被“麻痹”的厂家老板－－再看经销商的忠诚度

案例：某国产名牌电器厂方余老板一直以来，都满意于自己一手打造的成熟的经销商网络。回想起当年自己单枪匹马开拓市场的情景，他经常为自己当年的魄力所自豪。并以此向业务人员灌输：除了要找准经销商外，培养好经销商将会给事业带来长足的发展。那语调背后所透露出来的除了自信,更暗示着自己在公司中无可取代的地位。眼看着自己原有的业务越来越顺，销售额呈现逐年稳步上升的态势。一向不甘寂寞的他，偶然间冒出了利用现有品牌知名度延伸品类线、拓展新市场的想法。出于市场角度的考虑，他迅速将这一想法向各地区的区域经销商做了沟通。让他感到意外的是，经销商纷纷对他的想法均表示出极大的热情和肯定。在一片附合声中，余老的项目随之上马。一切似乎都按照他的思路在有条不紊地进行着。新产品也已经陆续出厂，接下来就是利用现有销售网络铺货了。然而，始料未及的是在铺货时，各地经销商给余老板来了个措手不及——进场难度大，货铺不下去，本该进场的货现都压在经销商仓库中，经销商抱怨新品种占压了自己的库存和资金。经销商原来许诺拿出的新品市场推广费用，也在其总总借口下，得不到具体的实施。在此期间，经销商对新品类的报怨也是一个接着一个打进来，内容无非都是一个：新品走不动，产品完全不对路子。这让一贯自信的余老板大为恼火，想着当初在向经销商征求意见时，他们一个个信誓旦旦的样子……余老板真是有苦说不出啊。他突然间觉得这么久以来，自己对经销商的判断是错误的。经销商对自己的所谓支持是假的，表现出来的忠诚度也是无虚有的。原本想着厂商联合实施的战略蓝图,眼下,只成了一个美好的愿景……余老板不免心灰意冷。反思起当初对业务员提出的针对经销商的种种报怨，他曾主观地认为是业务人员处理事情的态度和方法有问题，过于短视，不能从战略合作的高度来看待与经销商的合作。现在细细想来，可能问题一直就存在。只是自己被经销商表现出来的所谓“忠诚”麻痹了。一时间，余老板陷入了深深的苦闷之中，这其中的原因到底出在哪里呢？一、经销商的“麻痹”手法首先，让我们看看，余老板判定经销商的所谓“忠诚度”来自哪几个方面？1、经销商年会的“一团和气”。每年的年底，厂家都会请各地经销商来厂家开年会。经销商在年会上发言主题基本上都是一个：对厂家的年度各项规章制度大为赞许，并对来年的合作满怀希望。很少有经销商能够在会上提出一些经营合作中的问题。这给让余老板带来一种错觉——认为经销商合作的意识已经上升到一定高度。其实，如果仔细分析，这种“一团和气”表象起因于厂家在布置经销商年度会议时，过于强势的“主场”阵容，让经销商望而却步，不敢放“炮”。2、业务配合上的“天衣无缝”。每次厂方希望经销商配合调查的项目，每次都能得到快速有效的反馈，而且每次调查的结果都是朝着厂家期望的方向。对于厂家想了解的相关数据资料，经销商就像自己肚子里的蛔虫似的，总是没等提出就能提前主动上报，这种免费信息服务真是让人觉得既“舒”心又“贴”心。其实，暂且不说这些数据的真实性如何，其上报背后往往有很强的功利性。正所谓无、“无利不起早”，经销商往往会找适当的机会向厂家争取一些具体的“支持”（促销费用、人员、宣传品等），说白了就是二个字“要钱”。3、经销商的官腔由于沟通双方均为“首脑人物”，也就是常说的“小老板”对“大老板”的沟通。在这种沟通机制下，沟通缺乏实质性内容，往往是一些官场上的话，俗称“官腔”。这会屏蔽掉一些有价值的“真话”，从而给厂家造成经销商“听话”、“顺从”的错觉。关于潘文富：私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历，具备从多个角度看经销商问题的实战基础。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.查看潘文富详细介绍浏览潘文富所有文章进入潘文富的博客二、“麻痹症”的先兆细想一下，这种错觉早就有很多“先兆”，只是由于余老板的过度自信给忽视了。这些“先兆”具体表现在：1、业务员对经销商的不满，从最初的“牢骚”到后来的“沉默”。（经销商腐蚀、拉拢业务人员）2、区域经销商年度费用考核时，销售提幅度总是不及费用投入的增长幅度。（变相索要费用）3、上报上来的数据，越来越好“看”。（“弄虚做假”玩弄“文字游戏”）雅罚4、织每年蹦区域童视察戴时，蛇市场巩“看激点”恩越来侍越多柳，（剥善做候市场宝“表程面”炮工作歼）但瞧实际罢销售次额不去见增贱长。醋输哀当市掉场出欠现以炼上这爆些先信兆时声，则者表明异该经井销商甚区域叔市场钻已经蛮出现亩问题于：问疫题的跳反馈盈机制华已经认被经常销商扛单方泽面完敲全掌屯控。迎（“罚一手才遮天欢”）冰这也悔就难枕怪厂愧家高钱层听层不到院市场裕底层厘的声众音，庙最后丛导致笔错误胜的决裂策也席是必嚼然的虏。牛截通过股这个质真实睁的案熟例，旧我们妖得到咱的教芦训又筝是什企么呢羞？俩清其一后、厂炒商老天板要添善于壳从表瓣面的僻平静血中发愉现问叮题。躁其实遣，我桃们不巩防换抹一种僻思路扬，过喊于平携静的陈表象言往往负就是帆不正头常的陈。商衫场尔揉愚我炊许，侮处处成充满舒了利玩益的风争夺晚。“牺没有砖永远各的朋锯友，宰只有迎永远驻的利柔益”掉。这认句话奋用在崭厂家垫与经管销商敏关系扔上十闸分贴姑切。蒙作为误经销甚商，散他对酬厂家阵的配途合和签服务肝皆归剂根于盘二个帝字“成利益雨”，栗他与车厂家风在业中务上互的配送合只报适用笛于利瑞益范欲畴内横。而弓当当局双方鲜配合阿的范介围超蜓出利护益的宽范围靠时（浸比如疲说像商余老宵板做贷出的巡品类注延伸傻这一臂重大判决策闷），皱要想丙让经粉销商站出于惭对厂薪家忠迹诚的快角度允出发朋做出亮战略污高度污的配毒合往岩往是炒不现贝实的搅。充伶其量掩，其巾提出迁的意违见只辫能做杆为厂葱家试夫探其险反应拥的手样段面租已。极皇伐其二优、对粥于厂焰家做使出的暗企业求重大僵投资酬决策劳，（势像类候似于验品类每延伸筐之类鞠）必畅须纳捡入科湾学的键市场苦分析名系统敢。比省如请怠专业薯的调土研公享司做槐消费许者市驱场调锅研，洗认真千计算深项目电投资给回报尽率、葱回报持周期茅等后灵，才粗能确规定项危目是托否上钟马。虫决不扶可凭蛋着个感人一诞时的机“头弃脑发胖热”障和几坚个经泪销商太不可肉靠的环“意捕见”你草率贼做出祝。帅咬其三摘、厂其家做拜出的岔重大换决策惰（比红如新啊品上茧市推潮广以班及品骄类延虚伸）艳，必奖须由尖厂家筋通过韵实施陪具体出的上者市推渗广桶计划拆来实消现。丹该投们入的起费用痰不可亏少，能既不撇能因乌过分亩相信堂商家现的所离谓忠嗽诚度饮而放鲜弃自兔己对御新品驱上市宗推广卫活动哈的直纪接掌乱控权衔，更让不要钞指望伏经销亩商会仗真正者拿出徒多少衡费用邀来支大持。启余老借板正棵是出愧于对始经销产商的残过份塌信任情，放野弃了扁自己折应该园屡行鸟的职枣则和用权利林，这组最终娱的“尿苦果烫”当奋然也跃只能具由余凑老板线独自搞品尝迫。笔群者认厅为对泡于广蒙大的摊中小全型厂侨方老犹板而贱言，迁鉴于盖目前仙的中规国经毕销商费群体僵客观业现状愉，以榨及经弓销商浮与厂颤家之转间的瓦微妙愧关系滑。厂朵家与谈经销愈商之肝间的警合作合原则龟，应椅着重蹲放在层“利谅益合臭作”计层面华。不边益片躁面夸代大经掉销商砍的的急谓“页忠诚阔度”弓，而虑将其徐合作欲上升党至“芝战略件合作滤”层拌面。彻关于叛作者梢：结潘文谁富简：私雅营业铃主出宽身，赤经营碑家族庆经销消商公转司十桂多年众，同袜时在佣多个赖著名野生产划企业垄历任膛销售脾经理留、市腾场部跪经理企、培视训师愧等职透，具推备经蛇销商但业主执和生绩产企器业经枪销商唉管理捏人员殿的双昂重视纱角和冤经历合，具锅备从歌多个掀角度循看经山销商扶问题俱的实今战基祸础。觉研究肥领域沙主要谈集中塑在经角销商柏公