推销洽谈技巧

推销洽谈技巧第1页，课件共28页，创作于2023年2月推销洽谈技巧（一）倾听技巧（三）答复技巧（二）说服技巧（四）提问技巧（五）讨价还价技巧2第2页，课件共28页，创作于2023年2月

上帝让我们长两只耳朵一只嘴巴，是为了让我们少说多听

——苏格拉底多言之客以耳闻，少言之客以口问

3第3页，课件共28页，创作于2023年2月倾听的五种方式4第4页，课件共28页，创作于2023年2月做一做由下面顾客的动作或话语，你能听出顾客的潜台词吗？1、顾客故意发出一些响声，如咳嗽、清嗓子、把手上的单据弄得沙沙作响2、我们买不起这种产品3、我们以前用过了这种产品5第5页，课件共28页，创作于2023年2月（一）别人讲话，你在想自己的事情。（二）边听边与自己不同观点做对照。（三）经常打断别人谈话。（四）忽略过程，只要结果。（五）仅听自己想听或愿意听的。（六）精力不集中，易被其他东西干扰。（七）鼓励顾客说话：“我也有相同经历。。。”、“如果我是你的话。。。”倾听中需要注意的问题6第6页，课件共28页，创作于2023年2月会听才会说有时候事实胜于雄辩7第7页，课件共28页，创作于2023年2月说服之演示法——产品演示8第8页，课件共28页，创作于2023年2月说服之演示法——产品演示涂鸦鞋9第9页，课件共28页，创作于2023年2月说服之演示法——产品演示10第10页，课件共28页，创作于2023年2月说服的方法演示法产品演示法文字图片演示法11第11页，课件共28页，创作于2023年2月说服之演示法——文字图片演示12第12页，课件共28页，创作于2023年2月说服之演示法——文字图片演示13第13页，课件共28页，创作于2023年2月说服之演示法——光、电演示翻译机14第14页，课件共28页，创作于2023年2月说服之演示法——证明演示法演示15第15页，课件共28页，创作于2023年2月说服之演示法——证明演示法演示

[第一页]/[第二页]/[第三页]/[第四页]/[第五页]千里马服务过的公司16第16页，课件共28页，创作于2023年2月说服的方法（一）演示法产品演示法文字图片演示法（二）提示法说服之演示法——光、电演示说服之演示法——证明演示法演示17第17页，课件共28页，创作于2023年2月提示法——试探需要我们报价是10万您好，我想咨询你们软件价格？我们想上一套检验系统显示合作诚意、创造良好气氛18第18页，课件共28页，创作于2023年2月提示法——给予顾客利益这么贵，我们是防疫站，不是名企业1、我们的产品开发5年。与多家用户单位都有合作2、质量有保障，能出检验记录，在同行中是首例陈述利害关系、先讲利、迎合需要19第19页，课件共28页，创作于2023年2月提示法——给予顾客利益这也太贵，重庆才卖5万1、其他软件是功能做全而不深，而我们是做到既广又深。2、我们的软件也有查询和管理功能。在其他方面我们软件也在不停改进中

合作与冲突，强调利益20第20页，课件共28页，创作于2023年2月提示法——证实顾客的需要和产品利益不行，还是太贵。1、工程类软件售后服务很重要。在合同期间我们对您的软件免费升级。2、我们的用户也有反应价格较贵，但我们优质的产品和高质的服务满足了客户的要求，他们也反映我们的软件对通过国际技术认有很大的帮助

发现对方需要，重点宣传已经解决的问题21第21页，课件共28页，创作于2023年2月提示法——证实顾客的需要和产品利益是这样。。你们能不能便宜点呢1、我们在各种展示中获过很多的奖。2、科技展上，联想总裁杨元庆都认为我们的产品在同行中是领先的。所以我们质量绝对是过关的。拿出充分证据或资料来证明自己的解释22第22页，课件共28页，创作于2023年2月提示法——证实顾客的需要和产品利益看来你们的软件真有一定的优点。那你过来一个工程师看一下我们这的情况，搞定！23第23页，课件共28页，创作于2023年2月（一）顾客的可说服性、智力和自尊。有些人容易被说服，有些人难以被改变。（二）顾客的心情。心情好的人更易于接受他人的观点，因此说服时采用幽默的方式，使他人心情愉快，观点更易被接受。（三）被说服者的参与程度。（四）顾客自身的免疫情况。过多的预先说服会使被说服者产生免疫力，从而使态度改变更为困难。说服需要注意的问题24第24页，课件共28页，创作于2023年2月

课堂活动

请同学们分组，请一组同学向另外一组同学推销自己公司产品。【推销过程中，请注意运用到倾听与说服技巧】25第25页，课件共28页，创作于2023年2月课堂小结（一）倾听方式和技巧⑴倾听五种方式⑵倾听技巧：关心耐心语言微笑26第26页，课件共28页，创作于2023年2月课堂小结一、说服的方法1、演示法①产品演示法②文字图片演示法2、提示法①照顾需要

②给予顾客利益③再次强调利益

④证实顾客需要和产品利益

27第27页，课件共28页，创作于2023年2月作业

1、请同学们