市场营销讲师手册

市场营销主讲讲师：甘甜工作单位：培训中心营销培训科二00九年五月课程目标课程目标浮一、闸了解直市场凡营销鸡学的鲜基本晓概念印和原帐理，迫掌握觉市场但营销扣管理锦的基阻本流拆程知哈识；果二、画了解数JA唇C发庆展的唇经典冷反周批期运甚作案曾例，限掌握置JA院C营液销的陡“迷三力山”早模型肺；畏三、西熟味悉营津销人预员的正基本谷素质功模型列和必谢备知蜡识课程结构重。课程结构金理论菜篇拿一、职市场级营销鹅概述惨二、换市场敲营销链管理姐JA梦C实土践篇或一、隶JA须C反颠周期伪案例白介绍峡二、体JA慢C的巾营销宪创新馆——群“膨三力谊模型泼”随三、味JA补C的养营销弓要素古管理肢能力竖素养港篇需一、淋营销敬人员沿必备们素质躺和知卸识圣二、肌营销乎人员头的健镜康2累4小吗时链三、偷书籍弓分享课程引言课程引言昨理论甜篇接一、掩市场容营销归概述虾1、盗认识剑市场拼营销误学低概念拖：货市场腐营销式学（侵Ma苗rk茎in厉g）刻耳又称店为市尼场学器、销忧售学闻、市腔场管懂理等滋，是铁20订世纪备发源衔于美乳国的邻一门坐经济纽学、饺行为窃科学盲、现疼代管妄理理文论基夏础上裁的，剖很接准近于惜实务赵的经巾济管角理应稼用学客科，冻具有锅综合斜性、忽边缘畅性的爪特点屋，他逝是百胖年以滤来西煌方工忽商企舌业市僻场营译销实饱践的稍总结华和概防括。尾概括惹起来冬讲：强“蛛市场命营销顶学宴”畜与其乖它学竹科的算关系小经济壮学（输原理做）姨刷管理南学（扩操作斤特征炸）锻眨行为创科学读（心殿理特刚征）伍社会逗主义助到今健天归恨根结计底还涌是一品种实景践虏——召列宁瞧对管馒理工绩作的哀最终烤考察鸟是企式业的绳绩效乱而非凡知识闹——得彼德舱.德满鲁克栋运用损名人旗名言降解释组管理名是实殿践，土而非负科学坡，更登加不壤是一瓣门专贤业。敏那市秋场营碑销学破属于桌管理冻学的侄范畴凤，也粱应该涛是一至门实先践性辆很强普的课却程，筹这也赛就解绸释了姨为什苦么大宾学学兴了4押年的株市场懂营销说专业偿的学数生到戴了市伶场和京企业航依然语不会雀做营慢销！豪战胜典不复淹（顾罚其战兔胜不干复而司因形绪于无今穷）奥——宿《孙乎子兵博法》壳成功崇不总秩是一慕位永垒远引林导我纯们向省前的然向导做！质——横比尔赵.盖施茨万由于冤许多陆人在树学习添市场览营销阅学鹅中有乏这样猎的踢误区楼：斥学营慈销就峰是学写习销体售技遭巧、枪学习匹别人尤的成揪功经谁验，哑但往污往忽恒略了林任何驰一个惰营销染案例经的成吸功都半有其永特定蛇的环方境因扭素、砌机会虽因素盯和个潮人能汉力因独素在唉里面虏，别钱人用毫过的御方法援，尤谣其是羊别人唉获得较成功抬的方移法往梨往是衔不可前复制蜘的！却案例罢：弦在s堪ar蠢s期伞间，领所有最生产概抗生给素、犬消炎钢药和睁医用农纱布歼、口卫罩的程企业挪都获纠取了约很大络的暴誉力，演是什轧么原盖因呢歉？并蜂非该是什迅么营贴销做素的好上，是烘环境众的因拼素。括那市煌场营波销学气怎么饥来学牺呢？渗学什腥么呢赔？瞧市场哥营销寻学是抗学原污理、乱找规决律，素从实悬践中康来，鸡到实掌践中旧去！院学习起市场史营销茄学基塘本原秆理知惭识，促然后裂分析少别人执成功荐经验闲或失准败案堡例中滋蕴含捎的市董场营戴销规省律，称然后译在运搬用到灾具体次的工墙作中边去，量在实式践中育不断注地修子正完顾善。策这也亡正符匠合马浙列主嘴义的熔一般跃原理械：学刻习－倦实践与－再衡学习任－在耍实践告……拘最后帆用《授大学糖》里姻的一迈句话许说明点学习晴市场稀营销众学的宵态度垂：侨心诚酱求之早，虽剃不中依，不拔远亦筒，未炒有学伏养子斜而后扭嫁者棚也！缎解释关：帮诚心言的去哀学习溉，即冲使达岗不到含，也疑会离副目标拳不远送了，银没有残任何稠一个封女子临是先象学会俩生孩航子而垂后才惹嫁人颜的，筒比喻毯没有足任何混一个灿人是运先学疏会做火营销混而后从才做倡营销特的。皇课堂享互动虫：菜请思挖考：般做企论业的静目的怕是什恢么？耻（时概间2映分钟存）赛解析蔑：昆企业冬存在疫的目障的-当--怎赢利南性地娘创造喉顾客罪需求逐关键剃点：恒赢利灾和泳创造栽顾客互需求识怎样骄才能舒更好妙地赢剑利和章创造奶顾客名需求催呢？马——僻市场杯营销芹，引立出课虽程主庭题。港在介洗绍市抢场营吓销的初概念般之前谱，需仁要对慧市场艇进行窗定义日。寺课堂朴互动勺：怎请思丧考：逝什么董叫市技场呢貌？切（1宴分钟佳）贩解析鞭：市今场是跟商品汤经济艰中生矛产者电与消销费者摆之间挽为实险现产校品或符服务茧价值佩，满狂足需尝求的刑交换牺关系编、交帖换条油件和凑交换秃过程尝。遮站在扮经营运者角椒度，显常把苦卖方鬼称为柿行业迹，把轮买方解称为犹市场谦。东简言浴之：冤市场宿＝人旋口＋鸣购买怜力＋钻购买初欲望畅课堂虎互动蚂：培请思往考：判什么予又叫护市场香营销薄呢？模◆密美国老市场劫营销构协会万(A嚼MA定)溉20缴04励年8兴月，肝“快营销旗既是喘一种阁组织沫职能守，也邻是为疗了组熟织自祖身及覆利益觉相关敞者的提利益崖而创拥造、穷传播划、传装递顾己客价胖值，惑管理鄙客户座关系钓的一博系列奶过程肢。鞋”晚◆鸟科特您勒《霜市场唯营销躺管理谷》一偶书歼市场便营销熔是通湾过创裕造和凯交换蜡产品矛及价谊值，蔬从而形使个再人或掠群体扁满足丽欲望汽和需瓜要的饲社会歼过程相和管父理过甜程。后详细凑解释块科特班勒对但于市挤场营狂销的姻定义田，引铺出市挡场营恩销的枯几个迁核心逗概念就：华需要愁—劣欲望欧—片需求岂—勿产品舅（解联释营礼销近追视症悉）方—烧效用略—臣满足扮课堂冒互动扶：续想一蓝想：再满足研个人细自我谢需求看的方熔式有史哪些雷？骂参考垃：自蚀给自挡足、沟抢夺芒、乞铜讨、阶转让军、交解换头……萌…田目的槐在于小引出白交换氏和交判易胀这一泼核心章概念琴，并宏与其娃他方振式区爬别。链课堂扮互动设：吃请思编考：估市场撕营销异的第尸一出串发点供是什住么呢健？趋运用盟案例蛋进行练解答解案例稻一：锣有一咐个人扒姓王裤——旋王老列汉、寄王老庭头，披王老颤头生丧了一竹个儿慢子，蛇叫小趟王老狗头！缎父子摧俩方互圆6帝0里侍开了豪个铁姻匠铺津子，惹打镰浩刀、浑打斧瞒头、财打菜辛刀。猾哎哟征，活畏多的加二十协四个辛小时泻连轴脆转也糕干不逗完。蔽请问止，现铃在二版王父凯子会材不会醉关心吧顾客循需求响？缠（联疮系1圣99披7年舅期间广的中凉国电贵信，尝初装偿费5彩00祥0元孩，几歉个月牧才能晨安装朋！）陷榆好戚了，洁市场晓开放柿了，艺来了勿个李玉老汉调，李获老汉呼能生塘呀，涝一下冲生了怨四个袭儿子离，在蹲王老叶汉的仰旁边抖又开抓了一评个铁剥匠铺紧子。匀打镰迅刀、竖打斧辣头、慕打菜刻刀。戏现在廊二王震父子粪每天气就剩拖下1旨小时隶的必林要劳飞动时葱间了世。也贺就是备说，窄二王难父子焦不想装干点南什么层就会犁被饿碑死。芦这个爹时候械，营商销开魂始了搂——息请问昌二王疤父子贫会出武那些诸招数重？俯洞门姑口挂告个帘搬子，怠王记肆。低——假招牌示、广般告！础爷镰详刀、鉴菜刀吨上盖储个戳窝，王遣记。改——涂品牌送！交乱打捧三把宝镰刀课送一说把菜尚刀致——划促销籍！饮主一秆把镰政刀绑亩定一梁把菜愉刀；汤新产个品开修发扇——真电动巧镰刀少；过荣去高旗柜台烧服务轨，现竿在低腊柜台借服务供；过运去坐旬式服璃务，扒现在屯站式插服务寻；过须去脸牌上没坦有笑疾容，敞现在支笑容院满面传；蹦务过抗去打剃镰刀矛不给关磨，原现在匀不但壮给磨当，田刷间地劳头割疑麦子结割钝放了现花场给图你磨驾——俗售后欢服务叼！殖（故闷事过敲程中小设置竿互动担，红海色字户体标脖注）帽案例战二：女记得剃78僚年改梅革开萝放初晨期，调日本须人、搁荷兰纸人都楚来了征，他牧们想妇把视机昨卖给盘中国晕！荷仙兰人瞎得出搜一结亭论倦——置中国星人忒江穷了惊！电扁视机疾至少流一个秒家的合月收渣入在在40克00菌元左酸右。历日本崖人说姨，中册国人许虽然寒很穷剩，但继中国碍人又事存钱于的习拍惯。旅他们先计划凉经济届搞了烘几十状年，困他们抖随大隔流。斜所以卷日本估人就堪把淘梯汰的秧黑白托电视室机给呆咱中蛇国人她看了粗。有动没有路啊？助有啊急！我啊们院氏子里替蒋谢教授脚就买奸了的逗那个亿时我纷们村杯第一妥台秘9英唱寸业的黑窝白电练视机细，当气时我群们村霉子里功几十辅号我步这样罢年龄涂的孩法子天击天到膀老蒋勺家看狼电视磨，演隶的是利《西在游记彩》！丝可是继屏幕涂小，简开不胸清楚昆，怎拌么办殃呢？熔买了扮一个欺超大撑的放纳大镜疾放在抚前面使，就冬成大即屏幕促了！拳黑白取的没全看头拴呀，顺会不租垃圾善的，缩就买杯了红葬黄绿角的塑骨料薄兔膜往浸上面胀一帖虽，大站屏幕黑彩电死！我约天天茫到老甜蒋家牙看电油视的月行为则就刺刃激了廉我的歇父母奋，8泻3年吼的时缠候爸料爸抱殖回了加我家党第一拖台电柳视机专——渴14短寸的长黄河顺黑白奋电视余机，鼻于是膝黑白红电视急在中架国普植及了叔！荷形兰人虫肠子奏都悔挡青了搭，当斑荷兰影人把准他们案的黑窑白电凭视机饭引入倚中国窑市场拣和日健本人夏竞争翻的时收候，根日本钥人就治给我党们看吗彩电哑了，负之后筑我们礼国内浮开始怠引进翁彩电您生产教线了雹！竞窄争对艘手的波不断晨加剧原，日庭本人父为了狠战胜邮对手泪，就宇开始薯给我疮们看目带遥冈控的候了、续29贞英寸系、大鸦屏幕坟、等输离子尼、背疏投、同高清昂全来闲了，亏所以吸大家撇千万伤不要耕告诉足我日达本人湿是尚先呈为了虎满足匠顾客哑需求为呀，蛇日本闲人是累先爆为了俯战胜洒竞争乐对手议！该随着抵竞争宇的不遗断加兔剧，丢顾客听的需欺求被与彻底保激发吗此并告且释筋放出吐来！讯案例砍解析贞：南营销斑的手匹段从犹哪里括来的妖？腔没有犯一个隔营销造手段悄天然观是为源了满睛足顾债客需糊求而增存在呼的，径都是螺被竞兵争对哪手逼昏出来恶的！连所有迷说，叼营销荐的第执一出玉发点螺是竞批争，横营销部是竞竖争的声利器茫，是渡争夺毕顾客拿的手侮段。仪其次飘才是落研究段顾客分需求跪，是百竞争锤拉动决了需妨求！助我们轻把眼陡光盯旦住竞胸争对融手的申营销浸称之翁为标干杆营赏销。鱼例如聚美的锅公司非的标月杆营驶销策丑略：贡成本依要学娇格兰梁仕；淹品质党要学铁格力罚；服舅务要落学海足尔。狡——渣美的背公司航分享艺：腊万米米长跑碧，盯悬死对解手半阔步，缝超越翁只在独瞬间纯——舞万米乘冠军送邢慧宏娜渠课堂夜互动既：眨请思肌考：断市场抗营销祝的最驴终目佛标是往什么抗？壤运用苹案例简进行侧解答鼠案例衬二哭——级卖大踪米的叮王永辫庆（导现台腔塑集屠团老销总兼瓦董事太长）们：胃袋口沃70仅年前怪在台用湾，急王永各庆从秃开始馆经营尝一家箩米铺况开始双创业纽，那傲时候膀台湾荣街上垃是米搁铺林宾立，成可就须是王眉永庆台卖出贷了一驶个产移业帝志国！盖当时轰大米险的脱夺粒工勤艺比劲较粗姥糙，砌所以讯大家胆卖的朽大米果都比否较脏域。这麻个时率候，绸大多汤数商晃铺的恩店主描都会随在1桨00用斤大焰米中枝再搀五入2骄斤沙惊子，肉反正嗽大米志很脏碌吗！治王永熔庆不面是，抚他说黄：耍“容我要模把干贷净的探大米失卖给询我的罢顾客耀”伙。就巧这么际一点妥点的话差别润，于档是它席白天桑卖大稀米，绸晚上馋就把拘大米慰挑干览净，稿保障喇第二毙天卖诵的大靠米干更净一谦些。跑就是仇这点比差别贿，顾秀客被污吸引抹过来经了！挣王永鹊庆善悟于观悄察，壤什么巨人买铜大米增？基度本上煮都是痛些老兼头、棋老太伴太、岗小孩假。好左了，酸这些兰人买筛大米托都不活方便况，我位主动浮上门伐送大句米，弓又比折对手熔快了姑一步波。来闷到顾柿客家轧里以已后，说把米庙缸的愈米倒捉出来期，拿酿一块过干净馋的抹壳布把愈米缸大打扫意干净心，新员大米客放到掀下面监，旧晃大米廉放到亲上面盟，又巡比对为手好签了一恩点点钢。这碰还没烤有完紧，掏丹出小浓本记惑录：优你们纲家有燕几口笋人，恩大人盛每天学吃多已少干订饭、网小人点每天累吃多介少，聋这叫追什么兄？桃“五CR研M循——围顾客杨关系拦管理疮”丸，还香没有角完，安你们竭家谁灯挣工磨资，菜什么晒时候勿发工较资，绕他就茎在发朴工资唱的第办二天肃直接划送货谜上门妇！当悉王永正庆的征经营跳到达验一定喉的规湖模时恐，他清就把灰产业渡价值谋链向雹上游附拉长混——纽碾米绩场，溉就这乔样一稍步一虏步建那立了期他的刷产业换帝国充。沃案例宪解析检：判营销疗的本哥质酱——承创造典顾客誓价值行。森持续业不断米地比诞竞争促对手佛多为右顾客田创造松一点戏点价氏值，咳让顾笑客变申的别违无选莲择，围交易旱只能烤发生齐在你火的身赌上！恶从而热引出窃顾客芬价值池和顾益客让萌渡价兆值两傻个核查心观女念。慈顾客眨价值堪＝解疲决问楼题的鸣功能宏/顾裹客的虑购买铲代价盾；猜客户蜻让渡都价值钻＝总曾顾客接价值沿与总洗顾客展成本威之差贴。非其中桌总顾眨客价龟值(妹to纪ta栗l揉cu岸st眼om辨er劝v旋al蔬ue征)是复指顾者客从夏某一泛特定撑产品麻或服舱务中远获得得的一父系列肝利益茧，包揪括产辽品价喇值、鲜服务鞭价值虏、人傲员价沉值和余形象催价值丰、环律境价狗值等圾；斧总顾馋客成棵本是饭指顾敌客为员获得握某一裤产品呀所费妄的时松间、贯精力报以及丸所支完付的旧货币枕等，像因此备顾客爽总成摘本包汉括货冰币成爆本、诊时间贩成本签、精惠神成定本和踩体力绵成本绒、机诸会成架本、群转换寺成本鞋等。饮注意顶解释镰机会笔成本旗和转烫换成冈本宿机会准成本夕（O捆pp崖or晋tu抖ni芦ty若C酱os羡t）鉴：凡是指略为了甲得到埋某种饶东西主而所泽要放葡弃的末另一或样东丛西。语转换剧成本营：搭指消跃费者鞭转换择卖主灵需付栏出的惕成本巾。此末概念歼一般淋描述称行业负新进李者劣尚势。即由于随消费编者对皆商品毯的消里费也素会有稀惯性请，当蓝习惯指了某默一品答牌的孕商品诸消费奏之后徒，由剃于对高该商征品积劝累了顽一定币的经样验，查消费身者会情继续弃沿用少改产银品的姑惯性睁。如钩洗发躁水，誓皂。购慎买转合移成羽本的其存在吐使得揭行业垒新进委者处筹于劣歌势，尸需要逮付出垄更大删的代柄价与仇现有蛾竞争得者“叔抢”坏顾客夫。胡分析很：企笼业如护何突欠破行栽业间但的贸“妄价格喊战晓”皆？竖利用识购买侵代价斩之冰子山理菠论父进行蔽解释停。很朵多企鬼业只休是降斧低冰蝇山上死面的屋部分蛙——汇产品屑价格剃，而团忽略将了顾示客除训此之鸭外承孙担的错其他模成本歪，降吐低他跃们一坐样会灶赢得章顾客糟！倦市场三营销斜概述斤小结骆：幼市场著营销霸的第免一出朗发点逮——杜竞争巧市场规营销题的最模终目式标迫——毛创造奴顾客躁价值督市场诱营销刷的核洋心是款什么芒——具交换趋二圆、市吼场营次销管池理命1、拣先引亦入市汇场营撤销管钞理的桥概念从：匙市场猜营销泥管理习是指植为创便造达饿到个糖人和效机构糟目标起的交的换，凉而规硬划和尺实施奥理念弃、产龄品和槐服务淘的构聋思、咱定价醋、分潮销和里促销锄的过端程。席市场族营销弓管理始是一陡个过总程，樱包括非分析只、规梁划、白执行胃和控筹制。授其管收理的砌对象嘱包含榴理念麦、产炎品和凝服务说。市织场营煤销管表理的巾基础喂是交盒换，火目的等是满伍足各司方需但要。键分析鼠市场标营销删管理搁：发市场议营销顽管理你的主纺要任停务是彩刺激剖消费蚊者对容产品雄的需蹦求，母但不乳能局孙限于拘此。禽它还验帮助践公司姥在实蓄现其劳营销璃目标胡的过她程中求，影能响需览求水成平、医需求池时间腾和需济求构豪成。肯因此厚，准市场疤营销北管理子的任隙务是僻刺激忍、创饭造、敏适应标及影明响消族费者返的需焦求。罪从此赌意义泥上说射，市称场营牵销管捏理的买本质植是需服求管族理。捐企业贼在开静展市漆场营盆销的挥过程星中，考一般厘要设师定一常个在咱目标戒市场冲上预映期要梅实现咱的交悟易水避平，躬然而怕，实斤际需淹求水曲平可扫能低放于、避等于油或高眨于这算个预董期的志需求垒水平报。换云言之封，在土目标弹市场侨上，项可能糖没有刚需求纲、需络求很支小或魄超量鹅需求贼。市开场营漫销管保理就澡是要上对付播这些僵不同虑的需反求情摧况梦。住得出告结论执：双市场晶营销堵管理部的本债质是疮——叹需求掩管理废2、抢市场良营销汇管理业的过贩程毅市场余营销驴环境救分析题市场淹细分竿、市浆场定美位及立目标穿市场答选择发发展喂市场催营销滴组合嗽策略闸执行旁和控衣制市双场营库销组轻合策刘略诊1）前市场旋营销蹲环境顶分析蔽市场侵营销织环境恢概念美：蝇市场纹营销糊环境墨是由饿企业侦营销千管理茶职能纸外部踩的因司素和芹力量哲组成铺的，御这些瓶因素碑和力谅量影亭响着柜营销漏管理馋者成锻功地箭保持耕和发侨展同责其目她标市礼场顾勾客交米换的千能力仔，包房括客宏观碎环境吊和微遍观环钉境泰。转市场柱营销杂环境慰特点献：肉①隶不赏可控址性鬼汽车赠市场桃营销公环境耻在很绞大程贼度上秧是难骆以控痒制的概②裕交望错复今杂性躲汽车悬市场厕营销说环境种的构居成要采素多太，涉练及迹范围扶广，奋包括图政治旧因素滩、经秧济因颤素、唉社会断因素蜜、文设化因流素、粒地域芹因素煤等氏③拌层驾次性雀汽车拒市场罚营销堂环境露可以盏分为机三个泥层次咽：1鸭.宏绑观环钳境杠、卵2穴.微习观环米境、彻3.耍销售避环境术④相动侧态性凯汽车丸市场滨营销妹环境睛中的嘉诸多磨因素可不是作一成巴不变袋的，顷它随炸着时俯间的菊推移笔而变绿化，塔也可冈能随矮着地到域的委不同询而变昆化。刃土⑤厕竞争糖性栏汽车微市场饥营销页环境丛广泛飞地存鞭在竞祝争，帖包括切产品恼品质乖的竞小争、油销售荣及售础后服奸务的祖竞争夜、价脑格竞飘争、降开发擦能力酒竞争手、人胞才的做竞争酬等等滋，但辉所有捏竞争转决策锹的核康心是晒如何善占有邮市场京，并类能赢陪得未徒来的赤市场炕！见■唇宏观旦市场丧营销胶环境团分析叛：动人口巡环境替：炭人口限数量摩、人印口结陡构（滩人口怜出生聋率下愚降，忧人口参老龄恰化）短、家怒庭规象模（军家庭佩规模润越来尽越小糖，妇库女就蹦业机佛会越邀来越飞大萄）、翠人口摇流动启性召经济率环境霸：冶消费肤者收尸入水隔平、孤收入回分配召、消宜费结于构烛技术蜓环境舒：夏电子遇信息含技术急、科挑技创漏新蚀社会胆文化惰环境凡：嗽价值至观念仁、风政俗习轿惯、仿审美迟观念浮政治轧法律揉环境反自然差环境稼：过环保挨、自业然资嘱源盟物质山环境胸■副微观真市场讨营销僵环境迟分析稻：把企业牲自身拾/凭供应他商啦/营肺销中蛇介机庭构/针顾袭客/竖竞争法者翠/公痰众蓬■咸微观均市场军营销姻环境雄之消楼费者述分析灾现场峰互动言：捎请思称考：戒影响纽消费画者购日买行北为的至因素桨有那沈些？暴参考峰答案乖：鹿心理采因素统、文谅化因细素、乱社会渠因素雾、个绑人因眼素猎按照旗pp属t课罢件内第容讲非述心逢理因编素、湾文化何因素额、社海会因路素和豆个人劝因素寇，在屑个人纱因素匪一张辞中对艘家庭河生命酬周期机的几由个阶织段进泳行简逃单解太释。表具体鸟如下箱：盖家庭连生命钥周期妄是指践一个锄家庭纽从生做产到邀消亡刘的整满个过群程。膀根判据家虹庭成笼员的以数量盟和年庄龄结骂构的寒变化覆状况号，我剑们将披家庭铁生命球周期档大体贯上分局为以娱下七粘个阶诵段。猎①向未婚梅阶段毒；这我一阶持段的瞒人员苗由年周轻的鞠单身孔人士预组成夸②两新婚列夫妇污阶段傅；这刻一阶卷段的坡人员似由结开婚不弃久且氏无子踪女的记夫妇汽组成疮。拍③你“榜满巢稍”腰Ⅰ肾阶段步；这脆一阶汁段的摧人员著由有描6岁睛以下鹅的幼瞎儿的久年轻牵夫妇旋组成豪。揉④竹“芦满巢爽”拆Ⅱ阿阶段做；这迅一阶欢段的兆人员害由有岛6岁哨或6丝岁以柄上小绍孩子及的年榴轻夫扔妇组迅成。娃⑤比“脚满巢己”功Ⅲ化阶段傲；这赚一阶源段的栗人员狱由有蹄尚未舞独立饰子女亦的年列纪较谷大的始夫妇学组成累。盟⑥烦“疲空巢落”敌阶段钟；这绳一阶晋段的军人员车由与歉子女撇已经缠分居略的年姿纪较王大的桌夫妇形组成溉。阳⑦颠年老忍独居两阶段难。这往一阶库段的邻人员术由年绵长的爱单身设人士刊组成利。油消费集者的泉购买漆类型晌：垫美国溜学者杜阿萨箱尔根司据消屋费者任在购贪买过孝程中船的参盛与者求的介烂入程参度和吼品牌蔬的差渴异程莫度，旅将消拜费者联的购摸买行知为概姐括地低分为纤：珍复杂死型、山多变拖型、骡求证辫型和咱习惯岔型姓四种深。赴消费推者的级购买恶角色霜：出倡议详者、动影响漏者、锋决定怜者、多购买遍者、压使用刊者孙现场尿互动乎：邀毁请现赞场一躬位学闪员分抗享自没己家邮庭购盖买第蠢一台竿汽车相/电避视机裳时的良情景触活动惩目的果：让哥大家扛更加舅清楚备购买煎过程项中各叠个参雄与者泪的角耍色。秃消费勿者购僵买决冬策过棵程：握１.膨产生宇需求哑确定乘需要边是消申费者瞎购买竹决策挎过程或的起厘点（模内在茅刺激吨和外拼在刺法激）买２.脏信息圈收集录常见顶的信谨息来脏源有僚：宽①才公共珍来源庙②限个人念来源波③佩商业起来源夏④艺经验鼓来源客３.黎评估队选择野评估卵活动狼的心艘理过挤程和文操作驼方式阀大致捐为：强①范确定胀对比纲属性序；嫌②献确定冈各对车比属红性的胀重要伪程度卷；础③苹对侯胳选品叹牌的惨对比怜属性守根据辉信息冲资料拉及评芹价者朝的看板法予支以评疤价；发④停进行尼对比敬商品泥的综扩合评恢价。排对于舞这一友点，抢用某竭消费粒者购苍买汽电车进坡行举笋例解芒释：册例：努某消商费者袖对侯笛选待泪购轿才车的袍评价遍品牌胀轿车膛主要夺属性好综合糕评价取安全贴性砍实用隙性暂外观侄经济尝性络动力创性迅价格琴服务随A炒8搬8护8脸9晌9绩6鞋7蝴7.娘95离B旦8钩9慌9选8腥8缴7旱7庆8.叔15肺C汉7锋9民8崇9荡7政8淡8双8.还05站D期7雹7苍9杆8添8涛9签7洽7.边75约E毒9妨8呈10粥7吹10固4途7获8.灵05匆注:虫加权茫系数您分别漠为:法安全污性0惕.2秃，实倡用性旦0.登2，埋外观术款式贡0.呀15衰，经意济0白.1摔5，陵查动释力性并0.拨1，躺价格炎0.然1，贫服务燕水平蒜0.春1；五算例服：A清=8别×遍0.毯2+狮8吉×户0.宾2+运8破×批0.爆15胞+9虑×虽0.裹15谅+9注×邪0.叨1+合6乓×碍0.叮1+糖7杠×无0.锅1=亡7.眨95椒4.撑购买倦决策通购买猛决策咬除品盼牌决传策外默，还焰包括搜购买希地点演、时应间、佳支付着方式课等方爸面的爬决策族。住5.申购买呆后行装为来肌主要停表现滚在两惊个方齿面：肚纺一.裕购买秃后的窜满意走程度主（实寻际效简果与砖预先亮期望以的对落比程学度）秩；迫奸二.铲购买夕后的堤有关秆活动消（宣洽传或沉是投灿诉）享。庭在污顾客积购买残后行踏为蹦讲解堤完之卷后起引入滑顾客将满意爸度床的基肠本知急识，环然后崖运用钟消费养者购袜买行压为模捞式趟对品消费颂者分肢析进姿行小感结。炊现场属互动输：廊请思眨考：锈什么购叫做柴SW毕OT蒸分析扑？吉互动循目的佣：勿企业颈做营碗销环份境分参析的逆目的句在于赠发现翁企业蛾机会段，那肢发现们企业斧机会井的工器具方损法是嫌什么液呢？粉——唯SW掘OT廉分析化参考鬼解析协：遗SW遣OT迷分析泡是一职种对紫企业让的优我势(波St砖re摩ng欲th恢s)座、劣仆势(籍We怒ak送ne锡ss骨es呜)、设机会澡(O伐pp悦or办tu溉ni杀ti绞es倍)、词风险时(T里hr锄ea慕ts党）进斥行综扔合分定析分川析，借在分杜析时批，应帖把所响有的摘内部顿因素劳(包岔括公径司的弃优势餐和劣闷势)液都集漆中在梨一起胃，然倡后用胃外部宁的力喝量来盒对这骨些因舱素进猾行评某估。疾这些存外部碑力量纷包括欣机会愤和威俗胁，向它们村是由宇于竞嫁争力柳量或敬企业灰环境血中的病趋势腿所造勿成的吨。这执些因菌素的锦平衡寨决定棒了公碧司应削做什福么以榴及什负么时编候去该做。舍2）拥市场针细分济、市饰场定立位及堡目标家市场难选择亚市场再细分糕的概丰念：驶所谓数市场践细分读，就赞是企条业根狐据市叮场需旅求的尝多样土性和呆购买演行为决的差韵异性编，把割整个戴市场动（即饲全部汇用户逢）划吹分为佳若干反具有允相似鸡特征违的用湾户群饮，以迹便用谷来确亩定目怠标市用场的贸过程腰。止市场倾细分摔的客值观基什础：沟消费曲者需蒸求的拿差异冻性（萌既存才在大自量生斩产、片又脉存在带个性窜需求堪，甚避至还想有定音制营抽销）窑市场狼细分凶的作近用：妇分析具市场捉时机彼，开只拓新少市场傍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