川普谈判学课件

川普

達成每一筆交易的完美談判法

談判學

書摘

沙發熊

日期Jan.07,2008

Trump大綱作者簡介導論：談判是什麼？第一部：川普談判學的關鍵第二部：如何因應特殊情況第三部：實例與結論唐納．川普http:///喬治．羅斯川普集團執行副總暨資深顧問「誰是接班人」明星大型法律事務所合夥人房地產律師(每個問題都是有標價的)紐約過去50年來歷任頂尖房產所有人暨開發商的商業顧問、法律顧問、談判代表紐約大學專業進修學院任教著有：川普策略、川普談判學談判是什麼？談判有規則嗎？可以說謊、作弊嗎？是人生的一部分，是人和人之間溝通形式，包括語言和非語言需要妥協和創造力：第五大道的川普大樓談判不是什麼？談判不是科學：滿足感才是關鍵談判不是贏就好：不只是輸贏談判不是單一事件：任何新變數都會改變情勢談判是什麼？第一部

川普談判學的關鍵磨練人格特質確認意圖、挖掘資訊化身銷售大師控制談判節奏駕馭人性的力量資訊就是力量保留多種解決方案紀律致勝磨練你的人格特質(

)談判就是傾聽自己需要，想辦法讓對方同意完成交易(

)拿出同理心，建立連結，創造雙贏如果談判後會覺得被背叛，剝削，占便宜，那成交只是創造一個未來防不勝防的敵人成功談判三要件：信任、和諧、滿足x

O智慧談判八要訣找到雙方的共同點建立和諧的關係友善親切的態度找到合適的溝通方式了解對方需求加強信任感學習彈性建立名聲折價和溢價原則喜歡被肯定?一定要贏?如果你只有榔頭..嚴肅或愛社交?確認對方意圖、挖掘重要資訊絕不輕易接受表象雙方都受恐懼和願望的影響我知道的，對方未必也知道找出談判關鍵人物：決策者在這房間裡嗎？和他們說過話了嗎？誰是真正執行者？當心合理化煙幕必須知道三件事：限制動機弱點挖掘隱藏的資訊:超級盃善用對方弱點無法專注在細節上欠缺設定和謹守期限能力化身銷售大師1.賓州鐵路2.紐約市政府3.紐約州政府4.出資方5.連鎖飯店6.現有承租人針對問題大膽打造解決方案讓對方相信收獲將超出預期：船長飯店熱情可以感染他人建立關係，就能做好生意利用表演來推銷構想做好準備的人終能成交齊夫的最省力原則必須有毅力邁向成功控制談判的節奏－時機(1/4）利用時機、期限、延遲、僵局累積優勢人快我慢，人慢我快，以取得主控權控制速度的三方法絕不當場接受任何提議：滿足感表現出猶豫不決：時間投資原則絕不速戰速決控制談判的節奏－期限(2/4)人往往快到期限才達成共識若不設期限，常議而不決，拖很久檢驗每一個期限的真假己方最糟的期限是自己設的「請問期限這麼短的理由是?」對方「可惜接下來十天我都不在，為什麼不能等我回來再談呢？」試著打道回府，看對方放不放人控制談判的節奏－延遲(3/4)當對方急需錢，延遲當戰術，讓對方給東西來換當對方有意延遲，就反過來運用關鍵路徑：市場調查，鎖定目標，決定預算，交易談判，極限日談判規劃平行備案莫非定律控制談判的節奏－僵局(4/4)啟動僵局的原因展現立場的決心和信心檢驗對方立場的決心和信心確認對方是否可為了重返談判桌而讓步讓我方上級知道情勢己走到盡頭改變談判步調，增加自己對談判的掌控以僵局為策略時，要預留台階要常保微笑，善和親切絕不說出自絕後路的話打破僵局的方法把僵局擱置，先討論其他議題先做一兩個小讓步，接著要求對方對等讓步檯面下作業，讓不在場的高層當和事佬大機構害怕僵局駕御人性的力量人性決定交易如何完成或破裂人總想要得不到或別人想要的人面對太多決定會不知所措屈服於合理化煙幕目標設高但不說出口施展簡易方案的威力我們各讓一步好了晚點再討論這件事好了交給別人來決定吧何不跳脫思考的框架對他人的優越的恐懼大智若愚：索爾齊夫的最省力原則免費贈品人人愛人相信禮尚往來拒絕承認或糾正自己的缺點人們欣賞勇於認錯的行為多數人患有期限症候群人會劃地自限時間金錢資訊就是力量成為現在談判主題的專家實際知識掌握市場現況和事實數據蒐集談判對象的一切資訊善用經驗和所受的教育諮詢外部專業人士的意見和己方所有必要人士進行討論表面知識不一定是專家才能有專家的樣子可藉助過去類似經驗，但要保持開放態度葛雷大樓的故事：奇肯多夫爵士保留多種可行方案定義底線全方位檢視財務底線利用行銷優勢畫定更好的底線長期利益

vs

短期損失船長飯店變成一流飯店振興中央車站周邊樹立名聲和高名度更多更大的案子利用彈性作為策略工具在次議題上讓步，在主議題上要求回報打造廢物計劃：第五大道的川普大樓（坎德爾）利用他人的短期財務思考紀律致勝POST！Person(與會人士)Objective(目標)：不清楚目標就去開會，會發生什麼事？Strategy(策略)：角色扮演…Tactic(戰術)交易記錄：文件是關鍵人我表列：列出正在或即將討論的重點願望清單共識寫成文件，標上日期變成事實第二部

如何因應特殊情況強硬策略強效談判戰術難搞的對象該做和不該做的事電話談判電子郵件意向書或備忘錄強硬策略定調不說話，不解釋適度讓步目標設得高盡量預留空間葛德曼：可以把合約拿走，放在太陽照不到的地方一毛都不會降，而且只有五分鐘時間決定不屈服於簡單方案以小換大用期限增加優勢耐心而小氣謹慎地要求變更強效談判戰術及反制方法你得拿出更大誠意才行己經最大諴意了我能做的就這麼多了不願談？沒權力？鐵了心？Ａ好康可以用合理價格賣給你改變節奏為什麼改變態度？要不要隨便你合理化煙幕願意付，但得給等價好處強迫修正難搞的對象「威嚇者」伊旺態度低調但立場堅定戰場之外建立和諧關係經常監控，避免突襲「萬事通」查理展現極度謙遜最少資訊和很多「我想你很清楚」

尋求對方陣營其他人的協助「閒扯淡」威瑪依人我表列慢慢進行在他老闆面前稱讚他小氣不讓步談判高手該做或不該做的事信任自己的直覺展現自己的風格：佛州馬阿拉歌老宅不要言及自己的弱點要顧問保持沈默不要相信恐慌理論不要用盡全力錯的東西沒有對的價格要在實際範圍下設下高目標電話談判電話的優與劣便利性電話陷阱沒有面對面不知有誰在聽電話致命的干擾無法檢視文件容易期待解決方案掌握電話之道傾聽問清目的使用檢查清單在不受干擾下進行備齊所有能取得的資料做好筆記以信件確認談話內容電子郵件必備常識文法和標點符號能給人好印象非語言表達很容易被誤解，要很小心後續信兼具重要性和禮貌對於您在解決細節方面所做的一切努力，本人謹在此表達謝忱，我相信雙方未來將能為待討論之議題找到解決方案然後總結己達成的共識，其他行動方案和訂定之期限意向書或備忘錄意向書或備忘錄的價值有助激發思考強調尚未協商的條款解決持續不斷的歧見誰控制文件？把握起草文件的機會簽名可能揭露藏鏡人法律效果創造道德承諾增加投入時間第三部：結論實戰個案結論實戰個案羅斯代表卡茲公司，和房東魯本談判目前辦公大樓擴張和統一租約之問題羅斯和魯本相互敬重（關係），魯本是難纏高手（實際知識）P(人員)：羅斯＋魯本O(目標)：看魯本願否重擬租約S(策略)：試說服新約可降低風險而獲益T(戰術)：否則可能搬走（恐慌理論）有否多餘空間可租？對目前承租人滿意否？重擬租約意願程度？卡茲一向付租金很準時，是個很好承租人，所以我有興趣和他們簽新約律師：羅斯房東：魯本卡茲想租用更多空間，但目前租約只有一份符合現在不景氣的現況跟其他談得交易不可能比這好，況且卡茲還可以省下搬遷，重新裝潢呢，所以說，所有的牌都在我手上（威嚇）

好啦！等你想出合理的提案再回來找我吧第一，新大樓租金得高到抵押人滿意；第二，卡茲在我這還有幾百萬的承租義務算了吧！只要建商腦筋清楚，就不可能概括承受這種義務的！但我就喜歡高租金和不同到期日的租約，這是我的立場（強硬策略）曼頓頓西區的閒置大樓可是很歡迎像卡茲這樣好的承租人喔（恐慌理論）看你能不能出更低價吧會面麥卡羅的準備工作P(人員)：羅斯，麥卡羅(開發商)和職員(角色?)O(目標)：有所需空間嗎？價格？(界定不確定區－談判起點)S(策略)：1.卡茲財務穩健是好承租人，

2.己充分授權可快速成交T(戰術)：帶公司簡介和財報，證明業績和公司淨值．空間>550,000M2

？．租金？裝修補貼和免租金的讓步程度？租約條件？．大樓的扺押品在誰手上？（隱藏談判者？）．麥卡羅的財務狀況？新房東麥卡羅律師：羅斯真該死！我這裡有550,000M2的空間，全部閒置！你有什麼想法？我是專程來為你介紹一位很棒的承租人，你有170,000M2的閒置空間嗎?卡茲廣告公司在道格一號租了150,000M2的空間，但若我能替他們談到一筆好交易，就能說服他們搬到你這兒來．你要收多少租金？可以給承租人多少免收租金？可以給承租人多裝修裝修補貼？但是若有合適承租人，我們可以再好好談(透露有用資訊)好的．我先回去計算一下，再跟你聯絡．低層租金34/m2，越高租金就越高，每年年增5/m2

，至少租10年，免４月租金，30/m2

的裝修補貼(不確定的界限)方案分析情況回報羅斯：新大樓每層30,000ｍ2

，原大樓17,000ｍ2

營運成本會降低，新大樓地點也比較好（對的東西沒有錯的價格），請列入考慮羅斯和魯本及麥卡羅又見了幾次面（投入時間原則），卡茲召開了經營委員(找到決策者)討論如何決定，並請羅斯與會說明麥卡羅二次會議準備清單如何說服麥卡羅預付搬遷費？提高租金，日後付還如何說服麥卡羅承接所剩義務？提高租金，日後付還麥卡羅履行財務義務的把握度？堅持麥卡羅先支付數百萬為成交先決條件之前要租新大樓的為何沒有成？直接去問麥卡羅和問接問法律事務所如何說服低租金和高財務讓步？租金差＞閒置大樓麥卡羅知道我想和魯本成交嗎？假設知道，設法繼續進行如何編談判劇本？太難，只好邊走邊看著辦如果魯本得知怎麼辦？因為他太不合理才不得己，如果他提合理方案就可成交新房東麥卡羅律師：羅斯卡茲公司己認真考慮租用你的大樓了，但你必須先支付數百萬才行老實告訴你，因為閒置太久，連一次貸款都還沒還，貸方大可以直接接手，現在他們同意給我一次機會，找到他們能認可的交易，來拯救我的投資(隱藏的決策者)我們一起找出抵押人能接受的方式吧！以下是卡茲能接受的條件：由你支付卡茲原大樓租約的義務，但你可提高租金得到補償裝修費再提高875萬元，由你支付，但你可提高租金得到補償依市價，租金應再降10／m2需1200萬才能完成交易，卡茲打算向你貸款，再於租約期間償付利息接下來是好消息：自1886創設以來，卡茲在業界表現突出，財務穩健，信用絕佳願意租下最難出租的低樓層15年，你可再把高層租給法律事務所，現在這樣不景氣，這兩筆一旦談成，就整棟100%租出去了我們可在一週內完成交易，減少你損失的時間利用我和你的抵押人的關係(關係)

，應該可以說服他們，在這種環境下，提高貸款而擁有100%出租大樓，遠比整棟大樓閒置好太多了這筆交易所需的金錢都必須來此貸方，我可以向貸方推薦，但我能做的就這麼多了如果我們能把這些困難都解決，我就同意租給卡茲，但你得保證你不會回頭找魯本只要我們成交了，我就會停止和魯本交易，在那之前，我仍認為自己有和魯本談判的自由(創造快速行動的動機)

律師：羅斯房東：魯本你到現在都不肯讓步，基於禮貌（維持關係），我是來給你一次改變心意的機會，否則你將失去卡茲這個承租人．而我也和麥卡羅談好這樣的交易條件了．．．我就不相信他會說話算說，他得要有錢才能履行承諾你認識我不是一天兩天了，如果我說能成交，就是能成交，如果不相信的話，就繼續堅持你的立場了，我們等著看吧（要不要隨便你）卡茲公司管理委員會卡茲得1200萬貸款，以租約方式償還得到全新，優質的市中心辦公大樓免於蒙受舊租約的風險新大樓面積較大，每年降低100萬營運成本贊成！贊成！贊成！贊成！贊成！房東：魯本我願意出比麥卡羅更好的條件，我們見個面，談一談吧．律師：羅斯我給過你機會，但你認為我做不到我說的，你己是局外人了．很抱歉，我己經答應麥卡羅，一旦他確認成交，我和你的談判就結束了（遵守承諾），或許下一次你就不會懷疑我的話了全劇終設定七大目標1.要從談判獲利2.要盡