2015年10月份内训师工具包2全新力狮解析11执行手册

全新力狮解析I2015.10目录2一．课程介绍二．附件说明三．课前准备四．执行说明五．课后作业六．反馈说明祝您内训愉快！课程名称：《全新力狮解析I》3课程介绍培训对象：销售顾问课程时间：60分钟内训师工具包附件包含：1.

执行手册2.

PPT课件3.

授课视频4. 试题&答案5.

课后作业6.

反馈表培训对象：销售顾问课程时间：60分钟内训师工具包附件包含：执行手册PPT课件授课视频试题&答案课后作业反馈表课程内容：

全新力狮市场浅析

什么是力狮

客户的看法

提升重点

市场定位

全新力狮的优势

全新力狮进化亮点

质感变化

行驶提升课程内容：全新力狮市场浅析什么是力狮客户的看法提升重点市场定位全新力狮的优势全新力狮进化亮点质感变化行驶提升附件名称使用时段使用说明“附件1”《执行手册》内训前内训前请仔细阅读严格按照执行手册的要求完成内训“附件2”《PPT课件》内训中准备好投影仪并保证播放效果可根据讲课习惯，自行设置动画严禁删减、修改课程内容“附件3”《授课视频》内训前内训师的辅助参考，请学习授课思路严禁将视频直接播放给店内学员“附件4”《试题&答案》内训后考卷数量与实际参训人员一致考试公平公正，保证成绩真实有效留存试卷、备档，用于驻店检查“附件5”《课后作业》作业数量与实际参训人员一致务必明确完成作业的时间节点“附件6”《反馈表》包含：内训反馈表、签到表、考核表签到表须打印后手写反馈请参见“反馈说明”4附件说明POP说明POP尺寸说明长：20.5cm宽：

9.5cm字体：微软雅黑（或按视频样式自行书写）用途：提示课程关键信息，展示课程架构，总结归纳课程，便于加深记忆。方法：直接书写或打印（6mm笔头），3M（77号）喷胶粘贴，具体使用方式可参考视频资料。内容：参见以下“图示”，执行手册中对每页课件对应使用的POP内容已详细说明。5白板6课前准备投影幕布电脑投影仪课桌课桌课桌课桌课桌课桌课桌活动区域教室布置物料准备数量材料（用途）1卷空白海报纸（板书用）3支白板笔（不同颜色）1台投影仪（播放课件使用）1个投影幕布（播放课件使用）1套辅助授课卡片（POP）店内自行准备每学员1本记录本（记录课堂笔记留存，待日后入店检查）每学员1支笔（记录课堂笔记）每学员1份“附件4”试题（课堂考试）每学员1份“附件5”话术范例（课后作业）1张“附件6”反馈表（学员签到／课后反馈）桌子的摆放应适合进行小组活动尽量让学员可同时看到内训师、幻灯片、白板纸内训师应提前准备好上述物料附件使用方法请参照附件使用说明PPT页码模块讲解内容用时1课程导入讲解：主题：全新力狮解析I目的：(1)了解全新力狮相比于老款的变化与提升(2)掌握全新力狮的产品亮点

(3)掌握全新力狮介绍话术1分钟2信息更正讲解：SRVD仅指后方车辆检测系统，SRVD并不是高级安全系统的总称。1分钟7执行说明PPT页码模块讲解内容用时3目录讲解：课程分为三个章节，第一章为力狮的生存环境都有哪些特点，第二章为全新力狮的全面解析，第三章是方便大家直接拿来使用的介绍话术；为了便于大家学习，以上内容将被分为两次课程；先来看看第一章都包含哪些内容。1分钟4活动讲解：在课程正式开始之前，带领学员回顾《全新力狮提前揭秘》所学习的内容；在上一期内训课程中，学习了力狮的发展，全新力狮的市场定位，同时对全新力狮产品亮点提升进行了简要的介绍；在这一次的课程里，肯定要更深入的了解力狮车型的变化，在此之前我们先通过一段视频更加直观的感受一下全新力狮的特点。1分钟8执行说明PPT页码模块讲解内容用时5视频讲解：播放PPT中插入的视频。如不能正常播放可以使用工具包中附带的独立视频文件。1分钟讲解：6什么是力狮在上一次的力狮揭秘中，我们就曾经提到过力狮的由来，这是一款被寓意为传承的车型，它传承了斯巴鲁所有出色的设计理念和顶尖的造车技术；出色的传承和遗产是为了给客户带来更加轻松、安全、愉悦的驾驶体验，这也正是消费者喜欢这款车的原因；那么在中国市场上，消费者对于这款车型都有哪些认知，哪些好的方面需要全新力狮继承，哪些不好的方面需要我们做出提升呢？接下来让我们看一下消费者对于过去力狮车型的印象。2分钟9执行说明PPT页码模块讲解内容用时7客户怎么看这款车讲解：客户认为好的方面中具有代表性的有：像开SUV，这是得益于上一代车型采用较高的车身设计，车内视野较好。动力给力是因为斯巴鲁品牌一直以来对于车辆操控性及动力性的追求，带给了驾驶者愉悦的驾驶体验。而空间不错说明力狮的实用性能够满足这个级别消费者对于车辆的需求；而在客户认为不理想的方面具有代表性的有：内饰简朴，这一点是斯巴鲁品牌最近的新款车型着力在改善的方面。噪音有点大，从力狮的兄弟车型傲虎身上我们就进行了很多减震降噪的设计，发动机，变速器，车身隔音设计等进行了全方位的改进，这会大大提升静音性能。配置偏低和用料低端主要是由于老款车型价位较高，导致客户对于车辆的心理预期过高，而这一代车型价格下调，同时对内饰的用料、设计、质感等方面都进行了重新的设计，相信会超出很多客户的预期；这些意见直接反映了市场对于力狮车型的要求，因此针对这些要求，我们进行必要的提升与改进。3分钟8全新力狮提升重点讲解：针对于市场的需求，我们将车辆的安全、实用、质感、性能作为关注的重点；安全：安全一直是斯巴鲁品牌的重中之重，因此全新力狮在安全方面也很好的延续了斯巴鲁品牌的优秀品质；实用性：包含了很多方面，空间的实用，功能的实用，还有细节的设计，比如后备箱支杆的选用，在这些方面全新力狮都进行了充分的考量；质感：质感包含眼睛看到的，身体触摸到的，对于设计、材质的选用等全新力狮都做出了大幅度的提升；性能：性能出众是斯巴鲁的安身立命之本，而力狮车型从诞生就拥有着赛车的基因，因此在这方面一直以来都是力狮的强项，随着新的动力系统的采用及新科技的配合，力狮的性能会得到进一步的提升；2.本页内容是对提升亮点的概括，在后面的内容中可以不断回顾本页内容，以做到前后呼应。3分钟10执行说明PPT页码模块讲解内容用时9全新力狮市场定位讲解：正是基于以上的提升与改进，我们将力狮对于市场的诠释重新进行了定位，这就是安全性、行驶性、功能性完美统一的中级轿车；这样的定位也是为了更好的在激烈的市场竞争中体现自身产品的特点，从而更好地进行差异化经营；那么在现在的市场中，力狮应该处于一个什么样的位置？它的竞争对手又有哪些特点呢？1分钟10全新力狮市场定位我们利用一个坐标系来分析市场上同级别车型，纵轴代表安全性，横轴代表从功能性到品牌地位的变化；在这个坐标系中，分别占据了；两个角落，在这个价位中他们也都是重视身份地位的代表车型，同时由于各自品牌的特点，消费者对于两车的安全认知也存在差异，当然这里所说的安全并不是安全性能，而是客户对于车型品牌的一种主要认知；而其它车型也各自有自己的位置，但在现在的市场中却缺少一款重视实用性同时又拥有顶级安全品质的车型，而全新力狮正是为了弥补这样的市场需求；作为消费者可能不会这样系统的进行分析，他们更习惯使用车辆价位来确定对比范围，接下来我们就从价位上看一下全新力狮在市场中的竞争环境。2分钟11执行说明PPT页码模块讲解内容用时讲解：11全新定价的优势老款力狮的价位与豪华品牌的车型存在较大重叠，因此客户就会用豪华品牌的标准来进行对比，这就直接导致了很多客户对于老款车型配置、材质等的不满；而新款车型的价位区间下调，将于大部分国产合资车性重叠，在这样的价位区间中，力狮车型拥有相近的配置，原装的品质以及绝无仅有的独特技术优势。2分钟讲解：12全新力狮优势综上所述，在全新力狮的竞争圈中全新力狮的原装进口品质、独特的水平对置发动机、全时四轮驱动胸膛、顶级的安全品质将成为其无法超越的优势；大家想一想，在这个级别，这个价位区间内还有哪个品牌，哪款车型能够拥有与力狮一样的产品及技术优势？凭借着这样的优势，全新力狮也一定会获得更多消费者的认可。1分钟12执行说明PPT页码模块讲解内容用时13目录讲解：进入第二章：全新力狮的进化亮点；刚才我们谈到了全新力狮车型所要面对的竞争与其自身实力所能带来的竞争优势，接下来我们就来逐个看看力狮的改进细节。1分钟14亮点分类讲解：为了更便于学习，我们将全新力狮的亮点进行分类，分别为质感、行驶、安全、实用；在本次课件里我们将了解的是质感和行驶两个部分；质感客户一般是通过看和触摸等方式来进行感受，那么一辆车在视觉上最直观的就是其外观内饰的设计。1分钟13执行说明PPT页码模块讲解内容用时15质感变

化——外观讲解：全新力狮的外观尺寸想比老款车型有所增大，这样有利于车内空间的布置，而且更大尺寸的车身看上去也更加沉稳大气；车身的高度有所降低，这样的设计可以让力狮看上去更符合多数人的审美，更容易被人接受；整体的感受是由细节决定的，接下来我们就来看看细节。1分钟16质感变

化——外观讲解：全新力狮的前脸与傲虎有很大的相似度，采用了家族式的设计，这样的设计会极大提高力狮车型的辨识度；相比老款车型，全系力狮的前脸减少了一些攻击性，更强调内敛的美感；在灯组的设计上也非常柔和，而且灯组内部的线条非常简练，让人看上去非常舒服，这样的设计都是为了赢得更多人的认同。1分钟14执行说明PPT页码模块讲解内容用时17质感变

化——外观讲解：老款车型的侧面线条看上去非常方正平直，给人硬朗，充满棱角的感觉；新款车型侧面线条更强调动感，在比例不变的情况下，通过腰线与轮眉造型的配合营造出更活泼的侧面线条。再加上前长后短的造型，侧面看上去会产生前冲的势头，不会给人沉闷的感觉；后视镜同样进行了后移，以便于观察提升安全性；轮毂造型重新设计，不再像老款车型着重强调力量感，让人看上去觉得更加时尚，活泼，从而更好地契合车身的整体设计效果。2分钟18质感变

化——外观讲解：老款的车尾造型给人一种强悍的GT车型感受，而新款车尾的设计明显更加柔和，大量的柔性弯角看上去更容易亲近；同时在细节上采用镀铬亮条来提升质感，LED尾灯不仅美观而且提升辨识度同时还可以更好的预防追尾事故；外观的整体设计更像是一位内敛的绅士，这也契合我们对于力狮车型客户的设定。在揭秘课件中提到过，我们的客户大部分都已经拥有家庭，而家人的意见也会在很大程度上影响他的购买决定，一辆外观大气，线条柔美的车更容易被主流审美接受。2分钟15执行说明PPT页码模块讲解内容用时讲解：19质感变

化——内饰一辆车的整体设计必须协调，老款车型整体比较硬朗，内饰也使用了大量的切削感线条，让内饰充满筋骨感；新款车型的内饰与外观风格也非常统一，内饰的线条相比老款更加柔和，看上去更加简洁大气，这也符合该客户年龄段的审美需求；对于内饰的材质全新力狮可以说是不惜工本，大量的软性材料营造的质感甚至能与豪华车型相比；与时俱进的多媒体系统，不仅能通过触摸控制，而且同样提供手势操作的功能，并且显示效果非常细腻，色彩饱满；方向盘与踏板等细节也进行了优化，方向盘按键质感更佳，细节的做工也更加出色。2分钟讲解：20质感变

化——内饰除了方向盘和踏板外，整个仪表台也是重新设计；双炮筒仪表营造运动气息，冰蓝色背景灯给人很浓郁的科技感，蓝色仪表灯也是国内消费者非常喜爱的颜色；行车电脑显示信息丰富，可以方便驾驶员实时掌握车辆的状态；相比老款车型。外观内饰的设计都更强调质感，让消费者看上去和使用起来都更加舒适，更容易接受。2分钟16执行说明PPT页码模块讲解内容用时21行驶提升讲解：外观和内饰的设计是为了获得更多消费者的认可，但作为未来的驾驶者，选择斯巴鲁车型可不光是为了好看，他们还希望得到出色的驾驶性能；提到驾驶性能你会想到哪些呢？发动机、变速器、底盘的稳定性等等，接下来我们分别来看看。1分钟讲解：22行驶提

升——发动机全系力狮的发动机与之前上市的傲虎车型完全相同；让学员说一说这两款发动机都有哪些值得介绍的亮点，可以分为三个方面；经济性；动力性；科技性；除了以上的亮点以外，我们最应该向客户介绍的就是同级别独一无二的水平对置设计。1分钟17执行说明PPT页码模块讲解内容用时讲解：23行驶提升——水平对置发动机让学员说一说水平对置发动机都有哪些的好处；再让学员说一说怎么把水平对置的好处通过易于理解的方式讲给客户（如利用保时捷类比）；其中水平对置发动机最大的好处就是可以把发动机做的更加扁平，这样就可以使汽车的重心尽可能降低，就如同轮船的压舱物一样提升稳定性，那么力狮的重心到底如何？我们可以通过一组数据来对比。2分钟讲解：24行驶提升——水平对置发动机表格中是这个级别车型的重心高度对比，数值越小说明重心越低，稳定性就越好；从表单中不难发现，即使是奔驰C级和马自达6这种强调操控的车型的重心在历史面前也毫无优势；一辆车的重心对于稳定性和操控性的影响就如同一匹赛马的血统对于今后的成长空间影响一样，不可忽视的作用，而力狮拥有这个级别最出色的血统，也就证明了力狮车型操控性的出色。2分钟18执行说明PPT页码模块讲解内容用时讲解：1.带领学员回顾在傲虎培训资料中学习过的变速箱的改进：25行驶提升——变速箱震动降低带来舒适性提升；润滑油阻力降低带来的经济性提升；换挡逻辑的优化带来的驾驶感受提升（模拟AT换挡感受）；2.0DIT车型专门匹配的变速箱能够最大程度发动机动力的输出且提供8速手动模式；2.良好的发动机和变速箱带来的最大好处就是动力输出更加出色，从而带来更好的加速性能，在这里我们可以进行一些比较。2分钟讲解：26行驶提升——加速性能我们选择了价格更贵的奔驰C级车型进行比较；同样的2.0T车型，两车的0-100km/h加速成绩相差1秒，这会带来明显的驾驶感差异；而且在日常最常用的中段加速区间，力狮也与C200相当，也就是说你花更少的价钱就可以得到和奔驰C一样的动力性，并且还有C级所没有的技术，这个技术就是左右对称全时四轮驱动系统。2分钟19执行说明PPT页码模块讲解内容用时讲解：27行驶提升—左右对称全时四轮驱动系统自然界中灵活稳定的生物往往离不开对称的概念，因此斯巴鲁的四驱系统除了能提供更好的脱困与驱动能力外还能提供出色的稳定性和灵活性，这是竞争对手都不具备的；让学员尝试用容易理解的例子介绍水平对置的好处（如挑水或拎重物时两侧重量平衡是最轻松稳定的）；一辆车光是操控好还不够，在操控好的同时还要足够舒适，但这往往是相互矛盾的，而力狮却配备了独特的悬挂系统来解决这个问题。2分钟讲解：28行驶提升—斯巴鲁舒畅驾驶减震系统STABLEXRIDE这套系统可以通过机械的方式调整悬挂油压的大小，进而调整悬挂对车身的支撑力度；在过弯模时，这套系统会使悬挂系统的油压升高，就如同充满了气的轮胎，这样更硬的设定可以提供更好的支撑性使车身更加稳定；在颠簸路面上，这套系统又可以降低悬挂油压，提供更绵软的支撑，减小车身的振动；而且这种全机械结构更加可靠，