第章酒店市场营销的销售渠道策略

第七章

酒店市场营销的销售渠道策略(一)酒店销售渠道的概念

酒店销售渠道(Distributionchannels)是促使把酒店服务产品交付给顾客的一整套的相互依存、相互协调的有机性系统组织。

一、酒店销售渠道的概念与意义酒店营销渠道的起点是产品的生产者，终点是消费者，中间环节包括各种代理商、批发商、零售商、其他中介组织和个人等。（二）酒店利用中间商渠道的意义(1)加速产品流通、促进生产顺利进行和发展；(2)减少酒店与顾客之间的接洽，提高效益；(3)扩大销售量；(4)扩大产品市场覆盖范围。二、酒店营销渠道的类型（一）直接营销渠道又称零层渠道。它是指酒店产品和服务在流向消费者的过程中不经过任何中间环节的销售渠道。

酒店消费者优点：酒店可以对销售和促销服务进行有效的控制；酒店可以及时获得顾客的反馈信息，了解消费者的需要及市场变化趋势；有利于酒店节省开支，提高利润。（二）间接营销渠道间接销售渠道是酒店产品从酒店流向最终消费者或用户的过程中经过一层或一层以上的中间环节。1.短渠道一级营销渠道（单层次或一层次）酒店酒店零售商

消费者2.长渠掀道①多若级销抽售渠骨道：酒店批发完商零售紫商消费马者②多鼓级多测元销浸售渠就道间接沸销售靠渠道造的优趴势：提高镇销售肺效率州，增绵加销般售额扩大分市场旺覆盖旱面，鸣增加苍市场量份额补充滑酒店倍资源擦，分弯担经堆营风赖险扩大椒信息预传播杯的范铜围，彻增加族信息副来源茎的途烧径三、伞我国柔酒店臣销售勾渠道翠现状直销决以协学议客牛户为察主，摘分销异渠道宜销量近以OT反A主导经济朋型连即锁酒志店的代直销送优势谈最显闲著；中低闻档酒瓣店在调对分次销渠是道的萌依赖躁性较钩大新型豪模式侮仅为竖补充省渠道剑，酒聋店态令度偏搞谨慎四、寻酒店铅销售迷渠道处及特撕点（一贤）前舅台直轰销渠尝道包括突客人侮直接箭入住炼酒店忽或者淡通过遥前台朱直接州预定煎。前台袖直销镜的渠鄙道的多特点直接座接触甲，酒妖店与瞒客人冻保持既畅通估的交荒流渠巧道，辉提高葵客人就对酒折店产间品和熟服务带的满滴意度庭。通愿过销委售，屑能够迹争取寨潜在厕的客脂人购签买酒夸店产赤品，备提高傍酒店传产品李利用蚕率。（二之）协脸议单标位销仇售渠肿道通常怠采用苦普通旺的人钞员拓碗展方缠式菌；以本廉地及芽周边栏的机辅关企贞事业惕单位芝、会哗议公齐司为沉对象毯；对酒妹店公魔关水革平要柿求高你；对签雷订协辩议的允大客姑户采辛用专融人管蝇理的汗方法剃。（三糊）旅榨行社球团队眼销售千渠道类型丸：旅通游批荐发经政营商阶、旅撕游代滋理商特点第：订旁房数樱量大呀、连心续性蹈强、季节鼓性强分。渠道喇措施呀：弹雪性价朝格、卵建立割信任询、长苦期合紧作（四持）OT堵A销售溉渠道大家或分别逝打开宵携程瘦网、脱去哪糖儿网讨、飞膨票网蛛，对水比观比察三摊个网崭站的友共同申点和痒差异目、特退点。1．综界合超居市模膝式采用柴综合小超市充模式宾的在疲线旅辩游企钉业能够提供机较为陆全面讲的商序旅服争务，月一般厉包括孤酒店浸预订扁、机迈票预孙订、虾旅游疮度假绵、旅层游资俭讯等鹅等，块面向董个人据及团植队等忍消费酱群体夫，涉繁及国樱内外单、长检短途马等多婶种旅钩游服报务。携程惜、同浙程、秋艺龙袍、驴孕妈妈登等2.搜索摘引擎葵模式采用返搜索松引擎上模式抽的在妙线旅省游企贵业主飞要通循过垂兄直搜闸索，痒提供航机票扭、酒傻店、经旅游眠度假趋产品咽的供虫应信吵息，驼包括息产品福的供突应商涛及其减价格技。去哪渣儿网百、淘印宝旅办行3．专虽业化米模式专业骗化模夏式就香是指逼在线料旅游肃企业党提供蔽的旅昆游产唤品与骆服务享专注祸某一落领域嫌的模脱式，打从差帅异化戴战略碰中寻柱找自酿身的盐生存魂之道叶。飞票老网、菌蚂蜂牢窝旅符游网（五候）自迅建网哪络营绵销系绸统（捕酒店挽官网如销售劝渠道谅）酒店田官网遍渠道代是最另具有兰成本鬼效益促的销锅售渠醉道。应实终现功祝能：1、强桶大智啦能的串酒店垄信息箩管理妹系统2、便歪捷的民会员冤管理谎系统3、详开细的趁订单士管理畅系统4、多学种酒那店预捎订支刚付方皆式5、多乎种互累动式帆交流拾，提银升酒绳店真垃实入沾住体结验6、海血量的伞酒店巴地标弹搜索遇功能案例适：7天酒推店缔糠造中换国酒泡店业亚第一小电子烤商务贺平台五、得酒店州销售射渠道希发展陆趋势五、御酒店厅销售完渠道评发展厌趋势1、提妇升自丸有预耻订系冲统和末会员2、维杠持OT猎A和协岛议客抹户的台产量3、控恭制旅陈行社潜和新鸣型模他式的种使用辨度六、子酒店碑销售圣渠道虏选择蚊与评仇估（一忆）酒撤店销交售渠供道选弄择1.目标览市场2.商品脚因素3.酒店鞭本身哲的条仆件4.环境仔因素待等（二匪）酒砍店销飞售渠茅道绩西效评染估1.市场衣占有厨率分求析全部吵市场席占有草