保险理财的实操概论

保险理财的实操概论保险理财实操概论规划师提供理财服务需要遵循四个基本流程：1、建立客户关系2、对客户家庭财务状况进行分析诊断3、针对性的形成理财方案并提交实施的具体细则4、为客户提供本理财规划的持续服务计划上篇操作一：客户关系的建立和管理第一节：客户关系的建立第二节：客户关系管理学习指引：我们将了解：1、如何建立良好的让客户信任的客户关系2、如何收集和评价客户信息3、如何对客户信息进行管理基本概念

客户关系客户关系管理第一节：客户关系的建立一、与客户的沟通（一）、沟通前准备1、明确与客户面谈的目的，确定谈话内容2、准备好所有的背景资料3、选择合适的会谈时间和地点4、确认客户是否有财务决定权，是否清楚自身财务状况5、通知客户需要的携带的个人材料6、做好相应的事务安排（二）与客户的沟通

1、事先预约（1）正确的心态（2）预约前准备（3)问候对方(4)自我介绍（5）激发需求（6）阐明目的（7）处理拒绝或确认细节（8）表示感谢预约前准备及时问候对方自我介绍激发理财需求阐明目的处理拒绝或确认细节表示感谢2、正式面谈（1）倾听和反馈（2）适度的空间距离和位置（3）辅助工具的运用（4）音量和语速（5）关注的”敏感”的客户(6)正确使用专业术语二、确定客户关系（一）理财规划委托服务合同签订的基本程序（1）理财规划师准备好相应的合同文本（2）将合同递交客户，提请客户认真阅读合同所有条款，并对客户理解有误或不理解的条款做出详细解释，尽量避免日后因对合同条款理解上的分歧而产生法律纠纷（3）审查客户的身份，保证签约客户拥有与合同相应的财务觉得权或已经取得了合法有效的代理授权（4）如客户对合同条款无异议，同意签署合同，则要求客户在每一页上签字。签字完毕后，将合同收回盖章，然后将一份交给客户，并开具交费通知单，通知客户到收款部门交费，并告知客户在交费完毕后将其中一联交回。（二）理财规划委托服务合同文本（三）保密合同的签署1、当事人条款2、签于条款3、保密信息定义条款4、双方权利和义务条款5、违约责任6、解决争议条款第二节：客户关系管理一、客户分类管理（一）客户分类顶级客户1%大型客户4%中型客户15%小型客户80%不同客户等级利润贡献及营销预算百分比客户类型占客户总数百分百收入百分比利润百分比营销预算百分百顶级客户1%22%49%1%大型客户4%26%31%3%中型客户15%29%40%8%小型客户80%23%20%88%（二）家庭理财客户历史价值分析价值上升价值下降客户关系水平上升阶段客户关系水平下降阶段二、客户信息管理（一）客户信息的基本内容1、内部信息2、外部信息（二）客户信息的收集1、客户个人及家庭信息（二）客户信息的收集1、客户个人及家庭信息项目本人配偶子女父母姓名出生日期教育程度参加工作时间工作单位职业职称婚姻状况健康状况拟退休年龄拟完成教育家庭地址单位地址家庭电话单位电话移动电话电子邮箱2、客户财务信息（1）收入和支出状况客户：年月日单位：元收支项目本人配偶其他成员合计一、收入1、薪酬收入（工薪、劳务）2、投资收益（利息、分红租金）3、保障保险返还收入（社保、商保）4、贷款收入5、保值性资产变现6、折旧性资产变现7、投资变现8、其他收入（补助、捐赠、返税）收入合计备注：所有客户的收入均为纳税后的收入支出表支出项目本人配偶其他成员合计1、经常性支出日常生活费支出（食、用）日常支出费支出（水、电）2、医疗保障支出3、债务偿还支出一次性还贷分期还贷利息支出4、教育支出5、社交休闲支出6、保障保险支出7、折旧性资产配置支出8、保值性资产配置支出9、投资支出10、其他支出合计三、收支差（2）资产与负债情况(参见表格）3、客户的非财务信息（1）客户风险承受能力和风险态度风险因素：客户本人和家庭成员工作收入情况及工作的稳定性客户对风险的态度即对风险的主观偏好客户的年龄、健康状况和家庭情况客户家庭对投资本金的支出计划生活费用支出对投资收益的依赖程度理财目标的弹性，弹性越大，风险越大常用的风险态度和风险承受能力评估方法主要有自我提问评估法和问卷调查法（2)风险保障信息社会保障信息（见图表）商业保险信息遗产管理信息（3)客户期望的理财目标（见图标）（三）客户信息分析与评价1、客户的风险偏好从当前的投资组合来看，可以从客户的总资产中储蓄、国债、保险、基金股票等所占的比例来判断风险偏好从负债比例来看，如果客户的负债比例较高，则该客户是风险偏好者从保险金额与年薪比例来看，如果保险金额所占年薪的比例较低，则该客户可能是风险偏好者从工作变动频率来看，如果客户在过去10年中工作的变动超过三次，则该客户可能是风险偏好者从收入变化来看，如果该客户失业后重新选择工作的薪水一定要高于以前工作的薪水，则该客户可能是风险偏好者从住房抵押类型来看，如果该客户愿意承担浮动利率抵押贷款而非固定利率抵押贷款，则表明该客户可能是风险偏好者2、客户的风险承受能力

项目10分8分6分4分2分客户得分年龄年龄项总分50分，25分以下者50分，每多1岁少一分，75岁以上0分工作状况公务员/教师上班族佣金收入者自营事业者失业家庭负担未婚双薪无子女双薪有子女单薪有子女单薪养三代资产状况投资不动产自有住宅无房贷房贷＜50%房贷＞50%无自有住宅投资经验10年以上5-10年2-4年1年以内无投资知识有专业执照财经专业毕业自修有心得懂一些一片空白总分3、客户家庭情况分析（1）客户家庭生命周期阶段分析单身期家庭形成期家庭成熟期退休前期退休期（2）客户个性偏好分析

客户个性偏好分析的四种客户类型客户类型现实主义者理想主义者行动主义者实用主义者谨慎开放勇敢可调整保守有教养热切开放系统化专注强硬创造性有条理善于接受新事物精力充沛适应性强准确相信直觉行动迅速可通融理性敏感自信合作有节制信任他人积极行动多样化实事求是个性化有野心灵活特性（3)客户心理分析

外向型内向型感官型直觉型喜欢社交不喜社交经验主义者相信直觉对外部事物感兴趣内敛实际有灵感独立思考努力经常幻想人际关系多样人际关系有限讲究实用着眼未来思考型感觉型理智型感知型客观主观目标明确尝试新事物有原则有同情心有计划考虑各种情况标准化非标准化循规蹈矩自由自在善于分析和推理统一协调全神贯注随时调整三、客户关系维持（一）客户关系维持的重要性行业利润增长率人寿保险公司90%分支银行储蓄所85%汽车/家庭保险80%信用卡业75%经纪行业50%（二）家庭理财客户关系维持策略1、保持和客户接触，建立与客户稳定的人际沟通关系2、通过个性化的关怀服务，与客户建立忠诚、持久的关系（1）一对一的服务策略（2）对客户需求进行管理，挖掘并预见性地满足客户的潜在需求，对客户需求进行二次开发操作二:家庭财务诊断第一节：编制客户财务报告第二节：分析客户财务状况学习指引：本章要了解：1、掌握编制家庭资产负债表、家庭收支表的方法2、根据客户家庭财务表，分析和诊断客户的财务状况基本概念

资产负债收入支出第一节：编制客户的财务报表一、编制资产负债表（一）家庭资产负债表的格式（二）资产负债表的编制依据现金是所有家庭成员期末持有现金的额度存款：汇总所有银行卡存折、存单和银行卡余额所得证券类资产通过将证券账户上各类证券余额乘以相应的市价，然后加总房地产价值金额的确定分为两种：以成本价计算时，将买卖契约上的总价加上契税等确定；以市场价计算时，按照市场价评估每平方价格，乘以房地产总面积得到其他耐用消费品：可以按照旧货的收购行情计算保单现金价值负债余额(三）主要资产负债项目的金额计算资产项目计算公式负债项目计算公式现金月底盘点余额信用卡透支对账单累计存款月底盘点存款余额小额贷款月底本金余额债券持有张数*月底市价房贷、车贷账单月底本金余额股票持有张数*月底股价民间房贷借据所示金额基金持有张数*月底净值应付费用原通知单金额保险资产保单分数*对应的现金价值房地产买家/最近市场价汽车同类二手车二、编制家庭收入支出表（一）家庭收支表的格式（二）家庭收入支出表的编制依据薪酬收入（包括工薪和劳务报酬）：这是家庭通过劳动所能获得较为稳定的收入来源。投资收入：资金、储蓄和投资所获得的利息、租金收入及分红。贷款收入：指的是家庭通过多种贷款形式所获得的贷款资金，它使家庭资金收入增加。保值性实物资产变现收入：出售保值性实物资产所获得的资金。折旧性实物资产变现收入投资变现：其他收入经常性支出债务偿还支出投资支出第二节：分析客户的财务状况一、资产负债表分析（一）资产项目表1、投资与净资产比率分析投资与净资产比率=投资资产/净资产2、净资产偿付比率分析

偿付比率=净资产/总资产（二）负债项目分析1按负债流动性大小分：流动负债和长期负债2、时间长短：短（1年以下）、中（1～5年）、长（5年以上）（三）资产负债匹配分析

有三个重要公式需要注意：资产-负债=净资产以成本计的期初净资产-期末净资产=当期储蓄额以实价计的期初期末净资产差异=储蓄额+未实现资本得利/-损失+资产评估增值/-资产评估减值总资产负债比率：这个主要反应了客户债务负担状况和还债能力总资产负债比率=总负债/总资产二、收入支出表分析（一）收支平衡点收入分析收支平衡点收入=固定支出/工作收入结余比率工作收入结余比率=工作收入结余/工作收入收支平衡点收入=固定支出*工作收入/工作收入结余（二）支出比率分析总支出比率=总支出/总收入=（消费支出+理财支出）/总收入=消费率+财务负担率（三）结余分析结余比率=结余/税后收入月结余比率=（月收入-月支出）/月收入具体分析各收入支出项目的数额及其在总额中所占的比例对客户财务状况影响较大的经常性项目重点关注，这些项目可以通过对客户历年收入支出表的时间序列分析来发掘任何客户都应该努力保持正的净现金流量三、客户家庭财务综合分析（一）偿债能力分析收入负债比率=到期应偿债本息/本期收入（二）支出保障能力分析常用指标：1、流动资产保障率=流动性资产/月固定支出2、非流动性资产保障率=非流动性资产/月固定支出3、净资产保障=净资产/月固定支出操作三：理财方案的设计第一节：确定客户理财目标第二节：撰写理财建议书第三节：制定理财方案学习指引掌握：1、如何帮助客户制定合理的理财目标2、如何为客户编制理财建议书3、如何为客户设计贴身理财方案第一节：确定客户理财目标

一、确定理财目标的依据（1）理财目标必须具有可行性（2）以改善客户的财务状况（3）理财目标姚具体明确（4）理财目标必须考虑客户的现金准备（5）理财目标要兼顾不同的期限和先后顺序二、理财目标的选择（1）全面的理财规划目标（2）专项理财规划目标，即客户只关心在某一特定方面需要实现的最优状况，因此只需要考虑与该项理财规划相关的因素即可。三、理财目标的确定

（一）理财目标评价1、理财目标负债化的基本原理理财目标负债化的方法是将人一生的资产划分为营生资产和实质资产，负债分为养生负债和实质负债。当：营生资产+实质资产=养生负债+实质负债，表面客户不需要增加收入就能实现其理财目标。2、理财目标分析（1）供需分析法不考虑货币时间价值的供需分析法总供给=营生资产+实质资产总需求=养生负债+实质负债（总需求-总供给）/可工作年数=每年需增加的金额b.供需现值法（2）理财目标并进法（3）理财目标次序法（二）理财目标调整若目标总需求大于资产总供给时，差额为需求缺口，若资产总供给大于目标总需求时，差额为供给缺口。当发生需求缺口或者说算出的需求金额超过目前的收入能力下可负担额时，可对目标进行如下调整：延迟目标完成期限，如延后退休期限、延后购房年限降低某些理财目标的规划金额，如降低购房总价、降低退休后生活费用提高投资报酬率如以上调整均无法实现或者调整后依然存在需求缺口，则按照理财目标优先次序进行筛选，次序在后的理财目标可考虑舍弃，保证必须实现的目标或者重要目标得以实现第二节：撰写理财建议书一、封面和前言的制定（一）封面（二）前言（1）致谢（2）理财方案所用资料的来源（3）公司和客户的义务（4)免责条款二、家庭理财规划方案摘要的撰写三、理财方案的假设前提四、对客户家庭状况和理财目标的介绍和分析（1）家庭成员基本情况及分析基本情况介绍客户本人的性格分析客户及其家庭成员投资偏好分析家庭重要成员性格及其分析客户及家庭理财观念、习惯分析（2）家庭资产负债表和家庭收支表（3）家庭财务状况分析五、理财规划策略和建议六、理财规划预测各项费用及佣金执行理财方案之前的准备事项执行理财规划方案的授权附加信息的披露支持文档第三节：制定理财方案一、专项理财规划的设计（一）现金规划（二）住房和汽车消费规划（三）保险规划（四)教育规划（五）投资规划（六）税务筹划（七）退休养老规划（八）财产传承和遗产规划二、交付理财规划方案（一）准备工作1、注意事项（1）检查文字和语法错误（2)检查目录（3)确保页面已编号（4）检查前后封面（5）检查文档真理装订（6）将全部文件按内容分不同的部分（7）在封面上注明客户的姓名2、准备与客户的会面（二）实际呈现1、在会面时向客户呈递综合家庭理财规划方案2、向客户解释家庭理财规划方案相关的成本3、确保客户理解理财规划方案4、客户声明5、获得执行综合家庭理财规划方案的授权6、时间间隔---给客户时间以进一步了解方案三、理财方案的修改（一）由于客户对当前状况和目标的误解而产生的修改要求向客户说明自己会以书面的形式对所要求修改的内容以及引起修改的原因进行确认对客户要求修改时双方讨论的内容作详细记录，并且用引号标出当时客户的问题以及理财规划师自己的回复应当在给客户的确认信中包含一封信，要求客户就修改要求以及理财规划师提出的修改建议进行确认（二）由于客户不满意而引起的修改要求理财规划师可以向客户说明，自己完全可以按照客户的要求对方案进行修改，但其任然坚持最初的方案对客户要求修改时双方讨论的内容作详细的记录，尤其是对客户步愿意继续执行方案的原因重点记录只有在收到了客户签署的要求进行修改的确认信之后，理财规划师才可以进行修改操作四：理财方案的实施与监控第一节：实施理财方案第二节：监控理财方案第一节：实施理财方案

一、实施理财方案前的准备工作（一）取得客户授权1、代理授权2、信息披露授权(二）客户声明（1）关于理财规划师资质的声明（2）关于客户许可的声明（3）关于实施效果的说明（4）其他双方认为应当声明的事项二、具体实施理财方案1、确定实现理财目标的行动步骤2、确定匹配资金来源3、确定实施时间表三、文件存档管理1、电子文件2、纸质文件四、理财方案实施中的争端处理、1、沟通协商2、调解3、仲裁或者诉讼第二节：监控理财方案一、理财方案的效果评估二、理财方案的调整、（一）关注并分析相关的变化因素1、外部因素2、内部因素（二）与客户沟通理财方案的修改建议1、详细情况说明2、会谈记录（三）理财新方案的确定（四）修订理财方案执行计划学习指导掌握：1、如何实施理财方案2、如何评估和调整理财方案基本概念理财方案的实施理财方案的监控下篇：案例分析第一章：单身期理财规划案例中高收入单身族的理财规划案例：第二章：家庭形成期理财规划案例形成期高收入家庭理财规划案例一形成期中等家庭理财规划案例形成期低收入家庭规划理财案例形成期特殊家庭理财规划案例：第三章：家庭成熟稳定期理财规划案例成熟期中底收入家庭理财规划（案例）成熟期中高收入家庭理财规划（案例）单身成熟家庭理财规划（案例）第四章：退休前期理财规划案例退休前期中低收入家庭理财规划（案例）退休前期中高收入家庭理财规划第五章：退休期理财规划案例老年家庭的退休规划理财案例试题

(说明：本试卷共4道实务案例，前三题为每题20分，最后一题为40分)

案例一：高女士今年30岁，是名护士，丈夫33岁，是公务员，二人均有社保。有一儿子4岁。房产有两套，一套价值23万元自住，一套价值40万元，准备出租，月租金目前不确定。高女士夫妇有每年为儿子存银行定期5000元的习惯，目前已存有3万元。家庭月收入8700元，月支出约1000元。每年年底有奖金约2万元。请理财师对其家庭整体理财状况提供专业建议。从理财的角度讲，王先生家的保险年缴保费应是家庭闲置收入的20%。就目前王先生家庭状况来看，王先生家的保险应保费是年缴1.2万元为佳。王先生一家的保险主要应有意外伤害保险，定期寿险，健康险（也就是大病医疗，住院医疗）以及养老保险。就王先生的家庭成员的情况来看，孩子的保险的险种和保额不宜过多，林太太的保险也应适量。主要是王先生的保险，应放在首位该占全家保费的50%多。这样的理财保险设计规划是比较切合实际的。案例二：

刘先生今年35岁，在某私营企业任职，月薪4000元；妻子33岁，在某超市工作，月薪3500元，夫妻双方都有基本的社保和医保，除自住房外，另有一套房子用于出租，每月有900元的房租收入。刘先生夫妇不打算要孩子，是典型的“丁克家庭”，两人每年出游两次，花费1万元左右；家庭每月日常开支2000元左右，另外每月要给双方父母2000元生活费。目前家庭有9万元的银行存款，2万元的股票基金，没有购买商业保险。

考虑到日后赡养双方父母和自己今后的养老问题，刘先生想咨询理财顾问，应该如何规划家庭资产，并同时补充哪些类型的商业保险。案例三：

小徐是一个快乐的“80后”女孩，去年毕业后就在一家外企做文员，今年3月刚刚步入婚姻殿堂，老公是同校同学，现在在一家IT公司工作。由于两人都是刚刚参加工作，所以薪水还处在起步阶段。在双方父母的资助下他们买下了一套小户型住房，每个月有一笔房贷要还。由于新婚的他们还是像恋爱时一样经常外出就餐、购物、娱乐，所以他们的薪水常常会显得捉襟见肘，于是小徐意识到了理财的重要性，想咨询理财顾问该如何理财。案例四：

李先生现年33岁，在一家软件公司做高级程序员；妻子张女士33岁，是典型的办公室白领女