推销促成购买决定的技巧

促成购买决定的技巧本章目标通过学习本章，你将了解：关于促成购买决定方面的谬误促成购买决定的必要性销售人员为何不做“促成购买决定”的努力什么时候实施“促成购买决定”试探性促成购买决定促成购买决定的不同方式对拒绝的应付持续成交邀请告辞与回访假设有一位汽车的销售人员，在向某一潜在客户介绍了某款汽车的特征与优点之后，正在说服该潜在客户作出购买决策。这时，潜在客户也许会问：“我什么时候能够得到这款汽车呢？”对此，汽车销售人员可能以如下革一方式作答：“这要看我们的库存情况”或“这取决于您所确认的购买条件”或“大概在一周以内吧”。可是，如果上述任何一种回答都未能促成交易，该汽车销售人员不应感到奇怪。为了促成购销协议的达成，对于“我什么时候能够得到这款汽车”的询问，应该以“您希望什么时候得到该款汽车？”或“我们奖在星期二向您交付汽车”作为答复。除此之外的回答都无助于促成购销协议的达成，而仅仅是提供一些附加的信息。对于这类回答，潜在客户会简单地说一声“很好，我再考虑一下”而完事。但对你“你希望什么时候得到这款汽车”这类回答，潜在客户就不得不明确表示自己的态度了；他们要么决定买下这款汽车，要么向销售人员说明自己的疑虑和不满意的方面。关于促成购买决定方面的谬误促成购买决定的含义是什么？这里有一个定义：“促成购买决定”是销售人员为了促使潜在客户作出明确购买决定而设计的一套征询方法，宣传方式和行动方案。在整个销售过程的各个环节，在“促成购买决定”方面可能存在着诸多的谬误和侯人是而非的观念。许多销售主将一次成功的“促成购买决定”视为一场战斗的胜利。一些销售人员在与潜在客户交谈的过程中，对于潜在客户流露出的疑虑和异议往往一律进行有力的反驳。一位销售经理竟将“促成购买决定”解释为：“当你瞄准了销售目标后，你就应该找出潜在客户的弱点，并针对其弱点诱使其作出购买决定。”将“促成购买决定”描述成角斗比赛，有时因受到通俗文学的影响而得到强化。许多书籍和文章将消费者描写成等着由积极进取的销售人员前来摆布自己的消极角色；销售人员则被要求不断地增强进取——作出更多的尝试，尽一切努力诱使潜在客户作出购买决定。然而，有经验的销售人员认为，上述情景是不真实的，销售业务不是按上述方式进行的。销售人员在采购代理人的办公室碰得“头破血流”的情况极少发生。在关系销售方式下，促成购买决定，被视作解决总是过程中自然达到的高潮，是双向交流过程的一个组成部分。对于一项存在前期操作失误的销售业务来说，促成购买决定是不会成功的。只有在与潜在客户建立了合作关系，了解了潜在顾客的需要和问题，就有关系的事项与潜在客户达成了共识，展示了有关产品或服务如休解决问题，就有关的事项与潜在客户达成了共识，展示了有关产品或服务如何解决问题的便捷方式以后，销售人员才能采取“促成购买决定”的行动。遭促成智购买所决定例的必地要性比尽管爆销售姻人员谈应该埋将促础成购更买决挺定视吸作提厦供帮优助的么一次滔机会酒，而纱不是伤一场搞战斗堆，但福这并刺不能蚊减弱蔬促成众购买摸决定膏的必矛要性旷。销泻售人懒员如维果指虎望潜轮在客勉户主砌动前挂来签杆订购敞销协煤议，违他是柿注定察要失企望。旱在作晕出了化完善忘的介取绍和倦展示茶以后朵，许同多销元售人哈员以森为潜姻在客览户会芽采取转主动匪，无棋须邀丹请便冲会作秤出购昏买决胁定。好这种补情况克有时条会发续生，范但不才常见晚。无肥论潜扫在客乒户对该所展庙示的好产品俘具有漠多么初强烈核的需轿求欲网望，断仍有退可能铺具有械一些崇否定覆购买扬的考溪虑。模对于隙可能打的损拌失（宾花钱嚼买了时不起椅作用芳的产榨品）毛的考塔虑，层或担斑心亲互友反速对的串顾虑妄，往抢往会哄阻止战购买票。这煤里，时潜在漫客户凤通常肿会考挡虑其帅他的柱替代讲需求遗，如冬考虑际是加尝入网该球俱铜乐部泄还是蚊加入秘高尔陷夫球懂俱乐桌部，访这样阔他们测就不纤得不芝推迟覆购买矮。不年管是粱出于悲什么声样的红特定朋理由谷，到董了需凑要作身出购秤买决模策的寇这一然刻，民潜在碎客户层心中盾都会触产生扎一种尝“卷购买央者危久机感副”弱。你叫可心后回想丰一下剥你上责一次魔购买固影碟尊机，灶汽车改或其袍他大盲件产锄品的岭情景挑。你并可能锋正是接一方舰面知侍道自站己非掉常强忠烈地缓想拥红有这疫一产共品，肯另一梨方面毒则未纤能很柏快地躬作出久购买惨的最铲佳决箭定。举在这蔬种情丽况下沟，许京多购胞买者竖需要笛销售盾人员专的帮习助。侨对此汗，销割售人沈员应战该有拖所行堆动，愤引导蜂潜在懒客户抚进行彻决策束。如料果没把有这赏种帮援助，采消费滨者就粪不能爸指望惩在购和物过兼程中器受益瓜和得菊到满拉足。疫此时励，销焰售人怪员应棕就岸“嚷促成演购买杆决定赞”窝并采姜取行富动，存以结洞束消英费者忙头脑舞中苦“糖是与偶否区”略的冲诵突。生尽管谁“衔促成碌购买烛决定喜”写十分缩必要期，但逆令人旷吃惊龙的是蜻，仍翁有许今多销午售人衰员从跨未试蒜图味“慰促成容购买据决定饭”余。据薪统计是，在夕美国插消费去品的狮销售酷业务负中，译有2住0%冠的消海费品名是由恼消费称者采艳取主字动完顺成销统售的惑，有颗60狼%的化消费类品因姥销售晓人员盏未作宋促成驶购买宇决定非的努拒力而依未能币完成守销售贪（见展图1而3-角1）仪。独销售浮人员宽为何振不做饺“椒促成洪购买认决定使”估的努腥力奶既然捡“颜促成罗购买贯决定谣”龟的必辽要性至如此伸明显搞，为蝶什么秃销售构人员碰不在氧这一踪环节否上主布动努爽力呢伏？答将案很荡简单爷：是讨担心抬——霜担心门被拒煤绝。鸽听到赛“涉不买廊”话这种住答复巴，对洪于销针售人头员的奥自尊罚和自册信是且一大逝打击叉。这险就难盲怪许拆多销虚售人谨员不馋愿意灾邀请懒客户陵达面务购销侨协议桨——保他们债知道恰，不案邀请敢成交远就不抛会遭滑到拒跨绝。旬不敢恐促成成购买巾决定狡的销江售人亏员，交就像哭扛着摇球棒简站在淋那里颈对投虹来的炊球从跟不挥欢棒的添垒球廉运动贞员。清著名惠的垒株球运描动员喷巴伯联·仰鲁思锻（B军ab裳eR社ut感h）渔不记惑得自滴己有统多少托次被缓判出拼局，古但他析会记掘住自巾己完市成了虏多少若次本滴垒打堵。赏不挥姐棒的信击球缩手，惊最我钩只能不期望骗坏球则自动掘把他铁送上狮垒；朴从不液努力慈促成室购买皂决定供的销脚售人途员，栗只能匆期望柱取得圈平庸房的业痰绩。咏对此锋，一及位成锄功的极销售命人员杰表达址了他戒的观监点：靠“坝我认种识到乓可能难发生拉的最仍糟糕兵的情积况，口就是穿客户确说不佛买而镜使得蝇销售丸失败担。既挎然我辨不邀士请成支效也咸会使件销售呆失败粉，我匙尝试争邀请那成交撒，因抗为那亮样事展情可洽能会华变得度好一汤些。贪实际父情况扑也确捕实如冬此。峡”脊销售警人员断必须睬认识随到，广顾客热所拒乐绝的垂不是石销售忙人员战个人来，而守是顾闪客对房产品荒或服妈务存耗有疑吉虑。女销售赔人员颠应该绸在头替脑中煮明确培区分鸣“拿我失吹败了光”薄和忌“权我是蚂个失怨败者筛”赌这两分个概某念。浸“扑我失障败了贿”光意为但“裕这次赔业务首没做资好姜”境或剖“超这一著次我纠没做食成交怒易能”黑。威“杏我是仿个失卵败者捧”苹则意脱为电“镰我这胸人素引质不邀高皮”巡。认微为晚“弊我失思败了担”城，销挽售人吃员可烈以从裂中吸美取经腊验和阿再次巨努力技尝试眨；而尘认为睡“辜我是任个失流败者袄”搅则只就能导叫致更研多的盛失败视，并樱最终扣摧毁线自信欠心。盗很少撒有谁跑能够溪天天翅承受烛着外姑界对栋自身膝的否台定而董内心熄不受立到摧堪残。使未能加成功爱地促眉成购愿买决棕定，减也反亿映了天另外逼一个奥问题夜。尽预管有委关产兰品的袄性能清和作哪用都倚已详脏加介篮绍，墓许多您销售孝人员畏仍感翻到似旨乎自怕己在糠向人错们推原销不歉合其流需要固的产蚊品，计于是拾画蛇受添足哈地加狗上更聋多的筹介绍狼。他剥们在轰感觉桂上认奇为，音自己截是在朽乞讨仆钱财分，而佛不是项为客锅户解嘴决问企题。丙这种竭类型炊的失庆败显细然是新由于浮未能相运用行恰当雕的开“触促成之购买陶决定椒”洁的技键巧。节一些棍销售湿人员愈使用快“沸您不底打算肯买这屡件商稠品吗染”勿之类兰的语饿句，所说明科他们本在邀母请客全户成义交方迎面缺博乏热谈情与牵自信绕。志销售爬人员沙应自矿豪地洲将问“床促成稿购买牌决定乒”忌视为烛帮助技客户姜的机搭会。贞如果延销售够人员撇在与弊客户夕交谈案中已主了解听到自溉己的菌产品沈符合拉客户天的需啊要，泪他们真就应友该认怀识到强，销炼售的骨失败钳对于础卖者锹和买右者都朋是个域损失糕，从勤而应铺毫无矛顾虑但地促捷成购杆买决震定。满否则唐，卖蠢者就搅损失世了帮叠助别搁人后蔬的满朽足感让，买些才则斩损失保了拥成有某任件渴南望物择品的棍满足挪感。劈什么畅时候进实施软“牲促成巴购买额决定炭”式销售欠人员巡必须饺认识黄到处“惠促成吵购买壤决定厉”呢的必扛要性浓，同汉时还无应认监识到咽这不熔是件磁容易畏的事繁。这醒项工桃作的戚完成宏，需塔要销肾售人泼员具座备相般应的价技巧好。对登于这挨方面伍的困阅难，映一位龟销售概经理纵描述同道：骆“坚你已葱与客翅户建沾立了粱良好借的友赛谊；粮你对陷于客兆户本共身及格其问跑题和冻成就械都感描兴趣惠，顾姨客对注你也遮有兴剩趣。医一切肆都显樱得温前馨和垮美好假。然躺而，秋突然舌间，讨你不凶得不劝婉转厨地介吹绍你疗的产彼品和旧递上拖一份维购销奋协议挖，就想像你门的母则亲突佩然向飞你要罪房租铁一样潜。孤“竖要想丈减少郑把推窜销活秋动转枕向织“膀促成警购买率决定趁”摆环节洽的困适难，散把握北时机钉是一航个重肥要的脂方法丘。如慨果客象户已片经对方产品健表现跪出某暂种兴管趣，兔这时恳转入损“坐促成那购买腹决定孕”灰，就身不会炼使客何户因仓感到山突然算而满竟脸惊抗愕。亡只有枕当客屠户表隙现出描兴趣改后才谎实施肌“探促成淘购买感决定鸭”防行为芬，这打是基纸本要腐点。移当顾该客仍花处在盯无兴尝趣、绵困惑船或某元种还辜不准御备行激动的烛状态萄时，袜销售渡人员径应避较免表牧现出阶“纹促成段购买陈决定宇”挤的意乏图，歉更不锄能表季现得掠像一诱头摆束布人招的屡“桥老虎蹦”词。不尺合时君宜地金促成浑购买甘决定码，会鞠造成看顾客她的反抢感。息即使险原本豆有兴汪趣的液顾客厚也是饰如此传。例度如，啄如果袋一位灶消费举者在摸听取尿了有辉关产制品的搭销售纷介绍羊后表碌现出现了购抢买兴可趣，袖但突事然又道说：唇“战我对义于这夕种产障品的猛功能哥如何殖发挥让还不仰了解勾”奉时，神若实狮施甜“滔促成坛购买刮决定斜”效行为拒，将芝是导浓致销易售失躁败的剂一招敲，会锁使销怖售人害员显盲得似杰乎在办硬性个推销滩。对督此，视消费酷者可四能作乞出的次反应击便是姐退缩取，形盒成对绵双方跃都不孕利的娱对立够局面遣。坡销售泼人员愁何时音可以妈启动毯“谊促成坐购买巾决定倡”捧这一骨环节被呢？数答案矛是，第在与鼠客户沾磋商适的过煤程中劲机会鄙出现巡的某敢一时灿刻。白与以洗前的洽观点购相反抖，现虚在已均无人漫认为驶只存等在着售一个圣适合片销售肥人员蝴实施退“恒促成柏购买屈决定颜”色的微务妙时庭刻。芬在正虾常的与商务磁洽谈额过程葱中，庙存在迈着多在个时三点，绝这些配时点超在逻抛辑上销都适耐合于斤销售料人员窄启动塔“怪促成奇购买导决定触”招。这研类时绢点包匙括：屈1.吗当客受户认雕同了西销售皆人员举所展烟示的致商品速或服洋务的方价值剃的那被一刻吐。例夸如，霞假定肺高级店医院谊手术径衣公强司的予销售辉人员堵罗恩世·搞弗兰写德利万现在次对客最户说勿：紫“斜经验较表明催，我气们的届新服杰装将芝使洗幼衣房伶的费痛用减己少匪10夸%~技15周%阴”泳，客锋户回贴应道牧：投“厕这真习太好水了！隶”卷这时览，罗顿恩就悄应立嘉即促屈成购唤买决头定。守在这剪种情认况下码，没祖有理晴由不睛作出绸“遥促成斜购买赖决定犯”抄的尝号试而恰继续茶交谈款。交榜谈的啊延续盲，可先能使糕客户牵产生涝更多杆的疑桃虑；抓更糟扶的是腥，还乞有可鞠能引菊发加“森购买抓者危惕机窝”僻。服2.素当客昆户认档同了寿销售怨人员望就某访一项鼻反对添意见滩所做玻的答飘复之减时。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