婚庆策划师谈单技巧

婚庆筹划师谈单技巧篇一：婚礼谈单技巧

问题一：婚礼价格能廉价点吗？

一般新人都是进门就问：“这个婚礼多少钱？〞“38888。〞“廉价点吧！〞很多新人连婚礼效劳都没看完，只是看了个大概。新人没决定前之前，你谈价格肯定要吃亏。

分析：

首先婚礼销售不能说：“不能！〞强烈的回绝会让新人对你反感。当遇到这种问题的时候，婚礼销售要把新人的问题绕开，不要直接答复，因为只要一进入价格会谈婚礼销售都会比拟被动。此时钱在新人手里，而婚礼销售的优势是婚礼效劳，因此婚礼销售要让新人充分理解婚礼效劳。

任何新人来买东西都会讲价的，我应先绕开价格，让效劳吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值，不怕她不买，当然也不能在新人面前太骄傲。

应对：

1.周期分解法

“小姐，这套婚礼效劳卖72000元，一生就一次，很实惠了！〞

“小姐，一个这么优惠的套餐加起来才38000元，物有所值啊！〞

2.用“多〞取代“少〞

以某件东西比拟，例如少买一件大衣啥的，这个样子不妥，会让新人觉得亏了些什么，心情较为痛苦。正确的说法应该是“就当您多买几件衣服〞，防止了痛苦，转移成了快乐。问题二：我认识你们老板，廉价点，行吗？

分析：

其实新人说认识老板，她就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟老板有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识或者说认识老板的人，不要当面揭穿，而是把面子给她，但绝不降价。应对：

婚礼销售可以这么说：“能接待老板的朋友，我很荣幸〞成认她是老板的朋友，并且感到荣幸，下面开始转折：“只是，目前生意状况一般，您来店里这件事，我一定告诉老板，让老板对您表示感谢！〞就可以了。

问题三：老顾客推荐也没有优惠吗？

分析：

千万别宰老顾客推荐的朋友。当老顾客的朋友提出优惠的时候，婚礼销售不能直接回绝。有些婚礼销售会说“您是老顾客推荐的更应该知道这里不能优惠！〞这样就把新顾客给打击了，新顾客就会想：“我来这么屡次了，难道我不知道不能优惠吗？〞直接打击新人对婚礼公司的好感。

应对：

首先要把面子给新顾客，让新顾客感觉到你的诚意，可以这么说：“感谢您和朋友一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很快乐，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有优惠的话，我申请一下〞就可以了。

问题四：你们家的婚礼品牌几年了？我怎么没听过啊？

分析：

第一个问题，婚礼销售可以直接答复她，但第二个问题婚礼销售怎么答复都不对，因为只要

你答复了第二个问题，新人会一直问下去，问到他满意为止，所以遇到这个问题婚礼销售要引导她。

应对：

先反问新人“您什么时候注意到我们的婚礼品牌的？〞没听说的新人大多会答复“今天刚注意到。〞婚礼销售即可讲一句“那太好了，正好理解一下。〞直接将问题带过去，不在这个问题上过多纠缠。

问题五：我再看看吧

应对：

按照四个方面找出婚礼效劳的优势，这四个方面分别是：1、自己有，别人没有的东西；2、自己能做，别人不愿意做的事情；3、自己做的比别人更好的东西/事情；4、自己的附加值。

问题六：与朋友讨论“你觉得如何？〞

新人跟朋友一起来，新人看完婚礼样片感觉不错，于是转头问他的朋友：“你觉得如何？〞这时候，假设朋友说可以，新人二话不说，立即签单；假设朋友说不好，新人肯定不会签单，掉头就走。

分析：

遇到这种问题，一些婚礼销售会直接向新人的朋友介绍婚礼效劳，把注意力放在新人朋友身上，也有的婚礼销售会夸赞新人朋友的美貌与气质，进而让她认同婚礼效劳。

应对：

其实这个时候夸赞新人的朋友是正确的，但不夸美貌与气质，而应这样说“小姐，您好有目光，您看一下。〞大多新人的朋友为了证明自己有目光，也会点头的，虽然可能不说话，但很少说出坏话来，因为这样就说明她没目光了。

但有时候新人的朋友也会说：“我没目光。〞这时婚礼销售就可以顺水推舟：“您没目光怎么会找到这么好的朋友呢？〞以半开玩笑的语气让新人及其朋友都倍受称赞。

篇二：婚庆公司谈单技巧

婚庆公司谈单技巧

沟通四解法那么!

一、理解:

谨记,一切行为的最终目的是为了满足新人的需求.假设你一开始就滔滔不绝的讲述典礼程序,很有可能忽略了新人真正的需要!而且很难获得新人的信赖!所以,在绝对充分理解新人之前,请闭嘴!少说多听问对问题,是第一步骤中的关键.做一个倾听者,一个引导者,一个记录者.

你需要理解的内容有:

人员情况:观礼人数,年龄划分,社会成分,工作性质,性格特点,主要人员情况等.★场地情况:布置风格,主题颜色,灯光道具,场地大小等.

★恋爱情况:恋爱经历,纪念日期,难忘回忆,爱情感悟等.

★特殊情况:特别的人,特别的事,特别的话,特别的歌,特别的礼物等.

以上列举的内容,因人而异.很多未列举的内容请自行研究.

理解中需注意的几点:

☆不可涉及新人伤感,为难,避讳的话题.

☆对新人讲述的内容做及时的反响和记录,让新人看到你的认真态度.

适时提出引导性问题,帮助新人找到真正的需求.

理解来自于沟通,做一个优秀的婚礼主持人,要更多的学习提问的技巧.

二、理解:

充分理解的同时,主持人要及时的对已掌握的资料进展分析,并把你理解的内容加以升华,适当的讲出来.注意以下几点:

☆真诚的赞美和认同新人的观点.

☆在他(她)的面前夸奖他(她)的爱人.

☆针对新人的困惑举例说明,我曾经碰到过类似的问题,结果解决得很好!

☆对很难解决的问题,要表示愿意和新人一起努力!

这样新人会觉得:

★你记住了我讲的话!

★你理解了我讲的话!

★你知道我的需要!

★你是真正理解我的人!

★你值得信赖,你是最适宜我的主持人!

总之,表示你的理解,是为了获得新人的信赖,这是第二步骤的关键.只有充分的

信赖才会使新人愿意承受你的建议.理解万岁!

三、讲解:

获得信赖之后,你所说的话很容易被新人承受.此时,你可以针对新人的需要开

始讲解典礼程序了.注意以下几点:

☆提醒新人记录需要准备的发言稿,典礼用具,容易出错的地方.

☆对新人很重视的环节,一定要表示:这是为你特别设计的!

☆一定要说明:婚礼现场是灵敏的,我有可能随时调整程序.

☆随时记录下与新人的特殊约定,防止现场遗忘.

讲解要条理清楚,是第三步骤的关键.

四、化解:

讲解的同时,一定要巧妙的化解可能会对典礼工作产生负面影响的问题.可能出

现的负面问题包括:

★典礼时间的冲突.

★新人的不合理要求.

★无法把握的现场可能.

婚庆公司接单技巧实战经历学习

对一个公司而言，无论是做什么行业，假设接不到业务，这个公司的生存将

很难保障，开展更是无从谈起。所以说，接单人员的接待才能是非常重要的如何能接下单来？如何进步接单的成功率？如何进步每单的成交额度？这是我们这节课要共同讨论的问题。

接单人员的专业称呼〔在名片上，可以印上婚礼参谋或是新人秘书。〕

婚礼参谋：是指在喜庆方面具有专业的知识，可以为新人提供专业咨询的人。而且如今也比拟流行参谋式的销售，这也是一种比拟新的销售概念与销售形式。对新人来说，由一个婚礼参谋来接待自己，他感觉是在和一个专家对话，这样容易使新人对接单人员产生信赖感。〔可以展开来讲一讲参谋式销售〕新人秘书：这是近年来在喜庆行业里炒得比拟热门的职业。一个专业的新人

秘书，需要经过专业的训练，不仅对整个婚庆市场有非常全面的认识。而且熟悉化装技巧、色彩、礼仪及民俗知识，她的任务除了婚礼前期为新人的采购给出合理的建议和参谋、与酒店协调好关系、对伴郎伴娘进展指导、安排好婚礼相关事宜，准备好婚礼中需要的道具之外，她还要在婚礼当天照顾好新娘，给新娘换衣服、化装，帮新娘查漏补缺、打好圆场，应付婚礼上的一些意外情况。这也就是说，新人秘书是全能型的，她的效劳贯穿于新人的婚礼前后。在大城市里，一个新娘秘书的效劳费用能要到500元左右，这也是我们婚庆公司今后的一个赢利点。而我们目前这样给接单人员来定位，一是可以使新人来到我们店里后感受到的是一种专业的效劳，使新人产生信赖感。二是可以从内部鼓励我们的接单人员，对其职业开展指明一个方向。同样一个岗位，为什么会有两种称呼呢？这是因为加盟店所聘用的人员在年龄上有很大的差异，有的店聘用的人员年龄非常小30岁以下〕，那她们就适宜叫新人秘书，而年龄大的〔30岁以上〕接单人员就可以叫喜庆参谋。此还有从性别上来区分，女士叫新人秘书，男士那么叫婚礼参谋更适宜一些。

接单人员的工作流程：理解客户的信息，挖掘客户的需求客户来访寒

喧受理订金客户信息整理归档展示公司的优势客户回访转交给筹划师后续跟踪效劳客户咨询：分为咨询和上门咨询两类〔视情况可补充主动约新人的情况〕咨询注意的问题：〔1〕沟通时间不宜过长。〔2〕对于客户提出的问题要给予合理的答复，不能避而不答，一问一答然后变被动为主动。〔3〕切忌操之过急，不要急于将自己掌握的那些知识灌输给来访人员。〔4〕接待人员态度要诚恳，语言表达要明晰，说得头头是道，吸引客户做进一步的咨询。〔5〕要适当的理解一些客户信息。姓什么？什么时候结婚？联络方式〔6〕明确咨询的目的，是为了让客户上门，而不是在里促成交易。要通过客户所问的问题，找出他比拟关心的问题，告诉客户我们能为他提供哪些帮助？让他愿意来公司当面咨询。话述参考：您好！请问有什么问题需要我帮助呢？(接的根本礼仪)“你们是婚庆公司吗？〞“是的。〞(简洁明了)“都有什么效劳？〞“我们这里和婚礼相关的效劳都有。〞〔一问一答，答复以下问题一定要简单。但是，接下来，他可能会问你们车多少钱、主持多少钱!，就把你带走了，你就得答复他主持多少钱，车多少钱。〕“一个主持人多少钱？〞“我们的主持从400到2400不等。〞“为什么有400的？为什么有2400的？〞“主持人的主持程度、主持年限、社会知名度、回头客等

都决定了价格的不同。假设您有时间，可以来我们店里看看他们的主持光盘，选择你喜欢的那类主持。我也顺便把整个婚礼的要素、流程跟您讲一讲，帮您做个大致的预算，哪儿该花钱，哪儿该省钱，花多少钱以及婚礼中应该注意的

细节给您做个详细地介绍〞〔变被动为主动〕“你们在哪儿啊？〞〔切入主题了〕〔我们在XX上班。〕“你们什么时候上班啊？〞“我们XX上班。〞〔这是咨询，目的到达了，吸引他，几句话。〕上门咨询〔变被动为主动，促成接单〕〔一〕寒喧：当客户进门时，大局部情况有两类人群，一是沉默不语型的，二是先入为主型的。无论哪一种客户接待人员都要以礼相"待，做必要的寒喧。目的是为了在最短的时间内消除客户对新环境的陌生感，拉近与客户的关系。让客户坐下来，这样他才有耐心听我们介绍婚礼工程。沉默不语型：对于不说话的人，我们首先要分析一下原因：可能是这个人性格内向，城府很深；可能是好奇进来看看；还有可能是我们的同行。那我们要做的首先是打破沉默“您好!欢送来随意看看。请问是要给朋友咨询一下婚礼还是给自己呢？〞“有什么需要我解答的吗？咱到里面坐下来聊吧〞先入为主型：“做一场婚礼多少钱啊？〞〔对这类开门见山的问题，既要答复，又不能直接答复〕“很多人一进门都问这个问题，关心价格，人之常情啊！是这样的，我们从几百元到几万元的婚礼都做过，也不知道你喜欢哪一种类型的？我这里有一些以前婚礼的素材，可以给您介绍一下，假设您有兴趣咱坐下来聊聊，这么热的天，先喝杯水吧！〔变被动为主动，转移客户的注意力〕“您的婚礼日期定了吗？〞注意问题：1、有客户进来，注意根本的礼仪标准。一定要起身相迎，热情接待。不能坐视不理，也不能热情过度，要做到恰到好处。使新人进来后有一种宾至如归的感觉，在最短的时间内消除陌生感。

2、让客户坐下来，这样才会有耐心听我们介绍婚礼工程。3、为客户倒杯水，递上自已的名片，简单做一下自我介绍。要想理解别人，首先把自已介绍给对方，这样会让客户心理平衡一些。有助于客户能翻开心扉和我们进展坦诚交流。

4、接待新人要自然，要真诚。5、说话的声音需柔和，语速要因人而异。遇到急性子，语速要适当放快，相反，语速也要放缓慢些。话述参考：“您好，我叫XX，这是我的名片。我是婚礼参谋，很快乐能为您提供咨询。〞〔说明身份〕“如今婚礼准备得怎么样了？已经定下什么工程了？〞〔理解新人已有的资源〕“还有什么没定呢？这样吧，我一项一项问你们，你们看你们哪个没有，告诉我，有的，咱们就过去。化装有了吗？化装有了，这样吧，在这里我提醒一句，化装师一定要注意那天之前提早给你试个妆，第二个呢，一定要请个化装师那天到你家里去化装，还有化装师一定要跟着你走，随时改妆补妆。〞〞〔温馨提示〕“干吗用这么好的车呀，不用这么好的车，车的开销很大，车的开销是婚礼中很大一局部开销，我建议把车的开销省一省，把钱花到别的地方去，我们不是供应不了你车，完全可以供，你要的越多，我们赚的越多，但是我个人认为，我觉得没有必要。〞“作为你来说，咱们并不是找不起，花不起这钱，而是没有必要，把饭店找的档次高一些，场地布置的好一些，更能显出婚礼的档次，这比那车重要多了。〞〔真诚的表现。〕〔二〕理解客户信息，判断客户的消费才能，挖掘客户的需求。1、交通工具2、穿着打扮3、说话程度4、婚纱套系：在哪个婚纱影楼里照的？多少钱的价位？5、婚宴地址、标准6、来宾层次7、费用预算8、职业、家庭背景9、婚礼日期10、主持人、摄像、婚车、化装师等人员是否已经定好？11、对婚礼有什么要求？

〔三〕展示公司的优势1、语言展示，我们到底有哪些优势？〔1〕

品牌优势，国际化品牌，源自香港。香港没有经历过文化大革命，传统文化保存得比拟完好。英国值民统治近百年，受西方文化的影响和浸透，交融了中西方传统文化的精华。在这样一个特殊的环境下诞生了金玉良缘这个品牌。〔2〕有专业的团队，从业人员都是经过专业的培训后才上岗的。〔3〕正规化操作，效劳质量不会缩水，也不会暗箱操作。〔4〕细致、贴心的效劳，我们的工作人员将每一对新人的婚礼都当成自己最好朋友的婚礼来做。将婚礼当天繁琐的事情放心交给我们，新人可以轻松地享受婚礼，真正从劳累中解脱出来。〔5〕可以真正地为新人量身定做专属于他们自己的个性婚礼。根据新人自己的爱好、职业特点、家庭背景、恋爱经历等因素筹划婚礼。为新人圆梦！〔7〕在初次谈婚礼的时候，切忌把婚礼说得很复杂，以免使新人产生不办婚礼的念头。正确的做法可以这样：“第一阶段是接亲迎亲的阶段，注意的问题是平安、顺畅、礼俗正确。第二阶段婚礼仪式的阶段，也是整个仪式当中最短的一段时间，半个小时左右，也是整个仪式的重头戏。注意的要点是喜庆、热烈、大方、浪漫〞要把这阶段的重要性告诉他第三阶段就是婚宴阶段，这阶段的时间虽然比拟长，但根本上没有太多的事情，主要给来宾去敬酒，需要咱们营造一种祥和热烈气氛。〞〔8〕假设没有当天签单，要留下新人的联络方式，或者邮箱。如“假设方便可以留下联络方式，以后我们有优惠活动可以通知您，有婚礼资料可以发给您，但绝对不会骚扰您。进了金玉良缘的门，也算我们有缘份，出了这个门大家还是朋友。不从我们这里定婚礼也没关系，做婚礼是喜事，我们希望咱们像好朋友一样，大家愉快的合作。〞〔四〕受理订金1、从整合人员方面入手，看似与客户站在同一阵线上，让客户交纳订金。如新人没有定主持人，而婚礼日期也就在两三月以后，那就可以说：“主持人得早定啊，很多新人提早半年，甚至是一年就定了，这几年是结婚旺年，好日子结婚扎堆，主持人的数量有限，尤其是好的主持人如不早定，即使你愿意多花钱都找不到。〞2、订金的数额不宜太多。以二三百元为宜。3、收订金时要注意分析客户的心理，订金的数额不能说一个固定的数，要让客户自己选择。例如我们想收客户300元，那么在和客户谈这个问题的时候，可以这样说：“订金嘛，也不用太多，通常情况下也就是三四百块钱，主要是把这钱给了主持人，即使有人比咱们给的价钱高，他也不能再接别的婚礼了。〞这样说，客户给我们的一定是300元，而不是400元。我们不能说“通常情况下也就是二三百块钱〞那客户给我们的一定是200元，这就不是我们的心理数值了。4、收客户订金时，要给新人开收据，而且要盖上金玉良缘的章。这样显得正规一些，让新人放心。5、为了促成首次来访成交，可以赠送一些小工程，也可以搞一些优惠活动〔如几号之前定婚礼，可获得什么优惠？〕

〔五〕客户信息整理归档〔附?新人档案表?〕〔六〕转交给筹划师〔进展策

划阶段〕〔七〕后续跟踪效劳〔对于没有交订金的客户，这个环节就很重要了〕

1、可以陆续给新人发些资料。如：如何挑选婚纱？蜜月旅行本卷须知婚礼准备表。。。。。。。2、搞一些公益性的活动，通知准新人来免费参加。如：美新娘培训班婚礼流行趋势与相关行业举办的促销活

动。。。。。。。3、注意问题：〔1〕不能频繁地给客户打；

〔2〕打的时间要尽量选择非工作时间；〔3〕找好再次预约的充足理由。接单人员话述参考1、你们刚开业，2、还没做过婚礼吧？答：我们金玉良缘的所有的从业人员，在上岗之前，都是经过专业培训的。虽然

篇三：婚礼销售参谋谈单技巧

情感销售

婚礼参谋销售的是婚礼及围绕婚礼展开的各项效劳，因为有很多效劳是无法提早预演和试用的所以我们将它称之为“模糊性消费〞，“模糊性消费〞顾客的顾虑相对较多，对销售的要求也相对较高。专业的婚礼筹划是方兴未艾的行业，对于婚礼销售，很多传统的销售方式和技巧都不适用。经我们公司在婚礼行业10年的经历总结出一些销售技巧，我们称之为“情感销售〞，这也是目前很多效劳行业倡导的销售形式。

从心理学上说，情感销售要使客户经过几个微妙的情感变化才能达成目的，“尊重——认可——信任——依赖〞。然而要客户在一场谈话中顺利完成这样的情感转变并非易事，销售参谋要有很高的语言技巧和扎实的专业知识，最重要的是要保持沟通中张弛有度和交流的愉悦。

下面就分析一下如何顺利完成情感销售。

首先，尊重！

假设要客户承受你推荐的产品，那么首先要获得客户对你本人及所在公司的尊重，尊重专业、尊重品质。那种“顾客就是上帝〞，满面堆笑点头哈腰式的效劳在婚庆行业已经过时了。事实上对于新人来说他们对婚礼是懵懂的，我们才是专业的，我们提供的效劳是“让顾客一生一次的婚礼完美无憾〞。从某种意义上来说，我们是新人求助或者说请教的专家，要在气场上压倒那种“花钱的是大爷〞的消费心

态。但要有机智幽默的语言去于客户聊，既让客人听着开心又能从心里正视并尊重你，不能上去就盛气凌人，矫枉过正！

其次，认可

获得了客户的尊重之后，你们开始正式的聊婚礼，如何获得客户的认可呢？当客户想要理解你的产品的时候就要做案例展示和讲解了。当然不是所有的客户接待都是千篇一律的，有的上来就说自己的想法，有的开门见山直接问价格，不管是哪种情况都不能被客户牵着鼻子走，要引导他们按你的节奏聊，案例讲解是必须的这有助于我们推销固有套系。

在给客户看实景套系宣传片时，简要介绍名称、风格、亮点即可，客户在观看时会表达自己的想法和爱好，要留心并记下客户的爱好。在客户看片的过程中分析单值和客户可能喜欢的风格。在无法分辨单值的情况下，介绍最新套系试探一下，如过客户预算明显缺乏，可推荐客户比拟喜欢的那套婚礼。假设客户有了自己的选择，可以再次细看婚礼现场，开始精细讲解，把套系的亮点都讲解到，客户喜欢的适宜的就是最好的。告诉客户，您所喜欢的这个婚礼是怎么耗资耗力做出来的。每一场婚礼都有高配和低配之分，跟买车是一样的，您想要到达什么样的效果，我们给您出方案出配置，这些都定下来了我们给您个报价。

在这一阶段的聊天中尽量保持轻松愉悦的气氛，

客户一旦被婚礼现场吸引，有了自己满意的产品，就是认可了我们公司，接下来要获得客户的信任才能进入到谈价格的环节。在观看

宣传片的过程中客户也有急于知道价格的，但不要直截了当的报价格，最好能委婉的暂时绕开这个话题，因为在没有获得客户信任之前谈价格不会很顺利。

第三，信任

如何获得客户的信任呢，这需要销售扎实的专业知识，以婚礼效果为切入口去聊客户需要到的东西：现场、设备、人员等。用专业知识告诉客户想要婚礼的效果好，需要什么样的配置，我们所提供的各项效劳都各司其职互相配合才能做出完美的婚礼。在定配置的时候要先定现场，后谈设备，因为现场价位不会吓到顾客而且设备是为衬托现场气氛定的。谈到设备时需要一些专业知识，比方灯光的配置，比方摄像，都要说的头头是道还要有专业词汇。

灯光：电脑摇头灯图案灯SPOT〔大面积图案渲染，比拟柔美，不会让现场产生审美疲劳〕,电脑摇头光束灯BEAM〔直射的，激光状的〕，LED变色灯〔渲染现场色彩、气氛〕，面光灯、追光灯，多种灯互相配合各司其职。专业演唱会还会用到矩阵、WOSH等更专业的灯，但婚礼上我们的灯已经完全可以出效果了。不用灯光的缺点是显而易见的。

摄像：标清、高清〔索尼T10/T12/T15〕、5D〔佳能单反〕，双机位