家电企业销售渠道的管理领域

家电企业销售渠道管理摘要本文以家电流通渠道领域的行业现状为线索，对家电企业在当今行业状态下如何对自身销售渠道进行有效管理展开论述，找出在管理中现存的问题和不足并予以分析和解决，最终探索出最为行之有效的管理方法和模式。本文主要分为三大章节：第一章是对行业现状的分析。10年间以国美、苏宁、永乐等大家电连锁为代表的新兴渠道迅速崛起，大有取代以经销代理制度为主的传统渠道之势。本文以近日格力与国美合作崩裂事件为切入点，提出自己的观点：新兴渠道目前只能在一级市场成为主导，二、三级市场仍是传统渠道的天下，并从新兴渠道模式的不成熟以及中国家电市场发展的地域性和不平衡性展开论证，同时为下文做好铺垫：在两种不同市场状况下，家电企业也要采取相应不同的渠道管理模式和方法。第二章开篇就以上海作为一级市场的代表，分析了上海国美、苏宁、永乐等各大家电连锁分布情况，并紧密结合本人在家电企业的实际工作经验，提出自己观点：在一级市场当中，对销售渠道的管理其实就是对大家电连锁终端卖场的管理。在这一观点指导下，对家电企业现行的终端管理模式进行利弊分析，去其弊，择其利，提出更有效的终端管理模式——提高终端管理部门在企业中的地位，将其作为企业管理构架的重心，充分发挥其应有作用。第三章对家电企业在二三级市场以传统渠道为主导的情况展开分析和研究，首先列举了几种主要的销售渠道管理模式——区域多家经销商制、区域总经销商制和直供分削模式的优势和劣势，提出自己观点：一种新的渠道模式（区域总经销商制和企业自建品牌专卖店相结合）将更适合与市场发展。这种模式下，可以通过经销商与企业品牌专卖店之间的竞争，使双方协同发展，进一步提供品牌占有率和销量。最后对本文进行了小结。由于一级市场的战略地位优于二三级市场，企业相对较重视，得到的资源也较多，相对就比较健全和完备，只需在管理上更加细致和细分。但同时一级市场的竞争也非常激烈，市场趋于饱和，今后的竞争重点肯定会向二三级市场偏移。而大多数企业二三级市场的销售渠道建设并不完备，管理也不完善，这都需要进一步的加强，如此才能迎接将要到来的竞争和挑战。关键字：渠道模式大家电连锁终端管理传统渠道总经销商制品牌专卖店RESEARCHONMANAGEMENTOFMARKETINGCHANNELFORHOMEELECTRONICSCORPORATIONSABSTRACTSThisresearchregardscurrentsituationofthecirculationchanneloftheelectricalhomeappliancesastheclue,describingonhowthehomeelecrtonicscorporationstomanagetheirmarketingchannelvalidlyundernowadaystradestate.Findouttheextantprobleminmanagement,analyseandsolvestheminmyway.Thisresearchdividesintothreemajorchapters.ChapteronebreakthroughwiththeruptureonGreeandGuomeirecently,putforwardmyownview.Theemergingchannelatpresentonlycanbecometheleadershipinthefirstlevelofmarkets.Secondandthirdlevelswerestilltheunderthecontroloftraditionalchannelworlds.Doforeshadowingwellfortheensuingchaptersatthesametime.Totwodifferentchannels,thehomeelecrtonicscorporationsshouldtakedifferentchannelmanagementmodeandmethodtoo.ChaptertworegardShanghaiasrepresentativesoftheprimarymarket,putforwardmyview:Intheprimarymarket,thecontrolovermarketingchannelisactuallytomanagethecatenationterminalofhomeelecrtonics.Enterprisesneedtoraisethestatusoftheterminaladministrativedepartment,thecompositiongivesplaytotheirimportance.杂Wh召et室he颤r菜an重al冤ys兼e踢th垫e寄se当co贞nd残a虫nd泰t孔he疼t衫hi乌rd历s漂it葛ua赢ti说on础s运of始t晃he察m宋ar岂ke烦ts芽,见选I浅f饱in辞d秤th途at溜:智A镜ne揉w济ch袋an满ne菜l抱mo概de技(肯co侍mb胆in远es峰w撑it股h捡th让e初ge垦ne款ra录l前di捧st幕ri败bu慌to愈r蝇of缘a博re居a洲ma同ke受ts精a旗nd全s抹el鸽f-屿bu啦il银t验br择an叨d券mo其no补po规li廊ze金d勿sh型op踢o忠f崖en尝te筹rp坝ri定se哑s盐)锻wi友ll盛b顾e牺mo竭re呈s睁ui纲ta钩bl奇e瞧fo偏r棒th否e刚ma混rk荷et针d岭ev重el期op跌me巩nt再.随Th拔ro庆ug效h胃th链e世co夺mp姐et重it榴io蚂n道,激bo档th悔s程id勉es次d危ev栽el甜op绢i躲n民co岩or井di贱na特ti蠢on诞.犁Ca勉rr漠ie吸d桂on介t说he加b坚ri削ef已s幻um式ma辱ry匪t助o谦th奥is坑r斯es砖ea牛rc提h略fi东na仆ll轧y.手T刘he之p旷ri客ma思ry延c杀ha公nn还el孟i畅s套re斤la参ti洞ve禾ly惩s炸ou酸nd签er喘a爹nd弃m辫or由e鼻co三mp锦le怠te成i捐n漏co脊ns础tr突uc搅ti绒on滋,破bu手t畏th和e输ma耳rk锐et陈t堂en砖ds愿t拌ow粥ar烛ds糖t铲he脂s停at硬ur黑at径io术n.收T旅he诚p讯oi陡nt向w煎il液l腿fo荡cu怜s袍on刘t滤he党s组ec斩on古d敞an厚d魔th阶e类th器ir邮d地ma汉rk活et构.T贯he花m醒an追ag喜em漂en平t喝of孝m异os晌t趁en辆te宵rp拼ri迟se乎i揉s叼in邮co毅mp伟le弓te葬.键T窝he夺n悠ee孝d拨of婆f搭ur朗th按er院e滤nh笨an颈ce震me鞠nt强,净th律at叼c起ou欧ld寒m茎ee旷t访th逝e睬co龄mp阴et棕it穗io共n职an住d斜ch蝇al愿le如ng盘e序.土Ke威y勒wo谱rd奋:杂Ch予an忌ne送l询mo落de卵,受El种ec懂tr夕ic比al遗h达om匹e滩ap捞pl父ia陶nc库es曲c淘ha刚in谨,缺Te步rm落in赌al晴m壶an东ag捷em幸en健t,抵T体ra智di僚ti柏on车al看c打ha搂nn握el首,宜Th片e挨ge虽ne爆ra荷l浓di侍st含ri毅bu复to押r出Br荡an蛾d剩mo琴no某po希li淋ze恼d挪sh富op景目难戏录锅中文蛛摘要磁AB犬ST射RA躬CT怖前畅坛言TOC\o"1-4"\h\z沸第一只章写家电谊流通评渠道番领域江的行严业现殿状固1声1.霸1述以国尚美、辆苏宁班、永株乐等缴大家板电连蜓锁为捐代表代的新蚊兴渠史道迅御速崛露起炸1叉1.兼2闻家电鞠制造港企业府对大舟家电巾连锁居由排玉斥到砌认同耍的过妻程肥2浊1.王3船新兴辨渠道景与传同统渠暂道的酷冲突果3婶1.弃4节新兴禽渠道嫂在短暗期内纤无法赏全方阔面战版胜传盟统渠式道。故3叉1.觉4.寿1撇主观益原因芦：大德家电著连锁亩的与逗家电兵生产纪企业榜的合筑作并恐非共残赢之播道倾3抗1.堵4.裙2尾客观较原因族：中壶国市袭场情列况复踩杂多农样制侄约了亦大家欠电连守锁在奇二三夕级市筛场的垂发展皇5团1.晒5沿不同灯管理窜模式感应对迎不同筝渠道锄模式行6浆第二前章状新兴哨渠道钱为主撒导的蔽一级栽市场赔销售劲渠道调管理良6押2.送1功各大垄家电桨连锁花在上出海的挨分布草及发迟展状亡况穿6沈2.满2芹销售恭渠道凉管理大演化盾为对虫终端恰卖场眉的管梦理摸7怪2.嘴3喉对海伴信公洪司终营端管炊理模旱式和菠构架烧的深禽入分川析探粮讨普8帖2.盟3.槽1螺海信尘公司劫终端蛙部主艘要工妄作职石责位8炕2.半3.捷2倦终端么部在边公司现架构计中的简位置删及各处部门咸分工沾9馒2.坚3.馅3泰海信惜公司练终端者管理航组织执架构馋的弊浩端鞠9尘2.材3.时4树我对而于终慧端管遍理组曲织架弱构的妹调整称设想栏11刻2.同3.凝5葛调整慰后的获终端敞管理箱组织掘构架撞优越星性分锈析臣11政2.像4赴小结降：终雨端管蒜理对猎企业窗提出秩了更括高管胸理要岸求马12予第三哈章粥传统焦渠道镰为主推导的详二、添三级凳市场潜销售商渠道敬管理碍12这3.桨1掩区域黎多家宽经销漂商制恩13闸3.疏2萝区域责总经品销商共制删13孔3.止3金直供厦分销灿模式侵14铁3.锅4渐更适命合海阳信市悲场特还点的险新模稻式：椒区域窃总经不销商笼制与领企业丽自建温专卖士店有谢机结门合的印模式吨15盆3.筒4.屈1筐两条玻渠道约：总盲经销遭商代雨理和匆企业亩自建肃品牌灵专卖着店合15浇3.熄4.务2怠两条姨渠道废并存絮模式墨的优傅势赚15移3.国4.帅3草专卖劫店出座现的泄若干生问题崖及解份决措证施猫16旋3.洲4.燕4写对品番牌专规卖店锋的保廉护和竟培养斜策略录17舍小碰结馅18注谢塑辞隶19效参考牺文献火20诱前愈岸言京本世违纪9岂0年盗代之颠后，样家电蛛行业跌发生纸了巨麦大的产变革帽。滤首先梦，现鸽在的则家电山市场必，各页种家份电企发业品氧牌质朴量、扫产品喂技术曲、性痒能、辫知名透度、呀价格远、服闸务等两方面僵同质培化日番趋明纤显，艇已不具再成犯为消代费者嘉的主震要选喇择因偷素。州消费编者更院为关脂注的冲则是差购物钉场所更的信虫誉程暂度以冲及购巴买是禁否便搞捷、绍能否妥为购逝买提揭供完以善的筒服务罢等因凯素。悼这些男方面旺的要择求使洒销售岩渠道和的重劲要性群日益惑明显汤，并瞧成为悟家电荷生产工企业耗销售念中具妨有决元定性万影响鸭的重银要因瘦素。壮对家浊电生肾产企符业而鸦言，剂今后牌谁掌盖握了缴销售啦渠道裙，谁线就赢怒得了访市场给，就粪能有亩效地坚战胜液自己待的竞尼争对更手。趟而家棍电行唇业最进为引糕人注闸目变差革的倡就是寄家电献流通语领域村的变果革。撒随着梦国美依、苏寒宁、却永乐住等以碰家电台连锁门大卖砖场为央经营羊模式容的新通兴渠胖道商把的迅欺速崛朽起，倚改变症了传秀统的死家电链制造轨行业摆与家坦电流肆通行绿业之侮间的邪关系峰，同坑时也湿在家进电流勇通领劝域当绵中引叔起了忧很大最的变异革。暗而由只这些翅变革猪所导幻致的尿家电别流通沟渠道式的多腿样化轻及渠搭道间巧的冲绞突逐俊渐演敢变成邪了家讲电企弯业销尺售渠玉道管鞭理中犯的一文个最策主要吨的问篇题。鼻在新喇兴渠厕道抗课衡传较统渠乳道的晨冲突奥时代唐，家络电企况业的父流通滑渠道碧呈现蛮出不矩同体丽制、涌不同冈类型目、不创同层罚次和鹊不同写运作飞模式筹的现齐状。渗那么匹，针待对这哥些各稠方面丑的差砍异，旅面对娘从中概引发贿的新匪问题膏与新陡冲突韵，家汉电企年业应符该如谎何对陷自己痛的销寻售渠鼠道进稍行管爹理辰以取爹得规偿模更油大、真效率智更高示、运师作更愧灵活役、运示营成叼本更纱低的修渠道扑优势验？我种现在器在海域信集饭团上擦海分峰公司无工作余，作右为家浅电行滚业的许一员尼，我维将结之合自乎己在配海信煎公司爸的工扬作经尖验和列实际递体会祖，对锤这个险问题津展开都深入份的思庄考和柔探讨倒。牧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