房地产3C理论模型

3C理论模型

今天我们讲3C模型。3C是房地产中最基础、最常用的一个理论模型。3C理论是一个日本鬼子

，麦肯锡日本的首领大前研一提出来的，是麦肯锡方法的理论之一。3C是指顾客、竞争和自身。这个原始的理论，自身是指的公司自身。因为麦肯锡研究企业战略，给企业做外脑，所以是从这个角度出发。

而我们应用3C理论在房地产行业，我们在项目这个层面就是项目的自身和本体。那么3C理论首先会应用到我们大的营销报告、战略方面，我们确定一个项目的营销层面的战略就是从这三个方面来入手分析，而这三个面同时构成了现实，也就是项目背景基础与目标的冲突导出问题，从而得到战略。3C是我们分析问题的一个基础的方法，而3C在一个项目运作的过程中，每个阶段的侧重点不同：在产品阶段，自身产品的设计环节更为重要。在开盘阶段、开盘之后进入销售阶段就会受到竞争对手的攻击。这个阶段在营销环节，与竞争对手的攻防就成为侧重点。而客户却始终是中心，是唯一不变的目标和靶心。从自身出发，从竞争的丛林中调节准星，瞄准客户，这样的三点一线是营销人员始终需要贯穿的准则。

那么在产品的环节，以万科为案例。万科就是在不断的强化自身的竞争力、专业化水平、工业化程度，同时取得成本领先优势。在产品之后的营销环节所遇到的就是来自正面的竞争，第一个例子，有一个项目，比较偏，项目紧邻一家制药厂，该项目低价开盘，开盘活动做的声势很大，开盘销售很好，然后按照即定战略，开盘后转过年开始涨价，结果项目突然就没有客户了，一套不卖了，负责该项目的人员当时一头雾水，找不到原因。

问题：如果是药厂的原因，那么开盘时候药厂就存在；如果是涨价的原因，

涨价是个正常的操作

。后面经过讨论，判断是来自竞争对手的狙击。后面通过调研很快印证，附近的一个项目在他们涨价的同时，一方面打折销售，拉大和他们的价格差距；另外一方面，攻击该同学项目的薄弱环节，药厂有污染，直接导致项目进入冰点。在营销所谓的后期阶段，来自竞争对手的力量是对自身项目销售最大的影像点，而大部分项目在这个阶段只管卖自己的，根本不知道竞争对手在做什么。商场如战场，很多项目陷入困境，都是这方面的原因。

在战争中，最可怕的对手是什么军种？答曰狙击手。你被干掉了，还不知道对手在哪里，怎么把你干掉的。好吧，如果被干掉了，最起码要清楚自己怎么被干掉的，而我们要做那个狙击手，时刻盯住竞争对手的一举一动

，时刻都能给对方致命一击。万科最近最热闹的事情是什么？郁亮到处拜访互联网企业干什么呢？因为郁亮不知道那个狙击手在哪里。因为今天的竞争更加可怕了，更加无法预料。今天的竞争是原子弹爆炸式的战争。在原子弹制造出来的时候，日本人见都没见到就已经战败了。在IPHONE投产的那一刻，诺基亚已经死了

。在360杀毒上线的时候，瑞星、卡巴斯基OVER了。而这样的竞争、场景将在房地产行业出现。春节后，杭州楼盘的突然降价，会让他周边没有战略准备的对手手足无错。在座的各位都要做好一个准备，你对面的楼盘突然大幅度降价、清盘你怎么办？而这件事情随时都会在各位身边发生，而更加可怕的是在这种情况下什么招都不管用，人为刀俎、我为鱼肉，这是多么痛苦的一件事！

最后，在简单讲下，我们看下互联网企业在3C方面的行动：

第一个C自身，在产品环节，苹果、小米都是专注于产品，打造极致产品。诺基亚的产品种类有几百种，而苹果只有IPHONE一款，专注打造一个极致的产品；

第二个C

在客户环节，苹果拥有庞大的粉丝团，小米也一样。客户不再是单纯的使用者，而是成为企业和产品的粉丝，企业明星化、产品明星化；

第三个

C竞争环节，是互联网企业做的最精彩的是直接把行业内的老大弄死，苹果秒杀诺基亚、360秒杀瑞星都是古龙式大侠，不出手则已，出手则一招致命。