销售三要素课件

关于销售三要素第1页，讲稿共15页，2023年5月2日，星期三销售三要素信心：品牌，4S店，产品，人需求：购买力：显性需求/理性隐性需求/显性钱权控制影响关心第2页，讲稿共15页，2023年5月2日，星期三需求挖掘重要性【成功法则】成功销售的一步是弄清与客户购车投资行为相关的背景情况。【成功法则】成功销售的第二步是找到他们在购车中需要解决的问题，这是诱发他们迅速作出投资的动因。【成功法则】客户总是愿意为能够解决他们问题的方案付出代价，关键在于你是否帮助他们认识到这些问题与你提供的解决方案之间的对应关系。需求分析：发掘客户需求和担忧；产品介绍：满足客户需求分担客户的担忧。第3页，讲稿共15页，2023年5月2日，星期三销冠特征1会聊天2回访积极3了解客户背景深入4每批客户H级对待5个人魅力/亲和力6笑第4页，讲稿共15页，2023年5月2日，星期三回访电话注意事项1多关心客户2商业气息不要过浓3换位思考4不要自私/现实第5页，讲稿共15页，2023年5月2日，星期三来店（电）客户登记表客户接待的经过和结果要记录完整，便于后续的跟踪回访客户来源/信息渠道要填写完整，为后续制定市场推广活动计划作参考数据第6页，讲稿共15页，2023年5月2日，星期三来店（电）客户登记表客户接待的经过和结果要记录完整，便于后续的跟踪回访客户来源/信息渠道要填写完整，为后续制定市场推广活动计划作参考数据第7页，讲稿共15页，2023年5月2日，星期三意向客户管理卡客户的基本信息要填写完整，便于后续对客户回访寻找话题“客户回访内容及结果”要记录客户对产品的感受或客户的需求等，使“后续跟进措施”更有针对性销售经理查看销售顾问意向客户的回访记录，并签字确认如该意向客户是由其他人介绍的，需要填写介绍人信息销售顾问更换情况下填写第8页，讲稿共15页，2023年5月2日，星期三保有客户管理卡保有客户的信息要求记录完整，便于后续跟踪回访寻找话题，提高客户满意度，提高转介绍率回访及回访经过情形要记录完整销售经理查看销售顾问保有客户的回访记录，并签字确认销售顾问更换情况下填写第9页，讲稿共15页，2023年5月2日，星期三意向客户流失分析表销售顾问要对每一位战败客户进行分析总结，同时销售经理和总经理定期对分析情形进行批示，并形成下一步改善计划。第10页，讲稿共15页，2023年5月2日，星期三营业活动访问日报表根据“253营销模式”要求每个销售顾问每天回访5位意向客户根据“253营销模式”要求每个销售顾问每天回访3位保有客户根据“253营销模式”要求每个销售顾问每天开拓2条意向客户线索记录截止本月当日的意向客户/集客数据要求有销售经理签字确认第11页，讲稿共15页，2023年5月2日，星期三成功三要素态度知识技巧主观意愿愈大俞成功第12页，讲稿共15页，2023年5月2日，星期三态度决定一切，细节决定成败！MOT真实一刻小小一刻小小印象小小决定大大决定第13页，讲稿共15页，2023年5月2日，星期三超越客户期望值10511051客户期望值体验值感动