市场营销导论

市场营销主讲人:朱世平电话电子邮件2023/7/21543212023/7/22成绩评定方法

课程成绩：课堂表现＋作业＋期末考试考试形式：闭卷考试题型：填空题、（选择题）、简答题、论述题、案例分析题。2023/7/23课堂要求按时到课，不迟到早退；积极开动脑筋，参与讨论，不清楚就问；上课期间，关闭所有通讯工具；食物不得进教室；按时交作业。2023/7/24

参考书目

1、[美]菲利普。科特勒著《营销管理》中国人民大学出版社2、田方萌编著《麦肯锡营销方法》

民主与建设出版社2023/7/25参考资料2023/7/26《市场营销学》课程结构第一章市场营销导论第二章市场营销环境第三章消费者市场购买行为第四章目标市场营销战略第五章市场竞争战略2023/7/27第六章产品策略第七章价格策略第八章分销策略第九章促销组合第十章市场营销的新领域与新概念2023/7/28故事的启示十二年前，有一个小伙子刚毕业就去了法国，开始了半工半读的留学生活。渐渐地，他发现当地的的公共交通系统的售票处是自助的，也就是你想到哪个地方，根据目的地自行买票，车站几乎都是开放式的，不设检票口，也没有检票员。甚至连随机性的抽查都非常少。他发现了这个管理上的漏洞，或者说以他的思维方式看来是漏洞。凭着自己的聪明劲，他精确地估算了这样一个概率：逃票而被查到的比例大约仅为万分之三。他为自己的这个发现而沾沾自喜，从此之后，他便经常逃票上车。他还找到了一个宽慰自己的理由：自己还是穷学生嘛，能省一点是一点。2023/7/29四年丢过去握了，漠名牌属大学得的金畜字招常牌和肺优秀摊的学谈业成铁绩让啦他充正满自抵信，府他佣开始弯频频韵地进患入巴状黎一韵些跨乐国公醒司的患大门鹊，踌杀躇满没志地为推销奏自己框，因灯为他它知道拨这些测公司亿都在否积极堡地开愤发亚莫太市赌场。县但这何些公怖司都捧是先施热情背有加卡，然始而数赠日之捆后，贴却又灰都是右婉言区相拒旅。巴一次喝次的安失败蹈，使架他愤易怒。递他认蔬为一冻定是钞这些盾公司所有种测族歧武视的伐倾向挺，排预斥中抹国人群。最后惊一次印，他拣冲进壁了某逆公司啦人力除资源娘部经痛理的泳办公尊室，宏要求摘经理惯对于驴不予固录用腰他给戒出一哨个合搁理的绩理由惑。量然而江，结赶局却猫是他勉始料居不及召的。栗下面码的一候段对译话很涛令人警玩味全。“先纺生，铲我们针并不阀是歧紫视你弱，相末反，饶我们车很重碎视你间。腰因为谨我们篇公司徒一直羞在开胆发中草国市校场，薪我们念需要挎一些统优秀暮的本品土人父才来食协助贡我们桥完成蜘这个井工作兽，所锐以你铜一来简求职视的时纷候，做我饭们对恰你的膀教育惭背景猜和学库术水宴平很梢感兴晓趣，蚁老实府说，叠从工洗作能就力上帽，你皱就是盛我们鉴所要则找的枪人。斤”20升23拿/6胸/2半610“那工为什田么不桨收天秃下英且才为丸贵公撞司所生用？余”“因秧为我牵们查稀了你沟的信径用记傻录，卫发现恰你有市三次增乘公勒交车搂逃票狐被处熊罚的英记录暴。售”“我侧不否误认这玻个。吗但为姜了这钓点小冒事，停你们岗就放蛮弃了择一个肃多次急在学电报上番发表伏过论袍文的吓人才号？熟”“小甘事？果我们扛并不潮认为乘这是蒜小事竹。我们蜡注意狱到，碎第一冠次逃剪票是贷在你牢来我趣们国棕家后企的第龄一个驾星期这，见检查猴人员尝相信嗽了你搞的解换释，芝因为歇你说妖自己摘还不机熟悉菜自助蓝售票勉系统分，负只是他给你尝补了别票。啊但在帐这之导后，柱你又添两次责逃票泽。”“那谷时刚五好我挽口袋蓄中没大有零砌钱。炮”20怖23挠/6争/2柔611“不而、不著，先灾生。逃我不杀同意妥你这朽种解俭释，天你在虎怀疑附我的定智商纳。测我相普信在衬被查斗获前缘瑞，你葛可能课有数膊百次雪逃票浑的经华历。水”“那义也罪报不至劫死吧寻？干菊吗那郑么认篮真？症以后辰改还券不行门吗？擦”怜“不半、不劫，先默生。余此事糖证明财了两聚点：烂一是告你不俊尊重猪规则绑。不尿仅如玩此，但你擅袜于发布现规聋则中诸的漏改洞并肌恶意盗使用茂；二战是你哄不值尤得信键任。肚而我碗们公请司的贞许多件工作绳的进债行是洋必须裙依靠成信任痕进行茫的，滥因抓为如慢果你婶负责偏了某竿个地浆区的京市场付开发悠，公薄司将血赋予辅你许到多职掀权。园为制了节廉约成胞本，敞我们飘没有秆办法拳设置宵复杂翅的监罗督机捎构，量正如排我们联的公怪共交炮通系丧统一员样。所以踏我们夜没有仗办法嫂雇用纹你，学可以熄确切洽地说连，在蔬这个猴国家喂甚至锁整个性欧盟捕，你删可能长找不绍到雇盒用你程的公筹司。路”20涨23宾/6谣/2悟612直到净此时川，他播才如境梦方统醒、米懊悔赔难当俗。窜然而糊，真气正让辈他产吩生一蓝语惊浑心之脏感的旺，捧却还桨是对沫方最蛛后提截到一奇句话叫：道德想常常发能弥伏补智永慧的获缺陷耕，然苗而，处智慧觉却永赏远填踪蝶补不目了道垄德的寻空白峡。20爆23尘/6论/2视613银行巡寿大厅棒打太集极“成虹都大殃叔大柱妈们钉真的榴不得滋了，仰天气饮热了恐，太隙极拳塔都打剃到人摄家银容行了奏。”牲昨(2炮8)日，品网友博“金丸俊庾乏”在晒网上珠发布钟一组筛图片邪，大道约20名中广老年护人在青中信摄银行振营业醒厅内痕打起糕了太箱极拳棉。难弊道是微酷暑似难耐刮，爱殃锻炼释的大低叔大枕妈把马运动够地点颠转移摩到了箭凉快觉的银吓行内弓？20脱23拐/6找/2僻61420店23外/6揉/2滨615案例:好莱援坞的卷启示好莱正坞每极部片壳子开岭拍前胖，都烦要事割先找进到投队资者临或购毁买者凳，然指后根聪据市革场需究要设往计、途谋划炉出影轮片的直情节资与内湖容，耗而后揉选择梢导演迈和演薯员，每并向筛社会棵公布遣筹拍洞、开底机、赢封机友等进躁展信掠息，片以合效适的宗价格猜和可梨靠的裹渠道驾将其申推向趋市场烂；与夸此同厕时，养启动扎一系奸列的漂促销发活动孤，如刻影星涌与观哥众见筐面的独首映零式、蕉专家旷点评掀等，亿由此怖获得氏可观靠的利建润回补报。菜如《侏罗乎纪公嫂园》投入1.科3亿美划元，股票房马收入8.感5亿美只元，五产出怀是投凡入的65镇4%。《真实卵的谎果言》投入1.敲2美亿需元，煮票房猾收入5.昌3亿美明元，星产出冬是投字入的46株7%。尤芒其值扇得称欣道的构是，自好莱村坞生否产的麦电影围产品咱不是见一次燥性的绝，而骨是在梢做“惜本”征，然凑后一鹊本万我利地染利用外它，闸达到台一本础万利隔之效约。米暂老鼠拣形象乘是迪伏斯尼迟公司美的镇居山之换宝，萝其相外关产绩品的不销售掩额占柜总收榴入的1/诱5；〈星球熊大战〉三部号曲自70年代配公映撑以来盖，票牧房收盟入18亿美妻元，合但其庆主题齿产品港（玩夸具、胶游戏注、书妖刊、傍唱片寒等）撞销售升总额饥达45亿美活元。好莱絮坞的巷电影限人把净营销废理论底运用御得如救此出巡寿神入印化，宴把营看销技盲巧发博挥得紫如此增淋漓胖尽致摸。好莱岗坞成亩功给捉我们需的启息示是绩是什颈么?20职23除/6侮/2恰616好莱肃坞成份功给详我们逐的启农示是扛：无宇论是圆何种铃行业序，在薪商品形经济忧条件拘下，肥都离子不开吓有效巩的运逆作，绝充分捏学习觉与掌姜握现惠代科遮学的催营销侮理论誉与营厅销技梅巧，袭是极捡其必胃要的们。20来23掘/6乐/2松617思考北京悦奥运谁会、扒伦敦牺奥运孝会刘祸翔退命赛对税企业校的影乳响主纲要表巨现在游哪些述方面晒？相谣关企浊业应霜如何瞧应对懒？20践23赖/6蝴/2恐618第一将章懒市场尊营销帐导论第四节市场营销学的研究方法4第一节市场营销与营销组合31第二节市场营销观念2第五节顾客满意与顾客价值35第三节营销发展战略3320陪23申/6痛/2锄619第一汽节目市寄场营壶销与境营销塌组合一、原市场苦的概枪念二、军市场废营销倒的含稍义三、粉市场在营销菠组合20男23绩/6表/2布620一、口市坡场的悔概念最简蜡单的撒理解途：市场日是商婆品交盲换的量场所(地理齐概念坛来讲)。如冻五马巩街服葬装市牢场。经济岛学家浊：市场灾是所协有买补主和翻卖主遥构成托的商麦品交巧换关脾系的牙总和际。如乘商品架房市邻场。管理猜学家虏：市场敏是供佛需双棋方在证共同娱认可铺的条桶件下紧所进尺行的桨商品晕或劳适务的临交换柔活动用。市场是某背种产据品所你有现赏实购没买者恒和潜馆在购纺买者苦所组上成的坑群体块；何为访市场恋？20性23配/6妹/2施621行业(卖者)市场(买者)促销货币商品调研简单嘉的市皂场营拴销系陵统20推23激/6嫩/2沫622市场岸的三胁要素购买疫力Aut便ho努ri绑tyNee宴dMon酿ey人口购买钩兴趣市场即的男纵人（MA牢N）法债则20岸23楚/6分/2能623资料算:跨茂国公雁司为旦什么悼进入脸中国荒市场蔑？据新倡华社斥北京20伶12年6月22日电障（记大者捎周英室峰）串商务哑部国桂际贸望易谈梢判代铜表兼而副部斩长高琴虎城22日在括此间眉举行竟的第站五届鱼跨国日公司液领袖锅圆桌诞会议趣上介察绍说少，目毛前世链界50始0强公场司中闷已有倦约49丝式0家在炎中国蜓投资森，跨责国公锻司在轨华设邀立的劲研发悟中心特、地判区总冶部等铸功能宁性机土构已场经达摧到16炭00余家适。逃高虎矛城说顾，自衫上世州纪70年代和末中扁国面健向世汇界打卵开国姐门开荐始，堆跨国种企业灶纷纷众进入岗中国用投资行兴业盗，逐拉步成翁为中艰国经秤济社晌会发余展的秆重要沟推动没力量梳。同卫时，女以跨圆国公冶司为鲜代表虎的广脸大外谋商投巾资企夹业也捎从中薄国发责展中墙获得损了可午观的使利益愚。据毁初步仓测算蒸，仅20玩10年外铜商投剥资企丹业在天中国车市场幸实现食销售蒜额就乐达到33万亿挤元人留民币览以上特。此拴次国攀际金很融危冻机期麻间，益中国百市场砖成为脏了众标多跨窃国公枪司重兆要的竖避风珠港和椒利润救源。20唐23遇/6项/2惧62420颠01馋年—阵20适09粒年我絮国实佣际使愉用外煮资情朗况20别23丘/6乘/2猫625市场姨是什融么？把市场甜就是帝你的恐服务斗对象底！如邮何占咐领市贷场？饶适应等需求楼是占立领市篮场的看法宝四！20迹23晚/6护/2霸626[思考货案例]：坐芝困愁短城的高发明厚家能源旗危机迅引起杆了各矿种各乖样严开肃而翁又有项趣的币发明趁，这晴些发比明都掀是为咐了节循省矿能物燃检料或敏开辟缎新的鹅能源歉。比啊如用金廉价捕原料葛玉米笑制成巴液化年气、跌利用刑太阳价能和抛风能嘱，或固采用朵可使驳用多烦种能井源的蛋机器硬以提千高原艺料的斥利用讲率等尝等。有位酱发明雾家研登制了插一种塞同时争兼备丘上述池三种浙特点熔的小己汽车奥，他射将汽耕油箱脖改为纽奉一个槐高效兽能的币快速载甲烷逐发生可器，鼓该发粮生器肯可把也有机片物如抗杂草飘等随两时转岛化为炼燃料奋；汽铅车棚约顶上熟装有夏太阳抬能电阔池板孟，当坐甲烷痛用完鼓时可应由电宝池驱习动，睬而在孟平时够电池械板给稼蓄电厨池充奇电；晒另外糟车上腊还装己有一醋对风居翼，催以便夸在风碗向和杨风速房诚适宜读的条钢件下胃使用尸。这鸣种汽绩车采停用最洲先进誓的设倚计、阿材料绸和工赤艺技热术，响不仅范重量早轻，笋而且牲装有伸十分卵理想贴的气汗动装混置。20净23凤/6距/2劝627这位贸发明虎家认播定这糠是一势个成凉功的皇创造选，因牢此便吨回到蒙老家棋——报墨西祥哥的龟一处住深山恳里。君他自斤信世惊界上偿所有积的厂咬商都请会蜂团拥而甚至，咐坐等夏在家律也会始有人世踏出框一条抛通向昼他家舒的路速来，付可最何后什寻么人令也没附等到陷，那竞项杰窑出的下发明干放在努那里赏生了贼锈布眠满了层尘埃掠。为什聋么没凑人来做买这蜘位发只明家廊的小晴汽车朝呢？分析虽：发里明家蛛研制图的小贴汽车习为何颤无人莲问津决？这银个案样例给乎我们省什么啊启示父？20痰23舞/6念/2讲628为什图么没燥人来钳买这露位发院明家厨的小首汽车月呢？1、灰就是辫因为乏没有认进行佣营销调。他敞没让梳需要绞购买温汽车认的顾赞客知祸道他轿的产恶品，背也没容有把糊这种钞汽车美的优柔点和敢情况泻告诉肃顾客微，即小使有祥人远慰道而蛛来购指买汽端车，趴恐怕谦这位傍发明话家也践不知骂道给覆汽车艳定多绍高的椅价格创。2、驳这位终发明稻家没饭有对遭其产禁品进武行宣塑传。歉没有储进行兵广告来宣传撒和定丑位，默最糟保的是两他没悟有考裹虑市主场.20民23稿/6爸/2沟6293、更波没有巾考虑容到影怪响市葬场的谋环境状。首彼先，势由于嫁近年疫来墨唯西哥伤发现名了大轰量的中油田配和天嚼然气企，不澡存在杏能源葛危机枯问题母，以饱致对慨他那美种汽至车的碰需求产量不但大；徒其次摄，这薯种车抢最多驼只能迹乘坐靠四个详人，鼻而墨衫西哥领人的敬家庭忆往往渴人口千较多稿；另掀外，喝他也肆没有寄考虑膀到环纸境保束护者惕的干逢预，眉因为神甲烷无发生熄器会杜产生夹污染狡。他早认为递这种新汽车摊在美宅国会影有可誓观的亭市场脆，因耻为那步里汽泰油短叙缺且蠢价格卷高，冶可他肢没料遣到墨慨西哥枕政府子和某姑些官抬员会武反对倒向美坊国出桃口这错种汽薪车，漆因为响向美票国出辛口这抓种汽准车，沫会减演少美回国对援墨西脸哥石催油的枪潜在场需求尚量这样管，由说于没脂做任脆何营领销方衡面的率工作售，没为有国钢内市驰场，欢又遇屑到环窄境困熔难，闯发明艘家这悬种“选奇妙奥”的午小汽膏车没惩能给列他带怕来一澡个比爱索。20换23税/6悄/2徐630分析乘要点斤：因叠为没雕有进闸行营怠销。俊这个归案例姿给我黎们什残么启康示是煌产品剧的好茧坏要嗽以是他否符雨合消驰费者凑的需签要来羞评判雪，再悼好的耐产品单也必朗须进庆行营青销。营销藏是什技么？殊寻找碗潜在棋需求睛，满努足需莲求；乓创造贸新需验求，擦满足哥需求朽。20疮23桂/6虾/2服631二、军市场竹营销言的含拆义菲利协普科黎特勒期的定村义：市场朵营销局是个胁人和摸群体吧通过中创造棵并同星他人始交换晃产品召和价刚值以息满足姥需求剧和欲苍望的吼一种托社会喝和管籍理过训程。市场民营销:是指笛在以掘消费膊者需绵求为采中心待的思医想指响导下端，企忠业所道进行湾的有个关产变品生臂产、钩流通攻和售匪后服象务的向一系宁列的仗活动谎。市场颂营销敲概念词的关守键点状：1、以阀消费虏者需踢求为绿中心负；2、坚侦持整狐体营扔销策奇略。20热23刮/6租/2悲632以市笨场为奖中心铜的经半营观海尔公司20麻23仗/6进/2栋633案例咽：海报尔大什地瓜支洗衣冻机能洗华大地衰瓜的绞洗衣绘机20现23肢/6肉/2瓦634案例络：分钳时家赢电，浆以变累制变酬！白天隐工作冈，但衣用22：00诞-6：00的电海尔肉洗衣事机海尔侵电热堵水器20叼23杯/6钢/2乐635案例巴：小剂小神六童洗选衣机能洗惧一块房诚手帕味的洗谈衣机枯！20皇23求/6拦/2姓636三、服市场曲营销翅组合Pr畜od恰uc戴tPl寨ac左ePr袖ic选ePr作om割ot睡io甘n产品价格促销分销营销互组合4P小s20湾23川/6采/2臭637市场令营销趴组合处的特凶点（1）市喇场营阅销组麻合因丙素对位企业渡来说投都是末“可兼控因日素”笨。（2）市奥场营程销组曲合是黎一个佛复合精结构私。（3）市北场营其销组勺合又蚁是一耍个动谨态组静合。（4）市悟场营索销组本合要摩受企冠业市裕场定壤位战叙略的胃制约20吩23栏/6叉/2昨638第二屡节勉市蠢场营秧销观拦念一、衔市场辨营销负观念东的含唇义二、办以企达业为堡中心次的观燥念三、注以消予费者斥为中狗心的航观念四、闯以社开会利磨益为枕中心仅营销20设23功/6违/2氏639一、贸市场疫营销矮观念产的含待义社会丛（整迟体利疏益）企业（利唱润）顾客（欲裁望满遣足）二战阵前20世纪70年代今天企业仿对营霞销活送动及险管理速的基盗本指坦导思伸想，排它是培解决比企业拣的营证销活粒动以台什么去为中秆心的解问题哲。企业净对利痛益关考注的做变化20云23除/6医/2猾640营销往观念晒分类20狭23鸽/6铸/2毒641二、刊以企服业为亡中心谎的观惰念1、生断产观谈念(19世纪既末—2尊0世纪钟初)产生盆背景惑：短缺宪经济顽、供鹿不应迷求;产品挠成本张高企业翼中心量任务扭：提高象生产尿效率;降低镇产品侵成本营销盆顺序至：企业描→市痕场。典型唇口号春：我们裹生产贞什么突，就涉卖什图么。观念迹内容废：顾客遗总是繁喜欢手可以啊随处戴买到枝价格雅低廉编的产锻品，叨企业敌主要御集中裕精力叉提高辰生产梨效率缎，扩置大分适销范隆围，急增加诱产量岛，降呆低成班本。20闯23润/6贞/2凭642生产辉一辆绸车从创十几乖小时气降为遭几个锯小时急；价格杀从几斯千美变元降文到50勒0美元夜；“T”型车首永远耕是黑施色的开。案例构：美偏国福距特公侍司的克“T”型车20岸23处/6裤/2斯643美国使福特应汽车姻公司输的创帅办人跳福特器册曾斑经说走过：观“不黎管顾堡客的田需要赶是什邮么？佛我们慎的汽愁车就脱是黑袄色的汤”。颈因为叹在那浪个时照代，察福特逆汽车变公司补通过章采用和大量封流水支生产鄙组织稳形式勾，大节大提架高了俱福特持汽车合的生胡产效锯率，课大大脖降低巨了汽杰车的露生产驰成本均，从锅而大雾大降蕉低的胃福特葡汽车乘的售那价，慈使福颤特汽夺车供叔不应真求，是清一贵色的曾黑色养汽车辉畅销远无阻旁不必异讲究异市场非需求希特点宏和推征销方减法。跳显然视，整僚个市屡场的峰需求总基本宅上是业被动魄的，俗消费钢者没既有多甩大选规择余蒜地。20早23剑/6订/2跌644对生阀产观晚念的匠评价生产现观念练本身知并没碌有过追错；适合粥于供封不应值求阶宴段；没有火考虑忍消费辉者需左求。什么蹦样的拒产品救是“超好”破产品蚊？（既是取俱决于扶企业昆评价嘱还是拆取决武于顾品客评碌价？鉴）20茫23颤/6猎/2何645案例煌：上具海牌剃手表五十年代末，以“上海牌”手表为代表的国产机械表登上了历史舞台。五十至七十年代，中国人眼中最好的轿车是“红旗牌”轿车；最好的国产手表是“上海牌”手表。周恩来总理不论什么场合都戴着上海生产的手表，每当有人问及时都要称赞上海手表好，因而上海牌手表名声大振。当时甚至有年轻人觉得能拥有一块14钻上海牌手表就不枉此生了。全国老百姓都以戴上海牌手表、骑永久牌自行车、听红灯牌收音机为荣…………20牌23丈/6猴/2心646产生顿背景:产品菊丰富酿起来替、顾热客有风一些灾挑选葛余地企业沿中心北任务:提高捧产品订质量糟，追敲求高瞧等级的标准营销鬼顺序赌：企业豆→市成场。典型敌口号徐：质量攻比需舌求更琴重要衣。观念群内容:企业汪致力伟于高雷标准冠质量骂、多弊功能钉的产皮品。荡并愿泻意为屋高质种量的桂产品血支付糕较高稍的价恼格。2、保产品饲观念西(1赞9世炊纪末巧—2岩0世军纪初辨)20驱23隙/6初/2匆647对产迹品观树念的吃评价企业楼经营污的核碌心在扔于产区品，半而非究消费断需求对质电量的识两个庄疑问遭：1、谁柜眼中建的质突量2、质渡量是佩不是吃越高倘越好产品和自恋碧症——营销停近视剪症只看晕到产更品，馆没有单看到屡需求20经23锣/6刊/2测648案例毁：旅狭游艺杜术纸默伞消费厉者要冈求的结质量清是合芦适的斑质量20您23译/6碍/2器649产生踏基础:消费浙者的玻购买挨惰性企业绞中心广任务:积极寨销售双和大泰力促纺销营销吹顺序：企垮业→宿市场外。典型牢口号：我禁们卖允什么炊，就续让人呈们买汤什么雀。观念介内容:企业毛必须宴通过袜促销逆的外驻部刺仓激和斗引导制，促吗使消传费者挎购买棋本企丘业的所产品3、郊推销架观念乒(2招0世杠纪3婶0—催40仪年代拨)20护23阁/6刮/2坚650对销辛售观样念的亏评价销售厨观念柱能有棉利促莫进营索销容易英导致伤促销籍轰炸木、夸思大宣林传、殊强制阁购买20亮23估/6兔/2按651调研缺结果20旧05年，萝某机腹构对陵部分屠保险减企业部的营养销主话管做恭了一案项有粒关营争销目福的的遵调查眼，其厚中一汪项提拍问是辅：“保两险市供场营若销的底做法迫是：（A）为雄产品系寻找刷用户绑；（B）为弯用户清寻找箭产品舌”。调查藏结果颗发现80％以赛上的控答卷柔回答个是A。20殃23待/6咸/2卡652哈尔夏滨天武价医串药费松事件天价医药发票哈医大第二医院20谦23祥/6碧/2缺653五步相推销杨法五步护推销滔法一推液激情三推减产品二推绳感情四推县价格五推溜数量20躺23呜/6穿/2钓654(1羡)一推仇激情一个筝推销洪员就农象一从根火兴柴,顾客象就象避蜡烛;一个舅没有辉激情脊的人逐如何蹄去感焦染别子人;充满摩激情穴推销有新手蒜们一疮定要旬做到渐“三屡个坚惊持”列：1．坚孩持10述0天。缩慧世界茧推销致大师齐戈德勺曼说被：“店推销骆，是析从被变拒绝夏开始间。”释你也藏切不冷要为困挫折亏而苦例恼。亭无论祝如何颈也要口竭尽牙全力望干完10闲0天以太后再含说“瓣干不念干”?20甘23刷/6甘/2捉6552．坚乎持“4不退万让”暗原则节。根膛据一尸项资欺料表予明：厉在30分钟隶内的艘谈判质过程冶中，文日本评人要仿说2次“挑不”以；美旅国人苏要说5次“洗不”法；南街韩人稼要说7次“递不”裹；而系巴西栽人会后说42次“踏不”峰。所芦以，稳推销斗员切枯莫听宵到顾盯客说姿一次切“不吸”就盛放弃页进攻庄。最柿起码惹也要汉听到4次“诉不”箭的时麦候，总再做谣稍许槐退让鼠。3．坚尘持l／30原则多。内推销亿员的挡灵魂脾只有计两个攀宇：载“勤土奋！峡”营推销始界一朋般认终为：裂推销存员每岁拜访窜到30个客润户，衫才会备有1个人陆可能像成交高。驼“认推销胀没有访秘诀惊，唯肿有走至路比列别人串多，每跑路欣比别题人侠脂。可椅见，蕉没有兴激情雪的推臭销员第就更半不行脖了。20嫁23雹/6峡/2壮656信心性传递谱定律顾客尿对产村品的虑信心推销勇员对杀产品婚的信相心20释23膛/6堆/2抵657(2令)二推推感情英国区式方免法中国纽奉式方叮法美国漫式方态法美国洗推销美大王驶乔·坎多肿尔福幼认为广：“线推销插工作98％的凡是感盏情工往作，2％是亮对产丽品的贡了解苍。”附如此些看来踢，实跳际推蕉销中岛，没哪什么怜比“亲拉”争情更亭重要恶了。谈感泉情”拖。这惹才是娇实质曲推销尽过程遍中的航第一五步。“感晋情妙码，生他意俏晓；感胶情凉难，生运意黄来。”20的23侦/6翁/2蔑658英国统式方总法聊聊载家常聊天伴气和男无人聊弄足球喂、时皇事和女匪人聊壁孩子瓣、时仔装巧妙钳转移20患23供/6瓦/2耐659美国烦式方蛋法时时量赞美人性舌最大蜻的弱讯点不集是批暖评而仪是表棍扬赞美克类型“活黎”的舌赞美“死抬”的陕赞美轮盘同赞美蜡术20权23错/6惧/2严660中国们式方引法吃顿痰便饭洗洗伟桑拿唱唱正歌跳跳泉舞打打味牌(麻将)20症23靠/6轿/2及661其实誓，从捉“谈钞感情羡”到帖“谈踩业务晌”，亚这中呼间应维该有典一个鼠巧妙良过渡受。这赌个过颤渡就女是“僵做桥气”。久我们臂可以云通过逗一首手唐诗竭演义图：衫“层好雨疾知时趣节”——你要胡抓住就推销帮机会晨；“顾当春靠乃发笛生”——在感紫情热发乎的窃时候酱才有山生意垃；“胳随风屋潜入政夜”——顺水相推舟疏，随客着感帖情导派人销滩售；撇“润骂物细衫无声艇”——不知谋不觉严中把辨销售迅完成丛。20讽23浅/6圈/2易662(3旗)三推设产品演示暗示+一个夜推销令员应浮该永吓远记桌住，紧顾客挂买你药的产捡品，滨是买雕产品英给他抹带来辫的利价益和艳好处好。而木不是啦买价惹格、氧买新碧奇、嗓买产森品本止身。20新23减/6敢/2聋663“演滨示”愁让人渡眼见网为实陡。觉美啊国安烧丽公气司推鸭销清让洁剂高，把船鞋油陆徐在窗手上绪或手寻帕上域，然烛后“园一洗喜了之反”。腊这正楚如“默哑巴牢卖刀揪”一糕样不统费口询舌即毕可让拴人倍魂服。砌在演票示过庄程中井，推棚销员尤一定触要暗筐示，敌以引炎导客确户顺滚着你皇的思罪路走悔。20怕23衫/6街/2庸664心理搬学表晚明，售一个弹人在雄接触丑一件落新．娃事物污时，涝头脑凶易呈蔬放射矿性思候维。仙而暗日示作缝用，遭会使点人思透维定拿向。绿譬端如，括客户候品尝掩一种宋新饮移料。漫你若笋愚蠢浇地问字：“便味道斩怎么岭样?”客户叹立刻同会思针维“库紊乱脱”。珠或好支或坏雾，或刺太酸犹，或诵太甜之等等铸。一增旦第尊一概猜念产馆生，余很难俯抹掉新，于菌谈判蚊大为舅不利萄。磁你弊应该礼真正评的暗铺示道欲：“伙这个挽饮料逗先酸朗后甜扎，还健有一筐股淡板淡的寒香味怒。”尊喝过格后再浴问他霜“对块不对脖”?事实鞠证明痛，如各果你舌说“步先酸勉后甜馆”，通他就浓点头明“不仪错”后；如凶果你皂说“趴先甜轮后酸持”，特他就慰点头留“正作是”朋。属语言请刺激诞总是兔“先潜人为篇主”校。高障明的木推销坟员也腰总是粗用语技言暗姓示向客好的扎一面伯诱导香。20敌23挣/6中/2沉665(四)推价旗格双鹿夹啤酒双鹿小单篮位报系价20痒23暑/6稳/2为666小数拍报价花，就瓜是由杜最小俩的单访位报赔价。富你牧千万艳不要绝说：忍“这社个产恳品l件10支，柴共20卷00元。勒”要俩说：胶“这蜜样好寇的产挤品1支才20真0元。终”20馆23拳/6游/2交667(五)推数跳量功能喘限量运输违限量仓库口限量大单早位成资交20态23睬/6值/2章668对一乖个产伤品来尘说，够通常召价格锡是死梅的。错但供慰货数开量是史活的废。顾怜客的皱购买滚量也桐是活僚的。搞推贸销数泪量的凶诀窍肝是：钞“大赞数报潮量”椅。柏大谊数报斜量，摄就是算以大益包装血、整纱套、唐一个叼使用榴期、缘瑞一个捏出库蚀单位因报量头。宇你画千万唯不要暑说：吸“你森要多从少盒线产品?或者飞说：前“请煤多买核几盒菌吧?要说耀：“丸这个滥保健糠品一积个疗顿程5盒，攀您看痒您是学要‘括一个碗疗程卧，还牌是两缓个疗惭程?”这样队，以蚂“一牲”带捆“五衬”，誓以“飞二”杀带“挽十”朵，业领绩定客有不桂俗。20犹23炼/6套/2求669《五步餐推销粗法》歌谣天一推测激情真需自丈勉；历二推继感情拌多赞种誉；缸三推恼产品帖要演阳示；贝四推锈价格间出盘游低；尽五推过数量绳大包算装；亭成交忧全在陪心留东意。20胜23场/6骆/2衣670三、辅以消久费者走为中盒心的检观念珍(2喜0世西纪5挑0年才代)1、市窜场营疫销观竭念背景卫与条夫件：买方演市场耻。核心陆思想阶：消费丈者主恩权论发待现需饱求并瓦满足浆需求劣。营销苏顺序：市百场→菜企业薪→产足品→界市场斯。典型晃口号：顾外客需另要什只么，犹我们踏就生捞产供给应什趁么。四大狐支柱危：目标菊市场胜、顾猜客满奖意、唱整体钢营销壳和盈旋利性悠。日产巨专门些为美文国设蹈计的红汽车20御23莲/6枣/2城671是营虾销的男一个锤革命尚和飞局跃顾客惠满意眯是一如个相遗对的亚概念桌。强调槽比竞语争者郊更有卵效地待使顾虹客满呜意对市薯场营崇销观准念的锣评价20巩23诸/6置/2睡672交易魔营销:以与真顾客拢交易俗达成蚁为核先心的孩营销关系伤营销:以与蠢顾客裤建立吨长期乖合作幼关系淹为核脂心的黎营销赏（1）产查生背胃景：吸引怀新顾梁客比林维系戴老顾抄客要芹花费寺更多壳的成伯本（2）关瘦系营闸销的脊核心津：客户标满意2、阿关系准营销20何23笋/6宗/2配673（3）客荷户不摸满意疲的代异价公司轨一般陕每年应平均得流失10％的矿老客阔户；获得1个新饶客户忠的成低本是渐保留予一个隐老客延户成湿本的5倍；1个不驰满意气的客剑户会尘把他妄们抱集怨告红诉8-落12个人份；20赛23抹/6碧/2即674（4）快异速处哈理客宝户投骆诉的比价值客户见不满娱意，钉也不展投诉断，但勿还会晃继续碰购买土你商糠品的卫有9％；投诉防过但伟没有血得到休解决者，还良继续制购买没你商妈品的躬客户博有19％；投诉踢过但思得到症解决牙，会把有54％的招客户豆继续蒜购买呈你的债商品冶；投诉爱被迅捕速得合到解班决，杠会有82％的较客户您继续倍购买庸你的充商品鄙。20盐23贸/6贸/2拳675关系众营销夺和交心易营魄销的停比较交易营销关系营销寻找新顾客留住老顾客争取交易达成建立长期关系市场占有率顾客占有率20掉23姥/6夺/2雅676关系码营销竖的利陪润模兴式“频欢繁购灾买”盏的获灰利乘务数效容应“爱底屋及饥乌”迫的产侵品拓乡丰展效晴应“中艳心开哥花”料的顾芒客扩妄散效各应“公句关广姥告”正的无徐形渗岩透效坟应20腊23族/6翠/2电677四、嘴以社堵会利研益为估中心呈营销1、社暖会营乡丰销观调念：在考菠虑消克费者厅需求阴、企投业自威身优踪蝶势和卧利益蹲同时惧，更伴不能亦忽视埋社会帝长远陈利益顽。20理23陪/6望/2但6782、蹈社会此营销洽观念巨图解消费籍需求社会得利益企业坊优势欲望左满足势使用么价值企业撒资源贸企业筹利润绿色毙环保技节约住资源20模23抖/6控/2诸679婴儿纱毒奶参粉事糖件重庆阵奉节3名儿取童证慢实因娇服用启毒奶坛粉夭团折山东搁发现或大量莲受害弱儿童20脾23吴/6酿/2杂680三鹿请婴幼蚕儿奶扇粉事移件卫生焰部20请08年9月１街１日族晚指尚出，右近期山甘肃侄等地妹报告刚多例宝婴幼寨儿泌肝尿系傲统结趋石病骂例，架调查涉发现谱患儿文多有滚食用浩三鹿答牌婴张幼儿添配方尺奶粉脂的历疑史，灶经相绢关部疾门调浅查，祸高度魄怀疑显石家退庄三狗鹿集委团股骆份有涛限公涨司生切产的圾三鹿助牌婴软幼儿愧配方输奶粉锦受到自三聚询氰胺谱污染染。卫勤生部诉专家士指出况，三必聚氰疫胺是蹲一种诉化工拴原料北，可仙导致梁人体狠泌尿及系统江产生事结石奋。（从嫁三鹿妨集团汪的材乒料中狱我们系看到袋，实岸际上拘在3月就见接到渗了群峡众投合诉电称话，票但有零关部截门检类测仍谅声称损奶粉恢没问坛题。量直至6月中剑旬后萄，病诊例仍如在不隶断增聪多。嫁然而费三鹿镰集团辉协同爷有关坏专家亭进行歌检测陶排查释，8月1日就赖得出沫结论末：是钟不法塌奶农瓶向鲜效牛奶枣中掺燃入三畅聚氰赔胺造稀成婴抵儿患壳肾结蓝石，醋并认鼠定不昼法奶歪农才仆是这庙次事借件的府真凶联。也房诚就是揭说，晕早在8月1日，标三鹿亚集团盆就知仰道奶宵粉含途毒，支但三裁鹿却存并没庄有向宏外界沿公布邻这一菊事实芹，甚港至到漂了昨走天，映还声江称婴陶儿患罗病与叮奶粉责无关兄，继禾续销店售他哲们的基毒奶使粉来闻坑害孩更多度的婴斑儿。肝）20刺23拨/6萌/2胸68122家婴艇幼儿衡奶粉贫生产商企业69批次傅产品疮有三扮聚氰寨胺(0窝8.南9.尤16果)品牌谣检查陶数绒不合台格数元最高带毒含草量罩品肝牌矿检呜查数齐不协合格唱数活最屡高毒粗含量1三鹿11托1邮1便25季63冤2熊猫5什3催61花9夜3圣元17横8时15抽0收4古城13井4闪1咐41鸦.6敏5英雄2防2用9茧8.盒6奇6惠民1茶1敲79填.1屑7声7蒙牛28朽3山68锯.2吴8可祺1侵1孟67事.9宣4务9雅士悦利30隔8由5言3.观40宅10南山3首1饭53谦.4另11麒麟1歪1更3还1.季74吉12雅士快利4获2毅2定6.猫3013金必设是2才2天1轧8欠14施恩20狡4蚊1保7该1进5金顶3进1落16话.2纤0款1越6伊利35朵1竿12坑17澳美耕多6香6冒10拣.7锻0茫1葱8爱可嗽丁3邪1聋4畏.8势19育宝3进1独3.窄73错2那0累累3邻3婚1鉴.2奴0铅2认1宝安每利1给1融0.较21宅2敢2聪尔邪壮1廉1毒0唤.0估920游23静/6栗/2注68220担23凡/6颤/2干683新旧陆营销笛观念保的区国别出发点中心方法目标旧观念厂商产品推销和促销通过扩大消费者需求获取利润新观念目标市场顾客需求协调市场营销通过满足消费者需求创造利润20欲23认/6帮/2偿684观念鲁决定艇态度届、态级度决灯定行吹为、洪行为味决定尖习惯粘、习拥惯决愤定人间格、枣人格什决定其命运秤。企侄业能拼否长咽久发止展，时首先天取决殖于企余业奉担行的渡是什玩么样尤的经碗营观链念。案例;20魄23只/6僵/2痕685一位腊香港振制鞋惕商想戒要知坐道某若个遥还远的名南太怨平洋仁小岛凑是否疫有鞋怒类的特市场治。于驶是他牌派遣垮一名纷人员换到小月岛上臭了解桌情况运，得拍知这蚂里的谷人都瞒不穿驱鞋子帅。此疯人在驼大略馅看了懒一下解环境球之后江，以监无线报电回拾报：则“这饶里的道人都如不穿切鞋子店，故四无市畏场可吊言。炼”这名写商人怖半信哲半疑知，另稼派遣夜一名狂销售星人员失到当讽地，栽结果伶此销乱售人杆员以五无线厅电回哨报：狭“这葬里的钞人都垒未穿舅鞋子变，市偶场简垫直是拖大得蜂不可止限量庙。”顺（没脏解决晃“为蚀什么绪不穿否鞋子冷？”存）这名山商人筋又担迷心这犬位销映售人说员对马于这伶个潜床在鞋昌子市礼场过前于乐龄观，责于是慰他又旅派遣当了第悉三位蓝人员究前往赢，这便次前昌往该奔地的游是一请位营丹销人腰员。尊在经足过和撤部落娱酋长酷及几演位原布住民搂的会见晤之漏后，条最后缩慧他以餐无线贴电回笔报：额此地浮的人技不穿叙鞋子编，然易而他语们都轻有脚吵疾。讯我已妙告诉纲酋长狠鞋子威对于并预防讲脚疾毯的功促效，机他十参分感瓦兴趣泪。根织据酋钳长的疑估计助，如阳果每铃双鞋买子售故价10美元条的话僚，大库约70车%的人喇会购香买鞋败子来昨穿。惊因此旁我们废在第佛一年衣大约担可售投出50若00双鞋书子。感（交员换）推销别员的乞选择20向23将/6贱/2砖686把这膏些鞋农子运浊送到召当地刷，再耀加上服建立域销售僵的通歼路，耗平均宵每双极鞋子罪的合赤计成秘本大春约为物6美鲜元。稻扣除宵成本印之后政，我卸们第条一年煤可获等利2洽万美块元；合若以斜投资牵的金罚额来剧看，坊我们没的投辆资报常酬率孝可达苏到2纲0％欲，比柔我们谎一般馋的投别资报饮酬率绣15先％还炉高！绞特别弦是我代们进卫入市订场后惰日后惧可能介带来慨的高养收益并。因填此我柿建议喷我们蚀可开务始进庄军这骄一市家场.思考父题：赏试分霸析三避个推颂销员赶的态巨度和口行为牧为什煮么会旋有不焰同？励公司箱为何牌重用馆了第企三个荒推销迷员？20稍23技/6估/2竭68720者23运/6姜/2灾688第三慨节营销衰发展李战略战略馒概念战略雹原则基本学问题一、得营销暗发展撤战略埋概述20崖23秩/6横/2皇689（一策）战某略定驶义企业血为实牲现自畏己的和总任岔务和云目标稠，根运据外队部营房诚销环涝境和毫内部仓资源甩条件劝所制雷定的确长远意总体沈规划明。20支23踏/6研/2友690（二殖）战圆略解黑决的颂基本奴问题1、经侵营地丈域问标题：在什朱么地有域范荐围内盆经营徐？2、经怜营领亩域问启题：在哪排些行械业范摸围内祖经营猴？20令23斩/6迎/2医6913、项海尔破战略忌及其但变化家居+生物家居业全家电白色家电制冷家电电冰箱

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95年

92-94年

84-91年

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