第三章零售交易课件

17七月20231第三章零售交易批发是一种以团体和家庭消费者为对象的买卖方式，也是一种最罕见的普遍采用的买卖方式，与人们的生活毫不相关。经过本章的学习，先生应对批发商的功用、主要批发业态的特点以及批发业态的演化开展规律有一定的掌握与了解。教学目的与要求教学重点:批发业态的主要类型及其特点教学难点:批发业态的演化开展缘由及条件教学重点与难点一、 批发的概念及位置〔一〕批发的概念批发〔retail〕从字面意义上看，是指把商品或货物以小的数量直接销售给消费者的运营活动。批发的真正意义是指消费者〔制造商、农产品消费者〕，运营者〔批发商〕将商品或效劳出售给消费者，供其团体或家庭运用的经济活动。批发是卖给团体或家庭供生活消费用，而不是为了消费、加工或从事转卖运营。第一节批发在流通渠道中的职能〔二〕批发业的位置批发业作为商品流经进程的最后一道环节,最终完成商品从流通范围到消费范围的转移。与人们的日常生活毫不相关。商品经过批发，最终完成了运用价值的让渡和价值的变换。批发业处在渠道终端直接面对最终消费者的位置。它在渠道中的义务是把商品和效劳推销或提供到需求它的消费者手中。第一节批发在流通渠道中的职能一、 批发商的职能与作用〔一〕批发买卖的特点单次买卖的数量小，种类多买卖对象〔消费者〕需求的特性特征复杂第一节批发在流通渠道中的职能〔二〕批发商为消费者效劳的职能提供商品组合分装货物〔拆包、分装、包装〕保有存货提供效劳〔消费信贷、陈列展现商品、送货上门、收费停车、代保管物品、照顾婴儿、代收费用〕添加产品和效劳的价值第一节批发在流通渠道中的职能〔三〕批发商为供货商提供的职能扩展了市场对制造商商品的需求为制造商专业化消费的产品发明了便利需求的条件为供货商提供市场信息指点消费的功用第一节批发在流通渠道中的职能一、 批发业态的含义及内在组成要素〔一〕业态与批发业态的概念〝业态〞一词来源于日本，20世纪80年代引入我国后，失掉了普遍的供认和普遍的运用。业态〔typeofoperation〕:是指为满足某一特定目的市场需求而构成的运营形状。批发业态〔retailingformat〕是指批发企业为满足不同的消费需求而构成的不同的运营形状。第二节批发买卖的类型及特点〔二〕区分不同批发业态的要素商品结构效劳方式目的顾客店堂设备价钱战略批发业态的分类主要依据批发业的选址、规模、目的顾客、商品结构、店堂设备、运营方式、效劳功用等确定。第二节批发买卖的类型及特点二、 批发业态的主要类型及其特点〔一〕有店铺的批发业态百货商店〔departmentstore〕它是指以运营日用品〔非食品〕为主的大型批发店，普通包括有假定干个商品部，每个商品部都可构成为一个独立的专业商店。目的顾客：初期为女士，中期为一切人，前期为白领女士店址：城市中心区或郊外购物中心中规模：通常万平方米以上，现代欧美百货商店有小型化趋向商品结构：初中期为综合性，前期为专业性价钱战略：初中期为廉价，前期为低价第二节批发买卖的类型及特点商店设备：越来越豪华销售方法：面对面销售，局部开架附加效劳：消费建议，送货上门，运用信誉卡改造性：自在进入，密码标价，可以退货1852年，世界上第一家百货商店在法国巴黎降生，名为〝本马修〞。中国第一家百货商店是1990年俄国资本家在哈尔滨开设的秋林公司。第二节批发买卖的类型及特点超级市场〔supermarket〕它是指采取自选购物方式，以销售食品为主，生鲜品占有一定比重，满足人们日常生活需求的批发店。超级市场依规模可以分为大型、中型和小型超市。目的顾客：家庭主妇店址：普通设在住宅区或郊外规模：大型2500平方米以上，中型400—2500平方米，小型100—400平方米商品结构：中小型以食品为主，日常生活用品为辅；大型各占营业面积50%左右价钱战略：低价第二节批发买卖的类型及特点商店设备：复杂,不豪华销售方法：自我效劳式，出口一致交款，出入口分别附加效劳：很少或没有改造性：自我效劳，连锁运营，日常生活用品一次购齐1930年，在美国纽约州长岛由米切尔·卡伦兴办的金伦食品店，被以为是世界上第一家较完备的超级市场。中国第一家超市出现于1981年4月12日，即广州友谊商店附设的小型超级市场。第二节批发买卖的类型及特点便利商店〔conveniencestore〕它是指以运营即时性商品为主，以满足便利性需求为第一宗旨，采取自选式购物方式的小型批发店。目的顾客：青年男女，独身汉，下班族，过路人店址：住宅区、干道旁、主要公路边〔普通不设在二楼〕规模：较小，普通为100平方米左右商品结构：综合性日常必需品，具有大批多种类的特征价钱战略：中等水平，高于超市第二节批发买卖的类型及特点商店设备：复杂，不豪华销售方法：自我效劳式，出口一致交款，出入口合一附加效劳：代收各种公共费用，代加工食品，有时送货到家改造性：长时间营业，每日达12小时以上，多为特许运营1946年美国南地公司打出的〝7—eleven〞店，被以为是世界上最早的便利商店。中国第一家便利商店应属1992年10月落户深圳的〝7—eleven〞便利店。第二节批发买卖的类型及特点仓储式商店〔warehousestore〕它是指以运营生活资料为主的，储销一体、批量销售、实行会员制的商店。普通只为会员效劳。目的顾客：主要为中小商人和机关集团店址：城乡结合部的干道旁规模：较大，普通在10000平方米以上商品结构：综合性，包括食品、家庭用品、体育用品、服装、文具、电器、室内用品等价钱战略：超低价钱第二节批发买卖的类型及特点商店设备：粗陋，相似于仓库销售方法：自我效劳式，批量销售附加效劳：简直没有改造性：仓库式陈列，实行会员制世界上最早的仓储式商店是1968年在荷兰树立的万客隆。中国第一家仓储商店是1993年8月8日停业的广州天河广客隆。第二节批发买卖的类型及特点折扣商店〔Discountstore〕它是指以廉价或折扣价销售耐用品、服装及其他日用工业品，并采取自我效劳方式的批发店。它与超级市场的最大不同是：普通不运营食品。目的顾客：以追求廉价的家庭主妇为主；店址：商业街或干道旁；规模：较大，数千平方米到万平方米以上；商品结构：综合性或专业性；价钱战略：低价或折扣价；第二节批发买卖的类型及特点销售方法：自我效劳式销售，出入口合一；附加效劳：基本没有；改造性：发扬价钱决议权，低本钱运营世界上最早的折扣商店于20世纪40年代降生于美国。第二节批发买卖的类型及特点专业商店〔Specialtystore〕它是指专门运营某一大类商品，导购员具有丰厚的专业知识并提供适当的售后效劳，满足顾客对某大类商品选择需求的批发店。目的顾客：各店不同；店址：多样化，普通位于商业街和购物中心；规模：大小不一，小的几百平方米，大的上万平方米；商品结构：专业性；价钱战略：普通水平或较高；第二节批发买卖的类型及特点商店设备：俗气、较豪华；也有些仓储式专业店装修粗陋；销售方法：普通由导购员停止面对面销售；附加效劳：指点购置和消费；改造性：专业化运营第二节批发买卖的类型及特点专卖商店〔Exclusivestore)以专门运营或授权运营某一主要品牌商品为主的批发店。目的顾客：以追求中高档消费者和追求时兴的年轻人为主；店址：郊区级商业中心、商业街以及百货商店、购物中心内；规模：大小不一；商品结构：以销售某一品牌系列商品为主；价钱战略：较高；第二节批发买卖的类型及特点商店设备：俗气、较豪华；商店陈列、照明、包装、广告考究；销售方法：采取柜台销售与开架面售方式附加效劳：注重品牌声誉，从业人员具有丰厚的专业知识，提供专业化效劳。改造性：品牌化运营第二节批发买卖的类型及特点购物中心〔Shoppingmall)是一种在毗邻修建群中或一个大型修建物内，由一个管理机构组织、协谐和规划，把一系列批发商店、效劳机构组织在一同，提供购物、休闲、文娱、餐馆甚至旅游在内的各种效劳的一站式消费中心，属于超大规模的批发业态。目的顾客：以活动顾客为主店址：郊区级商业中心和城乡结合部的交通枢纽交汇点规模：普通在100000平米以上商品〔运营〕结构：外部结构由百货商店或超级市场作为中心店，以及各类专业店、专卖店等批发业态和餐馆、文娱设备构成。第二节批发买卖的类型及特点价钱战略：低价商店设备：设备豪华、店堂典雅、宽阔明亮，实行卖场租赁制销售方法：各个租赁店独立展开运营活动附加效劳：效劳功用完全，集批发、餐馆、文娱为一体。依据销售面积，设相应规模的停车场。改造性：满足消费者购、玩、吃等多样化需求。第二节批发买卖的类型及特点〔二〕无店铺的批发业态邮购商店它是指经过提供商品目录或广告宣传等资料，让顾客停止或邮信订购，营业主收到顾客的订单后再以邮寄的方式将商品送到达顾客手中的批发商业业态。邮购商店的基本特征是：第一，活期向顾客送邮购商品目录，同时在办事处备有商品目录。第二，借助报纸、杂志、广播、电视等刊登广告，宣传产品，顾客可以写信或打订购。第三，向邮购经纪行购置邮寄名单，按邮寄名单寄发推销信、传单或书册中的插页等，然后依据顾客的订单邮寄商品。第四，应用、电脑推销产品。第二节批发买卖的类型及特点世界上第一家邮购商店在1872年发生于美国，随后在美国、日本以及西欧等国开展起来。近年来，邮购在很多国度都失掉了开展。美国的邮购商店营业额每年以15%的速度递增，比整个批发业的增长速度快4倍。在日本平均每两个家庭主妇中就有一个应用邮件、等通讯工具购置日常用品。在原联邦德国，有2/3的家庭应用邮购购置所需用品。第二节批发买卖的类型及特点上门推销上门推销是指企业派出推销员带上样品或商品目录，挨家挨户上门访问，宣传引见推销产品，或许举行家庭销售会，约请亲朋好友聚会，推销员到场，现场展现并销售商品，先取得顾客的订单，然后再回公司操持送货上门。推销员按销售额的一定比例提取佣金。上门推销的商品普通为化装品、保健品、图书、杂志、服装、家用器皿等，因此，推销的商品范围十分有限。第二节批发买卖的类型及特点这种方法多为中小企业所采用，大企业的〝广告宣传战〞，迫使有力支付巨额广告费的中小企业不得不采取这种〝积极推销术〞来争取顾客，占领市场。这种推销术，使消费者见人、见物、见扮演，容易吸引消费者，适宜为新产品翻开支路，缺陷是消费者不能普遍比拟商品的质量和价钱，对推销员的培训需求支付较高的费用，消费者往往对推销员缺乏信任感。第二节批发买卖的类型及特点自动售货机售货自动售货机售货是指经过投币，售货机自动售货的批发商业业态。消费者只需投入与商品标价相符的硬币，就可以取出商品。自动售货机普通设于客流量大的公共场所，如车站、机场、码头、学校、医院、邮局、影院、工厂、办公室、加油站、体育场、公园等处。某些批发店内也设有自动售货机。自动售货机主要出售体积小、重量轻、价值小的方便用品，如香烟、糖果、报纸、饮料、熟食、化装品、袜子、唱片、胶卷、T恤衫、鞋油等。自动售货机售货的优点是全天候效劳，不需求售货员，灵敏方便。缺陷是，自动售货机容易被损坏，失窃率高，退货方便，需求一些人员补充存货、回收货币、维护机器，费用比拟高，因此，商品售价高。第二节批发买卖的类型及特点电视商场电视商场是指经过电视销售商品的批发商业业态。随着电视在居民家庭中的少量普及，电视销售购物也相应地开展起来。电视商场的特点是，导购员或掌管人在电视中展现商品的样品，并现场解说商品的功用、优点和运用方法，同时引见商品的价钱和订购，消费者坐在家中就可以像逛商店一样了解有关商品的详细状况。当消费者觉得商品契合自己的需求时，就可以经过向电视商场订货，电视商场确认后，很快将商品送货上门，购置者付款后就可以失掉所需商品。随着有线电视网的高速开展，电视商场具有宽广的开展前景。第二节批发买卖的类型及特点网上购物网上购物是指经过现代通讯工具和计算机网络技术销售商品的退化论商业业态。它是电子商务的一个重要组成局部。网上购物的特点是，商家事前设有购物网站，并在网站上发布商品销售信息，消费者登陆购物网站后，如发现自己所需求的商品，就可以依照网上购物的步骤，订下自己所需求的商品和数量和付款方式。商家确定消费者的定单和付款方式后，就会指定配送中心很快将商品送到达消费者手中。网上购物具有成交速度快、买卖费用高等优势，具有极大的开展潜力。第二节批发买卖的类型及特点无店铺零售业态基本特点目标顾客商品结构销售方式服务功能邮购以地理上相隔较远的消费者为主商品包装具有规划性,适宜存储和运输以邮寄商品目录为主向消费者进行商品宣传展示的渠道，并取得订单送货到指定地点上门推销以家庭主妇为主日用品、化妆品、保健品、图书、杂志、服装、家用器皿等展示性、演示性强的商品企业派出推销员带上样品或商品目录，挨家挨户上门访问，宣传介绍推销产品送货上门自动售货机以流动顾客为主以香烟和碳酸饮料、小食品为主，商品品种在30种以内由自动售货机完成售卖活动没有服务电视购物以电视观众为主商品具有某种特点，如稀缺性与隐秘性，与市场上同类商品相比，同质性不强以电视作为向消费者进行商品宣传展示的渠道送货到指定地点或自提电话购物根据不同的产品特点,目标顾客不同商品单一，以某类品种为主主要通过电话完成销售或购买活动送货到指定地点或自提网上购物有上网能力,追求快捷性的消费者与市场上同类商品相比，同质性强通过互联网络完成买卖活动送货到指定地34第二节批发买卖的类型及特点百货商店≠购物中心特级市场≠仓储商店小型超市≠便利商店自选商场≠超级市场专业商店≠专卖商店三、 相似批发业态辨析1.批发轮转实际1.新型组织开展：低价钱、低毛利、低本钱2.开展一段时间：低价钱、高毛利、高本钱3.继续开展：低价钱、高毛利、高本钱4.新型组织萌生：低价钱、低毛利、低本钱随时间推移补充效劳随时间开展补充更多效劳条件成熟市场时机来临第三节批发业态开展与革新一、 批发业态开展革新实际这个实际以为，批发企业运营范围是不时从综合化向专业化再向综合化方向循环开展的，每一次循环不是过去的重复，而是赋予新的外延，从而出现了不同的批发组织。按这一实际，美国等西方国度批发业大致阅历了五个时期。2.手风琴实际第三节批发业态开展与革新自然淘汰实际是直接从达尔文的自然选择实际派生出来的。主要内容是：批发组织的开展变化必需要与社会经济环境相顺应，诸如消费结构、技术改造、消费增长及竞争态势等。越是能顺应这些环境变化，越是能生活至永远。否那么将自然地被淘汰或走向衰落。３．自然淘汰实际例如，美国在第二次世界大战后，社会经济发作了庞大变化，城市人口向郊区转移，这使得位于市中心的百货商店由于天文限制、交通拥堵、停车困难、客流量增加等缘由，业务运营遭到了困难，而在市郊的购物中心那么蓬勃开展。第三节批发业态开展与革新这是依据黑格尔哲学中的正、反、合的原理来说明批发组织开展革新的规律。把这个实际运用到批发业，正是指旧批发组织，反是指它的统一面，合那么是前两者竞争的产物。在新旧批发组竞争进程中，两者相互融合，最后发生了兼有前两者批发方式的运营特点，但又与它们有清楚不同的一种更新的批发组织。4.辨证进程实际第三节批发业态开展与革新这种实际以为，似乎产品生命周期一样，批发组织也有生命周期。随着时代的开展，每一个批发组织都将阅历创新期、开展期、成熟期、衰退期四个阶段。①创新阶段。在此阶段，出现新型的批发组织，由于新型的批发组织的许多特点都与传统的批发组织不同，因此，新型组织具有差异优势。企业的投资报答率、销售增长率和市场占有率都迅速提高。5.生命周期实际第三节批发业态开展与革新②减速开展阶段。由于新型的批发商在竞争中取得优势，因此有大批模拟者末尾效法，而最早进入市场的新型的批发商也末尾停止地域扩张。市场竞争异常剧烈，市场占有率和收益率到达最高水平。③成熟阶段。此阶段，更新型的批发组织进入市场，原有组织失掉暮气和生命力，市场占有率和收益率降低。成熟期能够继续很长时间，处于此阶段的业态可以停止创新以维持中等赢利水平，以防止被市场淘汰。④衰退阶段。市场范围清楚萎缩，反响愚钝，最终参与市场。这种实际剖析了各批发组织从创新到成熟的距离期，并对各个阶段批发组织的特点作了描画，提出了处于不同阶段的各批发组织可采取的相应战略。第三节批发业态开展与革新二、 批发业态开展革新条件〔一〕普通条件顾客拉动消费推进竞争启动第三节批发业态开展与革新二、 批发业态开展革新条件〔二〕特殊条件消费力革新惹起的生活环境的变化。如百货商店的发生与开展是以工业革命和由工业革命惹起的城市化为基础的；超级市场开展那么与信息革命和由此惹起的妇女失业直接相关。第三节批发业态开展与革新二、 批发业态开展革新条件〔二〕特殊条件人均支出水平与由此惹起的生活方式的变化。如便利商店的崛起，是以人均国民支出到达3000美元，城市夜生活丰厚，追求享用和方便成为一种消费时兴时出现的。而其迅速开展那么是人均国民支出到达5000—6000美元。第三节批发业态开展与革新二、 批发业态开展革新条件〔二〕特殊条件消费运营和生活的某些物质技术条件到达一定的水平。如电冰箱的普及率，便利的交通，电子信息技术的普及，家庭不汽车的拥有水平，消费的规范化水平等等。第三节批发业态开展与革新三、 批发业态的评价〔一〕判定业态方式的规范组合的共同性普遍的影响性模拟的盛行性第三节批发业态开展与革新三、 批发业态的评价〔二〕判定业态优劣的规范竞争的优势性连锁的顺应性运营的〝两便性〞第三节批发业态开展与革新四、批发业态的长生战略无论从静态看，还是从静态看，任何一种批发业态都不是永远红火。在西方，百货商店曾经进入衰退期，超级市场曾经进入成熟期，仓储商店的开展速度趋缓，他们向人