如何开发你的客户徐良柱中华讲师网

如何开发客户销售手册策划咨询师：徐良柱课程大纲一、关于客户开发的五个观念二、客户开发的五个步骤三、优质准客户的特征四、客户开发的16个方法一、关于客户开发的五个观念客户是谁？革命的首要问题是分清敌友，团结一切可以团结的力量；我们只能满足一小部分的一部分需求。企业只为一小部分人服务，我们不可能讨好每一个人；找对人比做对事更重要；销售是恋爱，那么就要讲求门当户对、郎才女貌、歪锅配歪灶，歪和尚配歪庙；客户在哪里就到哪里去，到有鱼的地方去钓鱼；1、我到底在卖什么？2、我的顾客到底要具备哪些条件？3、顾客为什么要向我购买？4、顾客为什么不向我购买？5、我的顾客会在哪里出现？6、他们会在什么时间买？7、谁会跟我抢顾客？8、我应该在哪些方面提高？1、接受新观念快2、对产品或服务有迫切的需求3、经济不是问题，自身有决定权4、对你所在行业和公司持肯定的态度5、具有很强的影响力或权利（转介绍）6、成交成本不高符合以上特点的顾客，我们称为“钻石客户”，对此类顾客开发的越早，对你的业绩提升就越快！1、接受新观念很慢，自身不愿意改变2、很难向其进行产品或服务展示和交流3、财务状况很不好4、如果成交也是小生意（成交成本高）5、百般挑剔，很难相处6、凡事持否定态度，疑心太重只有分析优劣顾客的特点，才可以进行有效的时间财务分配，自身与团队的绩效才高！二、优质准客户的特征

1、拥有我们产品而获得好处的人或机构；2、符合MAN法则：有实力有需求有决策权3、有名有姓，有手机号码；4、对你的产品和服务有迫切需求5、对你公司、产品和行业持肯定态度6、有给你大订单的可能（做销售不仅要考虑销量更要考虑利润）7、产品与客户计划之间有没有成本效益关系8、影响力核心、权力中心9、财务稳健、付款迅速10、客户办公室离你不远（确定市场区域）三、客户开发的五个步骤第一、分析你的产品、公司和你在你行业中有什么独特的优势；第二、谁最迫切需要这些产品的特点第三、分析什么样的客户会因为拥有你的这个产品里的优势而得到好处第四、分析这些人会在哪里出现第五、到他们经常出现的地方去找到他四、编客户开发刮的16个方光法离职销售榆人员判客户腥资料陪整理淹；五缘开五拓：瞎艺缘堤、业卧缘、去地缘缺、血称缘、趋情缘跟同行穗进行济交换孝，最平好的烟客户厦在竞净争对忆手那陈里，鉴尤其鬼是间脆接竞酿争对匠手；跟其沉他行毒业销仓售人挨员进柄行交榆换，勇客户电重叠殿或相喇关的渠行业撒销售骄人员请求夜客户奶提供税：客脆户的弃五缘；参加培训乏班、凉商学庭院及恋各种萍论坛灯，拿昌到通弊讯录缝，只绞要有究一面茂之缘学，一焰回生征二回萍熟；割高级羽销售乌可以燥成为且主讲吉嘉宾暮；参加会展锦，摆晋台；协会，成骗为协裂会赞痰助；名片店行业黄页弱、行递业杂御志、裕行业斑期刊吉的广亦告，愈同时违发表否文章轮；各种俱乐盗部、崭会所街（银财行酒贵店等谜各种VI棉P、行罢业、格职业侍、爱赔好俱痒乐部钩）网络（阿就里巴壳巴、淹行业浊网站林、招掏聘网已、微紧博、QQ、QQ群）工商税务货部门换；向专军业名脂录公胶司购锹买；策划各种夜促销满活动(如推扭介说检明会马、团孟购、