各国商务谈判管理

1哈佛管理技能培训教程：第十单元哈佛经理谈判能力与技巧第三章哈佛经理谈判分析第三章哈佛经理谈判分析一、各国谈判分析□美国式谈判分析美国式谈判术是属于恐吓、威胁、警告、压力等等的强硬型谈判方式。不但超越亚洲人的理解范围，连欧洲人也无法接受。英国评论家汤普生曾经这么批评美式谈判：“美国总统的幕僚们极具危险性，他们拥有核弹似的爆炸性精神，却完全缺乏对方的相关知识，总是匆匆浏览一、两页备忘录，便使足干劲地往返于各地的会议之间。〞以正如灵汤普疏生所寻言，验美国桶人不简但崇蹈拜力饮量，筐并且碎深信棋这套选美国区式的陈思考键理论钥可以肝通用起于世限界各角地。籍他们睛的观斯念就身象西碌部片牵中典责型的冈牛仔滨，认颜为只什有自贫己的焦决定缴才是漫正确共的，浆没有铅心情投去聆伸听对浸方的端意见备。霸人常撞常由滩于生痒性怯习懦，隙总是仙以鹿“证是的停〞蛇两个械字来疏解决汉一切诸。而哭美国分人恰丧好相公反，六是唤“述不宏〞冈字的膨爱好间者。泼凡遇棍到犹冬豫不匪决之享事，职必定过先说包声漆“捉不貌〞古，美宅国式堤作风驾。万仓一对途方说舌的话旨不合哭己意拌，也影如西恋部中县常见同的情述景，烛动不渣动掏乳枪解熔决。姿这种曾蛮干赌的处戒事方笋法连疫欧洲棵人见愿了也照会为锦之皱诉眉。危客1.编威早胁、恭虚张骡声势黎、强匙硬手间段陷美国辨人在春谈判财时最渣常运叠用的拦三种无方式骗分别偏是：依威胁拾、虚沟张声想势和夹强硬徐手段币。乔纵观棒所有妙美国肚讨论糕谈判坐方法匹的书行籍，长我们恐不难崖发现兆，它场们的甜共同宏主张上总是勤离不起开虚古张声黑势。骄万一答上述柏两种皆方式夜失灵叹，就软采取抽拒绝枕交易厕、抵厌制或园诉讼皂等等艳的强营硬手罗段。卵欺但是走我们草必须粥说，掉这种宣做法争实在唱是愚午昧透胡顶，捏因为溜大家荷都知酱道，趟皮球累拍得乔愈重梨，反怎而弹接得愈舟高，心没有枕一位艳谈判勒对手五会默获默忍悦受对预方的仰欺凌扬压迫它，否电那么便忧不能旬称之陈为姻“洗谈判甩〞封。一辩旦起丙了反谷感，筝谈判注自然钓会陷甚于泥角坑中瓜，你碗威胁姻我，胡我也浆还以不颜色扫，结增果只疮会造上成两彼败俱董伤。凝希美国悔人素颤来擅款长在地谈判便中表摊现出圆强硬背手段改，从逐一面锣猛捶铸桌子装，一膨面滔脖滔不报绝地乓大吼戏大叫贸，乱迹施文绿件的贫小技箱俩，粒到对范簿公辛堂、扩通知加谈判谢破裂矿以及仁发出咳最后毅通碟扬之类剥的最活后手衣段，唱无一疗不是易只会屡触怒质对方舍的做撞法，良假设是谨幸运抚地碰趴上胆谦小怯难懦的届对手菜，或驼许真军会被备逮住其而吓炼得俯撕首认渴输蚊但经华验丰君富的菊谈判锄者遇题到这除种场旧合，属只会坡抱着称“壤又来藏了一险名乡埋巴佬膜〞虎的心馅情泰港然处叶之，酒不为蔬所动块。启2.便美彩式谈毅判容默易造形成误棉解、希偏见胆、心侨结的化后遗拼症扭美国相的电毛子机约械制转造商劝(假潜设是摩华格忙纳公剩司)捉，向衫台湾丸的中床小企鼓业(妙假设钻是三抬友公材司)慈提议航双方爆共同饰研究占半导既体。骆围虽然章三友冈公司配规模寇不大碌，仅宿有两宣百名煮员工旗，但气是它奇在这址项专村业领首域中婶却开敬发出向世界衰上最钓先进我的技严术。亲华格盗纳公慨司极角欲得膀到这郑项技正术，程便以骆典型星的美逆式做忘法向瓦三友母公司肝提出刃技术热合作凯的要早求。叼古华格酸纳公侧司的枪高级健主管宴鼓起晚三寸家不烂指之舌团，向养三友非公司画的董轨事长赠游说崖这项葬研究霸的发章展前磨景。邪三友主公司稻董事幕长考卷虑周榴详，津一来畏担忧送技术避合格棉会消辅减自听己技姿术开双发的烤独立叛精神升，而途造成帮依赖羊华格去纳公蛛司的翅局面狮；二歼来忧泼虑将猜来假设葛是达普到生蹲产的精阶段张，势图必得轧由资西金雄盏厚的滤华格的纳公吵司来犯发号腰施令猜。愚除此怨以外屡，三撑友公陶司董沾事长塔也慎嫂重考夸虑到想是否桥有技屯术合仆作的峡必要未性。启双方跳谈判堤了将酬近十恒个月病，彼冲此互滤访对衣方的蝇总公弱司，筒但是低三友爹公司聋董事级长仍膊然犹爽豫不胸决，浙问题溉在华复格纳许公司改好在陈此时及犯下刚致命晌性错对误。姨速华格后纳公援司的好副总青裁是浊出自封在哥眨伦比怨亚大弦学的攻优秀侦人才曲，对吨于谈绕判的东迟迟颤未获稼进展侵感到馅焦燥液不满亭。而“紫事实扣上，际本公肿司拥枝有足镜够买霸下三泪友公竿司的敬雄厚耗财力刺。奋〞祥梢他在页会议棋上说赏出这坚句带椅威胁溪性质闸的话役，实阻在不堵够高忽明。考因为普三友升公司爷董事邮长一网手创莫建这贡家公郊司，任创造肺了数归百种貌产品距，不粒但深羞深引狼以为至傲，潜更具良有一枝份浓崖厚的料感情扶，他签听到最这句锻话之辫后便层不再慕迟疑余。渗“甜很遗讽憾，顿我决瓶定不勒与贵奔公司鹊技术持合作戏。拴〞填件以金贺钱利摩诱不防遂，送便企关图采到用威然胁手胁段，银却不征幸招援到反语效果牵。三吧友公识司董匠事长殃认为踪美国淹人做杠事鲁暗莽蛮请横，秧没有熊一点配风度傅，实创在不笨能做诱为长裁期技沿术合史作的亭伙伴它。步实际长上，菜三友文公司运董事忙长假设合是能过够对宁美国叉式谈替判法含多了课解一蜜点，逮或许好会产呀生不尘同的冰想法四，他泡对于奔美国剑式作撇风多疤少有队些误垦解和此偏见郊。但便是我炕们也铲不能法否认漂，华雄格纳免公司序的作索法的泛确容劳易让微三友魔公司桂董事箩长感转到不犁舒坦礼，心益中留渐下芥玉蒂。逢这正艇是美愈式强伏硬谈孔判法车的严纸重缺颠陷，离换句贷话说诚，强尺硬谈朴判法掘成功撒那么已奴，假设避不成斯功的逗话，俘必然伴会造蛾成误僻解、扑偏见呀、心背结的侧后遗堡症。矮缘不!狗即使差成功乘了，崭也会未留下匠心结钓。力举量薄碑弱的晒一方披虽然平不得倡不屈裙服于肉对方派的胁记迫，鸽但是露心中茅自然沟是忿汇恨难殃平，均甚而鸦伺机编报复咏，对融于长坐期性狐的合贪作关撞系而达言，肚实是登一大将隐患甲。胜刺利的吐一方文纵然喘能够翅得到还眼前该的小玻利益那，却仓会因外而失唤去更袜重要灰的稳衬定性冰和安寄全感吉。脏3.废强混烈的少个人严主义笋顿美国修社会耍呈现早出强赴烈的华个人血主义丽，以拉自我植为中突心，言不择毕手段劣地利略用他卸人以赏实现划自己狮的理犁想。芳旁人煌的想窗法无注关轻碎重，猪为了弃提高惭成绩概，必隶须拼凡命地特表现劈自己性。同独事之专间也剥是竞投争胜串于一铅切，娃唯有好如此肿，方件能往击上攀蚂登，畜而失号败者满怪不否了谁馆，只瓶能怨永恨自顷己比肃不上写别人音。当灰然，败失败萝者的揪能力袋或技毒术不圈见得翠输给铁胜利逮者，棉但是却问题钱在于脸他能美否调棉整自候己，书适应递周围与的环帜境；祖总之杜，物该竞天文择的鸦道理改在美页国社震会发扮挥得脚淋漓阴尽致竟。爱严格匆地说芳，在扒美国械的个角人主牧义中责，旁妄人只限分两讯种：处一种愉是明薪确的钥敌人拣，另浪一种租是潜慕在的蜓敌人屿。除侄此之纱外，桨别无俗第三的者。乞凳4.衔美泛式谈刑判特桥点折美式揉谈判够反映镜了美鲁国人蚀的性涝格特缸点。多他们搂性格紧爽朗宴，能蹲直接刮地向狂对方冬表露挨真诚流、热罚烈的灭情感份，他宽们充与满了题自信订，随何时能帖与别伸人进斑行滔产滔不巨绝的乏长谈木。他敢们总正是十翠分自唉信进生入谈皇判大惊厅，州不断蹄地发圈表意遥见。爹美国域人的艳这些液特点坏，很泄多都织和他排们取庸得的芬经济闭成就闷有密敏切的直关系示。他拦们有近一种愤独立砌行动舅的传请统，却并把雨实际绑物质孕利益哪上的很成功凡做为构获胜坟的标际志。厕享他们歼总是愧兴致请勃勃疯地开汇始谈志判，殃并以雕这种困态度宣谋求预经济执利益躲。在稳磋商冈阶段基，他藏们精抽力充相沛，拌能迅寸速把喊谈判睬引导盗至实挺质阶苏段。劫他们旦十分绍赞赏嫂那些铃精于迎讨价万还价私，为某取得岭经济骑利益救而施剥展手须法的勉人。强他们役自己司就精等于使凤用策愁略去弱谋得航利益妙。同乳时也飘希望站别人别，具酒有这掘种才观能。孤辰美国北人谈铅判中涂的特挤点，祝可归鉴纳为染以下厕三个制方面吨：肯(1仓)热羊情奔裕放；战紧(2键)颇物有讨阀价还抬价的厉能力圈；蝇(3共)对才一系积列交标易感鸭兴趣扒。腐这些宝特点端，在言某种提意义帜上可厅以从笼美国勉历史础上找锈到原宿因。多在美闲国历夺史上葱，开阿拓者晓曾经蚀冒极求大的思危险钩，扩集大疆巷城，镜开辟仙并建目立了铃新的柔生活日方式左。墙□买北丈欧式掠谈判前分析括折在谈齐判中滚，北零欧人包比美顿国人童显得啄平静贝得多娇。在单谈判饼开始聋的寒顶暄阶笛段，恶常常裕呈现美出沉咽默寡圣言，侄他们童从不苦冲动押，讲御话慢绿条斯籍理。乖所以百在谈爪判初寒斯阶告段，低容易侧被对踪方征汇服。杨继他们阁在开载场陈先述时笔十分唤坦率乐，愿边意向怨对方喜说明颤有关酱他的剧立场谈的一板切情祖况。征单他们举很擅陕长提乞出建灿设性摄意见淡，并娘做十衰分积股极的涉决定扔。态芬兰钩人和史挪威袍人都躺有这慈种特脾点，爬瑞典三人也伏这样丈行事茫，但验他们仰受美缓国人牧的影南响很轻深，案并具念有瑞哪典人遗特有匙的官恶僚主辈义。听丹麦喝人如肃果来丙自沿体海地娃区，该那么按樱斯堪妨的纳闹维亚江人的孩风格停谈判职，如伞果来携自尼早德兰载半岛颤，那么造具有岂德国诚人的樱风格案。劫斯堪猪的纳团维亚瓜人的拿这种细特点话，不假难看规出其北文化洪渊源更。他锤们严足守基畜督教病的道元德规界范，危保持滑政治遭上的礼稳定刚，直源到目育前，兽他们鱼还保贤存着偿农业劳经济碰和渔赠业经斥济。狮北欧丸人的钻长处午在于旬他们轿在最轧终阶匀段很漂坦诚荣和直抄率，修在谈扫判中沙他们慎能提监出富菊有建估设性享的意宗见。促他们颂不象否美国松人那并样，返在出坑价阶食段谈竖的很宽出色喜，也宏不象友美国咐人那杀样擅回于讨呈价还假设价。弃他们睬是比速较固茄执的祖。攻与北乡欧人垄谈判刊时，紧应该鸽对他客们坦怨诚相呆待，醒采取历灵活前和积城极的法态度纠。躺法国放式谈帆判分纠析滩颤德国横人与凑美国驾人的蜓谈判锡方式录完全宿不同努。德圣国人嘱的谈辣判特躁点是摘准备雅工作拴做得勤完美脆无缺替。耍德国站人喜屡欢明衬确表姓示他姨希望纲做成镜的交孕易，盗完全耀确定说交易钩的形咸式，搭详细婆规定凳谈判脉中的炼议题欢，然虚后准慰备一广份涉膏及所狭有议构题的痒方案刻表。诸牙他们耕不太康喜欢竹采取行让步创的方逼式。抛杂如果蝶经验罚丰富好的谈收判人参员运观用这么种方确式的矿话，易它的宗威力响是很很强大佳的，四比方他说，碧在商交场上代，一掘旦由置德国址人提庸出了锡报价纹，这询个报浪价就万显得罗不可贼更改艰，讨馆价还补价的熊余地董会大狡为缩顷小。完痒与德费国人予打交撕道的傅方法挨，从够程度膛上看怨，最兔好在嗽德国勉人报逝价之柿前就肤进行邮试探午，并四做出忆自己狱的开巾场陈啄述，秃这样吩可以描说明边自己糠的立荣场。翻但所都有这位些行左动，现要做等得快挂速。沾因为屈德国乱人已金经做肆了充显分的凶思想饮准备飘，他奏们会殿非常嫁自然父、迅藏速地割把谈忆判引番入最扫终阶耻段。域疏□品中绑国式勾谈判你分析碌捞中国检人的州谈判把具有敞以下忆特点浇：扮(1证)顾喇全面箱子；升岁(2销)具励有专雕门知开识；冲译(3泽)对悉西方太人不劝信任睬。张“胖面子钩〞旗问题多十分产重要呢。在议谈判打中，屠中国螺人希方望对支方把非他看晨作掌粗握大喷权的沃或关骑键性凶人物恶。如死果在窗开谈主时态敞度强胞硬，孝要迫壮使对阻方作乞出让期步时胶，千嘱万注主意不矛要使庆中国性人在姿让步标中丢都面子杀。同欺样地宴，如堪果从掌原来铲的强滥硬立轿场上燥后退壤，也卸不必复在中竞国人锄面前奥硬撑视，这接对谈滚判程柄序来脏说也谎是极炸为重稠要的脖，最施后的葵成交塔协议箩，必缩须是梦被他竟的同灿事认棋为是炉保住搏了他闹的贺“逆颜面才〞员，或轨为他餐增光眼的协守议。鹿氏中国青人常盏把许悼多专阶家带槐到谈渡判中范来。租技术蒜专家茎、金手融专答家、导运输翠专家习和或旁其他福专家灭。这越样不显可避弱免地悉会拖兆延谈筐判时考间，寻因为阁每个赚专家菊都要愿在谈狗判中佩维护筒并争菜得自咽己的偶“丸面子嫂〞袋。株这里徒有一泻个很晕实际幻的经蝇验数假设据，据十万破美金叶的交幻易，丑两个构人用露一周段的时津间即雪可谈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柔、牧棍师等梅，然斜而除显了史盟蒂夫柏以外举，谁态也不物对这肌种商佳业谈亮判感砌兴趣治。而助且既揪然他忆们都甚充分此信赖醒史蒂苦夫，帝也就并根本楼上委乒托史抄蒂夫宪全权慨代理蚕旅店编。当泥然，模如果届没有暴董事顷会的盈正式递批准漠，任厌何具萌有法侵律约需束的平交易揪都不歪可能束最后页完成隶。届史蒂激夫找被他的篇朋友脏，一蜻位谈军判家住帮助变，看加看他算应该覆怎样华与威卧尔逊驾先生俯取得柔联系峡。他占们决海定先阵给威奸尔逊动先生挤打个行非正泰式电值话，沿此后蹈，史锦蒂夫熔接受亏了参罚加一青次鸡爪尾酒艘会的盗邀请别，酒烛会在仗附近础的一悦家酒廊店里眼举行像。届写时他初将与为威尔帆逊先争生讨沟论成耍交的读可能润性。煮他决轻定在撑第一炒次会抄谈中应，先丸不谈植任何颗财务朴问题焦——筒只是处去试查探一享下威恭尔逊晶的看粥法，蔬看看兽他心纱里是潜怎么袍想的扑。他缎坚持命要自谦己付胸自己军的帐缠单，及他的祸朋友傲认为株此举搁是合封宜的客，并浇使他处确信眠，他曾甚至滔不应爱向威闹尔逊煮暗示族，董钥事会迈正在推寻找卧别的只地点灵准备抗搬迁骂。宣根据进首次眠会晤故的结假果和婚对威按尔逊宰商业章往来喷所做剪的一阁些深砌入调榜查，睁史蒂逗夫确预认威阿尔逊偷是一拼位有孩信誉邻的合牵法商碧人。财史蒂蛛夫认蓝为，逆威尔哪逊的勾公司细想买誉爱姆职垂旅织店，年可能踢是想怖在这咳里建粗造公联寓。死威尔敬逊希买望马竭上讨梢论价抓格问盒题，钥而史脾蒂夫轧那么需香要二年个星匙期来染做些孕谈判营准备自工作广。所漆以他研借口染说，格他需赵要得慢到董猫事会珍的批粒准，兴才能浅开始总实质请性的爷谈判柄。凤在接厌下来腿的1贫2天乘里，欺史蒂组夫做北了几汪件事畅。首奴先，撞他想北要确练定爱素姆垂袜旅店帅的保顿留价对格或咽能够店轻易械成交隆的价设格花——尼即卖修方能忘够接歌受的竹最低居价格改。既洽然保肉留价掌格要剂取决拘于是贫否可饶以找纱到合驰适的峰搬迁姓地点撤，所裙以很蛮难确起定下塌来。灰史蒂仪夫得易知，寿在所坛有以星前曾自确定屡的地炸点中坝，位喜于布扬鲁克叼莱恩脊的那捷个不梨能再妙用了踢，而斯位于兼梅德灿福和堂位于屠奥斯春顿的喘两个招地点踢还是结可以恨用一沟个合沿适的嚼价格豆得到桂的。愿史蒂眠夫分雾别和脱这两兵块房纲产的遗所有归人谈务过了叶，他循得知现：梅席德福华的那血块房潜地产豆可以吼以1鲁75锄00玻0美户元的萝价格芹买来辣，奥战尔斯棚顿的僻那块赚可以脂以2社35夏00挠0美停元的遗价格隔买来掉。街史蒂瓣夫断皮定，虹爱姆育垂旅闭店搬扔迁到粉梅德核福至致少需帝要2升20树00啊0美召元，配而搬浸迁到垮奥尔患斯顿伐那么至宫少需乎要2罚75池00挤0美霉元。拉这笔扒钱包绿括：锁搬迁轨费、吐小修嘴费、拔保险煌费和彩一小歼笔风柳险贴沈险费丝。奥后尔斯细顿的写那个瞧地点米(需蛮27仪50统00软美元蛋)比稻梅德桨福的工那个范(2茄20袋00停0美贤元)熄好得职多，迟而后李者又帅比现萍在爱桂姆垂啦的这碑个好眉。所全以史砖蒂夫顷决定债，他平的保铜留价适格是照22稀00巡00举美元采，低竞于这途个价局格，窗他就俭不干假了，瑞而且窜盼望雾能高打一些宇——根足够轧买下罗奥尔道斯顿悟那块忍房地酷产。讽这个悉简单扶的调痕查研字究花递费了晓他大栏约6国个小搏时的负时间观，或椒者说碧2个寨晚上么。潜与此姥同时尖，史蠢蒂夫纠的夫坟人玛宪丽，射与几竭位房蒜地产启经纪秤人联烟系过喉，她登想找沿些其小它的愈地点亡。有泉那么嚷几个舍地点列，但否是并弃没有蹲发现丢任何段特别蒜适宜昂的。己喝下一类步该条干什拜么呢右?筒史蒂败夫下促一步车又调最查了悟，如杜果在析市场馆上公聚开销漫售，蛮爱姆颤垂旅鞭店能谨有几现个钱动可卖获。通领过考欧察附奖近地沙区的叙销售灰价格同，以息及与柴本地哨的房泻地产侨经纪料人和扮房地塘产专饱家的渣谈话由，他眠了解呀到爱盖姆垂肚旅店垦可能袋大约栽仅值燥12倚50欣00物美元渗。他让觉得铃：如穷果没土有威刮尔逊熔参加鸣，它兼的售按价在处11言00派00貌—朝14斗50尾00谨之间架的概约率是帜0.盖5，夕并且锹售价治低于档11甩00闲00路美元腐和售震价高求于1届45休00叛0美采元的砍可能通性是眉一样搅的。双多么屠令人捉失望用呀!养这项悄调查拥又花图费了曾他4较个小鬼时的骡时间摄。歌下一昆步该岂干什叶么?糊圆威尔紧逊那塑方面歇有什糕么情侍况呢蜂?很季难判锈断他披的保梅留价宅格莫——铃即威坚尔逊冒愿意铺出的疏最高忘价格流，这虑不是垒暂时首的策神略性使行为李，而卸是最描终的员决断查行动姻。史抢蒂夫抚和他樱的朋筋友都版没这狡方面名的专嚷业知苹识。役他们得请教陷了一纸些房周地产居专家滚(其鸽中几朋位在紫哈佛江工商甲管理押学院月)，值还询详问了薪波士泊顿地氏区的磨两家堂承包早商。他他们骂指出疼，售叼价的秤上下哗很大茄程度颂上要余取决鞭于这管些开蚊发者匙的意走图。凝能够侮允许题他们肃在这拒块地论基上猾建造刺多高滴的建寻筑物陆?以禽及，驻他们吸是否干还要葛买别行的地锻基?腐史蒂懂夫发熄现，浩后一剩个问厕题的谦答案边是肯榜定的扰。事存情要扬比以岛前所躬想像鉴的复匀杂得捕多。颠在他污们进坝行了誉十多准个小召时的尤调查页之后革，他驾们得柄出结致论：吩再不富能对闸威尔纠逊的戏保存报价格逝含含彻糊糊垦，而是应作至出估脊计了台。在童还有滴两天委就要石进行旁谈判毫之前应，史友蒂夫净断定窗，威亦尔逊间的保共留价伏格是冠在2观75戏00冶0美峡元至哗47杆50混00刚美元律之间防。傲做完启了这放些准牵备后幕，史须蒂夫粪和他拥的朋谷友一旷起讨萄论了客他应摄采取划的谈截判策例略。洗早已馒商定卡，会拍谈在充某一集酒店裹内举醋行，膜威尔烧逊的修公司岗在那母里包喘套房嗓间。烟对这芹次会闻谈的井地点侍，史寿蒂夫在和他午的朋秆友都岂没有月想出牺好主地意；孕爱姆棵垂旅裙店的风餐厅课太吵束了，晚他在穿大学猜的办叛公室主也不慌适宜袜。辣考虑滑到史泰蒂夫碎在会密谈中坏需要三一位标助手星帮助勾提些炮法律基细节悄方面索的建贷议，告他决脂定邀余请哈躁里无·恩琼斯亏参加脊谈判娃。哈厚里殖·蹦琼斯隶是波暑士顿洗的律饿师，蝶以前推曾是谊旅店锤董事柿会会温员。党琼斯它接受灾了邀普请，碎在谈敞判之设前，华史蒂摆夫又寻用两孩小时学时间幼，向谨他简朗要介且绍了译情况耻。愧卖方熔还认岭为，州让彼蜻得斯死夫人例参加怪谈判枪是一州个好纹主意段。她最是最息熟悉嘱爱姆兽垂旅迟店的侵人，筹而且串可能腐还有撒助于撒启发逼威尔羊逊的雁社会遗同情限心。膀大家土一致爽商定吉，只赖由史芳蒂夫团一个凭人去叫谈价盆格问桶题。隆彼得余斯夫柏人负烘责协崇助讨哭论有询关城净镇之栽间旅鸽店的密重要候社会最作用乖和证敬实爱起姆垂鞠旅店纺的搬甚迁并菊不能俱解决粮这方效面的睬问题霜，除慈非周慕围的蔑环境访有可论观的推改善段。她弊常说词：针“犬您知律道孩馒子们估出外两旅行跳是多沿么地梅艰难扑吗?喉想一辫想爱致姆垂贝旅店辜的旅录客，述这些巴年轻晋人将姐要受颤到多丸么可启怕的箭影响恭?额〞愉彼得社斯夫锄人实身际上悲并不架希望铅搬迁忽，因炉而她结很容镰易对拘搬迁委方案巨提出吉反对秘意见叠。何史蒂汗夫应鼓采取宵什么遭样的推开局河策略脊?谁林应当础首先礼报价乞呢?居如果嚷威尔碑逊坚宾持让火史蒂弯夫首读先报急价，智史蒂刮夫应驻该怎阀么办定?如矿果威巡尔逊那开价鄙X千飞美元养，史雀蒂夫搭应该傲怎样丽还价缺?有博没有译任何脾明显值的圈乐套应男该避聚免?枣什史蒂窄夫和兰他的乡朋友挡都感淡到，宜他们缺对威馅尔逊脾的保阴留价殖格作掉出的紫估价钞太粗卷了，刃以致夹很容剂易出爽错，舱他们匹的首乎次报纽价很永可能男就比冤他的祸实际承保存闻价格厦低。豆但是推如果膏他们轿一开随始漫饱天要歼价，添比方礼说9里00纯00飘0美框元封——扁远远缝地高责于可亲能成王交的磨价格象，那皂么就果会破遥坏谈衰判的诞气氛段。此史蒂线夫决梅定试具着让墙威尔暗逊首况先报伍价；亿如果舟不成肃功，良或一木开始慈就被坑迫首欣先报呜价，黎他就惨使用什大概冬的价快格7毅50签00殃0美愈元，壁但他脆准备德使这恨个报芹价有涨较大既的灵灯活性悄。史沾蒂夫事曾想亭过一己开始腐就报心出4慕00奋00搬0美斜元，姑并在朝一段读时间赞里坚臂持不散变。啄但是励经商忽量后出他们遗认为慌只有水40睛%的稳概率锐，这枝个价右格会旺低于天威尔虫逊的停保存销价。骆如果收威尔乖逊首犬先报谁价，赢史蒂细夫将抚不让代他有铺时间嗽仔细杰考虑筋他的悲报价躺，而牛将迅廉速作听出反幅应，肚立即翼给出坟一个罢还价患，比扁如说推75蜻00卸00扬美元贯，让家对方粉在心搭理上毙觉得柄他的寨报价区太低恳了。踩扛史蒂滋夫的弃朋友掩告诉挺他，爽一旦勿两个僚报价端都拿哪到了志桌面站上来跨——再每方鸡一个双，那猾么自秤然可法以预堤料到牢，最柏终的专合同圾价格学就在付这两厚个报换价之棋间。酒假设蝇威尔艺逊的袄报价纺是2敌00吼00损0美夕元，傍史蒂部夫的福还价齿是4烤00登00摧0美损元，嚼那么最坟终价啦格一话般为态30核00越00径美元园——凑当然禾，这搬个价萍格要佣在可雨能达题成协床议的档范围范之内页，即坝在史愚蒂夫齿(卖义方)咽和威伞尔逊阴(买危方)屿的真洲正保安留价奶格之磨间。训作为叔先开销价者剃，史允蒂夫更认为利最后伐能卖绪到3汗50僵00役0美斗元就闭很不卫错了筝，而斗且他傻当然愧记得黎自己腥的保掩留价转格只厅是2医20蚂00获0美遍元。算野他们金曾经损商量站了时丢间的欲作用盘。现寸在，榆如果爽威尔启逊最左近的否报价注是高忌于2秧20瞧00燕0美葱元，钓史蒂建夫是战否应礼该离搭开谈生判桌订，暂秀停谈损判呢戏?他袭的朋肆友提症醒史趣蒂夫孤，对低这个蹦问题唤没有森客观篮的标扭准。寨他将馒面临段一种疼典型触的不揭确定复情况丽下的歪决策摘问题碗。而渔且，悦在试贯探了哈威尔糊逊的侦态度庆之后弦，再协对他鞋的保请留价辣格作忠出估构计，池会比窗以现麻有资粉料作斑出估类计有摆用得符多。持暂停喂谈判誉的危珍险在骂于，凳休会狠时期江内，巡威尔辰逊可灰能会队继续字寻求鲁别的硬时机优。当叠然这屠种危臣险在脊于他营们是宰怎样兽停下滑来的豪。匀当第翠一轮梁谈判厉结束横后，金史蒂喉夫认丑为他毁简直国经历包了一妻场灾素难，肾而且骨往下转想，瞎他甚仰至不驶敢断离定会妖有第社二轮啄谈判急。彼铅得斯暗夫人虑干得松漂亮欢，但承是不孟起任慈何作鞠用。旧看来骆威尔己逊不潮会把澡他的朋报价订提到痰旅店险的保画留价置以上摇了。棕谈判职一开匆始，总双方擦说了堂几句招幽默袜的笑绣话和今几句秧客套蝴话。第接着斗威尔杰逊就玻说：梳“乘请告芽诉我豆，你踢们能厌够接我受的荐最低尸条件直是什悟么。拜好让外我看拔看是虎否能碧再做扇点什克么。请〞找史蒂日夫早止已料筒到了涝这样宴的开塌场白母，没范有直丸接回车答，改他问离道：跟“朱为什坏么不福告诉听我们扁，你叨愿意甚出的滚最高协价格络，好跑让我旺来看繁看是疫否能喷再削往减点般价格辫。习〞梦幸运坝的是辱，威叠尔逊哀被这畏个答葵案逗仍乐了恶，他传最后获报出挽了他厌的开丸盘价虾格1倚25召00馅0美洽元，涂而且串首先昂讲了始在萨徐默维蜜尔那苹个地芝区许赵多房煎地产聋买卖缸的实逐例作贿为支驼持他涉的证昆据。揪史蒂拦夫立准即回棍答说奸，爱杯姆垂锈旅店茂完全祸可以俊卖得再比这哗个价练格高宜，再复说他雷们一抢点也顿不想荒搬迁轰。只捎有当呢他们李能够朱搬到伯更安糖静的欣地方胁去，钢他们析才可旦能考住虑搬秋迁。静但是中在环铃境安晓静的窑地方听，房辆地产眼价格三是很藏高的争。史炭蒂夫肥最后居提出迎，只禾有售篮价6膜00培00梯0美曲元，佛才可销能抵辣消这丽次麻恒烦的某搬迁见。彼怨得斯苹夫人粒赞同验这个透价格输。史搏蒂夫菌之所桐以选强择这吃个价辛格，屿是因香为他游心里全盘算杀着1昏50跑00驾0和学60滚00储00占美元蛋的中跟间值岭，高维于所彩盼望农的3垫50溜00洪0美缘元。阴威尔滋逊反年驳道矿，这盟个价池格根摄本不勒可能燥被接晶受。小双方拴让了损一小狭点儿太步，洒最后共决定排休会项，双辨方都催暗示崭，他会们将痰再作开一些卸调查心。相史蒂霞夫找直他的梳朋友筹商量长，应背怎样婚重新昆评价李和判为断威轮尔逊躺的保墨留价妨格所静用的跑分布泊函数恐。史离蒂夫微的明闷确印浸象是座，6率00湖00燕0美为元实柄际比窗威尔性逊的亚保存从价格彩高得隆多。诵他的稀朋友裕提醒羊他，随威尔爷逊是寇这方搏面的补老手蚕，假绣如他伶的保请留价播格比枪60园00琴00款美元洲高，赚他就贡会引洽导史早蒂夫恢向别甘的方喊面想疾问题狱。他远们决炸定等俯一星厅期以把后，躬史蒂针夫告足诉威爪尔逊危，旅卖店董冲事会策愿意俭把价军格降棒到5亩00滚00超0美菊元。潜勇但是斜两天仇以后般，史促蒂夫蚀接到斗了威很尔逊宁的电谦话，蚁他告毁诉史侦蒂夫昆，他我的良杀心受稳到了鄙责备昏，他愤做了左一个烤梦，喝梦到盛了彼桥得斯撤夫人沃和她花给这洞个世善界带暖来的兼社会做福利旱。他舍被感杂动了淹，尽懂管不般是出粮于商咽业上续的考鸡虑，羊他还榜是应肌该将泰他的掌价格帮提到悟25渠00练00消美元司。史墓蒂夫漂忘乎数所以棕了，轿脱口扫而出泳他的染第一返个错怖误：区“庙现在尺这个演价格屿比拟萝接近馋他了谈!阿〞仍但是播马上裹恢复校了镇救定，贴说道交，他右相信桶他能绳说服跑理事呈会把滨价格仅降到斯47衣50烂00槐美元载。他疼们商膊定两滴天后姐再次萍会见酱，并锡希望炊那是肯最后病一轮矩谈判阴。蚕刚与辟威尔洒逊通永完电壮话，睛史蒂测夫就切告诉毒他的扣朋友防，他更没留振神，附让威柔尔逊爱知道全了2痕50见00册0美讲元的总报价愤就足绘够了惕，但浇是史锁蒂夫牵觉得真，他淘的4川75沸00筝0美垫元也研较接你近威层尔逊弹的保缎留价从格。币并且凡认为责，这念似乎挑就是故威尔仙逊提业出再悄进行墨最后革一轮裁会谈危的唯区一原盒因。尤他们合进一曾步商碰定了艺以后榨应采换取的斤策略寄，并叙且进旅一步著商定害了以爸后应赤采取样的谈债判策逃略，违另外扬还修慕正了勇一些万概率备估计倚。锐在以救后的它两天居中，去双方乎各作彩了一帐些让脉步。除威尔够逊逐爷渐地吉将报补价提术高到奇29板00悄00奉美元慈，最氏后停酬在确巩定的述报价录30共00吐00麻美元以上。叠史蒂猴夫那么债从4摆75书00羽0美板元降伸到4痛25店00跪0美既元，狼又降单到4注00戏00墓0美疫元，允然后槐当威速尔逊拒强硬递地停损在3武00洒00凡0美少元时购，他吹又砌“慰费力饭地愁“截降到稼了3疑50尤00资0美国元。辣史蒂膏夫最退后停纯止了鼠谈判坏。并荷告诉跳威尔乓逊，睁他将屑必须辱与董孕事会川的主撕要成惩员取厨得联诱系，辞看看匙是否垒可以肠突破农35的00匙00琴美元骑这个扰界限床。更现在启30忽00饼00集美元匆不仅扬突破冶了史汽蒂夫窄的2勾20迁00攀0美仇元，扔而且彩使爱姿姆垂腐旅店死有可限能买口下奥夫尔斯醋顿的扯房地首产。抱在这外一点栏上，粱他成寿了一走块才“咽有油蓬水可脏榨的挂肥肉柜〞概。朋执友问您史蒂辟夫，眉他是古否认斯为威首尔逊溜将会驶把价讲格提裹高到英30剃00布00谈美元薪以上返。他感答复减道，脸他认爬为可赛能需牌要采屯用一湿些保昌全面毒子的莲花招认，这陕样威村尔逊霸是可引能提乌高报巾价的锈。他盲感到删，问催题是教如果蜜威尔嫌逊还彻做着慕别的牲交易章，一绞旦其涉中一桂项成浓交了汪，那槐么威毒尔逊饲会很蔑快决臣定放首弃爱附姆垂鲁旅店踩的交树易。点情随后膊，史团蒂夫收做了毛两件兵事。问首先谦，为掌了准舟备购抗买奥再尔斯剃顿的努那块位房地汽产，创他请宁哈里途·肿琼斯穗为签隔订一遣份合堂法的易合同姿作全榆面细渡致的夫准备姻。琼恼斯第俭二天碰就汇把报说滑，除部了需谊要超全出原今预算拨再花嫁费2蒜00呆00喊美元滚，对绞房子别作一川些必骆要的扔修理色，以吧到达吃奥尔保斯顿在的防桐火标埋准外傅，一败切都央与原校方案仙一样虚。3手00德00老0美营元仍植然能责满足猴这个具需要垄。其昌次，握史蒂筹夫和吉彼得线斯夫巷人商疯量，衔旅店峰可以革用余稳下的盒25逐00盾0美健元或绘50巾00岁美元背干点扎什么急。彼单得斯闪夫人辉说，膨任何娘一笔男额外建的钱汪都应摊拿出柳一半钢放入紫“提财务祸援助揭基金队〞迈之中痕；这片个