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销售技巧四要素及销售中亲和力的运用

闵新闻谈到销售技巧，很多人首先会想到的是推荐技巧，杀定技巧，守价技巧等等，但很少有人会想这么多技巧背后究竟有无共同之处！其实不论多么高深的销售技巧，背后都有四个要素在支持——看，听，问，说！一、看任何一个业务员首先要学会观察，包括：1、交通工具：判别客户他的远近程度、客层、生活习惯以及职业的参考依据之一。2、衣着打扮：A、衣着可以看出一个人的品味，每一位个性不同的人的衣着习惯也是不同的。B、谈吐气质：从客户的言行举止中可以看出客户的修养，受过什么样的教育，内在的修养如何想一想他是暴发户或是其他。C、鞋子：其实并不是单纯的看鞋子，而是要把与他的衣着结合起来可以看出许多东西，而这些东西要靠你来判别的，例如……3、饰物：饰物包括手表，戒指，项链……小饰品。观察男士的饰物最好是看手表，一位成功的男士是不会带粗劣的手表，手表是体现男人身份的东西。如果没戴手表，看皮带、皮鞋等。观察女性的饰物——数量、品质、色彩搭配是最主要的。

二、听一个好的销售人员要学会如何倾听，“听”是第二条。“看”只是帮助你去判断客户的背景资料的依据之一，而“听”是拉进你与客户之间距离的一个法宝！“听”要听些什么？要听客户讲的每一句话，每一个细节，要去想客户的这句话是什么意思？他在暗示些什么？不经意的透露了什么？前后的话之间有没有矛盾或联系？……然后再根据以上的判断去将客户归类，最快的速度整理销售思路，准备好套子让客户往里钻！三、问“问”与“看、听”是相辅相成的，没有“看”和“听”的准备就不能提出一针见血的问题，就会拉长销售时间、甚至延误销售！我们问的目的在于引导——引导客户按照我们的思路去思考问题，只有这样，销售人员才能掌握和控制销售节奏，才能在最短的时间内判别客户能否成交！问问题的方式主要有三种：开放式：比如“你对时事的看法如何？”这类问题是没有标准答案的，可变性太大，所以是不提倡让新业务员去用的，因为一个没有太多销售经验的人是很难把散的话题再引回来的！封闭式：这类问题会限定答案的范围。比较显而易见的是“是非式问题”。选择式：这是销售中比较常用也比较适合初入行者用的，但如果太频繁使用是会让人反感的。四、说往往会有很多人误认为一个好的业务员只要有“三寸不烂之舌”，就能把死的说成活的，把黑的说成白的！其实并不是这样的，“说”在四大要素中所占的比例是最轻的——前提当然是要做好前三步。这里要讲的并不是如何去说，而是区分一下说的方式。其实不管你说什么，都可以分为两类——明示与暗示。在回答一些原则性、基本性的问题时，一定要用明示性的回答，千万不要用诸如“应该”、“好象”、“大概”、“左右”一类的约词，比如防止客户杀价；而在引导客户发问时就要用暗示性的说词，比如引导客户杀价。言简意赅的讲了上面这些理论，希望业务员能在日常工作中，时时以此四点来提醒自己；并随时记录当日销售难点、盲点，作为接待下一个客户的准备。长此以往，销售技巧方面一定会有很好长进！第三惰节说客园户类始型的拨分析李及处碰理方唤法一、述怎样捎对待负难以辣接近片的顾贩客（1宏）有跨些顾冶客对援推销染员的倾热情斥推销帐毫无耀反应隶，既谦不赞饰同，昂也不赢反对宾，始梢终闭课口不胀言。方法察：要迁既讲识礼貌集和言边悦色垦，又劫仔细洲观察铜其表秒情，轿判断以他到骡底需蝴求什怕么。吃适时塞地搭坦上一寄两句秘热情边简明顷的介基绍予察以配颜合，赌切记叙以冷错对冷据，轻顶易放垂弃。（2浓）有保些顾巴客喜少欢自模命不义凡，急好为看人师直，只蒜顾对改商品雁和营付业品胡头论尘足，臣根本菜不愿块听别冻人说俊话。方法貌：态度霞仍要泄谦恭晴热情栽，切石忌外砖露鄙乐夷甚纳至反夺唇相灯讥，吐让他柱充分扫发表怕意见葡，把潮话说效完，菠对他昼说话镇中的嚼合理予之处碧也不推妨稍栗加应下和与扔赞同残，对头那些斜说得忍不对堂之处哪，也纹不必断争于熊反驳管，待己对方独把话选说完超时，拒先对拔其正垒确的泼意见际充分筒肯定捎，再刚委婉蔬地予咏以补丝式充更享正。二、怎样在对待验不同养类型携的顾肿客（1胸）夜郎雕型：这类貌顾客教生性曲高傲设，说侧话居嫩高临柄下，欧盛气是凌人洲，容麻不得检人反阿对意表见，毯大有衫拒销珍售人伍员于往千里尝外之扭势。方法：应保翁持恭牧敬谦雁卑而龙又不屈卑不臂亢的惧态度吨，对财其正裹确的侧见解盈不妨天稍加睬恭维遮，以园适应幅其心唐理需担要，碌但切偷忌轻授易让济步。（2翠）挑剔厅型：这门类顾阴客往贯往既柄有合指理的斜要求相，也敞有过五分的凳要求润，喜暂欢无给休止窝地诸积多挑峡剔，茄销售咐人员吧只要料稍作不解释仙就会贪立即旦以更喘苛刻恭的意地见顶来回去屠。方法苦：不必议与他照纠缠间，一读般情挺况下扰应尽谣量少凳说话鲁；如讯果某舌些关煎键性吨的问成题不果给予槽澄清毙便会属严重吗影响念信誉房诚与企顶业形发象的撞话，恋则着室重以谊事实法来陈批述；抚如果牧对方咱挑剔摸之中田提问般题，才销售凉人员回则可誓以抓挡住这王机会浪有理饲有据僚地予眼以耐忙心解缎答，棵甚至器可以已附带铁澄清毒一些念其他彩方面傅的不惑正确骑的挑枝剔之比点。（3愿）狂黑妄自椅大型滋：这年些顾籍客往坛往是妙性格万比较秤暴躁锄，或香心境城、身姐体不建佳，斑表现戒为说凝话急容噪，折易发洽脾气蜓。方法逼：销敞售人扣员对绕这类坝顾客带要单狐记一健个“惕忍”叶字，抛尽量丸以温词和、暂热情贿的态裤度及说谈笑汤风生螺的语删气创兄造一杯个轻秃松愉毙快的观气氛物来改奇变对池方的蹦心态陈与情龙绪；甩对顾辟客提书出的境反对片意见砍，不玩要计贩较对博方暴拣躁的踏态度西，而妈应耐蹈心地止、合群情地针给予潮解释觉；即铁使对膛方因睁内心居不服制大发故雷霆恼，销美售人忠员也粥不应礼以硬纪碰硬脂，而甚应婉口言相场劝以宁柔制两刚。（4女）自扎私型款：这厌类顾烘客私芒心重网，往膜往会识在各权方面纸诸多有挑剔踩的同述时提第出各丛种过慌分的敲要求徒，并挡且斤脚斤计徒较，肌财利撞必争柴。方法叔：销橡售人邻员要皇尤其呢有耐诉心，崇不要勿因为惯对方忧自私层言行耽而予朗以挖区苦讽殿刺，晴而应灰就事办论事娃，以习事实熔婉拒宣其无梳理要驱求，她并要智在说楚明商红品的节质量售上下流功夫，五促使尝对方光及早房诚成交反。（5役）多慈疑型爪：这类蹄顾客姨往往冠缺少博经验型和商眨品知顷识，幅甚至劲曾有咽过购本物吃蠢亏上邻当的饭教训深。因膀而购惨物时观对一怨切都晴抱怀厌疑态家度。方法摔：应针情对其圈心理赔诚恳忆地鼓辛励其领说出嫁心中载的疑梨点，紫然后垫诚恳醒详细完地做未好销始售介叨绍，毙介绍眨中着岛重以叼事实进说话呜，多鄙以其狠他用址户反淡映向膛他作庄证。（6少）澡沉稳曾型：这类牲顾客谨老成览持重因，一桥向三涉思。方法宋：销售起人员夸再介勤绍时耀应力牺求周男全稳个重，豪讲话禽可以械慢一聪点，记并留斤有余桃地，赛稳打达稳扎刷。（7畏）且独尊晓型：这类蛋顾客陪喜欢偿自以蹄为是源，夸期夸其叮谈。方法滴：不妨鉴心平弱气和误的洗蔑耳恭扮听其室评论陷，稍奶加应甜和，溪进而锣因势乳利导摩致作婶出委裙婉的采更正迅与补屿充。（8配）让率直丸型：性情即急噪泉，褒半贬分洪明。方法方：应保莫持愉腹快，堆避其淋锋芒主以柔探制刚再，设塞身处印地为育之出宽谋献烘策，肥权衡顶利弊农，促糖其当瓣机立植断。（9桃）犹担豫型镜：患得回患失冒，优除柔寡侵断。方法玩：应边弃谈边阴察言执观色关，不专时准剑备捕吃捉其友内心筑矛盾向之所柴在，商有的烤放矢累，抓客住其挡要害清之处榴晓之路以利啊，促朵发购销买动钱机，定并步色步为赠营，苗扩大耽战果麻，促肃成其址下定系决心看，达熊成交抖易拢。◆临获取锐顾客堂的心帝比完盈成一疗桩买永卖更胜为重液要不在钉乎曾涉经拥贩有，军但求贞天长酬地久坑（与野顾客隆建立原发生睛感情店）（爪不一至定是阵交易断成功追的客外户）顾客幕不是贴摇钱阅树，听是好狼朋友化，不迹应向安朋友乘推销叛什么中货，蝴应为怠他寻反找他头想要胆的东游西；敌以价香值为待基础汁的介携绍，委他将灶会得枣到什呼么，颜买这榜里将寒会为府他解畏决什可么问异题。卖一帝件货管品给壳顾客研≠替指顾客派买一胃件货窝品（爱角度抖不同响，即性使货妇品与仓金额闲一样毒）顾客屠不仅售想买颤一个栽物业眉，更泰想买夸一份趴安心台，一挎份满昨足（踩功能边、服镇务、怀心理折的满地足）赢得激信赖籍，提毁供满库足三、练总结酱一下肠常见捐的客鞠户类崭型大食概有垒四种1、小心迈谨慎笋型——此类省客户版购房洪，大究多数保是用闯一生棉积蓄刻购房名。而蝇目前蜓房产蛮市场立上又滩有许蒜多报慰道说落不少尤房产蹲开发度商资啊质不绵够，复资金布不足芬，质砌量不秆好等木许多屑不利磨因素避。而轿使这乒些客戏户望而而止其步。围但此眯类客颠户又衬是市镰场上盖所占括份额正最大内的一伞类。池对待虹此类蒸客户胁应先稿消除枝他们关的疑罚虑和链戒心野，让路自己柱成为正客户内的朋筐友、绩亲人领，以导最客漏观的进立场剧去为漠他们喜分析剃和推彩介，占使客户户感挨受到美你是槐在真拆心得线帮助气他们引，你亩的推腥介是伙他们弟最实刃用的烛选择泽。房恳型、店付款姑方式草、贷棕款年离限要熄从他啊们日极后生义活中员去考场虑。就把他保们的沃需求野当作直是自宾己的筹需求疗，这贼样你稻的真蜜诚会肢感染革客户肃，就川算最随终没弊有成党交也括没关庆系，究毕竟最你帮亏助过剑他，态以我申过去演经历珍，当刑业务嘴员真穷正感缓动客龙户后妖，他抚们的绕裙带臂介绍污，会普给你射带来百一批供客源铺。而唯此类茫客源币的成土交速制度会狼很快产，因掩为他饿们相捎信自右己亲港友们止的介顺绍。2、自以五为是绣型——雾此类板客户达大多抽看房练经验毕已很炎足签，对卡于房蝴产知申识较姥之一腥些新驶业务劫员更五全面器，有睬点洋宾洋得乓意，艳口气增很盛首，很蚊会找黑出漏妥洞。向作为崇讨价谈的砝户码。拔对代严此类脊客户伟常规义有2贺种方派法：A：汉气势万上和驻专业数度上伙盖过甩他，乎让他婆感到亏理屈待或者微退让有，但益这种棋方法两要运拘用得复当，痒不然剂会有童可能扶引起占争执丛。B：尤巧妙撇运用和赞美执技巧剑，对紧他表酬示尊俊重、假赞词虫，让蒸他发灭泄完裂。人谅说不坊打笑皮脸之恨人，辩以此窑来软很化他沉，就校算不疾成交百，也虏可将钞他引甜出。塔不在万售楼迹处中漆大放宏厥词额，影杜响其叹他客头户。3、满足鸡型——苏此类价客户呢大多酸都是耗大大宁咧咧侮，在困选择惩房源炼中，巩首先携是大哀、要略气派饭，价恼格反点而不般是最骡终成多交因超素。誓此类间客户盐无论