产能策略综述2b市场分析2b目标制定学员印刷版

网点产能提升策略综述自营网点8306个低效网点758个9.12%我行经营情况招商银行个人存款规模1.1万亿客户金融资产4.75万亿金葵花客户资产3.73万亿(79%)网点数量1575客户数量 6694万金葵花客户164万（2.4%）网均资产30亿客均资产7.09万元金葵花客均资产226万元邮储银行网点个人存款规模5.82万亿客户金融资产7.53万亿VIP客户资产4.01万亿(53%)网点数量4万客户数量 5.05亿VIP客户1928万（3.8%）网均资产1.88亿客均资产1.49万元VIP客均资产20.79万元经营压力向转型要产能产能提升的由来特点内涵背景关系一个乞丐的产能提升之道外部分析内部分析SWOT分析向厅堂要流量向系统要存量向外部要增量向项目要批量目标测算目标分解目标宣贯市场分析目标制定策略谋划督导管控季通关月计划周跟进日执行产能提升实操四部曲市场分析篇市场分析通过本章节的学习，您将学到：网点外部环境分析网点内部资源分析SWOT分析思考…影响网点产能的关键因素有哪些？周边资源A竞争对手B政府产业C一、网点外部环境分析1.分析要素一、网点外部环境分析2.周边资源-概述一、网点外部环境分析2.周边资源-概述社区渠道村庄商户客户企业要点社区排查一览表（表1-2）序号社区名称社区位置离行距离（米)居民人数

(户）人均开发潜力（万元)开发进度1裕园社区我行北侧10011405正在开发2绿地卢浮公馆我行东南侧100250030正在开发3新世界阳光花园卢浮公馆南侧500300030正在开发4东方新天地我行西侧3080010未开发示例一、网点外部环境分析2.周边资源-社区商户排查一览表（表1-3）序号商户名称商户位置离行距离主营业务经营规模结算方式主办银行开发程度业主姓名已切入产品1狗不理包子楚王城商户50美容0.5-2万/天银联POS、现金邮政已开发马总小企业贷款2索美阁楚王城商户60理发0.5-1万/天现金、邮政已开发朱总商务贷款3钱柜

KTV楚王城商户100娱乐3-5万/天银联POS、现金邮政已开发刘总代发工资4梁记粥铺梦泽大道30餐饮5-10万/天银联POS、现金信用社未开发郭总POS一、网点外部环境分析2.周边资源-商户示例企事业单位排查一览表（表1-1）序号社区名称地理位置是否已建立联系职工人数(户）人均开发潜力（万元)已切入产品1盛泰纸业大王路3号10011405公司贷、票据2鲜达水产府前街88号100250030代发工资公司理财3浮德鞋厂卢浮公馆南侧500300030公司存款4......................................示例一、网点外部环境分析2.周边资源-企业村名总户数存款户市场占有率怀仁31912640%东信2809735%西信2306026%孟家1304030%东里堂1306046%西里堂1053432%三皇庙962323%陈马1022423%2.周边资源-村庄1、网点周边总共覆盖56个行政村，但是市场占有率大于50%的只有20个，并且这些村庄人口数量较小，剩余26个村庄市场占有率均低于

50%，开发潜力巨大。2、对于市场占有率大于80%的村庄要做好存量维护，防止策反。3、对于市场占有率低于80%的村庄，优先选择开发市场占有率在50%－80%之间的村庄。示例一、网点外部环境分析一、网点外部环境分析2.周边资源-渠道示例新概念房产中介恒大绿洲楼盘工人文化宫

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实验中学三方渠道类型区位描述客户资源定位社区型周边覆盖中高档社区较多，社区客户资产占网点总资产

60%／潜在社区市场占到网点总资产的20%以上社区居民商圈型立足于城市商圈、商铺、地下商业街、小型市场、专业市场等商户主、小企业主机构型周边覆盖较多中大型写字楼，或者周边有1家以上的行政事业单位、学校、医院等大型机构单位大中型企业、政府部门、学校、医院、科研机构

客户工业园区型地处工业园区附近，主要客户群体以小企业主及工人为主工业企业、工人综合型网点周边无特别明显的特色客户群体，地处零散的居民区或普通街边各类型客户农村服务型处于乡镇地带，主要服务于农村客户农村客户、特色种养殖户、外出务工户城乡结合部城乡结合地带，周边客户群体农村客户／城市客户占比达到50%以上区域特色客户一、网点外部环境分析2.周边资源-客户区域整体经济盘点经济重点来源产业客群数量产业客群人均收入（万元/年）产业客群人均结余（万元/年）产业总体量产业在未来的持续性外来务工经济15000人7-834.5亿逐年下降项目补偿款经济3750户1083亿逐年下降种养殖经济20000户1.81.4432亿随着征地，拆迁，逐年下滑个体工商经济5125户121041亿趋于平缓，并有上升趋势.............................一、网点外部环境分析2.周边资源-客户示例一、网点外部环境分析2.竞争对手垄断型：1-2家一般型：3-5家激烈型：6家以上一、网点外部环境分析2.竞争对手基本情况地理位置员工数量、岗位设置产品情况资产、负债结算、代理服务情况效率、态度、特色市场占有率储蓄、信贷、信用卡经营策略客群定位、业务重点营销手段网点竞争对手排查一览表（表2-1）序号名称位置强势产品员工人数服务水平贵宾室营业时间装修情况停车环境1浦发银行经十路与营市街交叉口POS、消费贷20速度慢有周六休豪华方便2招商银行桃花源水上人家东临理财/信用卡30好有周日休较好无3工商银行经二路西口公司信贷16速度慢，时有投诉有双休较好无4交通银行经十路与营市街交叉口信用卡、沃德财富12好有无休较好方便5信用社经二路西口定期储蓄8态度不好有无休较好无示例一、网点外部环境分析2.竞争对手重大项目富士康入驻高铁建设

PPP项目城市规划政府搬迁

成立高新区区域经济一体化一、网点外部环境分析3.政府产业扶持/限制政策支持什么行业限制什么行业一、网点外部环境分析4.分析方法二、网点内部环境分析1.

概述基本情况员工能力存量客户管理水平内外部资源网点名称阳光支行成立时间2007年营业厅面积450㎡网点业务类型全功能网点员工人数18名客户经理配备理财经理1人，大堂引导员1名，信贷客户经理5名万元以上客户总数9800人0元账户数1200个VIP客户数1180个高柜数4低柜数3贵宾室和贵宾窗口有贵宾室，无贵宾窗口上季度日均叫号量300笔高柜日均业务笔数250笔低柜日均业务数20笔上季度自助交易笔数120笔业务高峰日期和时段每月16日-20日，每天上午9:00-11:00客户平均等候时间12分钟功能分区■引导区■等候区■自助区■网银体验区■贵宾理财区■高柜区■信贷区示例二、网点内部环境分析2.基本情况项目具体事项执行与否原因目标管理网点是否制定了清晰的全年关键目标？（3-5个即可）全年关键目标是否分解到了每个阶段（季度/月）和每个员工；员工都清楚自己的目标吗？是否定期（每月/每周）对目标完成情况进行追踪？督导管理每天召开晨会，并且各岗位宣示当日目标，采取小游戏／口号／舞蹈等进行状态激发每周有针对性的选择部分员工开展心态和技能方面的纠偏与指导每周或每月定期开展一次总结分析会，对本周／本月业务发展、目标完成情况进行检视，制定下周／下月策略每月是否制定详细的行动计划绩效管理是否有成文的绩效方案，并有客观透明、清晰的绩效公式；绩效方案是否能够体现多劳多得、奖勤罚懒的原则，体现公平；绩效方案是否考核客户管理、岗位联动、基础服务等过程指标；绩效分配是否进行公示或员工签字；月末是否进行绩效面谈，通过面谈，员工能明晰本月不足，并能明确下月如何改善团队管理是否实现了人与岗位的匹配，员工喜欢自己的岗位，干活积极性高是否定期开展团队凝聚力提升活动（拓展训练、恳谈交心会、特殊员工关爱、聚餐K歌）是否定期组织团队能力培训，例如产品知识、营销技巧、操作技能等培训示例二、网点内部环境分析3.管理水平员工姓名岗位从事该岗位时间持有证书特长短板马必成支行长3年高管证书熟悉公司业务领导力偏弱，管理松散，未接触过示范网点模型李媛媛理财经理2年银行从业资格亲和力强保险知识欠缺、只会销售简单产品刘诗畅高柜柜员1年人民币反假微笑服务，性格温和，勤开口办理业务速度稍慢，差错较多周晨光信贷经理5年信贷从业资格对信贷业务熟悉营销意识较弱，对结算业务不熟.............................示例二、网点内部环境分析3.员工能力代理产品资源代理基金代理保险

代理贵金属代理国债增值服务资源健康医疗保险保障道路救援环球旅游异业联盟资源吃喝玩乐衣食住行特惠商户4.资源--产品服务银行产品资源资产业务：信贷票据福费廷负债业务：储蓄理财支付结算业务：借记卡、二、网点内部环境分析资源EDAC

广告投放绩效奖励上级行智力资源上级行大型项目4.资源--上级行支撑营销费用B二、网点内部环境分析资

源二、网点内部环境分析5.存量客户-概述质量A类型B粘度C高端高端中端中端低端钻石白金金卡潜力普通二、网点内部环境分析5.存量客户-质量级别高端高端中端中端低端50以上20-50万元5-20万元1-5万元1万元以下资金5.存量客户-质量《各等级客户分布一览表（上）》（表3-1）示例二、网点内部环境分析客户类型数量占比总资产占比总负债占比负资比普通客户289050.00%1.5850.00%12.5749.98%795.57%金卡客户278248.13%1.0332.59%12.1348.23%1177.67%白金客户1011.75%0.4915.51%0.441.75%89.80%钻石客户70.12%0.061.90%0.010.04%16.67%合计5780-3.16-25.15-795.98%5.存量客户-质量《各等级客户分布一览表（下）》（表3-1）示例二、网点内部环境分析客户类型数量占比客户资产占比户均＜1万471968.76%0.073%1483.371-5万124018.07%0.2812.46%22580.655-10万3485.07%0.2410.68%68965.5210-30万3915.70%0.6629.51%168797.9530-50万911.33%0.3515.65%384615.3850-100万580.85%0.3817.29%655172.41100-200万130.19%0.167.32%1230769.23≥200万30.04%0.094.11%3000000.00合计6863-2.22-32347.37核心客群青年人商贸户退休老年人代发工资社区居民务工人员出国人员二、网点内部环境分析5.存量客户-类型渔民拆迁户官太太富二代有车族国企领导二、网点内部环境分析5.存量客户-类型（特色）5.存量客户-类型《关键客群梳理一览表》（表3-2）客群名称筛选条件有效客户数量数量占比资产总额户均资产老年人60岁以上280050%14000万元5万元年轻白领25-45岁，从事脑力劳动，有固定工作单位84015%3600万元4.3万元个体工商户从事批发零售168030%18000万元10.7万元特色养殖户从事家禽饲养2805%4000万元14.3万元.............................示例二、网点内部环境分析指标一指标二指标三指标四二、网点内部环境分析5.存量客户-粘度关键指标数值市行平均值省行平均值差距提升目标VIP客户认领率95%97%94%-2%100%关键信息完整度56%60%58%-4%60%VIP持卡率45%48%43%-3%48%VIP产品覆盖率38%46%57%-8%40%.............................示例5.存量客户-粘度《K网点存量客户维护质量情况一览表》（表3-3）二、网点内部环境分析SWOT：俗称强弱危机综合分析法，是国家、企业或个人制定竞争策略时常用的一种工具。通过综合评价企业内部资源和外部环境，进而做出正确决策。分别为优势（Strengths）劣势（Weaknesses）机会（Opportunities）威胁（Threats）三、SWOT分析1.模型简介三、SWOT分析1.模型简介优势S劣势W机会O威胁T三、SWOT分析2.分析要点A客观B全面C辩证D系统E前瞻3.案例-信息A网点部分信息：●位于核心商圈，人流量大，且中高端客户多；●硬件设施较为落后，网点仅1台ATM，缺少CRS等新型设备。●当地有一笔拆迁补偿款拟于近期发放。●兴业银行即将成立社区银行。三、SWOT分析优势（STRENGTH）劣势（WEAKNESS）外部内部1、地理位置优越，人流量大，紧邻商贸区，市场潜力较大2、客户经理配备到位，员工素质高，团队年轻化，队伍有干劲。

3、网点柜面服务效率高，等候时间短。1、储蓄业务利率相对较低；2、网点面积偏小，不能进行功能分区，没有专门的VIP室和理财专区，难以和高端客户进行业务洽谈，设备无处摆放，客户活动困难；3、硬件设施较为落后，网点仅1台ATM，缺少CRS等新型设备；机会（OPPOTUNITIES）S

OW

O1、工行和建行对中端客（5万-32万）客户重视程度不够，有策反机会；2、随着购物中心的开业，为周边积累了人气，形成了中型商圈。3、股票市场的低迷，使客户更多转向储蓄存款。4、余额宝收益回归正常水品，存在资金回流机会1、利用客户经理充足的优势，大力拓展商贸区，以小额贷款和结算产品作为突破口；2、股票市场表现不佳，余额宝等互联网金融收益逐渐降低，加大我们的营销机会；3、2015年新的一批到保客户形成邮储新血液，对我们的产品和服务相当认可。1、加强渠道获客，通过商户市场、企业联动等渠道获客，加大客户到访。2、通过组织宣传和活动聚集人气3、多渠道合作，利用商户扩大品牌宣传，加强居民对网点的熟悉度。4、柜员与综柜进行管户工作，激活基础客户，扩大价值客户数。威胁（THREATS）S

TW

T1、电子商务的迅猛发展严重影响实体商户的生意，周边经营服装店面营业收入逐年降低。1、目标锁定5万以下的低端客户资产提升，可利用定期、保险等产品进行配置，挽留客户。1、加强走访和宣传，逐步开发电子商务客户。2、周边银行较多，兴业和光大社区银行即将成立，各大类型银行均占有市场，其中工行和建行市场占比率高。2、研究周边银行发展策略，以及优劣势，各行相对忽略的商户及社区客户为主要开发群体。2、“不拼利率拼服务”，用本行的服务套餐维护提升中高端客户。三、SWOT分析3.案例-分析三、SWOT分析3.案例-思路阐述A网点1-5万客户资产贡献比较大，因此1-5万客户为该网点重点提升客户群体。A网点竞争对手中工行余额规模较大，客户到访量较多，但是工行主要服务对象为对公客户，且前期因为保险销售引起不少纠纷，客户对工行信任降低，因此针对工行主要服务的社区，可通过路演宣传、预存有礼等活动吸引客户到访，增加客户基数。锁定工行、建行等竞争对手行内不受重视的中端客户做为网点主要策反客户群体和突破口。A网点POS费率较竞争对手有优势，因此可以通过POS布放与周边商户建立关系，并在每个行业内选取1-2家作为异业联盟的合作商家。商业银行的分档计息主要针对30万以上大额客户，A网点可以利用服务套餐、资产提升活动等实现错位经营，提升临界客户资产。社区中老年客户是A网点主要服务客群之一，通过开展邮储健康行、义诊等活动，增加客户粘合度，提升客户资产。通过本章节的学习，您将学到：网点外部环境分析网点内部环境分析SWOT分析市场分析目标制定篇通过本章节的学习，您将学到：目标测算目标分解目标宣贯与追踪目标制定一、目标测算1.目标管理的意义红旗效应灯塔效应磁铁效应一、目标测算2.目标的分类计划目标（保底目标）市场目标（奋斗目标）存量市场（盘活）增量市场（拓展）产能类型具体项目客户数户均资产（万元）提升率净增目标（万元）客户数资产数存量市场1万以下客户提升2306214055%户均余额＝1405÷23063=0.06万元户均提升达到值＝1万元净增目标＝23062×5%×（1-0.06）=1083万元二、目标测算3.测算-存量市场网点存量市场目标预估表产能类型具体项目客户数户均资产（万元）提升率提升目标（万元）客户数资产数存量市场1万以下客户提升2306214050.065%1083存量1-10万提升41571146010%10-20万提升312376915%20万-50万提升11246285%小计3.测算-存量市场网点存量市场目标预估表二、目标测算客户数户均产能类型具体项目资产（万元）提升率净增目标（万元）总客户数现有客户现有资产（万元）增量市场商贸结算户开发20080110010%3.测算-增量市场网点增量市场目标预估表户均资产＝1100÷80=13.75万元提升率确定：根据市场占有率确定净增目标＝200×10%×13.75=275万元二、目标测算产能类型具体项目客户数户均资产提升率提升目标总客户数现有客户现有资产增量市场商贸结算户开发20080110013.7510%275老年客户800600180035%120青年客群600350700210%120外出/外来务工户500100200215%150特色种养殖户开发30016010006.2510%187.5小计网点增量市场目标预估表二、目标测算3.测算-增量市场4.目标确定市场目标值=市场目标VS计划目标二、目标测算4.目标确定市场目标小于计划目标，怎么办？二、目标测算