渠道与销售因素组合课件

渠道与销售因素组合渠道与销售因素组合渠道与销售因素组合本章内容·渠道与产品渠道与价格渠道与促销1.渠道与产品1.1第一个层次一新产品计划与渠道策略1.1.1.鼓励渠道成员参与参与新产品开发包括产品开发中听取经销商的意见,产品推广中由经销商参与试销。经销商更接近消费者,对市场的感觉更准“创业教育”这一崭新的教育理念是联合国教科文组织在“面向21世纪教育国际研讨会”上提出的，被称为教育的“第三本护照”，被赋予了与学术教育和职业教育同等重要的地位。一项统计表明，在发达国家，大学生创业的比例一般占到20%至30%，但中国大学生创业的比例不到毕业生总数的1%。在这样的背景下，大学生创业教育在中国高校逐步开展已势在必行。在当前的后金融危机背景下，开展创业教育也是解决大学生就业压力的需要。鼓励大学毕业生创办企业，既是毕业生就业的重要渠道，又是发展经济、为社会创造就业岗位的重要途径，具有重大的现实意义。因此，在我国现阶段创业教育的重点应放在转变学生的就业观念，增强学生的创业意识，培养学生的创业能力。我国高校创业教育的发展历史不长，但目前存在一个较大的误区，主要表现在创业教育的功能定位上，将创业教育局限于创业实务层面，热衷于各类创业计划大赛和创业设计活动等，并未上升到理念指导层面，因此效果并不显著。在创业教育管理体制上，创业教育与育人工作相互脱离，大多数高校的创业教育由负责毕业分配的学生处或团委负责，这种缺乏系统性的创业教育很难收到理想效果。一般的创业教育是教学生如何创办经营性、贸易性公司，教学生如何“倒卖商品赚差价”，大学生创办的企业多数是以小规模的贸易形式为主，脱离专业背景。我们的研究正是基于创业教育理念的回归。一方面着重于学生素质和综合能力的培养，将创业教育和专业教育有效融合，使创业教育不再是课外时间进行的业余教育。我们期望的是大部分学生的素质和能力有所提高，而不仅仅是少数精英的骄人业绩。另一方面引导学生的创业方向力求与专业所长相结合，能将所学专业知识有效用于创业实践。探索出一种行之有效的基于专业背景的创业教育模式，使创业教育向深度和广度发展，从而提升创业教育的层次。近年来我们经过不断探索与实践，取得了一些令人欣慰的成绩。一、人才培养合理定位，创业教育有效融入专业实践教学环节经过近年的探索与实践，我们将人才培养规格定位于“光电类高素质应用性人才”。“高素质”表现在思想品质好、综合创新能力强、视野开阔适应性广，“应用性”体现在满足社会需求、在创业就业方面有竞争力。在专业教育中关注专业技术领域，侧重学科专业基础知识的广度，着眼于学生未来的岗位适应性和技术创新的需要。由于实践课程往往具有“实战性”，涉及产品的设计、制作、推广应用等方面，因此适合从专业教育延伸到创业教育，使学生的知识结构和能力结构满足创业需求。我们将学生能力分为基本能力、综合能力、创新能力三个层次，构建了实践教学的五大模块，即课程实验、大型综合设计、实习教学、创新训练、毕业论文模块。在各个环节中，我们着重启发学生的创新思维，剔除陈旧落后的内容，为学生提供更自由的选择空间和更自主的学习时间，实现个性化教育。在实践教学过程中，我们积极启发学生的创新思维，引导学生的创业意识，传授基本的创业知识，培养学生的创业技能，将创业教育有效融入实践教学的各个环节。二、课程内容改革，完善适应创业教育的专业课程体系创业教育仅靠一门或几门课程难以达到理想的效果，而应该体现在整个专业教学体系之中。在专业基础课中，要体现知识的可用性，既要简化抽象难懂的专业理论又能满足知识应用的实际需求，后续课程不用、又难以在实际中应用的理论知识尽量删除，而在理论与应用之间尽可能搭建便捷的桥梁。在专业课中，我们注重产业发展的趋势，让学生了解当前的应用热点以及创业的潜在领域，在部分理论课程的教学大纲中增加了创业教育的内容。以《照明光源》课程为例，在给学生讲解传统光源和新型LED光源的发光原理、制作工艺、照明技术等专业知识的同时，还为学生介绍LED照明行业的兴起和发展，以及利用此契机成功创业的案例，从而在专业课程教学中引入创业教育内容，并对学生进行有针对性的引导。在实践课程环节，专业实验单独设课，即将分散于多门课程中的实验，集中到单独的一门课中进行，这样便于安排综合性的实验项目。在课外教育环节，我们还外聘专职教师进行创业案例的分析与讨论，邀请知名专家和校友与学生面对面交流，通过开展课外科技活动、团队活动、社会实践活动等丰富创业教育的内容，完善适应创业教育的专业课程体系。三、科研优势推进实践教学，在科研活动中引导学生的创业理念我们所在的光学工程学科为浙江省重点学科，并建有浙江省重点实验室，利用这一科研优势积极引导学生进行创业实践。学生在科研活动中增长创新精神、团队精神和动手应用能力，学生在科研项目中产生新的想法，我们的教师给予一定的指导，让学生慢慢成长为科研成果转化为科技产品的骨干力量，从而培养了学生的创业意识。同时，我们要鼓励学生将科技发明成果写成专利，学会保护自己的知识产权，为将来进一步的创业实战打下坚实基础。近几年，我们每年都有数名学生获得专利授权。我们还在本专业的学科性公司（杭州欧忆光电科技有限公司）设立了产品制作室，每年选拔一些学科成绩优秀、技术功底深厚、管理沟通能力强的学生进入公司参与市场调研、产品研发、技术支持和成本利润分析等整个企业运作过程，组织学生进行创业体验。同时，我们也联系了多家企业建立教师流动站和校企合作研发中心，鼓励青年教师带学生下企业，切身体会产品开发流程，进行系统的创业训练。如计量学院―天元光通信实验室、计量学院―英特尔多核技术实验室、计量学院―中宙光电研究中心等，近年已先后有多位青年教师带学生下企业进行创业实训，对学生综合素质的提高和创业能力的培养效果显著。四、创业竞赛和光电设计大赛，为学生的创业实践活动提供丰富载体创业竞赛可以是新技术、新研究、新产品的上市策划，也可以是一个企业的创业计划。我们每年都鼓励并组织学生参加全国和浙江省的“挑战杯”大学生创业大赛、杭州市“赛伯乐杯”大学生创业大赛以及杭州市大学生创业实战营销争霸赛等，让学生了解创业的全过程，用创业者的头脑来思考问题，模拟创业过程，把一些优秀科技创新成果推向市场，培养学生的创新意识和创业能力。基于浙江的产业特色，我们率先举办了校级光电设计大赛，并已成功举办五届，2008年我校作为主办单位之一升级为全国光电设计大赛。这一新的实践载体为学生的创业教育提供了一个更高层次的平台。学生在这一平台上进行创业实践活动，培养了团队协作精神、项目管理能力，为学生充分发展创新思维与能力打下基础。同时，还能与其他院校的优秀学生进行学习与交流，相互取长补短，学生受益匪浅。在锲而不舍的努力下，我们的创业教育取得了一定的成绩。2010年，本专业学生在浙江省“挑战杯”大学生创业大赛中获得一等奖。同年，本专业学生领衔的“精诚光电有限责任公司创业团队”荣获第七届全国“挑战杯”大学生创业计划竞赛银奖。今年3月，本专业学生组成的“脚印团队”在杭州市首届大学生创业实战营销争霸赛中凭借一份创意十足、又具有可操作性的推广计划书，从34所高校的102支创业团队中脱颖而出，一举赢得10万元创业基金。07级在校生袁沛权创办“杭州逸澄创娱科技公司”，其创业故事《正处创业“山洞期”，光明正在前方！》于2010年8月在浙江经视新闻报道后引起强烈反响。校友邓南平创办LED相关产业公司已具相当规模。另外还有多位成功创业的年轻校友，如03级的裴照平、武鹏、瞿学士等。这些毕业生创办的公司均属光电行业，都能将专业所学用于创业实践。近年来更有多位优秀校友回母校经行创业咨询、交流创业经验与心得，我们欣慰地看到有越来越多的毕业生正走上创业之路。创业教育的道路任重而道远，我们要进一步改革课程体系，将创业教育有效纳入专业教学体系，推进基于专业背景的创业模式与创业教育研究，营造高校创业教育的良好氛围，培养出更多更优秀的高素质创业人才。一、设计趣味性实验激发学生的学习兴趣化学是一门以实验为基础的学科，有效开展趣味实验对全面提高学生的科学素养有着重要的促进作用.设计趣味性实验有助于教师创设生动活泼的实验教学情境、激发学生学习化学学科的兴趣.更好地帮助学生理解和掌握化学知识技能、启迪学生的科学思想方法.趣味性实验简单明了，现象引人入胜.初三的学生正处于好奇心极强、求知欲极旺的时期，他们对“新奇”的事物都抱有极大的兴趣.笔者结合学生的日常生活，教学中引入趣味性化学实验，把课堂内容设计得惊奇不断，学生便会紧跟着课堂节奏，聚精会神地听讲，积极参与课堂互动.例如，上第一节课的时候，笔者课前用无色酚酞溶液在纸上写上“化学欢迎你”，并晾干，上课时，将纸挂在黑板上，课堂上请一位学生用喷雾器把氢氧化钠溶液喷向该纸，像变魔术一样，空白的纸上立刻出现五个红色大字，学生不约而同地欢呼起来，接着设计让学生把氢氧化钠溶液倒入内壁分别沾有酚酞、硝酸银溶液的两个透明的“空”杯中，“白开水”马上变成了“红酒”和“牛奶”，学生都惊叹不已，觉得化学太神奇了，化学实验让他们着迷了.初中化学的学习是启蒙阶段，让学生满怀好奇心，走进一个全新的知识领域.趣味性化学实验不仅给学生带来欢笑和惊叹，也带来了困惑和思考，它唤醒了学生的求知欲，激发学生的学习兴趣，吸引着学生在知识的海洋里快乐地吸取养分.二、设计家庭小实验激发学生的学习兴趣新课程标准倡导以科学探究为主的多样化的学习方式，使学生积极主动地获取化学知识，激发学习兴趣，培养创新精神和实践能力.对于初三学生来说，“有趣”的家庭小实验能让他们在获取知识的同时，充分地体验到学习的快乐，并加强他们探求知识的兴趣.笔者将家庭小实验作为日常生活和课本知识相结合的桥梁，设计一些独特的家庭小实验.在学习二氧化碳时，学生知道二氧化碳可用来制造汽水，但没有制取汽水的体验.笔者结合二氧化碳的知识，设计让学生在家里利用白糖、果汁、食用的碳酸氢钠，柠檬酸、和一瓶纯净水，按照实验的操作要点来制作汽水，最后每个学生把自己做的汽水带回学校和教师学生一边品尝汽水，一边探讨发生反应的化学原理.通过这些家庭小实验，学生能切身感受到化学知识的乐趣，兴趣变成了学习的内驱力，化学知识得到了巩固，学习的自主性得到了提高.三、设计生活中的化学问题生活中恐怕还有许多化学现象我们没有发现，新课程标准的课程性质中要求我们要“帮助学生理解化学对社会发展的作用，能从化学的视角去认识科学、技术、社会和生活方面的有关问题.”因此，帮助学生用化学的视角认识生活中的问题也是课程的目标之一.笔者在讲授化学知识时，紧密联系日常生活，让学生觉得亲切易懂，能更好地激发学生的学习兴趣.例如，在讲授有机合成材料的知识时，笔者设计了这样一个生活中的问题让学生思考：在虎门一年一度的服装交易会上有一位销售商说他卖的衣服是百分一百纯羊毛的，你如何运用化学知识来鉴别其真假呢？学生通过讨论、分析，在运用自身的化学知识解决问题后，终于深刻地认识到知识的重要性.笔者在教学中把生活中习以为常的现象，融合到课本的知识里，引起学生兴趣，从而激发他们的学习动力.又比如，笔者结合课本知识设计了一系列生活中的问题引导学生用化学的角度分析讨论：酸雨是怎样形成的？它对我们的健康和环境有什么危害？如何预防酸雨并保护环境？等，这样，课堂知识就紧密地和他们的生活经验结合在一起，学生的学习兴趣也就被培养起来了.四、加强学科间的联系拓展学生的学习兴趣化学是一门基础学科，它与其他学科之间互相联系互相渗透.为了培养学生的综合素质，笔者注重化学学科知识教学的同时，结合化学在其他学科中的运用或者其他学科在化学中的运用，拓展学生的学习兴趣，提高他们解决问题的综合能力.例如，笔者设计了如下问题引导学生综合运用化学和物理、生物知识讨论、分析、解决：（1）为什么点根小蜡烛就能把“孔明灯”升到半天高？为什么只能到一定的高度而不能无限地往上升？（2）变色龙怎样做到随环境的变化而改变颜色的？（3）鱼在水中是怎样通过增减腹腔的空气量而随意升降的？大千世界，社会万象，无不错综复杂，生动有趣，只有保持充分的好奇心，才能有旺盛的求知欲望，只有掌握了丰富的知识，才能透过现象看本质，才能从不同的角度看问题和用不同的方法解决问题.在一个新闻报道中，一个成年市民在街上的沙井盖旁点火放烟花，竟然被炸了重伤，沙井盖飞到两层楼高，街两边窗户的玻璃也被震碎，这好像很不可思议，可是，只要想到沙井盖处有沼气泄漏，里面的混合气体比例在爆炸范围内，这样就很好理解了.综上所述，趣味实验能让学生充分感受到知识的乐趣，日新月异的日常生活是学生产生学习兴趣的源泉，在教学中，只有把化学知识与日常生活结合起来，才能更好的激发和培养学生的学习兴趣，才能让学生保持着高昂的学习热情.只有取材于生活，知识才不会枯竭；只有与时驱进，知识才能历久常新.本章内容·渠道与产品渠道与价格渠道与促销1.渠道与产品1.1第一个层次一新产品计划与渠道策略1.1.1.鼓励渠道成员参与参与新产品开发包括产品开发中听取经销商的意见,产品推广中由经销商参与试销。经销商更接近消费者,对市场的感觉更准1.渠道与产品1.1.2.使渠道成员接受新产品经销商接受产品时与消费者不同消费者关心使用状况,而经销商关心产品的销售和展示保管,尤其是产品是否有利图1.渠道与产品1.1.3.使产品进入渠道成员的产品目录各经销商或终端销售者都有自己和市场定位相一致的产品目录。消费者是根据经销商的市场定位去那里选购产品,因此,一个新产品上市,就要考虑和经肖商定位的关系。1.渠道与产品·1.1.4.对渠道成员开展新产品教育1.1.5.使渠道成员从新产品的可能麻烦中解脫出来TCL音响电视上市2000年TCL公司推出五大系列彩电产品,其中款是音像彩电,在线路上作了很多改进,可以达到很好的音像效果很多人怀疑市场是否接受。理由是这种彩电喜欢音像的人看不上,不喜欢音响的人又会觉得殳必要。分公司内部也是意见纷纷。当时李经理是杭州分