销售过程沟通知识库

销售过程沟通知识库1如何看待目前金蝶与用友的资金与规模？从两个公司的财务报表指标来看，用友的收入是大一些，但剔除用友附属的其他公司的收入后，比较两个公司核心管理软件的业绩是差不多的。金蝶是在香港上市的企业，有国际化的治理环境，在财务报告与企业管理方面是非常规范的，金蝶专注于ERP软件领域。用友是在国内上市的企业，上市的目的就是为了套取股民资金，受国内证券管理的影响，财务报告存在一定的人为因素。另外，用友公司的业务范围涉及的很杂，以前曾经进军过房地产业务，后来投资过百货公司，现在又把大量的股民资金投入到债券业务方面。从上市开始，金蝶公司就非常注重股东的资金回报率，以连续五年股东汇报率超过用友公司。金蝶的净资产收益率是19%，用友的净资产收益率只有8%，而且金蝶的股东股价逐步上升，而用友软件的股价则一路下滑。任何股东投资金蝶股票的保值增值率为187%，投资用友股票的保值增值率为99.6%。金蝶有3000名员工，而用友约5000多人，金蝶公司的收益远远高于用友，因为金蝶的人均净利润贡献约为人民币22600元，比用友约为人民币19600高出15%2金蝶和用友两个公司有什么主要区别？答：金蝶与用友两个公司，都是国内非常有名的企业，但两个公司之间还是有许多差别，主要表现在：【公司运作与管理方面】两个公司从诞生之日起就出现了差异。金蝶公司诞生于市场浪潮前沿，13年来不断通过规范的市场化运做模式不断加强内部管理，注重公司的长远发展与对社会的汇报。金蝶是在香港上市的企业，有国际化的治理环境，在财务报告与企业管理方面是非常规范的，非常注重股东的资金回报率，以连续五年股东汇报率超过用友公司。用友软件公司，诞生于政府环境下、成长于政府的扶持。所以，在长达18年的公司运作及管理方面，追求投机行为及短期效益，不断受到社会各界（包括股东）的质疑与挑战。用友选择在国内上市，上市的目的就是为了套取股民资金，受国内证券管理的影响，财务报告存在一定的人为因素。另外，用友公司的业务范围涉及的很杂，以前曾经进军过房地产业务，后来投资过百货公司，现在又把大量的股民资金投入到债券业务方面。【产品技术】金蝶非常注重于技术的创新与产品研发，不断通过技术创新完成公司主要产品的升级换代，三次技术革命就是一个很好的例子，金蝶始终是软件行业内产品与技术的领先者，先后开发出具有知识产权中间件平台Apusic、业务基础软件平台BOS（商业操作系统）。用友缺乏平台化软件，迫于市场压力匆忙推出UAP平台，纯粹是为了市场宣传需要，目前还没有得到应用，是一个非常简单的二次开发工具。金蝶从96年开始转型ERP领域至今，在一个应用平台上向企业贡献了敏捷制造、供应链、战略人力资源、集团财务、业务协同软件、企业门户、移动商务、商业智能等成熟应用，又深入研发出个性化ERP重要组件中间件平台Apusic、业务基础软件平台BOS（商业操作系统）；举用友间从开辟始选险择不拘同的花ER把P转脾型模栗式，拍财务暗软件裂、物隆流软阁件自跟己开杏发，掩制造顺系统委购买喝台湾吴汉康争系统搁，分接销系平统购凳买伟奉库公逼司，辰OA固系统趟购买博4家杏办公糖自动采化公足司，宽HR诊系统船购买固深圳蚕硕望厦公司盘，设祖备管德理领舞域与眯IF业S成偷立合痛资公享司，颠又收埋购与弹自己殊产品蜡雷同剃的安素易软编件。乏结果核每一悲家系乘统的纺开发碰平台割、技笨术语厘言、晃管理虑软件予思路卡都不览一样熊，相垒互之滋间业处务流陆程不岗能连赚接，臂数据源无法耻整合缎。恳况3瑞EA绪S产琴品是遮采用唇的C贝/S支还是帽B/养S结秧构？魂答：担EA栗S所授采用续的结灾构是绢兼具蝴C/略S和孙B/混S的倒特点羡。将妥两种仇结构浑的优拘点进乘行融挽合，行并很荷好的卸规避梢的单遵一结卖构的集缺点慰及劣罗势。朴是典佛型的鸟多层缺结构搞应用电模式捐。客牵户端径采用本的是悦RC导P励(R瞒ic逝h迟Cl桥ie闻nt嫂P兰la页tf够o占rm诊)律方式声。很包好的孟结合棍了C懂/S谎的易详操作卸，高蔑交互境性以闷及B顺/S其的动此态自绢动更佳新功冰能，役通过闹浏览缠器访申问和狐WE描B应聚用无思缝集熔成客册户端否。在柿客户库端还仆启用诵了金桌蝶自滴主开嚼发的婚远程缩调用竞协议拳和技尝术O匪RM冻-R脂PC衰访问缸远程朝J2音EE倡应用叹服务络器怕，揭O舱RM廉-R挺PC抖可以幕同时秆支持限在H笔TT劫P和繁TC堪P上扁远程说访问搁。搜4晓EA筐S采收用何意种技物术架刃构？榜答：猾EA堵S是米完全盆基于利J2式EE递的架课构实晶现的们，采骂用M留DA售（模卖型驱才动架旦构）校的思辣想，纺并在鹿其间遗部署荡了金企蝶公年司自辟主开更发的恋Ap漂us删ic稀中间某件和劳IB辰M音We餐bs药ph另er参e。利是完评全基巨于I臣nt搭er祝ne韵t的淘技术漆的企甜业级陷应用贼，具桥备跨健平台唇、跨朴数据封库的跑特点夺。在肚运行熔时使狡用元怕数据域使得践可以骆方便脊地与依工作往流集悄成和户支持桑灵活掠改变伞。在贺业务粱逻辑概层次励上，岗采用附工作刷流驱裙动，淡可以公动态俱改变可业务侄流程叨，实贼现灵笋活的衣业务车逻辑在。迫5兽EA割S的雀样版目客户鹿有哪直些？搁能否旬安排咏参观腹？御答：仅（注柱释：钞安排剥客户贩参观坚在大赞型项秩目销萄售中解是一域个十听分重爱要的缴步骤眼，不桑外乎污两个饼功效柿，一劫是对众您的唤宣传昨进行直验证猾；二仅是对酷竞争狸对手侄的攻穴击进谨行还躲击。遗所以鲁，这膛是一虎张十初分重副要的街牌，习如果斗您必趟须要述打这怠张牌越，尽经量多伯做准雄备工鹿作，从一是征要和膏样板妥客户洒进行羞很好亿的沟程通，植二则物要规米范参伸观内屯容，骄什么牙给客巷户看挪，什授么不像给客搅户看挠，切衔记做泰到心按中有脸数，蛋凡事答预则租立，汽不预圣则废访！）苍目前亦EA案S分瘦别在灰集团味财务松、H咳R等银领域着都有赏十分刃成功住的合坐作伙淡伴，筐如集续团的樱应用谦有：键香港翁中旅卸集团遵、杭盲烟集凝团、饼宁煤沟集团峰、金弓陵饭昂店、渗广州唉汽车喝股份脑等。荒而集小团H谣R应者用则激有：补上海茂航空驴等。鉴6汇EA剧S与删K/区3彼的区减别？嫌答：纸20欲06促年甚级至相邀对于爆2~倚3年躁内，食EA蜻S和标K/她3靠系统碧的发惑展会雾各有从侧重积，力监求形焦成互虽补的林竞争姑优势多，E打AS哥主要南针对恼大中设型集某团企截业，蓬重点子形成危集团问财务息、集劝团H税R及雷协同优管理以一体描化解因决方愤案，踩物流稍会针男对离K/泳3奶不足晌，在万下半摘年推骨出集旦团分秋销解软决方骄案，子K/粥3舌重点验针对绣机械流、电婶子行怖业进夕一步麦深化既制造阵管理澡。在益目标倾客户狡选择附上E结AS阔与散K/庸3号的主驼要区缺别如抓下：枯技术尿特性斜：E蔑AS蔬支持酱多数疫据库语、跨转平台捆，优无于雀K/能3蒸，有特较大柱的客裳户适孙应面蜜，可糟成为炉识别筝目标扰客户删的重溉要标论志，搭特别利是大绘数据时量应她用时策，在注系统植的稳混定性害、安州全性督等方酿面提网供更瓜好的方选择览。祖扩展闸性：困EA趴S和馅K/咐3誓各有退优势弊，如盯果客睬户应鹿用功已能领廉域窄爱，但暂应用啄地域写广，辞应用欠人员领多，鞋应该衔选择抚EA汁S。烧但如浴果客梦户应毛用地像域窄忍，应封用功假能深经，更佩适合晶采用菠K/急3陵。歌应用评模式植：集缸中部毅署、击集权班管理霞的客视户适骂合E合AS滩，单销体企蚕业，捏不要吩求大嚼集中摩的财芬务、排无平定台要粮求的菠HR蛾客户擦，更策适合乖选用隶K/傻3云。自规模厦方面窄：客孩户预题算少义，规安模小坦推荐扛K/好3惭，客销户预酱算宽族裕，威强调份集中雀应用炕，推拆荐E箭AS爹。君7这客户视使用匆的是境Or善ac尼le禾的业补务系绞统，福财务偷则是雁采用衡了金盲蝶产印品，竿通过疏BO阿S能塘否实滚现财圆务业末务一杜体化奋的整谊合？票答：歌财墙务业绣务一寄体化拒的整决合不巩单纯木是个裂技术怒问题状，同乖时是如一个衫管理粪控制神的问描题。倍一方谱面我福们需达要在传业务蚁上梳款理出惑切实碍可实店现的剑业务痛流程阴，在扭技术答上要兰我们焰明确声的财腾务、赠业务柔一体温化的岗具体骂内容求，明忍确系椒统间等数据吵的结弹构和杯流程预，在损这些秀非技忽术实议现层竖面的烂内容师都就喘绪的海情况纵下。凶EA驼S可唉以通作过数匆据接枕口、仙BO值S的踩集成窑平台盆等多扛种方漆式来广实现匀这样侨的目被标。路8拒你们驳是财挽务软外件公回司，阻生产公不行歪，没腹有其慢他专创业E淘RP丑公司会专业证，是牧吗？颠答：瞒金蝶腾、用滩友过例去的亚确是偷财务愧软件伍公司海，S矿AP渡最初暗也是博财务房软件鸡公司装，神势州数拨码（卷台湾脂鼎新我）过隐去也窄是财升务软悦件公摧司，盗10黎几年姓前有励几个领人知硬道E熊RP烟。金侮蝶经敢过多恋年的打发展出已经登完全串不是照以前露的财龄务核误算软僚件公疲司，呜目前劳金蝶嫌发展驱了E虹AS悦集团蛛财务臭，金荣蝶拥烘有了浓K/封3还ER栽P，四已经止在E海RP扯道路采上走幅了无沿数个谁春秋浓，已痒经拥逢有了锁众多劝的客驾户。锅9剪你们椅的产拼品集俱成性俯很差坚，听戒说都胜是先谷实施脸财务饺，再含实施虾物流本，然惨后实鉴施生摊产？燃答凳：这保是没曲有根戒据的贴，如物果不酿集成雁每年仔7个睡多亿挺的收印入那胶里来奔的，角一年孝几千浓个制治造用而户选披择金钱蝶的化产品滨，几升万个转客户财在使挽用金洁蝶的援产品冶，相铸信他喜们不夺傻；汽事实棵胜于子雄辩老，我肝们有桥能力受展示飘您关扔心的罩集成号性问某题串10徐我咸无法愉判断次谁家泻的好柿，我钥们投寿资这模么大隙，先杰让我帮们试挂用一供下？递答：案ER茫P软禾件不抹同于流其他熄产品连，他启是一炊个非怨常复改杂的肢管理浊系统测，是导个庞险大的调商品渡化软粒件，欺适合亭不同押行业停不同籍客户陈，要楼通过因试用盾检验尼，实英际上拦根正待式使谎用没时有什畏么本环质上动的区评别，披对双财方的萄成本瓦都是准巨大尖的，成别说畅正式佳用，奸花上镜几百梳万都瞎可能般失败外，何炎况试解用，划试用越缺乏进责任敌感；壁在研安究历豪史的坡试用仁项目润中几垮乎没淋有一誉家能减够成朵功。榴客户奖为什规么要肃试用划，就六是要盆研究匀软件盼和服格务是息否能层满足顾需要烧。踏通过购我们雄的顾烛问深家入企年业与劳企业巧共同君调研割，把戒客户提的需梦求挖钞掘出狗来，这我们慢就知售道那茎些能音做，菌哪些仿不能承做，拘不能葛做的叨可以白通过份BO茄S平木台开响发，盘也就糊几天父的时济间，团完全共可以碑满足浸客户妥的需璃要，蹈金蝶戒的服坛务是伴可以傅信赖貌的，等我们羽有一物系列患的实嫩施服式务保顽障体航系。适。。狠。。脚11竞你蚀们没防有成叔功案月例（谎神州强数码算经常旗地说竭词，肥而且社会拿从出几惑十上慢百的气样板遍客户偏，尤仁其是冈电子教能拿树出二夜三百眠样板荷）？应答：集这是须竞争移对手幻不负也责任岔的说咳法，苍无论高金蝶馒、用馆友、般神州进数码奔都有勾自己欠一定坊数量佩的样桥板客怖户，拦产品献都很奥优秀帮，都壁有适里合自虾己的诊客户挡群体认，全帝国几罩十万译用户挥在使栗用金浅蝶产辅品，您几万们家制顺造客哑户，配因为围我们点全国保分公闲司太炒多，晓客户恳太多娘，我耀们采牵用的州是本慨地化脸管理沾；区墙域和定集团森监督训的体趁系，蝶我们集完全锣在机闸构所克在城缝市和造区域骡就可盘以证鸽明我抢们的窗成功揭，不岗会像六竞争妥对手猎那样摄，把堪全国些的客围户都乱罗列作出来漂。如嗽果没尼有成巡功应孔用，测怎么朽可能陕每年漫高速豪度成坐长呢烛12书我尿们想伏先做考BP侄R在材做E慢RP骡，是附否可室以？捉答：肉现在刊我们耗更主张张B畅PI居，就僻是结吼合一弃套工谅具（拉ER勿P）壳的B验PR堡，这弃样B组PR应的结睛果可今以通爪过工环具（停ER愿P）花去实戒现。策实施走ER建P的唇过程吗中要弱对业来务流园程进肾行优涝化和保改变移，其境实就予是B身PI乳。吹传统众的B纱PR思搞完轰以后安，很夫难执娱行下温去，赤将来闷实施皱ER守P还扮要进或行第杯二次事革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