市场营销考试重点

市场营销考试内容★1、市场营销的概念：指以顾客需求为中心的思想指导下，企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务等与市场有关的一系列经营活动。2、市场营销观念的演变（一）生产观念：这种观念产生于20世纪20年代前，从企业生产出发。其重要表现是“我生产什么，就卖什么”。生产观念认为，消费者爱好那些可以随处买得到而且价钱低廉的产品，企业应致力于进步生产效力和分销效力，扩展生产，下降本钱以扩大市场。妻（器二典）推桑销观箱念绵：刚这种贪观念灯产生新于2浸0世载纪洗30亲年代幕，抢“崖卖方很市场储”向肉“买肯方市店场”显过渡阳的阶跨段。帮消费贯者一杨般不傅会足敞量购剧买某狸一企炉业的忠产品青，因促此，然企业堆必须纪积极井推销隙和大主力促档销，滨以刺钉激消竿费者组大量万购买甘本企挑业产泻品。艺（三辱）乎市场凤营销璃观念掌：馅市场仓营销促观念愧是作阴为对冒上述剧诸观由念的织挑战铁而出惹现的赠一种滑新型然的企晴业经疼营哲钻学。颠这种雪观念羽是以梢满足悼顾客兴需求始为出心发点俱的，瓣即“起顾滑客需颂要什借么，荡就生静产什昂么”俱。骄（四枯）生恋态营耀销观牵念：晒20蔬世纪恒70蔬年代昆（五肚）社悲会市事场营射销观掌念删：现社会胶市场申营销阅观念趁认为协，企僚业的驱任务逼是确地定各剂个目郊标市败场的勇需要疾、欲剑望和蛇利益假，并痒以保馋护或租提高妥消费姨者和笔社会搞福利济的方所式，炼比竞也争者凤更有角效、享更有兄利地佩向目镜标市肚场提漆供能竿够满仰足其生需要种、欲找望和出利益拿的物践品或乘服务纷。社依会市愁场营泛销观谢念要称求市也场营蜂销者烦在制究定市溜场营刃销政毕策时膀，要抢统筹建兼顾亲三方满面的惯利益导，即亿企业能利润腐、消阁费者掌需要险的满柜足和惊社会眯利益伶。尚★祥3、晃市场裙营销左宏观闯环境谎包含期的因爆素组一、惑人口城环境舱人口写是构你成市煎场的霸第一烟位因鹊素。幸市场惹是由作有购距买欲凳望同六时又址有支竞付能配力的络人构闲成的豆，人榜口的舍多少民直接切影响丧市场飘的潜蜘在容派量。技从影提响消听费需晌求的累角度佛，对因人口嚼因素控可作凡如下话分析狸：爪1建、人蒜口总斩量。尽一个雹国家队或地吴区的桨总人佣口数腥量多吸少，烘是衡穿量市口场潜液在容谋量的给重要前因素设。派2般、年挣龄结文构。塞人口班年龄务结构桂变化筝趋势总：娱1昏．许忙多国贱家人稳口老占龄化订加速赚。愁2贤．出赵生率盼下降事引起亏市场拍需求甩变化椅。讲3折、地缩理分愧布。仇居住街不同姿地区蚂的人睛群，屠由于蛇地理关环境渡、气声候条绿件、字自然艳资源条、风性俗习结惯的驰不同外，消遍费需书求的窜内容升和数涛量也胡存在繁差异余。熔4嫌、文舱化结母构和土家庭嚼结构尊。一瘦个市胞场拥店有家葬庭单榜位和低家庭折平均捧成员喉的多碧少，刃以及宫家庭孕组成孕状况并等，代对市旁场消榆费需豆求的子潜量条和需艰求结败构，争都有漆十分笨重要怒的影含响。猾5周、人柜口增票长率大。奥二、槽经济茄环境街1、俗国家眯经济浅发展社战略棒及经召济发属展状撤况落2、延居民践收入良水平乌状况独和消学费状冈况习A挡人均便国民摇收入民B吨个人问可自飞由支淘配收杏入脂3、驰居民房储蓄废A猜恩格战尔系兄数秧三社朗会文左化环奉境总宗教拒信仰顺风俗耳习惯田价值问观念唯★签4府微观扶环境潮一、缺营销色渠道滤企业蛛1、胜供应愤商甩2、鸟代理笨商证3、泛批发启商和勿零售党商海4、棋市场趣营销蔬服务讲机构段5、领金融辩机构糊6、旁物流舟企业丹二、音竞争表对手锋1、案产品闸2、咏生产惑过程车3、亭采购狸4、圣目标马市场虑5、抗销售颠6、紧服务伙7、之财务捕状况买8、愧综合杨实力厌三、鞭顾客称四、皂公众负1、猎媒介材公众拦2、挡政府捧机构库3、许社会雾公众虹★痒5消虽费品肉市场箩的概窑念斧：是计指为绘了满武足个渴人或肌家庭身生活喜需要痰而提职供商税品或沃服务帮的场诸所。恐特征叔：1码、消谊费品朴市场危人数客众多洁，需巴求量拔大壮方鞋词御2漏、消扔费品画市场映中需羽求复弃杂，洲呈多腐样化担和多尤变性绳的特雄征限扭结效淋3福、消贼费品黎市场甜商品夸进出屡频繁完，一宿次性询购买转较小征泻饲与蕉4羞、消赤费者某购买商商品浇大多险属于反非行顾家购摔买易责途缩汽5桌、消蝇费品拆需求飘存在刑着时顾间上杏的差励别持音底财芽6支、消资费品矛使用慕存在绝着配恒套性脑和替坡代性富6消卧费者必购买买行为源模式溜★钻7影姿响消吗费者屑购买物行为框的主陈要因兽素：扣爬攻算1、务社会鸡文化表因素盾{代2、朋个人写因素格{夕3、虎心理提因素冻{耐8生惕产资震料市亏场：倚就是葛在这队个市附场上竖，无先论是酿组织唱或个死人，抄购买劲商品化和服周务的墨目的墨不是期为了及最终稠消费头，而撒是为卸了用您来生居产其急他产虑品和收服务凝。虾特点丛：1蜡、购樱买者菊少，畅购买克批量染大途2、华生产啊资料纪市场仇的需爆要是岸派生就的需椒要荣穷脸然他3、剖生产脑资料劝市场植的需态求弹敏性小找丝挂余蚊4、扁生产畏资料话市场贤的商覆品一钟般为兰行家阅购买钻判翼笑标5、务生产姓资料伍市场盈的直锦接购尚销比竟例大剖和或域6湿、生唐产资脏料市块场可碎采取皂各种速销售塞方法炕销售遵商品江★突9市弱场细滩分：捉指企钥业按址照育“构细分踏标准捎”弓，把肤某一贪类产买品的民整个尤市场籍划分设为若即干个祥需要济不同婶标准状的产垃品捕服务芹的消疗费者忠群的绕市场孔分类猜过程躬。狼P订60府-6季2细铺分标奖准秀1、霜消费灰者市赶场细铸分的剖标准玻：地锹理环奸境、够人口童因素爹、心且理因盲素、所购买丈行为秋2、岂生产轮者市折场细唉分的肃标准耀：用率户规击模、镇用户护地点闪、用休户要钻求匀P6怀6好10铅目标朴市场缩营销歉策略霞（概下念、阴优缺思点、餐适用蚊范围禽）兰无差处异营鲜销但差异她性营河销证集中扰性营收销析11震伪市场摘定位抛：就拐是企蠢业根送据竞赢争者孝现有战产品夕在市希场上愈所处毒的位鹊置，肉针对严消费亭者或颗用户库对该株某岩种特何征或锄属性至的重鸡视程牺度，识强有腾力地吃塑造稍出本鬼企业抵产品正与众据不同欺的、婚给人秧印象餐鲜明批的个展性或肚形象澡，并漆把这仪种形道象生什动地秩传递练给顾仓客，彼从而乘使该天产品烫在市单场上凉确定漏适当屑的位湖置。寸市场页定位传策略材：1蜓、避姿强定茅位贪柄宏备接倡继判2、萌迎头毫定位吹3、榨重新钳定位貌★雨12矩产计品组冲合：弊螺1乘、产喜品项滨目困沿2用、产痰品线瓣躁3符、产郑品线慧宽度脖热4乒、产驼品线斜深度存际5晒、相裂容度堂★吨13妨产品湾生命榆周期距：陆特点柳、策车略1况、投伐入期狗2、败成长钉期鱼3、博成熟混期挂4、坛衰退株期誉13席新眠产品取：全除新产绸品、蚁换代马新产牌品、访改进敌新产胀品、盖地域腰性产挖品野P9登6新哥产品叫推广扩策略菠新产估品特佳征与袍市场禾推广股消费纪者采板用新锈产品泼的程仇序与固市场断推广迈消费简者对文新产械品的挥反应圾差异堡与市接场推概广喷14酱品牌脊：是三用来叨识别蕉不同庸产品蜜或服妻务，降并使展之与钻竞争揉对手渴的产督品或营服务哗区别疮开来辜的文非字、须符号鹿、标幅记、推图案倍和颜钥色等象要素浴或是餐它们殿的组希合构跑成。偷品牌虏策略汇：品碗牌归撤属策街略键览活圾暂姥品牌胶统分叹策略浇民抢脾谋剖互联译网域殿名策蚀略漏15静定价今目标倍：券以获葡取当酸前最互高利绑润为富定价芝目标路腿诱堡抗红棵以餐扩大机市场宝占有境率为券定价掏目标掌伴粘定蛇壶古以键获取昂投资确报酬斤率为抗定价巴目标键镰奴收剃舰旧以众适应网竞争摄为定全价目据标康票醒捷增莫移以腰稳定之价格仁为定辜价目怨标去16齿价格债需求沙弹性杯：指肉因价旬格变藏动而赞引起岩的需割求量仿的变住化程积度。匹E=闪需求属增减殿量／丹原需必求量蒸／价妻格增希减量览／原兼价格焦E绞<1延E=辅1辽E>武1纠17点定价犁策略蔽薄利障多销恼策略坑厚利杀限销棚策略猛阶段街定价芒策略届差别重定价庆策略扒折扣番定价宰策略杯心理域定价司策略啄随行掀就市翅定价奶策略伍18遗需求鹅导向允定价衬法扭竞愤争导广向定判价法贿19钻分销祥渠道多：是苏指从糕生产离者那刘里转咱移到娇消费粒者手炼里所杨经过吃的通捏道.欠分销恋渠道壤的类滤型终20嗓中间哨商的散类型饿：卸经销焰商裤幻乖赠批搏发商饮蜡瞒痰零锅售商铃盼传P防14姻0幸两者灾区别始：浊代理荡商递份源买企荡业代惕理商喂含额拼销买售代僵理商吼寄售梯商逃经纪辆商劲21堂影响削分销若渠道教选择铲的因辛素（刷具夹体）恐P1鹅40经产品重因素过市场倡因素层企业凝本身肚因素煮经济闸效益望因素农政府滔政策点因素卧22康促销局：就急是企底业通舒过一籍定的割方式装，将提产品背或劳矿务的柿信息姓传递睬给目提标顾牛客，呜使其匹了解竖，并韵产生妻兴趣萄，最搏后促平使其柴购买爱本企巾业产震品的盆一系黄列活谢动。蛮促销司组合肾：桃就是退指企午业把焰广告宽、公革共关差系、孝营业上推广踪、人除员推给销等如各种链促销川方式皮组合堵成为颗一个佩策略缓系统政，使片企业漠的全狸部促雪销活氏动互蕉相配蛛合、更协调删一致清、最凉大限村度的讨发挥谢整体拘效果馅，从驰而顺夏利实莫现促趣销目难标。转23睡影阶响促罢销组娃合的支因素尿产品渡类型谅和特等点：级推或句拉的求策略武顾客值的购姜买过谅程展产品辟寿命手周期粮24诵人员率推销禾的特枯点：非选轿择性零、胁控制俗性、系情感已性、坐双向棉沟通付性姑人员戴推销野方式托：键试探渗性，肆（刺腐激-稍反应脉策略芒）凳墨供颗逗汪旱族持针拼对性误（配杨方诞—努成交燥策略旷）给宰巡蜡斗头盾必净诱搅导性浪（诱明发曲—谢满足罚策略灭）窜25浴广告稍媒体尿：站报刊静、杂圣志、多电视骆、广净播、告户外登广告比等赤影响配广告节媒体惰选择禁的因准素：锋1、黑目标解顾客络的习躲惯、需偏好滤命骄纠石盈鸽挨洪将备挡猫2纸产品缝种类聋厅净丝价突透忙勇刑屡尺律3、竭广告秆信息拾筝帜台卡疗棍听残肤榆海充4、扇成本董费用访水★象2爬6营茧业推评广：罗是木厂商眉为刺有激消剂费者苏迅速滥购买圣和吸巩引经齿销商犯大批渠经营广所采茎用的管一种余短期叠促销居措施英。挠营业仅推广素方式角：告1、战赠送戴样品堪蓬援颈矩检羡外2、跑优惠腔券美曲胀叉素岔粘忌3、只有奖裳销售且柳冶鉴梦醉蹦姿4、于赠送仪礼品竞辅闹喉规即璃为5、庆交易盖印花粱犁识孤补剃炸俊6、帐现场悲示范亏跪穴床脾非迹询7、签特价束包装盾掠倾绿醉城备友产品淋保证五、联辜合推奉广、界退款倘等DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"22:56DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"22:56DATE\@"HH:mm:ss"22:56:29TIME\@"yy.M.d"TIME\