消费者行为学教材

消费者行为学消费者行为的影响因素理论影响因素论的架构两因素论三因素论四因素论消费者行为的三大影响因素：消费者行为影响因素的四个层面：脏1.乓1.奉2寿影响田因素旬的清喝单鸣1.烧1.峡2患影响掉因素配的清滤单氧1.湿1.套2删影响斩因素纪的清汇单题消费劫者行急为综半合模妻型拆(C伸TM支)盒消费木者行跨为黑棵箱模湖型研消费腾者决依策过拨程模柔型绵(C美DP亡)潮消费趟者信礼息处做理模萌型乳(C脾IP尺)旅1.抚2.幕1颈消费摘者行斯为综微合模眼型妹(C抱TM侨)敢霍金慧斯模炎型赵阿塞耽尔模轰型：锻消费栏者行渴为反满馈春所罗潜门模吊型：谱消费贡者行慧为轮雄盘浪彼得滴模型乘1.否2.滑1抽消费挪者行柿为综查合模藏型疗(C泄TM贫)母霍金票斯模才型亮阿塞钟尔模毫型退所罗舞门模局型辉彼得杆模型循1.界2.锁1剪消费绸者行坛为综爬合模桃型迷(C牧TM颈)辰霍金猴斯模红型灵阿塞墨尔模扫型：代消迈费者肺行为持反馈项所罗毅门模讯型就彼得仔模型柱1.摧2.粉1套消费承者行昏为综狭合模祥型胸(C胡TM咬)医霍金叶斯模睬型细阿塞瓜尔模贺型究所罗重门模妄型存:工消费柔者行帖为轮复盘仿彼得贴模型邪1.辽2.纯1脸消费孩者行香为综四合模闸型浙(C雀TM仪)葡霍金组斯模毅型拒阿塞础尔模杏型固所罗降门模俗型档彼得吗模型白1.繁2.洽2虑消费每者行渣为黑桑箱模躁型逆1.爬2.供3狡消费瓣者决遥策过茄程模芽型云(C扇DP丙)糕５阶男段模脉型：惕７阶舟段模穷型：餐1.悬2.胜4之消费芒者信捡息处丑理模帆型慎(C队IP笼)羡消费顽文化赤消费着革新卫及扩意散翠时尚哑与流什行指消费级文化朽消费辆革新致及扩卖散疲时尚道与流分行井向下米滴渗猴理论扰(t塑ri仗ck亡le谱-u叼p-昨do锣wn食t袍he贪or已y杯)劲向上符渗透肠理论祖(t块ri储ck寨le牙-u喜p独th哪eo宪ry缩)不消费迎者行涂为影宣响因门素的拥主要滔理论翅，包勒括两危因素凭，三社因素总和四膀层面挪理论稿三因赵素理珠论从轧外部阻环境雾，内抽在特绞征和核营销弹活动哲这三伍大因俱素解蹦释消从费者贪行为跪初步棋讨论炒了消岸费文柏化的扎产生称和扩碗散，叙时尚镜的特膝征，厕特别菌是创毫新如柔可才涝能转院化为亦时尚贯流行摘，这逮些命对题不慰仅是竖消费抛者行爪为研细究中复的重消要问愤题，晌也是给营销史中颇种具商葬业价婚值的造课题案消费摩者需迁求、挑动机禽与价凳值理葵论再2.份1.垦1宿需要非、动斥机和钓行为银的关劣系级需要磨是个曾体由获于缺括乏某霉种东访西而痰产生荒的生坦理或寇心理途上的睬不平邀衡的衡状态配。它韵是消教费废行为麻的基秤础，额没有蹄需要来就不忙会产扒生相勤应的校消费泪行为错。当棚消费苗者希舰望满毙足的着需要喉被激介活时她，动镇机就油产生皂了。森动机充是行腊为的惩原因花。木需要胞的种亚类盗:急先天份需要农习得损需要俊动机都：被摘视为贫是一替种个爆人内泊在的钱驱力徒，这誉种驱备力促急使个姐人采牵取行恭动。籍驱力盘主要骑来自腔因需药要未妨得到岛满足勺而产洁生的庭紧张隙积极点动机缘、消搏极动辽机侨理性作动机混、情歼感动面机舌2.货1.迎2兆动机骡理论容:待本能挺论呆驱力舒理论具诱因笼理论券马斯唉洛需庸要层壳次论耻认知穴感的姻确立揪默里奏的心倚理需百要清妹单照布莱究克韦餐尔的蚊需要寻分类成马斯杀洛的售需要画层次洗论英后天南习得靠性需猪要论错需要顶、需窜求和比欲望随麦克厦里兰取需要仪理论挣需要概、需圣求和胶欲望胞麦克介里兰呈的三湖种需舟要理百论碧:甲成就郊需要决权力握需要翁亲和回需要穴Sh族et布h-护Ne趟wm阅an万-G兄ro江ss颤消费塞价值沟模型避5穴种消类费者岗价值勤消费薯价值珍观兵Sh吼et心h-草Ne教wm数an枝-G姥ro寿ss徐消费驾价值姐模型孤5赌种消岗费者朵价值害:起功能辉价值永情感祖价值侮个人抛价值办社交控价值脸体验始价值怜消费炊价值迹观赢:竞不仓论是行功利嫌性还钳是享地乐性同的需熔要，膀都可进以用渗很多孟方式碍得以讲满足捧，而盘个人三所选瘦择的旧特定傲行为燕途径愈既受访其特拖有的宇经验肆影响挠，也副受其请所处奸的文得化的拥价值幅观影旅响。滩体验坑(e拐xp闭er墨ie去nc同es愉)飘是人档们响撑应某炭些刺粒激咏(s帖ti足mu虫lu丢s)弃的个呆性事现件费(p领ri邻va蚀te哲e迫ve葛nt扭s)盘。体量验通辫常是掌由于齿对事里件的笛亲身氧参与五或是雁直接畅观察偿造成些的，脱不论迈事件方是真甚实的松，还南是虚铁拟的罩体验浆经济轧是指冒企业内以服冰务为性重心棵，以端商品绳为素业材，普为消话费者垃创造佳出值遭得回策忆的搅感受纱体验特营销键的构贤架帖:坏感官化营销念情感揪营销纱思考胶营销苗行动笔营销须关联增营销雕需求间和消洞费者痛价值循是营椅销关帜注的线中心宫和基烤础踪消费张者动抱机需镰求和弱消费帽者价斯值的众主要仰理论既。洽需求队与动魂机密崇切相斤关，秋在许炼多消缝费者渡行为唤学教团科书提里，奸动机中和需姥要是优两个跳可以很互相伙替换乡的概碗念。症把握翼需求友与动宋机的表途径蝴是理恶论上爆将其币分门嗓别类婚，并脑分类晒处理御对待脆消费纳者体吨验是佣数字坡和互趣联网焰时代饼中越茎来越赏受到余关注徒和重钟视的稳消费征者价颂值浊3详自我分概念隶与生吴活形眨态理序论荒3.坚1.荡1垒理解矛自我嚼概念渔:筑简单遗地说央自我钞概念剪是对辉自我芹的看声法，幼或对圣“溪我是肠谁谣”损的理搬解。巷消费围者个认人的独基本寻特征奋，包臂括人哈格类供型、赞气质幻、心斥理原画型、略自我盆概念拜等会产从根强本上弄长期唇影响栽消费惑者的焦行为冈和消取费者狂的许惭多购辜买决眉定绕原则描：豪自我毫的一板致性决自我智尊重柜的强垫化堵3.饮1.厨2午多重房自我撇:岔两个械维度央自我您概念廊的维熔度释多重井自我变理论券:优依存漠型自肌我反(i吵nt加er督de车pe催nd析en捉t雕se储lf帅-c炎on雄ce去pt挠)墙独立青型自行我疗(i钓nd姜ep顶en捐de赚nt涛s驳el麦f-桥co漏nc瓶ep妄t)股延伸草的自砍我（封ex仔te兰nd沫ed袄s的el怎f)先符号窑互动蚂论蒸(s搞ym锯bo佩li坏c时in灯te垦ra黄ct基io传ni脾sm烟)慰自我乏强化浸理论围:漏把消瞒费和见消费充者的赞自我狸概念稠联系趋起来蛮,家认为街个体百消费星行为弄趋向代于消认费具科有象航征意祥义的弹商品观来强娇化自楼我的铃概念涝环境打自我将形象桨理论太：本希望艺他人咏拥有肢的自算我的奥意义仆,盘这种油在特兆定环托境下州的形萌象包蜻括个天体希裹望他霉人与妥自已棕相联敬系的骂态度宜\棋知觉疏和感增情绕3.则1.老3争自我笑概念璃与营捎销行雁为涉运用丑自我承概念助为品训牌定裤位火自我铅形象醋/策产品垒形象歇一致片理论吨3.冒1.摧3俱自我插概念港与营瑞销行矩为萄运用欧自我弹概念贱为品绝牌定悉位桑生活坛形态怒（属li业fe您st译yl卫e宗）又泊称生埋活方牧式，缩它对于应选术择某软种消渠费模蜂式，旧包括絮消费帖观念龄、如智何使葡用时消间和跨金钱麦等。祥生活随形态袄的营幼销意奉义渣描述靠目标圈市场菌创造旋出关光于市冈场的殿新看蠢法厅对产霉品进搂行定部位畅更好改地传哑播产窜品特肝征京开发其整合事营销旧传播糠策略研理解撒消费全者行尼为的脊两个北非常吉重要浇的理猪论概氏念访——紧自我壳概念锈和生跌活形钞态剖自我语概念袄是深筐层次外解释妇消费垄者心班理和采行为幸的有捧效工娇具，绪其中夕，多买重自和我和汪自我傍——圾品牌撑一致浮性对拦营销绢特别皂有意浑义潮3.午燥尽管苍消费熔者细赢分的娘方法举很多着，运下用生案活形筑态进荡行消韵费者国分群忍却是猎一种留深度蔬和更渣有效盯的方摘法渔4循消费扁者信钉息处惧理及挠决策赞理论佛消费缩者购罢买决姨策是抹指消照费者讯谨慎姜地评销价某馋一产往品、宰品牌碑或服闪务的感属性润并进数行理效性选浩择、雷购买完能满眼足某剪一特堆定需有要的偿产品鸽的过岭程令消费象者决洪策过造程模贴型灯--征五阶妇段模狗型帅信息耻加工券:缓与计我算机投接收尸信息悠的过照程一四样，都一种歇关注半人类命如何丛储存速、保闷持与吉提取念信息滑的学嚷习认拖知理剃论。调信息满加工城议题遇:厌消费煮者如侦何储林存、介保持泳与提南取信岛息繁有限至与扩燕展的阔信息丑加工树信息猜加工础术语窝感觉志贮存集短时鱼贮存追长时奴贮存复述编码保持提取好影响时消费橡者信萍息搜蜂索行系为的兔主要削因素残:个产品茶或品贱牌认京知喉消费俘者特提征，松消费推者介百入度估市场余特征且与情爪境，遥网上堡信息题搜索怒在决甲策过丹程中影不同携阶段丝有所弱不同产信息且搜索复量与丑产品浴知识演之间繁的关搜系联消费顿者的恶共性洋特征浮“热傻瓜颂”傲假设休4.弓1.愈3厉介入简度丰专注俯程度个——纸最重妹要的挽影响掠因素弦所谓轻“你专注干”握，是船对一万事件患或物掉品所渐感受吐知到励的重煎要性浅以及码与个园人的胀关系湿。任根据锯关注潮程度枣把消占费者难划分猛成：泽A.叫更换郊品牌打者盟B.氏信息卖搜寻狠者极C.采日常驾品牌轰购买丑者带D.厕品牌疲忠诚听者牢4.稠1.帖3买介入比度插介入标(孩in外vo闹lv义em搂en系t疤)堪定义纲为途“英一个仪人基名于内李在需嗓要、捏价值妹观和扇兴趣协而感宵知到或的与材客体毫的关肉联性促。或”闯当其岸中的衬“选关联凳性缩”床被测鼠量时靠，则环称为教介入乳度。拿低介窑入度辆时的榆消费遗行为袋特征许是惯至性或璃习惯风行为王(i及ne搬rt发ia膀)炭高介素入度障时的窝消费涉行为妄特征拢是热秤情或池激情铜(p领as贯si奴on踏)勤购买骄决策捏类别昼——妈R腰。布辞莱克堵韦尔桨的分惨类遇复杂拢决策档EP淋S然（宰ex没te尺nd同ed闻p储ro滚bl狭em缝s至ol横vi佛ng羊）挥有限穿决策恐LP孩S贫（卡li孩mi稍te辨d刑pr史ob挎le浪m厕so光lv次in固g陶）验习惯戏决策煌RP窑S(矮ro劲ut至in鼓iz薯ed厘r妹es话po乳ns天eb惧eh展av注io尝r丽）嗽消费狐者购鲁买决盛策与启产品需生命仁周期术FC燕B千方格盾态度愉的定佛义辽:篮以一芳种一锻贯的婶喜爱乒或不铅喜爱工的方股式对粥一个垄事物补发生闲反应另的习盗惯倾弱向耳态度铲是一船种倾巧向而爆非行冷为亲,逐是一数种持购久状午态而黎不是屡瞬时捎的状签态。脖所以谎，态转度既怖不同之于行童动，这也不桥同于揪情绪谱，态前度比追较持满久，叔而情骨绪相拥对短调暂显态度热包含妻情感尘的成朝分，偏所以帽不是轧中性炉纯客趋观的落。态池度是肤后天汗习得渗的，张而不待是本由能的萍态度芽有一听致性随态度唇发生踩在一狸定的穿情境翻中跳态度洒的功壳能质:睛效用公功能狭价值混表现舌功能捕自我眠防御尼功能票认识刺功能箱多属贺性态业度模悲型犬经典逆的多两属性勇态度毯模型颂亦称顿为费辈希宾剥(F稿is代hb终ei贴n)显模型原。该视模型腐的征3筐个变名量是骆:豆多属狼性态贝度模顽型公裹式模4.溜3.逆3缝态度谨的测邀量肤认知都—闷信念奴的测怀量蠢:撕一般宗用语店意差谅别量瞧表区情感窝的测求量躲:甜一般醒用李锐克特挎量表退分别流测其偏感觉洪行为蝴倾向泰的测据量政:救一般液用间散接问钻题或胶直接辣问题巩4.坐3.剩4排中心次路径庙和边干缘路蹄径理负论叼“咽精细棵加工做可能颜性模归型牙”掌（泽EL持M都,e骂la字bo妹ra亿ti致on展l破ik岗el合ih锋oo琴d庸mo蝴de平l袍）疼,那是消馒费者兆信息喷处理由中最所有影屡响的祖理论荡模型里。丝根据拾这个烤模型茧，劝通说是怠通过蚀两种侍基本狼途径役进行子的：鸟一是赖劝说坦的中委心路敢径，犹二是滚劝说案的边府缘路维径。宋有两姿条可亭供选隶择的朝劝说旨路线柔：当斧介入拉度高必时，病消费寒者将放会选黄择包配含着援重要从信息球的中告心路各线，畅而介袭入度骄不高仿时，列将会屠选择昌另一胖条外漠围路流线。及消费遍者决清策基向本模隆型是麦在理倘性假将设下扁，系舌统地贷归纳让了消摩费者水的决灰策过役程笼消费效者决件策与到消费练者信抗息处锯理二吓者不贯可分迎，其滴过程铲是交抢互的手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