【15000字精华总结】高手必看：7年沉淀企域10讲

【15000字精华总结】高手必看：7年沉淀，企域10讲在当前环境下，很多企业都在融合资源，寻求第二增长曲线，或是借用数字化的工具实现经营的存量扩增，或者是建立起个人的第二收入曲线。作者总结了他在行业内沉淀公私域经营的经验，与你分享，希望对你有所启发。最近在参加咱们官方的一个活动，感觉非常荣幸，所以也非常开心，于是，我决定将我这些年的沉淀，全部毫无保留的做一个分享。也希望各位读者，能够不吝啬自己的投票权，文末给出你手中的票。很多企业，包括但不局限于，互联网软件从业者，互联网内容从业者，互联网电商从业者，甚至是很多的传统企业经营的老板，都希望自己能够融合自己的技能，或者融合自己的资源，再或者融合自己的企业，在借用更数字化的工具，实现经营的存量扩增，或者是建立起个人的第二收入曲线。作为一个实现了自己第二曲线搭建的个体，企业运营的独立营销顾问，具有实操经验的从业者。我会从10个层面，来对企业的公私域经营涉及到的各个方面进行讲述，可以说这是我从业7年来最毫无保留的一篇文章，而文章的内容，目前在很多培训界，至少需要几千块。我的诉求就是要么卷死同行，要么被同行卷死。就是这么刚。一、大中小型企业项目状态诊断企业适不适合做私域或者要不要做私域，第一步，先诊断，只有诊断了才能够对症下药。而从我个人在大中小型企业任职的经验来看：1.小型企业（卖货类）这类企业，容错率低，极度重视利润及投产比。在公域经营中，更侧重能够快速产生实际效果的渠道，比如说：卖货型的企业，侧重于经营淘宝，天猫，京东，拼多多店铺。店铺类型的企业，流量基本都属于购买意向比较高的客户。现在小店铺不付费基本没有客户咨询。所以，新手小白不建议做。大型的品牌店铺主适合做私域，小型的不建议做私域也不建议做这类店铺。线上是流量渠道主的天下，建立私域本质上就是将企业转化成为流量渠道主的过程。2.中型企业（软件类）中型企业的成长，分为两类，一类是小企业，通过某个渠道红利，打通了一个盈利交付模型，然后进行迅速大规模的扩张，进而形成具有一定用户规模的企业；还有一种，前期战略性亏损，后期再寻求赢利点。这种风险比较大，因为未来的盈利情况不好预估，但是有一点可以肯定的是私域的建设可以大大增加企业的盈利机会。3.大型企业（教育类）一般这种企业，不是在上市，就是在上市的路上，最典型的特点就是各项制度完善，规范且财大气粗，确立的战略性的发展目标，基本就会重金入局，长期开拓，由于财大气粗，员工人数众多，私域板块更容易短期内直接形成规模化，进而成为集团长期发展的重要补充部分。所以，不同类型不同阶段的企业，在做私域的时候，所对应的目的不同，自然经营的策略也并不相同。而私域最直接的解决了用户的获取存储和归属权的问题。4.企业常见的客户获取存储及归属诊断一般来说，一个企业在线上的做私域的经营都绕不过去的四个环节，传播，诱饵，存储和归属。（1）传播：百度竞价（pass），不同渠道的信息流（pass），微信公号软文派单（pass），平台内容流（投放），短视频视频流（投放），直播流（投放），视频内容流（加热投放）万能传播公式：明星效应+热点+价值观共鸣。这是目前最常见的传播获客手段。（2）诱饵：所谓诱饵，则是内容传播中通过提供给目标人群某种需要的东西，以改变传播过程中的行为路径的饵料。正常用户的路径是：你的互联网信息内容（网站，文章，视频，图片）展现在用户面前；用户此时有两种选择，一种在用户的耐心，兴趣消失完之前，认真留下看你的内容，并通过你的内容信息，及你内容信息中提供的价值点，找到你的联系方式与你产生互动（留言，私信）或者是直接联系。另一种，直接绕过并选择性忽视，快速划过。诱饵设计可以在内容中，也可以是在封面上，再或者是内容尾部。（3）存储：用户最直接的划分，成交客户，及未成交客户；不同的企业对于获得的意向客户，具有不同的态度，但是普遍都会有CRM客户管理系统，以电话号为核心信息储备，同时，业务员沟通也是以电话沟通，膜拜，为主要沟通方式；现在国家对电销管控越来越严格，因此，电销效果日趋下降。电话适合在做业绩成交的触点上下功夫，但是无法做到多方面的触达影响和培育的过程。因此，现在更新了企业意向客户的存储方式，改为了对客户微信号ID的好友形式的存储，以便于长期的培育转化。对于成交客户主要是通过私域存储来做长期复购，口碑转介绍。（4）归属：用户资产所有权归属问题是企业做私域解决的一项重要问题，绝大多数企业的经营业务人员，对意向客户都采用的都是分属业务员，分配手机号，微信自主沉淀，离职自己带走的模式。这种形式会造成企业的用户微信资产流失。因为本身从电话转微信也是成本的投入。所以私域的建立能够解决财产的归属问题。5.企业公域资产的盘点诊断（1）品牌资产：小型企业，中型企业以及大型企业做品牌的方法和策略并不相同，但是一般来讲，我们会通过自媒体矩阵来做SEO的铺设，以实现网络面的公信力的建立。比如说：百科词条，知乎号，百家号，头条号，但是免费的这种内容的铺设，主要是做品牌核心关键词的铺设。隶属于网络美誉度管理的范畴，以给用户降低决策成本，增强决策辅助推力。（2）用户资产：这个是企业生产业绩的源头，所以，企业需要盘点的就是自己的推广渠道，推广页面，触达窗口，包括但不局限于粉丝数量，用户订单量，咨询留言，私信窗口这些地方。企业的私域资产，是对平台的这些粉丝和潜在用户，老用户等进行反复的营销触达，并通过一定的方法将其转移到自己的客户管理CRM系统中，现在则是将用户转移到你企业的私域中。具体的操作方式我会在完整的闭环路径中进行详细的数据性阐述。（3）不同用户规模的承载模式：一般的私域系统可以承载的用户量可以实现百万级别，公众号/服务号承载，小程序承载，视频号承载，独立APP承载。但是如果到了百万以上的级别，则或许需要考虑独立的APP软件系统承载。一般来讲不太需要。（4）拥有自己私域经营的企业案例：三只松鼠，瑞幸咖啡，肯德基，好未来教育集团，新东方等诸多大型企业都在用同一套私域经营系统。后面我会详细讲到。所以诊断这个阶段，需要企业主或者大家认真审判自己的业务类型，并决定企业是不是要投入到私域的经营当中去，毕竟，这个是一个长期主义的事情，想要产生实实在在的利润，也并没有大家想象中那么简单。很多品类严格来讲或许并不适合做私域，因为利润不够，客单价不够，再或者就是复购成都不够。如果无法对自己的业务做出合理的诊断或者是无法设定关于私域的合理目标，那么私域就难以推进，最终或许就会以流产告终。这是我作为一个老操盘手给大家最为实际的提醒。二、企业构建私域常见的5类误区很多企业对私域的理解非常不理智，所以容易陷入一些误区，在这里我从以下5个方面来做出解析。1.做了私域是不是就不需要电话系统了？这个问题其实需要从基础上理解，私域其实，就是企业互联网数字化工具帮助下，对企业自身用户资产进行长期积累，实现对用户的可控化的直线触达，并构建起用户资产护城河，成为自有流量主。互联网中，小企业是APP子账号，大企业是APP。微信只是比电话更高效的存储，触达，变现渠道。但是相比较来说，没有电话系统更长期，稳定，安全。电话不容易被删除，但是微信联系是容易删除的存在。所以，可以在添加联系的基础上，咨询保留电话。2.构建私域池是不是非常困难？构建私域池并不困难，经营私域池才是难点所在。如何去理解客户，如何去经营并刺激用户需求，如何全面多方位及时提供满足，并实现业绩的增产，才是重中之重，难中之难。当道的层面成为一种共识，那么术的层面，就需要进行深挖。3.做私域是不是需要花费很多投入？恰恰相反，做私域的主要投入，长期来讲是私域的持续获客成本，以及稳定长期的月人力成本。50万的用户流量池的构建，一次性的投入20-50台手机就足够了，手机给入职的工作人员给予分配，要求入职人员办理手机卡，并统一安排注册微信号。并且签署微信号的归属权力，离职进行解绑。工作期间的用户财产基本就可以收归公司所有了。4.被神化的私域，做私域能暴富？现在已经不是微信刚出来的时候了，私域经营的效率已经被直播带货所超越，企业构建私域更多的是一种长效经营的深耕手段，也就是对长期积累下来的客户进行深入长期的运营。重在积累利在千秋，能够反复使用，多次变现，不想变现的时候还可以作为一种企业自有资产卖掉。最后再变现一笔。即便是你想要切换项目，也可以作为你的启动用户。5.做了私域自己的主要业务就可以放手了？这个其实涉及到，私域应该在团队中处于什么地位的问题，做私域直营的企业，是完全依赖私域的，但是对于很多企业来说，更多的是将私域作为主要业务的一种补充。解决用户资产归属问题，存储问题，前期用户池还不是非常大的时候，能够产生的业绩其实还远远达不到去养活团队的地步。如果说，当你对自己的业务形式做出了基础的判断，并且切实了解了私域的作用，还决定做私域，那么接下来，我们开始做私域经营的准备工作，就可以着手开始了。三、私域经营的6项准备1.项目评估：0-1的项目比如说项目的启动资金10w；目标是将10w通过经营将资金池变成100w。大企业，可能比较大手笔，不在乎这点钱，那另说；现在就是对这10w进行分配。定品类：能够产生直接性利润来覆盖成本，并扩大私域池的品类不多。需要满足高毛利，高复购，高客单。常见的一些，酒水类型，茶叶类型，母婴奶粉，保健用品，化妆品等。还有一些相对再次一些的品，比如说高毛利，高客单，但是低复购的，比如说：房产类，智能家居品类，电子产品类，机械设备等。这种一般是建立品类生态。这个路径是先做渠道商在做生产商。把大部分的钱投入到获客上，然后做转化，如果在2个月的周期内，可以实现转化和获客投入的正向循环，实现资金的扩增，那基本就打通业务路线了，前期谨慎招聘，因为前期人力成本或许是最大的经营成本。1-100的项目：现在绝大多数的企业，都是有自己项目盈利的基本盘，大部分现有的企业，没有自己的业务盘也活不下去。大中小型企业都可以尝试来通过这一套方式方法来做业务的拓展。2.私域目标对于已经有业务盘的企业，前期的私域目标就是，将用户资产实现企业的自有化。至于要不要进行统一的配置经营，这个看各个企业自身的追求，另外，还有就是采用什么样的运营策略，采用什么样的运营系统。都有一定的讲究，但是前期，如果是业务在初级存储阶段，那可以不采用统一化的运营方法，而是由业务人员进行各自的差异化运营即可，适当给予业务人员一定的基础培训。等到私域用户存储量实现5万，十万，再设计统一的运营动作就可以了。不同体量的运营策略也并不相同。3.系统配置私域构建涉及外呼系统，短信系统，私域系统的选择。系统的平均费用在2万左右/年。外呼系统-一般的大中型企业，基本都已经具有自己独立的客户管理系统，因为以前企业对客户的存储都是以电话为主，已经具有外呼系统的，倒不用停掉，因为这是已经具有的资产，电话系统的好处就是客户稳定性高，但是目前对电话客户的挖掘，基本也都是以智能外呼系统为主，比如说人工类的腾讯XX，在或者是杭州的XX智能等。系统费用较高，没有的可以咱们不进行额外增设。短信营销系统，主要是基于电话内容做配合性营销用，很多外呼系统会内置短信营销功能，非必要也不用增设，大型企业一般有这种系统了，倒也不用停掉。私域系统，有两个方向，一种是做企业微信，一种是做个人微信配置。个人微信用户跟用户之间的距离更近，适合中小型企业。大型企业业务量较大，适合做企业微信，企业微信承载量大，这个需要300元的企业认证费用。如果接入企业微信管理系统，则需要支付额外的企业微信服务费用，会话文档存储的费用。比如说人人都是产品经理的粮仓系统等。企业微信是腾讯主推的系统，便于企业做用户管理和统一化的运营，可以很清楚知道用户的增长情况，留存情况，同时，方便企业对业务员的运营动作进行监管。个人微信，与用户之间更具有生活上的距离，潜在的商业转化机会周期原则上会更强，但是不容易进行业务监管，也不清楚用户的存在状态。4.手机配置选用企业微信，则不需要再额外进行手机配置，只需要让业务员进行企业微信绑定就可以了。而采用个人微信则需要为业务员配置手机，手机可以选择，千元左右的新手机。也可以配置比较高端的手机，这个根据公司财力自己来定就好了。小米手机，华为手机都可以。建议内存大一些，其他配置不用太大的追求。对于采购二手手机这件事情，统一不建议，因为，我们不清楚二手手机之前的用途，是否之前对手机进行了降级处理。所以保险起见，还是用新手机更好一些。5.入职办理员工入职要求带身份证办理1-3张手机卡，前期需要做个人微信号的存储，项目刚启动，因为微信号数量有限，所以可以要求办理的账号多一些，一个人可以同时注册5个微信号，日常个人用2个，公司注册3个，主要是用来做存号用，如果已经有了足够的，可以一个人办理1个，这个根据业务量来定；相关的话费费用由公司来做支付。6.文件签署签署手机领取保管文档，同时将注册手机卡交给负责人，由负责人进行统一安排注册，并修改微信号，密码等信息，绑定空白银行卡，统一添加公司用户进行沟通，在离职时，解绑相应的个人信息，并转由在职员工进行新的绑定。当你把这几项准备做好了，基本私域就开始进入到了公私域链路打通的环节。四、公私域经营的闭环通路1.电商类企业电商企业基本都有自己的公域投放业务盘，包括但不局限于小红书投放，抖音快手直播投放，渠道达人纯佣带货，因此，电商企业基本都是围绕成交客户做私域，如果是一锤子买卖的生意且前端可以直接成交的，那做不做私域没太大影响。这个主要看你的业务在后端持续成交的可能性来决定。另外，由于各大电商平台的限制，电商企业无法获取用户的详细信息，因此，电商企业对用户的触达途径变得非常有限。主要链路1：产品(自身带二维码)——>邮寄（包裹卡）——>用户触达——>诱饵引导——>微信添加——>后端运营。2.服务类企业服务类型的企业，基本在前端不存在直接性的成交，所以前端基本都是用来做获客。主要链路2：直接推广网站，落地页注册——>电话留资——>业务员——>电话联系——>微信添加——>后端深度服务。主要链路3：行业内容化：平台子账号短视频/直播投放——>释放诱饵——>私信/留言——>微信留资——>用户添加——>后端运营。3.本地门店本地门店的优势正在被逐渐替代，在线上的助力下，住宅创业文化正在逐步普及。但是，仍然在坚守门店的老板们，也应该适当做出一些调整和改变。主要链路4：进店浏览/购买——>店员接待——>释放诱饵——>微信留资——>后端运营。而在这里面，最为直接的影响到引流效率的问题，就是关于常见诱饵设计，而常见的诱饵基本就是这么几类，“电子书/内部文件/机密文件/资料/实际产品/VIP体验卡/优惠减免券/课程/返现”等所以，你可以根据你自己的业务情况来进行合理的涉设计。在下面我会相对再详细说一下触达卡诱饵的9种设计。4.触达卡诱饵的9种设计（1）最朴素的好评触达卡：电商企业基本的好评卡，五星+10字以上好评=固定金额。（2）盲盒类触达卡：盲盒类触达卡，就是在触达的过程中增添了一定的不确定性，增加一些娱乐性质，刮刮乐中奖。（3）实物礼品类型触达卡：比如说0元领取实物礼包。0元领取，需要投入实物，引流成本控制上可能会出现问题。（4）售后服务触达卡：一些需要安装的，提供安装视频等服务内容，比如说，家具组装类，需要提供售后支持。然后卖衍生产品。（5）触达卡提供专业服务：提供持证专业人员，适合后端以会员为核心的服务，比如说营养师，品酒师，茶艺师等（6）会员卡：赠送实体会员卡，价值感强，比如提供虚拟的课程，价值1980，或者是5980之类的。（7）触达卡创始人服务：老板IP，短时间内交给老板，长期交给助手。（8）触达卡发放优惠券：派发优惠券，也是一种促进复购的重要方式，当然这里面涉及到优惠券经营工具，所以需要有第三方软件，或者是自己开发的小程序等等。（9）产品本身上的引流放说明书引流：有一些电商平台本身禁止后端引流，所以，在生产产品上做，引流窗口，可以避免被平台查封店铺。做诱饵的目的，是为了将用户，从公域渠道引流到私域渠道，并建立起自己的后端的私域池，但是要明确，自己后端是否有做的必要，跟变现的模式，然后再根据触达渠道，设计引流卡，比如说电商类的就是以触达卡的形式；一般来讲，网上传播类的，诱饵设计普遍采用的就是电子文件，定制化方案等。所以，在这个环节，你需要明确自己项目的路径和诱饵应该是什么，然后我们才方面进入后端的运营环节，而在后端的运营过程中，涉及到8项基础工作。5.企微/个微后端的8项基础——创始人IP化/业务员IP化，构建高势能，构建强信任，构建稳定长期的变现网（1）头像设计：真人生活头像>宠物卡通头像>品牌LOGO头像（2）个人签名：自己的价值观签名就可以了，可以生活化气息更重一些；也可以捎带提提自己的身份性质。（3）背景墙：尽量客观真实阐述价值点，核心的服务范围。具有一定的生活温度最佳。（主要可以做长期防删）（4）运营窗口—一对一私聊：特点：重劳力，重服务，深度挖掘；适合高毛利,高复购,高客单的行业。其中高毛利>高复购>高客单，客单价可以通过调整产品策略来拉升，高复购可以通过调整产品的使用进度和使用量来实现，但是高毛利这个是硬伤，不满足团队就很难推进下去。所以产品的利润空间，很重要，比较理想的几个品：男人的酒类，茶类，婴儿的奶粉，女士的化妆品，老年人的保健品。一对一定制跟服务，可以创造最好的服务条件，但是也需要投入较大的人力。企业需要设计的是针对用户的定制化诊断，判断问题所在，给出解决方案，介绍产品，展示价值，最后报价，并适当给出让步，完成成交。（5）运营窗口—一对百-社群：沉默是社群的终极归宿，每天运营的状态下，持续活跃不会超越7天，因此，社群运营，作为一对多的窗口，适合做沉默型价值传递，或者是短期服务到期解散。尽量不做长期免费社群。做也尽量做付费社群，1元7天课通过社群为主+一对一为辅做运营转化。不同项目根据特点不同，酌情考虑社群的服务。（6）运营窗口—一对千-朋友圈：朋友圈运营有两套逻辑，一套是业务员自主经营，一套是公司统一管理。主要打标签分类运营，用户的分层管理管理，对用户进行标签化是精细化运营朋友圈的关键，公司统一管理精细化建立在业务员的分层管理上。（7）运营窗口—1v万-视频号：视频号短视频内容是私域闭环的一个重要环节，可做私域直播，提高变现效率，撬动微信体系流量池的关键环节。（8）运营窗口—公众号/服务号1v万：文章内容承载的关键环节。至此，你项目的基础工作算是告一段落了，但是路径打通只是第一个运营的目标，如果你对于私域项目具有产出上的要求或者诉求，那么你真正的工作才算刚刚开始。五、经营有术：用户标签的3项管理及转化攻略很多操盘手，或者项目负责人，并不在乎打标签，但是打标签是重中之重，打标签方便对不同的人进行针对性运营，是私域工作人员绕不过去的核心环节。打标签的主要目的是促进转化。具体应该如何去做呢？1.添加日期标签日期标签年/月/日是基本条件，用来测试转化周期，或者是针对不同时期段的用户进行不同侧重的运营。举个例子：2022.12.8+客户意向度+用户昵称，一般称呼端，是这样备注。同样，可以根据不同的月份，进行二级分大类，以实现朋友圈的周期性的刺激和转化。2.客户意向度标签S成交客户/A接近成交客户/B高意向客户/C路人甲随便问问/D不可能成交的客户。意向度打标签，既需要对用户的备注打标签，以便于更快速的查找，也需要在标签的部分打标签，以便于朋友圈对不同的高意向客户进行针对性的内容刺激以便于提高转化。这是一个动态化的过程，所以定期需要组织成员进行标签的更新。个微不方便进行统一的监督和查看，因此，企业微信的好处就出来了，所以，选择了不同的经营工具，就需要面对不同的问题。如果是业务员自主性质的，那就让他们靠自觉自由发挥就好了。3.用户来源标签一般来说不同渠道用户具有不同的特点，如果用户的来源不统一，建议进行来源管理，来源便于对后期转化的结果进行复盘，以优化获客途径。上面三类是我认为最核心的标签。C/D数量最多，就平淡运营即可；A/B客户要重点跟进，且必要的时候要针对不同的个人进行随机随时的朋友圈内容的刺激。所以学会写营销内容是一堂必修课。当然针对不同的项目，及经营特点，要进行差异性分析。4.变现文案的1-10-4法则业绩产出，是一项系统性的工作，可以小到业务员的沟通话术，大到后端各种内容的实际生产，都对业绩有直接性的影响，因此，我将这项工作总结为1-10-4法则，即1项心法，10项原则，4项指导。1项心法：用户关注的核心价值点的无线重复展示刺激是高效转化的关键所在。优惠特权的限时限量是刺激短期成交的短线法宝。举个例子：学生为什么补课，要高分；用户为什么在你这里买酒：有档次，且低价。基本所有商品一致的卖点：高价值，低价格。也就是性价比（不差钱的用户群体除外）。用户为什么要用你的软件；功能与用户需求匹配，系统稳定，且低价。围绕业务的核心关注点，疯狂打透，占领用户心智即可。其他的内容基本都是次要。比如说，含蓄温暖型的内容，个人生活类的内容，等等，这些都是辅助的，也是次要的。适当做好安排跟分配即可。变现文案创作的10项原则：1.广告文案的唯一目的，就是促进销售（目的）；——写之前，想想对转化是不是有利。2.好的文案，看起来似乎完全是为了消费者着想（准则）——写之前，从消费者的角度考虑感觉起来是不是为他们好。3.消费者心理，人的本性永恒不变可利用（准则）——你写的这个，是想要利用人性中的哪一个点。4.改变广大消费者习惯的代价高昂（准则）——一般项目，不要企图改变用户的常识和习惯，不要违背人性，除非你是大企业。5.卖出产品但是却无法获得消费者最终认同，将没有意义（准则）——如果是一锤子买卖做短期生意除外。6.个性化，与众不同才能够脱颖而出（原则）——差异化营销，与众不同，才容易被人看见。7.产品本身才是最佳的推销员，而消费者才是最终的审判官（产品选人，人选产品）——消费者的口碑，才是产品力的最好表现。8.有效的战略：关于命名，定价，与竞争对手（最前提的准备）——好记，性价比高，对手弱。9.讲述完整的故事（策略）——给产品赋予灵魂的必要手段，长文案或者视频展示，一般都会通过夸张跟渲染的手法进行。10.尽最大可能搜集与文案写作产品相关的信息（前提准备）——卖点提炼的基础，这个非常重要。内容的创作4项指导：1.文案标题的目的，就是挑选出对产品感兴趣的人（标题）——第一眼效应，能给别人提供什么价值？2.越具体越好，笼统的话语没有任何分量（内容）——数字，就是最直接的体现。3.图片的使用，要比文字更具有说服力才可以（内容）——文字，密密麻麻，比如我这种；肯定没有图片直观。除非你可以直接给客户做讲解。4.关于负面：告诉人们应该做什么，而不是避免做什么（注意点）——展示用户的追求和仰望，得不到的才是最好的。如果你没有合适的内容产出人员，那么你可以让你的内容工作人员，牢记上面这个法则，并以此为中心去做发散，去做内容生产。六、经营有术：攻心转化10项要诀攻心转化的10项策略【.9】为最有效的策略，其他为附加。1.第一招：权威性建立；势能积累，权威背书，对转化具有重要作用。官方单位背书，领域专家背书等。2.第二招：信任性建立；行业内大企业采用的方案，或者是消费者的认可；都是信任建立的好方法策略。3.第三招：超预期交付；承诺A，交付A+B；但是因为转化难度的存在性，一般都是承诺A+B，交付A；所以，后期服务压力大，口碑差，无法实现长线经营。因为这本身是违背人性本能的，毕竟钱收进来了，再额外吐出去本身很难，一锤子买卖除外。4.第四招：亲和力。大家采用个人微信，而非企业微信的主要考虑点，就是集中在亲和力上，个人微信对用户的亲和力更强，因此也会更有利于转化。5.第五招：必要仪式感：师出有名，比如说你要做活动成交，那要有个由头，比如说情人节，周年庆等，并辅助降价，来实现相关的集体性的转化。6.第六招：社会性认可：一些社会媒体的支持和报道，对消费者做出决定具有客观支持的作用。7.第七招：群体性认同：我们更倾向于与别人作出共同的决定。8.第八招：稀缺性：限定数量，创造稀缺性，不是所有人都能够得到，往往机会难得，或者一个事物非常罕见，而我们对于珍贵的稀缺的东西，总是会有种更多地占有的冲动。对具体的做出转化具有显著帮助。9.第九招：紧迫感：危机意识，让消费者意识到，截止日期，错过的成本是很大的，以督促做出更快速的下单决定。10.第十招：互惠共赢：通过互惠共赢的方式来吸引别人成为你个人的合作伙伴，然后通过他们动用自己的力量和人脉资源来为你开拓市场。这十招，你可以用在对产品的叠加上，以建立起IP势能，或者是产品势能，并辅助相关策略来实现对应的逼单，促进产出。在这里，你需要明确你的产品解决的用户痛点，差异化价值卖点，以及用户在你的这项服务中更在乎的点。七、经营有术：活动营销2套剧本设计做活动是很多企业避免不了的一项策略，因此，我在这里给你提供两套剧本，你按照自己的品类去做对应的设计即可。即便没有活动策划人员，你也可以独立完成一场活动的成功策划。1.短周期活动：节日性营销为主1.活动目标：定业绩目标。比如说这场活动的真实转化目标是50万，那么对员工的转化目标是100万。求其上而得其中。2.活动主题：周年庆，感恩回馈活动；师出有名。可信度更强。3.活动品类：定要参与活动的品类。一般新品搞活动，来实现让更多人体验的目的。4.活动定价：单品定价，组合定价。单品做优惠，降价容易；但是拉升难，所以一般都是组合套件做活动。5.活动周期：短期活动，一般定3天到一周的安排。6.活动剧本：前两天定一个组合，第三天新推组合，四到六再定一组组合；如果是单品，就从数量上做文章。采用：推出-告罄加推-再告罄的方法。7.活动复盘：最后一天，进行活动存档和复盘。并组织团队进行回顾。8.定奖罚措施：比如：个人目标实现的奖励200块钱，团队完成目标则奖励团体500元。惩罚：未完成目标的，写复盘原因。2.长周期常规性活动虽然是长期活动，但是仍然可以作为一个对消费者而言的短期活动。比如说：今天（这周）购买就享受某一项福利，过了这个时间点就没有了，业务员根据自身逼单的需求来自行调节。这是给到业务员自己的权限。根据不同的业务可以自行来设置目标。再比如说，有一些教育类的项目，原本正常的价格是2980，但是，因为教育类项目没有成本，所以针对一些想要付钱，但是对价格又比较敏感的，可以定一个底线价格，比如说500元/1000元允许分期付款入班学习。这样子的策略。关键是核算转化的考核上下功夫就可以了。每一个不同的品类，都需要进行不同的活动设计，但是到最后基本都会稳定常规化，模式化，把全年的每个月份的特殊日期找出来，然后去做对应的活动即可。八、经营有术：社群运营的3级策略1.关于社群运营剧本（1）社群的类型社群被很多人分为了很多类型，比如说：以各种主题聚合而成的类型，但是在我眼里，在项目经营的过程中，社群只有两种类型，一种是免费社群，一种是付费社群。免费社群：运营难度大，人群构成复杂，长期而言，不具有太大的运营价值；不建议去做。付费社群：（1）级基础社群：9.9/19.9/29.9这种社群主要就是做人群筛选，提供一些基础的服务就可以了，比如说房地产行业，可以提供一些基础内部信息就可以比如说如何选房，选房的一些技巧性的课程，注意要点。再比如说汽车行业，也可以提供一些基础选车的课程，帮助用户避坑。再比如说，汽车改装，可以做相关的改装科普内容，一个创始人或者是核心主播的录播视频就可以解决，这是企业跟用户快速建立初步信任的一种关键方式。用付费来做筛选。重点对付费客户做运营。（2）级短期课程交付类社群：599/人，799/人这种。买房团/买车团；比如说，帮助选房的一对一服务费用，帮助选车的一对一服务费用。这是跟客户建立信任深度绑定的第二步，购车也好，购房也好，这个费用你可以收也可以不收，或者购房之后退，购车之后退，都没有问题。因为卖车卖方赚的更多的还是卖出产品的钱。但是对于用户量比较大的企业，就可以节省很多的时间，并且可以进一步提升整体的转化率。（3）级高端服务差异化：不同的品类可以进行不同的设计，有一些品类，不需要高端社群，但是比如说培训方向的私董会类型的具有社交需要的可以考虑高端社群，以创始人为核心的私董会社群。这种可以以年费为周期。主要是做行业交流类，需要定期举办一些活动。并对这些高端社群提供一对一的服务。当然具体的还是根据不同的项目来进行安排。（2）社群营销适用性及特点社群是一对多的营销窗口，如果产品的利润太低，或者客单价太低，那么在社群的长期运营上就不太适合，产出比太低。但是社群本身的建设窗口可以作为一个私域中的辅助性手段，来帮助建设视频号的直播转化。（3）社群基础构架及内容SOP群名称，群规，群内容进行统一SOP设计。尽管分布给不同的业务人员，但是社群却可以进行统一标准的管理。（4）社群运营的氛围营销如果是转化类型的社群，则需要做好社群氛围管理，而这群氛围的管理，则需要有至少30个小号参与进来，以辅助完成基础的社群信任度建设，包括小号在不同的社群运营的关节点，都需要提供标准的运营话术。这对于提高用户的运营参与感具有很大的帮助。（5）社群的运营3项流程设计（1）确定社群性质——>低客单虚拟服务——>2-7天短期服务——>交付完成——>高客单转化进入一对一服务——>转化完成——>解散；（2）确定社群性质——>低客单实体产品——>2-7天短期集中服务（活动）——>交付完成——>后续进行基础运营，则每天或者每周提供相关内容——>私域直播分享社群——>引流私域进行二次刺激——>进入转化环节。（3）确定社群性质——>高客单价产品——>年度长期服务——>社群服务内容+1V1服务交付规划——>年度续费。（6）社群运营的工具选择实现运营的规模化执行及同步，腾讯没有开放对应的接口，但是有些软件破解了，但是会产生一定的业务影响。所以尽量还是人工负责社群，每个人每一期负责几个关键性的环节即可。共同运营，绩效按照各自微信的人员做业绩归属。在这个阶段你要明确自己的产品或者服务，适不适合做社群的交易模式级经营的链路，适当的时候，还需要对自己的社群服务内容做出相应的规划。九、经营有术：视频号直播对私域的意义1.视频号的现状微信私域中重要的一环，对于私域经营者而言本身就属于公域属性，因为私域本身具有获客能力，所以，研究视频号直播及微信短视频具有重要意义。视频号的后续发展取决于微信本身对视频号给予的重要意义，每一个动作都建立在腾讯背后的数据基础上，视频号保证金的额度被人吐槽比较高，意在控制商业化的质量，所以，不要嫌弃保证金高，那说明视频号的红利在。2.视频号的规则1比1分配流量，你自己的流量池子里进直播间多少人，微信系统会按照对应比例分配多少公域流量。3.视频号的意义私域存在的问题，是私域转化的效率降低，因此，很多私域项目都难以再做出更高效的转化，而直播就解决了这个变现的效率问题。4.视频号的流量费用问题视频号的流量普遍具有价格昂贵的问题，但是内容的生产需要跨界性的创意，有一些做的比较好的比如说：我印象比较深刻的，三支花水果：通过奇特的走秀类型，形成了独特的风格；再比如说：王大姐来了，通过农村嘻哈的风格将餐饮没事融合了起来，也形成了独特的风格。5.内容创作和项目发展多研究外部优秀的传播作品和相关账号，减少自己浅陋的创新。有助于高效推进项目的发展。十、团队配置管理与绩效考核作为操盘手，或者项目的负责人，你需要的更多的不是在业务上的努力，而是在团队管理上的努力，因此，我在最后给大家讲的将是一个团队的配置问题。1.团队人员配置岗位设计：（1）审断项目的业务模式，网页推广（技术）-短视频推广（营销视频剪辑），则推广所需的素材，如果项目负责人可以自己处理完，那就不用额外增配相关的工作人员。（2）如果是现在主流的直播营销，则需要有一个负责前端的工作人员，负责内容的生产，策划，传播及直播安排，上播安排。尤其是颜值类主播的招聘。（3）后端的引流人员：比如说，直播过程中处理评论或者私信的工作人员。（4）销售端：扁平化1拖N就可以了，这个看是否需要进行内容和业务的分离，如果正常不需要进行朋友圈的统一化管理，一般可以由负责人直接负责内容产出，业务培训，新人的筛选及培养工作。2.团队绩效管理（1）前段的直播引流，需要对直播效果及引流私信的效果负责。考核浏览量，私信率，提供