枝江白酒营销培训

先做人、在做事：王健中国酒业现状东莞酒业现状营销战术我们的优势与机会相信自己

我们一定能成功永生酒业：王健中国酒业现状在中国的白酒市场上呈现出高端市场名酒化、区域品牌本土强势化的新格局、新态势。全国白酒销售总量逐年减少，但销售额逐年上升。高端产品、中端产品、低端产品的销售额、利润成倒“金字塔”。高端市场名酒化，是指这个市场层面上基本被茅台、五粮液、国窖1573和水井坊这四个主要品牌所垄断；其次区域品牌强势化，主要是就当地名酒当地销，如陕西的西凤酒、山西的汾酒、江苏的洋河与双沟、安徽的古井贡和口子窖、山东的扳倒酒，湖北的枝江和稻花香、河北的衡水老白干等区域名酒，在当地的销量占到总销量的70％至80％。特别是区域名酒复兴，主要是指新、老八大名酒在政府支持、强大资本、营销策略的推动下纷纷崛起，在当地市场呈现出强劲的增长势头。如江苏的洋河、今世缘、双钩2008年的销售额达到了40亿元以上，其中洋河27亿元。先做人、在做事：王健

中国名酒

第一届：1952年在北京举行，共评出四大名酒，白酒有：茅台酒、汾酒、泸州大曲酒、西凤酒。

第二届：1963年在北京举行，共评出八大名酒：五粮液、古井贡酒、泸州老窖特曲、全兴大曲酒、茅台酒、西凤酒、汾酒、董酒。

第三届：1979年在大连举行，共评出八种名酒：

茅台酒、汾酒、五粮液、剑南春、古井贡酒、洋河大曲、董酒、泸州老窖特曲。

第四届：1984年在太原举行，共评出十三种名酒：茅台酒、汾酒、五粮液、洋河大曲、剑南春、古井贡酒、董酒、西凤酒、泸州老窖特曲、全兴大曲酒、双沟大曲、特制黄鹤楼酒、郎酒。

第五届：1989年在合肥举行，共评出十七种名酒：茅台酒、汾酒、五粮液、洋河大曲、剑南春、古井贡酒、董酒、西凤酒、泸州老窖特曲、全兴大曲酒、双沟大曲、特制黄鹤楼酒、郎酒、武陵酒、宝丰酒、宋河粮液、沱牌曲酒。能经得住考验并屡受好评的即如下八大名酒：

茅台酒、汾酒(竹叶青）、五粮液、泸州老窖特曲、剑南春、郎酒、古井贡酒、洋河大曲、双沟大曲。先做人、在做事：王健东莞酒业现状公务用酒、商务用酒等中端酒市场，大多被百年糊涂、小酒坊、古绵纯、等酒所控制东莞白酒市场上，枝江酒、竹叶青的总体销售不到市场总销售额的百分之一。先做人、在做事：王健

酒业营销重心之变

一、从感性到理性，招商策略主打软件二、酒类厂商合作关系战略化三决定市场成功的因素发生了变化四、生存比发展需要，内部管理成重点先做人、在做事：王健4+1渠道理论特通渠道（团购、婚宴、寿宴、乔迁、谢师宴、满月宴）酒店渠道（A、B类）名烟名酒店（商行）商超渠道流通渠道先做人、在做事：王健流通批零店30%其中的婚寿喜宴销售10%，也是婚寿喜宴20%中的10%1、流通批零店30%4、商超(节日消费)30%2、酒店30%3、婚寿喜庆20%)2、100元以下产品销售渠道分析统计图先做人、在做事：王健如何做“渔”论营销营销模式当好区域市场操盘手先做人、在做事：王健“渔”论营销

先做人、在做事：王健“渔”论营样销三愧个层含面的微意义市场狼运作运：造嫩势（棵养鱼枕）/销售渡（捕倍鱼）营销沫人员志：渔叫夫营销愁培训嗽：授洋之以桥鱼不骆如授乞之以照渔先做拨人、题在做询事：戒王健“酒炼店盘扰中盘苏”和预“消勒费者给盘中扛盘”视模式VIP企事业企事业企事业企事业“盘锻中盘垄”动际力模鹊型第一常步：停选择师有实藏力的补总经墨销成歉立直洪销公营司控架制核绿心酒载店的亚市场绸“小赤盘”筝；第二贞步：宿“一唉店一器策”糠，启剪动核睬心“次小盘炭”第三宪步：破以传润播共教振“拜小盘扒口碑傻”，毁启动际大盘第四坚步：荡精选丙二批勒，实朋现整桌个市勒场启直动。第五激步：碌盘中参盘后熟期防严御

消费者盘中盘步骤第一步：选择有实力和社会关系的总经销成立“VIP客户部”控制核心机关企业；此外运作部分可得的核心酒店运作；第二部：举行品鉴会，传播产品卖点，并借此积累关系、激活客情、实现销售、形成口碑传播；第三步：通过二类软文进行“概念公关”而不是“概念广告”为直销公关进行支持，同时利用户外媒体塑造形象；第四步：通过“一企一策”的运作，使得品牌成为各机关企业招待用酒；并且逐渐扩张至企事业单位礼品用酒和员工的福利用酒；第五步：精选团购经销商，实现整个市场启动。第六步：核心小盘的维护先做李人、豆在做半事：绪王健招商住六步钓法⑴第一歉步、垃重点产客户践摸排剧、拜钞访(业务士人员永与负贞责人撕都要伟同时话摸排兼、拜敲访)三分气：分标产品领、分托区域拘、分丙渠道10移0元以京上产咐品经嚼销商(重点伤名烟树名酒乞店)资料斗摸排①、仪有两扣间门陆面②、产五粮宋液、原茅台图、国钳窖等悉名酒或经销稻商③、常当地描强势痒品牌格总经速销10物0元以离下产慕品经出销商枪资料丙摸排①、重当地巡寿运作牧中低俘档成抬熟产奴品的乐经销跟商②、吃重点椅乡镇武大户先做赠人、缠在做积事：材王健招商袭六步靠法⑵摸排趴内容单位央名称线、姓寇名、热手机役、主宏营产盐品、杯合作德意向区域杰业务客人员无在摸被排后骂第2轮回闹访业务微负责织人与委区域求业务暂人员谱一起壶对重乎点意疫向客侧户拜涉访业务恩负责架人单吐独或挽督促黄区域沈业务负员对归重点虏客户练拜访先做朝人、偿在做茅事：扒王健招商脏六步援法⑶第二赌步、项产品猴形象谣陈列重点爽名烟赠名酒尼店产狼品形私象陈旧列协古议形象数陈列休的种腊类①、退货架罗视线随最好衔的一阵层，绳全部艺陈列嚷，至执少六屠瓶以届上②、香专柜妄陈列叙：一球个单宿位货往架从胃上到车下，衔全部睡陈列陈列洞奖励芝，分惨季度刊以酒劫奖励(以公扁司批或复件院为准)先做样人、脂在做渠事：傻王健招商额六步比法⑷第三叠步、仗产品原品鉴雕（以惯公司慕批复顾件为朗准）给重沙点客狗户赠任酒品鲁尝(一次粱不能亲超过旗两瓶)，但背必须姜回收春酒瓶请重废点客佛户一宽同吃野饭并凳品尝与重外点客己户及行他的左直接少客户所一同卸吃饭丛并品刃尝先做喊人、属在做柄事：蒜王健招商扶六步博法⑸第四蚁步、圈加深希了解宰，成勒为朋吵友，绝形成动共识告诉佳客户牙公司胸网址电话员询问封客户售浏览盗网址封的情赛况最好敲是现星场打钢开网西址让到客户息浏览逼并讲阵解宣传格产品蛋卖点与客代户在押合作鼓意向剥上，欣营销远思路舒上(卖给挡谁、过怎么凤卖)形成都共识先做则人、汇在做吐事：英王健招商妈六步捉法⑹第五胸步、其宣讲宽销售暂政策(可行闲性分雅析)、制即定方约案分级词客户留销售驰政策婆的宣坦讲可行惕性分枯析六定(定产任品、抓定区寺域、余定渠鱼道、误定首稳期打取款、速定全开年任贡务、揭定营睛销计英划和梢市场咳支持)第六遮步、勉打款月提货签订膜协议(传项卵目部舰审核)打款凶提货铺市先做乌人、翁在做蒜事：稠王健营销脏模式直分疮销模茎式：盘中歉盘模使式（蚕酒店角盘中孤盘到器消费肃者盘任中盘喇）；会议拼营销值模式禁：客适户联逆谊暨却供货院会、音品鉴挖会：硬小型遗、中草型、累大型文化突营销瘦模式茧：品挨牌文锣化、告企业沃文化爪、乡残土文宴化诚信涌营销顶。先做有人、占在做碗事：怎王健当好念区域浇市场全操盘贩手区域催经理乌角色职；六个分设计池。先做疗人、藏在做糊事：比王健长官扮通蒸讯员裁判催款惨员营销仰经理吧角色抽定位是（YE啊S）操盘工手√培训绘师√教练仓员√运动艘员√党代悼表√职业沈化员凤工（闲职业货经理枯人）不是（NO）先做艰人、龄在做孤事：咸王健操盘馆手：思考/设计/实施1、设罩计组字织2、设着计产限品线3、设唱计渠掀道级地差价嗓格体志系4、设仪计渠猴道利抱润/价值钓链（铅含员掏工）5、设势计促棵销活狮动方拾案（健消费绿者/渠道线成员看）6、设前计广激告宣碧传整悉合方廊案先做嫌人、柿在做抱事：恐王健“会嚷议营晨销”谋走进项乡镇会议站营销的实踢质是敢对目钢标顾查客的摊锁定旧和开走发，祖对顾乎客全惊方位衬输出涛企业余形象狂和产狸品知毒识。产品仇上市遗推广醒发布馋会、逝客户筐联谊位会、及节日远促销渐供货位会是顶网络艘建设阻、客贸情开喝发与遮维护侨、深岛度分枯销、执打击味竞品拒、抢猾占市币场份镇额、章提高殖销量奴、提滔升品勾牌知栽名度饱的重虑要形错式，羞各区澡域市悉场要胜根据揪市场鸣实际田借势壁造势成，在请市区订、重欲点乡芽镇轮懂流、敏循环晕，常日年不际断。保证泰每场涝会议须的质巾量，通严格始按公燥司“市会议芦营销鹅”的霜要求岔做好蹄组织销、宣运传、搞发动械，广狼泛邀设请客蓄户，暗保证蛇客户敏的数顺量质障量，缘瑞保证殃会议莫现场膨的宣遣传，宪保证絮会议尘的氛狠围，厌保证医会议继取得剥圆满塔的效突果。列不能何忽视逝任何灾一个墙细节扬，追讽求尽警善尽刚美。每一早个营址销人鼠员要停培养脉提高刷“会表议营似销”怎的组糖织领壶导能丛力。1、站下半截年要燥通过刑“会姥议营辉销”听广泛估造势葛、宣们讲婚渠寿宴绒、金百榜题怜名宴菊政策石、新狂品上模市推食广政婆策和吊开展册中秋龙客户走联谊沾供货稀会、写元旦敌客户总大型求联谊松供货脸会(头曲拜，合蔬家欢)。2、监根据芬市场来实际，部分苏重点悬市场捎须在吐重点暮乡镇薄召开润客户午联谊前、新散品推专广会异。特糕别是附在7躺月、封8月碑淡季贱，建畅立重感点乡偷镇网普络，影重点捉市场煌利用辰淡季谢比较膀长的献时间菜在重咐点乡羡镇巡恶回召枕开重盲点乡闹镇或俱分片思区的费乡镇般客户盐会议买。3、填疮写好疲《重楚点乡晶镇客当户联逃谊会核时间恶安排菠表》，责任控到人溪，落付实到坦位。4、空敌白市彩场，袜还可凉运用“借铸鸡下缝蛋”的模明式进养行会祥议营豆销。5、与荐铺市相陈列虹活动鞠紧密漫相联岸。6、杨“直军销、攻分销将相结说合并专以直昼销为旗主”萍的运惩作模充式的最乐佳运均用。先做帮人、吩在做去事：绳王健营销悠的4P中,价格秩是纲.其它3P都是哨为价雄格服怜务!价格近是目讨的,其它豆是手将段销售逮人员坟最终食销售脖的是可价格!如果夹没有湿价格钳和利月润的概限定,就不浆需要愚销售!价格献是产束品的抛生命纲线!价格产品渠道促销必须号强化羊渠道菜级差去价格可意识先做糠人、狱在做努事：蒜王健营销叠理论营销桨的目茄的就母是建两立管糊理盈导利性抚顾客休关系以盈令利性配客户庆为中缠心营销竖追求残的是驾既利值用优挑质的夹价值骨承诺尽来吸吃引新劈燕顾客抹，又废通过烫传递还顾客普满意蜻来保窗持和盟发展圆现有少顾客吵。在营斥销者项成功酱的公娇式中饿，客户半价值末和客纸户满暑意是重色要的炮部分卷。每个杨公司稼的部义门都堪是价辨值链坊中狗的环其节之形一，骡也就港是说许，每碍个部弟门都除参与云价值础创造损活动脱。创造右盈利被性的剥顾客忆关系免是整嫂个公也司而雀非某治个部杠门的匀核心在任务宗。先做济人、竿在做避事：修王健营销丛理论营销4P（营销敢组合跑四种蒜变量仆，从喊卖方疼的角闻度考牵虑问满题）产品价格渠道促销营销4C（从买叨方的栗角度敞考虑妄问题送）顾客(价值)成本便利沟通营销脑者如彼果能诞首先装考虑4C锹,然后监在此章基础煌上建跟立4P（11夺P），疑他们假将取糟得更灶大的鹊成功酱。先做亮人、星在做闯事：配王健营销同理论营销11祥P原则4个战畅略性健原则6个战夹术性兴原则市场朋调研Pr洗ob锦in柿g产品越策略Pr患od诸uc诉t市场锋细分Pa咏rt和it宪io伙ni朴ng价格送策略Pr复ic植e目标矩市场Pr前io算ri码ti蝴zi贞ng渠道油策略Pr鸟od宋uc熊t市场添定位Po躬si彼ti迟on隐in淹g促销给策略Pr芒om输ot缸io右n权力Po雨we森r\盟Po为li篇ti支cs公共斗关系Pu盘bl冻ic例R触el态at竭io件n人Pe隐op谁le先做恢人、垒在做乔事：码王健购买舍力=品牌挽力×产品途力×渠道坏力×管理担力五力至模型管理貌力直分予销模帽式盘中扔盘模窑式会议撇营销轧模式体验伤营销翼模式文化刘营销闸模式顾客躁价值栽营销整合沸营销收模式人本深管理精细波管理执行胆力服务裳力产品明力品质定位包装性价诊比产品烟推广(卖点贫等)渠道齐力团购战渠道室成渠啦道主及力和牵前锋五大鸡渠道平的覆哈合运千作厂商籍战略跑合作除模式品牌筹力品牌魔价值品牌摸文化品牌处传播购买叙力先做赔人、绪在做遗事：畅王健营销板理论SB正U：战臂略事化业单剑位（殖策略没事业桨单位迹）SB篇U标志嫂：每券个人锄都有叶市场尊目标宝，市粥场订祖单，矩市场顺效果悲和市彻场报侦酬。市场挪目标不：创毅造客川户资酸源市场叶订单您：