业务人员开发新客户的十大误区

业务人员开发新客户的十大误区开发新客户，每个业务人员都有自身的一套方法，笔者总结的开发市场环节的失误之处（主要指的是消费品，尤其是快速消费品领域），希望读者有则改之，无则加勉，同时能为“新人”提供借鉴之处：一、“预则立，不预则废”准备不足，匆忙上阵（一）孙子兵法云：知己知彼，百战不殆。对“己”不了解，主要表现在：⑴对公司不了解或了解不深。公司的历史、现状及未来的发展规划。组织结构，人员构成（如主要领导及各部的职责及负责人），公司的业务流程尤其是新开客户的业务流程，相关的纪律章程等。⑵对所在公司产品不了解。如产品的品项、规格、包装、市场定位，产品卖点和不足之处等。尤其是拟开发区域的适销产品特征要特别注意，相应产品信息要默记在心，避免出现在准客户面前再翻价格表‘产品说明的尴尬局面。⑶对行业不了解。“隔行如隔山”，每个行业有每个行业的特点。行业的特点，行业的现状、发展趋势及行业内主要厂家的概况及产品特点，公司在行业中的地位等。（二）物质准备不足，缺乏相应的“硬件”支撑⑴相关的信息资料：如公司的招商书（或公司宣传书等），公司三证（如食品行业的卫生许可证、经营许可证、税务登记证），产品价格单及促销政策的材料，公司帐号（要分清个人帐号和一般纳税人帐号的相关规定），公司通讯录，原地区市场客户资料，个人名片等。⑵样品的准备，不带样品或所带样品与拟开发区域的市场需求不符。带样品是必要的，并且尽可能了解拟开发区域的产品特点，有镝放矢的捎带样品。甚至要带上辅助样品，如样品包装，合适的POP宣传品等。二、自我形象的定位不利于开发市场常言到：人的第一印象是最重要的。作为准客户，其第一看到的不是公司本身，而是公司的代表一一行销人员。能在准客户心中树立良好形象的因素主要有三个方面：（一）干净整洁，举止文雅，语言得体，有好的外在形象。（二）思路清晰，见多识广，知识渊博，尤其是在所从事行业方面有一套“理论”，即所谓的专家型行销员。㈢在公司的地位高，有权利，能够为其带来实际的利益。对于前两点，需要个人注意和长期的积累，对于后一点，需要公司配合和个人的技巧。其目的是要给客户造成自己是公司的全权代表，要与公司合作，除自身以外，别无他人有权决定。方法上如名片上打上区域经理，在准客户与公司联系（主要是内勤）时，能够以比较高的级别推介给对方等。三、市场调查不足甚至没有主要指两个方面：〕（一）对竞品的调查不足，在消费品领域没有一个厂家独步江湖的，我们开发市场不了解竞品，与准客户谈判将会无镝放失，漫无边际，同时即使开发成功，对于后期的市场操作，也可能造成后期市场问题。曾经一个案例：有个没作过方便面的经销商欲从事方便面经营，与一家方便面企业联系，该公司的大区经理到该市场与经销商一拍即和，在酒桌上谈罢，很快打款上货。由于没有注意到当地口味的特殊性，所发货均为公司常规口味，造成后期市场的严重梗塞。对于竞品的调查主要有以下方面：产品的规格类型、克重、包装、食品类还要注意口味、一批价位、二批价位，竞品厂家针对销售各环节的营业推广方式，销售的主要区域等。（二）对准客户调查不充分。有句古话：“女怕嫁错郎”，笔者以为我们行销人员扮演得实际是媒婆的角色，开发出理想的经销商，把我们的女儿（产品）嫁给理想的郎君（经销商），等于成功了百分之八十。之所以这样说，是因为我们的产品必须借助经销商才成分销下去，我们的营销策略只有经销商的大力配合才能实施下去。反之，若开发的客户不理想，一方面产品销售推广不利，另一方面给再次启动开发就会造成较多的市场问题。对准客户的调查的主要包括以下方面：客户的信誉、网络关系、资金、配送能力，仓储状况，原经营产品系列中是否有影响公司产品销售的产品系列等。四、时机的把握不准作为消费品领域的经销商有其自身的工作规律。一般早上及上午相对比较繁忙，下午及晚上相对较为空闲。除非有预约，一般大清早，就餐时间，休息时间拜访客户是不恰当的。笔者以为上午十点左右，下午两点半后至六点左右较为恰当。这是时间上，时机上：客户生意正忙时，心情不好时，正喝酒打牌娱乐时，雨雪天（尤其是正下雨下雪时，虽然你很敬业，但若没有预约，漫无目的的初访客户，只是给对方传达自身由于任务压力，急于启动市场的不利信号）等。我们避开不利的时间段，选者恰当的时机，就可为客户的开发增添成功的要素。五、谈判场所的选择不力笔者认为会客谈判的场所选择应把握三个原则：（一）有利于产品和公司形象的充分展示，充分显示产品特点、优势及公司实力。（二）能够减少外界的干扰，使主客双方集中精力投入到谈判中。㈢有利于缩减商业敏感信息的受众群，达到公司商业机密的保护。因此，结合以上原则，笔者以为选择在“主场”最好，如自己居住的宾馆，甚至客户有较强合作愿望的话，若有可能，可以约其到公司，在公司谈判。而在初选客户时忌在客户的门店、办公室，甚至将样品带往客户处谈判，甚至全盘托出。这是因为首先我们前期只是初访，不能肯定客户的真实意图；其次我们带的样品有限，要尽量用在最有意向的客户群中。六、客户的选择上（一）贪大客户。大客户可能带来销售的快速增长，但往往天不遂愿。大客户虽然有相应的资源优势，但往往经商多年，经营有多个品牌。必然会有意识无意识的进行业务投资（或产品）组合计划的组合。在产品中进行市场增长率一一相对市场占有率的比较，对产品销售额和利润的贡献率的评估。各个厂家的产品品牌系列各有千秋，各个经销商尤其是发展到一定规模的经销商有其自身的发展方向，对此我们无可厚非，但作为厂方，开发客户一定要理性的评估公司的产品在经销商的心目中的地位，以免事后造成“后娘的孩子，无人爱”的尴尬境地。（二）有奶就是娘。作为处于行业领先地位的品牌，自然在选者经销商时，有更多选着余地；但处于劣势的产品厂家也应该有所筛选，尤其是作为一线的业务人员，更不要饮鸩止渴，开发一个不具备经销要素的客户，暂时拿到了工资奖金，而后将会付出沉重的代价。七、政策方面一步到位，和盘托出开发客户，新客户的政策并不是越大越好，有三个因素可以考虑：⑴新客户的期望支持力度，⑵市场的竞争程度，竞品的支持状况，⑶新客户是否是理想的合作伙伴。对于第一点，其实质就是理解价值定价法的运用，对于第二点，就是以竞争为导向，对于第三点，是考虑我们的政策支持是否能对市场近期和长远都带来积极的效果。八、货款方面，处理不当现在消费品领域一般厂家均是先款后货，且许多厂家非质量问题不与退货。因此，经销商有一定的顾虑。考虑到这种状况，各个厂家相对于常规发货对首批打款都设定了一个所谓的“最底限度”。为了减少货款不足的麻烦，我们在开发新客户时，要学会“看客户下单”，，在与经营有一次打款较多项目（如酒类，奶类等）的客户谈判时，我们可以抬高预期，提高厂家的首批打款额，即使讨价还价，基本上也会令人满意。在经营一些一次打款较少项目（如休闲食品等）的客户谈判时，我们可以适当降低预期，以促成交易。遇到打款金额不足，要区别对待，根据客户的情况及时的与公司沟通，只要客户的实力确实有利于公司产品的销售推广，公司一般均会“以下不为例，特事特办来处理”。作为一线业务人员，不可机械的应对，盲目放弃机会。九、发货跟踪不及时客户打款以后，基本大事一定。但是有句俗语：行百里着半九十。打款后也要做好发货的及时跟踪。诸如发货的时间、品项、广宣品、车次要作好跟踪协调，同时要及时的与客户沟通。以减少新客户的顾虑。曾经有一个案例：03年时面粉等原材料普遍上涨，某食品企业发货紧张，该公司一业务人员，开发上蔡市场，客户打款后，由于跟踪不及时，一周未到货。客户一气之下，到公司又把货款取走了。笔者这里要讲的是，公司内勤面对的是整个公司的销售，作为销售人员，不能想当然的以为公司内勤能对具体市场的发货考虑的面面俱到，这就需要业务人员把80%的精力放在市场上，20%的精力放在公司内部的协调上。十、市场的服务不到位客户打过款，公司发过货，可以说，新市场的开发工作已经完成，有些业务人员也这样认为，马上走人，转向了其他市场。但新市场的开发工作完成的并不完美，试问，市场微观环境是否了解的彻底，经销商是否能制定市场运做方案，其市场运做方案是否切合产品特点和市场需求，分销商、零售商的反馈如何，竞品会做如何的市场反映？这些都是需要业务人员把握的，因此笔者认为对新客户，在公司货到市场后，公司业务人员要在市场上跟踪服务一段时间，以达到市场的初步稳定才算开发市场工作的圆满完成。她含着笑，切着冰屑悉索的萝卜,她含着笑，用手掏着猪吃的麦糟，她含着笑，扇着炖肉的炉子的火，她含着笑，背了团箕到广场上去晒好那些大豆和小麦，大堰河，为了生活，在她流尽了她的乳液之后，她就用抱过我的两臂，劳动了。大堰河，深爱着她的乳儿；在年节里，为了他，忙着切那冬米的糖，为了他，常悄悄地走到村边的她的家里去，为了他，走到她的身边叫一声“妈”，大堰河，把他画的大红大绿的关云长贴在灶边的墙上，大堰河，会对她的邻居夸口赞美她的乳儿；大堰河曾做了一个不能对人说的梦：在梦里，她吃着她的乳儿的婚酒，坐在辉煌的结彩的堂上，而她的娇美的媳妇亲切的叫她“婆婆”大堰河，深爱她的乳儿！大堰河，在她的梦没有做醒的时候已死了。她死时，乳儿不在她的旁侧，她死时，平时打骂她的丈夫也为她流泪，五个儿子，个个哭得很悲，她死时，轻轻地呼着她的乳儿的名字，大堰河，已死了，她死时，乳儿不在