73成功的-产品经理课件

“带走我的员工，把我的工厂留下，不久后工厂就会长满杂草；拿走我的工厂，把我的员工留下，不久后我们还会有个更好的工厂”。

——卡耐基管理安德鲁·卡耐基1

市场部的三大职责出谋划策市场调研制定可靠的营销策略和计划找出竞品的比较发现产品的新的销售机会和领域营造有利的学术环境，拉动市场需求扩大产品知名度、人知道树立产品品牌形象，培养顾客忠诚度用产品知识和营销策略武装销售人员提供不断更新的促销资料和宣传资料摇旗呐喊枪弹供应2

完成短期和长期的市场目标制定产品策略和计划设置促销策略和礼品的设置维持客户关系品牌建设与推广产品经理的职责3

产品经理长期工作短期工作日常工作4

产品经理的日常工作设计产品宣传推广的资料搜集市场信息，了解市场变化，及时调节市场计划搜集竞品资源，深挖产品优势充当研发、医学专业、销售之间的纽带5

产品经理的短期工作与相关部门通力合作，制定促销策略与广告公司合作制定促销礼品组织药店店员的培训推广工作安排好新员工的入职前的培训和企业文化的宣传6

产品经理所需要的技能促销礼品的选择制定产品策略销售技巧培训能力强所负责产品领域及产品知识7

产品经理的角色促销策略的信息提供中心培训师与各部门的纽带学术推广者产品优势的挖掘师8

产品经理第二第三第一产品经理是自己产品和竞争产品的分析专家利用专业知识为消费者做专业的后盾产品的推广与宣传新业务员的培训9产品经理的6C职责collectconstuctcreatcommunicatecoordinat协调各部门的关系控制搜集与分析品牌的建立创造产品卖点与优势沟通control10

市场营销的4P原则promotionproduct品牌产品真正的顾客价值促销活动支持确保顾客方便拿到产品priceplace4P11

竞品竞品竞品的市场占有率竞品的优点竞品的日料费用竞品的促销策略竞品的适用症有无优势竞品的缺点竞品的包装优势竞品的规格优势市场竞品分析12竞争方式的演进石家庄市华新药业有限责任公司质量服务品牌Contents成本创新差异包装规格13

产品产品产品的临床效果先进的产品剂型产品的包装优势产品的日疗费用产品可否报销服用的方便性副作用的大小药物起效速度的快慢分析自己产品的特征14

挖掘产品优势的条件

TextTextTextText市场潜力及发病率产品的定位竞争对手的弱点是否在医保15

胃胀胃痛不消化胃胀不消化厌食不吃饭1996年定位2002年定位江中牌健胃消食片的产品定位成人宝宝1亿3亿16

制定产品策略考虑的因素产品同质化产品的生命周期产品的适用人群产品的品牌推广产品的渠道流通17

产品渠道生产商消费者经销商代理商根据产品性质选择产品渠道18

广告人员销售销售促进学术推广企业产品的促销工具19杂志广告电台广告网络广告广告促销路牌以及传单药品展销会20买赠配送礼品协助培训销售促进组织旅游返点21

Diagram3应对产品同质化的三种策略

Diagram2Diagram3低成本化策略差异化战略集中化战略22

即使竞争对手只能保本或者亏本，企业仍可以盈利

可以抗御供应商哄抬物价的压力低成本化战略生产、经营成本全面低于竞争对手23产品价格利润（企业生存空间）

成本24

差异化策略Title增强顾客的忠诚度和品牌的建设增强企业对供应商讨价还价的能力抗御替代品的竞争能力更强25产品

更好

更快

更便宜

更新比如剂型新颖用较少的钱得到同样地产品治疗效果或者治疗范围超过竞争对手起效作用或者购买更方便产品差异化策略26竞争性差异化的工具差异化之路产品服务通路人员形象品质\性能送货药店能力企业文化定位\卖点用户培训连锁网络礼貌美誉度包装售后医院可信赖性知名度规格咨询服务直销责任心品牌27

集中化战略因为专业，所以更好提供给比竞争对手更专业的服务更能体现差异化和低成本的双向优势28

产品同质化时代的品牌建设策略29打造企业品牌的七个准备促销营销策略注重产品的服务产品定位杂志网站的有利宣传设计一个好LOGO注册一个好商标前景好包括剂型先进或者包装新颖或者治疗范围广泛选择一个具有前景的好产品30

让品牌之魂附着于企业之体产品的创新营销观念的创新TitleAB服务的创新D企业理念、企业文化的创新C营销模式、营销渠道代理商的服务第三终端的服务培训服务等产品的规格、剂型、包装增强品牌号召力增加品牌考核制度31

品牌建设的工具产品的专业化临床推广培养患者的忠诚度，口碑传播大型的展销会企业宣传网站硬性广告品牌传播的途径32

渠道管理Textinhere区域经销模式终端纯销模式营销模式总经销模式33

选择经销商（代理商）具备三大条件合作意向强，即认同、看好、配合我们企业和我们产品和市场操作模式适合自己产品的下线网络。有一定的资金实力、设备实力和人员实力。尤其是人员观念、思维、发展战略。34

定性分析表考核因素定性分析指标权重企业政策企业政策及策略的执行状况

重视支持程度在代理的品种中对我方产品的重视程度

人际关系与我方市场代表以及二、三级分销商的关系

对公司的评价对企业及市场策略的评价

商品的陈列对产品在主要卖场的货架、排面、堆头的陈列

经销商的评估35定量分析表考核因素定量分析指标权重销售额销售额的月、季度、年增长状况

销售额比率我方产品的销售额在所有代理销售额中的比重变动情况

货款回收铺底货款的变动、回款率

商品库存从库存变动与销售报表分析判断销售的真实性

授信额度授信额度的变动与销售额的比较等

企业要根据自己的特点，对以上项目重要程度所占比重打分，以总分100分计算，85分以上为优秀，70-85分之间为合格，70分以下是警戒线，必须对得分低的项目进行分析、查找原因，并尽快沟通解决。经销商的评估36如何考察二级市场经销商定量分析表考核因素定量分析指标权重地域覆盖二、三级分销商以及零售商的数量、质量

业务范围业务范围的吻合度、种类多少、代理品牌冲突性

公司规模近三年的销售额、利润

员工素质员工的学历、文化水平以及培训状况

产品结构代理产品的档次、价位等的合理程度

37经销商巩固管理经销商巩固流程图38

价差管理失误原因经销商利益的驱动发生窜货的原因39

窜货原因之一：价差地区价差季节价差销量大小的客户区别控制价格体系40

窜货原因之二：管理的失误销售目标过高奖励制度不合理惩罚措施不严重加强管理41

如何更好的预防和杜绝窜货石家庄市华新药业有限责任公司42

预防窜货的方法之一：弄清货物流向通过经销商的采购、配送、批发人员了解彻底弄清我们的产品的月分销量亲自察看经销商的进销存账目彻底弄清我们产品的季节、促销等销量变化情况43

预防窜货的方法之二：制定合理的奖励措施年终奖励不宜奖励药品多用过程返利，少用销量返利过程返利包括：终端铺货率、生动化全品项进货、产品专销率、奖励制度44

制定合理的奖励措施的实际案例年终返利2%。1经销商完全按公司的价格制度执行销售，2经销商没有跨区域销售，年终返利1%3经销商较好执行市场推广与促销计划，年终返利1%45结束语当你尽了自己的最大努力