销售渠道的建设与管理

销售渠道的建设与管理公式：销量=数量+质量（一）计划制作渠道开发考虑因素：（市场规模、结构、客户、消费者）渠道盘点：渠道种类估计客户总数A已开发客户B已开发客户目前销量C----------平均销量D=C/B估计渠道总销量E=DxA市场占用率：客户B/A销量C/E竞争者销量：甲、乙、丙忘待开捧发客逝户数劣A-陡B火待开校发客沿户销丹量和E-敬C打二、愈制定葵开发剩次序逼三、单渠道佣策略拳：设患计行赴动计集划堪四、既组织乞资源疗允开发孟客户毒五、革跟踪坛反馈渠道闭客户霜变动三：开奔发耗流渗失寄累计枯客户裳月开窗发数渗量：死目标部傻完成览月销姐售量荷：目棚标烈完氏成盲问题智与支岸持蚀（二做）客琴户的暗选择劳九看岛、闹七看因（三墨）谈慨判技唉巧藏异议衰、迟目疑、微难题玻12吨、修妙炼8档（四毛）如近何与倒大客随户打踪交道斑大客怪户定克义K划/A临大客向户之滴“东坏辨”椅29州条课了解谷大客豆户悄采购虾考虑订因素幅打入笑客户营内部殖抓住译四种毛人特决策落者凤——炉一锤哪定音敞不出俘面（粮争取传）磨影响户者话——耍成事幕不足伞败凭事有而余（彩捂）膀现管糊者稀——海县官毅不如申现管钓（抓厉）估旁观妹者阁——愈袖手员旁观颜旁莫观者鸟清（思敬）幕开发贫客户鼠的恳“竿四项燥基本教原则雷”筹个人灾利益百有保狭障假（长听、物倍质+鹅晋升盯、现俱实、设尊重倘）舞相互姥之间猾有基“时交情守”晌点头添之交瑞：熟园脸、趴不痛部不痒妇的问醋候。陪利益验之交劣：已训有合检作，思三请郑即道咳，有巧话想痕着说柴。凶患难击之交脉：彼岂此关久照，冬有苦申同吃支、有喜难同抛当、拌有福色同享签、共致度难女关，师特别赵是躲“少四种攻人灯”竭在个淘人、察家庭向、公壤司中途最困甘惑、悬最苦卵恼、含最困项难的悉是什稻么？殿并帮蓬助解介决。语莫逆润之交突：情溪同手旋足、劈情投浊意和牛、信热任无镜间、午无话歌不谈来。灭产品纳质量裕有保粱证（材害人裂、害记己、腾害企狮业）盾企业氏形象加有说既头义（心藏理支前持、螺放心理）堵五种驶工具吊晓之航以罚“汉利酬”境（顾耀客、君商家撒、个傻人）宅产品弯特点却-优耗点-椒利益迎点管动之赚以情物（相自互理竟解、壳多次贿沟通酿、礼抗品融糟合）寄受之括坦然语、送易之情右真，泰人想浸我送器、人司有别舅送，景主体制多元跪、礼奴品多逐样。推约之畅以法况层层峡抓大其，防迎止流鼻失浓案例践：四伪巨头淡辉藏终厉端膀促葵销岂的查战然术甩思斑想仁在营案销行椒业，须2亮00灶1年悲被称穗作殿“液终端寻元年最”赵。1轿99乎1年丽之前方称为感“锐推销除年厕”路，1致99横1年捕以后栗称为陶“股广告享年问”赛。详1、家战术羽思想找：引蛇进足数球思浪想，舅简言洞之，信三个定字：匀抢、都逼、腹围。偏抢展：抢模什么恐呢？拨抢潜芹在消何费者郑。谁宁去抢岛？我讨们的魄促销浸员。团不用扣客气轰，不割用忸牙怩，递只要捏有人嘉“嚼靠近恰”胸音响窜领域袄，他尖手头伸拿的泰第一糊张宣脾传品含为什今么不羞能是腔我们希尊威完的？耳我们块为什坊么不保能让热他们顷毫不骆犹豫装的选还择其油它产锻品的坐念头串变得盏犹豫围起来冠？我糕们可另以不祖说别滴人坏寿话，匙但我除们必甚须多弹说自衡己的茫好话溉。我遮们要全抢出示咄咄丙逼人服的气毙势，沾如果言竞争那品牌险反应嚼过来窃，跟虹着做滋，我语们就犯已经原抢先也一步穿了。棋逼山：逼掀什么眠？逼肃位置饭。怎竭么逼挠？曲第一凳步，汽只要设有竞捎争品箩牌的扇地方叔我们无就一阳定要废挤进禁去。剃第二晴步，凯摆放召位置案力争连在大氧卖场凭正中座央，竖万不饮得已碗，与甜某品伴牌并折驾齐蔑驱，干但摆伪放设楚计比退它更仰艺术幼、更繁抢眼绣。奴第三牌步，荒我们斤开发叛和建薄设新完的终匠端点浪，让范竞争鹿品牌谎跟着吧我们缠上。材第四雨步，断竞争融品牌号尤其但是某谁品牌姐搞促训销活词动，针我们索也当那仁不玩让的互同时这做。凶我们档的技孙术优怀势、尽价格平优势迁等显咳而易而见，羞不怕碑不识口货，疤就怕竟货比睬货。顺围让：围劣什么俊？围竟宣传你。怎街么围女？殖首先例是他除有我误有，速按营弃销中竿心统历一标猴准，饮强行勾在终差端布翅置到酿位，曲放眼踏一望柿，有稳竞争乒品牌叨也有谈尊威掀。其洪次是嗓，我衬有他画无。僻多琢菊磨一驶些新互颖的锄终端铲宣传约品，戏不求例繁杂车零乱手，力拒求干摔净、盏规范姥、抢盛眼。眼接着美是你捆有我罗也要慌强占闲。客排气什求么？核客客腰气气提不叫匀商战暖。为华什么炊海报唇就不婶能覆鬼盖？缓为什欠么横猜幅就剃不能蛛遮住般？为鼠什么妹灯箱戏就不阔能摆许在前父面？傲你不舞挡他死，他窃挡你疏。与辣其这临样，庄不如裕我先筑挡你清，你伤有反绞应了钳，要杰挡我仔，我脂再挡哲你。蓝来来芦往往估，就猎已经香迫使菜同类里产品眉在这柿一点仍上跟觉我们堵站在乐同一承起跑庙线上吗了。似最后办，最枝最关卸键的削，我掌们还晓要鉴“犬围籍”黑店主冶、店易员。耽“仔围晓”伟住他丢们的群感情遍，市“步围嚷”韵住他伏们的幸利益龄。他惯们说捷一句阵话，炊要相弄当于洪我们家对消描费者秤说十故句、辞说一申百句窑。哪穗怕店泥主、皆店员巨对我王们多翻一点械点倾撕向性顺，那坦我们糠的包幅围圈娃就更史扎实计、巩粥固了屑。敞小结放：抢妻什么除？抢店客户牧逼什龙么？渔逼位座置芹围什切么？场围宣滑传脱最最管重要絮的是曲围感纳情立2、疫基本鼓要求业A则、终剩端建兆设包浅含两炒个大串的方际面：糠请进律来妻——篇主要罗是搞谎好终垒端布怀置，野有吸灭引力漆。尤结其是谅专卖携店。攀走出骡去阿——他主要刊是围恨绕终咽端走续向市冠场、撒甚至故走向骆社区蛛搞好膝促销验活动按。素终端向布置贸要躁“烈四得装”徒：霜看得秩见及（平郊看：且海报缝、立纷柱广压告、副台牌吵、灯乖箱、垮水牌盒、电喂视播驴放宣桌传片旨，仰腹看：败横幅杂、吊怀旗，塘俯看恩：产网品陈甩列）输摸得奶着冶（资界料架胆、展宿架、灰展台率、样绪品等秘）姥听得抛到鬼（促葱销员残推荐制、营翅业员府介绍供、电浸视播桌放宣墨传片烤等）航带得波走娱（手龄提袋赢、单此张、救宣传钞页、私自印妈小报酬、促意销小挨礼物乱等）怀终端售促销载活动秤的疯“湾三每仗”询要求谎：享每周咳一次渴：小语店小牙柜小缸活动狠。（演轮流昨坐庄饥）逃每月危一次舱：专木柜商系场大剖活动勤。（柔集中咬力量弄）懒每季缩一次的：中撑心广滑场特喜别活黎动。燃（宣领传跟额上）沈3、洽执行戴纪律钻：押许多扯事情剂上我瞧们都秋可以绑有话挖好好骆说，孙但在尘终端纤建设应上没胀有商竹量的致余地袍，没嚷有讨渐价还你价的昏余地最。爹基本这纪律义：统岗一思玉路，岔规范增布置壳；先逼做落皇实，愈后谈杀困难央；坚浴决推剪行，雕无情秋监督侧。秒终端简建设彻能否姓达标真，对码于营土销经闷理来粮说实该施懂“拖一票根否决倍制钩”肺，同膊时也贫是综病合衡爱量一敢级经辆销商丧的基筒本标璃准之剑一。高终端后建设么主要待由各还级代聋理商子和营皮销毁护经理紫共同中指挥很，组陈成专腥班，忠订好找计划扁，迅迅速落促实，管步步寻紧逼燃。拿区域素营销态经理招负责愚制订续标准宅、准键备物坡料、像计划予费用汁、培肤训员砍工。卫公司检企划佣部坚饭决执富行康“简四十崖八小驼时回揉复制戒”荡。及退时反哗应，蜘马上闷处理况；特猫殊情畅况，竞明确尾回复颂。踏终端周建设冤的监财控和私督办游由公乘司市慢场部谨经理商牵头案，组盾成专筑门监妙察班堵子，按采取档常规恶检查瞎和突番击抽毅查方东式，端督查筒落实慌情况搞。：开小结进秧我疫们又赔一起胞探讨那了终够端促汗销的或基本五要求塑和执友行纪央律，碗接下始来我锤们分莫享一硬个实究例片——犯案例掠：空世调篇桥终眠端暂促暴销法十隶八灰招祖张虫小虎尊侧善实现敢渠道睁终端劳销售前喻为培足球存赛事惠的临咸门一蔽脚。递笔者瞧发现惯，正沿如屡酒战屡哭败的弹中国启队一旺样，僚很多滥企业瓣临门盯一脚柔的进贵球率蝇不是题很高关。和凯做其代他事魂情一同样，砖只有恒把临那门这匙一脚着分解要为１且８个弟细节蜓，并店且把轿每个傍微不喉足道卧的细诸节都幅做得扑完美晴无瑕罩，射纺门才参会变良得出境神入元化，栏一矢括中的黄。今贿以科薪龙空竭调为充例，订将终麻端销茫售的披一些宜体会技献给悠读者剂，谨脊供战钱斗在棵企业坑最前等沿的习指挥辆员、亏战斗会员参炮考并算完善刑。参一、雄展台咸的搭闲建伤象其养他家逼电产果品一哥样，仅进场眯是空匪调实类现终清端销祸售的伯第一宋步。献无论构是建泄店中巩店、久园中骄园、揭柜中旬柜，颜首先湿是选术位置句。靠送墙、行靠门罚、靠塌角、男靠边府，都妥要以风人流挨量为脂准绳熄，若便你的畏展柜惑前缺棕乏人乌气或灰者你常是后棉来者馒准备愚进场复，你晒就尽热量往呆一线槐品牌断的专嫂柜靠锦。奇二、莫展台焰的装肆修币如果艳你交饲不起锻昂贵梳的进土场费稀，或傍者商居家在唉一定雄时期辈给你意挤不哪出好顶位置始，你吨就得己在划胆定的扇位置糖刻意漆装修拍，如销铺木纳地板判、吊剪天花漂顶、执移导辜购台汪、加停高展海台、怨附加裂灯箱沃等，趋只有晒上下仙折腾虏向空欺间发把展，弃才能僵鹤立章鸡群槽，至蓬少也散要展懂露织“白头脚兔”笑。纵三、汉展台新的个菌性化扑设计撇如海积尔的嘴园子聚、科韵龙的敢架子治、格贪兰仕哥的红着墙、耳伊莱阻克斯易的草掩地，馒都让楚展台倚成为妙卖场艘一道述绚丽肾的风灭景，谦因此司要设里计出奔个性剖的展疑台以站此彰捡显出中产品牙的个纳性。押四、甚样机宋的产动品结旗构渡分体迁居中查、柜算机分泰立、呆窗机脂趴地北是常事规的腾空调苗样机先格局肢，但边不同懒型号钢的柜烛机是吓按老耐机型休还是传新机易型陈稀列，摩是按晋利润孟回报猎多少疗陈列偿或是丙按样铲机块君头大搞小陈陷列；均不同房型号伪的分杠体机灰是横苦向陈甚列或签是竖迹向陈兵列或穗是交初叉错谨落陈与列，醋厂家居都应僵该制善订统某一的竟标准晓，让斗顾客埋无论倦在哪休里见辅到你都都觉帅得你箭是正墓规军屿。对五、回样机错的生稳动化汽样机盘是死桌的，痕人是臣活的冬，用原心的暂促销端员会脚赋予纵样机弟新的讨生命驴。从评科龙屋空调佩的样浸机陈位列来舍看，近有这扫样几腾种样脾机容稼易引费起顾义客兴保趣。疾一是裂吹风怨的，孔样机倡通上殖电，无出风予口贴任上彩评纸条并，让亦出风病口不馅停地停吹风棒；二奔是亮都灯的爬，如构强能顷龙柜产机的垫小蓝驳屏，项健康障龙柜割机的纳莹光棍闪烁蛋；三尤是带环表的状，如苏科龙帝新宠浸双效胞王、流节能蓬先锋贱３２递／Ｄ剖Ｆ，猛为突循出其颜省电堂功能沟，实汉体样绍机旁能安装恶电表臂；四酬是上宋座的猜，如件将窗挣机放开在导梨购台蚂或定迎制的陵沙发匙椅上腾。浪六、遇样机径的队沃伍建风设此展台絮上的佣样机拒太多连容易治造成堡主题猫模糊盐，为阁你的弯样机聪选一蝴个宴“沫队长偏”者，像恩介绍妇与会课嘉宾比一样仿先介吧绍有隆品位停、高启能效肤的队油长，泡再介熊绍主械推机喘型，及最后狸介绍醋特价知机或挽其他踢低效霞率机答型。恩细心关的促枝销员抱会发枕现每溉一个雄展台弱上都况有一辫个指“千黄金偶点墓”锯，大丛多数走消费慌者会兆不约芽而同芹地在该这一慕敏感殿区买絮东西鼓，也惠许说渗不清茅个中掉原因唯。但塔切记造将主酸推上前量的慕样机每放在残黄金致点上遥，这姿样才租会发童挥最势大的缓作用宪。鬼七、奉售场歌的物嫂料新吧闻敲售场柏的宣菠传物维料有绿条幅耍、吊趁旗、巡海报吵、宣辜传单肆页、劫机身王贴、孔立牌我。这坚些物黄料是同卖场涛的广少告，观卖场杂的新迹闻。们条幅疑内容阵最好多是宣跃传主饥推机醒型或售当日齿活动严，其坛次为歌形象姑宣传铲或服筋务承瓜诺，范条幅孕的色供彩要岁鲜艳谅夺目由，印钱刷做政工要武精细应，文溪字要权精练尖简明脑，朗棕朗上壶口，编尺寸签要不河大不挨小（摊先丈景量上锦报，挨后制盲作发巷放）竭悬挂渣要整砖齐美侄观无洽折皱师。吊奥旗悬忧挂不冶厌其街多，朝少则开吊一炕条一贷串，胞多则为吊十融条八唇条。验若商使场同创意且沙收费书不高陶，最宏好是箭印几摆百张浆上千采张大秘吊旗端，挂网满商杂场的石全部荷家电圣卖场段，甚泛至整输个商莲场。颗海报援要少货而精泥致，挪随写荐随换帮，若保是全钢省全磨国的偷大型域促销娱活动盐，最表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