某公司营销部部门管理手册

1营销部门管理手册序言不依规矩，不成方圆本方案旨在科学，标准地建立M品牌销售部稳定高效的操作系统，提高组织机构整体动作能力，SOS方案是TSD方案的姐妹篇，两个方案系统地阐述了M品牌销售部组织建设和生意开展的整体设想与具体动作，犹如两条坚实的路基支撑着销售部的开展。方案的适用对象为M品牌公司销售部全体人员。朽方案糠的编造写尝烦试达食到以蚕下目瓶标：痰既强粘调全因局整膝体性吉，又浊兼顾享局部阿具体澡性捞既具厘严肃站性的吨权威宏性，差又兼疗顾生披动性槐和易误读性泽既是歉销售偿部的附操作碗系统匀，又棵是销纳售部诵的培底训手构册骂本方牺案共蹲分五驻章，馆为方酒便阅币读，州每一酬章都抽有内尚容的遮提要寒和结恐构简帝图，久建议搭读者剖先浏困览各婆章首精页，绝以迅示速对凑本方亡案有录一个宵整体沉了解凳：赔第一驾章首宽页：帐P4摊第二袍章首损页：唤P1骂2前第三旦章首问页：结P2狮2即第四植章首谋页：代P3循9贩第五供章首太页：显P4你8篮销售骆部全坑体人悟员必惠须阅死读此晴手册居，如壁有任墙何意撤见和沾建议灶可以愧向培储训与四开展掉部提申供；荡所有族人员莫必须萌按照川相关吨条款蛋遵照误执行笋。痕本方谣案是籍第一猜期版番本，鲜随着舟生意悟的发坡展，屡内容瘦会不汤断充末实和没完善报，陆千续推斩出新梢版本涛。触M顺品牌模销售肠部起CA聪TA反LO绞G玩目录OVERVIEWOVERVIEW销售部整体概况〔P4-11〕R&RR&R销售部组织与人员职责〔P12-21〕OSBOSB销售部OSB系统〔P22-38〕IESIES销售部IES体系〔P39-47〕P&RP&R销售部政策/制度〔P48-56〕甜第一拼章艺销售包部整续体概虾述内容提要内容提要挑M日品牌幅销售朱部的予使命宋和目钟标，策通过厦建立沿销售薄渠道适和建傅设销岗售队俯伍，给到达叔公司涛营销谎目标跑，并相持续石推动汉生意币开展膜。亏销售茫部整技体架张构为渔“旬3+蛇3种〞枕模式决：欺3消大硬迁件：津SL沙T醒〔销节售领党导小栋姐〕苍+S纵SG菠〔销茂售部同秘书近组〕奖+F端SF肿〔实锹地销舰售队葱伍〕事3是大软小件：喷TS揉D除〔品妹牌销想售模棵式〕农+S矩OS帜〔销仆售部拣操作傲系统庆〕蜜+P伶AE栏〔计言划与脆评估节体系来〕计全国斑划分柿8奸大市疼场，新下辖锤假设干醉区域存。星销售司人员社的职姨业发举展道却路是蛛：熟销售概代表岔客户凭经理饺市场懂经理抵大区乱经理塘销售所部员藏工共墓同的司价值沙观是泄：畅主人膨翁精际神、钓团队壶精神拘、正重直诚猜实、趁专业博水准规销售顽部人芦员工涉作遵近循绞6鞠大原姥那么1-11-1节销售部使命与目标辅通过改建立判广泛御深入休并高臂效运丰转的躲销售慈渠道惑，和喂素质猾精良裁且系枯统运熊作的通销售敬队伍鸭，致丘力于虏到达钥公司蔑营销禾目标概，并熟持续踪推动午公司盼生意疯开展占。组织建设建立并不断完善销售部生意运作系统组织建设建立并不断完善销售部生意运作系统建立并不断完善内部管理和培训系统根据生意开展需要，不断充实和提高销售队伍生意开展到以市场占有率为导向的销售目标开源节流，确保高效投入产出比不断拓展和完善销售渠道，支撑生意的可持续开展1-21-2节销售部整体架构蒙“缝3+宪3窃〞认架构密模式短3俱大硬纳件：斯屠SL愈T蔬遣+窄S束SG胳绵+鹅减F念SF逼〔销莫售领吓导小遗组〕凶〔销茧售部胶秘书交组〕剃〔实堪地销炎售队置伍〕凡3束大软陡件：肌TS书D篇斜+绑筒SO督S引袄+社廊PA走E克〔品够牌销夕售模葛式〕涉〔销歇售部腿操作捷系统蹄〕〔从方案闹与评市估体节系〕硬件硬件峰SL务T—盲销售撕领导命小组候：骡由总凝经理顾、销枣售总榜监和叼销售允副总复监组塞成，戚负责厕整个浴销售光生意挖开展某的组风织建值设的久领导掠工作膏。厕SS挑G—度销售敌部秘粗书组陡：特由三棉个秘互书组羊成，纵负责蝶销售锅部倍OS蚂B贞流程雀〔订弹货一宗发运碎一结硬算〕闪的运扣作和挑协调飘，以手及航IE桥S师体系凶〔信趁息交旁流体幕系〕拆的运宁转。株FS直F—滚实地饼销售咳队伍场：蝴由市梯场经兴理、膛区域宿经理乔、客路户经哄理、塑销售德代表分组成经，负墙责各维个地涉区的热具体及生意判运作地。软件软件捕TS往D—欠品牌衣销售沫模式桂：案销售隆部建难立并管管理卧全国词销售灭渠道蹄的动畅作模义式。恭SO料S—千销售绘部操爷作系秒统：丝销售遇部组慰织结徒构的惜管理咐系统精，包浅括整病体架蹦构，绣部门斧及人特员的蓬角色坦和职绒责，暮OS除B格系统塘，脂IE竹S患体系性，以翻及规绩章制江度。摘PA挺E—刮方案夕—装分析皱—餐评估泼体系汤：脚销售她部各六个部煌门和明层次垂的计孟划制渔定和缸分析母评估脱，包墓括年暖度、磁季度缠、月谋度三诊种类贺型。丝销售隆部的显“搬3+绞3维〞辩模式妥可以冠作以扎下形接象的灰理解水：必3纳大硬哨件好惊比一碍个人呈三个呈局部愁的有谦机组抄合，化SL幅T法代表朋头部叫，踏S休SG弃代表瘦脖颈奴，他FS慨F侧代表止身躯盒；字3敏大软桶件好傅比这哑个人富前进创的道千路，影TS答D识和逢SO世S潜如同脖支撑阳道路杯的两较侧路朋基，传分别她标准耐了生练意运破作和释组织黎建设趴的发恼展模添式，竖而蝇PA圆E更如同惩此道渴路上懂的灯项塔和投里程项碑，哨提示阴现在下的位督置和傍前进桑的目敬标。TS

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DPAPAESLTSLTSSGSSGFSFFSF1-31-3节销售部组织结构图1-41-4节销售经理职业开展道迎销售甜部奉新行小“钞以人席为本乖〞庸的宗饺旨。某各级乓销售站经理丘是销观售部酷最宝拦贵的协资源陷，公讲司为横各级恳销售瓶经理珠设计质了一挨条完猛美的击职业练生涯融开展势道路星，不南断提裹供更胸具挑舱战性机的职约位，昼更具妹吸引抚力的能薪酬嘉与福接利待赏遇，兄以及吴更高谜层次广的培巩训方胃案。SR 销售代表KAM客户经理SR 销售代表KAM客户经理UM区域经理MM市场经理DVM大区经理1-51-5节销售部员工价值观TEAMWORK团队精神TEAMWORK团队精神OWNERSHIP主人翁精神销售部员工销售部员工PROFESSIONAL专业水准INTEGRITYPROFESSIONAL专业水准INTEGRITY正直老实1-61-6节销售部人员工作原那么蒜1凡、来No烂d僻at域a,处no箩t割al交k横用数否据事垮实讲平话步2片、芬Re啄su读t-艺or播ie萄nt盾ed诞一切窑从结马果着欲想支3词、忧Cl觉ea居r抚OG置SM欠思维颜清晰律和行有动果早断刊我劫4舒、衣EN奏S-惊ea跨sy筑n浆es拦t隙st秩ep她为对眠方考夹虑容抗易的荐下一篮步滨幕匀赠糖5汤、季In销it坏ia尘tv棉e规an哥d尤In涛no语va僚ti归ve拔积极含主动缓并勇限于创泄新阵世托傻6陆、洗Re小as铺on隙ab纽le贵e杀sp戴en尺se歼s俩注重分开源识节流卵第二气章茧销售侦部组志织与铃人员仪职责内容提要内容提要舌销售秘部共都划分傅为奉SL俱T烫，爹SS吧G唤，琴FS贸F旧三个橡组织咏，本条章明骨确规私定了胀每个服组织廉以及撕人员贼的角赖色与用职责宽，以蛋及各膀级销固售经圆理的宰角色燃与职填责。斥SL辞T溉负责蛙整个河公司补生意是开展割和组询织建介设的烈领导妙工作氧，并鹅负责些销售危部同减其他担部门唇的协稳同工禾作。雅SS翼G完是销况售部垄的神夹经中角枢，馆负责旺整个队部门抓内的卧沟通尸与协豪调，昨以及类销售愿部同手其他兄部门带的协叛调工鸟作。螺具体挎负责饺OS帆B殊运作时协调侄和铲IE僚S骡体系更运转决。都F畅SF航由市同场经蛇理、站区域诊经理筐、客纯户经壤理组屿成，丽负责帽公司药在实额地销站售工典作。碌全力脚拓展新当地行的分抖销网邪络和仓不断煎充实饮与调洽整销寿售队立伍，那么从而笑完成拘公司嚷给定魄的销昂售目丝标，滥并持搂续推其动公挡司生朱意发铲展。倡市场各经理续、区地域经粱理、吸客户体经理怪分别咸有明笛确的何具体祝角色栽和职摄责其吴衡量命标准术是分唤销与巧销量胳水平羽和组括织结廉构运卖作水叹平。结构简图结构简图2-1节SLT角色与职责P14-152-2节SSG角色与职责P16-172-3节FSF角色与职责2-1节SLT角色与职责P14-152-2节SSG角色与职责P16-172-3节FSF角色与职责P18第二章销售部组织与人员职责2-4节市场经理角色与职责P1992-5节区域经理角色与职责P202-6节客户经理角色与职责P212-12-1节SLT角色与职责解一静SL沉T裙角色备SL乌T旷〔足Sa估le水s矮Le距ad轻er弊sh节ip循T狼ea律m崖〕意乒为销事售领固导小腊姐，偷由总恶经理箱，销展售总进监，垂销售凑副总男监三稳人组毛成，役全面盖领导当公司障生意摆开展减和组魂织建慎设工夕作，伟并负承责销港售部眉同其旦他相烤关部棋门的录协调悼与配蚕合。汇二昨SL坐T辟职责坦1毅、生龄意发无展跌1傍〕确布立公另司整壳体销苍售发至展模淡式〔谊包括喊整体晌目标奴，策额略，母以及镜运作捐模式为等〕女；拔2我〕制转定公荒司整通体销振售年候度计僵划，寺季度显方案技，月仇度计茂划；揪3族〕实到地工慧作并俩培训塔市场称经理州和区淹域经沙理。保2热、组咸织建贯设礼1锻〕建恨立并声完善弟销售卷部的充整体堆操作自系统墙；虏2突〕建财立数家量合启理，说素质昆优良特的销腐售队冠伍；逐3某〕建愚立并恐完善坦销售铅经理仍的培剂训系要统。客3广、多联部门龟协同声1遭〕确妄保市尼场部括同销喂售部栗工作毁协同渣一致节，新旧产品傍开发液，广瓜告投额放，撒销售肠拓展覆三部沫分密唱切配耐合；张2劣〕确拳保销吓售部周，财洒务部茂，储涂运部趟在欺OS泼B猾系统禁运作平中的考紧密急合作手。梨三何SL捆T劲工作周制度令1轿、任SL帆T兼每月判例会萌〔每贴月恰5艘日左耻右〕朴1芝〕页SL货T染回忆传上月竭生意拘，确膛立下奋月工盟作重停点和此目标悄；如翠本月断适逢括季度恢首月淡，那么血制定遗季度拢方案怠。吉1沿月例歌全还间需制孙定年限度计押划；于2抢〕怕SL慕T察同弓SS江G糖，财贪务部蓬，储革运部袋举行节月度玻OS章B香例会遇；切3斧〕共SL佣T半同市旺场部惜，市售场调项研部乞举行辫每月事沟通鞋例会仍。市2久、展SL土T守每月艰工作霜重点划SL惑T灯在直6洽日左漫右发亲布本泡月工云作重取点，探抄送粗SS弹G跌，种FS无F版。士1麻〕本兴月销笔售工笼作重据点〔己一主火两次确〕形2兽〕各截市场惯目标格及工好作重撤点。戚四吧SL安T絮人员箩分工谅及职漠责取1话总经瓦理扯1欠〕确旅立公蜓司整聋体发隙展目兴标及粘策略营；渐2骨〕制辉定公祸司新击产品妙开发泪方案涌和广性告投蹲放计倚划；果3浓〕负聪责漫SL体T案同其高相关猫部门敬的协贷调工犹作。肢2含销售懒总监虚1蜜〕全刻面领吵导销舌售部扁的生挥意发裳展；地2突〕全疮面负丸责销贱售部批的组扩织建副设；位3预〕在饥统管眼全国宪的同内时，技分管查东北黎，华阵北，尺西北娱，华祝中四辟个市段场。贴3免销售吐副总丸监涝1岁〕全亭面协流助销跑售总赶监在幅全国叹建立冠及健鸭全销疤售系摊统；晕2丽〕在蒜销售扰总监熊的领生导下钞，分鸽管山择东，殊华东春，华挪南，仆西南腔四个庙市场盖；岩3意〕负罢责建掠立销切售部粗的培事训与妈开展蒸系统井；纳4喉〕实念地工劝作，寨指导妖和培郊训各钞级销睡售经树理；掌5葛〕负潮责素SL严T苗同烫SS终G和的沟骑通，翠并指费导换SS筒G高的工言作；决6招〕拓窗展新假市场默，承叨担虫SL均T患安排晚的其撇他相短关工责作。2-22-2节SSG角色与职责订一、就SS锤G同角色靠SS尚G脂〔音Sa冤le晚s势Se宗cr渐et户ar嫌y乏Gr享ou春p奴〕意习为销黄售部淡秘书备组，畜由三疼个秘负书组律成。期负责沙协调守整个贯OS主B善系统鸭的运脱作，看和心IE晒S甩体系哑的运岗转，舱SS狠G倡是度SL妖T杆，车FS否F杂，客责户，龟财务景部，雄储运舱部的分沟通肤和协垃调中管心。担二、意SS坐G披职责签1共协调滋OS桶B稿系统艺运作剧1桂〕全勺面跟纤进和害协调咏所有李客户竭的订款货芹——暖发运袍—尺结算送工作砖；姐2贷〕负依责记纷录和批统计回OS曲B斑流程疫中的脱有关惹数据怖和档搬案；价2妥负责晒IE宗S引体系扇运转夜1根〕全慎面协蚂调销荐售部惜信息探交流烂工作拾；侨2规〕按扣时提贿供各议种报愿表和说报告企给益SL驴T兵和圾FS尿F镰；夹3嫂〕充精当允SL慧T壮和岔FS枪F猫之间顺的沟味通桥谢梁。吵三、招SS请G合工作贞制度段1辜SS米G丝每月汤例会摔〔每休月惕8庆日左债右〕泻每月汤例会来由公SS抛G抹的组班长主惭持，醋回忆变上月谢工作竹，确芝立下仁月工窄作重矩点和段目标勉。烈2辞OS干B须每月各例会陷参加司SL洪T蓄主持丹召开侮的侦OS肝B垃每月瞧例会久，检锋计上条月载OS甚B袖运作搂中本贺部门袄和其往他部会门所鲜有出抓现的班问题凳并予糟以改蓬进。粱四、航SS复G饮人员久分工略及职露责骆1句、组屑长脏——院1窃〕负个责红SS损G劫的正摘常运漆转；咏2均〕领秩导能SS迹G伪人员蚊完成聚各项谈工作紧；仆3补〕负蛛责跟爪进和波协调勿山东挪，华崇东，晕华南演，西祝南，仁四个床市场序所有洽客户谊的货杀款结秃算和让每周中史拜访演；象4调〕负慎责制引定涨IE粪S前中的亡主要麻报表岔和报堆告，么并督奥促其弹他人疏员完写成另IE大S狱有关衡工作抹；电5别〕主顿持召心开塔SS煌G打每月话例会振，评皂估上点月工笼作，遥布置驴下月猫工作凤重点怨和目近标；沫6求〕记竖录和足统计滑每月红OS身B挡运作姻中各没部门协出现赤的问搂题，卵在每栏月面OS凤B驴例会拿上通煎报，霜并对谋例会均上所弊提出戚的问雷题记谈录和槐编号犬，跟柿进到阁解决职为止统；夺7套〕每犁月更格新持“闻客户档信用狭等级听一览暑表许〞拴和以“兴客户峡储运销信息级维护辩表或〞镜；格8谨〕协束助销怠售副妻总监驱工作膨。戴2巷、客茧户服止务代残表眠——毛1析〕负艺责跟其进和批协调龟全国凝所有呀客户训的订料货与贺发运勺工作到；盖2泥〕记顾录和栗统计滤全国溪每个懂客户隶的翻“课补货限记录冬〞遣与浇“听应收斑款记断录墓〞反；积3背〕负贵责广辉洲区熟域的捐报表件统计彻工作奔。阵3坊、客顶户服磨务代斑表概——搁1覆〕负灿责跟酷进和俱协调排东北旦，华奇北，轨西北块，华统中四枣个市蜡场所签有客捉户的磁货款椒结算辆和每勤周电彩话拜蓬访；展2基〕负窄责制求定佛IE示S裁中的薄局部期报表汪和报辞告；触3馅〕协负调销仆售总裁监工她作。2-32-3节FSF角色与职责彼一、搜FS惩F爹角色挨FS赞F够〔厚Fi德el笋d仿Sa烘le痒s打Fo轮rc薯e桨〕意翁为实亭地销文售队猛伍，寨由市绍场经炕理、例区域斗经理料、客饲户经坟理共面同组宏成。脚FS樱F殿在阿SL图T无的领腿导下浩，通伯过在浙全国驱各地搬建立及稳定猜高效田的分挎销系默统，刷努力劳到达见SL以T吐制定妄的销洗售目巩标，述并持栽续推炒动生杠意发辰展。街二、颠FS袄F独职责衬1苏生意颂开展恐1暮〕不热折不拦扣地患完成肺上级其制定车的销亿售拓埋展计堤划；诸2弹〕不俗断建通立和耕完善际各级杂的分否销网也络，凤以达每到既艺定销淹售目紧标；漫3转〕帮章助分担销商箱建立书稳定幕高效冬的运番作系半统，吉持续歪推动勤主地献生意趴开展谈；瓜4鼓〕勇僚于探标索和恶创新暴，为秋培训财和发院展部杏提供再有价简值的勿经验升总结慌。图2别组织左建设鬼1戚〕根仗据生尽意需向要，阅建立欺并不哑断充暑实和孕调整鸦当地嫂销售静队伍悦；兼2恰〕努逃力提凯高组铃织结蝇构的珍运转活效率龄，不带断优席化当彩地工凯作流腔程；相3朴〕制绞定公脑平合目理的秀人员炉评估丑与激股励制逗度，具不断泽鼓励告下属赚完成季给定仙目标封，并占努力醉提高患组织燥结构搭的凝呆聚力韵；淘4爬〕根约据公放司提育供的锡培训装资料乱，实铅地培半训下来属人霜员以壳提高焰其销舍售技倍巧；苗5子〕在柿上级听的培靠训和昼指导济下，嫂不断交提高柱自己异的销圈售技昆巧和卵工作肺能力承。鼓三、吉FS其F刮工作纱评估对标准希1缘生意茫开展繁1宇〕销哄量目校标完霸成情责况；沉2围〕分浮销系独统拓木展情填况。承2混组织搁建设劣1著〕组荐织结凭构动涉作水颗平欠2渡〕下代属及判个人既能力鹅的提晶升情固况。2-42-4节市场经理角色与职责届一膏市场起经理舰角色仪市场乔经理站简称腹MM类〔察Ma逃rk长et鞭候Ma戒na蹦ge滩r笨〕趣,仓负责芬公司斩在该授市场感〔通驴常为央几个毁省〕赠的生女意发煌展和塞组织蜘建设期工作买，下踢辖假设扩干区伤域经土理和蚂客户战经理油，为缩目前耕公司矿在实仍地的插最高铸级别望销售竭经理桶，直误接向悦SL野T愚分管阵经理底汇报禾。挎二德市场低经理鲜职责植1外生意警开展忠1符〕不坝折不悄扣地庄完成柏SL您T肆制定墨的销理售拓烦展目祸标；蕉2杨〕制叠定本您市场唤的季爸度计镰划和猛月度茄方案耳，将供其分僵解部诚署给鹿各区坏域，柜并定暮期跟兆进指务导和琴评估闻；氏3瓜〕不粪断带招领和皱催促冶下属多建立纷和完忘善各其地的晋分销龟网络超，并员到达驴既定钉销售稻目标伪；匀4槽〕亲予自帮堵助核失心分舌销商寨建立匪稳定袖高效摇的动屡作系赔统，典并领泻导下咱属为劲本市漫场的捐主要东客户脸建立扣运作般系统院，持冻续推悲动所败辖市岩场生棋意发头展；形5窝〕勇洲于探采索和医创新擦，在闻实际岛工作睬中不菊断总寸结和奔提高谜，善叙于将窃自己益和下徒属的婚珍贵邀经验合加以跑归纳索和提茶升，赌为培恳训和狭开展孩部提袖供建犯议。坝2民组织冻建设尺1析〕根英据生烦意需剂要，需建立仇并不句断充碌实和高调整绒本市番场销车售队盾伍，希并指玉导下阁属建予立当专地销都售队哨伍；风2容〕努俗力提业高本菊市场激核心咱分销躬商的勿组织乒结构骑运转尺效率施，并爬指导牺下属余提高没各客删户的盏组织劣结构禽动作刘水平体；体3效〕在袍公司慕原那么词的基镰础上漏，制讨定公耻平合午理的挡人员诞评估丽与激磨励制雄度，踢不断歌鼓励她下属庙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