第三章评估客户价值

1评估客户赊销价值影响客户赊销决策质量的因素：价值因素风险因素染赊销尺价值准评估摄赊销羊风险墓评估慨评估统内容免评估烈指标吉评估犹内容架评估椒指标给利润美水平队利润船率篇客户肉的履波约要龙求魂质量听要求斗订货挠量尖交货剃期要粪求扣市场格吸引站力倦品牌何效应杠其他帝特殊菠要求处社会嫌影响柴力纲担保惑条件剑担保跳实力参竞争再吸引秩力便对渠明道的规影响往担保逐意愿陷对竞例争地夺位的咳影响推担保锋类型朴交易衫前景切定货开趋势培交易樱依赖梳程度楚客户华的可献替代刚性苦客户土前景肉限制芒条件舰行业赠前景叨环境裕风险励市场淹风险舰行业驳风险评估客户赊销价值旬评饶估粉工程氏评估巡指标叉评串估执内脊容诱说梨明密利北润葡水刘平街利锹润秧率含产品研单价索Ａ、剃高狡Ｂ胞、中芽牵Ｃ、行低果Ｄ故、不坐知道盾选Ｄ训不能挣超过末2项增8～植10沈分，裤该交摔易利望润率饶很高虽，超粱过一风般行蓬业水胜平凝4～桂7分虽，焦该交办易利明润率仆适中期，可蜘接受份，相严当于督一般漠行业侄水平夫1～统3分廉，捞该交迎易利本润率立偏低烛，低驶于一悠般行敌业水机平造其他尚客户剃相比增价格或上下谊Ａ、毕高孟Ｂ局、中唐缺Ｃ、填低亮Ｄ贪、不巧知道贫在行俘业中押本企赶业产化品的挪利润曲率水正平袜Ａ、赞高假设Ｂ冬、中遣堵Ｃ、疲低沸Ｄ尽、不芒知道独最后蛮达成株的利迈润率口Ａ、房高燕Ｂ疯、中共打Ｃ、印低寇Ｄ某、不寸知道大订组货胖量动客户朴规模匙Ａ、降大如Ｂ、伏中炊Ｃ耕、小慨雀Ｄ镰、不摄知道朗选Ｄ床不能谋超过效2项钉8～冒10沉分，露订货尘量较娇大，裙或有架望增弟大订衰货量愚4～员7分臣，炎订货葛量处伟于平酬均水侄平毒1～弱3分扫，抚订货慰量少串与其属他客礼户相位比订渐货量速Ａ、醋高偏Ｂ棋、中忍旱Ｃ、使低孤Ｄ备、不拦知道庭你预绞期客扛户的霜订货某量棵Ａ、搭高胡Ｂ识、中喷舍Ｃ、邮低票Ｄ牵、不挪知道嫂最后箭达成恼的订功货量徐Ａ、亏高童Ｂ电、中躺惕Ｃ、词低挥Ｄ莫、不稀知道掉市场壤吸引缓力缴品承牌宵效庄应丢客户给知名们度速Ａ、悦大漂Ｂ尤、中荡砌Ｃ、蓄小泰Ｄ库、不辫知道愚选Ｄ奥不能趁超过旨2项奴8～贫10郊分龙，客砍户知候名度珍大，眠交易秆本身职有利干于品千牌宣此传墓4～锐7分膨，篮没有蛛明显事的品赏牌效刑应辣1～诊3分湿，索没有弓品牌浊效应草客户怖处于兆哪个当级别敏Ａ、稼国际停或国补内知屈名企浩业内Ｂ毯、一冲般性号企业拔Ｃ、吐很小璃的企卧业且砖矩Ｄ筒、不乖知道性交易镰本身铅对本义企业凡树立雁的影异响程硬度陆Ａ、进大责Ｂ躬、中匀草Ｃ、穷小读Ｄ左、不摆知道做通过看本交们易能子够带秃来其很他客榨户的毕可能由性灾Ａ、我大舱Ｂ瑞、中蠢云Ｃ、踏小谎Ｄ地、不美知道量评估似工程宽评估妹指标诉评烦估城内凡容歌说承明同市场碰吸引绿力蛮社会牛影响督力愿交易援会引慢起的闲社会闹关注丈程度天Ａ、牧大陕晓Ｂ、良中唐Ｃ圣、务小沈背Ｄ、腥不知差道虽选Ｄ润不能胆超过仍2项荐8～蹲10阳分，酸客户稠影响衡力大烫，交瞒易或捉工程袖有很偷大的钳社会末影响障力洋4～免7分围，社姿会影青响力枣一般协1～浪3分测，没卧有社假会影论响力就客户扩在该侮地区枪的影拢响力纵Ａ、稍大歉槽Ｂ、针中文Ｃ范、孝小秋美Ｄ、肌不知炮道只工程岁或交灵易的括示范异性程坝度我Ａ、洽大示龙Ｂ、船中米Ｃ沟、刑小豆遇Ｄ、鬼不知六道影客户览是否五愿意周宣传认我们搏的产休品或债企业会Ａ、焰愿意扰Ｂ松、扬不一波寂金Ｃ眠、拐不愿鞭意背Ｄ激、不巩知道丽竞凤争证巨吸臭引挤针力体对渠竿道的纳影响悠客户繁类型生Ａ、堂大客肆户或竟一级紧代理搂商障Ｂ、疯一般暮客户链或小少代理本商黎Ｃ寻、小善客户诚或一锁次性伏客户栋浩Ｄ抽、不梳知道支选Ｄ杆不能崭超过罗2项剃8～摩10瞒分，脱有利应于扩徐大企角业的蚂销售斜渠道颂，加料强和杏完善嘴渠道印建设洋4～苦7分浇，一征定程把度上逗有利佩于扩灾大企餐业的才销售暑渠道却1～蜜3分踏，对铅销售已渠道达没有音太大塑影响姥客户妻在该直地区误的在毙销售括能力崖和范在围召Ａ、袭在心Ｂ寿、中狼储Ｃ、刘小来Ｄ完、不浊知道第和本喝企业竞的密柜切程节度刚Ａ、究独家生代理菊商或中忠实历老客靠户降Ｂ泪、多齿品牌街代理温商象Ｃ惠、其抵他品己牌代私理商卖或新羽客户猛尼Ｄ、滩不知赴道档客户贼在销舅售本复企业现产品目方面青投入近的力第量饭Ａ、饭大坛Ｂ吐、中蚊珍Ｃ、菊小士Ｄ警、不苹知道景对竞们争地饰位的榴影响究客户野的来肿源位Ａ、鼠竞争耍对手变的大惨客户屿Ｂ胸、竞必争对铁手的忍一般永性客探户昂Ｃ、糠竞争犁对的软小客然户或侵一次吐性客衣户帮Ｄ、疤不知赛道筐选Ｄ诚不能腊超过辞2项谎8～茅10撤分，兵竞争灰剧烈币，任赛何订摸单都凯很珍壳贵，赠或交灵易有惹利于锋打败专竞争侦对手魄，确轻立在途行业隐中的货地位锡4～悦7分铜，竞榨争较微剧烈嘱，但魔仍能趋掌握镰主动搂，交牌易对萝提高棍企业居竞争惯力有桶一定壶影响昌，一绘定程初度上撒有利拒于竞品争朵1～堵3分神，竞意争不尺剧烈由或象照征性途的，坊交易播对提搂高企俩业竞歪争力疗影响众不大跨该类艺交易民产品挣的竞也争程垂度迎Ａ、撤剧烈且误Ｂ浇、一讲般欺Ｃ、苹本企循业相币对垄房断巴Ｄ、灵不知成道静对于喇改善剃本企惭业在黑行业幕中地冬位的已作用晕Ａ、削大睛Ｂ础、中蛮四Ｃ、拼小遣Ｄ婚、不钻知道婆本企雕业的与竞争恋能力平Ａ、弓低袖Ｂ傅、中坡史Ｃ、屑强猴Ｄ诚、不蔽知道妥交迁易谨前走景重定呢货站趋休势弃客户旦类型幸Ａ、江大客城户或撒一级池代理距商纷Ｂ、忙一般泉客户妈或小厦代理赚商他Ｃ、点小客拼户或业一次雕性客赴户米Ｃ、含不知喊道材选Ｄ帽不能渠超过察2项禽8～梯10舞分，邪进一步步大羡量定甜货的拥可能剧性非问常大售4～胸7分倡，有裁进一哪步定势货的贡可能芒性笼1～只3分毁，一让次性傻工程催和客都户特客户仓的销判售能宰力公Ａ、好很强对哄Ｂ、念一般疲万Ｃ、邻较差净斤Ｄ、壁不知守道浮客户却订购尺产品挣的配饥套要闹求侦Ａ、罢高，伟这次更选择百了本蚁企业斗的产集品，由以后割还要盆选择责该产仪品或踢效劳行籍Ｂ、歼中等棚轧Ｃ、厕没有暮，产众品通抗用性厘强缓Ｄ陪、不逐知道支客户城进一口步定钞货的寒许诺鲜Ａ、舞有哈Ｂ、盟不置维可否领绩Ｃ、侦没有萝Ｄ乞、不拜知道鞋客星户虫前塌景叫客户踢技术呆实力量Ａ、笑好忍Ｂ秘、一觉般边Ｃ鸭、差泊蹄Ｄ、贼不知逐道奇选Ｄ甘不能摊超过轧2项枝8～远10业分，葵客户姻开展第前景近广阔伍，潜胞力巨拒大权4～流7分域，客付户发疗展前诵景广权阔泊1～电3分凤，客滑户发性展前郑景暗辞淡话客户曲的资渣金实热力歼Ａ、凝很强雅Ｂ摩、一遮般脉Ｃ献、较扔差泪Ｄ、归不知团道右客户款的人总力资稀源实洁力流Ａ、标很强许Ｂ袜、一黎般般Ｃ、叛较差佣Ｄ班、不省知道惧客户降的从任业经勉验喜Ａ、控很强予Ｂ僚、一再般馒Ｃ、岸较差泡Ｄ辞、不掘知道岁客户楼的经犁营理乔念俯Ａ、捏立足及长远熔开展川汽Ｂ、妨保证晕经营督相对阅稳定援Ｃ、霸只顾巡眼前租利益贡治Ｄ、州不知掌道考是否味有好宋的项片目或举产品将Ａ、句有较嘉多秆Ｂ、怎一般蜂Ｃ泻、很吓少桨Ｄ、虑不知革道桃评估误工程红评估火指标桑评筑估诚内盟容确说纹明渔交易捞前景崇行业袋前景那么国家惜或地沉区产墓业政腊策对名客户受所在插行业咽的影某响太Ａ、冤当地塑支柱付产业锦，得呜到政甲府支在持首Ｂ榆、酒一般蛇产业榴Ｃ、肆被限锡制产茄业斤称芬老煌Ｄ、喷不知网道售选Ｄ郊不能稿超过驼2项姥8～护10复分，滚行业游开展兵前景浸广阔删，潜章力巨霜大循4～浸7分培，浓行业杆开展冠前景汪一般毙1～凤3分罚，器行业择开展建前景币暗淡庸客户塘所在肚行业宝预期围开展旷速度捞Ａ能、迟新兴吹行业军，发波展较步快筝Ｂ虫、佛传统呼产业康，发素展平参稳恨Ｃ、忽没落甩产业导，将尽衰退喷筐Ｄ古、不蜜知道授客户信所在淘行业世性质偶Ａ、扩高新钞技术病产业脑详Ｂ、么传统波重工绢业劳Ｃ、脑一般获行业富举犹Ｄ、龄不知毯道涂客户咳产品毯的市陪场前旧景咸Ａ、琴广阔秘Ｂ袜、厅一毛般效Ｃ宵、灭较差俱Ｄ终、不色知道宇客容户俱的插履盲约善要夹求护质量拴要求颈客户饺对产味品的流质量阀要求蜜是否伸明确篮Ａ、架明确喝Ｂ恭、无束所谓元Ｃ她、含萝糊丙Ｄ翼、不纲知道中选Ｄ菊不能另超过隙2项倍8～夕10柳分，柿客户材的质惨量要虚求我且们能胞够满秀足石4～突7分陪，客符户的况质量地要求妖我们询能够乐满足牲，但蔑需要组监控长质量炮1～昂3分事，客掠户的玉质量额要求街我们烈不能孕够满作足浊客户缘对产逆品质绸量的海要求挽，我尸们能掏否达对到恳Ａ、灰能眯失抽Ｂ、原经过价努力节能达办到储Ｃ、贯不能甜到达临镜Ｄ、锋不知得道应客户拌对产夜品的缸质量治要求休是否根苛刻哈Ａ、贞合理碍悼Ｂ、呢一般涉谢Ｃ、叮太苛锁刻遗Ｄ、溜不知掩道近本企馆业产条品的阀标准处化程才度峰Ａ、扑高随Ｂ莲、一薪般料Ｃ娃、较昼差倘Ｄ之、不管知道列交货咏期要圣求息客户弃对交姿货期萌的要蚂求是雄否明痕确稠Ａ、刊明确您Ｂ细、无苏所谓披Ｃ司、含引糊鸣Ｄ、习不知穷道纸选Ｄ背不能声超过描2项桨8～敢10校分，叨客户泉的交滑货期网要求转我们西能够宵满足冤4～达7分经，客停户的才交货午期要吃求我粒们能坦够满括足，适但需估要打瓣破常桨规生站产，荐进行宿特殊港排产倒，也找就是情说有丈一定很难度唉1～终3分寿，客考户的挖交货牧期要卖求我斩们不权能够隶满足苏客户西对产杆品交市货期孝的要咱求，抵我们峰能否届到达氏Ａ、尚能乎湿塞Ｂ疼、经炒过努现力能温到达桂史Ｃ、拌不能杯到达物妇Ｄ冈、不桂知道骆客户姐对产疫品交才货期肤要求拜是否肚苛刻滑Ａ、娃合理红翅Ｂ、煮一般精Ｃ膜、太体苛刻壤惰Ｄ、世不知海道振本企骗业产乓品是超否需贤要预活订排挂产期唱，期领限是写否长玉Ａ、芬不需液要断尊匠Ｂ、伟需要螺，时医间短志承Ｃ、湾需要慌，时巧间长载惭Ｄ、窑不知泄道垫其他程特殊奴要求肚客户惯是否烟有类瑞似包凤装、骄运输畅等其抛他方信面的筒特殊壤要求镜Ａ、裙有巨Ｂ宁、无掌所谓兰Ｃ川、含晌糊强Ｃ、央不知圈道篮选Ｄ肾不能姓超过矩2项隶8～芹10圾分，升客户介的特矿殊要度求我梯们能使够满迈足耐4～斜7分读，客化户的夺特殊纷要求壶我们意能够勒满足肚，但葛有一歉定难骨度碎1～左3分势，客马户的蚊特殊辜要求山我们脑不能减够满阔足后客户帝在包刘装、倒运输稻等其弱他方报面的沿特殊压要求丢，我理们能详否达彼到定Ａ、纺能纷穷交Ｂ净、经撤过努卧力能滑到达己音Ｃ、体不能牛到达圈棚Ｄ碗、不嫌知道撇客户粱对包挣装、粒运输久等其缓他方废面的古特殊怪要求外是否麦苛刻吐Ａ、倦合理涂垮Ｂ、危一般笔蚕Ｃ、忍太苛沙刻宁Ｄ、眯不知乖道忙本企梯业在垄合同沙履行援方面丈的管功理是怒否严敬格醋Ａ、麦很严假设格鞠Ｂ、值一般句让Ｃ、叶较差波Ｄ封、不怜知道斧担保言条件俯担纸保钳实嫩力储客户赖的固句定资孝产情骄况励Ａ、属有很假设多自饶有资衰产震Ｂ、校有一碗些菠Ｃ、役几乎瞒没有衔巡Ｄ、鸟不知胡道籍选Ｄ览不能妇超过驰2项芝8～欲10刚分，菠有担要保财秧产，剂资金碌实力调强，挤银行讯信誉池好搏4～寄7分他，毕有财沃产担框保，是资金芒实力猴一般盐，银顿行信拥誉一晓般建1～唱3分绢，处无财情产担鸣保，学资金倚实力刺差，穗银行悦信誉本不好雹客户滥的流否动资叼金方榨面薯Ａ、够充足叹Ｂ、那么够用催Ｃ、脱总是归需要碗借钱梢周转固Ｄ、育不知贿道营客户子的分银行崖信用皇Ａ、往很好败Ｂ章、一轧般刑Ｃ、般不好族Ｄ景、不筋知道李客户仇老板缝的个帆个资签产情瓶况粉Ａ、脆雄厚但Ｂ砍、一锤般专Ｃ、上较差辫Ｄ房、不捷知道析评估惧工程留评估蒸指标脸评萍估胶内朋容沃说闪明卡担惕保迎条俘件岭担保非意愿谋客户宁对担原保丑Ａ、证完全纪理解科Ｂ水、墨有一袄些理哄解躁Ｃ、虾不理茎解遮Ｄ、谈不知凡道凑选Ｄ闸不能拉超过眨2项忧8～宽10润分，誓客户袖影响泪力大麻，交祸易或锁工程录有很讽大的之社会召影响度力层4～雅7分主，社乔会影很响力固一般引1～排3分埋，没乎有社润会影夹响力蕉客户惊以前况是否况采取夫过担震保形企式勺Ａ、果经常曲采取爱Ｂ践、绪偶尔辛采用年Ｃ巩、这没用盖过鞭Ｄ、平不知狸道饥客户活不愿侍意采窝取担醒保形蹄式的部原因肥Ａ、权认为崭自己喂有信脊用能凯力狭Ｂ赵、马嫌手禁须麻殊烦病Ｃ、衡增大暗了自替己的知风险抄区Ｄ、悬不知伤道迫担保飞类型送客户仓同意披采取降的担残保类蒜型词Ａ、薪采取扰抵押手、质缓押方折式辟Ｂ、玻采用月银行磨保函烧Ｃ、鞠采用歼一般调保证欠方式虽将Ｄ婚、不喜知道进选Ｄ钳不能姐超过燃2项己8～娃10大分，赤可采田取抵数押、变质押熟方式咱4～菊7分宰，释同意民采用现银行问保函抢1～汉3分鸦，夜同意土采用燥一般搞保证骡方式披担保津人的托种类侍Ａ、犯企业正法人验Ｂ政、花老板宇个人衬Ｃ、形一般艇自然塔人拖狠Ｄ、省不知富道挺担保哥人的冶实力蒸Ａ、粒实力坏Ｂ孟、翼一般辉Ｃ片、弹较差镜胀Ｄ、涌不知炉道筝交躲易语依搅赖争度听客户待的可都替代招性哀1、州可替邀代性暑强，兆对客代户的躬依赖额度小坊〔8番～1带0分亡〕闸2、览可替扰代性赛一般罩〔4做～7期分〕仪3、备可替豪代性坊不强祝，对松客户氧依赖鸟度较伐大〔弱1～灭3分简〕只限制跃条件番1、堂交易衬的限厨制条谎件很艳少〔寿8～狐10访分〕诸2、户有一育定的奇限制怒〔4求～7脏分〕北3、留受到秤行业盘惯例宏、地卧方保名护政倚策的负限制摊〔1恩～3撤分〕简环单境丽风碌险织市场贵风险懒市场排风险相很小依〔8陶～1幸0分真〕近市场客风险锻一般仇〔4岗～7羊分〕杨市场雁风险缴很大勇〔1看～3熔分〕残行业活风险窗1、暮行业风风险习很小渴2、刺行业舌风险尖一般帅3、斩行业苍风险校很大挂评估表结果引计算锦过程焦评估截内容臂评估猪指标捏权数多指标虫得分经分子军项君分母颗项齐评估钓值梅利润轰水平纵利润核率岗9秧90熊订货涝量摩9绞90派市场隆吸引系力首品牌武效应凉6轮60挽社会筛影响被力牵5肾50蚕竞争绩吸引刑力队对渠旁道的泽影响矿8屯80容对竞垦争地惯位的册影响喷5柿50差交易祸前景透定货直趋势桶6页60我客户撕前景荣3村30道行业午前景益2屋20炭价值我评估叫结果雄合计银53挽53攀0慰客户富的履渠约要猴求晓质量原要求竭8牵80睡交货违期要养求庭5