浅探选择单一产品还是捆绑产品影响多样化寻求的框定效应周辉

浅探选择单一产品还是捆绑产品影响多样化寻求的框定效应报告人：周辉MITTELMANMAURICI2014JOURNALOFCONSUMERRESEARCH01摘要02实验一03实验二04实验结论05实验三06实验四亚洲疾病问题想象美国正准备对付一种罕见的亚洲疾病，预计该疾病的发作将导致600人死亡。现有两种与疾病作斗争的方案可供选择。假定对各方案所产生后果的精确科学估算如下所示：情景一：对第一组被试（N=152）叙述下面情景：如果采用A方案，200人将生还。（72%）如果采用B方案，有1/3的机会600人将生还，而有2/3的机会无人将生还。（28%）情景二：对第二组被试（N=155）叙述同样的情景，同时将解决方案改为C和D：如果采用C方案，400人将死去。（22%）如果采用D方案，有1/3的机会无人将死去，而有2/3的机会600人将死去。（78%）亚闭洲培疾镜病鹊问屑题实遣质仅上情范景朽一艳和画二塑中患的脾方璃案凑都脖是秤一么样踢的旅，废只椒是承改矿变培了赤以处下学描仙述题方终式少而斧已改。沿但茶也市正烘是列由菌于总这祝小谅小懒的稳语误言蜂形展式灰的肚改闻变脱，弊使刻得含人猾们客的灰认强知枪参守照模点升发缺生障了概改若变美，待由闲情颂景僵一照的余“纠收骗益对”赵心宗态贞到松情限景这二储的经“匙损奶失激”中心真态嫌。艘即蜓是跑以很死乘亡脉还双是占救幻玉活孝作畅为众参摸照站点绒，肆使浸得闷在衬第崭一汇种偶情晚况亏下骑被症试抛把冰救纪活密看斩作选是需收侨益容，伪死旧亡续看剑作奔是订损制失具。嗽不辨同何的姑参次照盟点骗人标们袭对借待雹风铺险邮的乐态跌度断是醒不宏同稠的龄。面买临阻收街益绑时亩人桑们丛会未小肠心进翼他翼室选走择荡风编险呀规旋避月；饲面依临凤损纤失馋时只人洽们急甘埋愿拢冒扭风唉险逐倾瓜向耳风研险谣偏食好启。因雨此暴，菠在虚第凡一做种车情慎况蜻下榨表谦现屯为娇风瓜险熔规剂避祸。夹第述二捉种凑情散况赔则犹倾肠向住于佛风坟险译寻忠求。亚蹈洲症疾沙病慰问狭题霉的楼例凑子稍很喂清狂楚派地歉说斑明提了吉框烫架燥效竞应兄的重道握理卸：稳相朋同笛的扣客杠观扫问床题狱，油通狸过冒变只换燃框这架闭，截将思得锯到得可魔预黑知识的摔不记同细结刻果完。0壤1摘帽要人踩际亲交蕉往悔问纺题有个吝啬鬼不小心掉进河里，好心人趴在岸边喊到“快把手给我，我把你拉上来！”但这吝啬鬼就是不肯伸出自己的手。好心人开始很纳闷，后来突然醒悟，就冲着快要下沉的吝啬鬼大喊“我把手给你，你快抓住我！”，这吝啬鬼一下就抓住了这个好心人的手。心理学上把这种由于不一样表达导致不一样结果的现象称为“框架效应”。“框架效应”告诉我们：在人际沟通中，关键不在于说什么，而在于怎么说。0服1摘着要公轻布亚消译息如果说一家公司要向它的股东公布一项好消息，那么以什么样的方式公布才能使它产生最积极的效果呢？如果要公布的是一项坏消息，公司又该如何做才能最大程度地减少这个消息的不利影响呢？芝加哥大学行为科学教授塞勒(RichardThaler)提出了四个原则：（a）如果你有几个好的消息要发布，应该把它们分开发布。（b）如果你有几个坏消息要公布，应该把它们一起发布。（c）如果你有一个大大的好消息和一个小小的坏消息，应该把这两个消息一起告诉别人。（d）如果你有一个大大的坏消息和一个小小的好消息，应该分别公布这两个消息。0寸1摘热要框抹架蹈效纯应(盏F敲r定a势m贺i正n锁g停e竭f茄f盏e吓c屋t碍s你)，由T裕v随e买r泡s老k常y和K逼a与h鼻n守e朽m渗a亮n于1煤9夕8摩1年如首品次敲提壶出转。指人秤们次对袖一快个纠客葵观结上观相挣同兽问摄题扮的叛不奋同执描企述勉导历致没了省不可同疏的牺决吹策青判率断。框疮架求效擦应兰定昆义0允1摘械要0稻1摘面要消谜费谈者练可齿以误通甩过虽两有种脏方恳式客来选鼓择茶产贤品。他付们可脂以躲单绘独辜选都择每郊个堵产揪品辞，也肉可伪以蹲从澡捆房诚绑摆包盘中廊一根次兆选吨择所勒有啊产蓄品霞。筹例牌如，前两著个核糖治果氏棒挨可咱以饼作钩为滚两链个拿单谦独的猪产甜品帽分问别堡提担供颈，剖也犬可金以哄作刻为一播个捆仍绑礼包涨一收起嗽提饰供讨给妻消略费稻者砌。戴在这互篇泛文剪章丈中，徒提进供嫂了恒有服力鬼的出证森据打表嗓明艘框逆定弟效起应丛会肉系券统地影联响界消肿费盐者的偏负好江。四个崭实岔验熊的须结会果薪一绒致乒表落明，躲消承费翼者隙更纳有稼可暴能挡在志单翼一炎产豆品彻框汗架火中谈寻螺求闸多女样泄化张，千而脆不疗是奥捆夕绑产铲品匹中即寻耀求弯产败品围的熊多柏样妙化浓。西也薪就竿是榆说，匆“橡选阴择纹机颈制宗”看（兵即购消星费攻者绢选绿择因多个止产提品阳的方泪式对）认会影坟响浴产惩品逗的孝多邪样糖化画寻秩求降。0警1接悉下懂来会嚷报杠告葛四内个暂实畏验西，错为骗提辩供够框域架挣效征应候提蛙供瘦证鞭据弓。实验1表明，参与者在选择单一物品时比捆绑物品更有可能寻求多样性，重要的是，这意味着这种框架效应是由于单一产品而不是捆绑产品造成的。实验2借鉴了使用不同产品类别的主要结果。另外，通过对参与者口头协议的分析，进一步暗示了单一产品框架是影响效果的驱动因素。实验3用另一个产品类别评估效果的稳健性，并且需要参与者选择三个（而不是两个）项目。实验4表明，多样性产品寻求不仅受到选择结果（即消费者最终选择的项目）的影响，而且受到选择过程（即选择机制）的影响。0雪2实糕验谣一0透2实赞验菊目催的在索实症验1中恰，抚我蔑们益要坚求国参济与痒者苦从搏两游个陕品尖牌蛇中角选替择补两界种城软逗饮阳料。防我壮们操乞纵妙选版择局任汪务沉的贸框杏架论，毯并肿要列求参括与考者双对摸自摧己闭喜脆欢立的慨产照品还做矿出且选仰择黑。孕因魄此，滚我驰们停能贷够测燃试告并检拘查律参宝与耐者元对年产丑品怕的对相确对益偏披好字是想否与蜂框锤定均效史应漂有赌相缎互萌作状用。0米2实沙验墨方光法基料于拌一陷项烧网吗络街的也研席究胞，计本伙次皂实遥验骆招哪募注了2虹8任9名宏参爪与踪蝶者此，京并任提增供贤他猜们沉一箱小泉笔劣货店币忍补谅偿额。庙他塌们庆被欺告钥知车：俭“兰想羽象常一亭下追，槽你斜已却经迟去略了砍便哄利鱼店前为偶自仇己牛买灰两陪罐足软专饮销料板。替你价去鸭的果商旱店灿只桶卖专可喉乐尸和咸雪仁碧访。相你经会缎选惹择耗什旋么羽？经“膀参湖与弃者挑被通随筑机师分站配筐到森两贵个初受赖试熔条易件溜之党一贱。在括单晌一吗产河品批提撑供伪条丸件井下她，他掘们滋被消要品求薯说苍明挤他伤们栋的铲第篇一赌选耗择清，临然目后久做万出鄙他脏们失的货第架二暖选遵择惯。在葛捆狠绑抗产削品辈的未条貌件险下墨，选虚择斑任借务熊的勉框辞架辛，莫使汗参坏与痛者馅只开能阔执律行伴一哪个诉选客择倾行疯为族。煮所继有桃四举种拆可释能腹的首饮向料循组咱合（可造乐/雪剖碧姥，圈可歼乐/可辨乐币，粒雪港碧/可失乐嫂，贼雪屈碧/雪双碧锋）妈都咬被带提因供珠，鹿他寻们彼被冶要苍求隶说邪明营他户们贸的径选仗择柔（龟即不他辨们址喜组欢仰哪荒两劝个螺项买目绩的怜组泊合歼）胁。0束2实欲验衰方旅法本专次饮实农验羡的因茅变邻量是废寻乡丰求蜡不昌同碎品概种顷的撒参懂与烤者岩的汇比豪例竹，盗也粪就界是践说被，绞谁灶选奥择晒了熄两易种董不贷同欺的羽软驾饮牙料缓。起做咳出路选负择群后忆，场我尽们彩问学了耕参预与迎者甩：闹“对你割喜每欢脆可匹乐畏（臭雪估碧恐）肃多霞少蠢？代”和（0代楚表滥不辆多组，6代阁表碎非这常拴多颂）篮。鸽这榆种耍态拨度愤测梨量味使让我忙们叹能高够居评水估这对垫两器种宇产岁品潜的骑相届对胀喜攀好绒是泊否风影武响智了优产枝品暴多录样岛性盒寻眼求继并孙且没可祸能膏与王提丑供酒框韵架倒效庆应灿存月在享相诵互堵关在联映。赖参架与画者雾也谨被酿问确及单产语品撞类摸别协的攻喜岁好纸和都消款费敬频源率变：水“清你钓喜痕欢包软漏饮村料替吗希？房诚”特（0代磁表钢不述多雹，6代那表患非忆常乞多卵）犹和围“的你道多谈久艇喝寇软奴饮店料蛮？普”腐（0代堂表贩不荣多杏，6代宇表锁非险常是多驻）寒。0幕2实构验傲流压程0趴2实妨验盖结应果偏扶好呀差锦异僚与零偏融好哭框贴架忆相乓互册影麦响。消辫费芒者越量喜渡欢余一掀个厕商供品监，功另技一恼个洒产轨品梳就杂越姑不罚可竖能肉提佳供还。温换劈燕句剥话要说址，尤如迎果牌消裕费搅者阔喜捞欢搞可角乐山比事雪庸碧源更宰多国，供不准管偶他剧们啦怎摊样良去瞒选亩择揭两祸软彩饮宝料桶，甘他鲁们会将铺选眨择规两处杯葱可块乐玻。选凡择惹的碰机炸制贤显六然曾影概响窑了若产枪品钻的山多跳样玩性越寻品求贤。相迫比捆亲绑立产球品旧条顶件护下售，业参登与棕者搭更加有搂可针能士寻盟求湖单醒一户产杆品牵的合多判样笑性。0啦3实耗验盛二0沿3实悦验杠目膏的首承先是巡寿使恋用驼两劈燕个品不链同内的包产夏品洪品歪牌垦（伶士秃力啄架庸和援特宇趣庄）脸进缠行砌实浩验毅。第凉二炸个是紧提豆供猴进胡一程步长的杠证沿据薯表碌明船，兰提竹供堪框舌架线效叮应永主晓要床是吩由懂于巩单耕一鞋产句品萍条判件抽而迟不尾是隐捆徐绑叙产神品占条盲件春推挖动邪寻絮求纲产绘品知多话样瞎性卸。骑我翅们险推肿断顺，写如争果循这翁个边说皂法律是第正垄确趣的们，剧那赶么僻对虾于烦单护一且提切供瓶条容件厘的参参滴与泥者祸来吊说警，钳应鲜该菠特堪别摔难喘以涂解茧释堆他榴们箭为达什膀么象选悲择溪不坑同催的喷项胡目虽。愉为宪此怨，帝我盖们渣要旁求混参锡与坟者典做刑出独类辽似学于我实抱验1的疮选意择盟，视然贱后昆要曲求陆他营们率给符出重在鲁选咱择忧过罗程孕中侵的莲想评法池。屯两核个树独槐立语的渐编化码茅者牵根提据爷参蠢与谷者昆说饱的框话女猜足测缝参菜与扭者缠选耕择起了佩什赤么相（门两旁个象不奸同臣的离或嚼两卸个纸相房诚同姨的漏项特目它）懂。0赴3实拆验医方俗法基可于改一吧项嚼网糠络仗的五研拘究稳，蓝本害次标实漫验帜招似募标了1议1疲1名宿参借与轮者迹，践并孤提根供魄他纽奉们纳一冷小言笔骑货猛币梯补施偿桂。实剩验趁设精计颤与恶实林验1相舌同泼，杂不扣同讽之弃处是在芽于参座与淋者毯现宋在散选者择竭了肢两胶个呢品株牌旗（庭士透力前架腊和厘特光趣开）盟的堆糖歇果泻棒劈燕。捧在促捆轨绑匙和哪单告一热提幻玉供档条厉件亭下被的呢选阔择学任靠务济之慨后究，山参欺与闷者识在嗽选亚择等过练程且中柔在劝随恨后续的板计愉算牺机序屏米幕李上溪报往告椅他阀们味的挥想包法蓝。耐更逢具脸体予地刺说裕，桥他炊们导被盲问红到贡以耽下谈问释题俗：很“阀现浊在谋请茄在音做坑出灰选散择阿时熔写境下块你利正鼻在隙考腊虑坐的肯事遇情齿。保”您两检个交独敲立瓶的扯编归码潮人浴员李根娇据沙参叉与尊者聚的奋口逆头嫩协性议烈（判即气对塞问剥题充的滴回竖答昆）狐，纽奉做者出不参岂与千者喂选湾择壶的闸猜歇测乞。0充3实鲁验层结叹果多销样诸性寻嘴求与实煎验桨一龙研剑究蹈结六果姓一李致译，惯单蔬一菌产懒品往条毙件誉下纵的暂参谎与们者纹比末捆极绑峰产貌品炸条信件舰下合的戴参巡寿与疏者矿更具有裂可宜能絮选峡择驱了裳两蒜种各不芝同摆的疯糖俯块掩。0定3实塑验太结爸果猜娘测榜任高务在选螺择两锻个伟相冬同项望目（能无遍论材是阴两生个续士督力抱架都还产是能两状个放特氏趣厦）的参男与演者辽中躺，奴编宣码启者偿大蕉多下数壶时介候轨都鸡正汪确电地份猜道出抱了选考择啦，并河且呼他贩们歌的率准街确筒性盒不绣受抹框沸架晚效老应永的妇影满响。0蠢3实砌验灯结悄果选茅择两懒个这不刻同速项模目的启参滔与仁者存中娃，业正苍确晃猜恩测而的沫比汉例另要输低志得多事。捆仙绑抛销猪售条母件的参符与视者脂的游正灭确限猜扒测匹比坡例拔相画当狱高肯。牺他辆们饺对疗这充个曲开采放愧式脾问废题雹的且回恶答纱揭崇示翼了典为燥什傲么扬很漆容义易萝猜锁到坦他今们忙寻极求僚多妖样遗性勤（餐例醉如删，禽“皮我宪真蛛的贿很株喜赴欢腾它夫们隆两隐个香，动所果以气它潜们坡我闻都服想泽要虑”丸，晚“我滨想要太两率个胳相奸同哄的淡”产）。单够品乐销固售俗条廉件参欲与认者赴的赔正缩慧确栏猜绒测凳比杠例斑显障着希下扎降乏。返考盒虑疗以蠢下教口竖头征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