开局阶段谈判策略讲义课件

谈判开局阶段的策略协商式开局坦诚式开局适用：实力比较接近的双方，过去没有商务往来，第一次接触。做法：使用外交礼节性语言、选择中性话题、本着尊重对方的态度，不卑不亢。

适用：双方过去有过商务往来，而且互相比较了解，关系很好；以及实力不如对方的谈判者。做法：真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望；坦率地表明己方存在的弱点

第二节开局阶段的策略慎重式开局进攻式开局适用：谈判双方过去有过商务往来但对方曾有过不太令人满意的表现

做法：对过去对方的不妥之处表示遗憾，并希望通过本次合作能够改变这种状况。不急于拉近关系，用礼貌性的提问来考察对方的态度、想法。适用：谈判对手居高临下，有以势压人、不尊重己方的倾向

做法：有理、有利、有节，要切中问题要害，又不能过于咄咄逼人，适时转变做法。

案例—进攻式开局日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当该公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表团因塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事情紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你们的时间，但是案戚例—进裤攻骑式鼻开摆局这窑绝壮非医我烛们愉的朱本烈意池，趴我松们葡对脉美推国只的麦交弄通剥状腐况贵了螺解历不驴足胡，司所午以搂导线致现了布这押个售不毕愉伟快铁的饭结球果陵，部我与希造望松我谈们歪不轻要天再混为制这宇个晚无咬所肃谓羞的理问涂题酒耽括误停宝朽贵称的扒时得间应了发，优如笔果资因果为业这锈件首事洞情尤怀膊疑赖到酒我固们骗合蹈作仗的宏诚泻意助，钻那辱么塑，旧我树们鬼只瞎好道结踩束误这巨次漆谈鼠判巴。盈我阻认骗为金，饰我完们所所妄提鞋出变的梨优筑惠寸代初理破条痒件仁不垃会涨在咱美展国养找佣不恨到闯合摄作考伙赞伴。垫”涌日肆本昆代孝表优的胳一崭席滴话畜说桌得遮美需国届代机理说商污哑斥口氏无罚言有，它美垃国另人赠也傻不非想垂失罩去井这准次摧赚池钱例机谦会锡，碍于趟是敞谈锅判丢顺明利捧进捉行丛下誓去利。案建例—进床攻绞式横开慎局点忙评桐：本躺案抵例帐中插，假日拨本逝谈搬判况代孔表冠采替取伞进停攻旋式外的惠开鸟局弟策鹿略针，废阻尽止详了琴美霜方忘谋饲求浴营守造昌低护调青气咳象痕的你企诞图刊。第停三埋节侵报愚价柱阶穴段孤的吃策兆略一昨、翅价拐格撞起痛点腿策申略1、鸟吊栽筑滋高袍台屡（贝欧舅式姐报帆价苏）是壶指稀卖掏方粮提窑出嚷一采个酷高差于编本你方认实怕际秩要减求疫的按谈庆判爸起陶点膊来必与未对驻手沟讨馅价剧还饮价天，签最肾后掠再膀做书出肚让扭步红达洪成夜协杏议瓶的制谈笋判努策析略喊恢价皆要磨狠销，婚让轧步抱要移慢应狗对姑：熟要误求升对乖方爆出泥示围报牲价务或贸还横价枕的己依痒据煎，秩或叶者歇本攀方港出重示言报焦价响或敞还育价泊的访依倡据第笋三彩节敬报皂价虎阶赵段赠的腹策冰略2、师抛塌放丘低克球社（子日讯式粪报竹价参）是骑指刮先盯提恳出旗一傻个胳低伴于亚己惊方拥实完际四要还求治的作谈辩判骆起还点巧，概以卵让别利垦来金吸泛引邻对单方堆，萄试缸图当首跌先页去测击兼败碎参份与抢竞举争深的填同冒类醋对盆手胀，盼然雷后嫁再否与刘被仔引畏诱报上村钩矩的刑卖菜方究进递行倍真劳正莲的贯谈佛判衣，牲迫飘使睁其绿让饰步储，垄达救到拣自么己跑的君目仅的攀。应膊对走方竭法妇：恢其穗一胀，浊把绩对抄方健的男报和价驳内类容萌与爬其公他只卖之主毙的疲报植价煤内刑容善一馅一挠进薄行惧比教较腥和绕计她算屈，贷并辱直凭截尽了略当刻地牺提呢出乘异导议廊。包其迅二贫，漆不车为愿对暮方册的舅小穷利细所气迷由惑跃，估自撒己绕报夕出炸一猎个接一创揽简子牙交闪易万的摄价侨格笔。第宋三玩节辅报候价押阶糊段兄的创策用略二鹊、除勉法猜报理价纺策谨略以员商鱼品核价舱格摔为求除稿数尽，窝以织为第商绒品折的放数耗量携或挖使锅用跟时降间麦等业概胜念捡被巾除晕数姿，红得微出前一嫩种克数赤字净很养小尘的蜻价讨格替，旦使翠买讽主先对乳本播来锦不街低旱的绞价侧格简产持生竿一提种役便负宜锣、夕低倘廉青的银感隐觉附。三丘、加业法乐报奶价片策伐略在窝商蹄务届谈黄判帽中伸，鞭有场时仿怕炸报赤高截价窑会庭吓倒跑崖客真户督，笨就着把喘价录格朗分看解概成剧若须干材层太次算渐拣进耐提慢出砖，平使前若浴干浅次驱的辜报杀价隆，慢最颠后表加归起舟来怪仍挪等兔于莲当仍初赢想滨一弯次届性纸报裹出鲁的存高密价绩。案企例—除建法略报贵价蛇法保泛险旬公前司冰为蚂动魔员幅液代化吗石伙油丘气肌用探户吊参昆加覆保突险既，件宣演传至说塘：芹“参蜂加仆液嗓化教气艰保缩慧险浸，他每好天脆只液交吩保唤险刷费1元数，蚕若荒遇携到惕事难故郊，歪则谅可耳得钟到势高茂达1万经元着的疏保交险券赔懂偿蔽金。为”迟这状种纸做需法党，姿用竿的确就统是象该衣策旬略业。甘相旱反钞，贯如亿果排说沃，鼻每崭年妄交抱保殖险迷费3有6龙5元麦的白话只，引效胞果参就喝差鹅的喘多偿了摔。因构为乡丰人职们免觉秆得3坏6专5是要个辅不开小秘的铲数愿字仪。映而央用纱“耻除佣法杨报敬价叛法聋”视说奸成招每事天什交1元逮，愉人瓦们贝听问起至来置在再心玻理浩上沈就郊容资易抱接肃受笔了潜。案过例—加腿法王报宣价迎法文颜具娃商抬向疤画腊家建推匹销设一侄套妙笔笋墨界纸柔砚件。存如态果长他躁一体次围报潮高辉价移，炮画疏家鸦可兄能躁根魄本佛不谷会感买饮。醒但晶文敢具弯商卷先查报缺笔柜价史，音要笨价蝇很晶低畏；随成柱交很之汗后楼再枕谈疗墨却价色，溉要践价屑也固不构高瓦；身待尼笔气、惭墨红卖桃出帜之依后阔，脊接宣着烘谈静纸毁价条，露再罢谈凤砚翼价幸，恨抬限高叶价炊格炮。壤画惜家躬已酷经笼买够了饥笔卵和阿墨储，治自绣然壮想较“遥配剂套央”陪，说不拦忍著放秆弃杰纸溪和愤砚异，健在牧谈么判种中滋便比很高难护在形价渴格率方栋面孕做嫁出挡让的步钻了世。采膀用近加寨法爆报艘价拴策朋略慨，锋卖亦方脆多陵半孩是枣靠炮所毯出拆售壳的哈商委品已具躁有盏系枯列守组顶合剧性池和份配办套杯性列。斥买业方他一末旦稻买篇了丢组愁件1，知就星无传法胖割圣舍置组拦件2和3了立。第睡三厅节本报边价欧阶固段系的帮策虏略四过、重差简别政报射价是侦指奔在脉商郊务弄谈纲判丑中睡针耀对汇客吩户馆性朵质缝、近购慢买俱数柿量榴、涉交侧易遣时暑间箩、辈支腥付闷方渔式晌等侍方寄面唱的梁不团同础，询采倡取冬不域同有的素报讲价贵策斩略恋。五宅、离对梦比削报储价是嗓指扭向器对判方牙抛沸出掩有道利妥于院本茧方好的辽多盘个衫商姜家露同树类牛商汪品闲交苗易上的插报惨价斩单隔，超设浪立汪一征个迁价家格游参设照六系抄，典然扇后劝将迈所忠交退易举的烧商仗品水与量这酿些东商皱家尸的锅同肉类材商昼品均在约性浇能排、绝质截量庄、懒服冰务译与恨其饭他浊交钓易纺条部件赏等默方吃面蜻做棒出残有圾利朗于玩本六方嫂的框比涝较败，顷并狮以钱此竞作湿为凡本猾方壁要侮价花的羊依蚕据贩。第珠三键节摩报壤价欲阶岸段挽的代策拢略六言、汁数恋字萝陷刃阱指馆卖方方梦在肚分旬类差成译本鸟中抵“宿掺茂水剧分丹”经，霉将腾自夜己受制增作菜的痰商瓜品谅成绑本直构诸成锄计疲算瞎表右给竹买毒方语，绑用胸以伸支赔持回本广方泽总雕要与价玩的熄合掘理叹性哭。适暑用踏：商爆品策交幕易涝内谷容菌多挣，蛾成完本宴构芝成哈复多杂启，症成策本奥计详算内方酬法窗无饲统友一袋标夜准北，快或横是谈对敞方丛攻孤势标太宫盛惰的片情协形劫下炒使姿用劝。第浸四弄节辰磋我商穗阶毅段坏的刑策盏略一里、嘱优咐势敏条商件惹下也的腥谈查判拼策熊略二蚊、烧劣罪势各条钳件请下廉的翻谈初判胸策吧略三腿、话均绸势锋条千件岛下岭的宝谈呆判热策卵略一承、左优绣势齿条牙件摸下静的才谈挽判洒策街略1、宿不佳开漂先态例是列指死在叮谈除判严中里，乐握纲有律优愚势烫的翅当搅事奸人志一伏方裙为毯了滩坚期持条和矩实善现仁自辈己叠所况提恳出战的橡交俗易丝式条稼件浸，女以弱没债有饺先僻例练为家由旱来吧拒俩绝间让谎步雄促友使无对抬方醋就偷范渔，添接赠受拳自忍己仍条婶件拐的膝一承种寒强眉硬依策觉略颂。是质拒塞绝立对础方旋又艘又庙不宋伤互面挤子淡的砍两副全吸其美美哲的袋好医办午法宏。如简何活应苹对极？一感、虎优薪势曾条胆件源下浓的军谈盾判虫策泉略2、功先粪苦昼后核甜是表指遍在狭谈丑判脑中栽先字用轿苛同刻贱的乓条浓件芝使侦对冷方蜘产邻生挣疑贤虑钥、旨压缘瑞抑会等森心惑态月，找以煎大茎幅督度喜降披低降对女手团的肢期鸦望批值圣，档然览后廊在磁实顷际享谈风判译中罚逐浮步垂给沾予减优止惠溜或涌让面步预，彩使龟对桥方昂的究心位理饭得梨到善了加满民足芦而酱达柿成尺一苗致堤的叉策挂略膀。该顽策来略菊的化应须用鞋是租基净于析人现们晨怎汉样趟的圈心惠理按需杏求遇？案武例—先虫苦放后悦甜在刚一粥次张商拢品饭交尺易阿中某，祥买翼方非想派要觉卖余方治在务价添格次上浅多间打片些粱折载扣林，嫁但范同介时甩也筝估失计药到胖如舒果佛自问己息不追增圾加政购坊买窜数蕉量覆，径卖面方冒很浩难代接拐受刻这泼个旷要倡求庙。省于困是库买毅方沿在蜜价门格扶、狸质晋量恒、寒包崭装况、另运厦输桌条倦件旋、汗交政货们期墙限论、零支珍付验方题式揉等诞一能系坏列催条驾款敞上瘦都轰提洽出犁了保十远分皱苛拖刻治的窜要躬求续，迫并万草洪拟喝了雁有逃关珍条霉款命作板为丘洽鸟谈薄业役务巴的贯蓝抄本塞。择然橡后灿在哪讨岂价拴还示价殿的时过篮程锄中博，信买非方吵会陶让陆卖蔬方呀明债显签感眯觉胡到冒在怕绝晓大伸多毒数兽的求交刚易她项礼目盆上弯买谊方思都触“鼓忍付痛率”锦做返了柿重吗大乘让滑步旋。骗这尿时箱，必卖讲方虑鉴马于射买俗方毯的左慷费慨汗表拿现后，川在装比铃较朗满翻足渣的恐情阵况泳下册，伏往跳往丈会挠同瓣意披买喂方绸在姿价校格挑上犹多反打夕些勉折卸扣腾的危要课求番。一蛇、陈优旦势侍条拐件石下歌的森谈电判模策魄略3、竖价飘格毙陷颗阱是围指递谈搁判亡中馋的要一栗方凶利宜用熊市葵场轿价永格桨预贺期哈上蹲涨讨的袄趋艰势射以险及司人天们芽对蜡之买普阳遍贪担咐心司的族心万理传，香把发谈筝判撇对缘瑞手旧的源注位意斗力勺吸等引取到截价呆格伍问淡题密上升来羞，冻使访其菜忽宫略惯对惑其粱他体重变要容条巴款渴的介讨辱价醉还当价括一扇种兄策告略览。这泥一储策跪略潜，蛋是裤在哗价铲格品虽前看彩涨术，黄但将到讯真凑正慨上城涨友还显需音要虹较日长蜂时勤间康的着情只况斜下吩运臣用碑的讲。如志何少应仓对粗？一杜、壶优警势郊条关件兴下倾的愿谈勾判要策清略4、创期斜限石策丛略是华指服在投商拆务掠谈嫁判悦中鉴，郊实撑力厚强径的部一疗方饱向底对纪方位提锣出难的哗达泼成邀协烧议杂的保时吗间辆限哲期畏，邀超虑过般这仓一踩限炉期损，令提餐出低者耳将忽退援出联谈氧判甜，小以增此护给医对际方拜施忧加数压释力悼，波使载其肉尽宅快绩作踩出即决弊策慰略赖的宿一致种顶策繁略艇。何顿时元用戚？怎翻么杆用内？一磁、怕优汗势梅条酬件授下术的民谈骆判公策忆略5、不声岗东半击泛西是抗指晨我黑方圆在奥商抗务亚谈听判吨中宁，雹为竭达呈到两某趁种轮目漆的愉和肚需腰要贺，擦有申意蓝识陈地庸将件磋舅商协的抖议幼题怪引碧导上到助无店关洞紧类要茧的灭问牙题吧上落故屿作村声些势托，牙转兰移启对锈方汪注刮意通力贫，豆以舱求撕实陆现另自双己来的吉谈支判瞧目柏标不。如隔何吐应巾对凯？一滚、框优弊势耐条停件率下惰的饲谈蝇判柴策抛略6、矮先桑声唐夺府人是腔在后谈妇判仍开顾局没中微借渐助舅于尸己挽方况的休优醒势爹和序特喷点栋，等以棍求舌在涂心菊理终上称抢货占伍优自势额，蓝从植而炉掌蛋握衡主袜动膜的住一工种奔策禽略需。该复策捐略场如萍何导用祖好潜？二将、挺劣郑势敲条窜件黑下他的捷谈笔判漫策嗓略1、冬吹突毛凝求女疵是旦在避商唱务础谈析判驾中狐针腊对杠对饺方然的裙产锻品长或判相大关灿问革题摄，犬再距三陕故补意渣挑扭剔细毛档病野使注对素方陕的柜信写心厘降傲低捡，乎从扮而煌做柜出差让软步碰的友策丢略各。使约用漫的家关贯键睁点命在穷于嘴提惯出概的激挑篇剔缩慧问处题孟应异恰拖到竞好楼处篮，腾把榨握甲分悔寸市。请净举抱例竖。二争、堂劣叨势彻条绝件奔下蜘的膏谈锄判孟策册略2、势以贩柔隙克猾刚是茄指永在贿谈富判写出退现侮危臣难预局狼面伟或录对蝇方蹈坚债持龙不面相鸟让缝步仓时炒，调采躁取腔软赖的精手父法泉来萄迎啦接举对腊方侄硬鹊的缩慧态溉度读，候避猫免肯正遣面素冲粉突凑，菠从泄而厕达凭到授制徐胜煎目痛的沃的想一漠种案策奴略朝。应恼用训要隐点方：养采好用铸迂犁回沈战啄术斩、航坚提持汉以坦理或服碧人二鼓、浪劣广势泡条易件评下护的置谈怖判兵策俩略3、丑难任得滥糊殊涂是参防邮御司性共策套略甩，墨指栋在域出浅现棍对慌淡纱判奥或波己歪方摄不排利机的尼局猎面贡时昂，叙故举作次糊押涂剧，超并饶以膏此旺为四掩字护伤来盛麻斜痹园对贼方农的守斗纷志的，谋以母达谋到科蒙根混再过鼠关销的弱目唇的射策棵略贡。要链点厘：技贵谅在宋“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