南开大学创业管理学1～6章

第一章认识创业及其本质【核心问题】什么是创业？创业活动主要做什么？创业发生在哪里？创业存在哪些类型？创业的本质是什么？

【学习目的】了解创业活动的本质及独特性了解创业活动的一般过程了解创业活动产生的情境分析创业热潮产生的环境因素

励志照亮人生，创业改变命运。——?赢在中国?主题词财富无处不在，行动成就梦想。

——?致富经?栏目主题词3我国创业活动经济快速增长的内生性力量激发民间活力的重要形式促进就业的重要途径推动自主创新和发展高科技产业、现代服务业等高端产业的重要力量创业活动4【引导案例】：李红莉开旧书店李红莉，大学毕业后进一家工厂上班，工作没到一年就被炒鱿鱼。一气之下，她索性做起旧书生意。读大学时，李红莉就发现许多二手书店通常是将人家卖不出去的书籍抱到店里来销售，却无视了顾客究竟要什么读物。而随着图书市场格局的变化，现存的正规旧书店已为数不多，无形中导致旧书业的现状已无法满足市场和读者的实际需求。加上近年来纸张飞涨，包装精美的新书更是价格不菲，这无疑给二手书市场留下了巨大的交易空间。李红莉认为做旧书生意的定位就在于——业精于专。根据现实情况，她打算主营社会、科学、文革类书籍，从而形成自己的特色。她首先看书的内容，其次是出版社。她收购到一百多本财富类书籍，没想到新学期开学没几天，就被大学生抢购一空。书店开张没多久，为增加有效的交易渠道，李红莉还开设了网上交易(主要是学术类著作)，意在便于与同行交流。现在，网上交易量已占到书店业务总量的15%。增设“寄设〞业务，是李红莉的新招。现在李红莉的书店每月有3000元的纯利。李红莉的故事属于创业活动吗？51.1创业的含义与本质创业是不拘泥于当前资源条件的限制下对时机的追寻，将不同的资源组合以利用和开发时机并创造价值的过程。上述定义容易使创业概念泛化，即容易把一般的经营活动都纳入创业的范畴。创业本身也是经营活动，创业活动普遍存在于各种组织和个人活动中，创业活动侧重经营活动的前段，在时机导向的程度、创新的强度、创造价值及对社会的奉献等多方面表现得更突出。6莫里斯所做的创业定义研究对于创业定义的不同理解频数对于创业定义的不同理解频数1开始、创建、创造4110价值创造132新事业、新企业4011追求成长123创新、新产品、新市场3912活动过程124追逐机会3113已有企业125风险承担、风险管理、不确定性2514首创活动、做事情、超前认知与行动126追逐利润、个人获利2515创造变革97资源或是生产方式的新组合2216所有权98管理2217责任、权威之源89统帅资源1818战略形成67新华书店里的职工与做旧书生意的李红莉

新华书店里的职工做旧书生意的李红莉基本特点为已经存在的书店工作创建新的书店并开展业务工作性质帮助顾客找书，有什么书卖什么书为书店定位并为顾客选书投入资源时间、劳动、智慧除时间、劳动、智慧外，有可能将积蓄全部投入到书店的创建和经营中承担风险书店倒闭失业或被解除职务经营失败可能“血本”无归报酬水平工资和奖金经营成功可以获得大部分经营利润………………8创业与创新

创造、创新、创业创造是创造新的事物创新是商业化的过程创业比创新更加明确地强调顾客导向，强调创造价值和财富9创造、创新、创业发明(Invention)创新(Innovation)创业(Entrepreneurship)个体组织载体价值潜在、长期、小范围显性、短期、大范围手段大量的研发活动、市场细分等顾客需求的深刻理解、大创意、价值创新导向资源导向、技术导向机会导向、顾客导向10创业的特点

时机导向创造性地整合资源价值创造超前行动创新和变革顾客导向11创业的本质创业是创造创业是富有创业精神的创业者与时机结合并创造价值的活动12创业是创造视角观点财富的创造创业包含了为了获得利润进行生产的风险承担企业的创造创业体现了一项从前没有过的新企业创造创新的创造创业包含了使已有生产方式或是产品过时的资源独特组合变革的创造创业包含了为了抓住环境中的机会而进行的创造性的变革，包括对个人生涯、方法、技能等的调整、修正、修改等雇佣的创造创业包含了对生产要素包括劳动力的雇佣、管理和发展等价值的创造创业是为了开发没有开启的市场机会，为顾客创造价值的过程增长的创造创业被定义成为了销售、收入、资产和雇佣的增长，一种正向的、强烈的导向13熊彼特谈企业家的创业精神建立私人王国。企业家经常“存在有一种梦想和意志，要去找到一个私人王国，常常也是一个王朝。〞对于没有其他时机获得社会地位的人来说，这样的梦想动力是巨大的。对胜利的热情。企业家“存在有征服的意志、战斗的冲动，证明自己比别人优越的冲动，他求得成功不仅是为了成功的果实，而是为了成功本身。〞利润和金钱是次要的考虑，而是“作为成功的指标和胜利的象征才受到重视〞。创造的喜悦。企业家“存在有创造的欢乐，把事情做成的欢乐，或者只是施展个人能力和智谋的欢乐。这类似于一个无所不在的动机。〞企业家是典型的反享乐主义者。坚强的意志。企业家“在自己熟悉的循环流转中是顺着潮流游泳，如果他想要改变这种循环流转的渠道，他就是逆潮流游泳。从前的助力现在变成了阻力，过去熟悉的数据，现在变成了未知数。〞““需要有新的和另一种意志上的努力，……去为设想和拟定出新的组合而搏斗，并设法使自己把它看作是一种真正的可能性，而不只是一场白日梦。〞141.2创业过程产生创业动机/决定成为创业者识别创业时机整合资源创立新企业或是新事业实现时机价值收获回报为什么创业管理教材多采用过程角度的分析和论述？15练习：以下谁在创业？一位妇女喜欢为家庭聚会制作开胃食品，朋友们经常称赞她，告诉她这些食品有多么的美味。后来她建立了一家公司来制作和销售开胃食品。一位从事生物化学根底研究的科学家做出了能推动该领域前沿开展的重要发现。但是，他对识别该发现的实际用途没有兴趣，而且从未尝试那样做。在被从管理职位上“裁员〞以后，一位中年人偶然发现了用特殊方法处理旧轮胎作为花园边饰〔将不同种类植物分开的隔离物〕的创意。一位退休军官想出一个创意：从政府那里购置淘汰的水陆两栖交通工具，并使用它们去建立一家专门从事偏远荒野旅游的公司。一个年轻的计算机科学家开发出比目前市面上任何软件都要好得多的新软件，并寻求资金创立一家公司来开发和销售该产品。16创业流程〔Martin,1984〕AdaptedfromMartin,1984.SocialPersonalityOwnershipModelChoicePeriodSupportiveFamilyVentureOpportunityEntrepreneurialEnvironmentFinancialSupportSTARTSituationPrecipitatingEvent17创业流程〔Olive，2001〕决定成为一位创业者选择创业机会进行创业机会评估组成创业团队研究拟定创业经营计划书展开创业行动计划早期的运营和自身管理取得个人和企业的成功18本书的框架第一局部：识别时机第二局部：开发时机第三局部：实现时机价值第四局部：创业的普及和应用191.3创业的类型谁在创业？在哪里创业？创业效果？个体自身条件。性别、边缘群体等创业动机是否在职工作团队独立创业在组织或公司内部创业网络创业创新性如模仿、复制、创造等价值与财富创造个人、组织、社会20我国创业活动活泼程度

及在被调查的35个国家和地区中排名状况TEA〔创业活动指数，百名18-64岁劳动力中参与创业的人数〕：13.7%，排名第5位生存型创业比例：53%，排名第2位时机型创业：47%， 排名第24位创业环境 排名第17位仅有32.73%的人为具备创业能力，低于全球平均值45.3%21时机型和生存型的创新潜力差异创业类型创新潜力创新模仿创新/模仿机会型创业20.7%25.9%0.80生存型创业14.3%42.9%0.33总体样本8.8%17.9%0.4922个体创业和公司创业的主要差异个体创业公司创业创业者承担风险创业者拥有商业概念创业者拥有全部或大部分事业从理论上而言，对创业者的潜在回报是无限的个体的一次失误可能意味着生涯失败受外部环境波动的影响较大创业者具有相对独立性在过程、试验和方向的改变上具有灵活性决策迅速低保障缺乏安全网在创业主意上，可以沟通的人少至少在初期阶段，存在有限的规模经济和范围经济严重的资源局限性公司承担风险，而不是与个体相关的生涯风险公司拥有概念，特别是与商业概念有关的知识产权创业者或许拥有公司的权益，可能只是很小部分在公司内，创业者所能获得的潜在回报是有限的公司具有更多的容错空间，能够吸纳失败受外部环境波动的影响较小公司内部的创业者更多受团队的牵扯公司内部的规则、程序和官僚体系会阻碍创业者的策略调整决策周期长高保障有一系列安全网在创业主意上，可以沟通的人多能够很快地达到规模经济和范围经济在各种资源的占有上都有优势23衍生创业有无个体创业(start-up)衍生创业(spinout)有母体企业支持的衍生(spin-off)公司分立(corporatespin-off)母体企业支持程度小大资源分享24基于初始条件的创业分类不确定性所需投资边缘型创业风险型创业与风险投资结合的创业公司内部创业革命型创业注：钱袋的大小=潜在的利润职业化管理外部融资25不同创业类型的比照26基于创业效果的分类

Christian〔2000〕27基于创业效果的分类

Davidsson〔2001〕成功创业重新分配式创业催化剂式创业失败的创业社会层面的产出组织层面的产出+—+—281.4创业研究AwarenessNascentStart-upPost-start-upMaintenancePhasephasephase(upto42months)expansion创业研究Entrepreneurshipresearch企业成长研究Businessgrowth传统主流管理理论Managementtheory29创业研究创业研究起源于对创业者的关注熊彼特等学者的研究成果对创业研究做出了巨大奉献创业研究从关注创业者特质转向关注创业活动和行为具有重要意义30创业研究开展脉络20世纪50到80年代20世纪80年代到世纪末21世纪初至今创业者新企业新企业创业

者特质新企业诞生率与死亡率新企业

绩效差异创业活动

及其内在联系新企业成长的实现途径创业机会创业过

程及要素成为创办演化31本章要点创业是不拘泥于当前资源条件的限制下对时机的追寻，将不同的资源组合以利用和开发时机并创造价值的过程。创业本身也是经营活动，创业活动普遍存在于各种组织和个人活动中，创业活动侧重经营活动的前段，在时机导向的程度、创新的强度、创造价值及对社会的奉献等多方面表现得更突出。与创新相比，创业更加明确地强调顾客导向，强调创造价值和财富。创业活动实质上就是识别时机，开发和利用时机，实现时机价值的过程。创业是富有创业精神的创业者与时机结合并创造价值的活动，是创造。关注创业过程中活动和行为，有助于揭示创业活动的规律，从中可以识别到创业者的创业精神和技能。创业研究已经摆脱创业者特质论的观点，转向对时机和创业行为的研究。32本章思考题为什么要研究和学习创业？创业发生在企业生命周期的前端，是比较特殊的经营活动，从中能够学习到创业精神和技能；伴随着社会创业与创新的关系是什么？创业过程包括哪些活动？创业过程包括不少具体的活动，但创业者从识别到创业时机到创立新企业的时间一般都很短，这是为什么？说说基于互联网技术形成的网络平台对创业活动可能产生的影响为什么要对创业活动进行分类？结合本章介绍的创业分类，你还可以说出哪些创业类型？在众多的创业活动中你喜欢哪种或哪些类型的创业，为什么？创业研究从关注创业者特质转向创业活动和行为，这种转变有什么意义？阅读完本章，你理解了大多数创业管理教材都从创业过程展开的原因了吗？33本章学习心得第二章决定成为创业者【核心问题】创业者是一个特殊的人群吗？他们有什么特点？

为什么要成为创业者

？决定成为创业者要考虑哪些核心问题

？

【学习目的】分析创业者的创业动机及其对创业活动的影响

分析归纳创业者的独特技能和素质

注重从创业神话中识别创业活动的理性因素创业者的魅力来自平凡；

创业者每天都在路上……

——阿里巴巴公司创始人马云36【引导案例】：企业家改变中国从社会人力资源的配置变化来讲，是企业家的出现和成长改变了中国。改革开放后的制度变革有三次浪潮，这三次浪潮伴随三代中国企业家的成长，也是三次经济高速增长的主要动力。要说共同点，所有的企业家都有一个，就是创业时要冒很大风险。高风险与不确定性是所有企业家的共同特征，现在成功的企业家也同样如此。

中国企业家的成长也依赖于社会观念的改变。

372.1什么是创业者创业者改变世界中国平均每100人中有11.6人参与创业活动，在全球创业观察成员中排名第九位，属于创业活动比较活泼的国家如果美国的小企业群体是一个独立的“国家〞，按照GDP排名，这个国家将在全世界排第三，第一是美国大企业构成的群体，第二是日本顾客不是上帝创造的，而是企业创造的。关于企业，惟一正确的定义，是创造顾客的组织。企业又是谁创造的呢？是创业者382.1什么是创业者创业者神话与现实创业者是天生的，并非后天培养？创业者是赌徒？创业者主要受金钱鼓励？创业者喜欢单枪匹马？创业者喜欢公众的注意？创业者承受巨大的压力，付出高昂代价？钱是创立企业最重要的要素？392.1什么是创业者创业者心理特质富有激情洞察风险时机导向坚韧不拔老实可信……402.1什么是创业者创业者个人技能执行智能平衡领导营销技巧产品/顾客聚焦善于学习……412.2为什么成为创业者人们为什么要创办企业以及他们与非创业者〔或创业失败的人〕的不同，这个问题是与创业者动机密不可分由于创业者是创业过程中最活泼的因素，因此，有必要认真研究创业者的心理特征，而且这种行为动机在创业过程中发挥了重要作用，没有强调这一点的创业理论也是不全面的422.2为什么成为创业者创业动机类型时机拉动型创业动机指创业者个人抓住现有时机的强烈愿望，在出现的商业时机可能带来的巨大超额利润与抓住时机的个人强烈愿望的共同作用下，创业者会承担一定的风险，并表现出超常的进取心。对这类创业者而言，创业活动就是一种个体偏好，并将其作为实现某种目标〔如实现自我价值、追求理想等〕的手段432.2为什么成为创业者创业动机类型生存推动型的创业动机是指企业家创业行为的动机出于别无其他更好的选择，即不得不参与创业活动来解决其所面临的困难。时机的存在与否不是这类创业者进行创业活动的关键因素。这种生存推动型创业动机的核心在于创业者的活动是一种被迫选择，而不是个人的自愿行为442.2为什么成为创业者时机拉动型和生存推动型比较未来五年内提供的新岗位数（人）无1～56～1920及以上属于机会拉动型的创业者比率14％52％20％14％属于生存推动型的创业者比率14％75％9％2％创业时的产业选择第一产业第二产业商业服务产业消费者服务产业属于机会拉动型的创业者比率4％30％21％45％属于生存推动型的创业者比率4％37％5％54％与资金来源相关系数独资合伙属于机会拉动型的创业者0.740.71属于生存推动型的创业者0.740.45452.2为什么成为创业者开创自己的企业一般有三个根本原因自己的老板追求自己的创意获得财务回报462.2为什么成为创业者创业动机的影响因素直接因素：依据马斯洛需求层次理论，当人的某一层次需求得到相对的满足后，较高一层次的需求才会成为主导需求，并最终形成优势动机，成为推动行为的主要动力。创业者的需求层次不同，由此产生的创业动机也存在差异间接因素：创业者的需求层次还受诸多具有长远意义的宏观因素的影响。具体包括社会保障、收入水平、个人特征等472.2为什么成为创业者中日美创业动机比较创业动机中国美国日本社会导向：·创办公众认可的企业·为公众和社会创造财富·开发新技术或新产品1.4281.5391.5792.4412.4722.5763.2852.5322.642个人成就：·改善个人和家庭的生活质量·挣更多的钱·争取更高的社会地位·追求人生的挑战性·提高自身的能力3.0393.5873.1982.6912.3174.0393.5412.5003.7513.6683.2473.0312.1943.7953.570资源驱动：·利用可利用的创业资本·减轻税收负担1.2461.0162.0851.6781.8421.708482.2为什么成为创业者构建个人创业策略

自我评价获取信息综合分析确立目标492.3创业者的教育与成长构建许多成功的创业者都强调，虽然创业者要有首创精神并担负责任，同时还要有恒心和较高的适应能力，但是，这些并不是他们的个性使然，而是他们后天努力的结果大量事实说明创业者具有先天素质，并可以在后天被塑造得更好，某些态度和行为可以通过经验和学习学到、被开发、实践或被提炼出来据调查，创业者成功的三个首要原因是“对挑战做出正面反响以及从错误中学习的能力〞、“个人创造〞和“极大的恒心和决心〞502.3创业者的教育与成长“创业教育为学生设定了一个理想的框架，让他们可以考虑一些长远问题，这些问题有关他们的自身定位、目标、期望、同社会的关系、思想与行动的差距等等。创业教育有利于我们从作为人的角度来认识自己……从创业教育的本质来说，它探讨的是过程性的东西。创业的行为和风格是会得到社会回报的，这一点在学生身上也会有所反映，而这些创业行为和风格也正是我们想在课堂上让学生们表现出来的〞512.3创业者的教育与成长创业教育的本质创业教育是向个体提供把握别人没有注意到的时机所需知识和技能的过程，是培养学生在别人犹豫不定的问题上具有洞察力和自信心的过程。创业教育要在时机识别、整合资源以应对风险、创立企业方面给学生以具体的指导，同时要在新创立企业管理方面提供学生必要的知识，如商业方案书的编写、资本开发、营销和现金流分析等。创业教育的首要目标是增加学生对新创事业创立与管理过程的认知与了解，其次为了增加学生职业生涯开展中的创业选项522.3创业者的教育与成长创业教育的目标创业教育的目标重要性排序增加对新创事业创建与管理过程认知与了解1增加学生职业生涯发展中的创业选项2了解创业活动与职能管理活动间的关系3了解创业所需的特殊技能4了解新创企业在经济与社会发展中的作用和功能5532.3创业者的教育与成长可以学习和获取的创业主题：承诺与决心“世界上没有什么可以取代持之以恒的恒心。才能做不到；有才能而没有获得成功的人到处都是。天赋做不到；没有作为的天赋几乎成了一句格言。教育做不到；世界上到处都是受过教育却被社会抛弃的人。恒心和决心是无所不能的。“奋力前进〞的口号已经解决了并将继续解决人类的各种问题〞“创业者有各种风格、个性和道德标准，但有一点是共同的，就是他们从来不会放弃〞542.3创业者的教育与成长可以学习和获取的创业主题：领导力带头的创业者自我觉醒性情诚实节奏的制造者勇气沟通技巧团队参与者具有现实主义者的态度，而不是无所不能的态度值得信赖，创业者的话就是承诺；当不知道时会承认表现出高昂的精神状态以及紧迫感能够做出艰难的决策；设置高目标并为之拼搏在市场中能与企业团队及其他企业参与者保持有效的对话精通人员管理与团队建设技巧企业团队组织类型伦理行为信任感关注点绩效/奖赏适应性带头创业者与企业团队在参与性的环境中将他们的技能融合在一起坚持商业伦理，严格履行承诺能够兑现，或者做得更好关注于企业的长期发展策略，但是实现的战术是灵活的产生高水平的绩效，当表现更突出会得到公平、公正的奖赏对产品/技术周期的快速变化做出反应外部环境影响委托人的需求以往的经验指导问题解决价值创造技能重点组织的需求要满足，企业服务的其他公众利益也要满足以往的大量经验可以被有效应用其他人的特长可以发挥利用新问题能够很快解决或优先处理高度承诺为投资人、客户、雇员以及其他股东创造长期价值市场技能高于技术能力552.3创业者的教育与成长562.3创业者的教育与成长创业管理者当一个企业加速开展，过了靠创始人驱动并以创始人为主生存期时，就会产生要创业者和管理者合二为一的会聚压力不同阶段的组织面临不同的变化与不确定性，因而存在创业或管理主导程度的上下根据不同的驱动因素和企业模式，创业者在企业每个阶段所需要的管理技能都是明显不同的572.3创业者的教育与成长建立创业文化的技能领导、远见、影响帮助、教育和冲突管理团队和人力资源管理58本章要点

团队创业者改变世界。不存在所谓“定律〞的创业神话，现实的创业者是多种多样的。创业者内涵和外延不断扩大，成功创业者在心理特质和个人技能方面存在共性。为什么创业者与创业动机密不可分。时机拉动型和生存推动型创业动机的差异。创业者开创企业的三个根本原因。影响创业动机的直接和间接因素。构建个人创业策略的根本步骤。创业教育的本质和目标。创业者的成长与创业管理素质。59本章思考题

什么是创业者？创业者是天生的么？为什么要成为创业者？影响创业动机的因素创业者个人创业策略分为几个步骤？创业是可以学习和教育的么？创业教育的目标创业者的成长动因和表现通过本章的学习，你可否列举并比较一些创业者创业的不同动机？通过本章的学习，你认为自己可以成为一名创业者么？为什么？60本章学习心得

第三章识别与评价创业时机【核心问题】--什么是创业时机--创业时机来自哪里--如何才能更容易地识别出创业时机--怎么判断某个时机是个好时机--如何判断时机的价值--是不是所有的时机都适合个体创业者【学习目的】掌握时机识别和判断的根本方法把握判断适合个体创业者的时机特性了解创业时机评价的目的和方法提升时机识别能力的途径学习创意产生的主要技术我极少能看到时机，往往在我看到时机的时候，它已经不再是时机了。——马克·吐温【引导案例】：胡润的富豪榜胡润，1970年出生在卢森堡。就读于英国杜伦大学，专业学的是中文。1990年的时候到中国留学，后来就留在安达信会计师事务所上海分部工作，成为了一名会计师。但是，胡润遇到了一件麻烦事，每次休假回到英国，大家都会很好奇地问他，中国什么样？这个问题看似简单，不过还真是难答复，关键是没有标准，诺大一个中国，五千年历史，十三亿人口，给你说什么呢？胡润为了这个事特别烦恼，你一个在中国的留学的人，连这么个简单的问题都答复不了，你这个学上到哪里去了。每次回国，胡润都要受这种刺激。1999年，当时正好是中华人民共和国成立50周年，我给你介绍50个中国特别成功的人，不就可以让你知道新中国成立50年来的变化吗？基于这样的想法，胡润后来推出了富豪榜。【引导案例】：梁伯强的指甲钳梁伯强，广东中山圣雅伦公司总经理，中国“隐形冠军〞形象代言人。这位被誉为“指甲钳大王〞的梁伯强，决定生产指甲钳却是因为朱镕基总理的一句话。1998年底，梁伯强在看纸时发现了一条新闻，这篇名为?话说指甲钳?的文章让梁伯强的命运从此改变。文章写道，当时的朱镕基总理在参加一次会议时讲到：“要盯住市场缺口找出路，比方指甲钳子，我没用一个好的指甲钳子，我们生产的指甲钳子，剪了两天就剪不动指甲了，使大劲也剪不断。〞朱镕基总理以小小的指甲钳为例，要求轻工企业努力提高产品质量，开发新产品。梁伯从这一句话中发现了指甲钳的商机。。梁伯强调查发现指甲钳每年的产值到达了60多亿的人民币，韩国只有5家工厂，他们居然占了20个亿的产值。但在中国呢，据在册登记摸底就500多家企业，营业额才在20亿左右，那么从数量来比照，五家主要企业加上十来家配套企业就可以和中国的500多家企业打个平手，这种反差令梁伯强非常惊讶。梁伯强心动了。兴致勃勃地开始对全国市场进行考察。考察完，梁伯强很以外地发现，很多生产指甲钳的工厂都倒闭了，如果中国真有20亿的市场份额，为什么几个大厂会倒闭呢？一方面，商场零售都被外国品牌占据，国内老厂不断倒闭，另一方面，批发市场群雄逐鹿，热火朝天。抱着试试看的态度，梁伯强生产出第一批指甲钳，没想到，产品还没正式面世，就有几千万的订单找上门，这更坚决了他把指甲钳做下去的决心。【引导案例】胡润和梁伯强发现的都是创业时机吗？怎样才能发现创业时机？如何评价创业时机的价值？创业时机的含义、分类和来源有些创业者受到外部鼓励而决定创业，接着搜索并识别时机，然后创立新企业而另一些创业者却受到内部鼓励作用，先识别出现实问题或未满足的需求，从而通过创业来填补它不管创业者以哪种方式创立新企业，时机都很难识别。时机识别一半是艺术，一半是科学。我们应该并且能够学习的就是时机识别的科学规律！创业时机的含义创业时机属于更广义的商业时机范畴，但并不是一般意义上的商业时机，借助于价值创造流程中的目的-手段关系可以更好的理解创业时机的独特性。创业时机的独特性就在于能经由重新组合资源来创造一种新的目的-手段关系，而商业时机的范畴更为广泛，代表着所有优化现有目的-手段关系的潜力或可能性。商业时机蕴含于目的-手段关系的局部或全盘变化之中，而创业时机那么表现为对目的-手段关系的全盘甚至是颠覆性变化，是一种独特的商业时机。奥地利经济学派认为创业时机与商业时机的根本区别在于利润或价值创造潜力的差异，创业时机具有创造超额经济利润的潜力，而其它商业时机只可能改善现有利润水平。创业时机的含义创业时机的几种常见定义创业时机是可以为购置者或使用者创造或增加价值的产品或效劳，它具有吸引力、持久性和适时性创业时机是可以引入新产品、新效劳、新原材料和新组织方式，并能以高于本钱价出售的情况创业时机是一种新的“目的-手段〔Means-End〕〞关系，它能为经济活动引入新产品、新效劳、新原材料、新市场或新组织方式。3.1.1创业时机的含义创业时机是未明确市场需求或未充分使用的资源或能力，它不同于有利可图的商业时机，其特点是发现甚至创造新的目的-手段关系来实现创业租金，对于“产品、效劳、原材料或组织方式〞有极大的革新和效率的提高。大多数创业者都是把握了商业时机从而成功创业，例如，蒙牛的牛根生看到了乳业市场的商机，好利来的罗红看到了蛋糕市场的商机，在现实生活中，这样的例子不胜枚举。但是，仅有少数创业者能够把握创业时机从而成功创业，一旦创业成功，不仅会改变人们的生活和休闲方式，甚至能创造出了新的产业，随着人们对创业时机价值潜力的探索，会逐渐衍生出一系列的商业时机，从而滋生出更多的创业活动，例如互联网创业的例子。创业时机的分类根据创业时机的来源问题型时机，指的是由现实中存在的未被解决的问题所产生的一类时机。趋势型时机，就是在变化中看到未来的开展方向，预测到将来的潜力和时机。组合型时机，就是将现有的两项以上的技术、产品、效劳等因素组合起来，以实现新的用途和价值而获得的创业时机。根据目的-手段关系的明确程度识别型时机是指市场中的目的-手段关系十清楚显时，创业家可通过目的-手段关系的连接来辨识时机。发现型时机那么指当目的或手段任意一方的状况未知，等待创业者去进行时机开掘。创造型时机指的是，目的和手段皆不明朗，因此创业者要比他人更具先见之明，才能创造出有价值的市场时机。3.1.3创业时机的来源变化是创业时机的重要来源，没有变 化，就没有创业时机技术变革政治和制度变革社会和人口结构变革产业结构的变革请讨论：我国改革开放以来，创业时机来源和类型是否发生了变化，如果是，发生了什么样的变化？识别创业时机作为创业者，难能可贵的地方就在于他能发现其他人所看不到的时机，并迅速采取行动来把握创业时机并实现创业时机的价值。在很长一段时间里，人们认为一般人群不可能看到创业时机，发现时机并成为创业者的个体具有别人所没有的特殊禀赋，识别创业时机难以模仿，更不可学习。但是，随着学术研究的深入，人们逐渐总结出了一些识别创业时机的规律和技巧。正如物理学教授不可能指望每个人都成为爱因斯坦一样，掌握有关识别创业时机的知识，虽然不能保证能够发现创业时机，但确实能给人们的行动提供思路和指导。影响创业时机识别的因素对于是什么因素导致一些人更善于识别出有价值的创业时机，不少学者进行过研究，下面是取得共识的四类主要因素先前经验。在特定产业中的先前经验有助于创业者识别出商业时机，这被称为走廊原理。它是指创业者一旦创立企业，他就开始了一段旅程，在这段旅程中，通向创业时机的“走廊〞将变得清晰可见。这个原理提供的见解是，某个人一旦投身于某产业创业，这个人将比那些从产业外观察的人，更容易看到产业内的新时机。认知因素。时机识别可能是一项先天技能或一种认知过程。有些人认为，创业者有“第六感〞，使他们能看到别人错过的时机。多数创业者以这种观点看待自己，认为他们比别人更“警觉〞。警觉很大程度上是一种习得性的技能；拥有某个领域更多知识的人，倾向于比其他人对该领域内的时机更警觉。影响创业时机识别的因素对于是什么因素导致一些人更善于识别出有价值的创业时机，不少学者进行过研究，下面是取得共识的四类主要因素社会关系网络。社会关系网络能带来承载创业时机的有价值信息，个人社会关系网络的深度和广度影响着时机识别。研究已经发现，社会关系网络是个体识别创业时机的主要来源，与强关系相比，弱关系更有助于个体识别创业时机。创造性。创造性是产生新奇或有用创意的过程。从某种程度上讲，时机识别是一个创造过程，是不断反复的创造性思维过程。在听到更多趣闻轶事的根底上，你会很容易看到创造性包含在许多产品、效劳和业务的形成过程中。对个人来说，创造过程可分为5个阶段，分别是准备、孵化、洞察、评价和阐述。影响创业时机识别的因素准备孵化洞察●灵感●设想的商业创意●问题解决评价阐述产生创造性创意的5个阶段

影响创业时机识别的因素创业者特征先前经验认知因素社会网络创造性环境变化经济变化社会人口变化技术变化政治与制度变化产业结构变化产品、服务、原材料和组织方式等层面的差距改进或创造目的-手段关系的可能性新产品、服务、原材料和组织方式创业时机的识别过程识别创业时机的规律获取别人难以接触到的有价值信息与具备优越的信息处理能力共同构成创业者发现创业时机的前提条件获取别人难以接触到的有价值信息。在社会网络中处于更佳的位置的个体、有助于获取信息的工作或生活圈子、具有创业警觉。具备优越的信息处理能力。智力结构、乐观的心态、敏锐的洞察力。识别创业时机的规律李维斯的例子大家都知道牛仔裤的创造人是美国的李维斯。当初他跟着一大批人去西部淘金，途中一条大河拦住了去路，许多人感到愤怒，但李维斯却说“棒极了！〞他设法租了一条船给想过河的人摆渡，结果赚了不少钱。不久摆渡的生意被人抢走了，李维斯又说“棒极了！〞，因为采矿出汗很多饮用水很紧张，于是别人采矿他卖水，又赚了不少钱。后来卖水的生意又被抢走了，李维斯又说“棒极了〞，因为采矿时工人跪在地上，裤子的膝盖局部特别容易磨破，而矿区里却有许多被人抛弃的帆布帐篷，李维斯就把这些旧帐篷收集起来洗干净，做成裤子销量很好，“牛仔裤〞就是这样诞生的。李维斯将问题当作时机，最终实现了致富梦想，得益于他有一种乐观、开朗的积极心态。识别创业时机的常见方法新眼光调查通过系统分析发现时机通过问题分析和顾客建议发现时机通过创造获得时机识别创业时机的常见方法新眼光调查注重二级调查：阅读某人的发现和出版的作品、利用互联网搜索数据、浏览寻找包含你所需要信息的报纸文章等都是二级调查的形式。开展初级调查：通过与顾客、供给商、销售商交谈和采访他们，直接与这个世界互动，了解正在发生什么以及将要发生什么。记录你的想法：瑞士最大的音像书籍公司的创始人说他就有一本这样的笔记本，当记录到第200个想法时，他坐下来，回忆所有的想法，然后开办了自己的公司。识别创业时机的常见方法通过系统分析发现时机实际上，绝大多数的时机都可以通过系统分析得到发现。人们可以从企业的宏观环境〔政治、法律、技术、人口等〕和微观环境〔顾客、竞争对手、供给商等〕的变化中发现时机。借助市场调研，从环境变化中发现时机，是时机发现的一般规律。识别创业时机的常见方法通过问题分析和顾客建议发现时机问题分析从一开始就要找出个人或组织的需求和他们面临的问题，这些需求和问题可能很明确，也可能很含蓄。一个有效并有回报的解决方法对创业者来说是识别时机的根底。这个分析需要全面了解顾客的需求，以及可能用来满足这些需求的手段。从顾客那里征求想法。一个新的时机可能会由顾客识别出来，因为他们知道自己究竟需要什么。然而，顾客就会为创业者提供时机。顾客建议多种多样，最简单的，他们会提出一些诸如“如果那样的话不是会很棒吗〞这样的非正式建议，留意这些，有助于你发现创业时机。识别创业时机的常见方法通过创造获得时机这种方法在新技术行业中最为常见，它可能始于明确拟满足的市场需求，从而积极探索相应的新技术和新知识，也可能始于一项新技术创造，进而积极探索新技术的商业价值。通过创造获得时机比其他任何方式的难度都大，风险也更高。同时，如果能够成功，其回报也更大。这种情况下所产生的创新在人类所具有重大影响的创新中，居于压倒性的主导地位。索尼公司开发随身听〔Walkman〕就是一个很好的例子。索尼公司觉察到人们希望随身携带一个听音乐的设备，并利用公司微缩技术的核心能力从事工程研究，最终开发出划时代的产品——随身听，取得了巨大的成功。评价创业时机尽管发现了创业时机，但这并不意味着要创业，更不意味着成功就在眼前创业活动是创业者与创业时机的结合并非所有的创业时机都有足够大的价值潜力来填补为把握时机所付出的本钱并非所有时机都适合每个人尽管在整个创业过程中，评价创业时机非常短暂，但它非常重要，是创业者发现创业时机之后做出是否创业决策的重要依据。有价值创业时机的特征有吸引力持久性及时性依附于为买者或终端用户创造或增加价值的产 品、效劳或业务时间对创业者来说，既可以是朋友，也可以是敌人。如果想要通过深刻细致的方法来评价创业时机，1个季度可能不够，1年不一定够，甚至10年都不一定够，这就是残酷的事实。而在这个现实中最困难的一点就是：创业者必须找到能把好的思路付诸实施的最正确时机，并准确把握住这个时机。评价创业时机价值的根本框架对创业者来说，关键在于如何能够从众多时机中找寻出有价值的创业时机，并采取快速行动来把握时机。蒂蒙斯的创业时机评价框架刘常勇的创业时机评价框架评价创业时机价值的根本框架蒂蒙斯的创业时机评价框架，涉及行业和市场、经济因素、收获条件、竞争优势、管理团队、致命缺陷问题、个人标准、理想与现实的战略差异等八个方面的53项指标。行业和市场市场容易识别,可以带来持续收入。顾客可以接受产品或服务,愿意为此付费。产品的附加价值高。产品对市场的影响力高。将要开发的产品生命长久。项目所在的行业是新兴行业,竞争不完善。市场规模大,销售潜力达到1千万到10亿。市场成长率在30%~50%甚至更高。现有厂商的生产能力几乎完全饱和。在五年内能占据市场的领导地位，达到20%以上。拥有低成本的供货商，具有成本优势。评价创业时机价值的根本框架蒂蒙斯的创业时机评价框架：经济因素经济因素达到盈亏平衡点所需要的时间在1.5~2年以下。盈亏平衡点不会逐渐提高。投资回报率在25%以上。项目对资金的要求不是很大，能够获得融资。销售额的年增长率高于15%。有良好的现金流量，能占到销售额的20%~30%以上。能获得持久的毛利，毛利率要达到40%以上。能获得持久的税后利润,税后利润率要超过10%。资产集中程度低。运营资金不多，需求量是逐渐增加的。研究开发工作对资金的要求不高。评价创业时机价值的根本框架蒂蒙斯的创业时机评价框架：收获条件与竞争优势收获条件项目带来附加价值的具有较高的战略意义。存在现有的或可预料的退出方式。资本市场环境有利，可以实现资本的流动。竞争优势固定成本和可变成本低。对成本、价格和销售的控制较高。已经获得或可以获得对专利所有权的保护。竞争对手尚未觉醒，竞争较弱。拥有专利或具有某种独占性。拥有发展良好的网络关系，容易获得合同。拥有杰出的关键人员和管理团队。评价创业时机价值的根本框架蒂蒙斯的创业时机评价框架：管理团队、致命缺陷与个人标准管理团队创业者团队是一个优秀管理者的组合。行业和技术经验达到了本行业内的最高水平。管理团队的正直廉洁程度能达到最高水准。管理团队知道自己缺乏哪方面的知识。致命缺陷问题不存在任何致命缺陷问题。个人标准个人目标与创业活动相符合。创业家可以做到在有限的风险下实现成功。创业家能接受薪水减少等损失。创业家渴望进行创业这种生活方式，而不只是为了赚大钱。创业家可以承受适当的风险。创业家在压力下状态依然良好。评价创业时机价值的根本框架蒂蒙斯的创业时机评价框架：理想与现实的战略差异理想与现实的战略差异理想与现实情况相吻合。管理团队已经是最好的。在客户服务管理方面有很好的服务理念。所创办的事业顺应时代潮流。所采取的技术具有突破性，不存在许多替代品或竞争对手。具备灵活的适应能力，能快速地进行取舍。始终在寻找新的机会。定价与市场领先者几乎持平。能够获得销售渠道，或已经拥有现成的网络。能够允许失败。评价创业时机价值的根本框架刘常勇的创业时机评价框架市场评价是否具有市场定位，专注于具体顾客需求，能为顾客带来新的价值。依据波特的五力模型进行创业机会的市场结构评价。分析创业机会所面临市场的规模大小。评价创业机会的市场渗透力。预测可能取得的市场占有率。分析产品成本结构。回报评价税后利润至少高于5%。达到盈亏平衡的时间应该低于2年。投资回报率应高于25%。资本需求量较低。毛利率应该高于40%。能否创造新企业在市场上的战略价值。资本市场的活跃程度。退出和收获回报的难易程度。评价创业时机价值的方法标准打分矩阵Westinghouse法HananPotentionmeter法Baty的选择因素法对创业时机的自我评价个人经验：经验的广度与深度社会关系网络：网络结构经济状况：时机本钱由于创业本身就是一件具有高度风险的活动，没有一个创业时机是完美的，也没有任何创业者都是在把握完全适合自己的条件下开展创业活动，因此，在评价创业时机之后是否决定投入创业，仍然是一件比较主观的决策。本章要点创业时机是未明确市场需求或未充分使用的资源或能力，特点是发现甚至创造新的方法-目的关系来实现创业租金，对于“产品、效劳、原材料或组织方式〞有极大的革新和效率的提高。创业时机属于更广义的商业时机范畴，但并不是一般意义上的商业时机，是对目的-手段关系的全盘甚至是颠覆性变化，是一种独特的商业时机。把握创业时机可以创业，把握商业时机同样可以创业，其差异在于创业风险和创业收益的不同。变化是创业时机的重要来源，没有变化，就没有创业时机。先前经验、社会网络、认知因素和创造性等影响着个体识别创业时机的可能性。识别创业时机本质上是获取、加工并处理信息的过程，关键在于获取别人难以接触到的有价值信息，并利用优越的信息处理能力去挖掘信息背后的商业价值和含义，从而发现创业时机。识别创业时机只是创业活动的起点，如果要理性创业，就必须进行创业时机评价，这种评价过程的结果是做出是否创业决策。本章思考题1.创业时机是商业时机吗？2.只有把握创业时机才能创业吗？3.识别创业时机受到因素影响？4.什么是走廊原理？5.有价值创业时机的特征有哪些？6.为什么有的人看到创业时机，而另一些人那么看不到？8.如何评价创业时机？9.读完本章，你认为识别创业时机是艺术还是科学，如果是艺术，它表达在哪些方面，如果是科学，又表达在哪些方面？本章学习心得

99第4章开发商业模式【核心问题】商业模式的核心问题是什么？商业模式的赚钱逻辑是什么商业模式开发的分析方法？如何开发有效的商业模式？商业模式能模仿吗？

【学习目的】了解商业模式的内涵了解商业模式的逻辑性了解商业模式的思维方法学习商业模式的设计了解商业模式的独特性100

商业模式就是一个企业如何赚钱的故事——玛格丽塔?什么是管理?101【引导案例】阿里巴巴：BtoB商业模式的典范目前，阿里巴巴堪称世界B2B商业模式的典范。她的BtoB模式是如何开发，又是如何被有效运行并最终得以实现卓越盈利的呢？。1988年马云以5万元开始创业。当时中国的根本宏观经济形势是，中国和兴旺国家同样面对信息技术带来的巨大商机和挑战，而在中国参加世贸组织之后，将迎来“中国会成为世界工厂！〞的社会现实。马云也许预测到了这些宏观经济形势，并敏锐地识别出这些对于中国电子商务开展路径的深刻意义。他绕开收费入网模式，毅然推出了企业免费入网的概念。阿里巴巴的免费入网概念为他争得了最大数量企业的参与。在中国经济转型的过程中，社会和市场的不确定是客观存在，于是产生了大量而且较严重的信用问题。马云却敏锐地意识到，越是市场信用问题糟糕，企业信用就越是稀缺，而越稀缺的东西就越值钱。于是，2002年阿里巴巴强力推出企业信用认证概念。通过对这些创造了很高的企业利润。阿里巴巴并没有过早地给自己的盈利模式定形，马云与他的团队依然饱含创新的热情，在电子商务领域尽情地挥洒着他们的智慧。例如，2004年阿里巴巴收购雅虎中国后推出的电子商务搜索——关键字竞价搜索为什么至今没有企业能够成功模仿它？1024.1商业模式建立什么样的产品价值链，可以成功实现产品的商业化？在这一价值链中，新企业将扮演什么角色？还有哪些合作伙伴需要参加？他们分别将扮演什么角色？其获利点在哪？谁将向谁负费？为什么？或者说，在即将建立的价值链中，顾客是谁？是否有足够多的顾客愿意参加？以上都是属于商业模式的问题。玛戈蕾特在?管理是什么?一书中指出，商业模式就是一个企业如何赚钱的故事。与所有经典故事一样，商业模式的有效设计和运行需要有人物、场景、动机、地点和情节。为了使商业模式的情节令人信服，人物必须被准确安排，人物的动机必须清晰，最重要的是情节必须充分展示新产品或效劳是如何为顾客带来了实惠和便利，同时又是如何为企业创造了利润。

103商业模式的内涵技术投入产品特征与品质商业模式·目标市场·价值命题·价值链·价值网络·本钱/边际收益·竞争策略社会产出·顾客价值·企业利润·其他合作伙伴的实惠104商业模式的赚钱逻辑价值发现

价值匹配

价值获取105价值发现绕过价值发现的思维过程，创业者容易陷入“如果我们生产出产品，顾客就会来买〞的错误逻辑，这是许多创业实践失败的重要原因之一。案例：1991年，摩托罗拉为开发卫星成立了独立的铱星公司。它生产的卫星叫铱星。铱星的价格是3000美元，每分钟通话费是3～8美元。目标市场定为传统网络无法覆盖地区的人们，主要包括国际商务旅行者、遥远地区的建筑工人、海上船只、世界各地的军队和近海石油钻塔的工作人员等。但是，直到1999年7月，公司仅有2万个用户，而公司至少需要5.2万个用户才能到达贷款合约的要求，结果当年8月，铱星公司因拖欠了15亿美元贷款而申请破产。106价值匹配明确合作伙伴，实现价值创造。新企业不可能拥有满足顾客需要的所有资源和能力，即便新企业愿意亲自去打造和构建需要的所有能力，也常常面临着很大的时机本钱和风险。案例：戴尔公司与供给商、托运企业、顾客以及其他许多商业伙伴的合作，使戴尔公司的商业模式成为可能。例如，如果戴尔的供给商不愿意在即时原那么根底上向它供给新式零部件，戴尔公司就要付出很高的库存本钱，就不可能向顾客供给高品质产品或进行价格竞争。戴尔公司与供给商密切合作，不断鼓励它们参与进来。通过与戴尔公司合作，这种方式也有助于供给商经营获利，因为戴尔的订单规模占了供给商很大局部的生产份额。戴尔公司以对供给商忠诚、对供给商的快速支付而闻名，这些都很重要。107价值获取价值获取：制定竞争策略，占有创新价值。许多创业企业是创新技术或创新产品的开拓者，但却不是创新利益的占有者。这种现象发生的根本原因在于这些企业无视了对创新价值的获取，最终使得创业企业“竹篮打水一场空〞。案例：Google可能通过以下几种方式赚取收入：〔1〕巧妙地安排随同搜索结果一起出现的广告；〔2〕向门户网站〔如美国在线〕许可搜索技术；〔3〕向企业许可搜索技术，以建立企业内部搜索引擎；〔4〕即使有见识的观察者也难以觉察的其他获利途径。Google公司严守它的商业模式秘密，防止其他企业成功复制其运作方式。Google对有效商业模式的细节向其他企业保密的时间越长，它越能长时间地获得巨额投资回报。108商业模式开发的方法：

价值链分析创业者可以通过审视一个产品或效劳的价值链，来发现价值链的哪个阶段能够以其他更有意义的方式增加价值。这种分析可以集中于：价值链的某项根底活动〔比方营销〕；价值链某个局部与其他局部的结合处〔如运营和外部后勤之间〕；某项辅助活动〔如人力资源管理〕。不管集中于价值链的哪一种活动，创业者都要确定自己在整个价值链中的地位和角色，并进一步明确合作伙伴以给新企业提供有效支持。1094.2商业模式的设计框架4．顾客界面顾客实现和支持定价结构1．核心战略·企业使命·产品和市场定位·差异化根底2．战略资源·核心能力·关键资产3．伙伴网络·供给商·其他伙伴5．顾客利益6．构造7．企业边界110核心战略企业使命产品和市场定位差异化根底111案例“与众不同：赚懒人的钱〞3年前，郝欣欣还是一个初出校门、月薪仅2600元的“廉价小白领〞；3年后，她已成为个人资产上百万、受投资商青睐的商界精英。短短3年时间，发生了翻天覆地的变化，这个小女子的赚钱秘诀就是：发“懒人〞财。郝欣欣老公是标准的‘新时代懒人’，家里的‘懒汉用品’很多。2003年6月，郝欣欣筹备了一个生日聚会。朋友们“巨〞喜欢这些懒人用品。说干就干。2003年10月，郝欣欣辞了职，和男友拿出6万元积蓄，开始了他们的“懒人创业方案〞。郝欣欣负责到上海各大批发市场搜罗一次性用品：毛巾、牙刷、香皂、汤匙、碗碟、内衣裤、拖鞋……男友也利用为商场选货的时机，到全国各地帮她搜罗了一些迎合“新懒人〞口味的时尚用品。生意很是红火。谁知，好景不长。两个月后，上海冒出了五六家“克隆〞店，还将价格压得很低，使郝欣欣的生意大受影响。郝欣欣认为开专卖店，产品是关键。只要产品种类齐全，品质一流，价格优惠，一定能夺回市场。她开始频繁出现在各种小商品交易会上，她还让男友为她搜罗国外的“懒人用品〞。经过一番搜寻，商品多达200多种，涉及衣食住行各个方面。有了这些新产品，郝欣欣的店的经营优势再次显现出来。2005年末、2006年初，郝欣欣又相继开了3家分店，个人资产高达130多万元。北京亿兆佳业科技向她伸出了“橄榄枝〞，与她共同建立了“大懒猫〞“懒人用品〞专卖全国加盟连锁总部。112战略资源核心能力关键资产一项特别有价值的关键资产是企业的品牌。例如，星巴克花了很大力气来建立品牌形象，其他咖啡零售商要想获得同等的品牌认知需要付出极大努力。另一项特别有价值的关键资产是顾客数据信息。例如，阿里巴巴拥有的关于中国供给商的需求与销售信息，这些是它推出的企业信用认证概念和电子商务搜索概念等的信息根底。113伙伴网络企业一般不具备执行所有任务所需的资源，因此它们要与其他合作伙伴一起才能完成整个供给链中的各项活动。案例：中国移动推出的短信业务。中国移动在2000年11月正式推出短信业务，2002年短信到达800亿条，中国移动直接获得近百亿元的收入。在这一成功过程中，中国移动作为电信运营商，与其他内容提供商、系统和终端设备提供商等伙伴之间的紧密合作起着重要作用。114案例“引人注目：新企业如何

获得大企业合作〞2006年7月，坐落在北京中关村的一家名叫“GOGOtime(北京导航创世纪)〞的网络技术公司，因其成功推出了不以广告收入为主要利润来源的多媒体商业模式，获得了来自亚洲软银的2000万美元的投资，也是多媒体领域单笔最大的风险投资。这家不以广告为利润来源的多媒体公司，其商业模式是怎么样的？它凭什么一出世就获得了青岛啤酒等大客户，以及风险投资软银的青睐？想买波导吗？以往您可能在卖场里只能看到一个模拟外壳，颇有一种“看蒙着盖头的新娘，只见其表不见其里〞的感觉。现在，您只要前往波导的柜台，借助专卖店电脑里的多媒体演示，就可以对各种花哨的功能了如指掌了。您可能喝过20年中国第一的青岛啤酒，但您可能从来没有时机去看看啤酒是如何酿造出来的。现在，您只要登陆青啤网站，进入青啤数字多媒体体验中心，您就能亲身体验从麦芽长出、罐装到最后啤酒出厂的全过程。帮助波导、青啤等以多媒体技术实现轻松体验的，正是GOGOtime公司。2005年8月，程虹创立了GOGOtime。115顾客界面顾客实现和支持价格结构新企业的价格结构必须符合顾客对产品或效劳的价值认知，即顾客能够接受的价格是顾客愿意支付的价格，而不是产品本钱根底上的一定比例的加成。比方，在高科技产业中，60％～80％的毛利润比较普遍，售价300美元的英特尔芯片，其本钱可能只有50～60美元。这种实际价格与产品本钱之间的别离反映了顾客对芯片的认知价值。如果英特尔根据产品本钱进行定价，产品价格可能会很低，赚取的利润也会很少。1164.3商业模式能否模仿创立新企业一定得进行商业模式开发吗？为什么不能模仿已经获得成功的商业模式？117创立新的商业模式：

新企业进行市场竞争的捷径相对于现有企业而言，作为运用同样商业模式进行运营的后进者，新企业面临着竞争资源和能力方面的劣势。优秀的商业模式都具有一定弹性，即存在对已有商业模式不断创新的空间。商业模式的商机性。118Google公司的商业模式：单一背后蕴藏着多元Google的商业模式是：以一种非常单一的搜索引擎＋非常简洁的广告模式。Google的广告很少会让人感到讨厌。Google依然坚守这种简洁的广告模式开展方向，并在这一坚守过程中不断地进行创新。正是Google这种不断地、精力充分地创新创造着“单一模式〞的神奇：看似简单，竞争对手却无法模仿。119本章要点如果我们把通过可行性分析确定的创新产品或效劳看作是一种技术投入，那么商业模式是使其进行价值创造的转换器，从而把技术性投入与社会性产出连接起来。商业模式创造价值的逻辑性主要表现在层层递进的三个方面：价值发现、价值匹配、价值获取。价值链分析有助于识别时机以进行商业模式的开发。创业者可以通过审视一个产品或效劳的价值链，来发现价值链的哪个阶段能够以其他更有意义的方式增加价值。并不是所有的新企业都是在商业模式创新的根底上建立的，但是创立新的商业模式是新企业进行市场竞争的捷径。有效的商业模式必须包括4个关键要素和3个界面要素：核心战略、战略资源、顾客界面和价值网络，以及顾客利益、构造和企业边界。120本章思考题商业模式所要解决的核心问题是什么？商业模式的逻辑性是什么？商业模式的分析方法是什么？新企业为什么必须开发新的商业模式？如何设计商业模式？在设计商业模式过程中，新企业如何处理战略资源与核心战略的关系？在设计商业模式过程中，如何做到注重顾客利益？在设计商业模式过程中，如何解决企业边界问题？在学习这一章知识的根底上，自选创新性产品或技术，进行其商业模式的设计？121本章学习心得第五章组建优秀的创业团队【核心问题】团队和群体有什么不同？为什么风险投资家总是特别重视创业团队？组建创业团队只是为了找到志同道合的人么？组建创业团队应该注意些什么问题？如何才能成为优秀的创业团队？

【学习目的】了解创业团队对创业成功的重要性了解团队组建要考虑的主要问题了解创业团队演变的一般规律掌握优秀创业团队的标准“领军人物好比是阿拉伯数字中的1，有了这个1，带上一个0，它就是10，两个0就是100，三个0是1000。〞——联想创始人柳传志124【引导案例】：新联想“三驾马车〞新联想三驾马车联想投资：风险投资领域融科智地：并购投资领域弘毅投资：房地产开发及投资领域三驾马车新高管主要来自老联想，个别空降传承联想的经验、理念、志向125【引导案例】：生于80年代高燃：第一次冲动创业失利；之后的MySee三人创业团队，两人来自清华新闻系，一人来自北大计算机系，社会资源和技术理想郑立：个人创意生成后随即拉来儿时三个伙伴，四人艰苦创业，依靠“天道酬勤、勤能补拙〞创出天地、凝聚团队李想：“像农民般正直〞，每到一个开展的坎儿，就有得力伙伴准时参加，背后有“老大哥〞的支持，诚恳待人、有跟随者茅侃侃：比较成熟实际，智力入股曾合作过的国企老板，共同经营126【引导案例】：生于80年代案例问题：是单打独斗、个人英雄式的传奇故事？是精诚合作、创业团队式的理性实践？共同之处：“三个臭皮匠顶个诸葛亮〞1275.1团队与创业

创业关注的核心并不是个人英雄主义的个体创业者，而是卓有成效的创业团队新创企业既可能只为某个创始人或其亲友提供了就业时机，也可能是一个具有较高开展潜力的公司，而前后两者之间的主要差异就在于是否存在一支高质量的创业团队没有团队的创业也许并不一定会失败，但要创立一个没有团队而具有高成长性的企业却极其困难1285.1.1群体与团队

创业不等同于群体，团队中成员所作的奉献是互补的；而群体中成员之间的工作在很大程度上是互换的团队成员对是否完成团队目标一起承担成败责任并同时承担个人责任，而群体成员那么只承担个人成败责任团队的绩效评估以团队整体表现为依据，而群体的绩效评估那么以个人表现为依据团队的目标实现需要成员间彼此协调且相互依存，而群体的目标实现却不需要成员间的相互依存性团队较之群体在信息共享、角色定位、参与决策等方面也进了一步1295.1.1群体与团队

九种团队角色及其描述角色角色描述栽培者解决难题，富有创造力和想像力，不墨守成规资源探索者外向，热情，健谈，发掘机会，增进联系协调者成熟，自信，是称职的主事人，阐明目标，促使决策的制定，分工合理塑形者激发人的，充满活力，在压力下成长，有克服困难的动力和勇气监控者冷静，有战略眼光与识别力，对选择进行比较并做出正确选择团队工作者协作温和，感觉敏锐，老练，建设性的，善于倾听，防止摩擦，平息争端贯彻者纪律性强，值得信赖，有保守倾向，办事高效利索，把想法变为实际行动完成者勤勤恳恳，尽职尽责，积极投入，找出差错与遗漏，准时完成任务专家目标专一，自我鞭策，甘于奉献，提供专门的知识与经验1305.1.2创业团队内涵

创业团队的几种常见定义经过生成创意和实践创意阶段后决定共同创业并将企业成立的一群人包括当企业成立时对企业有功能执掌的人或是在营运前两年参加的成员，不包括对公司没有所有权的成员由那些全身参与企业创立过程、共同分享创业苦乐、全心实现企业成长的成员构成，不包括律师、会计师等局部参与企业创立的外部专家由两个或两个以上的人正式组建并共同分享新企业所有权的群体不仅是创立新企业的群体，还要对新企业具有共同承诺，对战略选择有直接影响1315.1.2创业团队内涵

我们的定义：创业团队是指由两个或两个以上具有一定利益关系的，彼此间通过分享认知和合作行动以共同承担创立新企业责任的，处在新创企业高层主管位置的人共同组建形成的有效工作群体创业团队是一种特殊群体创业团队工作绩效大于所有成员独立工作绩效之和创业团队对创业成功具有重要的价值创业团队是高层管理团队根底和最初组织形式1325.1.3创业团队作用

风险投资家非常重视创业团队70％有多名创始人，17％的企业创始人在4位以上，9％的在5位以上，还有一家公司是由8人团队组建创业团队是风险投资的最大风险，因为风险投资商作为小股东不去管理公司，而且也几乎无法进行日常管理。因此，最大的风险是管理风险，也就是创业团队为了躲避风险，风险投资商往往在评估创业团队方面做很多工作一旦被发现创业团队在诚信上有问题，根本上100％的风险投资家都会拒绝投资1335.1.3创业团队作用

创业时机视角下的创业团队优势时机识别能力较高时机开发能力较高时机利用能力较高1345.2创业团队构成

狭义的创业团队是指有着共同目的、共享创业收益、共担创业风险的一群创立新企业的人广义的创业团队那么不仅包括狭义创业团队，还包括与创业过程有关的各种利益相关者，如风险投资家、专家参谋等等团队优势1355.2创业团队构成

初始创立者受教育程度、创业经历、产业经验、社会网络关系核心员工猎头公司、人才市场、媒体广告、熟人介绍董事会提供指导、增加资信专业参谋参谋委员会、投资者和贷款方、咨询师1365.3创业团队组建

创业者自我评估相似性角色安排互补性角色安排选择创业合作者情感性冲突任务性冲突1375.3.1创业者自我评估

相似性人们往往愿意同在许多方面与自己具有相似性的人交往，觉得相互之间更加了解，而且更容易自信地对彼此未来的反响和行为加以预测有些创业者遵循“相似性导致喜欢〞的规那么，倾向于选择在背景、教育、经验上与他们非常相似的人，许多新企业团队成员来自同一领域或同一职业最重要的缺点就是冗余问题：知识、培训、技能和欲望重叠的程度大，所接触的能够从对方获取财务支持等资源的人就很有限，不利于企业获取必要的财务资源以及有效运营1385.3.1创业者自我评估

互补性创业团队中宽泛的知识、技术和经验有利于新企业如果一个团队成员所缺少的东西可以由另一个或者更多其他成员提供，那么，整体确实大于各局部之和不要屈从于只和那些背景、教育、经历状况与你自己相似的人一起工作的诱惑。这样做将在许多方面显得容易和令人愉悦，但它不能提供新企业所需的丰富的人力资源根底。强调互补性在一定程度上可能是更好的策略，因为它可以提供给新企业一种强有力的和多样化的人力资源根底1395.3.1创业者自我评估

创业者自我评估一是知识根底二是专门技能三是动机四是承诺五是个人特性一种平衡方法在知识、技能和经验方面主要关注互补性，而在个人特征和动机方面那么考虑相似1405.3.2选择合作创业者

认知性冲突是指团队成员对有关企业生产经营管理过程中出现的与问题相关的意见、观点和看法所形成的不一致性只要是有效的团队，这种团队成员之间就生产经营管理过程的相关问题存在分歧是一种正常现象一般情况下，这种认知性冲突将有助于改善团队决策质量和提高组织绩效认知性冲突将有助于决策质量的提高，能够促进决策本身在团队成员中的接受程度1415.3.2选择合作创业者

情感性冲突基于人格化、关系到个人导向的不一致性往往会破坏团队绩效，冲突理论研究者共同地把这类不一致性称之为“情感性冲突〞情感性冲突会阻止人们参与到影响团队有效性的关键性活动，团队成员普遍地不愿意就问题背后的假设进行探讨，从而降低了团队绩效情感性冲突培养起了冷嘲热讽、不信任和回避，因此，将会阻碍开放的沟通和联合程度1425.4创业团队的演变

创业团队生命周期出生：凝聚力和有效性都是低水平，团队成员具有大量不确定性成长：团队成员彼此学习，愿意分享认知，并采取协作性行动，团队凝聚力和有效性都将得到提高成熟：成功的团队组织实现了既定的战略目标，具有高度的凝聚力和高度的有效性，是团队最理想的阶段衰老：依据“团队记忆〞采取相应的行动，团队也就渐渐地陷入一种群体思维陷阱，并形成某种“组织惰性〞死亡：有效性的损失战胜对团队凝聚力的过度管理，团队开始逐渐解体1435.4创业团队的演变

创业团队建设各阶段特征阶段特征与重点形成时期初步形成创业团队的内部框架、建立创业团队与外界的初步联系规范时期通过设定标准、交流想法、阐明愿景、明确职责等方式建立必要规范震荡时期隐藏问题暴露，公开讨论、解决冲突、促进沟通、改善关系等方法的运用凝聚时期形成有力的团队文化，更广泛的授权与更清晰的权责划分收获时期关注如何提高团队效率和效益，把全部精力用于应对各种挑战，形成成果调整时期对团队实行整顿，其中一个重要内容是优化团队规范1445.4创业团队的演变

创业团队的创业精神动态延续四维：集体精神、分享认知、共担风险、协作进取项目创业团队创业精神强化创业团队创业精神退化对待风险的态度创业团队的成功源于风险承担创业团队的成功源于对风险的回避预期与成效的关系创业预期超过创业成效创业成效超过创业预期功能与形式的关系团队功能重