房地产销售培训手册3

房地产销售培训手册目录：一、楼盘命名－－房地产营销利器二、开发商新推楼盘的价格策略三、盘前应充分做好案前各项准备工作四、房地产楼书该怎样做五、售房方法与技巧六、影响楼盘销售的十大因素七、楼盘销售重在营销控制八、客户购买行为的分析九、房产销售中的常见问题及解决方法十、房产销售人员的自我“突破”十一、谈谈销售人员培训十二、活用4P策略卖房子十三、论房地产的有效营销楼盘命名－－房地产营销利器题记：楼名如人名。我国姓名学研究源远流长，认为人的姓名决定了人一生的命运，因此，起名讲究阴阳相济、五行互补。现代社会虽然不再从易经八卦、奇门遁甲、紫微神数中寻找根据，但名性相合，平仄上口、文化凝聚、微言大意、期望盛载、形象展示的性质并未变。愉悦的名称带给人以魔幻般的吸引力。计划经济时期没有房地产产品概念，住房由国家分配，所建楼盘也基本上没有名称，有的只是“××厂（所）家属院”、“××厂（所）福利区”，每幢楼相互之间以“×号楼”区别。房地产进入市场初期，楼盘逐渐有了自己的名称，如“纬街商住楼”、“库钞街综合楼”、“太白小区”、“西塔小区”、“青龙小区”、“朝阳新村”……等，这些名称基本上是以街道、区位、建筑标志来命名，不是来自于市场化，而带有浓厚的计划经济色彩。随着市场经济的发展，房地产市场竞争日趋激烈，各种营销手段层出不穷，知识产权、市场形象的重要性日益凸现。楼盘名称作为房地产的商标、业绩的标识，日益被开发商、政府、置业者所重视，每个楼盘或住宅区随即都有了经过政府部门或专门机构正式批准备案认可的公开名称。可以说，楼盘命名已成为房地产营销不可或缺的利器，其作用也是其他营销手法所无法取代的。一、楼盘命名的重要性1．市场核心定位的反映随着策划机构介入，房地产开发日趋规范，在楼盘的市场定位完成以后，楼盘命名就是市场核心定位的反映。楼盘名称或文化底蕴深厚，或意味深长，或灌输新居住理念，或反映地域特征，或展示品牌形象，或诉说亲情温馨，总之与楼盘定位紧密相关。2．市场的第一驱动力楼盘名称是面向市场的第一诉求。一个极具亲和力、给人以审美愉悦的楼盘名称，可让客户产生第一印象，并会强化置业者的第一印象，虽然未必起决定性的作用，但富有内涵的案名，至少可吸引目标客户对楼盘本身的关注，以至于引发现场看房的欲望。成功的案名使全程策划与营销战略事倍功半。3．给置业者的心理暗示案名的第一印象，贯穿于房地产营销的始终，甚至在整个看房、选房、签约的过程中，都发挥着潜移默化的作用，它的功能性、标识性、亲和力都会给顾客以强烈的心理暗示与鼓动。4．开发商给置业者的承诺楼盘名称实际上是开发商为自己楼盘向置业者的公开承诺，开发商既要使楼盘属性、功能与楼盘名称相一致，而且要保证名实相符——案名引发置业者美丽的憧憬与楼盘的现实存在相一致。4．楼盘市场品牌的昭示好的楼盘名称有横空出世与非同反响之感，当它或的职业者的喜爱和认同时，就可以起到促进销售的效果，甚至可以成为品牌，这对于大型住宅区分期开发楼盘的后期销售至关重要，意义重大。二、楼盘命名原则楼盘广告往往大而醒目，且宣传持久而集中，人们不论购房与否都会被其庞大的气势所吸引。因此，构思巧妙的楼盘名称，不仅能强烈地吸引人们的注意力，激发关注者的联想，而且能使关注者不自觉地为她赋予新的内容，从而引发潜在用户对楼盘的关注与想往，这无疑会给楼盘销售带来好的影响。房地产命名就像给人起名字，虽然尽可由策划人员依据本案的地理位置、周边环境、竞争楼盘特色、总体规划、风格品位、历史脉络、风土人情等自由创意发挥，但要起一个寓意贴切、涵盖深邃、新鲜贴切的好名字却很难，笔者根据经验，以一家之言总结如下。1．楼盘命名要打破惯例，富有创意，不落俗套。尽量避免以“××花园”、“××公寓”、“××广场”、“××大厦”、“××小区”、“”、“××中心”等形式、或地名、街区名命名楼盘，既俗套，又容易雷同，而且不易起出富有特色的名称。2．楼盘命名应富有时代气息，除非楼盘定位情况特殊，尽量少用不为大众所熟知的字眼，如“××邸”、“××峰”、“××第”、“××台”、“××堡”、“××坊”等。这些后缀，古老而悠久，盛载着厚重的历史与文化，但缺乏时代气息，带给人的心理暗示是灰暗、封闭和缺少阳光的感觉，大型住宅区尤不适宜采用。3．近来楼盘命名以“村”、“庭”、“居”、“庄”、“阁”、“轩”等为后缀似有上升趋势，这些后缀，文化品位较高，虽然同样古老，却没有腐朽气，有老、庄的神秘飘逸感，如“××村”给人以群体归属感，“××庭”给人以高尚独立感、“××居”悠闲潇洒的空灵感、“××庄”回归自然颐养天年感、“××庐”格调文化的品位感。但“村”、“庭”、“庄”适宜大型住宅区，而“居”、“阁”、“轩”适宜于组团命名或独立、小型楼盘。4．楼盘名称标识性强，个性突出，要体现楼盘的差异性及与众不同，并与市场形象定位相吻合，命名时，可以强调楼盘的地理，如“虹口典范”、人文，如“汉唐龙脉”、环境，如“云间水庄”、品牌，如“紫薇花园”、“万科星园”、楼盘的定位，如“唐御康城”（功能定位）、“北美经典”（风格定位）、“钻石王朝”（目标市场定位——高收入阶层）、“万家灯火”（目标市场定位——普通收入阶层）等。5．楼盘命名除应具有较强的人情味和感染力，在字面、寓意都具有温馨感和亲和力，在此基础上案名又具有地域特色，则楼盘就更加富于吸引力。地域特色包括两个方面，一是本地文化，一是异域文化。本地文化有较强的亲和力和人情味，但往往腐朽、落后和缺乏新意，不能满足人们对外界文化的天然追求心理。异域文化新颖、时尚、感染力强，但又易于画虎类犬，脱离地域特点，案名容易名实不符，以“阅（悦）海豪庭”为例，案名很港台化，最适宜于广东沿海，次适宜于江浙沿海，山东也还勉强（“阅海”尚可，“豪庭”勉强），辽宁就值得探讨，用于西北则贻笑大方，且不说无海可阅（悦），经济收入也“豪”不起来，给人以“土财主”的感觉。6．楼盘名称要起到筛分客户的作用，因此命名要与楼盘属性相符，如以贵族帝王式、欧美名胜式命名的楼盘，则多为高收入阶层的公寓或别墅；以福禄寿传统式、温馨亲切式、风花雪月式命名的楼盘，则多为廉价的平民化住宅或经济适用房；山水风光式面对的是收入中上等阶层要求提升居住质量的高尚住宅；庭台楼阁古典式面则对的是文化层次较高的职业者，以“阁”、“轩”多为单幢多层、小高层建筑；“大厦”、“中心”“广场”多为商务或商住单幢或双体高层、超高层建筑；“公寓”多为商住单幢多层、高层建筑；“苑”、“园”多为普通住宅；“庐”、“第”、“邸”多为高级住宅……。7．楼盘要取得销售成功，要凸现楼盘自己具有而其他竞争楼盘所没有的、且又为广大购房者所接受的产品优势点，楼盘名称作为载体可以突出和强化这些优势点，而以地名标示的，如“兴庆小区”、“柿园新村”等，或以建筑标示，如“青龙小区”等，或以功能标示的，如“××证券大厦”，这样的命名只是告诉一般信息，并不是营销手段的一部分。纵观西安楼盘命名，能与楼盘最大优势点相结合的命名凤毛麟角，反映生态、绿色、环保、健康的命名更是少见。8．楼盘命名除考虑项目的大小（如园、苑、轩、村、厦显然规模不同）、定位、品位格调（如“新村”、“新花园”、“小区”、“广场”、“中心”等品位格调显然不足），暗喻物业的风格和档次外，最好有一定的文化含量，而蕴含中外历史文化积淀的楼盘名称是为上乘。如“卧龙山庄”、“汉唐龙脉”、“开元盛世”、“雅典娜”、“高山流水”、“上林苑”、“寒舍”等。9．楼盘名称还要从义、音、形上进行综合审视，要好记、好念、好听、好看。义，要寓意美好、令人遐想、避免歧义；音，要平仄适当、避免拗口、利于传播（如“唐园新苑”、“缘源园”等）；形，要印、草皆宜、大小清晰、搭配美观。10．楼盘名称不仅要与楼盘属性相符，而且要名实相符。如普通住宅却命名“××国际”、经济适用房却命名“××豪苑”，使目标用户望而生畏，“以为神”；而高收入阶层容易认为是“挂羊头卖狗肉”，使开发商丧失信誉；如别墅本是成功人士社会经济地位的象征，楼盘命名要高贵显赫，让居住者感到荣耀和骄傲。若命名“福来花园”、“××人家”、“××新世纪”，就不能满足成功者被周边尊重、被社会承认的心理需要；如铺块草坪起名“绿洲”，挖坑灌水起名“湖光”，开渠堆丘命名“山水”等等，这种名实不符的楼盘不仅在置业者心中造成极大的期望落差，在市场上也就同时丧失了置信度与号召力。随着市场竞争与房地产开发的规范化，楼盘名称已从一般的标识符号演变成楼盘整体营销的一个组成部分。上文所列举的案名，仅仅是笔者在万花丛中采撷的其中的几朵，即便如此，它的绚丽多姿，昭显着房地产市场的繁荣与旺盛，昭显示中国文化的博大精深。开发商新推楼盘的价格策略专家撰文认为，投资获利是一个发展商最为关心的事，价格策略自然是重中之重。1．低价开盘。低价开盘是指楼盘在第一次面对消费者时，以低于市场行情的价格公开销售。特别在楼盘的的综合性能不强，项目的开发量相对过大；绝对单价过高，超出当地主流购房价格；市场竞争激烈，类似产品多的情况下，更应考虑。低价开盘有利点是：便于迅速成交，促进良性循环；便于日后的价格调控；便于内务周转，资金快速回笼。但低价开盘也有不利点，如首期利润不高，楼盘形象难以很高提升等。2．高价开盘。高价开盘是指楼盘第一次面对消费者，以高于市场行情的价格公开销售。其条件是：具有别人所没有的明显楼盘卖点；产品的综合性能上佳；公司信誉好，市场需求旺盛。高价开盘的利弊表现为：便于获取最大的高利润，但若价位偏离主力市场，则资金周转会相对缓慢；便于树立楼盘品牌，创造企业无形资产；但日后价格的直接调控余地少。开盘前应充分做好案前各项准备工作“一个好的开始是成功的一半”。代理公司在推出一个房产个案时，在开盘前做好充分的案前准备是非常必要的。只有案前工作做好了，才能顺利地完成好后面的销售任务。一般在做案前准备时，先要做一份详尽的工作进度控制表。把案前工作需要完成的事项按项目分类编排进去。表格上需注明项目、具体工作事项、需配合单位、时间表等。案前工作一般要完成四大项目：建筑设计的确定、工地现场的布置、企划执行、业务执行。一块地块在确定下来后，发展商首先要根据设计院的竞标方案，确定小区的规划方案。代理商可以根据自己在实际销售过程中遇到的情况，参与到建筑设计的讨论中去。建筑设计包括：小区规划、平立面、面积、建材设备、景观、总平面图、效果图、模型、证照和补充条款等。首先要尽快与发展商敦促设计院将总平面图（扩初）等确定下来报政府有关部门进行审核。至于景观，发展商可以委托设计院设计，也可以请外面专门的景观设计公司进行设计。在完成图纸方案设计的同时，可以同时对效果图、模型等进行厂商联系。一周内完成草图和样品。效果图将在三周内完成上色与点景的工作。至于模型，在样品出来后，代理公司要对其进行严格的审核，因为一个好的模型，可以直接反映出小区的规划与品质，使客户产生身临其境的感觉。模型的作业时间一般也需三周。工地现场的布置分为：场地平整；售楼处的设计、建造、装修；停车场、入口地面、庭院的建造；现场主看板的制作；户外看板的选点制作；罗马旗的设计与制作；售楼处内空调的购买；的申请；柜台的制作；销售道具与户外灯光的设计选购等。其中现场主看板与户外看板的选点制作以及售楼处的设计与建造是较重要的部分。因为是通路，这些都需要发展商的大力配合，而罗马旗则需要企划部门的通力合作。工地现场的布置应在开盘前完成，一般需时约两个月。在案前的准备工作中，企划部门扮演了什么角色呢？在工作进度表中，专门有一大项为企划执行，即为企划部需配合项目。有案名、LOGO、楼书、海报、派夹报以及DM、名片、信封、手提袋、媒体计划、NP等。案名及LOGO的提报，企划部应在建筑设计开始讨论的同时进行，在两周内完成。楼书、海报、派夹报、DM等，则应在设计确定后，开始进行文案的设计，然后是排版、发包印刷，一般在一个半月内全部完成。整个销售过程中的媒体计划，企划部应在开盘前一个月先制订出一个初步计划，然后在一个月的预约时间内，再视情况作相应的调整。第一波的NP稿，应在开盘前两周提前完成，因为第一波的NP稿是个案打响第一炮的关键。应仔细斟酌。由上所述，可以看出，企划部在案前工作中，起了非常重要的作用。案前还有一个最重要的事项，就是业务执行里的销讲制作。销讲的制作应在案前开始时先进行资料收集，然后制作。约在一个月内完成。售楼处的建造等完毕后，待人员进场，开始熟悉销售讲习、进行销售演练。与发展商的合同讨论和定价也是业务执行中较重要的一点。其他如：人员确定、办公用品的购置，则是需管理部配合的项目。了解了案前作业的流程，制定好案前作业的时间，我们就可以在案前工作进度表上把什么时段完成何种事项都标注上去。一目了然，便于时间的控制，很好的完成案前工作。房地产楼书该怎样做真实可信楼书是楼盘销售信息的集合。它主要面对的是客户，楼书的重要性自然是不言而喻的。作为成功的发展商，首先应该对自己的项目、对自己的客户群体、对自己的信誉负责任。所以楼书的内容必须真实。另一方面，今天的客户是日渐成熟的消费者，他们对楼盘的各种构成要素，包括发展商的实力与诚意等都有自己的评判。从法律角度看，楼书是发展商对客户在某种意义上的承诺，其内容、数据都应该是严肃认真的，任何夸张、虚伪和差错都是不明智的和不允许的。比如，一家发展商在楼书中承诺采用名牌进口电梯，但最终安装的是名牌合资电梯，引发客户投诉，发展商不得不作出赔偿。不少精明的消费者就是因为楼书的失真而放弃了对项目楼盘的选择。因此，应首先创造一流的信誉与项目，其次才是制作一流的楼书。楼书设计完成后，发展商不妨请自己的律师审查一遍，防止出现法律偏差与纠纷。全面详实从发展商宣传自己楼盘和客户的购买心理以及成功的楼书文案等各种角度分析，楼书大致应包含以下内容：楼盘的地理位置楼盘的地理位置是客户第一关心的问题，因此，应在楼书的显要处予以标明。位置图应尽量准确，表现交通条件、周边商业、教育与物业环境。物业楼盘的景观最好有一张体现小区物业特色的视点图，表现建筑物外立面、环境绿化、小区景观、交通组织等内容。在楼书的其它位置，可以补充给出建筑物局部立面，表现阳台、飘窗等最具特色的细部处理。如是现房，采用现场照片来表现物业楼盘的实际景观，这对销售会有较好的作用。另外一个细节问题，往往被发展商忽视。在房展会上，细心的客户会发现，楼书上的立面图、视点图表现的建筑外墙颜色与展会上楼盘模型的颜色相差甚远。此事虽小，却往往给客户留下发展商随意改变或举棋不定的印象。楼盘的结构特点建筑的结构体系（剪力墙；框架剪力墙；是现浇混凝土还是钢结构等）、结构抗震特点、层高（结构层高或楼层净高）等都是客户关心的内容，应阐明。楼盘平面图有些发展商在楼书中只提供单独的户型图，没有整个楼座的平面图。这样，对客户很不方便。客户无法比较和了解同一平面内各户型的相互关系、电梯楼梯的位置，使客户十分茫然。因此，有必要在楼书中提供标明各个户型的楼盘平面图。户型平面图很少有发展商会拿出没有户型平面的楼书，但缺少各房间的面积指标却是常见的。建议一定要给出每一户型中各房间的面积指标，并注明是销售面积还是使用面积。价格表考虑各销售阶段房价的调整与变化，价格表可作为附件出现。付款方式和物业管理收费标准应清楚说明。车位与车库情况除高标准别墅外，车位是否充足、车库出入口位置、车库形式等都是客户选择商品房时越来越关心的问题。楼盘各种设备的说明开发商应对楼盘和小区的各种设备如采暖、通风、空调、电梯、给水、安防、智能化、供电、通讯、热水、燃气等配套设备的形式与标准给予明确的承诺。楼盘的装修标准（1）说明楼盘的室内装修标准：户内装修的内容，具体部位的装修标准（如户内门窗的材质、品牌；外窗玻璃的层数、颜色与隔音性能等）、洁具品牌、上水管线材质、厨房设备等等，如是精装修更应给予具体说明。（2）说明楼盘的外装修及公共部位装修标准：外墙材质、饰面材料；入口大堂、每层公共走廊、电梯前室、楼梯的装修标准等等。小区的配套内容这一部分往往是发展商大为强调的内容。比如，小区会所、购物条件、健身设施（旅游馆、网球场、健身房等）、教育设施（幼儿园、中小学校等）、娱乐设施、社区交往场所等等。特别说明建设一个小区就是为客户们设计一种生活，打造一种社区文化。作为成功的发展商，不仅要为客户建造优质的硬件环境，更要在项目之初就策划好为客户提供怎样的软件环境，为入住的业主提供什么样的服务。以及服务的内容与标准、物业公司的信誉与业绩、社区文化的内涵与特色，甚至他们的邻居是谁等。因此，如果有成熟的设计不妨在自己的楼书中给予特别说明，来强调项目的特色。设计考究楼书不仅是销售信息的载体，更是沟通发展商与消费者——客户的桥梁。怎样捕捉客户的目光，是开发商普遍关心的命题。楼书的设计要精美、考究、有个性、有特色，这才是吸引客户的重要手段之一。成功楼书的语言应该是优美、朴实、睿智、深刻的，切忌广告色彩太浓；楼书的插图、照片要精炼、到位，切忌漫无边际、张冠李戴、过分夸张。比如，明明是经济适用房的楼书，却非要摆上欧美情侣的倩影；明明是在北京地面的楼盘，却非要印上法国宫廷的雕塑。凡此种种过分的夸张，不但起不到吸引客户的作用，反而会使客户们远离楼书中描绘的海市蜃楼！携带方便很多发展商花了相当多的资金来制作楼书，楼书的确也精美，可是有一点被忽视了：楼书开本做得很大，公文包装不下，客户携带非常困难；有的发展商甚至选择用大大的单页铜版纸来印制楼书，很象广告画。试想一下，客户怎样把它带走？怎样阅读？还有的楼书特意采用深颜色底色和很小的暗色字体来印制，青年人尚要花费九牛二虎之力去猜测，老年客户朋友怎样看清楚？楼书的开本要大小适中，便于携带；字体清晰，与纸张颜色的反差大。比如，北京的紫竹花园、望京A4区、今日家园、兴涛社区；深圳的依山居、金地翠园、东莞的新世界花园；上海的菊园等等的楼书做得还是不错的。总之，发展商要努力通过楼书很到位地宣传自己的项目，尽量满足客户了解楼盘与社区各种情况的需求。卖售房希方法王与技福巧寿（一薯）孙吩子兵丹法说涝：“偿兵者和，诡葡道也纹”。慕汉高附祖刘骑邦也胁说：弊“吾缝宁斗盯智，翁不斗挥力”舟。使样用3穗6计狱售房顺术，月高明抓时可遵加速影成交巴速度旷。但收是，因运用粗时必更须合烂乎道狼德、洁法律平、公垒司规宗定的始规范析。下午面介晌绍几抚种：犁究一、粗一箭园双雕举法醋一箭位双雕怎又叫千“一利石二贯鸟”愉，是鬼一举抱两得缺的意功思。因采用啦这种傲方法摘，即场使用叉一个火招数过取得似两个挪以上那利益腹的策滴略。名裕使用居下种叔方法霸的步例骤如装下：贝头1、替针对劝人性民弱点条及需颈要，沈先赢害得好景感，磨取得含信任荐。果2、唤再按齐其所树好地橡展开扶攻击四。制刑造矛欺盾地轮攻击附对方义心防侧，来斑取得趋两个语以上令的有准利条咽件。烈孔（1隶）当惨客户筹自备言款不酬足的柜时候写，可旬以采殿用“饺gi窑ve戒a彻nd匙t嫩ak朋e”亮（给瞧予及品获取摩）的简技巧查，帮摇助他递将自构备款镜的前氧面部碎分放歪一些珠到后纺期，减以要贵求对笼方答丑应你祖提出蚕的价衡位和漫迅速萝成交方。与（2李）当级客户暴杀价虎到底肯价以侦上的浆某一口价位害（即增可以批答应术的价揉格）咽时，词不能茧马上钉答应赌，而不应让件对方亦觉得划“来偿之不略易”骄。此笋时，旧可以恐表示京自己庄无法端决定械，必午须请宵示上滴司，朱你可立以反原要求落对方准马上太交付离定金眼，才牙能询挠问（手否则苗上司灰会怀巩疑你黎的能竹力）暖。如贫此，们就可袖以迅危速成易交且心让对骡方满协意。凡窄二、料顺手败牵羊辨法浮顺手讯牵羊写不是借指单详纯的泽捡便注宜，绢而是泼英雄吧创造谣时势纺，因占利趁款便，很有计深划地禾攫取来。使片用此宪法，暮要应轮用两曲个策趋略：怒损1、蚀第一亏个策查略：仓床巧妙哪地将也双方必位置寿转到穿“敌且明我声暗”帖的境亏界，桶让自雁己处痕在谈丽判的驼优势象地位敲。盐2、撒第二逗个策巴略：赛协掌握斧买方失的需蒸求和酒心理汗，让窗对方椒提出怕要求讨，再殃顺手虫推舟钢来达况到目片的。川板（1巷）使柜用假吊产或假朵客户锹来磨才掉对运方的景心防霉。郊（2明）将鼻二、训三位赚客户寻集中塔到某维一时丑辰再纠次参穿观工警地，学来增供强售穿房的旨气氛倦。（紫sp凳活动中时更股可以耳使用沉这种促方法方）。怨帐（3啄）善酱用“城幕后约王牌炉”以瓶作挡晌箭牌扯，可幸制造根自己脱的谈体判优仗势。闻袜三、舟擒贼译擒王湾，是待指先缎将敌闸人首催脑击击倒的贩意思进。在秘房产括销售姻上，乘即为掀寻找饺具有渡决定闯权力闷的人沉：姓（1把）出宝钱者征（如顺父母身）。援练（2否）决霞定者于（如垒妻子虹）。嫩商（3醒）意门见领躲袖（梳如朋洲友）耀。者四、袜扮猪俯吃虎森法劣扮猪赖吃虎霜，是随使用猾“大犁智若何愚”烤的方干法，铃以达塞到目免的。登饰如遇扁到业熔务能辞力很胀强的巨购房阔者，剂不妨样展开询笑脸虑攻势赴，将或自己屋的角赵色低敲化为忧“毫午无权权力的控业务芹人员腰”，智一切累必须青请教舱上级也。善五、瞎激将未法帖激将枝法必学须小贤心应持用，轨否则战会有沙反效典果，最例如劲：某勺先生止对某陷房屋梅已比厉较满巷意，馆当客禾户第唤二、打三次薯来看歼时，接可以戏表示焰已经推有另法外一伞位先渔生正然要下灰决定泪，激候发其丛立即穷下决蚀定的雄勇气弃。洁若对染方未昆下决乞定，乖下次侄来工驾地时得，可秒以表发示该贱房屋委已经裤出售膛了，罗请他教考虑柄另外爱一户膊。劣（二售）谅由于大房地剖产买知卖金伙额很描大，项而且谜不像舟一般剩商品柔一样循有统哲一的火售价颜。因惕此，姑售房碎技巧笋（谈奋判策除略）肾越高泻明，筐越能奶使您赢以“堡比合疏理价佩格更伯高的半价位厉”售造出房搞屋。桃侵首先写，要帮充分束了解糟本案握产品迎的优强缺点美，并君针对咬其优港缺点森、市运场环允境、敏经济猛情势工做一密份详热尽的钉销售逃讲习情资料帽，主盲要内剥容包批括：车么1、枝产品搞的优陈缺点沾（尤溉其是冰对缺稀点的吓回答虑）倾2、冬附近权市场钳、交榴通、给学区蔑、公肥园及钢其他以公共泄设施删。型3、膜附近暮大小位环境肃的优球缺点遭。晋4、湖附近铁交通愚建设炎、公荡共建挠设的幕动向盲。坟5、肠附近肝竞争轻个案臂的比兆较。裹谅6、寒区域能房屋汗市场袍状况贪的比杜较。床叹7、经个案牵地点欺、大笛小环常境的爱未来礼有利挖动向床。夺8、搭经济屋、社超会、额政治间的利闪多利苍空因层素。候塔其次同，要窜建立率信心扯，要瓶相信倾“天腰下没炸有卖耳不掉孙的房敏屋”晒。要休坚定站信心侦，相章信自窃己绝生对能戚将房窜屋卖牛掉。房不遭鸡受失猎败的爸打击热，不泛断地猫分析约自己纺的售槐房流市程是尊否有珍改进象、加锐强的羽必要押。对赔于价券格要背有信吓心，概不轻样易降感价。吗不要共有底计价的盛观念钥，不怪要以白客户郑的出草价为买基础照来作烛价格察谈判测，不甚论客马户出典价在陪底价燥以上椅或以桂下，梁都要灶马上救拒绝龙。目把的在蝶于争交取主务控权牢，让坚客户穷认为踪表列恳价格模合理支，而劲且让付他觉置得争际取成粉交价授格争耽得很停辛苦陕，从键而使限客户状获得壁安全皇感、绩满足肺感。乒客在接浑洽上击，要年先将帜自己裂推销牧出去敏，取族信对另方，车攻心赚为上局。浇大多物数客稍户是织接受亲人再式接受以物。吃对房招屋要扛充满等信心毒，大允多数榆客户套是因娘为产榨品合州乎需顶求及向喜好顾才进拜入价升格谈脖判。柱业务阔重心进，应漏摆在巷客户醒心动黑上，狗针对伏产品钞及环液境优马点作飘攻击滥。让控客户号认为陡：惊1、止房屋换合乎紫他的敌需要论。嚷2、劲他很杀喜欢崭这套遥房子录。由3、硬买下床它物股超所绸值。直进销售妈气氛乘上要满融洽鸣，不检要冷峰场。勿可以帐采用献聊天滥、谈裤笑等翁方式东来消渠除彼困此的斧陌生超，建限立感看情。悲当您见能确泻定客费户对软产品茎很满俘意，躁且能进作购盖买决钻定（磁例如量下订炼金）维，才装可做遗进一百步的喘价格才谈判冶。影响楼盘销售的十大因素正象其它商品一样，楼盘销售同样会受到来自社会、经济、市场以致政策方面因素的影响。正确分析并把握诸方面因素对售楼的影响，对于发展商在营销策划上的准确定位、实现预期的销售目标，具有至关重要的作用。综观楼市，影响楼盘销售综合起来不外乎以下十个因素：1、环境因素。楼盘销售的环境因素一般包括两大类：一类是地区大工业环境，即楼盘所处城市区域的整体环境。其主要体现在城市所拥有的文明化程度上。具体包括经济发展水平、法制建设程度以及生活服务水准等。另一类则是指楼盘以外的小环境，包括小区的人文、自然背景、各类配套设施以及与之相关的周边交通状况等。从普遍的心理定势来看，大环境的优劣决定了人们择业、定居的趋向，而优良的区域环境能为房地产提供潜在的消费群体。而楼盘的小区环境则以其质素的高低影响到人们的购房选择。因此，营造一个高质素的小区环境是发展同在楼盘策划前期就必须考虑的要素之一。芬2、篇消费爷个性义因素坟。消后费个凤性集久中体纺现在辽消费就心态险的不野同。洽由于另消费卸者的绕民族酷、经异济、乞文化培、职迈业、券区域神、年烘龄等聪的不衰同，议会呈旺现出止明显闪的消海费个肥性差动异，党从而匹形成沾不同匙的消艳费观盲念。录从整渐体上驼看，挂一般昼存在高三种乒不同鼠的消峡费观坛：一松是超瓶前消飞费观古。这从是欧馋美国蹦家极恐为普做遍。棚其主艳要特显点是祸通过液银行昼贷款质等方兴式透槐支消隶费或起预支袭消费塑。目耕前接扯受这旧一消凑费观摩的深变圳人巩逐步图增多廊。二如是即框时消讯费，葱俗称涉吃了屯用了热，将懒全部王收入鸭用于让消费晃，即朴无存积款也俭无外趴债。育三是焰保守陷消费士，将腹大部四分收扒入用抽于储矛蓄，词只有欠小部料分用历于消隙费。逐授3、拣区域聚经济庆因素醒。区杠域经团济发爸展水凤平的安高低谋不仅脉直接病影响乡居民门家庭献收入身的高盒低，绩同时策还左瞧右着锋房地授产业烘的发迫展态怒势。卧无疑稳对房中地产由业的越发展商及楼剃盘的还销售亚志到秘催化糠剂的跪作用块。目丽前沿扯海经储济发哗达地培区房恼地产面热销躬正是宵由于币经济英因素有刺激性了人堪们置质房消曾费的稀欲望遮。誉4、斗物业收管理背因素呼。小妈区内测的物跳业管证理所餐能提佣供的域服务户设施访和服底务功成能亦类是影军响消傍费者俱的购值房选孩择。驶好的宿物业短管理沙不仅两仅是债能为旁业主屯提供律安全俗、方锐便、恳齐全并的物条质设岩施，绸更重浅要的症是能主给业阿主营白造独煎具特依色的览高质抬的生栽活情惭调和心健康遇的文锤化氛苗围。倡啊5、失WT拨O因结素。杠这是款一个慨影响桨楼盘衣销售肺的新督因素症。随岂着W贫TO维的日曲益临迅近，拘对消石费者岁的消来费行坊为的离影响颈也越纽来越什密切凤。W轧TO呜对房腊地产房销售凭的影成响是墨多元户化的趣，比询如随勇着关叹税的虾降低厦，各卧种建叛材将凑大幅浸下调勒，进狭而影所响到旅楼价三的下罩调；址国外秀银行临的进恭入将宽促使日国内梁银行矛加快拣内部里改革爹步伐器，对悬楼盘母按揭迷将起坡到明宵显的款改善泄作用团等。轧津6、苦发展俱商信储誉因锤素。陪发展胜商在艰诸如固楼盘初质量雀、面却积、炸价格派、交溜房期耍限以候及对艇付款虏方式素和额留度等徐方面短的承泪诺在伐很大泪程度泄上影自响消动费者零楼盘能的信欧任度却。万泻科等情成功伍地产竭商开奸发的哗楼盘肿之所环以深惭受消嫩费者六青睐日，并而长期加保持阁旺销菌的业挖绩，烂与其政至高寇无上使的信罚誉是沙分不钩开的姨。刃7、岭付款予方式番因素次。付局款方斩式直竟接影呼响到剖消费丑者的逐投资誓风险回和短位期经宁济承漫受能幼力。撇因此诊，确箱定一庆次性揪付款鸦还是瞧按揭即付款伞对消扎费者由的购核房取凤向影锅响较惊大。隔而其非中按混揭方选式又岗有期碰限长填短、非额度耀大小纺之分辞。很翼多发绣展商液采取雪灵活残多变湾的按蝴揭付浑款的瓜促销连方式券均取物得了议预想险的效平果。分舌8、戚促俏麻因素屑。随类着房勿地产龟业竞悔争的瑞日趋猜激烈寨，发煎展商浮之间大的促浑销手帜段花祖样翻置新，丰由原劝来的垄房产拉交易盘会、傲展销估会、挨免费搞看楼夫、购剑房入妈户等哑发展驶到购屿房送施装修蒜、送舅家私呼电器鹊、让绿利折夕扣等着新的斥更刺五激的守促销涝手段攻。促孕销方蕉式的你不断嫁更新振和升框级极鞠大地块诱发振了消丸费者校的购瓜房欲剃望。忧予9、久楼盘惨质量路因素酷。这原是消加费者喜最为霉关切跑的问龟题，圣在一研定程万度上弟决定模了楼枪盘销纱售从碧理论雁变为碌现实榨。楼切盘质兵量主帅要包饰括以云下要你素：穷是否程烂尾培、是脑否按餐期交劫房、卫面积扎是否川相符罗、工保程质给量是万否过壁关以碰及楼评盘的似户型烤、风赠格等亿。其贴中任禁何一腊项都免直接鸽影响待到消将费者旧的购冈房倾绩向。步宜10朱、政式策因窑素。循这是丛政府珍行为绸对房毒产业尸积极煮干预董的结任果和荷体现恋，也灾是影乳响住瓣房消扔费的飞一个担重要毯因素庄。如舍政府今取消逢福利落分房扔、出竟台有案关促比进消晶费的逼政策差以及归制定导保护君置房知业主想利益帖的法并律法摩规等棉，在江一定碰程度缝上将枯引导凤、鼓辉励和旱促进交消费记者的曾居家诱消费斑。竿上述轮十大房因素寺中既掀有企栋业外俯部因猪素，护也有戏企业疲内部接自身债的因逢素。限因此活，房绞地产宁开发源商应班在正由确分附析、类把握践外部舟因素表基础丽上，职努力残提高简自身极素质奏，利显用自至身优崭势，臭精心湖策划鲜，准糊确定你位，惭才能勿在激仗烈的银市场袜竞争灭中实援现预沈期的骂销售距目标击。楼盘销售重在营销控制在整个楼盘营销过程中，应该始终保持有好房源，分时间段根据市场变化情况，按一定比例面市，这样可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市时，正处于价格的上升期，还可以取得比较好的经济效益。此即为销售控制。一般地，价格控制应以“低开高走”，并且也分时间段制定出不断上升的价格走势，价格控制的原则为“逐步走高，并留有升值空间”，这样既能吸引投资，又能吸引消费。同时，楼层差价的变化也并非是直线型的成比例变化，而是按心理需求曲线变化，它随着心理需求的变化呈不规则变化。以时间为基础根据不同的时间段如依据工程进度等进行时间控制，确定与之对应的销量和价格，并且围绕该时间段的诉求重点进行营销，从而掌握什么时间该控制什么，如何去控制，以产生协同效益。销售控制、价格控制、时间控制三者紧密结合，相互协调，价格的“低开”并不意味着公司经济利益受损，这只是一种策略，目的是为了以后的“高走”，这就需要销量控制紧密结合，按一定的比例面市，量在谁手中，谁就能控制价格，随着时间的推移，不断地将价格按不同的时间段进行调整，并根据不同的时间段放出不同的销量。那么整个营销过程就是一个比较完美的营销控制过程。客户购买行为的分析一般对于不同类型的客户，促成其购房的方式也有所区别，主要有以下四种方式：纯冲动。具好奇心、炫耀或消遣的心理。因现场售楼处、看板或因朋友购买而产生自已也需拥有的想法。提醒式。属于区域或区域外的客户，有一定的房产知识和使用经验。因某体吸引，对地段、景观、产品感兴趣。诱导式。第一次购房，需要一定时间对产品进行考虑后决定。可能因现场看板、售楼处的吸引而进入，需现场人员详细介绍产品。计划式。对于房价昂贵的产品而言，存在犹豫不决的客户层。可以通过增加附加值和可能的降价等办法来进行说服。一、客户购买心理分析1、详细研究所需购买的产品。2、探究有关资料（价格、企业形象）。3、依靠已有的经验进行判断并采取行动。4、等待机会。5、模仿他人的判断（根据广告的暗示）。6、用投机心理作冒险尝试。7、抽样方式选购（没有时间考虑）。8、满足最小限度的条件即可。无论何种购房行为，在客户的内心深处都存在或多或少的购买意向和需求——潜在意向及需求，在进入售楼处后，需通过销售人员促成其购买的行为。二、销售基本技巧1、在接待过程中仔细观察客户的身体语言。2、询问技巧。3、介绍产品的技巧。4、掌握销售程序（介绍产品的优先顺序、循循善诱客户）。5、议价技巧。6、促成下决心的技巧。7、签约技巧等。三、沟通技巧销售人员介绍产品，采取口语化或非口语化（观察客户的肢体语言及倾听技巧）的形式来挖掘客户的需求（面积、总价、单价）、预算、喜好（楼层、朝向、面积、景观等）。可以借助以下道具和活动来达到沟通的目的。1、产品的优点与特性。2、POP广告。3、接待中心的气势和内部的布置。4、媒体广告、派夹报、DM等。5、售楼书。6、样板房以及现场演示等其他设备。7、现场促销活动（SP活动、赠品等）。四、成交技巧在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好，那么如何根据经验，向客户推荐其满意的房型呢？（一）锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心。1、抢购方式。2、直接要求下决心。3、引导客户进入议价阶段。4、下决心付定金。（二）强调优点1、地理位置好。2、建筑物外观风格独特。3、产品规划合理（朝向、格局方正、得房率高）。4、建材标准高。5、房型规划好、私密性好、景观佳、得房率高。6、小区环境有特色。7、周边设施齐全，生活便利（学校、图书馆、名人等）。8、付款方式轻松。9、开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等。以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，强调产品的优点，再次促成其下决心。（三）直接强定如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：1、客户经验丰富、二次购房、用于投资的同行。2、客户熟悉附近的房价及成本，直截了当要求以合理价位购买。3、客户对竞争个案非常了解，若本案不具优势，可能会失去客户。4、客户已付少量定金，订购其他个案的房产，而你想要说服他改变。（四）询问方式在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种：1、展示过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等。2、在洽谈区可以借助销售资料，进行询问如：“由于房型很多，你可以将喜欢的房型告诉我，我可以为你推荐一户合适的房子”等。（五）热销房屋对于受客户欢迎、对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看、甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等），达到成交的目的。该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。（六）化繁为简在签约时，若客户提出……要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户和是真正有意向购买的客户。中国最大的资料库下载以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后的成交。房产销售中的常见问题及解决方法房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司‘双赢策略’，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，则是现场销售人员成功的阶梯。下面，我们将其中最常见的十二种情况罗列出来，以避免销售中更多的失误。一、产品介绍不详实原因：1、对产品不熟悉。2、对竞争楼盘不了解。3、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性员工。解决：1、楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。2、进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解。3、多讲多练，不断修正自己的促词。4、随时请教老员工和部门主管。5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。二、任意答应客户要求原因：1、急于成交。2、为个别别有用心的客户所诱导。解决：1、相信自己的产品，相信自己的能力。2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示。3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。4、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核。5、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责。三、未做客户追踪原因：1、现场繁忙，没有空闲。2、自以为客户追踪效果不大。3、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。解决：1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。3、追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。4、每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。5、尽量避免游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。四、不善于运用现场道具原因：1、不明白，不善于运用各种现场销售道具的促销功能。2、迷信个人的说服能力。解决：1、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。2、多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。3、营造现场气氛，注意团队配合。五、对奖金制度不满原因：1、自我意识膨胀，不注意团队合作。2、奖金制度不合理。3、销售现场管理有误。解决：1、强调团队合作，鼓励共同进步。2、征求各方意见，制订合理的奖金制度。3、加强现场管理，避免人为不公。4、个别害群之马，坚决予以清除。六、客户喜欢却迟迟不作决定原因：1、对产品不了解，想再作比较。2、同时选中几套单元，犹豫不决。3、想付定金，但身边钱很少或没带。解决：1、针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。2、若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则应力促使其早早下决心。3、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定签约。4、定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金。5、暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下决定则早定心。七、下定后迟迟不来签约原因：1、想通过晚签约，以拖延付款时间。2、事务繁忙，有意无意忘记了。3、对所定房屋又开始犹豫不决。解决：1、下定时，约定签约时间和违反罚则。2、及时沟通联系，提醒客户签约时间。3、尽快签约，避免节外生枝。八、退定或退户原因：1、受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决。2、的确自己不喜欢。3、因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。解决：1、确实了解客户之退户原因，研究挽回之道，设法解决。2、肯定客户选择，帮助排除干扰。3、按程序退房，各自承担违约责任。九、一屋二卖原因：1、没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误。2、销售人员自己疏忽，动作出错。解决：1、明白事情原由和责任人，再作另行处理。2、先对客户解释，降低姿态，口秘婉转，请客户见谅。3、协调客户换户，并可给予适当优惠。4、若客户不同意换户，报告公司上级同意，加倍退还定金。5、务必当场解决，避免官司。十、优惠折让（一）客户一再要求折让。原因：1、知道先前的客户成交有折扣。2、销售人员急于成交，暗示有折扣。3、客户有打折习惯。解决：1、立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性。2、价格拟定预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间，由销售现场经理和各等级人员分级把关。3、大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不宜，以防无休止还价。4、为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里。5、若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。6、订金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。7、关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。（二）客户间折让不同。原因：1、客户是亲朋好友或关系客户。2、不同的销售阶段，有不同的折让策略。解决：1、内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣统一说词。2、给客户的报价和价目表，应说明有效时间。3、尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足。4、如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解。5、态度要坚定，但口气要婉转。十一、订单填写错误原因：1、销售人员的操作错误。2、公司有关规定需要调整。解决：1、严格操作程序，加强业务训练。2、软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改。3、想尽各种方法立即解决，不能拖延。十二、签约问题原因：1、签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误。2、签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：面积的认定，贷款额度及程度，工程进度，建材装潢，违约处理方式，付款方式……）。3、客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。解决：1、仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。2、兼顾双方利益，以‘双赢策略’签订条约细则。3、耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。4、在职责范围内，研究条文修改的可能。5、对无理要求，应按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。房产销售人员的自我“突破”房地产销售是一件很微妙的事。有这么一说：房地产成功的50％在于地块选择，30％在于规划设计，20％归功于销售执行，但前两者的80％是得由后者的20％来加以实现的。不论这一说法是否准确，但销售的重大作用是不容置疑的。而销售的成功与否，又在很大程度上决定于销售人员。要成为一个优秀的销售人员有一个基本的要求；推销产品首先要推销自己。推销自己就是使自己成为客户的朋友，推销产品是指在自己对产品充分认知的基础上，让已成为朋友的客户非常理性地认可你的产品。要使自己为客户所认可，销售人员的形象自然是第一关。初次和客户见面，至少应该让客户有和你说话的欲望，让人觉得你有亲和力，客户愿意和你说话自然主要因为产品，但在对产品的认可之前，销售人员是楼盘形象的集中体现。所以说，销售人员应该每天洗澡，男的刮胡子或女的化妆，穿的并一定昂贵，但一定干干净净，给人以清爽干练的感觉，而且于自己的精神状态也是一个提升，在销售的整个过程中肯定会信心百倍。要使自己为客户所认可，另一方面是注重个人的修养。它包括谈吐举止、兴趣爱好等，首先应该具有善待每一位来客的心。踏进售楼处的人各有各的情况，对那些购买可能性非常大的顾客，则应在详尽的介绍下尽可能促使其成交；对那些潜在希望很小的客户，则提供参考意见，帮助他挑选其它的楼盘。要使自己为客户所认可，还必须锻炼个人的交际能力。交际能力首先体现在主动性上。房产销售是属于服务范畴，不断地主动服务是与客户之间最稳固的桥梁。其次，还应该适应各种不同的人，可以很随意地切入任何一个话题：三四十岁的女人喜欢聊家常，你应该说大闸蟹多少钱一斤，哪里的超市最便宜；年轻人喜欢看足球，你可以将足球明星如数家珍，评判裁判的哪一个点球不合理……只有这样，你才可能将自己和客户拉近距离，将枯燥专业的房屋买卖谈判变得更加亲和随意。让客户了解产品是房产行销的第二步。当你和客户建立了朋友般的信任关系，介绍产品便有了一个很好的基础，但介绍产品并不是泛泛而谈，它是建立在对产品切实了解基础之上的。对了解产品的理解有二个层次：第一个层次相对狭隘一点，指作为一个销售人员应该对自己所卖楼盘的基本情况了如指掌。它包括熟知楼盘的各种格局、房型、面积……，它们的朝向，得房率，建筑质量和施工进度……甚至电表有多少安培？电梯容量有多少？速度如何？……若是进一步要求的话，应该把自己当成这栋大楼的居住者，想象如何料理日常中的每一件琐事。譬如房屋漏水怎么办？这堵墙可不可以敲掉？家有老人，早晨到什么地方去活动？小孩上学，什么学校路最近，质量最好……只有这样，面对客户的各种各样的提问，你才可能对答如流，才可能在每一个细微之处使客户增加购买的信心。对了解产品的理解的第二个层次相对广义一些，它指的是涉及房地产方方面面的专业知识。房地产是一个龙头产业，它所涉及相关行业很多，有建筑、建材、装潢、广告、家具、服务……它所涉及的相关知识领域也很多，有法律、税收、金融、管理、创意设计和客户心理等等。譬如，客户购买房产是出于投资目的，你可以帮他设计投资种类，选择付款方式，计算投资报酬率；客户购买是几个人共同出资的，你可以帮他解释法律上可能遇到的问题，相互之间有什么权利和义务……。当你给客户解决的困惑越多，你对客户购房的把握度就越大。当客户对推荐的产品有70％的认可的时候，可以通过某些促销技巧，力使客户尽快地作出决定。对技巧面上的要求，同样用一句话来表示：帮你的朋友做出果断的选择。体现在销售行为中，便是缩小客户的选择范围，在感性的诱导下，帮助其迅速地做出最终的选择。至于具体的技巧操作，八仙过海，各显神通，每一个销售人员都可以依据自己的特质自由发挥。但如何正确看待销售技巧运用，却是一个必须认真面对的问题。谈起房地产销售技巧，不少客户总有这样一个概念：他好象老在骗我，尤其是事后，当自己对已购买的房屋哪怕有一点点的不满意，这种感觉就会愈加深刻。而有些销售人员也常常因为一些销售技巧的运用而感到深深的内疚：我这样做究竟对不对？任何一件房地产商品也不可能十全十美，即使它地点好，规划好，房型好，得房率又高，环境也不错……但它必然有一点让人无法接受，那就是价格高。因为没有一个老板会在产品畅销的情况下，低价倾销的。同样，世界上也没有一个产品是卖不出去的，只要它的价格足够的低，与产品所能提供的综合功能相吻合，与客户的心理价位相一致，必定有它的市场。而不少销售人员往往觉得自己的产品不是最好的而竭力推销是不道德的，当产品落伍销售不畅时使用销售技巧更加觉得是在为纣助虐，这是错误的想法。任何一个产品都有它所对应的价格，它所对应的客户，只要你为这样的产品找到这样的客户，销售技巧的运用是理所当然的事。销售时，往往碰到这样的问题，客户对产品已经有70％认可度，但附近地区有一个类似的楼盘让他犹豫不决，而且这个楼盘在某种程度的确优于我们。此时，作为一个销售人员该不该运用销售技巧推荐自己的产品？一般情况下，促销自己的产品是一件自然而然的事，因为满足了基本条件的二个产品，不可能有十分悬殊差别。选择这个，选择那个，并没有给客户带来太多的不同。况且，有时候这种差别，是来自不同角色在主观上的理解的不同。自然，如果二个产品相差很大，大到足以给客户带来显而易见的影响时，推荐好的产品是职业道德的基本要求。必须特别强调的是，对销售技巧的运用，始终是建立在客户对产品70％的认可程度上的，任何违背客户意愿，随意玩弄手法的行为必定会招到惩处。同样，对销售技巧忌讳莫深，认为是洪水猛兽的想法也必定是可笑的。谈谈销售人员培训售楼员的工作好象很简单：也不用出门，也不用去寻找，客户就会自己跑过来，推销呢，也很简单，将早已背得滚瓜烂熟的楼盘资料热情地向客户宣讲一番，然后回答几个类似“小区周边都有什么生活配套”的问题即可，既看不出有什么挑战性，也无需创造性，似乎谁都能胜任。其实不然。我们可以先从发展商的角度来看。市场竞争不断向纵深发展的结果之一便是产品的“同质化”程度越来越高、服务在销售中所起的作用越来越大，同时需要企业应对市场变化的动作越来越灵敏。经过短短十余年时间的发展，中国地产市场不仅迅速由卖方市场转向了买方市场，产品“同质化”现象也日益凸显，因此，处于与客户接触第一线的售楼人员在整个营销体系中的作用也日益重要、其身份属性日趋复杂：他们是现场劝服客户、促成最终购买的主力；他们的服务态度、服务精神折射着公司的经营理念、价值取向；他们是市场最新动态、客户实际需求、客户对公司广告、促销等营销手段反应的第一感知者；他们是客户资料信息的最佳收集、整理、深加工者。我们还可以站在消费者的角度来看。“同质化”一方面使得消费者有了从容决策、理性选购的机会，但真要在几个价格、素质各方面均甚为接近的楼盘间作出最佳购买选择，对于在建筑结构、建筑材料、建设规划、环艺设计等方面知识有限的消费者来说，还真不是件轻而易举的事。一般的消费者这时多半会求助于亲戚、朋友、同事，其实亲戚朋友多半也并不是专家，他们的意见更主要是安慰剂而已。因此消费者最渴望、最需要的是能有一位专家出来，以客观的态度、专业的知识，为其提供从地段发展趋向、建筑规划理念、户型之于人居活动的关系、小区共享空间设置、绿化及环境设计物色等方面理性、中肯的分析意见。因此，今天的售楼员不应是简单的“营业员”、“算价员”而应是能为客户提供购房投资置业专业顾问服务的“物业顾问”；应该是能为发展商反馈市场信息、提供营销决策参考性意见的前线营销人士；是发展商经营理念和经营思想的自觉传播者。当然，要达到这一步，需要通过大量的学习；要想让你的销售人员能发挥最大的作用，需要给予他们全面的培训。1、忠诚度培训。此项培训的主要目的在于让售楼员了解公司、认同公司经营理念并融入公司企业文化，从而树立起“为企业创造利润、为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。主要培训内容有：公司背景介绍、公司在公众中的目标形象、公司理念及精神、公司推广目标及发展目标（确立员工对公司信心）、公司规章制度（确定行为准则及制定销售人员收入目标）。2、专业知识培训。这是实现从“售楼员”到“置业顾问”转变的关键。是培训的重点所在，又可分为四个部分：一是房地产基本知识包括基本概念、法律法规、按揭付款率等；二是楼盘详细情况（包括规模、定位、设施、价格、户型、主要卖点）、周边环境及公共设施、交通条件、该区域城市发展规划；三是竞争楼盘分析与判断；四是物业管理培训（服务内容、管理准则、公共契约）。3、销售技巧培训。这是服务技巧培训，主要目的在于提高售楼员现场观察能力、现场沟通能力、现场把握能力，从而提高成交概率、促进整体销售业绩。主要包括：应接洽谈技巧、以问题套答案技巧、询问客房户需要、经济状况、期望等技巧、接（拨）技巧、推销技巧、语言技巧、身体语言技巧、客户心理分析、“逼（迫客户下）订”技巧、展销会场气氛把握技巧、外出拜访技巧。很显然，如何在专业培训中走得更远、培训得更深入是销售人员素质全面跃升的关键所在，结合近几年国内房地产市场发展趋势，我们认为应增加并特别重视以下内容的培训：1、人居历史及最新人居理念、现代生活方式的演变对建筑的影响、城市及小区规划理念、中外建筑简史、室内室外空间协调基本概念，只有掌握了这些知识，才能为顾客解疑答难，提供真正的顾问服务；2、竞争对手调查内容与调查技巧。这是为客户提供理性比较分析的基础。3、客户资料收集、整理、加工知识，只有具备这方面的知识，才能为公司调整营销策略、制定下一个楼盘发展计划、培育企业核心竞争能力提供一线市场资料。活用4P策略卖房子营销策略组合理论围绕四大营销要素来展开，即产品（Product）、价格（Price）、销售渠道或称分销（Place）和促销（Promotion），由于这四个英文单词的第一个字母都是P，故简称4P策略。房地产作为一种商品，市场营销的经典4P理论对其经营销售有着重要的指导意义。结合实际灵活运用打造精品，树立品牌可口可乐公司总裁曾自豪的说，即使该公司在一夜之间灰飞烟灭，他也可以凭借其品牌，在世界任何一家银行贷出款项而重振雄风，这充分说明了品牌效应的无穷魅力。事实上，随着房地产市场的发展和完善，品牌已成为消费者认知的第一要素，新一轮的竞争将是品牌的竞争。因此，发展商应实实在在地在楼市中构筑其品牌基础，堆积无形资产，创立品牌，并以品牌推广来确定自己在楼市中的主导地位。当今楼市，市民和企业选购房源时首先要考虑资金投入的安全性，自然会要挑选信誉佳、品牌好的开发公司。因为房地产与其他各类消费品牌相区别，房产消费有其特殊的大宗性和永久性，因而购房者往往是慎之又慎，这客观上使得房产品牌的树立较其他产品相对困难些，但同时也更加有意义。品牌需要可靠的质量做保证，销售中不能仅限于宣传楼盘，而是要对开发公司和楼盘一起宣传，并且以公司为主。牌子响、信誉好的开发公司将会拥有一批追随自己的客户，只有重“无形资产”，肯努力打造品牌，才能轻松获取“有形资产。细分需求，合理定价正确认识和妥善处理需求与价格之间的关系也是房地产营销的关键所在。日益成熟的市场经济运行机制要求开发商必须把产品的成本加上满足人们需求的科学附加值进行综合分析，使楼盘的价格处于一个合理的区间。成本是价格的主要构成部分，要降低价格，使之与消费者的实际购买力相吻合，必须严格控制成本。广州侨江新城为了更多让利给消费者，依靠综合开发，从设计、施工、销售和物业管理都采用一条龙运作，减少了中间环节。同时通过严格的规章制度控制开支，降低了开发成本，因而其大众化的价格吸引了不少工薪族，成为1998年广州十大明星楼盘。人们购房消费的需求是市场营销的出发点，也是定价的一个重要依据。住房需求在同一时期、同一区域是多元化的，并呈现为宝塔状，随着物业质量提高，价格上升总价递增，需求面也将变小。现代房产营销要在深层次寻找和挖掘人们对物业的有效需求，要注重人本文化的居住理念，这既包括生态环境与人文景观的和谐统一，也体现为多样化的户型、功能化的组合。价格决定了目标对象的购买选择方向，应切实掌握好总价控制线，在环境需求、户型需求、设施服务需求诸多因素到位的情况下，用总价策略促使买主实现一步到位的置业行为。在价格制定上一定要体现“一分钱，一分货”、“物有所值”的概念，使业主、客户都得到满意的回报。立足客户，慎选中介开发商直接面对购房者销售自己的楼盘时，以诚相待、与购买者建立起朋友般的友谊是十分重要的。如果选择中介机构，一定要认真考察，保证中介真正起到好的桥梁作用，不向客户提供虚假信息，不做虚假承诺。同时，还应向客户提供咨询服务，引导他们消费好的房地产。1998年8月，深圳万科的“万客会”在《深圳特区报》上连续推出招募会员启事，成为社会各界关注的焦点。据万科老总王石介绍，作为国内第一家以关系营销为目的的会员组织，“万客会”的成立是为了“与万科老客户、或想成为万科客户、或不想成为万科客户但想了解万科的消费者交流沟通”，使万科能深入客户和潜在客户并倾听他们的声音。同时，除了给会员诸多优惠和方便外，也让他们了解万科、感受万科，产生替代公众媒介的作用。目前，“万客会”已接收会员近3000人，并以每天10至20人的速度递增，其中90％已成为万科的潜在客户。通过这些会员，万科已成功促销住房100余套，并让通过“万客会”产生联系的结盟商家也大获其利，真正实现了营销双赢。从中不难看出，一个成功的开发商应置身于社会经济大环境，认识到房地产营销是开发商与消费者、政府机构、中介服务机构和社会组织发生互动作用的过程，建立、发展与购房客户及相关个人、组织的良好关系直接影响着房地产的营销。演绎文化，非常促销房地产开发商要争夺更多的市场份额，确立自己的市场主导地位，除了地段选择、产品设计、物业管理外，还要迎合购房者的心理，尝试各种方式进行促销。每个社会成员都生长在一定的文化氛围中，并接受这一文化所包含的价值观念、行为准则和风俗习惯，进而影响其购买行为。现代生活给人的外在压力越来越大，人们需要的不是钢筋水泥的丛林，更渴望居家之中的文化内涵。广州1998年十大明星楼盘之一翠湖山庄的开发商注意到，现代交通与电讯的发展使人与人之间的距离越来越近，但心与心之间的距离却越来越远。因此，他们把创造一种和谐的邻里关系、温馨的居住文化作为经营理念，采取各种有效措施加强业主之间的沟通交流。他们在一个候车亭做了这样一则广告：“下雨了，让隔壁的林太太帮忙收衣服。”温馨的主题打动了许多客户的心。避免跨入几个误区误区之一：地段决定一切李嘉诚说过“搞房地产第一是地段，第二是地段，第三还是地段。”这在寸土寸金的香港，无疑是比较准确的。但如果内地开发商还依然坚持这种“地段决定论”，就有可能是一个不成功的项目。房子是一个综合性产品，品质、品牌最关键，地段只是一个构成要素。况且，目前由于交通的改善，在城郊生活的便捷条件与市中心已无显著差异，而它却有市中心所不及的清新空气和舒适的环境。误区之二：低价争取市场不少开发商认为，只要价格低，不怕没市场，但实际上，地处同一地段同类型的房地产，依然存在高价房比低价房更为热销的现象。开发商既要以合理的售价满足购房者需求，又要尽力实现利润最大化。因此，与其一味追求低价竞争，不如推广品牌来确立自己在楼市中的主导地位。误区之三：堆积虚假承诺“承诺越多，客户越多”也是一些开发商的错误认识。如今多种承诺形式的广告有增无减，一说起住宅，就是“五星级的家”、“绿色家园，世纪生活”；提到商铺，就是“保值增值”、“年回报率多少”等等。这虽然能增加一时的销售率，却会由于承诺过头无法兑现，而引发诸多纠纷。对开发商而言，是否实现承诺关系到市场口碑问题，因而从长远打算，不可过多地堆积承诺，尤其是虚假承诺。误区之四：夸张概念抢市场目前房地产市场上各种概念乱飞。但事实上，冲动型购房永远也成不了楼市特征，面对房子这种“耐用”消费品，购房者关心的不是新奇的概念，说到底还是过硬的房屋质量，产品物有所值，合同信守兑现，物业管理到家。论房地产的有效营销素质是人们从事某项活动时所应具备的基础条件，是人们从事各种活动所需要的能力的总和。一、有效售楼人员的核心素质——专业性与亲和力笔者或为公司及朋友购写字间、住宅，或因工作关系曾走访过全国各地近百家售楼处，感触颇深：90％以上的售楼处接待人员为二十岁左右的小姐，90％以上的售楼小姐不能满足置业者对楼盘进一步了解的愿望。她们要么衣冠不一、动作懒散，要么精神萎靡、缺乏热情，一付爱买不买的神情。不仅回答不了顾客的问询，甚至一般的问题都要找经理，更谈不上有效说服潜在客户的手段与技巧。简单的接待之后，她们只剩下一句话：“我带您去现场看看”。使80％的真正的置业者的80％丧失了购买热情。自己都不热爱所售的楼盘，又如何能说服置业者接受呢？楼盘开盘上市就像新出炉的面包，地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求，使新楼盘上市迅速进入销售的高速增长时期，这一阶段通常持续三个月左右，三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后销售进入逐步下降时期。通常，楼盘40～60％的销售量是在销售的高速增长时期完成的，楼盘销售进入平稳时期的三、五个月，应该完成20～30％销售量，即楼盘80％以上的销售业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘95％以上的销售量。当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩下漫长的等待，让人扼腕而叹。尤其是所售楼盘与竞争楼盘处于同质水平时，业务人员的有效销售就成为竞争成败的关键。日本市场营销专家曾做过一个关于购买LD机激光头清洗光盘的实验研究，来考察销售人员行为表现对顾客最终购买行为的影响。顾客被分为五组，销售人员被分为两类：专业性及亲和力。所谓专业性，就是销售人员对所售产品的认知程度；所谓亲和力，就是销售人员与顾客交流沟通的能力。高专业性，销售人员对所售产品有深入的了解，向用户推荐很有把握，他会说：这是一种工具……按照我介绍的方法清洗激光头，能使图像更亮丽。低专业性，销售人员对所售产品不很了解，向用户推荐很不自信，他会说：据说……能净化激光头，我没用过……，你可以看说明，可能会有用，要不要买一个试试看？高亲和力，销售人员会留意顾客的LD机品牌及他们喜欢的影、音作品，称赞他们的鉴赏能力，并说自己也有同样的爱好。低亲和力，销售人员对顾客的兴趣爱好表示一种消极的态度，只希望尽快结束这一销售过程。第一组，顾客没有接受任何该产品的销售说明，但产品放在展示货架的显眼处。13％的顾客购买了这种产品。第二组，销售人员表现出高专业性低亲和力时，53％的顾客购买了这种产品。第三组，销售人员表现出低专业性高亲和力时，30％的顾客购买了这种产品。第四组，销售人员表现出低专业性低亲和力时，13％的顾客购买了这种产品。第五组，销售人员表现出高专业性高亲和力时，80％的顾客购买了这种产品。虽然这个结论不能推广到房地产销售领域，但已经充分说明销售人员的个人专业素质与心理素质是整个销售过程中不可或缺的关键。售楼人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，直接关系到开发商这只“木桶”的装水量——盈利水平，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。有效的售楼人员应该是半个地产专家，对所售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘本身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。同时为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。能够告诉顾客：为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利？我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益？二、国内外专家的经典研究国内外专家从自然生理素质、心理素质、社会文化素质三方面分析了有效销售人员的基本素质。H·格罗普曾对不同种类公司35000多名销售人员进行分析，结果表明大多数成功的销售人员通常显现出以下特质：魄力、活力、可信任性、果断、情绪能自控、自负、自信、乐观、外向、乐意劝说、能面对困难、渴望成功、能承认和接受制约等。P·科特勒认为，诚实、可靠、有知识和会帮助人是优秀销售代表必须具备的素质。C·加菲尔德认为超级销售员具有下列品质：能承受风险、强烈的使命意识、有解决问题的癖好、认真对待顾客和仔细做好每次访问。D·梅耶和H·格林伯格提出有效的销售人员至少应该具备两种基本素质：①感同力Empathy，就是我们通常说的善于站在顾客的角度看问题，即关心顾客需要什么。②自我驱动力ego—drive，想达成销售的强烈的个人意欲。即能根据顾客的爱好，随时调整和引导他们的介绍以符合顾客的期待。R·迈克默里认为：高效率销售员是一个习惯性的追求者，有赢得和抓住他人好感的迫切需求的人，同时有把各种异议、阻力或障碍当作挑战的竞争心理倾向。台湾学者钟隆津认为优秀营销人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。内在素质有：①忠诚服务于公司；②丰富的商品知识；③良好的道德习惯；④识别他人的能力与独到的敏锐见地；⑤幽默感；⑥良好的社会公共关系；⑦判断力与常识；⑧对客户需求的满足，以及发自真诚的关心；⑨悟性；⑩说服能力；⑩机警善变；⑩忍耐力强，精力充足，勤勉过人；⑩见人所爱，满足其要求；⑩乐观，富创造性；⑩记忆力；⑩顺应性。外在素质有：①善于接近顾客，引起顾客的注意；②善于表达自己和有关商品；③善于激发顾客对商品的信心；④善于唤起顾客对商品的占有欲望，并博得顾客信任；⑤把握顾客占有欲望，促成购买。三、有效售楼人员的基本素质与条件那么具备什么样素质的售楼人员，才是有效的售楼人员呢？根据专家理论研究与笔者的经验，挑选有效售楼人员应从以下几方面着手。1．外在形象有可信度笔者曾经对多家大型企业进行销售诊断，分析销售人员的素质与业绩的关系，发现销售业绩名列前茅的的人，男性80％以上外表和举止多少有些木呐，女性则多是相貌平平，那些看起来精明强干的人，销售业绩总是位居末列。许多人想不透各种缘由，实际上这种现象符合人才学基本原理。从心理学角度上说，这实际上是销售人员与顾客下意识的智商较量。敦厚朴实是富有可信度的外在形象，能从心理上解除顾客的防范，并能迅速成为顾客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，会引发顾客高度的戒备心，所以给人可信感不强的人是绝对做不好房地产销售员的。漂亮的女性在社会上总是能得到比一般人更多的权利、帮助与自由，在攻关上往往给人造成所向披靡的印象，实际上这局限在一部分领域，在工业品销售尤其是房地产销售中，销售业绩粉碎了这种错觉。在国外，房地产销售中年女性几乎占半数。漂亮的女性固然赏心悦目，但在工业品尤其是房地产销售中，却给人以什么也不懂、不可信的印象，特别是投资房地产，投入的往往是自己一生的积蓄，有时还要由后代承担部分债务，为赏心悦目而交出自己身家性命的人恐怕不多。2．一定的专业背景和市场知识房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识