销售新人营销实战培训教材体系

销售新人营销实战培训教材目录第一章：销售新人进入市场必须搞懂的“五知”1.1知“己”：清晰自己公司及产品情况。1.2知“彼”：清晰竞争对手及商业机会。1.3知“天时”：清晰国家和地方政策及行业发展趋势。1.4知“地利”：清晰所负责区域内的情况。1.5知“人和”：学会利用团队与公司资源。第二章：销售新人售前必须做的“6项”准备2.1.交流内容的准备。2.2展示资料的准备。2.3商务礼品的准备。2.4形象礼仪的准备。2.5心理调适的准备。2.6路线安排的准备。妙：新凤客户促开发励与项鉴目挖兼掘点殊面辐久射法南3.窃1新但客户碑开发种的渠我道与珍方法怀。枣3.伴2项马目挖穴掘点夫面辐揭射法宋介绍狭。斤第四哪章：蛛客户政拜访汤的五帽步法防4.凭1自伍我介球绍。亮4.照2寒尊暄、离表明灶来意握。香4.军3主虎题内辱容沟寸通。史4.揉4整伴理总慎结。纹4.泉5再宗次拜右访铺霉承。去：项妙目跟苦进的燥七阶软段循5.吧1项心目挖丹掘。丝5.句2项弹目立围项。理5.答3体交流峡考察祥。祥5.弯4习投标别技术宝。袍5.蜘5源投标缎商务左。燕5.烂6中第标。幻5.涨7签伴约。毙：商棉务关府系工绍作的讨“堤15寇字方要针鲁”维和枝“瞒6字棵真经编”迎6.宋1活“鱼15共字方兆针柄”估：团抵结支湿持者灾，争员取中三间者饲，孤邪立敌鲁对者忧。蚂6.阻2辅“集6字计真经垮”秋。触6.的2.披1边“荒做全病”给：项淡目参返与人悲均要夏做到榜。节6.副2.烈2蜂“梳做透要”已：项博目关泪键人位关系壶要做兔透。厅6.查2.注3趴“害做通疫”栗：上董下级猜关系踏要慢“曾做通界”扮。门6.跑3客为户关下系度倡和支骑持度四辨别喂：招沙投标互项目杆运作救的基滔本技站巧偏7.解1学拘会运晌用五铃大工步具。爽7.膜1.添1蕉“搏客户市动力馅工具使”厦：引既导客肤户创竿造需票求激猪发客含户动月力。盗7.哀1.年2丑“摧洗脑轮工具篮”挺：引赚导客蛇户确存立有热利选换择点认及标漠准给恼客户歇洗脑卡。赢7.毙1.萄3盼“读风险警转化棵工具领”浇：通室过睡“穿风险号分析迫”致使支众持者邻和反却对者员个人冤风险胞进行裳“比转化焦”膨。泪7.忍1.尊4烛“输采购钓进程竹逆转被工具尼”斑：通扯过风板险分增析操弱控并咸逆转持不利埋的采谱购进盐程。雷7.片1.烤5贷“锐风险惑分析预工具脚”熔：结豪合关帮系度耳与支叙持度术进行闻项目乖把握苗度分爬析，锅通过汉风险滤分析窗争取苗中间津者。聚7.呼2学迫会撰歇写控骑标文葡件。币7.猪3投涌标文引件审灶核及似报价温方法厕。莲第八卧章：叮狸营销皆技巧苏8.擦1电何话销尖售概策念反8.颠2电劣话营驾销特护性扣8.醒3电完话营遥销言墙行要保领胡8.薪4电工话营膏销目矿标授8.麦5电岛话销征售前窗的事画前规医划和齐准备旅8.散6疯彩销售花所要扔用到传的辅脖助销舌售工远具杀8.侧7被裂销售佳步骤插及技馒巧训舌练乖8.且8爽地营销弊中的逮基本制要诀撞8.摄9劣酷营销殿的事浆后工扬作晕销售男新人示进入舒市场密必须搜搞懂愈的绿“柱五知坊”茧1.叠1、扶知鸦“陵己按”锈：清掀晰自片己公隙司及沉产品素情况惩1.破1.翠1公厦司情烤况及标行业央地位绸：匪困茧作隔为销消售新劲人进从入一寨个公丈司必修须先忽搞懂疗你的剪公司赠情况屡及在随行业秘中的起地位缩，并反学会锣如何乱向你钉的客耳户介艘绍你悦的公舍司。席任何研一个阔客户味在认驴可你峰之前矛一定珠是先涝认可陶你的弓公司托。客仗户在吊选择未任何业一款搅产品败之前奶都会减想办供法了机解清催楚这草个产列品的终生产砖者的猴一切有情况源：注扬册资禁本、斯生产剂和人讽员规万模、电技术狂研发逮力量狗、售哑后服顷务网蹄络、羞社会巧口碑跃及影迫响度食、创啄始人肥的情先况和吧企业蛮信誉经度等葛等。阔客户皆绝对撇不会爹在对甘企业躁一无唇所知境的情航况下担仅看申价格粪和产轻品本涂身而援进行牵选择鼻。总笋之，演客户舟绝对帆不会蝶选择味一个岸即将斑倒闭泉、售柿后服定务差从、信叛誉度拴低的翠企业峰产品楼。客隔户除葬了从诱你的妇公司使网站苹、广唐告、贷宣传豪册等于各种姑渠道盼了解嗓你的熟公司巩，一绍个最理直接梅了解喜你的仁公司站途径能就是围通过柏你的就介绍挠。因拨此，杠你如泻何正垒确、押客观胞、全忌面的欧介绍候你的粮公司滤是赢钻得客纹户对累你的寿公司悲认可饿的关晃键。翼1.香1.孟1.臭1如棋何介寺绍你摊的公蛇司市华销售嫩中公弹司情闭况介雕绍的网好坏西直接冤关系戴到客虎户的英信任蹦强度雁，好腔的公池司介危绍既探能向小客户娱展示母企业口的竞石争力唇和卖帝点，腔又能摊做到裳恰如拦其分侨的宣翅传与销推广模作用闸。公眉司介吓绍通半常需羊要注番意并疯掌握还如下吃技巧右：次一、斥给公汁司定恰性：与即需竹要向扯客户漠直接检了当作的介杂绍公孟司是聪做什弦么的固及你伤公司巾在行我业中轨的地伟位。凶在客线户的松意识爱中可使能不穗会先樱关系气你的述公司窝获过厅什么液荣誉公与奖耐项，栗也不市会首哭先关正心你甚企业始规模寻大小榆，而舱是首润先关愉心你累的公耗司是邪做什恳么的福，且撇与其烤是否斑有直站接关蜂系，提你公那司在野行业圆中的故地位桐如何油，是绵否和拖其购模买力凡相匹页配。急因此耕公司匹定性正是否遭准确粱与恰慎当显践得非锻常重防要。洪公司茎定性衡要简赴洁、染明了拼。需二、皆公司门主打敬产品难介绍翅：客庸户了束解你痰的公楚司是贤做什杂么之豪后迫烧切需昂要了阅解的鲁就是秩你公洗司卖劣的产僚品有弓哪些隔，尤托其是骄与之爷有关畏联的米产品凳。因龙为客控户非盾常清烈楚你狐拜访锄其的芒最终蜘目的摆就是拴向其薄推销慈产品弓，所叔以客宾户往蚂往关稍心你概所推色销的叮产品皇与其蜜是否黎有关禾。因例此，丽在介脖绍公轿司产熔品既饿要介扛绍全骆面也留要有呜选择呆的根养据所渣拜访壁客户喇的情猾况针垮对性虫的重塔点介都绍某臭款或将系列自产品兽。如政监察队支队寻往往快关心手污染堡源方迅面的拣产品坛，很松少会挽去关忙心其狼不擅蚕长的古环境倍质量刃方面顾产品性。万三、步公司奏的竞员争优战势：好客户筛在了挥解了缎你公探司是甚做什贯么及昂所销胀售的绵主打爽产品痕后，惜一般粥会需刚要进糕一步吃了解垒你公公司的爆竞争颗优势励，包聪括：威规模四竞争踩优势画、产增品竞岭争优电势、用服务爬竞争议优势棒、核秋心竞简争优甚势等略。因衣为客鲁户通岁常会建问柱“乓你公提司有疗什么车与众粪不同挂的地谋方（生即竞杯争优筒势）易能吸吹引我梦购买袭你公塑司产勇品而碰不是条其他桃公司敬产品强。梢1、苗规模捧竞争侧优势互：通烤常指廊企业背的人骄员组倦织结散构优丢势，侮一般坑指各进类人劲员组农成及右分支看机构拜数量兔。狗2、室产品能竞争国优势宾：通辱常指师产品拔的技租术原液理优茫势及午卖点匠、产亡品的否市场肝占有腹率及饶份额上。止3、鞋服务级竞争孝优势杏：如同今的炸客户葬不仅没关心湖产品昌的质宏量和右价格遣更关衫心产陆品的自售后泊服务今及维并护，石一般证指服瞒务人幅员的晒数量默尤其念当地纵办事缠处工祸程服暗务人帮员的险数量旦及质凝量，沈服务打方面屑的管这理措蓝施及后方式姨等。言4、喇核心致竞争脚优势倡：核参心竞闷争优碌势因好企业杯而异森，有冶的企厚业核惰心竞框争优岛势是迫技术翠上的糊不断风升级床与更鱼新；羡有的熄企业壳核心氏竞争敲优势且是营赵销模崭式；鸣有的林企业诱核心识竞争安优势围就是咬质控派体系胀当然屑有的样企业廉的核劲心竞浑争优友势则袭是复女合型作的。丈客户紧需要径了解清企业励核心葵竞争协优势殃的重仇要原目因则伶是客口户希立望自输己所绳购买胆的产睬品企筐业能澡长久骂在市外场上索生存鄙并能弹给其掠不断纪提供曾后续注升级摊等多鉴方面子增值哪服务订。顶四、芹公司剂发展献与成树长历构程：裕一个万对你仙公司甚有兴锯趣的效客户偷往往杂都会幅对你陪公司寄的成糖长与恼发展然历程臣非常恶感兴乓趣，畅因为齿客户潜更多工的希赚望能百与历朋史悠捕久的色企业悉合作婆，比岗如百间年老颂店；勒或者铺历史重虽不勉悠久烫但在丝业内略成长绘快速未屡创傅奇迹括的公皮司。瓦客户画往往便对你驾公司侵在成量长与都发展独历程艺中一眉个个彻丰碑湖性事虏迹充宰满兴戒趣。乓因为拴，和睁一个洋历史笑悠久榜或一距个充斥满成胃长奇潮迹的拨公司舞合作伟往往调客户斧会感滩到非李常自滑豪。锹五、席针对爸特定优产品虾公司娃的资煌质及继荣誉算：一睡般在猛客户秧对某斯特定蛙产品方有明沙确的氏采购电需求伸时则鲜需要靠介绍缸该产胜品的朗一些叮资质芝（一诊般涉扛及生穷产资叫质、太销售叶资质品、专震利资熔质等腔）和暴荣誉推，因前为这洲是参费与竞纤购的银基本絮条件挠，这宅也是源客户醋进行管采购财的先惹决条仓件。店岸公多司介镰绍基养本原厕则：冻简洁受、突估出卖毒点、脸配以悔图片鸦或音复像说州明，托根据截介绍桃对象轰灵活浇调整酬介绍腿顺序置及重佛点。厨公司酬介绍银内容养涉及止比较状宽泛状，所贯以不雀能笼浊统介霉绍必须须抓下住核早心点吨简洁拉明了易，突劝出卖刃点吸羊引客哀户，泰同时睡不能弃空洞蜻的介烧绍辅淋以图抖片或秩音像伐予以迁佐证软。这碰样会刘给客列户留插下立冤体且桨深刻指的印言象。俯同时里需要扭根据丧对象惹不同训灵活搜调整润介绍锅顺序黎及重菌点，丰切勿盯死搬淡硬套括。捞废附笑件：残公司慧介绍齐模板栋及P躬PT膨1.然1.异2产耳品知陈识及吼行业葛竞争口力：霉脂产逼品介份绍好壁坏是袜实现阴成功岁销售膛的第挖一步宁，一尝个成怖功的柔产品熄介绍仇不仅灾能够颈引起想客户购对产草品的池浓厚厌兴趣百，而昨且能锡够给要客户管留下厦深刻逃的刻挣板印离象，杀对客轧户的时最终贷选择亮起到代至关暑重要事的影秆响。男因此烟，掌习握一割套产啄品介斤绍技未巧是柳实现抽成功锣销售村的关宴键。凭一、逼产品井介绍鹅达成惧目标染1、梯介绍窄清楚授产品绕与客星户需喇求匹日配度虾，避下免客喇户因砖对产毁品的啦了解杠不透仰彻失唉去选洒择机浇会。浅2、勉介绍遭清楚醒产品窝的竞怒争优雪势，极引起俊客户垄兴趣玩，激煤发客最户进象一步脊购买宣欲望魔。绘二、净产品连介绍吩基本霉原则温1、硬条理贴性原召则：禾介绍岔产品甘要思纸路清贩晰、增条理汤分明迅、由尚浅入追深。竹2、膝准确蛾性原予则：座介绍挪产品印要准芦确到受位，咐实事榨求是近，禁智忌过帽分夸韵大。央3、灯差异味化原赴则：租产品躺介绍经要突冈出产聪品与聪同类钳的差洗异及间突出毛竞争毒优势达，引柄起客泽户兴猫趣。费三、液客户兵购买删（分庆析仪毛器）拥产品擦的四早大心蚊理需透求：垄1、骨测量催精确软2、烫质量能可靠恰、安摔全邻3、乘使用喷维护叔方便垃4、潜运营现成本戏低辛四、小产品咬介绍彻八步增骤：替1、伸给产外品定存性：妹产品核的市院场占非有率晴、排跨名。没2、渴产品小业绩棉介绍歉：全承国性亲重大职业绩研、区劝域同认类企厨业业五绩。醉3、鸣产品壤原理菊差异丸性介邻绍：粘与同握类产山品测严量原银理差旺异化冤介绍嫩及原直因分下析。垄4、剑产品仆质量迎可靠坑及安误全性窜分析姑比较准：与逃同类告产品吓质量哗可靠校与安牙全性们比较呜及原阁因分串析。尝5、件产品萄测量揭精确勿性分厨析比乏较：吧与同弹类测巨量精贫确度葱比较隆及原旁因分投析。污6、劈产品蹲使用疮维护芹方便舟性分喂析比占较：絮与同怜类产喊品使瑞用维衫护方每便性淹比较谜与原佣因分探析幕7、秆产品希运营骡成本章低廉约性分易析与经比较茅：与条同类办产品碍运营淹成本矩比较纳与原毕因分烟析粥8、刮给产魄品竞吵争优词势盖疯棺定镇论。有民上远述介垮绍步定骤是只相对避的，推可根微据客度户对阵我司份产品乡的熟币悉度档及现且场沟敞通情逆况进云行适唇当筛芦减或鸡调整敲顺序厕。辟纲附掉件：尊公司垒CE稀M产团品介厚绍模搜板及偏CE漂MS陵与L映GA绒产品垂介绍遇PP派T。谣近作秩业：脏根据赴LG宰A技麦术方足案编溜撰L朱GA耳介绍艳模板法1.拣2知潮“涨彼赏”梢：清多晰竞循争对匠手及泄商业醋机会茂1.野2.风1竞戚争对吵手情拍况分瓶析：售呀作为漆销售浩新人微必须夺清楚受你所臂负责夕的市尺场和储所销跟售产陵品的队主要谦竞争纠对手眯的情翅况，泛并对杠其竞踪争优田劣势照进行狭全面搅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影响因素个人

影响因素环保局或企业的组织架构，组织任务，运转体系，业务需求；财政等其他决策部门环保局或企业的组织架构，组织任务，运转体系，业务需求；财政等其他决策部门。中央及地方的政策法规，环保规划，领导的相关讲话。组织

影响因素蕉婶2玉、客驴户动振力激完发殖客户蜂动力殖=买抹点（驶对自焰己的鼠好处锄即个昏人倾悲向采饰购我横们产兰品的够理由且）+守卖点怪（可扮公开那说服拆别人帅或组渣织采截购我逢们产同品的粱理由赏）+钞可实液现性普（是输否能倚够最拢后兑哪现）贴狮（新1）患、棕买点孩：个篇人采东购我码公司待产品哥的动逢力归（报2）制卖点金：基抗本上描就是暖我们煌所提些供的句选择稻点及返选择俯标准止裤羡（3省）稼可实晓现性漏：真垮实感叶7.庸1.管2洗举脑工博具：妖引导锦客户户确立饰有利翠选择迷点及芽标准述给客盟户萌“康洗脑挣”斤。亮客户礼购买梦产品模总是猾有自叮己的兰考虑双因素辅点，鸡并形缩成自钢己采埋购产锄品选唇择的姑标准再，如耐有的腔侧重士于产康品质枝量和糟知名瓜度要白求进两口的冒不在枪乎价阻格高疤低；初有地恭侧重竟于应矛付差趴事对啊上级裹环保灯主管悲部门悔有个眉交代厨质量塑只要薯说的理过去界即可磁主要朴侧重坦于价滑格；伐有的耽标准拴则是摊立体碌的既攀考虑崇质量途又考主虑经债济承粘受能涂力，缎同时紧还要疗考虑徒售后膛服务适、市端场应璃用业住绩等快多方爪面因妥素。墓因此恩，我其们必辆须偶清楚讽客户填的选走择点翼及与朱该选丝择点哲相对买应的堂一组缺标准泼（如蚀业绩那等）昨，但渡往往僚客户泥的初鱼次选劫择点弱及其放相应谊的标搁准与矿公司纵能提繁供的况解决先方案益不吻结合。贵客户泄的选却择标御准有热一个荒反复祥斟酌未筛选歼酝酿腔的过飘程，元一旦席最终近确立床我们抗再进吧行说捞服转收变就蔑很难视。浆串冠1谈、运亡用盾“为5点招”渴分析既法和勾“骆风险燃分析样”肺系列堆工具涂引导澡客户剃增加疼有利间我司赖选择扛点及惊标准团捷杏所捧以，宾我们冻必须同在客流户最亭终选沫择标贿准没绝有完吓全确暗立前课，甘通过渐相关鸟的成忙功或运失败狂案例伯以及婆从沟客户街角度初的项克目风龄险、弄法律絮法规丛风险讲、组献织风保险、足个人险风险个等一邪系列拌的风易险分闪析工微具，年引导铃客户慈增加选我们充所提镇供的锤选择避点及堡选择锦标准净。色通常波对客饱户进求行以时下五奥点沟螺通：蒸（1缺）、剧痛点签：项猜目实凡施中散客户额认为确其最形痛苦环的地境方。愁（2赛）、享难点花：项爷目实触施最借难之腿处醉（3盒）、眉关键若点：著项目桥实施灵的关肾键之侍处纷（4辨）、粮失败固点：皮类似击项目忆案例划失败恋之处舰（5窃）、躁成功腰点：但类似虫项目烫案例牢成功斯之处浊上述吼5点联往往沙密切报相关疼，尤冬其难息点、弓关键结点、揉失败遇点、究成功弟点往经往都让是一告个因毛素。塌奸粥以常览州监急测站野VO虫C系索统集沿成或乎合肥劫饮用芬水源烦地水倡质集模成项字目作耀案例兵分析葛以上喷5点姥。疏2、梁引导挡客户昂对选千择点秆或选委择标扑准按夺重要坏性进昌行对罩我司跑有利丧的重妥新排绵序。侍客户于的标唉准或雕选择布点一怒般如腿下：贺质优所（进萄口、圈非进双口国闭产一答流）只、价此低（拍国产泊二三坟流）涝、售捧后（影当地垮服务姥机构味、技欢术原估理（拐红外删、紫直外测雅量分聋析法刑）、兴背景描关系膜（领坏导、麻熟人墓）、废利益早关系风（升另职、塘个人摊利益恶、社咳会知晨名度渣）、台企业柱实力封（资前金、辈信誉验、资勾质、膀规模傅）、崇运行遮与维震护成水本等钱。可残引导垦用户捕对有旁利我袜司的庭标准榜重新兵排序朝。屡术泼3、带对排庆序后秒的选季择点臣进行宜缩减际，增芽大对序公司垫有利怨的选裤择点耳或选烤择标痛准的剧权重拜。刮7.起1.君3风尽险转绩化工备具：凝通过字“株风险持分析鞋”的使支机持者堂和反姓对者第个人飘风险处进行螺“尺转化小”碍。阅客户攀基于熊多种多因素吃有的剂选择完点或闲标准荷通过可引导掏与说截服会本趋近冒于我如司的着选择乔点及云选择夹标准他，成伤为我乔司的茫支持忠者；旋有的洁则相辰反成唤为竞幼争对撒手的头支持戒者成组为我热司的屋反对罚者忧。融我们招需要节对一炊个项浴目的柿所有损参与减人员劣进行姜权重嚼分析送，有闻的是两项目果最终督决策硬人、鸭有的迅项目思实施极关键吃人（映行政轻关键营人或漆技术仁关键瓶人）诚、有忆的是顿项目是影响欲人。你我们备必须爬争取川项目罩实施续关键叔人和豪最终套决策简人的万支持眯，降诊低此订类人藏对竞惭争对途手的骨支持杂度。开对支坛持孩我司贩的关野键人归和决闷策人宗的个鹅人风剑险转垃化为尤集体剃风险虚，加腊快对耻我方抖有利汉的采俩购进岛程裁；对攻反对萌我司棚的关怨键人产和决祖策人衡的个贤人风编险扩则大，清或把央集体耳风险负转化退为个富人风秘险，咳使之叙降低竹对竞洗争对蚕手的射支持质度放，减污少我吹司采饭购的泡不利渡方面溜。轧案例汪分析昼：以牌无锡际锡山裹监控纷中心种项目阿案例扣分析例项目沫决策攀人、婶关键蜻人、炉影响快者及呜风险宾转化畅策略专。搁7.胃1.庸4采列购进独程逆柱转工宗具：统通过受风险寒分析驴操控湾并逆购转不切利的阀采购疮进程剑。驴采购盆一般北经过移8个冻流程林或阶感段：言需求蔬确立凝标准殖确立选型属制定耍标书招标合同执行饱验收易评估倡由蜜于关惕键人无个人纪的采恒购进凭程往茄往会从与组丘织的号采购抚进程夕有差参异性鸣，因亿此采贡购进樱程往炮往因南为关捡键个昌人因辉素或容其他踏突发窝因素造进行酸暂停氧或逆振转，锻即采抢购进夹程具惰有一亮定的捕可逆跃性。台当验我方章介入缘的摧采购腐阶段高处于厉后期语时，言我们差要善游于夺利用僚个人馋风险生、组戒织风爽险等冰风险河工具责逆转凡采购炕进程终，使哪采购沟进程昆回到袜选择耍标准量阶段被，甚替至是寨需求姻确立杰阶段慈。乌案例强分析跑：以壳无锡岭锡山膊监控租中心罢项目暑案例携分析态项目僻采购珠进程枣转化带策略凡应用器。品7.巩1.旁5明“领风险夜分析画工具廉”欲：结梯合关皱系度货与支录持度车进行饱项目吹把握兔度分旱析，汉通过视风险沸分析术争取浊中间麻者。叹风险闸分析幻工具卡指项薪目失厉败或强以利溉于竞皆争对锁手的堵标准可选择阳产品牲给客瓜户带气来的燃可能迁性的狮个人绩或组护织各哄方面三风险步，如啦：个鼻人经谢济利绿益风鹅险、而名誉延风险采、仕茄途风绢险，暂组织膝经济柄利益敞风险柳、上戴级机欲构评毅价风除险、麻社会岩影响荒力风毁险。口用户冠往往衫在项势目采被购中夏意识漆不到役所将路采取购的选疯择行零为会线带来心的相捎关风赔险，乡“恨不识币庐山差真面史目，修只缘脊身在相此山妙中番”市，所副以我钩们需非要帮图助客颈户分捡析采典购行滔为将枝带来称的各舌种风袭险；孤为了摊争取续用户沈能将哭选择摔点或处标准这接近另我司刷产品标的标粱准，冬有时托我们区需要园扩大嫁风险置，给互用户虾的不制利选卫择行暑为制太造似“遵痛点驻”毅。因崭此，尖我们颤常常但需要蜡利用疼风险血分析孩工具择影响法用户亭将选缸择标棵准接宇近我幼司标秒准，将在项将目采茅购进设程不穿利我古司局斤面时苦，利愚用风业险分述析逆唇转采注购进代程，械使采动购进炊度朝锦着有临利于纤我司模方向薯发展衫。与驻此同责时结盐合客武户关樱系度违与支殿持度架辨别悬工具钳分析红项目纠的把蓬握度失，采溉用项编目风决险分妻析工嘉具争杆取中事间者左。形客户啊关系逗度：铁客户宅支持食度：品权重即：结睛合关衬系度程和支陆持度哑用户膝权重渐高低且直接毫反映考出项淘目风蝴险度仰高低辜。醒袖贤4、堂分析你：肢A=晓4庆×脏4影×搜4=歌64驴B=线3紫×烘3忌×伟3=恋27错C=仔3胁×布-2绑×拉2=还-1择2训D=厦2总×羞1佛×调1=紧2朵把握短度=尼(6菊4+在27骡-1圣2+土2)忽÷想(6浆4+阀27朱+1须2+枣2)状应光熄盯劈绒=7蹈7.叉14浮%浊购泛5旨、午对策锣：革（喷1）含推进复AB遇D关筒系度送、支党持度丙。宿（围2）暖降低岸C的沫影响碍力权牌重（潮不参涌与标围书和义现场降）、丙降低糕其与梳竞争赛对手秘的关违系度两和支熄持度脖（万3）止争取记C的许支持惕度（延最好凭的方攀法，桃放大丛他支予持竞波争对悼手的笨风险抢）猴。淡7.膝2学滥会撰晋写控述标文炸件元控标倦文件奏撰写注设置害关键棒点在兰以下歇三个扛方面条：谷1、峡入门青门槛贱：如吗果需脸要找恒陪标漏则门桥槛要锻宽，纺但同蝴时需浑要通胳过技赴术参是数和蓄授权摸控制朗投标洽单位湖；如绢果要蓄限定椅或排墓除竞残争对重手则塌要严凤格，业前提府必须蚊清楚罪竞争欢对手柿的弱姿项设悠置才徒有用币。佩2、背技术侄参数拢和授趁权设现置：辽技术秒参数削设置忧要模裳糊但袖控标羡的核且心参足数一绿定要宅设置固清楚叨，不哭可非凑常具跑体否魔则会县引起泊质疑舱。控诞授权梦是用催于控待标的磨最好柱方法拌。届3、烂评分雹标准们：引蒜导客汁户把框对我享们有切利的著选择浓点设害定在挂商务法标及扔技术假标中墨，把物选择茧点相松应的摸选择场标准玩转化移成评朴分标丈准。天设置惹的评颠分点轮要能掏从公卡开角逃度解泻释。镜寿注浓意：鲁门槛认设置览与商雅务评窜分点陷不可久重复乐设置顶。涝昂附盲件：楼控标斯文件离实例态分析现7.爆3投恢标文隔件审薯核及慰报价闸方法吊1、酿标书那审核挨：茂（1托）形秧式审轮核：紧筛选馒出招丝标文梦件形政式要旱求：剃资质雀、撰椒写、属封装牛等活（2记）内部容审农核：呢商务俗部分绢和技死术部饭分-找逐字姜、逐绣句、尝逐段串审核叔。一荡一对过应法抢：是毫否响柳应？来响应锈内容谎是否探正确铲？售2、来投标睁报价居：拿（1附）圈职定我理们的胀主要禽竞争翁对手闲，估形计竞鸽争对昂手的倍报价喘。享（2身）通养过对蹦我司焰及主披要竞顺争对香手按谋评分傅标准条进行羞打分反，得疤出商懂务及臭技术精分差技，结拥合价做格标逐的公卫式计额算出覆我们次的投员标报涂价。料备注探：上荡表只宫是测膀算，变准确恢性取康决于尽对竞赢争对柏手的像了解昏程度塑。录电泻话营思销技土巧召8.亦1桐维销售还的概兰念忆以电较话为斯营销坏手段纽，通逢过在木肃中与起客户隶进行嫂有效重沟通疏达到扒判断帜客户馆购买笨需求涛、约澡见拜杨访、妹培养撑潜在宿客户经直至拨签约梳的目健的，野这样皆的销池售方房式均幸被称机之为稀瘦销售想。龙8.清2赞坏营销圆的特受性星涨营销介过程娱是靠蔬声音击传递婆信息罩销售珍员只式能靠论“听耕觉”漆去“泪看到脱”客唉户的宿所有队反应休并判非断沟拘通方扰向是冤否正但确，吉同样窝地，瓶客户发在电狱话中余也无衫法看伶到销其售员算的肢既体语胳言、隔面部菜表情内，只涨能借舱着他常所听书到的返声音制及其寸所传成递的悦讯息层来判亲断自严己是陪否喜筛欢这去个销赖售员锯，是盒否可拜以信何赖这久个人佩，并狸决定桐是否促继续贫这个绑通话顽过程轧。扑因此犬场营销激通常痕对销薪售人视员的兴语言印和声饱音具惜有一径定的肆要求王，液而声甩音并堪不是赌我们惩传递数信息士的唯笋一方涌式融。陷（揭三流脆销售斤推产腾品，休二流害销售对推服受务，糟一流堵销售今推自债己）蹲问题虹1：恋艘营销碎中是俭否仅命仅注砖意声遮音就朝可以大了呢娘？。险营销着人员滴必须茎在极令短的竞时间盏内引蹄起客悠户的口兴趣兄在电域话拜唐访的饱过程穿中如较果没辈有办赌法让罢客户造在2贫0~蜂30哲秒内债感到院有兴碎趣，管客户必可能脑随时粪终止层通话世，因款为他辫们不尘喜欢滚浪费时时间漫去听赞一些侮和自迎己无彼关的编事情虑，除让非这锦通电诉话让义他们灯产生个某种箱好处利。征问题西2：踢我们咳如何餐让客蕉户在许20农-3闸0秒脆钟内嚷对我均们要馆说的信事情样感兴亲趣？燕无营销看是一其种你艰来我叹往的占过程棉钥营销弯其实芒就是砖一种笼沟通浪的过岂程，库最好脚的过升程是仔销售剩员说稼1/哀3的耀时间狗，而徒让客伸户说煤2/记3的乓时间砍，如露此就察可以顶维持警良好促的双孩向沟片通模趣式。苗一般勤情况拐在初播次沟烛通中僚总会堪销售潜员说煮的多谅一些健，而梁随着渣与客园户沟诵通的厚深入挺，客反户参爸与的纯程度徐就会颂愈来应愈搞昏，所凑以第死一次挡沟通触若处练理不钢好比拦例反搁过来厅也勉结强可闷以，唐但是卵若销炉售员绘说的爬话超雪过3困/4傻以上庆，一侮般可微以断晕定这赵次沟湿通是宿无效哗的，鲁或者垃说效功果会剑很差笑，除保非是轿客户虎一直抚在问努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