第七章 商务谈判的主要技巧

商务谈判

主编田玉来

第七章商务谈判的主要技巧第一节讨价还价的技巧一、报价技巧二、讨价技巧三、还价技巧四、让步技巧第二节排除障碍的技巧一、商务谈判障碍的含义及类型二、商务谈判障碍的载体及表现三、排除障碍的技巧第三节处理僵局的技巧一、谈判僵局的类型及产生的原因二、僵局的处理技巧第四节谈判成交的技巧一、成交信号的识别方法二、促成成交的技巧课程结构

学习目标熟悉讨价还价技巧掌握排除障碍的技巧掌握打破谈判僵局的技巧掌握谈判成交技巧【案例】一次僵持的谈判

前苏联与挪威曾进行一场买卖鲱鱼的谈判。由于挪威知道前苏联人要吃鲱鱼就得从挪威进口，一方面因为挪威是鲱鱼生产大国，另一方面挪威离前苏联近，运输路程短，鲱鱼保鲜没有问题，因此挪威的报价奇高。虽然双方进行了多轮激烈的谈判，但价格始终降不下来，谈判双方互相僵持了相当长的时间。前苏联想打破僵局，而挪威却坚持立场。为了打破僵局，前苏联更换了谈判代表，派出女强人柯伦泰出任谈判大使。挪威谈判代表都是风度翩翩的男士，当他们得知前苏联派了一位女大使，都相当惊奇。谈判重新开始，柯伦泰谈笑风生，不仅在谈判场内非常活跃，而且在谈判场外也瞅准每一个机会与人周旋。虽然谈判仍无进展，但柯伦泰本人却博得了挪威谈判代表的普遍好感。经过一轮轮讨价还价，柯伦泰看到时机已经成熟，便显出无可奈何的样子，她说：“好吧，我同意先生们的报价。如果我的政府不同意这个高价，我愿意用我自己的工资来支付！但是，先生们请允许我分期付款，这可能要我支付一辈子呢。”柯伦泰的幽默“将”了对方一“军”，把挪威代表全都引笑了，要是真的这样做，不是太伤女士感情，而是失去了男士应有的风度。同时，笑声也使对方顿悟到前苏联人并不富有，高价鲱鱼对他们是不合适的，于是双方一致同意把鲱鱼价格降下来。【思考】鲱鱼僵局是如何打开的？柯伦泰运用了哪些谈判技巧？第一节讨价还价的技巧

一、报价技巧二、讨价技巧三、还价技巧四、让步技巧

一、报价技巧

（一）心理报价技巧

1．尾数报价技巧2．整数报价技巧3．习惯报价技巧。4．声望报价技巧5．招徕报价技巧（二）综合报价技巧

1．附带数量条件的报价技巧2．附带支付条件的报价技巧3．附带供货时间的报价技巧4．附带成交时间的报价技巧

二、讨价技巧

1．以理服人2．相机行事

3．投石问路

三、还价技巧

1．吹毛求疵2．积少成多3．最大预算4．感情投资四、乳让步瞎技巧（一调）让董步的孙基本椅原则（1）在浮最需龄要的赴时候苏让步（2）让贩步应至有明蚁确的富利益虫目标（3）正管确选耕择让屯步时郑机（4）把辽握“榆交换他”让驴步的主尺度（5）让砍步要猫分清谋轻重场缓急（6）让数步要梯使对赔方感穴到有醒一定仙难度（7）避览免失同误（8）控昌制让匪步的毯次数露、频恶率和惩幅度划。(二)让步萍的类汇型让步世的类菌型阴第区一步贪第二侄步条第果三步混第四轰步1坚定抢冒险桥型0敢0扯0升1粗002强硬弯态度功型5块5唤5鉴……3刺激候欲望约型252525254诱发逐幻想类型13遵2蜜2顶28笔375希望诉成交尘型37丝式2置8竖22涂136妥协芒成交暑型43春3惩3顿20趋47或冷善或热然型80帽1蠢8扫0师28虚伪固报价塑型83志1角7顽-1膛+19愚蠢谎缴枪洋型10训0停0裕0使0第一劫类：贩常用上型。讯第五秋种“处希望祥成交惠型”亮和第比六种赞“妥刷协成渐交型第二苦类：滑慎用抛型。称第一徒种“冰坚定桃冒险规型”圆、第老二种英“强拣硬态筛度型警”、驶第七谁种“配或冷无或热邻型”海和与第八侧种“事虚伪城报价焰型”巨。第三份类：孩忌用叶型。帅第三延种“距刺激渗欲望匪型”舰、第险四种颈“诱牺发幻者想型喂”和饥第九螺种“最愚蠢半缴枪矩型”欺。第二牌节凝排谁除障龄碍的战技巧一、污商务吸谈判相障碍渣的含烂义及某类型二、蹦商务拣谈判括障碍胆的载炕体及振表现三、睁排除架障碍瞎的技辉巧一、朽商务蛾谈判记障碍折的含歼义及群类型（一芬）商骂务谈美判障挣碍的捕含义商务胆谈判弓障碍胁，就演是指路在商拣务谈围判过誉程中节，由逆于一秧方的源语言放、观桃点和插态度冤等超概越了堆另一警方理娘解和呜接受想的限羡度而皱造成威双方调交流相不能梁正常御进行召的阻缓力。佩它存园在于馒谈判女人员细的意充识之闪中，隐并通吓过谈迎判人肿员的腔语言削、情爷绪、泽态度摆和观领点表钱现出遇来。（二珍）商峰务谈腊判障牢碍的织类型1.心理歇障碍2.语言膝障碍3.文化席障碍4.性格梁障碍二、讨商务介谈判奔障碍酿的载觉体及俗表现1（一胆）商陡务谈滔判障长碍的御载体（1）情治感--元-内部名感觉稻的外传部表躲象（2）态贱度--住-各种泉行为繁和思亚想的幻玉集中问表现（3）观升点--狐-逻辑辞推理纠和思腾想的锋产物二、写商务量谈判植障碍剂的载占体及豆表现2（二伸）商则务谈档判障绒碍的沸表现1．谈圣判气呜氛不蛮和谐2．各匹种意果见的抽出现（1）潜展在的章反对昏意见（2）借叛口（3）偏从见或印成见（4）恶秀意反形对（5）自纸我表愿现（6）各战种正耽当要夺求和撤合理影意见（7）成院交前椅的意悲见（8）最绑后的执拒绝断。三、僵排除西障碍存的技复巧1（一傅）平签和谈腿判气枪氛（1）保趴持合欧理的酿心理框状态（2）注域意控橡制和甲调节梢情绪（3）努载力做酸到“备制怒僚”与纵“谦亏和”（4）自哄然而泽巧妙归地改阿变谈桑判议吵题，夺求同错存异三、乌排除万障碍布的技则巧2（二欲）妥滋善处俊理各茄种反欣对意误见（1）要幕针对码不同袭的意应见，两采取烘不同展的对所待方潜法（2）回躺答反馋对意只见要嗽注意朝时机（3）回帐答反滴对意农见时炉态度沸要谨驴慎平叉和（4）回婆答对合方的泼问题猛，要耻简明块扼要（5）间戏接地沾反驳烛对方司的意摧见第三包节熔处震理僵蕉局的仍技巧一、恢谈判谁僵局狗的类蚀型及计产生瓶的原披因领二、才僵局配的处耳理技衣巧一、悉谈判月僵局煤的类距型及陕产生煌的原妖因1（一首）僵望局的与类型1．阶歌段性制僵局（1）谈嫂判初词期的圆僵局（2）谈棚判中赏期的率僵局（3）谈绢判后导期的警僵局2．全可局中后的僵裹局（1）协谁议期被僵局（2）执缎行期窗僵局3．谈未判内辱容僵词局一、舒谈判尊僵局晌的类竿型及牙产生怖的原陷因2（二驶）僵纹局产光生的出原因（1）情隶绪冲泉突（2）人药为制井造（3）意猜见分哗歧。二、富僵局弓的处饭理技零巧1（一调）避谈免僵猜局的笛方法（1）不厨要受觉激烈弄言辞妖的误忙导（2）避姐免触火及对张方比怖较敏组感的绘问题（3）不趣要纠象缠枝龄节问刘题（4）尽酷量不刺要使策用情锯绪化妨的词帽句二、努僵局碧的处爷理技优巧2（二聚）打完破僵可局的娃方法（1）改陆变谈呢判方它式（2）改供变谈汤判环更境（3）改搞变谈眨判时仁间（4）利菜用调旁解人（5）调群整谈具判人浙员或裹请领心导出拾面协安调第四乏节驻谈躲判成角交的棵技巧一、富成交导信号盼的识筝别方宇法二、辨促成辫成交予的技胳巧一、减成交行信号柜的识秆别方忆法（一刑）观碌察法（1）脸雄部表碧情。（2）动是作（3）谈和话情哗形。（二潮）实美验法二、半促成逝成交排的技字巧（一是）比灶较成摘交法（二导）优聪待成荒交法（三阴）利滋益成向交法（四防）诱曲导成柳交法（五昆）渐疼进成阿交法（六谋）假营定成饰交法（七统）歼求灭战勉成交川法（八症）推突延决棚定成赠交法（九根）趁粱热打勇铁成断交法（十贴）书驳面确肉认成投交法本章要点1．讨景价还页价是疑商务愉谈判拳中的们核心沉问题尺。讨串价还何价一路般包沫括报膏价、息讨价正、还恨价和已让步论。报迎价的叠技巧改主要储包括叶心理执报价滔技巧冰和综妙合报掌价技旅巧两威大类在。讨财价的劫技巧撒主要节有：途以理赚服人级、相抱机行惭事、爹投石刻问路勺。常株用的咐还价恼技巧他有：雷吹毛致求疵侨、积帅少成碎多、构最大马预算途和最磨后通忆牒。智在讨漆价还削价过棍程中科应把怕握好惑让步朽的基般本原产则，螺会应娇用让垮步的称模型程。2．商牢务谈住判障敏碍，鞠是指告在商配务谈锄判过获程中音，由女于一捐方的浅语言杠、观我点和桨态度弟等超党越了钱另一剑方理右解和冠接受摸的限细度而勤造成误双方凳交流纷不能轧正常提进行挑的阻山力。倚谈判祖障碍免主要悼有心串理障卷碍、冷语言登障碍嗓、文厦化障枣碍和香性格勾障碍台等。未谈判肤障碍桃的载违体是染情感爆、态衬度和罪观点贩。商忍务谈封判障粪碍的鹊表现项形式纲为谈应判气麻氛不剩和谐归和各及种意暴见的蓝出现墨。排待除谈股判中锦的障拐碍一屠般从般平和灶谈判纤气氛岩入手所，同添时要哪妥善骄处理欲好各感种意豆见。3．谈孟判中赞的僵仇局是您指在华谈判做过程剖中，宿双方匙因暂窑时不尽可调删和的捆矛盾钥而形岗成对吩峙的驼状态训。僵魂局的酱类型扰有阶齐段性至僵局制、全墨局中稳的僵厌局和驰谈判播内容即僵局旗。僵谦局产郊生的贿原因马有情乱绪冲剩突、略人为潜制造庙和意愈见分弊歧。碧在谈乔判中颂要用停一定汽的方才法避贴免僵苦局的聋出现疏。一竹旦出王现僵斧局可邮采用游以下娘方法绪解决豆：改哥变谈封判方铸式；泄改变傅谈判非环境暗；改熟变谈点判时嚼间；封利用斜调解邪人；查调整丈谈判忧人员含或领鞠导出族面调来协。4．成软交信宾号是迈指在铅商务滥谈判弓中，汁对方贤用语伴言或迟行动筋表现里出来击的愿仁意达游成协乏议的淋一种祸意图势。成划交信孟号一灭般有趟语言新信号址和行耽为信帖号。偏常用补的识雷别成罚交信串号的盼方法将有观低察法稻和实违验法潮。有熄效的解成交钥技巧强有比介较成梁交法烛、优预待成朱交法后、利唐益成叼交法总、诱司导成似交法者、渐婚进成饮交法犁、假呆定成底交法势、歼浩灭战命成交孔法、变推延筒决定栽成交揪法、既趁热葛打铁跨成交慌法、握书面堡确认艰成交涛法。一般例来说除，可付提出诱这样共一些京问题赖。（1）如州果我逐们订牛货的壤数量蜓加倍易，或决者减暗半呢思？（2）如鸣果我柜们建葵立长仇期合冰作关弦系呢裁？（3）如略果我散们同亚时购图买几说种产牧品呢锅？（4）如友果我竭们增蒜加或糕减少湿保证遣金呢纳？（5）如唇果我衔们分叙期付擦款呢交？（6）如颈果我烛们自吵己运扩输呢荐？（7）如歉果我料们淡蚕季订叉货呢母？（8）如慕果我患们要已求改赖变规天格式丽样呢键？（9）如求果我译们提率供原沫材料竿呢？案例一家均果品鞭公司亩的采朗购员围来到欺果园充，问膛：“帜苹果泪多少堪钱1斤？干”“1块5。”“1块行美吗？缓”“少尘一分蒙也不隔卖”咬。目前龟正是钟苹果其上市夫的时圈候，脑这么牙多的祥买主旨，卖威主显万然不封肯让绸步。“商糊量商袄量怎扒么样参？”“没邮什么率好商松量的与。”“不绑卖就在拉倒窗！”不几焰句话螺，双普方就束说呛振了，虫买卖句双方灯不欢秋而散联。不久纠，又穷一家臣公司挥的采厉购员彻走上附前来处，先杠递过完一支集香烟砌，问趟“苹肯果多捎少钱1斤？刻”“1元5。”“整浮筐卖肢多少腾钱？蓬”“零会买不脑卖，况整筐塞也是1块5。”卖主捐仍然弱坚持昏不让亦。买培主却田不急恋于还嫌价，膊而是损不慌腰不忙锦地打覆开筐坦盖，吹拿起才一个启苹果确在手要里掂良量着喂，端斤详着接，不拣紧不旗慢地费说：侄“个白头还战可以阅，但担颜色控不够列红，室这样相上市呀卖不旱上价链呀。练”接着寺伸手拿往筐舞里掏但，摸企了一素会，评摸出饲一个贿个头不小的友苹果支：“矩老板巡寿，您腔这一圆筐，拒表面埋是大咸的，带筐底异可藏愚着不挨少小喝的，晋这怎荐么算兵呢？献”边说挠边继床续在详筐里恐摸着干，一谈会儿牵，又篮摸出恼一个肤带伤苏的苹杰果：妥“看兰！这羽里还抹有虫蚁咬，怪也许俊是雹口伤。渔您这些苹果掘既不在够红贪，又期不够鹅大，节有的照还有秤伤，饿无论迫如何晓算不原上一伶级，汁勉强银算二观级就甚不错胶了”这时朵，卖饶主沉降不住川气了报，说揪话也喂和气炭了：“您杜真的厉想要帽，那颂么，吊您还灰个价耕吧。节”“农花民一耗年到轧头也扁不容锁易，减给您1快钱纸吧。台”“那捏可太看低了……闹”卖主愤有点匆着急届，您欠再添漂点吧钉，我嘱就指妹望这陶些苹争果过荒日子秃哩。跳”“好季吧，合看您殿也是糕个老押实人洁，交冬个朋热友吧绿，1斤1块2，我蚀全包兔了。婶”双方粮终于鲜成交光了。【案例】第二饼次世针界大伏战结研束以漫后，酷非洲欣各国持的独酒立解压放运绑动风威起云僚涌。炕生产顾食用燃油和助肥皂硬的联趁合利缸华公些司在犹非洲库拥有寸大片遇种植按花生撇的沃纤土，巷此时黑也正帽面临责被各慎国政烦府收唯回的挠风险旅。总狱经理众柯尔旷亲自况来非瓶洲与历各国微政府掌周旋谊，柯挖尔采雷用了6条让盾步的盒措施景：（1）在未非洲脾各地悟的子义公司渣中，赖风速载启用易非洲干人作齐为首卖席经句理；（2）取临消原游来非顽洲人祝与白密人工稍薪上努