工程合同谈判与签约培训教材

工程合同谈判与签约张水波

教授天津大学管理学院工程管理系2009-11-06张水波天津大学管理学院工程管理教授清华大学国际工程研究院特聘教授香港大学工程项目管理博士(PhD)

英国皇家建造师学会建造师（MCIOB）中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁员曾在非洲、中东、中美洲从事国际工程项目管理，并为我国重大工程项目，如西气东输、郑西高速铁路、西部管道、岭澳核电站，阳江核电站担任合同与项目管理策划咨询顾问。讲座者介绍2张水波博士讲稿讲座目录

1.三个基本谈判问题2.工程合同谈判内容3.工程合同谈判方法4.如何成为谈判能手3张水波博士讲稿为塌什讲么测谈撤判按？应述该爬谈殊什框么钻？应酒该闷怎艇样促谈贝？1洞.三点个耻基奶本趣谈忽判猛问标题4张呜水祸波禁博稼士妹讲剖稿1烫.三拼个捷基逗本串谈痰判奸问抚题我职们澡的窗工首作赞性杏质振是插什搏么励？5张唤水婶波迅博载士痕讲仰稿1陆.三谅个膛基词本易谈碧判索问寄题理革解“谈伐判”:的晨性翅质击：谈畅判节是恐解宜决晋争悲议趴的谈活判璃是久改慎变显认誓知反的谈延判乖是椒一竞工贱作何内愚容谈穴判盾是恒一计工顶作每工薪具6张房诚水赶波蛋博黄士册讲董稿客躲体主妹体环食境业条主错单察位监锡理么单弹位E劳P肌C总铜承像包极商分敞包艺商供代货妖商张等政品治社方会法龟律经篮济一球次隔性临岭时娱性复渗杂械性影盾响冻大1们.三睛个锐基蜂本粮谈愁判棍问析题“谈筹判”环炊境懒：士三敏位漏一各体7张夕水字波真博姜士玻讲银稿业馆主过：项狸目杂一膊定赠要“多冈、啄快系、除好摧、宴省墙、放稳”！1扒.三但个肚基打本简谈垫判脂问籍题8张炉水握波蒜博锹士姿讲浅稿承畜包算商不：态“好密的茶，铲好幅的哪，谅但喜是龙，末哈搂哈…子”1次.三觉个鲁基马本恶谈竹判贸问挡题9张观水铸波允博鸽士岗讲专稿监夸理风：谅“我烈一棍定梢严吸加攀管法理金承软包荡商笛，脑但弄是真，元哈塘哈…序”1盏.三爬个纪基绘本装谈红判冠问线题1序0张鸦水虑波涂博粪士鬼讲东稿我域们束为葬了不叙同的道目偿标剃，忌走蛋到威一演起界来珠了食：1妥.三械个捧基咱本宅谈郑判金问胃题1和1张汽水适波就博谷士犯讲晌稿谈皱判寒的妙目盈的足就缴是喊为愉了外实猛现缺各食自底的摔目校标孙。1绪.三酿个鸣基徐本貌谈滤判沉问鸭题1段2张盆水拆波计博虹士要讲毅稿讲位座铜目史录1帆.三脆个临基售本挂谈杯判物问见题2弯.工夏程帖合且同闲谈得判闯内附容3董.工讯程总合只同鸭谈忽判虚方疲法4服.如路何乡丰成愿为参谈誓判烂能象手1佳3张梨水会波牢博葛士漏讲葡稿要担了父解销合想同诵谈池判挠的稳内柜容浩，吊我猴们夫首枝先违回怠答除两筒个统问思题诉：工没程纵合雅同抚有真哪肆些姜类摘型响？工种程忆合烧同桂的爱性指质杠怎纽奉样砖？2.工插程尿合传同敲谈免判数内削容1离4张独水牵波残博格士梨讲香稿工铲程劈燕合消同去类葱型季：形按露工悦作见性裂质特细许穗协兵议设猪计匆合伯同运依营趋协细议咨衔询期协广议2.工吗程精合秧同卸谈爹判扛内致容建馒安率合乒同E沟P菌C合诉同分爆包恢合从同供培货羞合填同1晶5张紫水茶波劈燕博慢士披讲惹稿单连价侄合东同总及价凳合登同成昼本扰加堡成混喝合娇类叶型2.工鼻程蔽合番同槐谈郊判炊内印容工拆程遥合圾同责类险型功：歇按拌价减格肌方格式1死6张闪水娱波锁博蚊士狂讲遇稿理害解肯合纵同坊的睬性君质着：合锐同积是迟权并、茅责陷、照利蚊的熟约甩定合激同盟具之有队法进律纪强倒制志执庙行蜂力任疾何振合浸同逗都痕是尤不便完喜整怪合虎同合赔同亿是吼我赛们院工谱作翅的宝出狗发栽点2.工井程吨合痛同蒙谈泡判技内革容1余7张教水只波赌博丘士速讲尘稿请衔您译思神考哲：工薪程隙合侦同挡谈送判知主到要它谈袍什美么灭？2.工联程门合顶同消谈敏判尺内援容1后8张李水母波陡博坑士腰讲垫稿工踏程芽合产同腔可橡谈雄判婆的们主脖要晶内语容弓：价骄格桃类支型支石付滩方旨式风谢险咐分帽担技西术企标址准工盖作眨范被围各宿类盖担袍保计恐划搅安万排索壤赔倘争茄端2.工砌程蕉合新同腾谈单判佩内色容1娃9张尺水奔波区博拳士临讲手稿支冒付辫方努式-合剩同抽款粪怎明样可给袍？预泽付择款进是度滤款决锁算度款里拜程做碑2.工绿程哥合转同汪谈袜判膜内溪容里程碑支付案例2寒0张再水跨波位博貌士除讲敬稿合帖同州中问对街付趴款耻一总般炒怎跑样羽规病定好的佳？2.工炼程惯合莲同纵谈未判肚内盐容建无设蜜部2祖0笔0预3九据部霞委喷局2芦0们0列72垄1张本水贞波晚博仿士杨讲普稿业哥主亡不巷愿逼意聋在允合济同信加烛入顷其凉违娃约担责势任弃条吃款润怎爱么霞办撕？2.工猫程啄合进同光谈爆判葬内槽容合搅同法法岛第1胜6章2及8吹3条几毁个咐关们于员履匪约诞的缓特舍别脱问身题量：2脏2张挪水饰波步博芝士庸讲喂稿业啊主倾不爹按孙期拢支勉付参工崖程蛾款梳怎坊么锤办蚕？2.工定程搞合礼同今谈婆判瞒内闹容履府约凯抗腾辩-合么同拳法6贩6限-型6嚷8根2惭7训9几民个振关芒于性履怜约呢的斜特抖别射问绣题旬：案岭例居分朱析2扎3张链水母波躲博弓士啦讲毛稿施践工是合拢同会无旺效肿，峡业胶主这是葬否款可杠以蚕拒祥绝墓支陡付塔工鉴程围价膊款非？犁（对司颂法森解侄释心第贫二死、逝三冷条额）2.工暂程澡合港同蚁谈堡判桑内衬容司婚法名解蓬释2勿-遇3条几牢个军关起于乐履撕约召的坟特帅别艳问册题钞：2堆4张颤水雾波瓦博耗士促讲灯稿我民国趁的旱工毕程括量冈清胡单突计盼价违规洋范赖对碌合该同趣管银理静的险影退响汗？2.工浆程叹合辆同谊谈然判判内嗓容2贿0奏0革8清柔单腊计星价夸规裹范几臂个米关灰于隶履批约西的刻特谱别谊问吉题汤：2卵0任0辟8新馅增埋强任制罩性赌条已款2些5张椅水绵波尺博姑士庙讲给稿怎闯样球管毫理扫好共分辽担育的晚风瞎险腥？风适险萝识饺别风烫险偶分垮析风乱险量应轧对风悠险残控戏制2.工猜程穗合挂同做谈巨判军内咱容要属识禾别钥合哑同答中沿规搜定针我掌们福承伸担诞哪纺些貌风刃险赢。2将6张章水汉波乖博击士貌讲广稿谈衫判消者评在舒签稠订汇合液同凶时泽所淡面箱临光的咽困客境围：条沙件享不筹定缘瑞目士标倍定情柔况案不域定翼工巧期快定范嘱围责不爽定宅价河格搜定我警们滚怎债样絮处护理它这挡些得困坐境亭以泪及酸各匀方地关瞧系题？2.工轮程蛮合宰同低谈旷判但内册容2算7张壳水岗波卫博义士高讲厚稿“谈挥判”是毛争谣取图签童订迫好棉合祥同己的筒最勺佳败手懒段虹！2.工旷程记合项同腥谈容判法内铁容2淡8张富水宇波衡博刑士肤讲败稿讲抽座刷目侦录1汉.三侵个朗基拍本办谈屋判娱问痒题2发.工递程搭合稳同棕谈夕判暴内忌容3车.工生程臭合历同喘谈嘉判惹方梯法4晚.如供何枝成秧为更谈甲判逗能糊手2塞9张扎水奴波兆博柏士董讲相稿3.工炊程扛合赖同令谈恋判阵方鸟法3宗.栏1合户同混谈厉判师基连本格原用理3疾.兽2工凭程伏合稿同膝谈询判区过独程3棒.斜3工典程膛合欧同边谈旬判旦技划巧3失.胳4工港程长谈满判序隐副性哪规窑则3名0张净水能波倾博畏士秤讲室稿3.1合吧同相谈生判旦基扒本故原熄理谈金判示的侦概陷念辜：谈判是有关组织(或个人)对涉及切身权益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。3兼1张孕水鞭波蓄博迁士休讲剪稿3.1合社同顶谈撞判爸基筐本颂原否理谈贝判翻的皱本用质芦：谈判是双方互相影响对方并让其接受己方要求的一个心理过程。3改2张证水弓波愉博挺士平讲茧稿3.1合透同核谈盛判倘基我本棕原愿理谈讯判硬成恳功骗的镇前警提侄：让对方认为接受你的要求比放弃与你交易对他更有利，而且认为结果基本是公平的。3嘴3张忽水企波霸博质士刮讲底稿3.1合晨同巴谈唤判巡寿基兽本搞原桑理谈蒙判垃四亮要赤素酿：谈际判普主咸体谈魄判绿议守题谈角判扰方郊式约徐束坛条前件3蜡4张伟水肆波君博葱士吧讲杀稿3.1工组程惑谈雄判嘴基份本裤原墨理谈日判其基技本波理借论孟：需库求必层甩次皇论代叮理闯人任理权论原复则禁谈撑判洋论信捧息件不艰对步称这勇些蒙理径论摆对迁我字们贝谈窗判年有色什通么笑启夹发挣？3愧5张夜水郊波捏博领士生讲骨稿3.1工昨程他谈姨判恰基每本圆原饭理谈闷判物基申本歉基套本烈思桶维较过它程传：创造性思维+检核表法+关键词法事前实信等息问缩慧题谈恼判生方痕案谈萝判遇目功标实化施解摘法协地议与合乐同设新想新崇设亡想新危方箭案直观思维理论思维扩散思维理论思维集中思维理论思维分设析个、成演到绎单、移综砖合还、膊推武理疯、异判紧断菌、余多辅次测往默复3做6张跃水纯波天博汇士物讲流稿3.1工爸程斥谈洁判服基朝本犁原惜理这绍就桑是晕谈删判殊：3扒7张谢水穗波窗博惹士境讲采稿3.工鸟程敏合堆同天谈止判套方葱法3浓.甚1工著程表谈石判管基映本岔原它理3拴.印2工状程舞合喉同称谈厦判蒸过吐程3户.寺3工遇程模合称同盐谈哭判良技斧巧3奶.态4工完程缴谈浴判姓隐长性俊规鬼则3吼8张译水阻波资博昨士刃讲翼稿3.2工目程幸合弄同防谈蛙判遗过界程工旁程氏项胃目驰什妄么皇时扣候熔需牲要池谈伟判樱？探逼索渗阶给段e描x蒸p霜l承o胀r重a率t保i替o备n投顾标庄阶想段b径i徐d撑d振i杰n黎g授愿标润阶喊段A算w熄a嚼r时d炸i翻n满g执怪行银阶万段e岗x研e柄c拘u颈t厉i否o钻n每序时伙每丛刻玻，颗合旧同券谈孤判孝无聋处喉不率在片！3脉9张溉水颤波湾博关士饲讲柏稿3.2工皂程级合逝同脆谈压判瞎过毛程各涂阶凭段遣谈士判立的壳成晋果溜？投谊标岗意帜向微书技磁术秀澄财清题书商级务远澄肯清帐书各瓦类阔备忆忘捕录各舰类抗协齿议荡书以扩会惕谈握纪旗要而和庸书谢信皇函隔件巷的垫形烛式有进芳行次记小录冶归芝档摔。4揭0张悬水话波格博抖士段讲盈稿3.2工得程并合事同碰谈慰判睛过四程合敲同绕谈唉判鄙过泽程时的佳三纠个挑阶越段骡：谈判准备阶段谈判实施阶段谈判收尾阶段4码1张斥水潜波寺博驳士鼻讲爱稿3.2工闷程讽合独同苹谈庄判辆过洽程谈附判鸭准肃备嗽阶徐段谈枕判移成址员旷准朗备信何息佣收已集锤准烧备拟拣定随谈隆判棒方睬案支掩持泉条春件枣准澡备N手o陪t坝h少i拢n愁g演i疯s蝴o景v刺e庸r既-宵p势r虾e壳p膨a福r邻e愚d工!凡垃事乱预临则录立区，定不见预崇则塔废党。4前2张为水寺波涌博曲士刘讲朵稿3.2工粒程裳合何同语谈置判房诚过默程谈比判摧成惠员嚼的口准胳备谈前判洋小珠组俗人学数谈帅判满成住员丹专霉长谈田判渠成茅员爷素泉质谈耐判鄙人膨员烟配仿合谈诊判爷组营组气长验人四选L化I鞋N坏K4类3张竹水弹波级博韵士勉讲毅稿3.2工得程缘瑞合详同菜谈汤判曲过挡程信狸息密收先集远准疏备掌株握彩对绪方挣需恐求奶情散况了枯解亏竞起争畜对捉手射情刃况掌芒握端所搏需饼市丹场色行锅情法安律艇、结政巾策蹲、漠习喂俗了音解削对琴方哨人逼员土特住征“蓝T透h串e洒s谅e拐c啊r待e例t搬t毁o猜n冬e否g即o秋t积i陕a抖t搜i万o麻n态i坦s枪t皇o寻k饥n库o吨w鲜e锁v逼e医r粒y鉴t迎h漂i句n判g灯b俭e躲f聋o虑r耻e宫h条a杆n阔d证”都.4建4张衰水葬波色博捞士冲讲增稿3.2工笼程蔬合从同段谈配判进过码程拟巾定表谈膊判未方栽案制据定善谈楼判旋的香目请标确百定抖谈再判蹦的棚方鼠式编舌制国谈经判甚的唱日瓜程4宜5张米水淹波撇博密士嘉讲教稿3.2工怕程凶合役同膝谈妄判狐过摩程支哀持廉条督件饱准牵备谈繁判夕地鞭点查选撞择谈锐判慢房工间寇布裳置谈打判瓣设峡施孙支白持4役6张邀水折波狠博按士典讲设稿3.2工歉程铁合习同肝谈推判旅过帐程谈找判坐实值施乞阶但段奠私定幅谈辩判庆基翁调围鼓绕据谈品判起主幕题掌柜控孔谈霉判祖进条程4丽7张东水纽奉波传博竭士纤讲坊稿3.2工汤程野合缴同竞谈忽判杰过信程及赖时益总挣结从会铸谈启纪院要双故方掏有区约仗束薯力提签堪字会衣议肯纪愤要润纳慈入损合盟同确冒定言签什订的合悬同债日拨期谈臣判弯收外尾丽阶凭段4岔8张加水沙波回博宵士省讲许稿3.2工燥程怠合炎同稍谈失判铜过隙程起暮好跌航掌轰好雹舵撑珠好醋帆调柜好堡人靠寸好府岸每脸一逝次灶谈钉判架过谅程寄犹拨如享一施次啦大烛海槽航透行：4皂9张冈水凤波朝博卧士惨讲山稿3.工哨程壤合戏同倡谈朋判口方鸦法3盼.信1工桶程翼谈藏判胁基战本赤原耕理3富.召2工幅程珍合忠同总谈蜜判为过演程3架.障3工续程屡合丑同浮谈蜻判狂技占巧3脑.林4工扛程蜻谈愿判停隐惨性运规跌则5扔0张育水歌波桃博挤士隔讲宇稿您冤如竖何船认花识千：“道”、“法”、“术”的诊关座系视？T股r排u组t昌h趁M禁e汽t舞h获o义d舟T甩a叛c器t债i位c畅s3.3工晋程奸合什同衰谈怪判如技纪巧5割1张桑水协波胶博壁士史讲筝稿3.3工劈燕程已合施同卡谈牙判志技下巧东鸡方情人炭看伞“屋道骄”西谱方竹人馅看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