戚家军-自我经营课件

经营自我经营客户中国-福州-戚家军02－012－20081如何掌握看得见的未来保险业十年保险业的总资产突破1．9万亿保险业的发展速度平均34％

（GDP的平均增长8％）人寿保险密度431．3元人寿保险深度2．8％2如何掌握看得见的未来保险业十年带给我们的启示政府的大力支持客户观念的转变大量人才的涌现寿险商品的更新

迈向繁荣的起点3机会是否属于我们？态度（事业的长期？短期？）经营意识（已经建立？肤浅？）价值观（简单的赚钱？发展事业？）责任（对客户？对自己？对公司？）行动（舍与得？执行力？）与心灵对话：4永保热情足够的专业能力与客户建立互信终身依存的关系个人佣金成功行销金子塔5寿险推销广大民众所在公司商品准客户保单持有人真正的客户有价值的客户活动单一的手段服务满意的服务专业附加价值6一个创造梦想舞台的“灰姑娘”7她，出身于清苦贫困的家庭，在偏远的山区长大。烧水煮饭砍柴挖竹笋，曾经是她生活的全部。这些与城镇中的小孩有着天差地异区别的生活方式是她童年最清晰的回忆。客户开发系列8她，乐观积极的精神让她摆脱瓶颈，突破重围。在挑战3W的过程中面临了母亲的疾病、离世，让她一度怀疑是否还有坚持的必要，最后她在一位客户身上重新发现了保险的意义，客户开发系列9她，单纯善良地相信，只要“做”便会成功。从总机小姐变身保险天后，现在仍是加入台湾保德信人寿14年来成功挑战3W的唯一保持者。客户开发系列InsuranceMarketingMagazing10她，客户当她是患难中最可信赖的朋友。用真诚去照顾需要资助的家庭，换来无数感激。她足迹所遍及的家庭，无不为之感动。客户群里80%均为中低额保单，其他从业人员不屑一顾的阶层最是让她用心良苦。客户开发系列11她，专业素质让她彰显风采。服务周到，体贴，每一个环节为客户精心打造，每一位客户均有一套独特的专属服务。如此庞大的客户量全由最初入行的50多位客户转介绍而来的。客户开发系列12她，陈玉婷！

全球华人唯一挑战“3W”持续648周的纪录缔造者。在这4500多个日日夜夜，她的脚印遍及两千多个家庭。客户开发系列InsuranceMarketingMagazing13是什么精神令她感动着客户、同事以及身边所有的人？是何种的勇气支撑她在人生最痛苦脆弱的时刻仍能坚持挑战目标？是怎样的心境让她在成功的颠峰保持平静，一如既往?客户开发系列14经营客户的核心时间管理服务致胜目标市场转介绍规划手段策略渠道15有效行销－转介绍做一个客户欢迎的人做一个客户信任的人做一个客户知心的人做一个客户依赖的人赢得转介绍的前提条件16有效行销－转介绍赢得转介绍的策略、步骤和方法播种转介绍的种子以尊敬的态度开口要求请求他们的协助和指点取得许可，探索客户认识的人转介绍者的名单分类预热与转介绍者的关系电话预约直到见面17清晰、明确的目标市场行销如何事半功倍？你可曾计算过机会成本？时间成本？市场成本？...有效行销－转介绍18目标市场行销的好处相乘效应有效利用资源降低展业成本体现专业操守提升竞争力19目标市场行销的关键要素选择目标市场优质目标市场的特质培养你的目标市场在目标市场建立信用展现你的专业实力20创造时机、把握机会、培养客户意识……一切在自然中发生转介绍话术不是辩论、说服…….有效行销－转介绍21转介绍话术开口要求话术拒绝处理话术22开口要求话术：您是知道的，我是专门服务转介绍而来的客户的，可不可以麻烦您写下一些朋友的名字，也许他们也可以从我的服务中受益呢！23开口要求话术：您不需要担心他们的收入，或认为他们已经买了保险而不再需要保险了，我只是想打个电话给他们，并且像我服务您一样来服务他们。24开口要求话术：我也会和他们解释，买不买保险并不要紧，重要的是，如果他们和我见面后，觉得还不算浪费时间，也相信我的人格，并且从我这里得到一些有用的资讯，把我的名字传播给其他亲朋好友，让他们也可以从我的服务中获益，那我就太感激了！25开口要求话术：我不过是想给您的朋友一些保险建议罢了。我的服务您大可以放心，绝对不会强人所难，您周围有人搬家、结婚、换工作或生小孩吗？26开口要求话术：刘先生，感谢您对我的信任，愿意让我为您做更完善的服务，经过这么长时间的相处，您对我的服务和为人都有了更深的了解，如果您觉得我的服务好的话，相信把我推荐给您的朋友绝对不会让您丢面子。不晓得您的朋友中有没有和您一样，需要保障和理财规划做参考的？27开口要求话术：这次住院，还好您投保医疗险，要不然这次医药费可真高得吓人，万一您有什么亲朋好友受了伤，又没有买医疗保险，不就太糟糕了吗？如果有这样的亲朋好友，赶快介绍给我，也好让他们得到我所提供的服务。28拒绝处理话术：我帮你介绍只是在帮你赚钱，对我有什么好处？一时想不出来谁对投保感兴趣我觉得把名单给你怪怪的我的朋友们都买保险了我要先问问我朋友的意见我不想给我的朋友造成一些压力我不想朋友因照顾的面子勉强投保29成功经营的关键4S学习寻找潜在客户销售服务StudySearchServiceSell30公司：理念、文化、实力、品牌商品：意义、利益、特色、优势自我：价值、服务、成长、热情从推销中感悟“推销”我们必须会推销的······31从推销中感悟“推销”永葆成功信念认清行业性质培养推销兴趣体认坚持精神扩大认知范围32人脉善意经营技巧诚信

成长学习总结乐在实践追求卓越健康运动压力管理营养内心健康心态了解自己确立与坚持价值观经营自我的核心33正