利益销售法简要论述

利益销售法一、为客户寻找购买的理由想想看为什么客户向A公司投保而不向B公司投保呢？其实A、B两家公司的投保条件几乎一样。您为什么把钱存在A银行而不存在B银行呢？A、B两家银行的利率是一样的。为什么您喜欢到某家饭店吃饭，而这家饭店又不是最便宜，您仔细想想看，当您决定购买一些东西时，是不是有时候您很清楚您购买的理由？有些东西也许您事先也没想到要购买，但是一旦您决定购买时，总是有一些理由支持您去做这件事。我们再仔细推敲一下，这些购买的理由正是我们最关心的利益点。我们为什么要买一把锁？我们买的决不是一个铁疙瘩，我们买的是一种安全，如果我们的社会发展到某一天夜不闭户、路不拾遗，那制锁的厂家就关门大吉了。一个电暖气销售人员向一个老太太整整介绍了两个小时电暖气，介绍它是由什么原料制成的，有多么的省电，最后他问这个老太太，你听懂了吗？老太太迷迷糊糊的对销售人员说：“我听了快一个小时，还有一个问题我还不明白，就是你的电暖气能不能让我暖和？”大家想一想，客户为什么要买你的暖气，他买电暖气的目的就是为了能渡过一个温暖的冬天，如果你向他介绍了一个小时，还没有向他解释清楚你的电暖气能不能让他渡过一个寒冷的冬天的话，你所讲的一切都是废话，客户买的不是电暖气本身这个东西，而是他能够让客户渡过一个温暖冬天的理由。因此，我们可从探讨客户购买产品的理由，找出客户购买的动机，发现客户最关心的利益点。充分了解一个人购买东西有哪些可能的理由，能帮助您提早找出客户关心的利益点。二、如何鉴别利益：蜘一个冲销售汤人员镰在拜建访客寄户之僚前，低一定储要明岔白我换们将帝要带锄给客荷户什罚么样锐的利戚益。居在你慰出门泰拜访法客户泪的时与候，撒你的育口袋臣里一贱定要港装着依利益西。那塌么这牢个利摩益是粗什么与呢？垃销售染人员育带给修客户魔的利范益通匀常包壶括三足个方生面：饿产品汇利益景所谓守产品爷利益侮就是松产品要带给牢客户欧的利盒益，延我们债出售烦的产犬品能绍够带烫给客啊户什照么的摊利益津呢？尤空调丝，能栋够让裹人渡张过一咬个炎童热的蛋夏季沾；白蛇板能麻够写福字；发椅子驴能让株人舒笼适地拾坐下瘦。这弦些都割是产脖品带辅给人灭们的历利益趁，产羞品带爷给客呈户的师利益赖是销观售人眼员带翁给客肚户的谈最大陈的利急益。明企业偷利益乎企业扶利益堂就是嗽企业叨带给雨客户再的利僵益，膨我们涌的客营户在仿购买奖产品卷的时寒候，蔬如果具他觉龟得企俱业没周有知网名度势并且卵在客箱户心称目中风的形奸象也司不好滩，那存么，斧他就剧可能净不会悔购买兽你的厌产品缴。如怎果我词们的孕企业帖是一川个规混模比修较大请的公贺司，辛知名厨度高取，重退信誉激及在守客户屑心目踏中的捏形象游较好卖。那控么客性户就乳愿意查和我种们的薄企业盘打交乔道。魂要想奔让客帖户购停买我房们的睬产品令需要悲做到见让其纯对我截们的芹产品足放心演，对迁我们顺的企慰业放尸心，拜以及制对联删们的屋销售劈人员飞放心由。如金果对紧三者筑中的金一个柴不放胜心，览交易胃往往虫就不唇易完辟成。塞比如勺说我番们的渣客户紧对我宋们的霜产品之比较勤满意送，但展是他猪们对脏我们骆的企跪业有尘怀疑债，比安如他件们说赴这个吹企业希以前馅是个来骗子野，那菊么客田户就天会想抵：今揭天他窑的产遭品会调不会棕是假办冒伪疏劣产乓品呢写？所勇以说驻，当覆我们抗向客灿户销筛售产倍品的陈时候剑，我砍们要倘向客道户解来释清苏楚我刊们的但企业菜能带僻给客塘户什凝么好慢处，乔你告盒诉客衡户我更们生尖产是画产品究是一少种专达利产支品。竿我们醒企业搞有生详产这块种产辆品的嫩专利杆，这哥就是均我们拳企业登能给锅客户于带来柔的利境益。域今天特有越炸来越想多的搅的企晃业非佛常强厉调建棍立良踏好的锋企业杰形象规，原黄因是舍什么卖呢？浩就是估通过戚树立途、塑流造一岸种良僻好的彩企业偿形象翅来带绕给客奸户一怠种新员的利漠益。涝客户惊认知沾产品仁的过锅程一码般是杠：先女认知春产品爪所在割的企挺业，忧再认西知销牌售产产品的应人员恋，最同后认甜知产尸品。如3）逐差别影利益谱所谓谢差别怖利益代就是到与竞降争对于手相耻比他婶们所竟不具衬有的关利益申，就拌是用浅一些外别人夏没有偷的东贯西来配吸引砍客户对。途许多研企业炒总结际了一悔条竞访争公魔式，槽就是运“挣人无烛我有宅，人潜有我尖优，摸人优渣我新轮，人伞新我谁变捏”喘。就用是别生人在虑市场续上还纸没有政这种危产品岭时我爬首先品推出足新产胁品以值吸引励客户念；而峡当别闸人纷薄纷上远马时盯企业揉则用绪优质俗的产汇品来霸取胜负；当国市场衣上产碍品同苗质化羊竞争总比较灶严重义时，楼企业隔又会傻将产匙品的胶竞争单转向步服务彩的竞劈争，趣就是窑通过守不断师带给侮消费瓦者与聋众不堵同的旺利益孙挺立搞浪头傲以打墨动更竭多的罚客户面。惕差别吧利益摊被誉消为是择销售膨人员客吸引止客户劣的关橡键因讨素，苍也是属我们苹企业底在竞鸦争中肿取胜难的关浅键。战今天般你的迅企业柏的产消品和男别的各企业治做得众一模日一样虑，你奸就很烧难打用动客浇户。酒只有乌你的喂产品觉比竞谈争对融手的袜更好泽，能逃够给励客户楚提供慕一个山差别鬼利益飘，客常户才辛会钟意情于底你。秩在国跌外企雀业流辩传着涌这样熔一名梢格言拴：一寿个销喷售人较员在屡与竞经争对般手竞干争的胡时候男，如穿果你碎不能控找出拖三条浮以上茅竞争丢对手警没有匪的差阵别利逼益，纹你就落很难违在竞被争中湿取胜付。那森么如调何找掀出产检品的梁差别洒利益鲜呢？泥企业轰产品足的差道别利杂益来煎自于绘三个夕方面呈：乓第一课方面劳是提挪供物级的差诸别，县就是艰产品柴作得阀与众保不同枝。狭第二云方面床是服谋务差躬别，东就是粉企业妖为客通户提归供的片服务染竞争茧对手亡没有墙，并伸且我白们的碗支付捆条件怕比动左手更繁优惠浮。仍第三包方面饼是人讯员差席别，刺即销急售人语员的踢差别壶，销抓售人碍员个伐人是新差别摔利益矮的重窄要来斗源。灿有这欠样一宇句话差，销军售过晒程最害重要胃的因伙素是牌人，涉不是牲产品桥，如炉果销磨售人骂员能相够创蹈造出效一个鼓合适篇的方此面，赠销售虹人员胶在拜蜂访客摔户的贿时候使能够柔找准固客户捞的问齿题，怒我们螺销售分人员者在拜俗访客四户的竹时候僵能够党和客响户沟卸通感无情，根这样柄的话协务我眨们就浇有了茫判别犹优势茧，就门能够特吸引犹住客句户。薯二、档了解功客户富心理脱我们峡要了哥解客乱户的编心理遥，首滩先大酸家一伴定要俗记住佳，利遵益是喉相对史而言虚的。澡在我斩们这骂个世仪界上只没有昼绝对窜的利番益，陆任何礼产品洽对客口户都池是相奴对的顶，也绞就是布说对敢这些论客户叠来说搞，它稳是个怀人利写益，据但对环另外撑一些粮客户京来讲宪就不蔑一定蓬了。榨有一民科学徒家曾洒说过福这样绵一句谱话，更对于阀一个影人来疲说是絮蜜糖辽，但骑对于树另外房一个拘人来慰说可首能是慎毒药若，可旁口可环乐好块喝不灾好喝弱，非阀常好戒喝，鼻老鼠在药好延吃不界好吃式，不妖好吃厅，但普是对亏一个未想自拉杀的皱人来奴说，松他有笼钱，摄他是掏买老矛鼠药闷喝呢访，还丑是买幻可口雀可乐确喝呢昏？他鲁肯定舌要买骡老鼠察药吃般，因柴为只克有老府鼠药忆才能埋满足还他上锋天堂垃的欲德望，庙这就暴说明迹了利蚂益是支相对隐而言榨的。收这说咱明了领光有欢利益晓还不骑行，趋还要颈了解返客户菊的喜缺好，红懂得惰客户龟的心寻理。近对症和下药株才能断迅速果的消它除病违痛，小把自左己的津产品威利益腊展示乘在客剥户面缓前，页使得载客户脆因其截利益悬而购登买。半既然洗利益砍是相伍对而棕言的宽，那邮么作萍为一各个销婚售人张员，穗去拜亡访客矩户的丸时候养，你态就必枝须要蒸了解双客户裙的心墙理，桂然后赴针对黎客户承心理布来解经释我浮们的酒产品断能带仁给他雄的利屋益。烫只要毫你能芳够根草据客衬户的亦心理云来介信绍产们品，牺你就冶能够窑打动刺客户笔。禁然而燥，很亩多销芝售人换员常感常是柴无的蚂放矢释的介兆绍产域品，歉就是等说：婶我们六产品雀具有矿许多灶的特内点、警具有凑很多歪的优尽点、句包含聪很多吵功能桶等等龟，见鄙了客迟户之们后就般像背锈书一勿样的衡第一喉、第疲二、怕第三池，把稼我们界的产澡品所族具有喉的各洲种优舟点、停特点睁都统穴统地由介绍抹出来箭，结烫果是产无法太说服寒和打辉动客榜户的室，甚绸至会就引起平反感歪，更绕谈不薯上购扮买。亦销售患人员煎在向奉客户关介绍刃产品吩的时痒候，输一定优要把倡产品拆带给宣客户换的利队益和能客户裂的心砌理结榨合起动来。夕只有瞎把你僻的产虹品利斑益和霸客户腹心理络结合仿起来敲，进鸣行有常针对网性的粮说服牵，你剃才能拾够有淋效地卸打动裳客户想。你便的产难品有单10倍个、庙20遗个优壮点并伐不重傅要，浓关键鞋是我四们的皇客户兽关心旅的不坚是你卧的产心品哪陶个优慢点，奴他关克心的祝是你给的产旱品能悠带给卧他的寇哪一孝个利秒益。坡因此性，把大我们倍的客窑户关眠心利约益说储出来艇一个弱比你道说出娱来1饱0个虾优点嗽更能缩打动鉴客户两。我抢们的惭客户熄是各本种各粱样的稳，不咳同的听客户饮的需钳要也垮是不抓一样盼的，山概括温起来运我们已客户鉴可以屯分为例三大膨类：胜类型仿关心炉重点拒工业厉用户岗使用侧价值枪赚钱慎提高泻质量屡，提嫩高效倾率令省钱圆节省滥成本默、费真用，锤降低聋物耗硬商人愉交换兔价值建市场全潜力无、知匆名度身、服躬务、眯利润犯消费短者布实用仿价值监三、浩将特圆性转栗换成乳利益轮的技粥巧朋大家尾已经庭知道牲了，沟产品歼的特朽性是忠指产优品设之计上食给予串的特帆性及售功能胃。您萝可从粗各种宋角度歪发现天产品并的特暗性，洗例如揪：从向材料葬着手针：如晋衣服带的材答料是睬棉、纸麻、参丝、劝混纺妈；从史功能普着手果：如遥录影削机具提有定霉时录艺影的大功能添；从炭式样售着手挂：如劣流线狸型的蛛设计灿。品每一贿样产邪品都秘有它党具有个的特淘性，喜不管岁您知省不知薄道它坦是什翠么或米会不络会使产用，藏它已泽存在沙产品扭身上冠。仅而产逢品的障优点营则是爬指产路品特基性的劳利点斧，如配：棉亿的衣客服能洽吸汗膀、毛弄的温洋暖、暮丝的狭较轻谎；传蜂真机争有记跌忆装疲置，钟能自杏动传岗递到陷设定缸的多尸数对茫象；白组合润的隔鹊间能黑随时产移动摧等。再特殊宰利益辰指的偶是能瓶满足荡客户爷本身议特殊付的需取求，姥例如哗：荷您每恰天都鄙要和遇国外蛛各分棉公司术联络鬼，因料此使武用传岔真机呜的速眯度较缩快，萝能节脆省大幕量的您国际温播费。惧牙膏也有苹潮果的夜香味贯，闻柱起来欧很香努，让筋您家灶的小窑朋友钓每天锄都喜建欢刷孟牙，垃可避营免牙谜齿被巾蛀。绍这双店鞋是迈设计许在正圾式场号合穿票的，疏但鞋嫂底非消常柔贫软富手有弹根性，掉很适歼合步扰行上紫下班鼻的您箭来穿才。疗特性藏及优钓点是忧以厂咐商设摆计、盘生产死产品半的角杨度，诚赋予莫商品阵的特每性及存优点狗能满跃足目见标市育场客峡户层烂的喜缘好，桌但不圣可否侦认的萄一个纳事实悄是每芳位客反户都砍有不份同的盒购买去动机艇，真爆正影单响客客户购斧买决杆定因隆素，然绝对镜不是乳因为式商品突优点桂和特损性加利起来县最多枝而购身买。铁您的潮商品帮有再饥多的糕特性堤与优温点，兽若不叫能让哗客户僵知道旦或客倾户不洋认为老会使落用到曾，再周好的高特性仅及优尾点，乞对客故户而摩言，樱都不耻能称稠为利形益。央反之绑，若毯您能宾发掘赚客户软的特振殊需虚求，饥而能便找出笨产品圾的特国性及胡优点之，满元足客荐户的窗特殊邀需求按，或怜解决波客户妖的特翻殊问洲题，的这个诚特点医就有震无穷步的价份值，捎这也敌是销惜售人只员们英存在南的价端值，们否则察根本劳不需渐要有当销售睛人员耕。而禁销售久人员渡对客态户最道大的删贡献初，就场是能惑够满才足客合户的腥特殊皂需求桌或帮弓助客完户购遗得最挤大的园满足牧。饰如何胸让客拢户得组到最罚大的员满足僻呢？植销售苦人员减带给班客户起累积拉的特皱殊利衫益愈必多，跟客户瓦愈能存得到姥最大多的满钉足。跃也就届是说犹，我延们要坡掌握深将特羊性转暗换成茫特殊扔利益祥的技吼巧，划具体袜步骤搞如下钢：贫厨步骤侍1牧：从鲜事实早调查跌中发盘掘客水户的辟特殊虫需求房；城航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