经销商通路精耕细则6

通路精耕作业方法1、适用范围：适用于经销商所辖市场城区的零售、分销、批发通路及县级市场作业。2、通路精耕实施的第一阶段2.1基础资料的收集和整理：收集城区和外埠所有A、B、CVS、及分销、批发、县级市场终端的资料，建立客户档案（C类店不纳入日常管理范畴，根据产品推广需要时进行）。绘制业务分布网点总图,在总图上标明客户所在地及客户编号。2.2确定拜访对象2.2.1按业种和经营规模对零售店进行分类：2.2.1.1综合百货商场或大型量贩，营业面积800M2以上，100%覆盖2.2.1.280M2营业面积以上的非连锁超市或商场,80%覆盖以上。2.2.1.3CVS：连锁超市，100%覆盖。批发客户。在城区各批发市场精选几家有一定资金和销售渠道的批发商，外埠郊县则在当地选择一家有覆盖能力的批发商，和选择的批发商签订分销协议（包括分销品种、覆盖目标、年/月度销售目标、价格、结算、反利、销售区域等方面）。在没有合适分销商的郊县市场，则通过市场调研，选定当地销售力较强的一些主要批发商、零售商直接车销覆盖。同时通过一段时间的合作对不能达到要求的分销商予以终止分销协议。并根据产品推广和覆盖需要开设新分销商。2.3客户简单分级：根据以上资料结合经销商现网络情况及公司覆盖要求，确定管理和开发目标，将客户按销量和公司相关要求划分等级：2.3.1城区根据各分销商、分销、批发、零售客户目前喜之郎销售划分等级。2.3.2外埠根据县级市场的销量或销售潜力划分区域等级。2.4路线设定及拜访频率的初步确定：针对以上分级，结合业务分布网点总图确定直供客户（零售、批发、分销）的拜访路线和绘制地略图，确保拜访频率。拜访频率按公司相关要求。确保经销商向客户及时配送品种，严格划分分销区域和控制价盘。拜访频率的具体界定方法/标准：制定拜访频率：主要根据不同客户的进货频率/周期来设定拜访的频率/次数。如：零售客户3天进货1次，则每周拜访2次；5天进货1次，则每周拜访1次，批发客户每周进货1次，则每周拜访1次。如下表：新客户逗名称粥级别旱进货酒规律驱拜访浸频率搁备注全2.泰5拜满访：检了解属客户贪库存负、竞骆品表万现、轻收集脚订单稻、协它调价叮格、灵销售呜指导给、陈估列生醋动化快（对布售点身拜访恳时）浸、监辉督新籍品推赤广、孙滞品斯处理炕等。丙2际.途6配炼送。骑根据戚订单但的要训货品蔽种、烧数量差和时缠间，锹执行惰配送拘。尼2.睛7阻根据怕拜访啊频率臂进行哀人员董定编简和定碗线，胁根据眉配送纱频率补和配划送量还确定慰车辆炮和配佩送人膊员。通中心分城市唱由办址事处程和经校销商事合作失建立栏喜之挤郎专侧销队奶伍负炸责售外点推闪广。类二级店城市屈则由茅驻地热业代押负责晓，经翼销商荣须配码备专阿职推搭广代血表协丧助开湖展售直点推句广。年城区港批发无和郊拒县市废场则袭由经惰销商漫的业匪务人滋员开欣设分跟销客拍户，毫进行携产品轧推广树和销思售。蜜2.圾8伸通路孔覆盖朴目标尝、分像销品感种、史格管锈理按枝附表途《喜惊之郎精通路惰覆盖碧目标剂表》燃、《非客户捎分销掩标准绕》、食《通盘路价衡格明雁细》锄执行肿。价传格管故理按铸照公她司价鱼格管锹理规缩定执淹行，权每一适种新产产品脾按新吧产品版价格毁通知假、通片路规际定执锹行。家第枝一阶保段大完约需委经三嚼个月碍左右琴的时负间，乞各客殿户的抛销售甩、进防货、显结款理、陈菜列（幸售点抄）情拔况已拉相对夸稳定阿，峡着手因进行靠通路遗精耕雄的第耳二阶搏段。绕3、指通路痛精耕倾实施受的第厘二阶酷段卫通路摘精耕杨的第榆二阶略段主曾要是摆对第河一阶星段的潮总结瞧、资摊料的配修订喉、数赚据分岩析，捧在此遮基础抓上合什理修僻订客膀户级籍别，戒调整各拜访屠频率原。核也心是局以销笔售量狼为基肾础的骑数据毒分析闭。框3.妨1售摘点兄中产嘴品的驳存货月分析绩：华结合新销售迈量分案析确图定市塞场需絮求量彼计划席，进由而吃形成掏安全似库存隶；分题析存猫货的板生产怀批号矛，解秩决库沫存产缎品存厘在问柔题,依安排院促销柏等计涌划。座安全状库存刚=笛月均无销量袖/驶天茶数混×狼要货桶周期粘×赠（1剂.2灭漠–托1盈.5诸）店3.牙2冤通路伪产品睬的周懒转率绘分析并：五确定朽进货信的寒周期烘、堡数量别，减责少运锄输珠次数畜、库接存捞的周衬转时铲间和池销售娃费用毯。宿周转肥率茂=晨月成谢品出界库总历量/便{（言月初锅库存禽+月顾末库木存令）猎/2挡}皮3.牧3特客户师等级辜标准涝：根肿据客端户销微售情停况的输统计买资料细进行约每店域销售份量镇与总疼销售绑量百臭分比们分析搬并由塞大到再小排膜序成累积疼销售鸦数量浙占总泛销量克40砖％的芦所有危客户填为A顶级灶客户元，其程中符肉合公宣司挑KA秒客户拒标准恨的纳屋入公踏司K场A管无理，掩累积度销量昏占总熔销售浴量符40毅％的黄客户韵为B向级原客户赌，其僚余为径C命级腐客户泳。尚3.座4拜纯访频注率调俯整：傍根据钞各客娇户的巨进货苏周期伐调整映拜访承的频客率。甲3笼.5废配送脉运力原调整支：根粗据订烘单配资送的老执行刊效率危调整逐运力酷。疤3.厨6新明客户螺开发港3.递7路锦线调净整：帽通过牵上述脖分析钢对拜帅访的铁路线巴进行皆调整恶，使别时间治利用要率、桂拜访积效率袋、工耳作绩西效得够到提思高，央使之阳更加祝合理剪、有洋效。慕如此屋分析淡、分揉类、畅调整离，形捎成新惭的客刚户等孝级表涝、工傅作路煎线图善开始羽新的跌运作淹。当饮然，短这种切调整蛇不是惜可以膜一次租到位而的，曲必须句随时压注意括资料芝的更膀新，饼定期翼检查林、分菠析、胞整理偏、调锄整直意至达援到业微务管渣理、威业务侮开展冒最优武化。暴进入通第3济阶段扰……便N阶淹段赶作业献办法产之人接员工娃作内惕容商本作难业办移法由舰办事持处主烦任协雄助经席销商运督导饮业务草代表谢、推扔广代盖表实致施执洋行。膝办事渴处主往任和碍经销忠商负雁责人柄每月绕不低械于一镜次检崭查指槐导，名一次挂实地楼回访努抽查蜻，并玉定期俱对近躺期工搞作进扫行检铜讨。报表妙6.丹1助《地腔略图崭》安6.伶2《聋业务鲁分布软网点者图》军6.瓣3《循配送慈日报匆》瓣6.置4《垂推广拐代表优日报蛾表》右6.恢5《苍业代逗工作携周报且》凤6.落6《屡业代世工作浑月报幻》邮6.走7害《直椒供客夸户资仇料卡烤》筋6.纺8刘《直伶供客框户出物货明暮细》蒜6.纱9享《直牵供客绘户资相料汇暑总》仰6.绳10系《喜椅之郎业各级歪客户肥分销混标准笛》令6.