XXXX年度商业零售行业指引走出去、拉进来打好情感这

走出去拉进来打好情感这张牌助力咨询王树斌助力咨询再论当下瓷砖销售自08年的地震后的一片繁荣的商业景象之后，商战的序幕已拉开。但很快就进入了寒冰时期。从2012年下半年起，整个市场正处在呻吟、呼唤、期待、后悔、抱怨之中。大多商家纠结，郁闷，徘徊，彷徨。在期盼中等待上帝的垂青，彻夜辗转反侧，在心底深处不停地问。什么时候市场生意才能好起来？面对如此境地，该怎么办？是主动还是被动？是出动还是等待？是前进还是撤退等等。一连串的问号，盘绕脑际，挥之不去。面对投入支出，赚钱亏本只要是进来了，心理的折磨与煎熬就不会消失或减轻。而是伴随着生意不断的产生和逐步的加强。跳进商海，高手也得呛几口水，何况我们呢？只要面对市场这一切都很正常！因为生意本来就是一本难念的经。助力咨询走出去，拉进来——打好情感这张牌再论当下瓷砖销售助力咨询走出去，拉进来——打好情感这张牌再论当下瓷砖销售

面对残酷的市场竞争，各商家都卯足了劲，开足了马力准备大干一番。于是很快就把竞争推向了白热化，各种拉帮结伙。主要表现在商家联盟的出现，各种形式的活动也推出来。包括明的暗的竞争手段销售手段都在试用。商家与商家之间互相探视互相窥视互相提防。唯有存在一个最自私、最真实的想法那就是只能我活着，别人都死去，只要我有生意，别人都瓜起。自古以来，生意都是如此，没有什么大惊小怪。然而值得我们思考的是：我们到底应该怎么做？助力咨询走出去，拉进来——打好情感这张牌再论当下瓷砖销售首先我们思考，什么是销售？简言之，所谓销售就是把产品卖给顾客。

随着市场经济的不断变化和迅速发展，商家是越来越多，顾客是越来越精。竞争是越来越激烈，所以销售也是越来越艰难。如果还是坐店销售，守株待兔等传统的销售模式，不仅相形见拙，跟不上时代节奏，其结果自然是很惨，其利润自然很微弱，甚至亏本，亏血本！助力咨询走出去，拉进来——打好情感这张牌再论当下瓷砖销售走出去，拉进来——打好情感这张牌再论当下瓷砖销售什么才是真正的销售呢？

就是要了解客户的需求，并帮助客户实现需求。同时帮助客户消除心中的疑问、顾虑以及忧虑。这样的一个动态过程的完整和结束，这就是销售。助力咨询走出去，拉进来——打好情感这张牌再论当下瓷砖销售什么是销售过程？找准客户洽谈成交售后服务客户转介绍获取信息助力咨询走出去，拉进来——打好情感这张牌再论当下瓷砖销售面对当下的销售，作为业务员、导购员，我们最大的困难是什么？从什么是销售和销售过程的概念而言，我们最困惑的是如何找准客户？找到了客户如何成交？如何找到更多的客户？又如何与更多的客户成交？助力咨询走出去，拉进来——打好情感这张牌再论当下瓷砖销售要想更好的发展、销售人员要实现收入增长，必须抛弃传统的销售方式（坐店等客，成交即可，丢单也无所谓）必须走出去，拉进来助力咨询走出去，拉进来——打好情感这张牌再论当下瓷砖销售下面我们就来分析如何走出去？如何拉进来？如何来成交？又如何来实现更多的销售？

我们换个角度来看销售过程应该是一个动态的，有机联系的，持续不断的动态过程。助力咨询走出去，拉进来——打好情感这张牌再论当下瓷砖销售现行销售员在店面工作的描述：当没有客户的时候，这里走，那里站，这里停，哪里坐，不知所措，心理郁闷、纠结，很快一天就结束了。我们要实现销售，并成交更多的单子，首要工作就是需找客户，那么客户从哪里来？首先要去克服和杜绝的是“等”、“靠”、“要”。唯有就是“走出去”主动出击。助力咨询走出去，拉进来——打好情感这张牌再论当下瓷砖销售这些年来我们总结和梳理出来的获取客户信息，找准有效客户的主要途径和方式：1、店内获取2、跑现场（扫楼、扫街）3、装修公司4、联系各类匠人（主要泥巴匠）5、亲戚朋友介绍6、老客户介绍7、房产公司售楼部获取信息8、小区物管处获取信息9、售后回访获取信息10、偶尔获取信息（在有意无意间）助力咨询走出去，拉进来——打好情感这张牌再论当下瓷砖销售找到客户后该怎么办？肯定的就是洽谈和成交，在就是整个销售核心环节、成交就是这个环节的结果。首先我们来分析洽谈、我们可以说是谈判或者交流引导：信心－专业知识（包括瓷砖产品知识、装修知识）－其他各类知识（包括社会、自然、科学、娱乐、体育、新闻、八卦、汽车、房产、股票、化妆、家庭教育等）——洽谈技巧、艺术（真诚、引导、陈述、激将、对比、诱导、诉苦、倾听＝尊重、认同、求得同情等）助力咨询走出去，拉进来——打好情感这张牌再论当下瓷砖销售接着来看成交：大量的前戏和准备工作之后，只要得到了客户的认可，就该下单成交了。但别忘了，还有相关工作要进行。就是：

现场踏勘－测量墙地面积－计算数量－建议价格方案－用砖方案－选择确定产品－下单－成交如果我们按照以上的环节和要求，下单成交是否就该顺理成章。其实不然，成交没有那么简单。助力咨询走出去，拉进来——打好情感这张牌再论当下瓷砖销售

市场在不断的发展变化，客户在日益精明，仅凭常规的销售方式和手段，是难以提高成交率的，或者说在开展了大量的日常销售工作之后，仍然没有提高成交率。也就是说我们白做了大量的工作和消耗了大量的时间。或者叫做事倍功半，得不偿失。面对客户的销售成交了１／１０、５／１０、８／１０、２／１、２５０／１不知你对这些数字有什么认识和感想？助力咨询走出去，拉进来——打好情感这张牌再论当下瓷砖销售面对成交，我们梳理了诸多环节，分析了诸多因素，但通过大量的思考分析和总结。唯有与客户产生建立起了情感，才是销售成功的“金钥匙”。试想我们把销售这锅水烧到了９９度，如果我们再开启情感这把金钥匙，再加这么一度，成交就自然开锅了。这里我们对销售活动做一个分析和梳理。首先我们来解析情感及其建立

如果我们在销售中与客户间的关系仅仅局限于交易上，局限在买卖上，就好比炒菜不放佐料、手艺再好，但没有味道。如果你认为，我讲也讲了，谈也谈了，现场也跑了，该做的都做了，若你不买，我也没办法，也无可奈何！只好拉倒吧，等下一单！由此，我们在无奈中等待，在等待中付出，在付出后失望，在失望中无奈，如此周而复始，循环往返，久而久之。我们怀疑纠结，失去信心，萌生去意。助力咨询走出去，拉进来——打好情感这张牌再论当下瓷砖销售当然，我们按照常规的销售方式不是不能成交，但成交的数量一定不能提高，也就不会有较好的业绩。自然就不会有较好的收入。我们把与客户的情感的建立称之为“金钥匙”，是我们与客户之间需要达成和谐相互依存、相互信赖的美好关系。而要形成这种关系，就必须靠情感来开启和维系，一旦形成这种关系，我们与客户之间就会相互尊重和认同，就会购买我们的产品，更重要的是会主动去为我们宣传，为我们介绍其它客户，只要你真正地投入和付出了情感，客户就会对你有所回报。因为人与人之间的关系，只有真正建立起了情感、情谊、友情关系才会升华，才不会是单纯的买卖矛盾和交易关系。作为营销销售人员，谁不希望客人高高兴兴地给钱，我们快快乐乐的销售。之后，我和客户成为了朋友，建立起了联系，说不定哪一天，我们还会因为这种关系的建立和保持，还会给我们带来契机或重大转机。

情感的建立，必须是发自内心的，真诚的投入与付出，而非虚伪的表演，只有心与心的交流与碰撞，才能引起内心的共鸣，在其它销售行业，尤其是保险行业中，把这种方式叫做恋爱式营销，实质上就是情感式营销，那么，我们如何来打好情感这张牌？

助力咨询走出去，拉进来——打好情感这张牌再论当下瓷砖销售我们要把客人当成我们的恋人，或者说成用追求和对待恋人的方式方法去对待你的客人。对待恋人，我们要了解恋人的性格、脾气、爱好、兴趣，我们要知道恋人需要什么？需求什么？最关注什么？最看重什么？我们还要去分享恋人的快乐、幸福、我们更要去倾听恋人的烦恼、忧虑和痛苦。一句话：就是要走进对方心里，彼此接纳、彼此溶入、彼此信赖。除了在感情上的投入，更重要的是我们还要付出时间，付出精力，甚至付出金钱，或者说：只要能把恋人搞到手，我们什么都可以做。具体地说：就是要陪恋人聊天、摆龙门阵、逛街、逛商场陪购物、陪健身、请喝茶请吃饭，陪上医院，争取帮助，办理恋人愿意交给你办的事情。如装修中：帮忙买河沙、水泥、钉子、线管等等。助力咨询走出去，拉进来——打好情感这张牌再论当下瓷砖销售讲到这里，也许我们真的郁闷了：这样做是在搞销售吗？这不是陪护吗？有必要这样做吗？我们有那么多时间吗？如果每个客人都这样去做，我们忙得过来吗？是否客人都能接受这种方式吗？如果还请客人喝茶、吃饭值得吗？客人买就买，不买就拉倒，凭啥子我还要花钱？我都没挣到钱，还要给客人花钱，太笑人了。即使我这样去做，客人接受吗？如果不接受我咱个办？如果销售真要这样，太烦了！不干总可以。助力咨询走出去，拉进来——打好情感这张牌再论当下瓷砖销售面对这一连串的问题，我们首先来看看传统常规销售的结果，这些年来，通过总结：一年以内的新销售员，平均每月4单，销售额3万元左右；一年以上称职、合格的销售员，平均每月5单，销售额5万元左右；一个优秀的销售人员，平均每月8单左右，销售额7万元左右；王瓷砖的销售冠、亚、季军，平均每月10单以上，销售额10万元以上。助力咨询走出去，拉进来——打好情感这张牌再论当下瓷砖销售如果我们打好情感牌：首先保证每周一单，每月5单然后每周1.5单，每月7-8单最后保证每周2单，每月10单不知如此计算，还算不算得上难度？

如果每月都在4-5单，连续一年两年至三年八年，你的收入算得上来吗？你还能保持信心和激情吗？助力咨询走出去，拉进来——打好情感这张牌再论当下瓷砖销售如果你在与客户交往中，你请客人吃饭、喝茶，花掉了几十上百元钱，当月却给了你几百上千的收入，你愿意吗？首先是你相信吗？如果一个星期你接待了十个客户，结果成交了一个，余下大量的时间来接受内心的惶恐和煎熬，还是愿意接待一个成交一个甚至把这个客户培养成朋友、恋人、种子客户？如果你是把销售当做为暂时的生计或者是过渡，还是希望通过磨炼、通过挫折使自己得到真正的成长？并成为一个综合素质与能力较好的人？

这就必须问问自己到底想要什么？到底要成为什么人？助力咨询走出去，拉进来——打好情感这张牌再论当下瓷砖销售凡是得到的、实现的、是轻松的、那必定是偶然的，凡是艰难的、辛苦的付出的，所得到的和实现的，那一定是必然的。太多的如果，太多的问题，理出来仅仅是帮助我们理清思路，提高认识、并建立起良好的心智模式，而不是目的，真正的目的，就是实实在在地、脚踏实地地去干，所有的事情，所有的过程，所有的结果都是干出来的，所以，干吧！唯有干！才能解决所有的如果、所有的问题。助力咨询走出去，拉进来——打好情感这张牌再论当下瓷砖销售

一个平凡的人就干一下子，一个优秀的人能干一辈子，一个卓越的人要干一辈子，因为要干就会意味着必须付出艰辛，必须接受痛苦和折磨，必须失去更多的轻松与享乐。那么，我们究竟要怎么干？就是怎么来实操呢？除了前面所讲的方法与措施外，这里我们着重解决思路和心态的问题，实质上就是认知的问题。如果我们认识不到情感式销售的重要性、必然性，认识不到这是最好的销售模式，要干就有障碍，就不可能干下去，就更不可能干好，所以，不知我们苦口婆心的讲述、讲解，真正能影响拨动你那根心弦吗？助力咨询走出去，拉进来——打好情感这张牌再论当下瓷砖销售二是要用好我们的差异，我们的设计，我们的加工，就是与其它商家之间的差异，我们有别人没有的，就是我们的特长，不能用好特长甚至埋没特长，就是愚蠢，就是失败，所以，如何来用好我们的设计与加工来帮助我们成交，只要你是聪明的、是用心的，就一定能达到效果，甚至是意想不到。三是用好我们的阵地与平台，我们有足够的营业面积，足够的洽谈区域，我们有精心布置的展区，只要你有心，只要你用心，就会充分利用好这些条件，来帮助我们销售与成交。助力咨询走出去，拉进来——打好情感这张牌再论当下瓷砖销售四是我们要用好们的销售道具，无论瓷砖或卫浴产品销售，有道具的帮助，你就可少费口舌，而且可以更有力、有效地说服客人。通过比较、实操来增强客人的购买信心，这就是解决客人心中的疑虑与担忧。五是建立自己的客户档案，并管理好它，让它发挥效用。不管用手工文本还是电脑、手机，你拥有自己的客户群，这就是人脉，就是金钱与财富。如果你认为买了就买了，不买就拉倒，那么，你遗忘客户，客户自然就会遗弃你。助力咨询走出去，拉进来——打好情感这张牌再论当下瓷砖销售六是我们积极苦练内功，突破交流难关，销售中，无论是店内接待还是上门拜访，还是电话邀约，如何撬开客户的嘴，撬开之后怎么谈？谈什么？往往制约着我们，卡着我们透不过气来，客户不理你，不仅是销售的最大挫败，而且会让你感到被轻视，甚至被蔑视，所以，必须要增强专业知识，学会沟通技巧、学会揣摸、学会察言观色，如果销售中只谈产品，成交的成功率是可想而知的，如果只是用常规的问候与接待，客人对你的态度与回应也是可想而知的，我们要学着从客人的服饰、发型、家人、小孩、等等方面去接近客人，只要有谈的，只要能谈，若能谈到一块，成功的机率就会大大提高，记住表达力是一种能力，是一种能创造奇迹的能力。助力咨询走出去，拉进来——打好情感这张牌再论当下瓷砖销售七是在销售中学会认同客户，认同客户首先是尊重客户，只要是人都需要被尊重，被尊重感觉是满足的、美好的。客户的这点心愿能被你实现，自然应会给你同样的回报，买卖双方的美好感觉找到了，你想能不成交吗？八是学会倾听，这是在认同基础上的升华，简单地说：就是该你讲的时候一定要讲好，该你听客人讲的时候，你一定要专心致至地听好，还必须学会眼光交流，学会身体语言交流，学会去激发客人讲的兴趣，学会适时的插入赞美，如果你也讲，客人也讲，互不相让，你讲完了，客人走了，甚至你还没讲完客人就走了，你虽然讲赢道理，输掉的却是生意，只要学会了倾听，用好了倾听，很多意想不到的甚至奇迹就会产生。助力咨询走出去，拉进来——打好情感这张牌再论当下瓷砖销售

九是找准榜样，谦虚学习，只要沉下来并虚心学习，相信我们都能成为销售高手。

我们时常在心里不停地问，销售有绝招吗？这里我肯定的回答你：销售有绝招！但是，不管优秀者、成功者、卓越者，他们讲出来的绝招往往会让你难以置信，让你不可思议，因为太简单了，你会想：这些招数我都知道，我也想到过，为什么会变成他们成功的绝招呢？区别就在于：他们做了，他们长期不懈地坚持做到了。助力咨询走出去，拉进来——打好情感这张牌再论当下瓷砖销售李小龙的绝招就是直拳，他把直拳练到了极致。海尔的绝招就是服务，他们把服务做到极致。格力的绝招是创新，他们把创新做到了极致。我们在心里也曾不停地想：如何才能快速下单？快速成交？试想：现在谁个客户进店就买？有谁个客户不反复比较？又有谁个客户不拼命杀价？如果有，真的就叫：“缺牙巴咬蚤子”或者是你真的运气太好了。但你会经常遇到吗？NO！助力咨询走出去，拉进来——打好情感这张牌再论当下瓷砖销售所以真正的销售与成交，一定会有大量的准备、用心的过程，不断的层层递进，当你得到了客人的认同获得客户的信任，客户的顾虑、担忧就被你解决了，这才叫做水到渠成。就好比温水煮青蛙，只有慢慢的加温，客人才会在愉悦中、舒服地慢慢就范，所以，不怕慢，就怕站，欲速则不达。所谓的快速成交，只是在整个销售过程中做了大量的工作后，所采用的技巧或方式，就是当销售工作做到了七、八成火侯的时候，再加一、两把火，如果没有前期的工作，仅凭一、两把火就能快速成交吗？不可能！！！难！！就是烧到了七、八成最后的方式、方法没用好，或者欠妥都还有可能前功尽弃。助力咨询走出去，拉进来——打好情感这张牌再论当下瓷砖销售当下瓷砖销售，必须是“走出去，拉进来”同时把情感式营销穿插在整个过程中。讲到这里，不知你真的听明白了吗？听进去了吗？如果你把销售想得很复杂，那么销售就很复杂，难就难在必须要付出，必须要行动，必须要坚持。面对寒天署热、面对刮风下雨、面对客户拒绝，要么就迎难而上，要么就浅尝即止，要么就退缩放弃。如果你把销售想得很简单，那么销售就很容易，易就易在销售就是与人打交道；易就易在买卖是人类本质的需求；易就易在你在帮助别人的同时，也是你自身的成长与提升。面对形形色色的人，面对层出不穷的产品，面对激烈竞争的市场，我们要做的就是快乐学习、快乐销售、快乐成长！助力咨询走出去，拉进来——打好情感这张牌再论当下瓷砖销售人生要经历无数的曲折与坎坷，其结果就是经历无数的成功与失败，从成功到成功，我们只是经历了无数的失败，从成功到失败，我只是经历了无数的退缩与放弃。人生一世，要么碌碌无为，平平淡淡，要么有所作为，衣食无忧。要么奋斗不止，建立基业。所以，如果我们选择了销售这一行，就把它做好，做到优秀、做到卓越、做到极致。你就不愧是一个能够帮助别人的人，一个实现自我的人，一个创造价值的人，一个死了还能传承的人。助力咨询走出去，拉进来——打好情感这张牌再论当下瓷砖销售谢谢大家谢谢观看/欢迎下载BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH一本万利工程1、背景驱动2、盈利策略3、选菜试菜4、价值创造5、完美呈现6、成功面试7、持续改造（一）、一本万利工程的背景驱动

1、什么是一本万利

2、餐饮时代的变迁菜单经验的指导方针运营市场定位的体现经营水平的体现体现餐厅的特色与水准沟通的工具餐厅对顾客的承诺菜单承诺的六大表现1、名字的承诺2、质量的承诺3、价格的承诺4、规格标准的承诺5、外文翻译的准确6、保证供应的承诺

1、顾客满意度餐厅价值、价格、合理感、愉快感、安心感、美味感、便利感、满足感、有价值感、喜悦感、特别感2-2、初期投资餐厅面积、保证金、设备投资、店铺装潢、器具用品投资、制服选定、菜单制作2-1、开业准备厨具、供应商选定、设计、用品选定、餐厅配置、员工训练、餐厅气氛、促销方式3、经营数据营业额、客流量、成本率、人均消费、顾客回头率、出品速度、人事费用菜单内容决定决定相关相关决定决定决定决定以菜单为导向的硬件投资

1、餐厅的装修风格2、硬件设施服务操作3、餐厅动线4、餐具与家俬5、厨房布局6、厨房设备菜单设计正果1、能诱导顾客购买你想让他买的餐点2、能迅速传达餐厅要表达的东西3、双赢：顾客喜欢、餐厅好卖餐厅时代的变迁食物时代硬体时代软体时代心体时代食物食品饥食饱食品质挑食品味品食品德惧食体验人们正在追寻更多的感受，更多的意义更多的体验，更多的幸福（二）盈利策略1、组建工程团队2、确定核心价值3、确定盈利目标4、确定客单价5、设计盈利策略6、确定核心产品谁来设计菜单？产品=做得出来的物品商品=卖得出去的物品商家=产品具备商品附加值物（什么产品）+事（满足顾客何种需求）从物到事从食物到餐饮从吃什么到为什么吃产品本身决定一本，产品附加值决定万利从生理到心理从物质到精神从概念到五觉体验创造产品的五觉附加值体验何来

一家企业以服务为舞台以商品为道具，让消费者完全投入的时候，体验就出现了PART01物=你的企业卖什么产品+事=能满足顾客何种需求？确定核心价值理念核心价值理念1、卖什么样的菜2、卖什么样的氛围？3、如何接待顾客？卖给谁？卖什么事？卖什么价？企业目标的设定1、理论导向的目标设定2、预算3、制定利润目标费用营业额亏损区利润区临界点变动费用总费用营业额曲线费用线X型损益图利润导向的目标设定确定目标设定营业收入=固定成本+目标利润1-变动成本率-营业税率例：A餐厅每月固定成本40万，变动成本50%，营业税率5.5%，目标利率每月8万，问A餐厅的月营业收入：月营收入=（40+8）÷（1-50%-5.5%）=48÷0.445=108万测算损益平衡点保本线=固定成本1-变动成本率-营业税率例：A餐厅保本线=40÷（1-50%-5.5%）

=40÷0.445

=90万定价的三重意义2、向竞争对手发出的信息和信号1、是利润最大化和最重要的决定因素3、价格本事是价值的体现定价由此开始1、评估产品、服务的质量2、寻求顾客价值与平衡点3、以价值定义市场确定客单价盈利占比策略

占比策略内部策略销售占比占比策略内部策略10%40%10%20%20%（三）、选菜试菜1、ABC产品分析2、产品的确定（食材、口味、烹调、餐饮）3、成本的确定ABC分析策略毛利率营业额CBACABBACCCAA营业额C毛利A优化、提升增加销售双A双赢ABC顾客商品涨价保留亏本商品删营业额A毛利C顾客超额、成本过高有意义的保留无意义的删除双C双输菜单内容选择的标准因素成本设备厨师技术操作空间菜系风格吻合度品质可控度原料供应顾客喜好菜单协议度（销售目标、颜色、口味、造型、营养等）产品类别确定的四个方面1、按食材确定比例2、按口味确定比例3、按烹饪确定比例4、按餐饮确定比例

（无酒精饮品、含酒精饮品比例）框架依据操作依据目标依据成本依据试口味成本操作第一次试菜的内容精确的成本核算—五个关键词1、净料率（一料一控、一料多档）2、调味料成本（单件产品、批量产品）3、燃料成本4、统一计量单位5、标准食谱成本卡试口味餐具造型色彩第二次试菜的内容四料构成表1、符合思想审定2、符合目标审定3、符合定位审定4、符合框架审定四平构成表(四)、创造价值1、定价策略的确定2、提升双A核心产品的附加值3、增加更多的顾客选择性顾客会记住的价格最低价人均消费热门畅销品商品较多的价格带最高价产品价格和观念价值永远是不一样的，体验经济时代出售的不是产品价格，而是观念定价与确定价格的区别确定价格产品、服务主导思路确定一个易于销售的价格由企业根据成本以及和其他企业的比较确定定价基于顾客的价值私立评估价值、确定等级在顾客和企业的来往过程中确定企业定价三大策略1、薄利多销策略2、相对稳定价格策略3、高价位价格策略提升产品附加值的“十大绝招”三好七增名字好卖相故事服务选择文案时间体验健康推广感觉“附加值”提升产品附加值的“两大前提”一好味道二品质确定好卖相美色器形设摄状增健康少油汤汁盐多有机养生品种增时间原材料生长原材料获得制作耗时美味时间要求增文案—文字叙述九问1、餐点是什么？2、如何烹调制作？3、如何呈现？4、有何故事？5、有否独特的口味？6、有否体现品质等级？7、食材的来源？8、有何独特的体验？9、对人有何好处？一料多烹多吃多味增选择增推广易拉宝台卡小画册传媒宣传销售人员介绍POP（五