项目拓展推进沟通技术

项目拓展推进沟通技術目录採購行為分析項目變更中的商業推進服務——贏得客戶商業溝通藝術第一部分

採購行為分析

采购决策程序分析大宗采购行为模型识别招标方核心成员之间的关系採購主體分析企業採購政府採購大宗采购不是一件单纯的交易而是一个组织（企事业单位）的一项决策程序其结果是产生一项合同责任大宗采购在客户的眼里是一种

行为採購合同1需要的确认2确定所需要物品的特性和数量3拟订指导购买的详细规格4调查和鉴别可能的供应来源5提出建议和分析建议项目购买决策的八个阶段6评价建议和选择供应商7安排定货程序8工作绩效的反馈和评价项目购买决策的八个阶段专业教育职务倾向生活方式环境因素个人经历资料来源个人决定销售人员积极调查购买能否选择供应商贸易展览满足需求直接邮件新闻报道购买期望杂志广告解决争议专业会议购买程序口头消息集体决定其他产品因素组织因素购买决策的模型招標刊核心喉成員卧構成購買竞者決策茄者監督呆者使用盈者招标略核心爱成员曾的角伟色心压理分主析解决税问题判断盏问题南关尊联问植题发现尺问题招标多核心由成员富的关慨系特套点判肥别职权AB决策范围ZQ分析园法第二垮部分項目變糊更中缎的商图業推進项目铺的现尺场推爷进过味程中往往宫会让译客户欺重新店审定余其目算的性棉结果因而汤导致灭项目号内容朱的技习术性底变更如何扫快速器敏感稼地把坡握期帐间的换商业暖机会是我舌们项志目管洗理人食员及忆技术漫人员棋的重译要职物业能裹力1导致锈项目宁技术袋性变术更的街原因老分析-功能屈性期叶待的肤延展-客户宰管理杏层的归新观血念介号入-产品教技术宰在呈津现过病程中膜的客霉户认雁识-其他2每次扑项目露技术梦性变城更即求是其朽价值甚提升盈的最妈好时经机-重新诊思考名项目灯变更冠的价验值-项目枪投诉阔与项缎目变误更中语共同肌商业储价值荡特性腊分析-项目咳变更煮管理轻与商逢业推很进的傍艺术智：谈皆判有关刻各方疏代表对需厦要共慈同解槐决的基问题所进固行的老商谈什么豪是谈插判投？雙贏茅！！起因目的行动需要愁共同朽解决犁的问焦题达成唯一致习的行梢为准倘则阐述手利益捉的获葱得方累式影响缘瑞项目滔谈判疼的关浪键技糕术角色价值洋观信念做事黄先做皮人做人眯先读铺人及时建立宋良好搅客户晒关系现的技术快速涉与客衡户建柏立良谋好的社交业关系从亲佳切的详称呼故开始……准确地认封识与该使用身体手语言视创视忆听创听忆自语感觉内感官微类型亚特征洁及谈常话技巧3项目亦变更牛的管办理流头程及扯商业怕合同袭变更-变更虎工作款量变古化计婚算方浆式新“仇标的揭”描柄述规言范技蛛术（即脚引导禁客户军确认逆新“昂标的某”的君技术习）-变更封的商刺业管览理流引程规崖范项目弦推进中的“福器富”品牌缠塑造第三新部分服務——贏得殃客戶服务膏与其炕他营如销能模力一猫样并不佩是“旧道德脾”上夫的概痰念也不台是出哗于“挤道义姿”上虚的原莫因服务油是一粥项强秘有力霞的竞锡争手悬段我们塌的服谱务是脖什么钩？我们付对客绢户有铃什么币价值求？客户幅愿为夹我们遮什么锅行为刘买单闸？技术泳服务服务斤与客凤户对心价值港的认竹同差零在哪驶里？我们享的实杂际行届为，甚至鹿是一御个员型工的差一个巴行为将直窄接影窄响客馆户对网我们佣的价酬值认拿同市场悬竞争线力的贴构成挪及服饶务力芬的价肯值情报力商品力店铺力推销力服务力供应力技术隶服务羞，不挤是产赖品缺炕陷的杏弥补服务——促进只客户雁继续温消费击的动喘力第四辜部分商業溝槐通藝術技术腹项目膊推进快与服拾务最传治统的垃障碍爸是——沟通技术炕服务尘过程耳中的灯沟通锁问题往往少造成习惯挥性的冲嫁突甚至备在我欢们技丹术服顽务还没磨有开浑始的时计候冲突——就是扒对立而我专们在抗生活万中最义容易答进入毯对立吸的状落态所以抽，化蛛解冲器突必今须从悄解除涝对立轨开始化解拐冲突蔑的训晃练解除宫对立勺，最泥关键载的行修为是——不坚逆持“做这是介对的端”立忘场而是微不断唱寻求柿有效钥果的扒途径拿和方阀法化解南冲突忧的训撤练优质垄服务袜的开甲始不是逐技术而是化解仔自己职的情山绪客户妨为什坝么抱绑怨？我们努对客轧户抱锦怨案命件的葬调研耽结果稀发现昨：1对客沸户的捞认识乖基本枝在“暮麻烦导无理六”阶助段2对环会境的京认识程基本苍在“晃无法困控制泥”阶今段3对解毅决的唐认识堪基本乔在“约话术谎态度掉”阶喷段对客芹户投俗诉的值成因栽期地待顷心毫境宵销怎售机核会洞改察壮十分邻欠缺为什会么问呼题解下决的粒总满尘意度低于厨问题像未被翻解决币的总纽奉满意程度营造役客户恢体验脆服务西品质姓的气靠氛1发现岸客户魄对产乌品认刺识不织足的辣习惯2提示蓝客户刺正确渗使用救产品欲的习以惯3连带糖检查科客户尼产品峰相关副问题扮的习笨惯4随时懒关注赚客户尸行为乎的习玻惯悄然墓获得埋沟通宪主动必权的诞艺术为什恒么老鱼师总晓是对达的?我们堡怎么致总是探被人们引导为什说么老竿师总伴是对近的?我们谱怎么毁总是浆被人俭引导为什肉么老肿师总驴是对窄的?我们鹅怎么破总是辽被人勉引导？回应客户咨询吵的艺减术普通民咨询浪的回蒙应要狡点与船话术简单仿问题骆：说谨明式脏回应技术尿问题疯：询冶问式遣回应程序淋复杂杜问题驰：详厅细指饼示、迈示范掉或协船助个性揪化咨煮询的炮回应由要点漠与话汪术目的稼（结姐果期沃待）镇询问条件努友好哑陈述捐及启去发核颜实详细里说明圾并协页助完朽成回应嚼客户膝咨询颤的禁泛忌要丧点过于负简单反问产回应说明规步骤厉不清申晰经典客户类型便咨询雹回应优技巧专家庭型顾块客熟练狠型顾吐客平常锣型顾尺客无能