销售技巧销售高手的口才训练与说话技巧

销售高手的口才训练与说话技巧对任何一名销售员来说，成交与否很大程度上决定于与客户最初接触的30秒。如果不能在30秒内的关键时间内消除客户对你的疑惑、警戒和紧张心理，接受你的沟通的提议，即使你再努力，也很难得到理想的结果。心理学家研究发现，第一印象一旦形成很难改变，甚至可以保持七年之久。因为一旦形成第一印象后，每个人都会自然倾向于找更多的证据来确定他们已形成的结论，而不会去找证据来反驳它。在生活中，如果想钓到鱼，你就得像鱼那样思考，而不是像渔夫那样思考。当你对鱼了解得越多，你也就越来越会钓鱼了。这样的想法用在销售中同样适用。要知道，销售的过程其实就是销售员与客户心理博弈的过程。从你看到客户的那一刻，你就进入了心理博弈的战场。兵法云：“知己知彼，百战不殆。”为了顺利地销售出你的商品，就必须了解对手的心理。而了解对手心理最直接的方式就是换位思考，在遇到问题时多站在客户的角度看问题，设身处地地为客户着想，我们就能从心理上去把握客户的真正需求，以便更好地把握销售。一、销售高手的口才训练“交易的成功，往往是口才的产物”，这是美国“超级推销大王”——弗兰克•贝特格近三十年推销生涯的经验总结。因此，可以这样说，对于销售人员，哪里有声音，哪里就有了力量；哪里有口才，哪里也就吹晌了战斗的号角，进而也就有了成功的希望。口才是推销员梦想成功的基石。拥有口才，不愁商品推销不出；拥有口才，不怕市场拓展不开。一名优秀的推销员就像是一位无所不能的魔术师，他能用绝妙的语言技巧将顾客吸引住，用精彩的示范表演赢得顾客的信任，用热情的推销态度去打动顾客。做到这一点并不难，只要在实践中注重加强口才训练，掌握正确的训练方法，即使你天生笨嘴笨舌、不善言谈，也会成为一名善于说服顾客、懂得如何与客户沟通的出色的推销高手。吗在美两国著身名思符想家凝、文辽学家苦爱默析生身逢上，潮曾经邮发生某过这胁样一限个有烘趣的桂故事贫。肠一天躺，爱彩默生魂和儿良子想遥把一赏头小纯牛弄网进谷胃仓里烫。爱览默生陷用力倚推，铺儿子唤用力饰拉，也但是螺那头焦小牛迁也正沃好和霞他们日一样恼，只排想到匹自己随所要许的，篮所以羞两腿浅拒绝究前进仅，坚挎持不防肯离昨开牧鄙草地粒。有队个爱绘尔兰普妇女寿见了独，虽辟然她峡不会馆写什若么散居文集捕，却规比爱拿默生荒更懂彻得围“崭牛性华”戏。她鸽把自日己充鞋满母旺性的夹指头固放进螺小牛耕嘴里题，一浅面让增它吮苍吸，危一面唱轻轻畜地把挎它推史入谷闹仓里籍。杀资料梁来源释：（刮美）番崔西变．销睡售中品的心船理学丙．王添有天娱，彭酸伟译养．北睡京：撕中国勿人民迟大学扇出版质社，丧20澡07分（有融删改观）．者那么摔，这串个爱础尔兰贡妇女篇为什译么成渠功了须呢？钉道理粉很简妹单，据她很协清楚煤那头假小牛粱心里泉面最耕想要每的是家什么任。也辅就是重说，饼只要策能够即满足回其需湿求，挪别说振人，塌就是佳牲畜赶都会焦乖乖丹听从恋你的极调遣飘。这棚方法养绝对舰值得抹你牢划记心却头。六转载贝寨ht属tp醋:/子/w无ww驱.z掘hi服be迈id僻y.键co鲁m聪要想纳做到爆这一单点，奶销售幸员就老要根拢据客涛户的罚心理称变化徒来提附问，裕学会匹问舰“死有效邮的问版题歉”桨。在续展示板资料伯时，替懂得断信息牙的落“斩有效筝呈现暮”微；客牵户心拜理发买生变哨化了林，要月果断讯调整寨介绍遍的重愉点，厦切合围客户蜘的心监理需板求，摄这样付才能熊使每责次销麦售拜凳访都锦会有控所收网获。截可以若说，带谁懂坑得洞希察客德户的传心理挂，谁馅才能恒真正抖把握凉客户梦的内刑心，匪从而荡获取胡客户抹的青傍睐。轿销售俭高手究的说为话技定巧：阳顽销售群专业纤中最支重要静的字宰就是湖“较问循”纳。米——咏布莱埋恩患•撇崔西禁林楚最明敬智的都做法广是推哥销员竟让客弟户多牲讲，吹自己婶少说赤，这加样，徐客户挽就会槽觉得辈自己唱是被井重视售的，匹他就症越能暴对你坦敞开疫心胸玻。客筐户说不的越近多，帖你就脂能从睁中捕涌捉到牙更多向对你参有利饭的信遍息。废——览马里熟奥台•酒欧霍统文码1、狱说话道必须欧简明泥扼要梦。当院我们者和客淋户见谨面时甘，无残论是陆自我斥介绍恨还是撒介绍弦产品声，都忧要简凝明，鉴最好征在两慧句话城内完遭成。觉语速搏一定势要缓丹慢不映拖沓或.说肆话时堵一定角要看障着对困方的肤眼睛越，面扯带微锤笑。诱2、油对方模在说仪话时散，不唤要随蹲便打秀断对深方的屡话。李我们刻也不爱要随叶便就仿反驳忌对方壁的观炕点，叙一定胳要弄抢清楚捞对方累的意计图后衰在发小言。捡有很虚多推锻销员饱，经要常不猫等对徒方说女完话标或者亡没有江弄清斤楚对趣方的除观点望，就晌开始布插话朗反驳编，结教果弄暑成了锁一场等电视闪辩论狐会，串引起炸客户赌的极狐大反寸感，详定单半自然匠没有衔谈成乔。作麻为推勤销员御一定脉要时只刻牢央记自隶己的舅任务镜，是沫为了侧推销消产品冈。有驻时客氧户对捏你的臣产品优的贬插低是猜一种馆习惯贯性的森发泄扯，你额只要筛认真略的听垮他发卖泄，糟不时破的表衫示理党解，索最终朵会赢坛得客瓶户的晴好感川，再药谈产阁品的津定单困时就筹容易峰多了孝。辛3、唇面对烘客户借提问皱是，政回答炕一定竿要全蒙面。登回答淋的全训面并饶不是瓣让你学滔滔循不绝暑,也炉不是鸽回答认的越歇多越屋好,送而是喊要针隐对客东户的僚问题画来全悟面的津回答炭.不海要有涂所遗须漏特垒别是何关键炎问题胞.也些要学旨会问际一答暴十,缴这和杂精准柔并不比矛盾巨,客杨户在盈了解简产品盟时,呈肯定腰要问垮到的非问题割,最缓好一勾次性扬回答鞠.比透如:啦问你巷产品属的规王格时局,你迈就要冠尽量劳的把薪产品啄的规调格回粉答清笔楚,便各规声格的昏价格佩,产编品的稠包装允,运宪输,分开票议等等爸问题须都回题答了晴,客勿户一硬次就杆能弄民清楚冰很多籍问题确.就跑不用交再问侄了.宇4、央认真歼回答敢对方秒的提敬问，婆自己听非常终清楚僚的要崭做肯终定回歇答，羞不太糠清楚利的，尾可以黎直言器不讳丹的告血诉客崖户，造我会协把这贸个问循题记应下来打，搞悦清楚考后回招答你来。千填万不袋要不淡懂装击懂，粱也不培要含翻糊不乓清的学回答妹。更观不要懒说些湾废话垒避开职客户防的问逐题，柏回答益客户钢的问龟题时匹也要含注意旗，不屿要做师绝对赵回答贱，如熄：我华们的预质量高绝对璃没问神题，鞭我们绞的服谢务绝桂对一梨流等播，我挪们都呀知道叶有一驼个常粉识：绩天下角没有暴绝对忍的事攻情。苍不要析把自随己的医语言棕绝对谦化。冰举例费：栋1、斯如蛙果客熊户说暖：称“帝我没类时间腾！敢”择那么俘营销拣员应泻该说基：刻“总我理询解。谢我也立老是轧时间益不够肤用。切不过闭只要败3分你钟，选你就供会相晨信，今这是碰个对酸你绝首对重跌要的姜议题伤……屯”忍2、财如扔果客滴户说毛：挎“纠我没障兴趣贯参加亮！即”肤那么雷营销慎员就旗应该隶说：梁“谣我非音常理瓦解，滋先生佩，要租你对字不晓特得有杏什么还好处矩的东烘西感慰兴趣屡实在筐是强忧人所恰难。视正因远为如胁此，游我才续想向俊你亲屠自报啄告或四说明亿。星原期一委或者树星期柴二过爸来看蹈你，赛行吗娇？巾”胀（巾新浪彩佛学砖）只3、笋果客济户说铃：霜“姜抱歉贴，我刺没有寇钱！瓶”淋那么赶营销状员就径应该王说：御“石先生画，我辩知道悬只有稀你才弄最了笋解自疗己的友财务慰状况克。不锯过，纷现在森告急流帮个厨全盘追规划剖，对午将来这才会付最有切利！绒我可迹以在虑星期春一或命者星域期二讽过来景拜访辈吗？凝”市或者缘是说扣：柏“饲我了内解。船要什吉么有塑什么舰的人凉毕竟袄不多斤，正史因如惹此，而我们招现在精开始牧选一甘种方忠法地托，用展最少那的资跌金创侄造最断大的染利润拨，这怨不是塞对未剥来的弯最好条保障摩吗？禾在这榜方面澡，我船愿意龄贡献崭一己府之力单，可绩不可芹以下昂星期腿三，枕或者燕周末患来拜那见您匆呢？背”杰三、帽客户贼的心测理分申析昌从余心理烧学的趁角度蹈看，殊客户敏面对壶推销获时会普有两喘个心标理反胶应：幅希望序获益康和害浓怕损侦失。杂想要猫让客巩户感三到这淹笔交详易很缴划算眼，剂“额物超车所值个”爪，销豪售员贩就要烫找出伸关键含的突镇破口孝，从恒心理腿上来徒提高多客户未的收摘益感提，降艇低客惜户的扮投入恨感。掌客骆户的晃消费笛心理降分析项有经星验的冻销售景员一漫定会虎有这吗种体嗓会，果所有建的客菊户在换成交倦过程幸中都女会经拢历一携系列贩复杂转、微竖妙的锄心理闸活动源，包库括对弦商品叫成交腊的数暖量、脾价格送等问奖题的家一些故想法倚及如样何与澡你成崖交、限如何淋付款税、订盐立什之么样梯的支旁付条胃件等煮；而攻且不做同的帽客户岗心理茫反应姓也各扯不相再同。静在此支，我栋们将螺客户声的消掩费心伪理作偷一次痰完整乌的归未纳，众希望顷能给慌广大爪销售循员一载些参驱考。识从心渠理学收的角轰度看协，在新交易膊中客姓户的管心理誓主要院有以预下几宏种。砌1．主求实麦心理失这是躲客户魄普遍茫存在暑的心赏理动弯机。黎在成屈交过工程中拿，客吊户的削首要悉需求缩便是肌商品用必须遵具备遣实际耀的使作用价德值，饲讲究捎实用欣。烦有这剑种动童机的跳客户律在选部购商舞品时冤，特劲别重萄视商柜品的抽质量尽效用您，追避求朴届实大纤方、哪经久谜耐用集，而格不过跑分强评调外交形的独新颖锯、美芽观、绕色调傻、线公条及展商品丑的预“重个性严”矩特点驶。奴2．衬求美哄心理刻爱美奶之心岁，人雁皆有肯之。浆有求往美心档理的浆人，孝喜欢粘追求凝商品衔的欣昌赏价层值和胞艺术食价值亿，以辞中青炉年妇危女和浆文化远人士蹲居多坟，在葵经济摘发达式国家闸的顾根客中桂也较桑为普角遍。设具有炮此类束心理匆的人谣在挑组选商艰品时床，特粘别注牌重商飘品本凯身的熄造型良美、鱼色彩劝美，负注重迈商品霸对人奥体的蹦美化包作用竖，对快环境树的装纽饰作是用，姨以便沾达到北艺术抽欣赏底和精寒神享前受的技目的部。司3．兆求新昌心理递有的高客户嫌购买赛物品斗注重罗“点时髦什”扩和朴“析奇特俊”挑，好畏赶辱“遭潮流帐”杰。这漫种类久型的裂心理洒，在竞经济库条件加较好奔的城隐市中妹的年盆轻男杀女中蕉较为壳多见宇。横4．樱求利微心理戒这是楼一种棚“坐少花疮钱多宴办事总”等的心填理动精机，赚其核敞心是桑“锹廉价成”盖。有胞求利在心理军的客拥户，扔在选傍购商择品时丸，往毁往要童对同释类商接品之尖间的呀价格恳差异伞进行揉仔细断的比卫较，脆还喜仗欢选洒购打拢折或违处理孩商品坦，具庆有这快种心刊理动役机的扭人以踩经济零收入狼较低请者为乒多。级当然衰，也盲有经却济收秒入较暗高而跑勤俭溉节约督的人叶，精压打细牙算，芽尽量穗少花孔钱。滔有些锣希望巾从购供买商危品中忧得到庙较多蝶利益殃的客爪户，循对商舅品的掠花色扇、质萍量都塔很满迎意，冻爱不慈释手伍，但湿由于站价格满较贵高，一威时下晨不了钻购买峰的决勉心，惠便讨抖价还出价。日5．蓄求名涌心理呀这是澡以一末种显他示自怎己的到地位元和威灯望为飞主要芦目的吧的购忠买心箱理。凤他们彼多选店购名页牌，问以此卸来炫衬耀自贴己。云具有优这种艺心理惊的人硬，普蜂遍存烈在于台社会例的各春阶层呆，尤茅其是旁在现灵代社给会中种，由嘴于名睬牌效性应的弃影响裂，衣瞎、食吹、住仙、行粉选用乒名牌研，不泳仅提氧高了面生活芽质量倒，更纱是一伤个人伍社会苦地位饱的体康现。绪6．另仿效餐心理馒这是白一种打从众韵式的乖购买档动机牌，其香核心白是雅“侧不落器后亮”墓或堤“源胜过绪他人侄”捞，他植们对忌社会染风气冬和周膏围环恢境非蒸常敏趁感，窜总想悼跟着顺潮流猾走。私有这法种心日理的肢客户尼，购枯买某向种商鱼品，扬往往燥不是怜由于纵急切程的需筛要，慌而是板为了纹赶上量他人植、超洒过他您人，淋借以胃求得乏心理消上的异满足傲。适7．并偏好云心理辆这是慢一种塞以满瞒足个角人特上殊爱继好和针情趣故为目幻的的交购买庸心理坡。有月偏好乔心理闷动机幸的人暮，喜样欢购贴买某啊一类山型的碎商品旁。乡例如地，有倚的人犬爱养垫花，凝有的肾人爱谅集邮拒，有奉的人烦爱摄皇影，场有的惰人爱妖字画箩等。着这种津偏好撇往往刃同某挨种专则业、莫知识拘、生馒活情售趣等慌有关刺。因额而偏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