某国旅集团竞争性营销战略策划

桂林国旅竞争性营销战略策划

导师:严宗光策划:黄睿妮凌育章​公司简介：

桂林国旅是国旅集团最重要的成员企业之一,拥有300多名训练有素的英、日、法、西、俄、韩等语种的翻译导游，另有100多名经验丰富的销售、计划安排、旅游产品制作人员，拥有多种型号质量优良的大小车辆40辆。桂林国旅每年接待量均占桂林市旅游入境旅游者总数三分之一强，是桂林市入境接待量的第一位.业务范围：团队接待、散客服务、国际内会议、代售国际内机票经营中国公民国内旅游业务和中国公民自费出国旅游业务、拥有产业：国旅贸易公司、日本料理“富士餐厅”、“桂林国旅南宁分社”、“春天剧场”、“兴业饭店”，合资“桂林航空旅游公司”。​研究目的:

市场竞争所形成的优胜劣汰，研究竞争者的优势与劣势、竞争者的战略和策略，明确自己在竞争中的地位，有的放矢地制定竞争战略，才能在激烈的竞争中求得生存和发展。​一犁、岗竞馆争许者崭分丙析毫（耳一顿）装旅妄游抢行闷业眯竞嚷争征观或念摆1叮.洒销完售晚商柜数吉量部及素产科品茎差年异嚷程烈度掠。我一仓般辱有据5打种倚行船业泡结堤构角类论型梳。​2厘、气进滑入钩与福流蒙动马障之碍犯在丑桂狱林年，适旅冷行厅社常行阻业讨有旱高乔度枝的雷利恢润激吸忠引派力恼，献而涛且姨这割个饲行偶业蜻的庄进费入个与国流顽动迟障蛙碍吼低肠，源吸尝引彩了他大香批妹企物业饮纷领纷西进虫入伶，逐使信该摸行西业侄的势平伍均凯利穿润抢率扛降驻低捞。​3筑、脸退返出辅与蜡收锁缩耐障晋碍修如持果俱旅零行类社页行恩业裤利严润号水凝平考低嫌下羊甚份至凡亏倘损两，览已纷进刘入棋的石行房诚业鼻会否主欲动爆退叮出位。棚由兔于泳存凭在容退漠出改与厨收镇缩思障些碍只，谦许晨多脉旅盼行弃社狼在捞无秀利只可著图或的迁时沫候梨，垂只级要漏能快够泊收钻回绸可膛变识成辱本唯和洽部疤分低收蛇回普固系定燥成墨本句，精就乖会障在柱这影个甩行驾业脾内产维外持勾经私营懂。撞它派们冬的粥存恳在右降添低抽了嗓旅泳行遭社颈行淘业召的驱平误均帐利宝润软率导。​4仍、丹成庸本因结捧构猎旅为行巧社咽将惧主改要网成均本亡用拨于乞开屠拓翻新梦的欢客喷户州市扩场染、穗建育立见广凤泛壁分晕销俊渠军道萄和毯广钱告俩宣浊传决比枯投不入盯建恋设摔原奔有础的物旅兰游忙项坦目姻更姨有棒利每。​5免、消营尊销炼组庆合位S台W浸O伴T同分勇析优势:1.有较稳定的客户群2.售后服务能力强3.团结的销售队伍,努力的员工4.能力较好的领导班子5.领导素质较高6.服务质量好,信誉度高7.凝聚的企业文化8.资金雄厚

劣势:1.专业营销人员少2.协调、沟通不够3.没有现代服务营销意识4.销售部门员工的整体素质不高

机会:1.国家宏观政策支持2.上下旅游需求两旺3.国际市场的机会4.假日经济的推动5.旅游休闲意识与机会增加

威胁:1.需求具季节性波动2.业内竞争的激烈3.WTO环境的冲击

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1999年2000年2001年2002年桂林国旅118000人123000人130000人136000人山水国旅38832人58777人75274人80352人2变0粒0鞭0炮年投—享2砍0构0逐2秒年敌增熄长炼率

2000年2001年2002年桂林国旅4.2%5.7%4.6%山水国旅51.4%28.1%6.7%​（榜一位）竞腔争盲者志的除反姨应旅模御式竞毯争修中筐常撑见顾的该反诊应牌类孕型部有飞以凳下象四知种硬：1肠1亡、草从翁容页型何竞猾争距者2船2颂、缠选倾择见形扰竞指争蒜者3定3尝、隐凶头狠帜型牌竞包争若者4室4浆、岔随特机格型情竞碰争饮者2​根抄据邀调宏查暖，湾对选国秋旅散竞本争村对计手脑的库划琴分晕；1言.测大贯型拥的害国专际意旅拉行圣社畏：讽山忌水尤国短旅抬，庸海最外停旅稿行基社结等演，慰大乓多落数己是评属案从启容肿型腥竞得争会者养。2矩.仰中克青刃旅共、翁明太珠素康粱辉跳、告华松夏草旅斯行淹社窜属臂选勿择前型制竞四争添者3容.秋户谅外泄活姜动塞组淘织感和僚一禽些禁小赶规泊模倦的躁旅锅行吓社冲属蠢随押机炭型昏竞陵争造者跨。​四煤、就攻算击沾对扎象毫：国产旅见应喷当清攻退击仪弱备竞傻争桂者爆（赢如者占个有顾市卖场庄率箭较烘少锦的战小吉型盼旅窝行暗社鼻）扣。原磁因筑：1鬼.晒企醋业坦在指在止提灵高曲市疑场哨占比有写率宽的可每确个秃百东分膀点它方照面分所如耗扇费裹的普资稍金丝式和需时解间汽较舒少恼。​2季.鸦保勉留阀实秃力清与眉强侄竞闲争阻对尼手以共粗存缴可御以给距公赏司泽带堪来淹战史略窃利句益撑的津，售增惕加爽旅裕游浸市伯场的吧总迹需讨求生，午分命担盆市部场帮开悬发寇费质用抱。在猪同府实睛力橡强误劲街的屡对纤手弹竞墨争亭的恋同逢时买，企愿业扎会燃不茶断均地呈提殿高树自脆己程的和服鹿务打、搂管锹理旱和促锻销语能极力裁。​一坑、游策疤划铲目傅标铸：（崖一逝）蒙扩驳大困总药需数求（砌二址）脚保姑护累市园场鱼份武额在躬完凭善塞服跃务删内亦容场、达提其高认服纹务捎质法量晴上罪下戴工帆夫朱。​二滤、破原益则学：业棉务园归唱核呜，酬运底营港多方元拼，瞒形仍成伪“组弹梨性蠢专逐精篇，佳风梦险咳规扛避根”码的越赢盼利维模衡式甜。​三纪、虑策幻玉划庄方毛案贝：1、扑由南于弊桂积林肉旅脑游糕的钱淡丈旺脖季碗与疯目氏标屑消福费配群钞的吨可益支痰配徐时际间世的阵长朝短绒有特较泡强杂的趁相完关槐性拘。举幻玉办岩主凉题荷旅星游愧的朗活忠动邪，股推硬出附“毯建侧筑匆文钳化荡游屑”趋、块“总历烈史良文戴化断游甜”苍、膛“港美挪食惧文堵化链游厅”枝、港“笋老牢年骂人蜘旅假游秆”械、弄“杨环肠保途生楚态厕游盲”渠、惜“侄康业复锅游览”本等涨项慌目婶。理界由抹：老匹年考人指旅葡游乒等振潜社在棋游订客生群勿体末在增旅窑游卫淡遮季拌的上可岛支烘配真时依间鄙往叹往躁充包裕枝，娘主耐题疗旅袜游陕可跃以洒补书充碗常讽规天客秤源蠢的置不笼足衡。​2、加贴大面商脾务挎旅蛛游茶的名投恼资登力汽度类。目悼前菌桂显林朱旅途游灰业鞠市丙场局有玻足踪蝶够卷资惨金翁和热能伶力档提戒供疑商瘦务轻旅军游债服翁务予的撞旅溉行寒社扎非骄常绪少券，脾目棵前屈只粥有欣桂匠林满市斯海甲外趁旅坏游龙总独公暑司诉、李桂滋林红旅拆游摇股必份币有戏限给公占司裙和乎国绢旅译有曲资仓力粘开陪展垒此热项毅业弄务够。加呈强锁同坝政阴府逼间赏的竿关潜系，肿桂绘林葵市爽承皮办足国悉际夸会怜议酸就尽能际给末旅符行客社尽带傻来愈可朴观哪的室商度务虹游俱客斧源新。​3渐、加耽强甜对悬国忌内跃旅股游旋市饮场纹的穴营衰销拖力据度阶。随兆着结国取内猾旅匪游依消欺费荷能谱力军的白提轿高戏，伙和案国杜内齐旅歇游页行种业拒对弹内洪地至客市源贼市确场尸的寒不胖断望开餐发机，死国音内病游兴客骗数建量厦和科消晓费将的蒜增贱加广将便成屠为唱国祥旅配今梯后嚷收已入颠的沸另车一安个彩新稿的样增绳长率点帮。​4、为洁顾校客岔提耽供幻玉个园性狮化液服氧务丈。国查旅晓的妥信劝息具化回程英度肾在薪同较业绑中筑是些较迅高演的仿，抓它享的贯网久络奏营应销晨更狗容泳易豪服驻务魔于写全爆球到客缘瑞户尸。旅车游消咨沸询辅特趟别束是城商卖务泄旅犬游总咨贤询汉可胸以匹给解企逆业宅带器来狭高播附浑加拆价鸡值镜的呈市本场马。​5吴、挎与穷交岩通轰、断保捐险互、斗大怕型宏零稳售刑商爆等冬行得业蛙形洁成鲜联新合喊企另业系或谦是板战挣略劝联叠盟董。这习几照个邮行针业原在估风京险课程嫩度未上郑具引有绳良奶好即的旁互膜补栏性范，迟在枪客定户本终搅端缓上害具框有宣很铅大尊的素共登享色性森，题共闪同影维舌护店、显开折发揉终预端泄客雹户趁，宁不乏但感增幅加匆客拾户虎的钓附暮加恩值锄，眨而炊且裹可娱以摸提允高加企促业陡销锣售凝渠乒道防的控效散率巧和勤深叫度给。在付旅斑游聚业灾务斯出终现绕危狱机萝时股，壁经扫由凳渠重道争改素造踪蝶来狸避今险祖。鸭做表到“运性营援多丸元”。​6、提祖高撑员睛工白素蚊质岔，盐将笔服苏务业营写销闸观还念宿引萝入筐到秀企开业弃当泥中罪，辉定香期竞给霉员游工捆培倍训疯。欧汪洲童国刊际失工装商胶学好院菠管扛理棚学仁教位授晌忻惜榕杨曾导说拌过倍，竿“棍一乳个扫企负业争不修能灾被舱别胀人搭模袖仿魄的史竞蜡争昂力喉是狠员图工议创雀造莲的朗。拨”​7捐、骗同闸旅伯游出高威校胶联穷办术学断，锹为娇桂恨林箱市孩培绑养悼高茫素百质书的葛旅郊游微服暮务绑人肺员惯。巩欲固跃国语旅裂在绸业愚内埋的鼓地厦位倡和冶影溜响紧力明，渴塑血造环企摇业略形普象抛。​最奸为伐命映运肯所泳屈统辱敌的妹人南，薄只够要因还霞抱吵有锐希症望电，卷便拣无减所纱怨舅惧摩。这骗个枪世悼界膛并纸不讽在城乎芦你翼的击自宴尊此，钻只聚在扶乎交你愈做摇出积来毒的浩成待绩知，鹊然配后袋再疫去咱强器调忠你否的轻感隔受钱。7铁月陷-药2致37轿月谦-井2塘30刃1沉:给5释1以舒爱吵为挣凝耀聚蚊力挖的燃公肆司毯比留靠乞畏沉惧言维输系胖的抵公话司脂要偏稳致固血得筋多躁。珍借惜拳今愉天差的千拥吧有袖，晶明角天魄才乐会深富付有陡。一烦个殃公盖司抄要扬发嘴展巷迅向速含得曲力截于贴聘报用屈好猴的辜人记才呢，栽尤筝其漆是您需炉要堪聪释明英的辅人脏才宋。3岁壁前粒后漠严丘格鼓管涉理柳，牺做浆孩析子践的良家帜长堡；1堡3岁繁前芒后评逐脚步冲放鸟手驶，枯做壁孩产子邪的役朋窄友余。税有哄效做的覆教相育早是久先榴严乒后跨松哗，愚无学效语的榜教椅育蠢是烂先释松宪后育严址。均有词效减的活激闲励宅是怠朝状五倍晚唇九皂，秧无口效参的析激匙励弄是避朝童九厉晚额五视。7晕月泡-恼2典37断月览-计2而30营1剪:熟5分17宪月倚-运2润3怀堂疑愿和弄否筛定绣之四海讯，隶围栽绕剂着捆人奖们尽小痕小粥的叫岛致屿蹲，更而港信示念碗则碧鞭谦策售人申，音使迈人童勇输敢变面齐对贱未朗知瓦的没前裕途塞。7中月伏-梯2廊37颜月有-部2埋37饥月绢-警2医37叉月暴-控2食3对鹿人赌才快的叼运应用盲，嫂仅稿仅概限辰于午收幸罗玻是拐远深远氧不虹够拆的房诚，约重冷要轨的死是顽对声人图才旧不锋仅运要考善胃于童识旨别判其旧长斥处陶，深而盖且绑要愤敢扁于该大音胆裤地宫使尿用间，持以诞让筛其茫充洁分珠显额示晒自调己衔的蓄才境能拥。微谋软倦公捕司谱在今用塌人四上初所酸表谋现配出纳的坊胆竹略爹与注气且魄虑是佳别蕉的距公雕司唱无权可就比束拟支的猜。因明为胡有秘了骂感化谢剩之衡心升，挽才惹能棉引绪发危惜午物番及凤谦歉虚月之多心尸，括使革生堂活冠充训满掏欢厚乐必，卧心贞理军保齐持厅平和衡绒，织在责待证人化接裤物县时袄自眼然岸能篮免油去萄许蠢多玩无欲谓嘴的享对慢抗喇与胁争障执惧。只悲有使一胖条惩路猴不崭能科选彩择0泻1航:纤5牲1钢:删4着00便1啊:功5斯1般:挠4黄0一嚼个芳人让在快科昨学翅探妇索感的冈道足路诸上协，求走奔过缎弯耻路勾，喷犯绍过经错晒误扑，请并瓜不陆是蚕坏虑事告，塘更望不易是博什断么圾耻本辱既，疤要网在折实吧践记中敬勇芽于袭承恼认英和羽改化正韵错脸误序。业释精瓣于打勤瓜，鸭荒研于卫嬉冠。7锻月自-勿2璃37演月妹-冲2今33蚀30掘1煎:曾5卫1问:某4除07勉月索-狱2它3合殊作伤是槐一熔切种团仰队俩繁庆荣惭的映根松本狡。我枣知卡道垃什刊么帆是趟劳恢动:劳鞠动吧是肯世局界皇上嫁一杰切芹欢没乐菠和泳一闸切门美革好壮事看情激的劲源畅泉础。世灶间省没树有满一芝种盈具拆有朝真吃正渐价舒值肢的翠东地西倒，棚可秀以谨不借经溉过弄艰刊苦扒辛例勤亩劳腥动渐而壶能犹够撇得驻到春的胳。0龙1崖:俊5陈10钥1邪:抱5杨1惯:剧4个07塞月庆-贤2株30应1恒:深5冲1靠帐制小订孩和渔管给理量标列准姻吃甜饭划的纷，顶有临什贿么盛样僵的巩判急断迫就抚会梨有蜓什医么是样披的跃产脏品愧，曾有泥什档么都样封的素标悠准塌就挤会珍有敏什粒么租样倦的虏人肺才谨。讲拢到漠国月家善的创政国治猴，为根膛本肚上饲要巡寿人塘民永有兆权亏；遭至奖于直管鄙理贵政肚府难的颠人薄，流便年要监付倘之绪于迁有谊能膜的予专冶家迅们炕。只轿要织有总坚要强虎的毙持妖久霜心漆，靠一豆个额庸其俗向平锡凡洁的蝇人纤也摇会宴有均成汉功姑的喷一似天谊，岔否猫则禾即犹使低是惰一抱个仍才佛识兄卓能越堤的叼人氧，毯也盗只杰能滋遭殊遇万失龟败痕的还命世运量。有它信胁念析不鸽一宜定炼成死功辛，辉没田信嗓念访一业定嫌会统失双败过。7衫月丧-扫2拜37附月靠-蛙2此37轧月忠-潜2类37培月候-忽2移3我小这佣一底生再基锯本吉上丛只琴是箩辛寇苦般工窄作剩，值我进可宰以责说上，亿我损活锈了幸七秆十饥五萌岁埋，罚没宾有间那翠一额个宾月固过眠的丧是枝舒田服英生喂活鬼，即就蕉好电象剪推季一陷块萝石估头立上晋山缺，孙石泽头芝不叹停捧地腥滚译下项来玩又浆推驶上咳去缴。2拦0兼2炒3吧/柜7雀/蛇1棋9顷1爸:沟5声10皂1括:滋5沈10乖1菌:泽5刻1利:荷4倡0一带次辣良耽好蹄的桶撤巨退忌，砌应钻和胖一脖次拌伟贼大佳的踪蝶胜突利臭一慕样拿受号到瓦奖页赏哥。有何非跨凡下志障向拔，到才梦有贩非迎凡候成毛就殃。1继:延5茂1士:爽4勉0属上闲午7腹月窗-城2厌30较1砖:啄5牵1苹:求4任0我愈的雹人滋生围哲薪学品是开工制作伙，关我闭要计揭客示成大叉自族然抛的番奥脉秘键，叮并办以邮此失为磁人跪类按服报务纺。勺我辞们五在锅世吊的傅短轿暂种的辫一守生序中繁，净我坟