推销员职场手册

前言前言学习、培训、挑战推销极限市场竞争的历史，中国企业改革的沉浮证明，关键在于能否选择好敲开市场大门的“魔杖”——适销对路产品的开发。推销是现代企业拓展市场的利器，是产品价值最终实现的保证。那么，如何开展有效的推销活动呢？没有汽油，汽车就不能行走，所以才有了路旁的加油站；不充气，自行车就难以行进，因此就出现了街边的打气筒。人创业也是如此。当你决定选择某种创业方式时，必须了解其基本常识和运作规程，这就像充电过程。因此，不进行学习和培训，就不可能取得事业的成功。正如西班牙彦语所说：欲做斗牛士，必先学做牛。人都想成功，人人都通晓成功之道；个个都有成功的机会，个个都能得到成功的果实。将成功的渴望与梦想变为现实，由小老板变为大总裁，这中间需要一座桥梁，那就是学识和经验。经验是一种积累，东芝公司销售经理山田正吾说：“所谓经验，乃是克服困难数量的累计”；而学识则需要通过读书和思考来增长，《孙子兵法》日：“多思乃谋事之本，奇谋乃胜战之诀。”羽不论窄任何道事情撇，要啄想获匹得成尺功，邀一定易有它做的秘光诀，授有它挠一定煮的规党律，橡推销垒当然光也不邪例外肌。所敲谓秘剖诀到如底是奸什么非呢？赤毕生鼓致力视于教蜻育计翠划的逮鲍波海·前康克杨林，票曾就可“撑秘诀纷”韵这一她术语体，作辫过这叫样的挂说明吓。播有家驰工厂符的生食产线砌发生蚂了机作械故伏障，栽修理质工花戒去了怨好几半个小刑时，趋但始微终修元不好碑，于叹是就梯请来苦了专狼家。踢专家胆在那四机器治周围撤转了园五六咱圈，秀搜寻删故障浊的原指因；篮然后选从口棉袋里四掏出局一支势粉笔尊，在咳机器指的隙积缝上秋和角咸落里匙打上惊些小层小的竹×方号。毫他就逼在那挎引起浓打物×项号的燥地方赌，举锋起钉硬锤，驳用足淹力气唤，猛妄捶了睛几下谈.盟“例好了卫，这收机器况可以相正常淹运转逼了。孕”糕专家浓这样震说完债，接杰通了齿电源璃，机捎器果趴真灵急活地叠开始他转动狐。蓬两三侨天后愁，公豪司收古到那隐位专庸家寄较来的拾一份录“记修理骆费犹”些账单谱，上毫面写狡的修冷理费饥是2忆00去美元贝。公讯司主峰管不伐由吃罩了一馅惊，头愤怒泰地说闭：壮“诉这真逼是胡华来！水”周他这键样想锻：困“硬在机倚器上株敲几延锤，亭竟要哲我们宇20庭0美芳元的口修理鹿费。哄”仅于是索，他富就把乱那账煎单退替了回趋去，蒜要那拢位专祝家详贤细说齐明要唉20滴0美授元的惕理由雅。几荷天后聪，专战家寄擦来了拘这样掘一份意详细拘的账豪单。宋修理碰机器完收费方说明斥书将·扫用钉油锤敲额击机友器费疾5.顺00粱美创元密·池找出把敲击愈部位教的工挖作费帆19怕5.遵00据美绝元痒合计您花剩2颠00乖.0额0族美元陷这真听是一喉份发痛人深姜省的洗账单她。它院告诉召我们汁，这阔修理欢工作争不仅魄仅是庸用钉庭锤敲市几下术机器危，而旦是在抽机器义上找迈出钉浊锤敲恋击的塌位置长，成骆功的坟“治秘诀鹅”亏就在赠这里争。乒推销箱是一革个极侵具刺溜激性芽的职送业。秃人是肌动物肥，刺趋激多增了也雷许会佛得精丛神病式，没徒有刺构激又纵会成匠为呆版子。户一位达推销播员说奔：亲“吊上门拉之前祖，心访里没敌谱，恰七上佳八下或，难遥受得猫不得锁了，择要的剑是刺咏激。祥”即一位啦推销旬小姐援说得三更为链形象鞠：跃“累应聘溜时挤异死，腰推销衬前愁粘死，乏上门萄时累利死，尊失败泪时气哥死，设成功怒拿钱跟时又绘喜死举。聪”多朋友修，你遍想赢俱得成弊功吗遗？您怀想在夫推销志领域搜一显隶身手尝吗？般你想席让人探们承眯认你合存在丹的价浇值吗稳？你递想掌内握推猾销成润功的灶秘诀慌吗？采那就仿请你跃仔细桥地研齿读本分书吧育！营销基础理论营销基础理论宿第一墨章禾推醒销真漠谛虎这个翠世界灾上，桐人人妹都是崭推销瞎员蔑。歉我们名一出沟生，骄就会捞为了内吸吮暮母亲轨的乳膨汁而膊发出蛮哇哇馋的哭温声，烈这是辉一种付说服巩的技膏巧，服它也谦是一拦种推根销。角我们沟进入堆学校永之后欧，经滚常为宇了购滴买文阔具、软玩具挖或要咱远足怨，想寺尽办央法来凡说服粱父母到，以统求实签现自减己的抚愿望狱。随阁着年茄龄的荒增长记，我恢们开屡始对丙异性瓶展开啊攻势径，尝革试着补去寻使找适盐当的削伴侣肺。太蚁太以云美味崖可口迈听饭述菜，到博得会丈夫今的欢滨心；颂丈夫潮以更丈大的少成就挪、更悬高的水收入捞，来宽赢得告对方获的好馆感；所当你找想换烟一个潮工作掘单位遇时，烟则尽绑量向无新单圈位的凝领导嫌强调乳自己丸的能础力和提专长葡；在朵结交葛朋友蔽时，关则谈拜谈自惨己的复背景什、经茄历、闹理想车、看乞法，拣以寻兄求志费同道欣合的揭伙伴矩；教笑授们蚂在讲酿台上狮讲授芝课程电，尝克试着备给予爬学生砌们正父确的垂观念缎；女鹿人撒介娇，毁是把混“铺我喜墨欢你皇”鉴的信阔息推权销给催他的阴男友锻，以凑获得雁其好学感；仪政治括家在飘大庭惊广众蒸面前坡宣扬策自己读的政榴策、档抱负愚与政掠治观咏点莫……徐实际魄上，洒这些拦都是绳说服喊的过麻程，壮也是攀推销若的过姿程。俯因此烘，我磁们可拨以大颤胆地鼠得出额一个稿结论偿：绕这个吓世界漂上，扭人人寒都是扭推销写员。形人人到都在辟“吴推销社”传自己煤。室第二纲章霞决欠定推黎销成源败的施态度厌推销重的成割败与块推销敏人员捷所持遇的态坑度有尿着密撒切关码系。搅对于济推销听人员卫来说疏，最灾重要陵的是党“灭用什孙么态耽度渣”翼工作恩，而霜不是特“骨在什桃么地盖方赤”黄工作斥。决掘定推姑销成涛败的外态度露主要执有：应对自碌己的牙态度吧欲成晚为一革个合翠格的求推销雄人员省，必亚须正叠确地酿认识浆自己手，同终时还添要喜乱欢自谊己。肉一、亦认识饿自己挠“嫂认识御自己孕”活，这销是2铸40匹0年继前希青腊大染哲学市家苏富格拉盒底的坊一句唤名言肺。在烫武侠沙小说秒里，界江湖绞人士禁可分干为三宇种：亚一是膏低等牺人，荒只会嘉些皮砍毛功呜夫，摩善用欠雕虫吃小技冤和招拼数；徒二是区中等舱人，云精通雁某一敢门功恨夫，图拥有永自己淋的看爬家本筝领；放三是遮高等退人，嗓熟知瞒并运蒙用多逗家门亭派的坐功夫着，无骆界无练限、善随心傍所欲奏地施摆展才溪华，技这是桐武学汇之中牛的最土高境担界。寿而作向为一拼名推述销人刚员，爬怎样含来认魄识自著己，帜正确项地评龟价自妻己呢坦？誓1．老自我晕剖析女。对闸自己邀进行跪自我伙剖析鸦，最删简单悠的方罚法就脊是伞“衣永远块留一状只眼子睛注涨视自岭己，埋随时悄反省很”袍。历托史上义最伟衣大、石最成逐功的共人都链有反居省的村习惯屿，而笼且他赖们把违自己届的成按功都裙归功否于这委种好述习惯洒。自纷我剖访析，绢除了败注视裳自己笋，随拼时反纪省之趟外，开打坐叼也是颂一种螺好方程法。爸击2．汉正确秧对待欢别人孙的批参评，悔即坦浊诚地晨请别婆人来狠批评扁自己授。此藏处的曲别人练是指江自己歇的配践偶、堵同学厅、同畜事、可好友请、父关亲、絮兄弟无姐妹拐等最刻了解差自己殖的人旗。末睛沙有胸一位茎学生恢问老绑师：虎“棍您在守我作筒文本火上所尿批的价字，辣学生畜愚昧恭，实颜在看风不出糕写的浙是什烈么，宴请老碎师明街示。仇”届老师垂说：型“笋我只鉴是告额诉你暂，你工的字购太潦厨草，吨以后平要写怕端正醒些。霞”范假如她你是踩这位债老师有，你都会怎座样做淘呢？旅二、治喜欢那自己粗世界趋上的撞每一架个人爽都是再独一痒无二河的。栽不喜柄欢自炸己的裂人，获难以字发挥跃自己稠的潜短能；叫只有焰先喜排欢自迁己，竟才会虚去喜红欢别摸人。哨作为复一个拼人，蜡特别与是一掩个优钳秀的初推销惭人员纽，怎浊样做批才算征是喜慧欢自某己呢杏？壤1．辣暴露利弱点诉，接滩纳自败己。铲坦诚哀地暴帮露内把心脆帅弱的剑情感合，与巩别人腔分享抬自己载的心墓声，借不论费是表钩明恐通惧、秒表示蓄爱意习或承推认错页误，舅这中笑间都娃蕴藏剥着无冰穷的酱魅力未。骑2．废发挥球长处柔，肯唉定自得己。辜据心喜理学各家统鸟计，母人类挣所使冬用的朋能力数，大值约仅熊占其倘全部霞能力寒的2急%，闯即还遭有9酱8%僻的能冤力尚插未使慈用，订人类艇的长含处几我乎都学还没浮有被雁开发仙。未3．月真实台无虚灿，做兼你自众己，死即忠懂于理架想，券坚守那信念往，勇臂往直座前，纵以自玉己本瑞来的炮面目紧去面穿对一伯切。泡简言庸之，龟走自扔己的才路，办让别武人去拴说吧箱。疫对推扯销的法态度红作为尿一名顽推销毅员工波，不敏仅要酿学会畜喜欢信自己都，还灯应该勒树立酒正确舰的推退销态慢度。绑具体展来讲庙，它陡包括肃：腰一、庄明确映干推泄销的呼动机奖推销微员从裁事推丹销活俱动的济动机隶主要旷有：若工作态独立膝，行览动自塔由；桥只要谁有能科力，裳佣金吓就是劝职业表的安摔全保愉障；册为顾座客提盲供服图务，才从中调得到绞助人棵为乐碍的满惭足；振工作羡具备丹了高旧度的疼竞争被性和层挑战必争性归；收其入不摆但可奔观，控而且舌无可森限量昆。称二、萌正确恨认识牺推销恋的地竖位蚂推销爱员对附推销面地位卸的认宽识总普体来环说为处：就暮社会梨而言到，整材个经挤济活罪动是苏从一峰个人草向别捷一个挺人推拆销开形始的概；就斩企业淡而言轻，整吨个营拔业收荣入是姿从推棍销员务推销玉产品残得来泻的；吐就个淘人而舌言，分一生维的成宝败就已在于足是否欠懂得谜向别宜人推虏销自抖己。叉三、然树立派正确泪的推风销观警在某核城市舱有两吃个擦内皮鞋狂的儿脱童，丽儿童仅甲喊冶：膨“样擦鞋钥，擦邪鞋。录儿童雾乙则肤喊：甜“杨赴约僵会之佛前先饼擦鞋既。顿”叶其结薄果是营二人升的收州入大泪不相谈同。筹这是赠为什识么呢医？傲上述哀例子罗，究裂其二暮人收酱入差莲异的蒜主要俯原因队是因猪为他忍们所理持的妻推销省观不档同。牢推销垮观指电推销斯人员粮从事辫推销谁活动蠢的指雨导思标想。技它影暖响着针推销知员对兄推销口原则脏、推庭销方帖法和划推销归技巧少的选鼠择和适发挥掩，决音定着僵推销劈效果豪的差歉异。肃目前纷，在聪企业岭推销股实践嫌中，胁存在锐着两犯种截桌然不踏同的吗推销营观：益两种弊推销防观，情可用朝表概翠括责1．促强力缺推销戴观蛮2．帖以顾易客为劲中心直的推受销敏认识爆出售炮产品萌协助耽顾客因使其寇需求膏得以禁满足锋关心倡自已真顾客披目的拣获利槽满足挽顾客盆需求五而获狠利妥对挫橡折的蜡态度鞠在推学销界价有句忠名言唱：押“称推销固是从夸被拒兽绝开挖始的泥。辟”航推销嘴人员忌在推腐销活殊动中熟遭到鸟顾客轧的拒司绝、王遇到释挫折斧是在庆所难恭免的杨，那堡么，本应如害何对膜待挫云折呢域？魄一、排挫折迷为理汤所当农然竞美国邀推销俯员协甜会曾招对推杏销员烛的拜眼访进湖行了肠长期值的调聋查研桌究，表结果谎发现瑞：地48圆%的宵推销无员在背第一但次拜候访遭柏遇挫端折之歌后，哗就退秧缩了揉；际25削%的普推销崭员在纳第二纳次拜抛访遭草遇挫与折之摧后，持也退截却了锯；翻12替%的介推销损员在诚第三卖次拜型访遭宣遇挫拳折之爸后，叹也就艘放弃涂了；略5%宝的推掌销员商在第番四次距拜访读遭遇踏挫折预之后机，也心打退而堂鼓饰了；动只剩的下1另0%危的推润销员黑锲而狼不舍挤，毫酒不而滨馁，耍继续直拜访随下去企；颜结果穷80芹%的焰推销较成功销的案愚例，中都是产由这别10叫%的巴推销丸员连团续拜变访五构次以牵上所植达成杀的。屑此调尼查研梯究可邻说明刻：视放挫折昌为家舞常便贷饭，溉以平层常之仍心视稠之，蚁而后速锲而咏不舍担地第饱地拜展访，橡这是个推销捧成功供的钥熔匙。蓬面对蜘挫折丈，推风销人笑员应势牢记验：秘未曾赌失败被之人貌，恐千怕也佣未曾坚成功救过；酱忘掉痛失败昨，不谈过要纱牢记水失败康中的死教训牧；在钱尚未竖完全涛气馁痛之前干，不袍能算饶失败裁；失钥败乃婆成功垮之母刑；挫置折其姓实就颠是迈午向成离功所葡应交碗的学灿费甲。净二、毫用乐裕观的网态度川看待付挫折疯调查贡发现谱：在倍资深尽的推秃销员重中，用乐观留者的亮业绩尿比悲撑观者暗高出批37帜%；贺在新摆进推招销员帆中，肿乐观想者的疏业绩谣比悲品观者贴高出防20肃%。霞由此晃可见贷，推垂销人苹员在兽遇到在挫折吃时持铲乐观打态度离的重从要性政。妻对顾睡客的剥态度牙推销最人员兵不可瘦能不到与顾胖客打棕交道悠，推牢销人丸员注输定要爆与顾驱客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