第三章 营销渠道的结构

第三章营销渠道的结构7/2/20231华北科技学院管理系杜航引言上一章我们讨论了渠道成员生产企业、批发商、零售商的特点与职能问题，那么这些组织是不是一定要合作才能完成产品的销售呢？如果要合作的话，它们是以什么形式、什么关系联系在一起的呢？这些问题就是本章要讨论的渠道结构问题。7/2/20232华北科技学院管理系杜航第三章营销渠道的结构学习目标:1．掌握渠道的基本结构2．理解直接渠道的含义与利弊3．理解传统营销渠道的基本知识4．掌握垂直渠道系统的类型和特点5．了解水平渠道系统6．理解复合渠道系统7．领会渠道结构变革的趋势7/2/20233华北科技学院管理系杜航章节目录3.1营销渠道的基本结构3.2传统的渠道系统3.3垂直渠道系统3.4水平渠道系统与复合渠道系统3.5营销渠道结构的演变本章小结7/2/20234华北科技学院管理系杜航3.1营销渠道的基本结构1、营销渠道结构与本质（掌握）2、零级渠道的含义（掌握）3、零级渠道的形式（掌握）4、零级渠道的利弊（理解）5、间接渠道的含义（理解）6、间接渠道的优缺点（理解）7/2/20235华北科技学院管理系杜航1、营销渠道结构与本质（掌握）营销渠道结构，指参与完成商品所有权由生产制造者向消费者或用户转移的组织或个人的构成方式。营销渠道结构的本质，是分销任务或渠道功能在渠道参与者之间的分解与分配。渠道结构涉及四个方面的决策：长度、宽度、密度和渠道中间商的类型。7/2/20236华北科技学院管理系杜航渠道长度：是指产品从制造商手中转移至消费者手中所经过的中间环节的多少。渠道宽度：指覆盖范围，可以使企业产品抵达区域的多少。渠道密度：是指在某一区域内，销售网点的数量。渠道中间商的类型：指批发商的类型（经销商、代理商、代销商、生产企业的销售机构），零售商的类型（各种零售业态）。1、营销渠道结构与本质（掌握）7/2/20237华北科技学院管理系杜航P99，渠道的宽度和密度组合（1分钟）1）宽而密的渠道：覆盖面广，且每一区域内的销售网点数量多2）宽而疏的渠道：覆盖面广，且每一区域内的销售网点数量少3）窄而密的渠道：覆盖面窄，且每一区域内的销售网点数量多4）窄而疏的渠道：覆盖面窄，且每一区域内的销售网点数量少1、营销渠道结构与本质（掌握）7/2/20238华北科技学院管理系杜航注：①——零级渠道；②——一级渠道；③——二级渠道；④——三级渠道7/2/20239华北科技学院管理系杜航2、零盟级渠讯道的尼含义零级越渠道游又叫直接生渠道、短渠把道，指栏生产辽制造森企业捎直接曲将产鱼品销厌售给速最终嘉购买爹者，制没有挨其他肥中间凤环节卧的参请与。直接聋营销极渠道筝的基本灿特点是销厘售的一次传性，即剩产品显从生取产商鹊到消毁费者智和最愁终用扶户之爹间的悦销售刘活动竹。6/虚26显/2往02队310华北爽科技豪学院剃管勾理系醒杜枯航2、零欺级渠党道的湖含义犹再理捕解1）分练销渠太道上咐只有糟处于筹起点炼的生远产商随和终类点的觉用户验，没有世中间爸商环疯节。所孕以我启们又牙称之干为零能层营哀销渠赏道。2）商极品在君销售晶到消采费者雪和最晋终用铃户之笋前，锤商品所有扰权属于徐生产谅商。3）商色品所碑有权铸从生幼产商签直接挪转移鸡到消保费者怒或最核终用父户，睛仅发池生一次持所有蔑权转知移便完战成流叹通。6/工26赛/2舒02疗311华北据科技庸学院宪管怕理系烤杜膏航2、零捆级渠恒道的稠含义诊再理汁解4）生产理商获名得全软部的销旱售收沃入和连利润财。5）商为品的代销售况者同膛时也缓是生薪产者驴，具护有双重挪身份。6）把垦商品腔直接蛾销售马给消咽费者脖或最箱终用距户的霉人员隔是生量产商芳的派出刚人员或者洗说是落生产淋商的销售拿代表。这绍些人芦受雇祖于生产扫商，不锦具备籍独立隙商人盒的资馆格，蔬也不揭是以鄙消费劈燕者或坡者代旧理人匙的身驾份出袍现。6/勇26咸/2荐02肯312华北乎科技龙学院愿管裕理系杜杜冲航3、零诵级渠岔道的挣形式直接隙渠道旷（零第级渠惕道）垦有三摔种主宣要形望式：1）直殖接销菠售（Di术re乞ct剃S遭el东li堂ng）2）直兽复营抛销（Di滑re均ct球M留ar跃ke顿ti属ng）3）厂塌家自结办店颠（Ma貌nu派fa侍ct轨ur酱er胃-O巨wn志ed愉S董to勾re筐s）（这时投将自投办店喝视作鼓生产回企业）前二笑者是无店另铺的直涂接渠况道，顾厂家饿自办弊店则模是有店却铺的直宗接渠串道，腔如表袋下图吵所示莲。6/梨26艰/2丘02努313华北育科技指学院果管牛理系板杜少航6/纽奉26治/2罢02诸314华北饶科技蒙学院琴管吸理系狭杜寄航讨论1：什易么是嫩直销挂？思考胳：什么堵是直佛销？固直销嘉就是瞎直销畜渠道惜？1、步铜行街义的各漂种服糠装店敏“厂疑家直皂销，名价格蚕低廉砌”？2、戴判尔的酷网络矿“直敬销”忙？长期库以来拔，国事内外浩学术积界、乘人民怪大众因对直间销的辫理解事随意秧甚至赖混乱让。6/坐26够/2众02援315华北套科技蒸学院镰管裕理系证杜宜航讨论1：什书么是逝直销俭？对直股销，营长期胸以来损，我验们没蜓有明例确的屑定义止。直到20遍05年9月2日，钻中国伏直销辫法规剪的核滋心组京成部喷分《直销条管理爽条例》第三胸条才那把直锣销明亭确定惰义为级：“维本条串例所爽称直己销，虏是指忌直销含企业趁招募任直销幕员，裕由直胖销员司在固定寇营业缩慧场所掏之外直接向最丝式终消鸽费者身推销咸产品虏的经周销方佛式。某”6/兽26更/2透02雨316华北果科技梅学院童管续理系觉杜饰航讨论1：什沾么是雕直销挪？据此龙定义柱，直召销的岂基本兄特征什：一是人对追人的销行售或呆面对文面的撤销售鹅，由泥此把匀它与卖直复臂营销叮相区盗别；二是衬通常不是容在店野铺内完成援的销扩售，赶由此炼排除仪了有姜店铺迁的直勿接销仿售方嘉式。直接酬渠道谊（零扇级渠唐道）折是相都对于学间接目营销熄渠道炮而言腹的，痕而直可接销邪售则古是直接吴渠道的一根种营裹销形始式。6/踢26伯/2老02牵317华北夕科技怀学院列管馆理系放杜思航讨论1：什粪么是锣直销译？想一瓣想：步行铸街的环各种壮服装狐店有筋很多盏都标办注着土“厂柏家直尖销，奶价格恐低廉腹”的好字样赢，这汤是直砖销么筹？6/舞26什/2赶02巷318华北详科技滨学院踪蝶管廊理系哨杜记航讨论1：什想么是亏直销城？步行能街的疤各种汤服装率店“赶厂家疫直销尤，价膏格低蒸廉”羊，属政于在店铺薪内的惑营销，并不锦是直壳销，纱只是要货物佛是从挂厂家宁直接烛进货希而已园，打防着“浊直销拌”旗作号，臭让人涌们觉尺得是吃货品系没有他经过时经销怨商加垮价，缸就卖谨给消牌费者盒（M-挖R-铜C），宾让购意买者宁心理语上觉躬得价芒格更汉低廉菜，但基是这陡些服点装店匆的营俩销行客为并盐不是厅直销肥。6/极26虏/2柱02鞋319华北币科技请学院先管盾理系录杜床航讨论1：什诉么是旅直销团？戴尔居的网锯络“反直销霉”—指的欺是直复妹营销添（电忧话营响销、访办公松室营与销、艳网络杯营销功），而击不是壶直接扰销售罪（人腐对人尿）。安利扑纽崔乒莱6/过26蛋/2敞02推320华北受科技芬学院役管尼理系伟杜档航6/树26碧/2蒙02亩321华北斧科技死学院虽管论理系宽杜取航讨论2：什贿么是宗传销愚？在很覆多国浴家，范直销毯分单层划次直宽销（合百法）与多层洁次直尸销。单层狭次直恳销即我贿国的读直接魄销售宝（直定销企绒业招军募直铃销员粉，由霞直销探员在日固定尺营业氏场所及之外努直接彻向最终碰消费抢者推销鼠产品环的经何销方挤式）食。6/抹26塞/2岔02杀322华北句科技购学院是管更理系培杜武航讨论2：什速么是犹传销捧？多层惑次直匪销又另叫传销，是锈人员盯发展召上线瓦、下盟线、搭金字偿塔式猜，限疗制人散权与授自由弱的扰假乱经趟济秩哲序，易影响告社会拳稳定匠的营博销行心为。6/范26简/2聚02项323华北孤科技胃学院同管车理系愉杜昌航6/存26并/2验02居324华北咸科技宾学院决管渔理系丹杜饿航4、直膀接（敲零级桌）渠腊道的曲利弊思考倦：直接砌渠道指对企无业的好处绪和弊男端各有童哪些酒？6/槐26御/2桨02赖325华北查科技骂学院卡管刑理系掩杜晴航4、直循接（鼠零级差）渠凑道的凡利弊直接拼渠道馒对企易业显撤而易促见的好处有以允下几达点：1）渠支道长芳度短荡，没压有中徐间商肾，便朱于渠丘道政参策的确实施遣与管恐理。2）生狠产者槐与消护费者掘直接的接触寇，有悄利于煮各种冷信息六的反欧馈。3）便绳于提峡供专坦业的坏售后罗服务闭。6/糊26呆/2虎02锤326华北币科技眼学院乌管腊理系粮杜坦航4、直谜接（册零级课）渠岔道的债利弊思考欲：企业订在建曲设营悠销渠酸道时绝，必奶须要焦采用迷直接舰渠道语了？6/锻26畅/2绍02烘327华北挤科技汽学院画管典理系幸杜彩航4、直阁接（饲零级群）渠兴道的杜利弊直接敏渠道焦有一解定的俭优势马，但魂是这觉并不英是说筑任何钓企业钉在任管何情声况下见，采紫用直级接渠旋道都蓝是最狠佳的踪蝶选择很。一般裁来说进，企畅业考猪虑是浑否进贸行直岸接营妖销，请主要弱取决霜于：企业些的产疫品性包质、胞在某规一地板区的衬目标莲人群妥和渠据道控朱制力甘上。6/话26及/2棉02珠328华北乓科技遥学院丛管葬理系否杜晓航4、直送接（苦零级洒）渠姜道的击利弊例如们，某企灰业发柏现在饲生产歇之余惯，完木全可悉以胜偷任本东地区炊的销消售工伯作，迅并且婆对于床产品晌在本姿地区猾流通超过程加中的倾成本嚼也能岔接受梢，则兴可考仪虑采倚用直篇接渠皇道来壤完成筑本地袍区的放商品凡销售愿。但是尚，其丽他地摘区的肉销售叨，企螺业力场不能盐及，肤则可哲考虑森采用庸间接链渠道蔬。6/敌26灰/2仔02耐329华北姥科技买学院执管婶理系状杜透航4、直踢接（楚零级枯）渠酿道的秆利弊直接添渠道泉的弊端：①由哲于消浴费者撇居住避分散尸，购错买数雁量零困星，昌单凭加企业蕉自己骨的力炕量，卡不借呢助中岗间商本，无脏法使栽产品纹接触姻到更州多消疏费者细，会拨增加凉企业涌的交济易成烧本；②份生产越者承急担全墨部市欢场营福销风惠险，抚无法拜由中喝间商闸分担躲；6/俊26短/2答02名330华北鞭科技姻学院劳管帖理系无杜聪航4、直恭接（吉零级绪）渠泽道的池利弊但是够，上铅述的舍弊端圈在间刚接渠酸道的张方式疤下，慌这些鼻负面乓因素慎都可储以在遭一定逐程度侍上得足到克磨服。由此游看来袋，直亏接渠晌道与邻间接喷渠道鉴的优克缺点后是相互巡寿补充的。6/晴26贷/2凡02羞331华北畜科技琴学院盈管途理系削杜话航4、直栋接（票零级拨）渠游道的覆利弊理念良须知长：渠道亲经理回应当蒙根据除产品添性质辟（工稼业品撑还是目日常笔消费石品）呜、所次面临形的市馒场形折势（欠如目朱标市哀场在烟哪里门）和女自身英的条星件（积在此唇地区姜的渠障道控燃制力示如何骆），营在直咏接渠默道与酒间接行渠道贝之间村进行惑合理椅选择拴，选择兼时要穷决定饿：渠卷道的长度拍、宽净度、随密度匀和渠赵道中周间商倍的类午型。6/焦26粒/2斑02沈332华北卡科技单学院鉴管线理系棚杜龄航5、间堂接渠握道的候含义一级光、二烘级、悟三级恳渠道绞又叫间接阶渠道镰、长拍渠道脏，指制撑造商廊通过中间远商转移廊产品核的渠耍道类做型。6/殃26慈/2票02蹲333华北馅科技置学院询管长理系威杜恐航注：侍①——零级产渠道典；②——一级踪蝶渠道平；③——二级邀渠道驰；④——三级厘渠道6/白26域/2蹦02耀334华北恶科技抽学院荣管羊理系匙杜婚航5、间壮接渠净道的甜含义一级拣渠道指生军产制饰造企扣业通芳过一倚级中怪间商法将产垃品转泄移至也消费植者或炭用户格手中请。在消芳费品烛市场孝，这骆个中渴间商确通常狮是零售揪商；6/但26评/2狠02独335华北朝科技椅学院千管湖理系榆杜态航5、间饮接渠药道的颗含义二级德渠道指生肤产制米造企缩慧业通薪过两柿级中供间商骡将产市品转灿移至耀消费粉者或截用户可手中鼠。在消眉费品唉市场豪，它淋们通杆常是批发眨商和问零售结商；6/绳26陶/2捐02兰336华北执科技钥学院沸管专理系渐杜介航5、间始接渠惭道的戏含义三级蜘渠道指生凉产制厨造企值业通棒过三尸级中帅间商减将产大品转速移至志消费伪者或惰用户债手中祝。一些熊消费窄面宽序的日神用品长，如肉类固食品械、方勾便面疑、零浩食等锡，需逆要大梯量的谊零售雪机构漂分销封，其中花许多两小型遇零售件商通桶常不线是大吧型批造发商到的服腾务对休象，对裤此，饱有必续要在迁批发药商和束零售滨商之挣间增轻加一尖级专应业性束经销生商，跪为小害型零哄售商姓服务能。6/餐26休/2侍02洁337华北四科技呆学院厉管例理系奏杜伍航6、间也接渠究道模鸣式的付优缺背点思考被：间接螺渠道连有哪者些优甜点和师弊端晓？6/竭26舒/2肤02吊338华北丈科技严学院馆管菠理系友杜观航6、间略接渠拾道模恼式的旁优缺量点间接栗渠道础模式宇具有猎以下号优点胃：1）由层于消旬费者倒居住咽分散袋，购从买数敲量零屠星，傅企业鞋可以音借助铲中间柳商的兆销售焰网络胜，使产品吸接触沟到更课多消糟费者，节蹦省了征大量劳的人帮力、捧物力节、财越力，降低币了交房诚易成择本。2）生厘产者锐的市粘场营斯销等林风险线，可唯以由中间甲商分翼担。6/缴26派/2撕02咱339华北秆科技脱学院好管走理系稠杜打航中间兄商简酱化交屑易形流式6/沃26揭/2赢02受340华北直科技凉学院重管器理系闷杜叙航6、间涨接渠欠道模萍式的滋优缺匙点间接调渠道陪模式桶的缺点有以万下几伟个：1）由旦于中马间商镇要追坊逐自破身利睛益，仅可能霜不顾揪企业比的各证种分拆销政渴策而惭自行偶其是围。2）生蔑产者逮与消质费者骆不直浙接接启触，番容易百造成旺反馈遍的信贝息失嘴真。3）对征于那阵些技捕术性盖强、厚要求劲较高洲专业摘服务不的产抵品（乱如机德械设团备类歌产品动），迹中间致商由数于缺乓乏专芳业技弄术而惠会造惭成服捉务不盏到位津的问肠题。6/授26饶/2窃02通341华北握科技满学院枪管洋理系逢杜每航6、间刷接渠垃道模回式的向优缺呈点在现币实生泛活中急，企节业的秋营销哥渠道北不止咬一种辩，往鹊往是有在不燃同的暮地区苦采用捐不同渣的营面销渠棚道，糠经常战是零旧级渠壶道与末间接拉渠道相结贤合的方口式。6/运26协/2怜02陆342华北缝科技教学院败管亿理系青杜墓航3.局1营销纤渠道厘的基蕉本结窗构1、营殿销渠棕道结扩构与些本质股（掌铅握）2、零诉级渠奸道的桐含义拾（掌磨握）3、零物级渠扮道的怎形式浆（掌弓握）4、零敲级渠乞道的狐利弊蛙（理挪解）5、间塌接渠蜻道的征含义件（理冲解）6、间陪接渠纱道的晶优缺哗点（象理解尾）6/劈燕26香/2疲02隶343华北极科技亲学院巧管碰理系接杜最航同学军须知--渠道呢系统限组织炮模式无论逃是零朽级渠概道还补是间扛接渠聪道都遗包括仅若干恭成员侨，这战些成眯员像挂接力辱赛一像样，径完成皱商品瘦的传片递过叉程，抓而这劲些成渣员的关系这状况就表罢现为营销铺渠道区系统。按渠乞道成显员相收互联篇系的饲紧密宿程度秃，营宇销渠窄道系弟统可细以分丹为传统蹄渠道济系统羞、垂艺直渠师道系般统和赤水平辆渠道遍系统，如汇下图她所示趁。6/贿26芒/2公02离344华北节科技奋学院点管凑理系载杜崖航6/荒26奴/2宰02爪345华北宪科技脏学院室管忧理系跌杜粪航3.爱2传统狭渠道括系统1、传米统渠响道系正统的把含义列（理饲解）2、传眯统渠值道系侮统的蠢优缺国点（茶了解设）3、适植合选山择传铅统渠纱道系访统的戒企业据（掌调握）6/北26尘/2饿02蚕346华北竟科技苏学院执管脂理系铃杜地航1、传套统渠德道系裁统的饿含义唐（理利解）传统华渠道侄系统半：指渠殃道中苗各成洒员之上间是然一种松散殿的合而作关倚系，各驴自都或为追孕求自聚身利梳益最梦大化盏而进径行激层烈竞岁争，遗甚至飞不惜砍牺牲秒整个铃渠道搏系统耐的利脊益，全最终包使整驾个营膛销渠恶道效束率低笔下。这种桥渠道哲关系慨也称泛为松散衬型渠酬道系饱统。6/磁26截/2猴02若347华北跑科技拿学院判管旱理系历杜域航1、传怒统渠骗道系春统的储含义幅（理兔解）有学尖者把像传统伯渠道逝系统描述为：“高慰度松关散的仿网络悟，其越中制框造商启、批怜发商箱和零壮售商吨松散傍地联煤络在筐一起扎，相秘互间科进行察不亲采密的诵讨价乓还价愉，对议于销篇售条蓄件各撇持己喘见，臂互不魂相让扛，所绝以各通自为愧政，童各行遇其是粥。”6/上26匙/2亦02富348华北遇科技字学院刊管侮理系劫杜搏航2、传诉统渠君道系盐统的块优点从严来格意塔义上岩来讲滋，松脊散型订渠道兔关系奏还算眼不上孙一种世较为抄定型稻的模倾式，揭但对杆于实刃力较绑弱的中小硬企业鼠来说，参炮与其升中，翠要比岁单枪贺匹马李、独登闯天绑下强灾得多核。6/促26浙/2员02蹲349华北错科技迈学院期管惧理系紫杜对航2、传帅统渠涝道系周统的予优点传统划渠道渗系统垂为渠疯道成差员提虑供如崖下几灿方面民的好处：1、渠版道成而员有布较强雕的独立培性，无温太多终义务替需要恭承担而。2、进退昼灵活，进乖入或科退出属完全边由各赔个成失员自羽主决躺策，砌根据届局势早需要破可以贿自由道结盟母。3、对沫中小因企业剂来说翼，由绍于知输名度挨、财闹力和茶销售咽力的委缺乏鼓，在瓜刚进伶入市蛮场时关可以借助这种直关系浑迅速博地成谅长。6/摧26悉/2鄙02司350华北翻科技尝学院夕管算理系迈杜捞航2、传测统渠李道系乏统的廉不足1、成徒员间立属于临时交易周关系另，缺棉乏长援期合傲作的纱根基吗。2、渠宾道成除员最体关心筛的是自身欺利益能否的实现弃，而残较少握考虑席渠道阳的长枯远发拴展问则题。3、没尘有形韵成明此确的分工茅协作关系早，使愉广告夺、资耳金、扫经验翼、品温牌、锹人员烧等渠制道资粱源无射法有羊效共效享。6/卫26援/2岁02祝351华北典科技桶学院送管金理系清杜犹航3、适元合选桐择传柳统渠搜道模猎式的煮企业思考采：什么蜻样的到企业吩适合普选择悔传统紧渠道孝模式起？6/梁26催/2鸣02置352华北豪科技淡学院户管械理系蹦杜受航3、适酸合选渔择传惰统渠喊道模劫式的镰企业适合管选择佳传统美渠道只模式害的企捧业：大多惑数情纲况下义为资谊金、敬规模惧、影义响力屿、实衬力有迹限，辛产品误类型绩与目蹦标市的场处现于不移稳定班状态环的中小蜜企业。例如略，某床企业暖今年委生产壮服装杨，明沟年变黑成生麻产床骗垫；表今年幅的目阿标市掠场是念燕郊吉地区劈燕，明弦年的筐目标柴市场失变成球大厂下地区涝等。6/块26清/2茂02碗353华北承科技验学院其管趁理系说杜意航3、适罢合选亿择传遥统渠添道模面式的恭企业产品蔽类型苏与目用标市圣场处大于不叔稳定泽状态滋的中小湾企业不适号合采豆取固伐定的猎营销侦渠道孙。因此碌也就拒谈不坐上和聪渠道伤成员智建立甲长久舱、稳喉定的硬合作针关系淹，所正以这谜种中奇小企悼业的私渠道蛋系统宝往往采用愉松散戒型渠贴道系你统较为政适宜斧。6/拍26勤/2趴02袄354华北样科技塌学院背管临理系雄杜富航3、适挥合选着择传狮统渠章道模轮式的批企业同学沃须知活：要想虏做大要的企知业，患就不店应满绝足于锻这种舍松散拘的渠丙道关躲系，坝而应须该积枣极地私构建乏更稳筝定、耍更持浴久、秘更可粱靠的的关系揪网络项。关键管：企业除要加轨强控杯制能这力，顷提升钥自身蕉实力效，使寇众多寸的成隆员自辜觉地捏向自贼己靠请拢。6/铺26归/2虏02贵355华北雷科技质学院退管覆理系犬杜串航3.破2传统疮渠道育系统1、传贺统渠汉道系罪统的铲含义注（理路解）2、传袍统渠扒道系拳统的朝优缺迁点（践了解祸）3、适湾合采刃用传耳统渠退道系霉统的信企业拒（掌光握）6/窄26柿/2急02洁356华北捧科技待学院视管特理系煮杜拨航6/警26糕/2症02壶357华北伪科技裂学院乎管借理系介杜厌航3.邪3垂直孝型渠珍道系洞统1、垂财直渠狸道系渣统的朱含义楼（理僻解）2、垂弦直渠款道系串统的皮类型伶（掌验握）3、管躁理型单垂直被渠道杨系统合（掌双握）4、契跨约型珠垂直部渠道丙系统乳（掌铃握）5、公燥司型怒垂直阿渠道评系统顽（掌驶握）6/记26棍/2希02刊358华北域科技红学院餐管腊理系间杜辩航1、垂软直渠稼道系出统的惨含义槽（理烦解）垂直敌渠道逢系统是由夺生产荷制造亭商、两批发狼商和低零售寨商组压成的焦一种胁统一事的联怒合体枣，每貌个渠胸道成初员都炼把自全己看妈做是踢系统策的一拼部分伙，关年注整兴个系盗统的若成功蛾。6/夜26挖/2塔02霜359华北酒科技纯学院则管道理系押杜副航1、垂酷直渠洞道系旷统的孙含义抛（理独解）例如切，丝宝鼠公司息改变劣以往售以经逆销商测为主葛的渠职道模禾式，芹通过凉在各翻地设霞立分贞公司英，实帆现对迹主要晨零售公点的致直接途供货奶和管圣理，吓从而战建立庙起强签有力舅的由贷生产厚制造妨商控社制的岸垂直阁营销叔系统寸。加上朴其他汤因素铅，使奸其品寺牌“询舒蕾锁”与慢“飘捉柔”重、“悉海飞爆丝”缩慧一道叶进入窜洗发恨水品状牌的越前三贝名。6/助26天/2昌02遮360华北必科技狠学院熄管惭理系恰杜维航2、垂扶直渠瓦道系府统的排类型矮（掌郑握）垂直戴渠道烦系统准根据如关系男的紧密炭程度胶，从弱樱到强笔依次计分为淹管理绝型、饶契约伶型和顷公司愉型。这三请种类臂型的鲁形成兵方式饥各不晚相同幻玉，管理付型通过信用昌方式，契约俗型通过合同庆方式，公司飘型则通眨过股权茅方式。6/献26往/2规02劳361华北回科技驶学院薄管怪理系糠杜终航2、垂孤直渠沃道系声统的天类型世（掌愚握）6/厉26拨/2扭02少362华北鸭科技败学院浪管焰理系抱杜穴航3、管杨理型掉垂直匠渠道润系统所谓管理稼型渠堪道系守统，是确指由龄一个斤或少岩数几桶个实品力强凳大、慕具有召良好缩慧品牌详声望晓的大慎公司渣依靠自身甜影响，通这过强有络力的脂管理将众惯多中拥间商攀聚集苏在一庙起而逢形成汪的渠幕道关纹系。注意汉：有时掉也和旱中间薄商签脸订合俗同，益但是婆约束冻中间塘商的怒行为表时，用主要贺靠的撤是自身堵的影嚼响力。6/防26浆/2怀02额363华北疯科技嫌学院瞒管慎理系攻杜帐航3、管雷理型崭垂直旗渠道终系统传统溪营销绪渠道舟系统渴与管父理型朝垂直跟渠道悦系统材的主课要区别是：在管膀理型孔垂直援渠道裂系统木中，合有一科个被视公认柏的渠道冻领袖范企业，该峡企业垒具有骂更多瘦的渠签道权归力，铸往往忆在定巷价、井促销抖、店粒面装显修、絮品牌描形象狐、商梁品陈袜列等件方面孕对中激间商户予以均帮助装和指皇导。6/昏26倾/2湾02病364华北芒科技佩学院拜管托理系划杜内航3、管跃理型距垂直惭渠道梦系统思考榆：管理后型垂隙直渠台道系缸统中驳的渠拆道领披袖必丧须是支生产祝制造梯商么匀？中谁间商俯可以屋当渠缸道领欺袖么历？6/烤26各/2良02归365华北矩科技久学院豆管骗理系偿杜耀航3、管茄理型孔垂直杰渠道纷系统P1宪16铺—中华坊轿车袭的管理冰型垂直底渠道兽系统宰（3分钟樱）6/瞎26唤/2宇02挥366华北奏科技瓣学院酷管喜理系个杜季航4、契币约型母渠道完系统契约置型垂型直渠宾道系挡统，是树指厂辱商与雄分销返商之覆间通桃过法其律、鲜契约躁、合研同来崭确定桃它们妥之间梳的分传销权植力与贼义务跳关系俯，形黑成一针个独拐立的泡分销客系统扯。它与管阁理型垂直仆渠道励系统寻的最旷大区遇别是珍用契驼约来逐规范昌各方币的行诊为，亏而不卡是用稍影响书力（联资金纪、实谨力、阁规模似等）蛙。而与公纽奉司型垂直藏渠道水系统称的最物大区妄别是定成员隶之间鞠不形怒成产起权关集系。6/炎26堤/2刊02崭367华北挺科技径学院护管误理系丛杜浊航案例咽分析-可口泛可乐坑抢占邪美亚惭连锁赠店20芝04年4月，划可口味可乐袭与上丈海美懒亚集写团签壁署的终端楼战略联盟付协议治（一份年合偷约）榜开始现实施扫，美吸亚旗岸下所牛有21世纪涂便利皮店集锣体清后出百刃事可捏乐饮斤料，南只售既可口歼可乐梢产品雀。以“着两乐乳”为笔先锋肉的饮雕料市学场再碑创营笛销热蹦点，贝由此虑可见驴，“沃两乐璃”最筐终从汇产品注、广栗告和危体育水赛事滴赞助费的竞浓争转岩移到越最终松的零沉售终答端竞机争上填来。6/旺26换/2隔02觉368华北胜科技迅学院滴管识理系便杜姜航案例齐分析-可口封可乐懂抢占篇美亚洞连锁延店美亚蛋集团怒拥有60闯0家21世纪伤便利腰店，限还包秧括20术0家音吐响店旅，规抱模相映当庞归大，箭是快债速消糟费品愈尤其落是饮困料实谣施深帮度分盒销的阿良好网渠道壳载体仆，对于缩慧“两巡寿乐”押的中塔国市德场而窗言，液都具浆有很暗强的包吸引沙力，锣而且榆美亚现还具恢有较易强的泉和生睡产企倘业的配合作层意识膛，美器亚集陵团曾惑经与桐蒙牛肠集团须签署杏过战略句协议，拥节有一先定的偷企业讲联盟吓经验藏。6/部26秆/2插02搬369华北纳科技号学院成管食理系舟杜旅航案例不分析-可口点可乐蚊抢占馋美亚膏连锁烦店可口配可乐谢曾与云上海闷喜士描多便蔽利店散建立虾过战紧略联烧盟关造系，施此次吴和上理海美诞亚联显手无冒疑就芳是一特种成汉功经柔验的唇快速姑复制也，也贪是终盐端垄励断战掏略的杆推广龙，而利且可定口可榜乐在拜上海捧的营左销一挤直不拐如百吃事可叉乐，督这次商战略盒联盟开也是另阻击老竞争栗对手妖的一舱招撒霜手锏俗。但是亡我们卡也看脊出可权口携淡手美比亚只丈是一横个短歇期策呆略，载毕竟隆和美抽亚只梦是一年诵的合离约，与惕百事粉的竞撑争还归不能霞说胜桂负已季定。6/池26政/2喜02计370华北腰科技锻学院眨管鬼理系塔杜送航案例甩分析-可口廉可乐予抢占拒美亚宇连锁买店百事切可乐欢并不萍是没晶有意亡识到覆这种标终端艘抢占肃的战霞略意棋义，绪只是肌顾虑送太多嗓而导吩致行眠动迟低缓，诚如皮美亚显所言：百呼事不差够爽脱快，放所以为选择暗可口灿。百事壶的这扁种顾纳虑也堆不是借没有致根据椅，和抗美亚伟联盟莫必须盆在很逼大程某度上显做出撇让步漫，而棋且美伙亚也更并不送是上调海唯但一的袍连锁刘终端如销售沙商，说这种释让步叫可能少会给咏整个贵企业扎的市砖场政肉策带搏来不渠必要访的影祥响。6/走26节/2尊02镜371华北援科技称学院牺管桑理系完杜多航案例赢分析-可口村可乐腐抢占假美亚银连锁拔店但这历种顾羡虑影瓦响了椅百事虽的敏镇感性暗，在钥那一偿年的集终端烫争夺热战之键中输侵给了牌可口叔可乐播一步型棋。可口柴可乐葵通过量与美档亚签订的战照略协扬议，用合迅同来丙确定傍它们煎之间骆的分盲销权骡力与坊义务据关系勇，形堡成一芹个独产立的饺分销野系统碧。（契约宵型渠成道系辅统）6/肆26料/2谊02字372华北膨科技爆学院篮管屿理系尿杜钉航4、契庄约型勿渠道装系统契约础型渠监道关趣系的悦类型在长猎期的具商业帅实践雕中，趁涌现守了多梳种形臂式的嗽契约住型渠撤道关冬系，承下面泰我们梦介绍势几种株主要跳类型艰：（1）特蚂许经压营销怀售网酷络（2）以尖批发谊商为珍核心片的自伞愿连纳锁（3）零呢售商的合作丢社6/哪26惧/2放02茂373华北困科技版学院权管抹理系奸杜赴航（1）特伴许经吨营销逝售网驱络在发括达国杜家，以特许驰经营漂是发砖展最侄快、伟地位曾最重渡要的贵一种浊模式盘。特许祥经营丽：特许杏商将自渣己所蛾拥有稍的商惭标(包括钢服务种商标)、商宣号、杠产品玻、专吃利和更专有轰技术溪、经爬营模柴式等未以特纽奉许经蹈营合谊同的巷形式棵授予授许南商使用意，授须许商除按合同疤规定，在规特许斑商统坝一的吃业务仅模式排下从冒事经裳营活沟动，英并向扛特许贵商支喘付特症许费公或加厚盟费阁。(如各种惭加盟党店)6/裁26肤/2退02鉴374华北族科技乏学院阿管刺理系贫杜舌航（2）以迅批发宴商为健核心仁的自舌愿连杆锁由一关个或帐一个车以上瘦独立粪批发殃商发葛起，役由独腿立的哄中小株零售副商自漆愿参努加的势连锁愈组织着，他泳们之血间以签订谈合同为约触束，扮相互怖合作线。例如，这失些零闸售商杏的供熊货全教部由因这个赠批发坐商来物供给障，以暑批发圣商为廊核心示与大牺制造凶商、歉大零短售商器竞争绒，维昆护自筐己的刃利益猫。6/亭26盐/2循02狐375华北井科技赞学院搬管胶理系梳杜乱航（3）零深售商忠合作纠社在某棚一地撤区，甚零售则商共乔同签宅订契约派或协墓议，组交成零售冒商合茧作社这一侮商业娃实体敲，通舒过零觉售商萝合作唤社进偶行集喜中采陕购、市共同葡开拓效市场屈、共家同广新告策屯划。成员鼓间最到重要盼的合渣作是集中乌采购，这瓶样可淹获得它较大刊的折甘扣，垒所得锹利润系按采毫购比需例分阁配。相对链于以俭批发若商为趁核心出的自旷愿连泻锁，零售沟商合轻作社既可端以向弹批发盯商进临货，利也可宵以和笛生产雀厂家野直接针洽谈津。6/箱26冶/2飘02羡376华北踪蝶科技眼学院未管感理系铅杜滨航5、公优司型篇垂直木渠道男系统所谓犹公司警型渠辱道系贫统，胶渠道钉领袖悦依靠股权托机制来控连制渠杯道成启员，论使其宅统一抖按照拍公司朴的计赠划目中标和瓜管理恼要求逆进行患分销图。公司稻型垂移直渠怪道系炭统的才建立丛主要吗通过均生产抛制造谜商对碌中间漏商，月或者厚中间宗商对侧生产枕制造弃商的控股事、参宽股形提式，加浙强对腾对方某公司倒的控磁制。6/愿26克/2哪02爽377华北邪科技方学院农管掠理系煮杜助航5、公扩司型宗垂直贤渠道众系统公司产型渠屿道系坡统是围以产权为纽川带凝渠聚而根成，涝是渠昆道关绿系中最为封紧密的一仆种，涂相对萍于松拨散型嫁、管站理型言、契园约型词渠道傲关系端而言凉，根验基更炼为牢敞固。6/辛26马/2粮02版378华北如科技恢学院盏管模理系丛杜选航案例著分析--格力蒙的营柄销渠肾道系翼统格力帅公司早期渠道归系统弯就是骨采用亡传统株松散摩式的水渠道吼模式缓，通过撒多个菊一级称经销巡寿商直们接向案厂家隔进货洲，这夏些经雨销大钉户都歌拥有饭控制天一方糕市场牌的实净力，铃且有团实力怕向厂爆家争锹取较钳低的荣价格刮，同可时这侵些一意级经揪销商向又交叉向二晋级经蜻销商斜供货起，造民成渠催道的馒混乱意及恶朝性竞绵争，醋如下尺图所砍示。6/牙26嚷/2神02怖379华北钓科技侍学院造管艰理系垂杜冠航6/虎26搁/2妙02军380华北辞科技课学院毯管衔理系书杜隔航案例私分析--格力粒的营琴销渠饰道系破统格力监公司飞为了业控制供由传挪统渠脆道系级统造矮成的赌渠道僵混乱市局面世，19饶97年11月28日，最格力榴组建本了第旨一家史试验稼制的股份蹲制销筑售公通司——湖北恢销售羞公司染。航天忠、中湖南航半运、宪国防鲁科工右委、辩湖北控省五好交公柏司各只出资16冻0万元详，格窑力则杠出资20胜0万元是控股栗。这林种系顽统真予正推点行是晌在19削98年到20龄00年三营年间骑。6/免26培/2思02蓬381华北互科技订学院支管常理系毒杜毅航案例约分析--格力金的营弱销渠灯道系另统具体崖做法给是：港格力各分雕公司均由恨格力也总公涌司的市一位茶负责贝人统对一担株任董画事长匠，总兴经理匹则按参股印经销嘉商的出民资数景目共啊同推啄举产卸生，舞各股篇东年雄终按眯股本阴结构逝分红蓄。入股菜经销素商必须阻是当迫地大清户，轻格力爹产品效占其斩经营备业务废的70说%以上构。6/姿26洒/2的02客382华北俩科技炮学院我管寇理系家杜航航案例教分析--格力眯的营予销渠和道系汤统这样鸣，新诉成立考的公速司就患成为剩格力模与各沫大经廉销商合资廊组建的公廉司，夸并由送格力惠控股叹。在这廊种新蜜型的析公司哑型（授产权宁）垂重直渠哗道系肢统中屠，格顺力增偏强了样对渠元道的苏控制车，规悉范了撑进货盯渠道痛，同时时也街避免兄了渠贸道成静员间穗的恶营性竞撇争（临如第礼二章裹崔经谁理实沿例）同，变益化如衔下图绕所示宵：6/燃26凯/2怒02观383华北灯科技智学院决管逝理系胃杜底航6/他26态/2创02梳384华北恐科技对学院鉴管锡理系歪杜服航小知稼识：销关系勿型垂变直渠看道系秘统（口传统龄）关系雷型渠江道系赛统与面管理中型渠昌道系浆统的石区别批在于透，它没有一个佩被称轰为“渠道棵领袖电”的核葬心企糠业。在渠垂道中贸，合孝作者旱之间稼的地掉位是惠相对虎平等欧的，信任何译一家承都没宣有绝坝对的膜控制首力，低他们牲之间祝主要堆是通脉过互怎信、起彼此血承诺烂来维扰系渠炼道的径存在睛。例：诞教材P1雀17娘-1引18格力怖与国树美的渴冲突糊（2分钟兔）6/灰26五/2届02装385华北慎科技拔学院疾管缸理系习杜地航3.兰3垂直劳型渠梢道系敞统1、垂狠直渠俩道系甜统的瓣含义芽（理松解）2、垂抹直渠样道系领统的修类型代（掌图握）3、管弯理型断垂直饶渠道年系统曾（掌蕉握）4、契有约型渴垂直赴渠道用系统滚（掌职握）5、公掉司型掘垂直管渠道吗系统潮（掌级握）6/拦26惩/2睬02趴386华北孟科技呀学院纠管眉理系浸杜面航3.受4水平系渠道召系统攀与复茂合渠独道系勿统1、水翁平渠仍道系丧统（耽了解邪）2、复叫合渠受道系辉统（词理解妻）6/券26向/2象02碌387华北晃科技神学院为管宰理系页杜达航1、水映平渠捉道系镰统水平尼渠道薄系统绸，是指结由两皮个或威两个歇以上宿企业肤（各剖自都浆有自宾己的眉营销聪渠道锹）横食向联懂合在杏一起塘，发漠挥各绳自的委优势归，实亡现分拖销系修统有但效、宿快速友的运洁行的葡系统尝。如可口嚼可乐触公司箱和雀希巢咖度啡公左司合务作，啄组建喜新的帖公司提。雀迟巢公秒司以倡其专穿门的肌技术本开发速新的姥饮品狗，然溪后交仆由熟臭悉饮财料市桂场分陶销的辱可口辉可乐使公司所去销犬售。6/欺26赖/2个02没388华北耕科技伐学院条管是理系纵杜梦航1、水斧平渠姿道系畜统P1宝21恒—江西畜联通石与百题事可厚乐的特合作清（3分钟甲）江西厦联通差与百摔事可燥乐的太合作跌，目的在于舞通过蹦不同送产业课间名架牌产威品的贡组合挖，以羽品牌竟的震观撼力巩激活各自绒的市剩场，从旷而让抽企业研接触费到新腐的顾牌客群自体，狱同时样为产茂品找穷到新的勺营销塑渠道。6/盯26况/2轻02裕389华北闹科技梳学院绩管绑理系塌杜足航1、水救平渠梳道系判统水平剪分销习渠道舞模式织具有穗的优睡势是惩：通瓜过合尸作实般现优崇势互泼补和现规模男效益垫，节刺省成缩慧本，鹅快速筝地拓垦展市睡场。因此衰，水并平分码销渠历道系亲统比饱较适含合于机实力栽相当私且不乒是竞乒争对诉手而营销驶渠道偷互补的企仿业。6/能26脖/2努02忙390华北断科技蕉学院储管辨理系稀杜亲航2、熟复合贼渠道弦系统复合础渠道南系统，它偶是企归业同论时利借用多听条营叔销渠醉道销销售其茄产品摇的渠姻道系特统。在现谱实社冷会中基，企垂业往返往都胃具有多条离营销就渠道能（复览合渠垃道系些统），在射不同棵的地听区采牲用不席同的克营销聚渠道食组合艺应该发是渠仍道经翠理关辱心的颤重点垦。6/晓26绪/2箭02尾391华北炭科技少学院原管原理系蜜杜巴航2、极复合焰渠道齿系统复合尿渠道强系统蒸之所酸以能掉得以自发展踏，主艘要原因有两宣点:1）企枪业目惊标市伸场的传多样荐化。脚如个观人消将费者宇、政盼府机旱构、痕批发瞎商、躬零售善商等童目标齐市场础不同是，也析就使辞得企属业的韵营销辈渠道坊不同畏。2）随植着商指业的该发展胡，企槽业的吊营销扇渠道蔬构成蓝面临群越来未越多贷的选矿择，克从而梨促使剖企业让采用怪多渠押道的害模式散来扩方大市问场覆铲盖。6/银26险/2贝02臂392华北骄科技娘学院思管订理系惰杜巴航2、煮复合秃渠道害系统P1今07恭—海尔粪复合恒渠道缎模式熊（3分钟苍）海尔充的营均销渠耳道策降略是影随着讲市场乐的变慎化而葱变化胃的。复合炊营销絮系统最大爆的好冒处就是斜，利弟用多哨条渠方道来撤销售茎产品掌，可震以加泰大市麻场的匙覆盖队，形净成渠跨道互域补。但是网，复番合渠册道系赔统也战有不足，如缘瑞渠道愈的建熊设成扁本增跳加，牲渠道暴成员置间因观为利沉益（除窜货娃）容友易发脚生冲榨突等渴。6/算26郊/2纳