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文档简介

房地产销售案场客户界定制度1.背景随着房地产市场的竞争日趋激烈，如何确定有效的客户群体并进行有效营销已成为关键问题。因此，建立一套完整的客户界定制度对于房地产公司的销售业绩和效益具有重要作用。2.客户群体2.1潜在客户指未与公司发生交易，但有购房需求的客户。包括但不限于：在该区域有房屋需求的家庭和个人；具有较强购房能力的个人和家庭；对于房地产市场具有认知和了解的客户；暂无购房计划但有购房意愿的客户；2.2在谈客户指已与公司接触且正在进行咨询或购房进程中的客户。2.3签约客户指已同公司签约购房的客户。3.界定方式3.1潜在客户界定通过社会、人口、经济、市场等多方面渠道，获得客户基本信息；根据客户基本信息及需求信息进行筛选；通过客户与销售代表沟通后进行最终判断。3.2在谈客户界定在客户线下咨询时，客户提供的信息进行判断；通过客户的言行举止判断；心理学手段判断客户购房意愿，如客户的购买动机和购买能力等。3.3签约客户界定通过全面调查客户房屋需求及成交记录综合判断客户购房能力及购房欲望；根据客户签约动作反应判断客户购房意愿。4.界定标准4.1潜在客户界定标准没有购房计划的客户需提供充足信息以证明其有购房能力；购房计划具体性及时效性；明确购房需求，如房屋类型、地理位置、面积、户型等。4.2在谈客户界定标准确定客户购房意向及购房能力；进一步了解客户的购房需求及心理期望；沟通获得客户的购买阻力。4.3签约客户界定标准客户是否具备购房能力及需求；客户是否有签约房屋的动力；签约意愿及决策程度。5.界定流程5.1潜在客户界定流程获得客户信息；客户需求信息筛选；销售代表进行沟通；最终确认客户界定。5.2在谈客户界定流程监听客户咨询及提供的信息；发现购房意向，并洽谈购房细节；判断客户是否有意签约。5.3签约客户界定流程调查客户房屋需求及成交记录；确认客户购房意愿和能力；审核客户配合，并用心沟通签约需要。6.结论房地产销售案场客户界定制度可以在客户获取、界定、跟进、跟踪等环节，更好的了解客户需求、购房意愿及成交预测，提高

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