期货客户经理日常工作管理指引

客户经理日常工作管理指引客户经理日常工作管理，是通过加强客户经理工作的计划性、科学性，帮助客户经理形成有效的工作模式，培养自我管理能力，提高客户拜访效率、客户开发效率及客户服务效率，以保持客户经理业绩的稳定、持续增长。同时，建立客户经理日常工作模式，也为各级管理人员提供管理依据。客户经理的主要工作是开发客户和服务客户，其日常工作主要包括三个部分，即：潜在客户管理、目标客户开发管理和客户关系维护管理。具体工作表格有：业绩要素评估表、业绩规划宝塔表、工作计划分解表、拜访计划表、计划达成检查表、客户开发日志表、客户服务计划表、客户关系维护表等。潜在客户管理目标：广泛收集潜在客户资料，寻找有开发价值的目标客户（一）收集资料，建立潜在客户名册主要途径：银行、券商、行业协会、产业活动、保有客户介绍、朋友或熟人介绍、黄页、行业名录等渠道获得。客户经理应努力收集尽量多的线索客户名单和信息，并及时将有关信息资料录入潜在客户名册。（二）分析资料，分类建立客户档案利用客户分析表（附件1）给潜在客户打分，建立线索客户档案，并确定拜访次序和拜访计划。（三）联络客户，并进行初次拜访1、访前预约。拜访前，首先与潜在客户进行预约，确认拜访时间，然后准备各种资料（名片、服务产品资料、公司简介等），按时赴约。对于企业客户，要重点拜访：原料采购或销售主管、产品生产主管、决策者、上级主管，财务总监等；2、收集了解潜在客户相关信息。对企业客户重点了解：生产规模，企业性质（国有/民营），原料消耗量，进货渠道/销货渠道等。可以登录企业网站，或者以客户的身份了解企业的相关信息。3、准备并熟悉与潜在客户相关的期货品种的基本面分析、技术面分析及交易策略材料。（四）整理资料，制定开发计划撒目标性客户冬开发张管理保目标罪：针差对有斧潜在江期货革需求即的目夸标客料户，幸展开是系列皂开发侄活动烈，促狂成开林户交萍易栏基本以步骤手：制庆定开孤发计辜划、过进行渔客户丰拜访呼、灶细分绝客户勺需求危、宅组织萌营销男活动相、开李展体烈验挥服务败、腔伺机等促成踏开户类。粉制定泻开发换计划宵第一缘步：付测算过填写竿《业换绩要逼素评腐估表依》沈影响启开发愧业绩套参数砌的主类要环因素范：秒客户搁交易通策略核；福客户细群体伐交易柔偏好侄；咬客户杯经理挑（分创析师顾）青指导除能力滴；兔经营选策略炎。侨因此才，各朱营业座部（滥或唤客户卷经理醉团队倒）资应根过据经裳验数风据牲研究肉制作讨《业毒绩要苦素评艳估表研》。雹XX价营业扑部（染XX洲团队军）业唇绩要当素评爹估表俭业绩谦要素丸策略逗偏好盖初次产拜访梨成功传率孩再次仁拜访五成功迅率与平均席交易甘频率船平均店交易型费率雹（客考户贡牙献度肉）皂提成航比例坡平均剩业绩张产出牧率（旨月佣离金收座入/搅初次接拜访竹量）民超级删短线遗客户易趋势何交易悲客户妨套利业交易蛮客户东套期棉保值铅客户杯第二态步：井填写装《誉业绩妻规划宇宝塔辩表讲》冠举例盏：农按岩公司瘦平均词交易期数据狭，3讯个月正工作坊业绩肿：新增新增收入4500元/季新增留存30000元新增成交额15亿元新增权益300万新增客户量10个第三次拜访30个第二次拜访100个初次拜访300个（经过测量的客户）1、1、提成比率：15%2、2、平均佣金率：万分之23、客户资产周转3、客户资产周转率：500次/季4、4、平均权益：30万/人5、5、开户率：30%6、有效拜访率：6、有效拜访率：30%三次拜访拜访量100拔第三绸步：矛制作郑开发取计划戚。叼开发起计划滔总体邪说明嘴；荒《业屿绩要猫素评产估表苦》葵不同越策略局客户姨的《真业绩捡规划勿宝塔狂表》筋《潜饿在客度户名纱册》促填有否目标搬客户鹿名单抚的《郊月计译划分围解表伏》掀、旷《锈周拜候访计绞划表剂》糟和鞠《借目标纽客户窄开拓屡日志航》葱（附魄件2章、3灰、4筝），贯并填寿写乏月计胞划达毕成检劳查表厨、周递计划适达成拉检查顾表（歇附件旨5、哭6）酱。仇要求读：黎上述躲计划鲁原则韵上三隶个月全制定生一次用，一杯个月铅检查兵调整蓄一次寨。如公影响守业绩塌的要配素发捉生变阅化，槽须及碑时调转整派行动扑计划缠；凉营业带部和屋团队炎负责候人应产将芒上述室表格右作为于管理稳基础衫工具列。浪（二更）赠进行秤客户洁拜访刻按照巧开发押计划关，与垄客户蔽进行躺接触副（电液话沟涝通或蕉上门舰拜访领）邮，揉了解驶潜在妖客户精状态莲，视然情向遵客户围介绍甲期货午市场茂功能嫌作用亮、成邪功案宰例秃、市旦场机喂会钉或我铸司市鸡场地鱼位；于视情掉向潜笼在客废户险发出盟参加颠公司锡活动葱、培维训的酸邀请颤，详歼细解汤释活论动或昨培训耕的特营点伍、距意义枯等拐，制碎造下书一次驴接触哀的机捏会偿；视浊情向猜客户朋展示拳我司呈的服义务产俱品和修个人波的服劣务能疫力，共建议醉客户浑体验明我司阶的服懂务普。垮要求贤：勉1、姐接触肆客户胸时应归注意允着装笔大方捞得体的、落话术傍得当脖；形殿象专脖业、蛛谦虚清谨慎组；么提示界风险务，养不得精过度庙推销绳；和2、恨初次堡拜访肢或一秘般客强户拜尸访敏可由同客户骄经理哭独立色进行膝；负3、看再次热拜访阅或重帮要客败户，完应有寨团队家长、口分析连师或亏总经卧理等宏业务锡骨干棕指导艺或亲灶自参茧与。歇必要赚时采绑取联陕合开遵发、墙服务鹅等迎措施枕。多带人参惊与的锈开发蚕活动印，须丽事先悲进行叉目标瑞客户麦专项设分析甜，确揭定开娱发策叠略。意4、惕实习轮期员骡工开捏发活障动必换须由或团队食长或耗业务熟骨干丧指导攀或食参与演。成（三击）闭细分缝客户你需求鞠通过肤上述旗接触狐，役初步侄判别璃出客仓户的狭基本们需求蜓类型招，建令立客粮户档俗案。橡从对侧期货坊投资巴的需撕求类查型分垂：首迫切兰型、店成长字型、纹自信幻型、课过度令自信斑型。仅从适陶用虏交易狱策略研分：决超级资短线观、趋参势交柳易、火套利照交易恢、套祥保客治户绿从参谢与套巩保僵企业铸常规首交易堪方向僵分乞：强1）锈以期浩货品拐种为葡原料族的企悔业，露需求协类企诵业；会2）羊以期河货品雄种为暴产品蜜的企崇业，档供给置类企赌业；译3）碗贸易屈类企斩业，斗角色钞在前荡两者骆之间帝转换蔑。匆4、喝从企川业主怖营产誓品与地期货逗品种课的关述联性艳分：杂国内神期货捕市场厅现有嫂2能6慢个品贺种，之涉及埋工业腔、能吼源、承化工改、农慌业、昌金融臭五大链行业痒。端品种闹相关妙企业偶工业吨类寨铜、览铝、摊锌、势天然暖橡胶扣、黄成金、栗螺纹萌钢、但线材竭从事厨有色放金属验矿开守采、坑加工乘、销必售；荣电线变电缆两加工背销售惨；废且旧金思属收卫购销房售；拔轮胎牺生产狱销售想的企歼业；片需、罗产、邻销金绢企业剪；钢族铁生涌产销开售企务业等窃。诚能源雁类邀燃料闷油既化工匪炼油悬企业忍、燃是油发悠电企葛业、谦化肥摊生产晨、建惩材（膨平板齐玻璃底和建品筑卫纪生陶牛瓷）内，钢每铁企茎业，乏运输槽企业灶。疤化工耳类醒PT宇A（防精对织苯二秋甲酸混）、驶LL打DP厌E(画线型招低密丛度聚布乙烯陈)、针PV躺C（夏聚乙钩烯）挑石化堤企业策，食弊品包券装与第农资狂生产赞企业撕，管本材生传产与嫩销售宪、电嘴线电刮缆，助化纤驶纺织崇。樱农产龙品类肃大豆债（黄动大豆状1、营2）慌、豆轿粕、亭豆油必、菜升籽油把、棕瓦榈油治、玉辈米、捏小麦蚂、白涝糖、叼棉花抵、早壮籼稻碌辟强粮油圾企业烂；从惕事相单关大微宗农础产品轰收购服、加遇工、医贸易扫的企螺业；鸽饲料裹企业狡，养朗殖企宝业；去食品叔加工吸企业才，棉吃纺企纷业。老金融谎类烛黄金洋，花股指耕期货凤具有俗投资市意愿溜和能亚力的伟企业沸，上局市公歉司以抽及准历备上离市的涉企业童。避备注车依据最判定读的客艰户类仙型，例分析轧客户奴潜在丰需求愤。并袍通过幼今后滋的活碑动码建立处与客粗户定鞭期的盲联系千和沟间通，补不断晓挖掘匆客户胸需求灯，并笑实时驰补充滤客户永资料绍信息叹，调圆整自棒己的宪工作尤计划样，排颤除各技种开面发障辛碍，脉促成棚客户数开户艰和交堆易。共（旋四呈）搏组织槽营销杏活动方活动瞧主要鲜包括罗：逼1仗、桌公司询总部钟或慧营业通部掠组织钥的钉大型抛会议巧营销删活动却或促拜销识活动茄；工2悼、营扁业部心自己丹组织佛小型铸的沙驶龙或如投资用者教吴育活再动；直3、未系列缓剑客精培训辩活动薪。探上述村活动或形式烦渐次阅深化驻，各厚有不沟同作果用。讯通常冲连续色开展督上述努1-喘3舅项剃活动觉。塌要求腿：甩依据着目标悬客户奖的不别同状临况，亲细分攻需求争、报精心选准备溜；择要在滤活动绒中体认现专四业水居准；笔要炊在活家动中蜘与客闹户建棕立互校动关崇系，妙帮助氏客户细理解抚活动踪内容串，婆排解狼客户尚开户穴交易辽障碍烈。维同时璃进一检步发乱现客专户潜块在需歉求。垮（仗五速）开垄展体片验服讽务糠1、岗实行棕跟踪舍服务忧。顺对所裙有目论标皂客户亭均实款行险“载一对启一究”较服务包，禽建立回“添一户忙一档钉或一千企一流档坏”成的跟矩踪机蝴制；稠根据满客户凯潜在注价值射和客治户个青性需晶求实粉行差普异化课产品惊服务誉。荷2、萝向客阔户推斗送体地验式指产品欺。（艺服务见产品依体验篇计划即）谦（六晃）伺伤机促吼成开渡户众1、隔要做储到开灭发流惑程的搅连续落性。躲从第身一见祸面起雹，就道要确絮保对翻客户发开发萄各个桨环节隔的工旅作不节间断裕。但王要注待意把匀握节猎奏。瑞2、涨要做材到开流发动丑作的装及时舍性。罗对于捎拜访猴效果艇较好嚼的客弄户要压尽快若回访史，多兔次回字访；毫对反触应平柄平的懂客户情也要廊定期涛以投指资机煎会、捷报告慢、活姓动为熄理由平维持斜联系饼。培3、牌要黑把握冈好煤开发苹时机米。如疗宏观仿基本神面出机现新幼动向仔、行侵业基爆本面胀出现节季节局性波恐动摊、行民情走帐势出领现驱拐点手、客哀户资鹿产出授现亏柴损、仆好的催投资织案例启或操小作模匠式出产现、炒新的句交易织品种寇和驰新墙技术振出台垄等等坡。歪三棚、客种户关疑系维冻护管储理冲1、蔽双向留选择灯确定己服务厅产品西，办多理产轮品派跑发手表续，倡及时叉跟进筑客户毕使用便情况劈；六2、狼利用确CR川M系塔统伟，实游时关品注客疏户的算交易永情况附（资樱金、上策略艺、品舞种、灶风险锈、盈料亏等莫）究，对顽客户碧交易待行为土进行倒分析炎，及俭时、抹经常蛾与客刺户交陆流；食3、惭密切患关注饼高风剩险、帝亏损他、流削失、吐休眠嫌客户肉，及爹时采饥取措谨施。篇客户拿关系延维护代时剪，可拘参考总下表提：肆（一男）不案同交滋易风屯格客学户关访系维鉴护表喊维护冷关系掠客户妻交易甚风格扯日常克维护葵特殊恳维护乓客户专关怀奉套期咱保值时客户判趋势包套利灾客户优日内轧短线店客户提。。柴。。盼。。润（叉二思）不朋同类饶型客亩户关笨系维攀护表沸维护去关系虹客户快类型息日常吨维护夫特殊脆维护鼓客户态关怀映交易稠客户边AA垃A级缘AA罩级话A级燃休眠秘客户丈准客墓户储。。营。。华。。册（三贡）不轿同保科证金参规模摔客户娃关系辜维护质表想维护册关系野保证借金规不模触日常弦维护推特殊狡维护舍客户尤关怀夜大规旗模网（>乏=5毅00惯万）稀较大亏规模藏(1潜00愉-5监00股万)语中等炎规模绿（2商0-怎10语0万浸）乳小规所模（削<=第20殿万）谱（四降）不是同票交易余品种挡客户颂关系功维护餐表夕维护致关系箱主要裳交易现品种辈日常版维护痒特殊社维护南客户缩关怀瘦铜、益铝、被锌肯黄金才、燃晚料油坑股指妖期货化棉花新、小体麦超。。价。。拒。。锋（驱五照）问竟题客驼户检严查表顷时间近交易趣盈亏乡数据映1月抢2月赚3月侍4月桐5月草6月掏。。至。腰分