区域管理计划与管理课件

区域管理计划与管理区域管理计划与管理1什么是区域管理根据公司产品整体的市场和销售策略，结合本区域市场所具有的市场环境、客户特点、竞争趋势等信息制定相应的销售策略，并通过组织和执行一系列的区域活动来达到促进品牌发展的目的，从而促进销售持续增长。什么是区域管理根据公司产品整体的市场和销售策略，结合本区域市2目标了解区域管理的能力对于业务达成的意义清晰影响业务达成的关键因素掌握区域管理的分析思路和方法运用区域管理的工具，客观分析区域机会和障碍制定行之有效的区域策略和行动计划目标了解区域管理的能力对于业务达成的意义3区域管理核心流程资源分配行动计划指标分解潜力分析竞争分析锁定目标销售效率业务回顾4、行动计划-怎么去？3、目标设定-去哪里？2、区域分析-差哪里？1、业务回顾-在哪里？区域管理核心流程资源分配行动计划指标分解潜力竞争分析锁定销售4评估销售目标与实际结果之间的差距掌握区域业务发展的趋势剖析业务差距背后的原因业务回顾的目的评估销售目标与实际结果之间的差距掌握区域业务发展的趋势剖析业5区域分析01020304潜力分析竞争分析锁定客户销售效率第二步：差哪里？区域分析01020304潜力分析竞争分析锁定客户销售效率第二6评估潜力的重要性

高潜力医生低潜力医生增长的销售额拜访数量对于高潜力医生的拜访可带来高达7倍的价值评估潜力的重要性高潜力医生低潜力医生增长的销售额拜访数量对于7市场的大小及潜力分析从患者总数计算需求的大小从总销售额计算区域市场价值按目标医院的数量、医院的门诊量、床位数计算患者总数及按月购进量计算市场价值实际常用：目标医院推算法市场的大小及潜力分析从患者总数计算需求的大小8科室潜力分析平均某客户的门诊总潜力量平均日门诊量×平均使用丹红病人比例（%）×平均每病人的日用量×门诊天数50人*10%*8支*8天=320支平均某科室的病房总潜力量床位数×平均使用丹红病人比例（%）×平均每病人的日用量×门诊天数50床*20%*8支*30天=2400支科室潜力分析平均某客户的门诊总潜力量9竞争深度竞争广度医院覆盖--市场覆盖医院渗透--市场份额区域竞争策略分析竞争深度竞争广度医院覆盖--市场覆盖医院渗透--市场份额区域10区域竞争分析区域竞争分析11区域分析之锁定目标区域分析锁定目标1202030401就是将精力对准最为重要的客户就能最有效地利用资源（时间和资金）就是按优先顺序每日合理安排工作就能确保成功应用二八原则锁定目标：客户分级分型02030401就是将精力对准最为重要的客户就能最有效地利用13是否使用步长产品是否使用竞争产品两者之间的比例010203CONTENTS什么是支持度是否使用步长产品是否使用竞争产品两者之间的比例010203C14客户分类客户分类15不同类型客户销售策略潜力支持度不同类型客户销售策略潜力支持度16客户选择策略A1A2A3B1B2B3C1C2最优先考虑！潜在的倡导者积极争取业务长期增长点维持并鼓励目前销售的驱动力需要时才服务潜力支持度客户选择策略A1A2A3B1B2B3C1C2最优先考虑！积极17拜访频率拜访频率18常见错误常见错误19常见错误常见错误20讨论1确定目标客户根据潜力分析，以医院为单位将客户分为A(A1.A2.A3)、B(B1.B2.B3)、C(C1.C2.C3)。十分钟小组讨论准备，每组安排一位同事上台分享讨论1确定目标客户21练习说明练习说明22销售效率实地拜访天数日拜访客户数目标客户覆盖率重点客户数产品知识销售技巧区域管理科室会销售效率实地拜访天数23Part3指标分解ClickheretoaddyourtitlePart3指标分解Clickheretoaddyo24自然增长基础销量竞品中抢夺新医院开发客户数增加客户关系增强自身能力提高销售指标指标分解依据自然增长基础销量竞品中抢夺新医院开发客户关系增强销售指标指标25Part4行动计划——资源分配ClickheretoaddyourtitlePart4行动计划——资源分配Clickhereto26区域可用资源论文费促销费会议活动礼品时间区域可用资源论文费27均分Part1按销售比例分配Part2有求必应Part3资源分配方法Part4按目标和首要任务分配均分Part1按销售比例分配Part2有求必应Part3资源28资源分配方法1：均分这意味着没有地区策略，因为资源分配是策略的核心方法2：按销售比例分配这意味着你的投资回报总是一样的......不是个明智的商业手段方法3：有求必应客户找你要资源，你便给出资源，这样驾驭策略的不是你而是客户方法4：按目标和首要任务来分配

分配依据：潜力、现有销量、以往累计投入，竞争份额资源分配方法1：均分29起跑点资源分配的决定应该合理的从流程中表现出来分析：区域内的首要问题是什么？什么资源对处理该问题最合适？目标：你设定了什么目标？达成这些目标有多困难？什么样的资源能帮助达成这个目标？起跑点资源分配的决定应该合理的从流程中表现出来30Pleaseenteryourtexthere.Pleaseenteryourtexthere情况：我投入了一笔资源，但结果客户好像并不买账！Pleaseenteryourtexthere.P31讨论2指标分解、资源分配1月份销售指标环比增加50%，根据潜力分析将指标分解到客户或医院，需要哪些市场活动及资源？讨论2指标分解、资源分配32三个盒子三个盒子33盒子一：客户的需求盒子一：客户的需求34盒子二：我们能提供的产品和服务盒子二：我们能提供的产品和服务35盒子三：竞争公司所提供的产品和服务盒子三：竞争公司所提供的产品和服务36在三个盒子中需找方向红色：步长黑色：客户蓝色：竞品DBAFCE在三个盒子中需找方向红色：步长DBAFCE37A区域特点我们的产品和服务能提供的竞争对手的产品和服务也能提供。相同的满足客户需求DBAFCEA区域特点我们的产品和服务能提供的DBAFCE38创造差异并让客户感知差异完美执行抢占先机A区域的竞争策略创造差异并让客户感知差异完美执行抢占先机A区域的竞争策略39B区域的特点我们的产品和服务可以提供的，但竞争对手无法提供并且这种价值被客户需要DBAFCEB区域的特点我们的产品和服务可以提供的，但竞争对手无法提供D40B区域的竞争策略强调重要属性对于客户的重要意义运用竞争筹码获得客户承诺B区域的竞争策略41C区域的特点竞争对手的产品和服务可以提供，我们目前无法提供并且这种价值被客户需要DBAFCEC区域的特点竞争对手的产品和服务可以提供，我们目前无法提供D42C区域的竞争策略跟随、模仿、超越淡化其优势在跟随中促使竞争同质化，比竞争对手做的更好C区域的竞争策略跟随、模仿、超越43D区域的特点我们产品和客户可以提供的，但不是客户需要的。DBAFCED区域的特点我们产品和客户可以提供的，但不是客户需要的。DB44D区域的竞争策略唤醒客户对此类需求的认知新的利益转化为客户已经认知的利益D区域的竞争策略唤醒客户对此类需求的认知45E区域的特点竞争对手产品和服务可以提供，但不是客户需要的DBAFCEE区域的特点竞争对手产品和服务可以提供，但不是客户需要的DB46E区域的竞争策略警惕与学习E区域的竞争策略警惕与学习47F区域的特点我们和竞争对手都无法提供的。但是客户需要的DBAFCEF区域的特点我们和竞争对手都无法提供的。DBAFCE48F区域的竞争策略提高自身素质，满足未被满足的需求。这种需求是：不违背伦理道德不与商业行为规范抵触不违反国家的法律和法规F区域的竞争策略提高自身素质，满足未被满足的需求。