伟业顾问-北京亚澜湾提案-129

重整河山待后生2006年4月合作背景亚澜湾，中国十大豪宅，占尽天时地利，坐拥绝版潮白水景，像一艘即将启程的豪华游轮。但是，当大家翘首期盼的时候，她的航程却放慢了，所有业内业外的人们百思不得其解的时候，地雅集团接过了亚澜湾的舵，决心让她重新起航，伟业参谋得到了一个和地雅集团合作的时机，相信双方的合作会让亚澜湾顺利驶向成功的此岸！前言亚澜湾■亚澜湾现在的关键问题在哪里？■为保证工程整盘销售顺利实施，后续工作的核心在哪里？我们目标重新树立工程中国十大豪宅品牌2006年底以前完成剩余房产80％的销售率上海紫园上海檀宫广东观澜湖高尔夫北京玫瑰园广东汇景新城北京亚澜湾上海西郊庄园北京紫玉山庄目录■市场分析■工程分析■工程定位■解决之道■营销推广■伟业优势■团队保障市场分析■宏观市场分析■竞争区域分析■区域市场分析■国家加大宏观调控力度，影响深远。房地产市场逐步趋向有序理性。2005别墅市场受政策影响比较小■2004年以后土地供给逐步减少，现阶段在售的别墅多是2003年批下的土地，“稀缺资源〞集中放量■别墅市场客户承受风险的能力更强，自住需求和长线投资需求将在优质工程中得到释放。2005年北京别墅现状宏观市场分析政策循序渐进，调控精细入微市场供不应求，价格借势上涨双向持续高温，客户呈现升级关键词：稳固调控、供需两旺、客户多元北京别墅市场未来年预测宏观市场分析别墅市场分布态势北京市别墅板块是依托环境自然资源，沿城市快速路规模化开展。道路成为别墅区块开展的先决条件之一。立汤路宏观市场分析北京市别墅热点区域中央别墅区、亚北别墅区、京昌别墅区依托自身独特的自然资源和优越交通可达性成为北京别墅市场的热点。延庆密云怀柔燕郊传统别墅区门头沟北京别墅的竞争已形成板块竞争与工程竞争，板块特点得到强化，而且板块竞争先于工程竞争。密云板块已初步确立。■近年北京市别墅板块随着城市道路的扩展，呈“蛙跳式〞开展趋势；■已经突破“传统别墅区〞，到达各个区域，甚至远郊区县；■北部板块依托于自然风景，休闲度假别墅市场逐步升温。别墅市场开展宏观市场分析宏观市场分析京承高速的全线通车将大大拉近怀柔、密云与北京城区的距离。直接导致区域价值的提升，为怀密两大别墅区带来前所未有的市场契机，更加剧了密云与怀柔别墅市场的竞争。京承高速10月全线开通

■高性价比的别墅大量推出，并迅速占领市场

■随着城市道路的扩展，一些远郊区县价格相对较低的别墅开始面向市场，整体拉低了销售均价■从2000年到2005年，市场在售的别墅工程个数逐年呈比较明显的递增趋势■2005年新增别墅供给量突进，大量中低价位别墅成为北京别墅市场主流，瞄准广阔的中产阶级。■同时，别墅市场的终端客户向外资、外地化偏移。市场态势宏观市场分析■北京别墅市场依托交通、自然资源迅猛开展■别墅产品逐渐完善、区域特点逐渐清晰■别墅产品品质上升、别墅市场细分加剧■本工程基于北京市大市，绝对竞争较少，相对竞争较为突出结论宏观市场分析市场分析■宏观市场分析■竞争区域分析■区域市场分析竞争区域分析密云怀柔密云VS怀柔密云、怀柔两区域，地理位置相差不远，自然风光趋同。06年10月京承全线通车，将更加缩短了两个区域的交通时间。区域竞争在所难免。山怀柔境内山脉连绵，境内山青水秀，环境优雅，空气清新，有“天然氧吧〞之称.怀柔自然及人文环境寺红螺寺是区域内历史人文底蕴的主要支撑点，香火旺盛，有历史与传说根基〞先有红螺寺，后有北京城〞，另一说为〞先有潭柘寺，后有北京城〞。湖怀柔的旅游特色中，以水为胜，红螺湖为水景之胜.竞争区域分析

区域市场表现项目名称类型规模容积率户型售价特点起售时间月销售（套）山水墅独栋、双拼、联排2.38万，69户0.36285-407220万“坡HOUSE”2005.111.5红螺湖别墅独栋2.9万0.23234-1061400-818万前期为高端大户型。后期户型变小2003.9一期0.8湖光山舍独栋、双拼2.5万0.26378-568200-300万滨湖私人码头、私家家庭泊船位2002.11.87塞班假日双拼、联排4.1万，114户0.64235-327126-190万岛屿式度假生活2005.31MYVILLA独栋总占地20万。一期建筑面积5.3万。其中，别墅112套。后期产品待定0.5300-420200万北欧童话风格2005.72.5龙山新新小镇镇江南独栋、TH、双拼420套0.56245-300107万-280万北欧风情别墅2002.46.7独栋119套（后续余400套左右）0.4420-530600万－850万江南园林别墅2006.3中低端产品是市场主流。纯独栋工程较少独栋别墅，价格从6500-12000元/平米；双拼、联排别墅，价格集中在5800-6000元/平米；联排别墅，价格集中在5000-5500元/平米。怀柔别墅市场整体销售状况低迷。6000元以下的中低档别墅消化速度明显大于6000元以上的工程，销售速度及价格出现瓶颈红螺湖别墅红螺湖工程简介总建面：2.9万平方米容积率：0.232一期：19套二期：81套主力面积：一期499.69－633.88平米二期234-1061平米开盘时间：一期：2003-11-25二期：未开盘，预计今年4月建筑风格：北美风格物业类型：全独栋别墅

竞争区域分析该工程为目前怀柔区域内高端别墅工程，工程价格在区域内较高。工程在工程打造上也别具匠心，追求品质。但开盘以来，市场对该工程的接受程度并不高，工程销售情况不佳。分析原因：高端别墅在怀柔市场需求存在瓶颈龙山新新小镇简介建筑面积：80万平方米容积率：0.56产品类型：独栋双拼联排

主力面积：独栋300-350㎡双拼210-260㎡联排200㎡物业类型：独栋、联排产品风格：德式联排别墅均价：4550元/平方米独栋别墅均价：5000-7000元/平方米开盘日期：一期2002年4月二期2004年5月三期2006年3月历年销售平均80套左右已售约320套龙山新新小镇购置主体为怀柔当地客户，政府公务员及私营业主改善居住少局部为休闲度假型市内客户。竞争区域分析■

湖光山舍周边地块占地：5000亩其中1500亩建设为5星级度假村，1000亩别墅用地，2500亩高尔夫■

雁栖湖地区三块别墅用地占地：400亩建筑类型：联排别墅占地：800亩建筑类型：独栋别墅

预期售价：8000元/㎡以上主力户型：200平米以内占地：200亩未进行招拍挂潜在供给量将在2400亩左右。预计07－08年集中上市。将会对密云别墅市场产生较大竞争。怀柔潜在工程竞争区域分析市场分析■宏观市场分析■竞争区域分析■区域市场分析北部重要的生态修养区东部开展带上的重要节点城市格局—密云区域市场分析区域市场分析水密云水库是亚洲最大的水库，位于北京东北密云县境内，坐落于燕岭群峰之中，横截潮、白两河，全面积188万平方公里，水面137000亩，有“燕山明珠”之称。山云蒙山位于密云水库西岸.面积2208公顷，主峰高1414米。这里山势雄伟壮丽，树俏丽怪异，石多姿多态，云海虚无缥缈，有“北方小黄山”之美誉配套密云区域内分布多家集旅游、度假、休闲、会议、娱乐为一体的高品质度假场所。密云自然及配套环境红酒密云东部潮河东岸穆家峪和巨各庄镇圈地建设，一条集葡萄种植、采摘、的酿造和品尝红酒，基础服务和娱乐设施完备的综合性红酒文化休闲带。水库上游生态修养开展区水库下游城镇产业开展区■两大功能区生态修养开展区、城镇产业开展区■产业开展布局“一区两带〞工业开发区、白河休闲产业带、潮河科技产业带■城镇开展布局“一城多重点〞密云新城、六大重点乡镇开展定位“十一五〞战略规划区域市场分析密云别墅从分布上看主要集中在白河流域，分为南北两段，本案位于白河流域南段别墅聚集区内。白河涧翠堤花墅水墨庭院鸿福天地赏星悦木纯境茉莉山庄亚澜湾区域市场别墅产品空间分布区域市场分析目前区域市场的别墅工程大约10个，根本情况如下：项目名称位置产品形态规模容积率价格紫霞谷穆家峪镇独栋207000.098000茉莉山庄密云新密顺路独栋428000.237800赏星悦木十里堡镇独栋双拼400000.35双拼4600、独栋7200纯净工业开发区独栋联排370000.4联排4200、独栋6800亚澜湾密云新密顺路独栋双拼联排1000000.15联排7000、双拼9000、独栋10800白河涧密溪路滨河大桥独栋联排822000.55联排4450、独栋7000水墨庭院密溪路滨河大桥独栋叠拼520000.6叠拼3780、独栋6300鸿福天地密溪路滨河大桥叠拼双拼联排580000.79叠拼3800、联排4800、双拼5800翠堤花墅密溪路滨河大桥独栋双拼联排390000.85联排4500、双拼5500、独栋7300碧水花园溪翁庄镇独栋160000.516800总计450700平方米密云别墅市场正处于起步阶段，区域内的别墅工程不多，整体供给量不大，总规模约为45万平米。其中2004年以后入市的供给量约8万平米。区域市场别墅供给现状区域市场分析北京客户占85%以上的比例职业主要为国企单位管理人员及生意人考虑购置因素主要为休闲度假之用白河涧北京工作的密云客户，为家人改善居住；北京客户，休闲度假/给父母养老早期有局部投资客户，不是主要构成翠堤花墅赏星悦木北京客户占95％以上，主要来自朝阳、海淀两区购置目的以休闲度假第二居所为主，兼有养老需求水墨庭院购置主体为密云当地客户，政府公务员及私营业主改善居住少局部为休闲度假型市内客户休闲、度假、养老、投资是客户购置的主要目的。区域市场客户情况区域市场分析从两个典型别墅工程销售情况分析，有以下特点：■旅游带动，销售季节性强■价风格整频繁，但涨幅不大，属“小步快跑〞型■平均销售速度为4-6套/月■成交周期长，一般需1-2个月■成交率低，客户开发和维护难度大区域市场销售情况区域市场分析区域市场开展不成熟，仍处于初级阶段。价格水平相对较低，6000元以下的供给最大，占总供给量的60%，其中5000元以下供给占总供给量的46%。产品缺乏特色。以相对经济实用的小独栋或类别墅物业为主。本案在区域中价格较高目前区域市场的供给是以中低价格为主，经济型趋势明显。区域市场分析区域市场别墅价格分布区域市场独栋类产品价格区间集中在6300-8000元/平米之间区域市场联排类产品价格区间集中在4200-4800元/平米之间区域市场别墅价格分布区域市场分析区域市场的供给以经济型别墅为主，区域供给的物业类型以相对经济实用的类别墅类物业或者小独栋为主。其中翠堤花墅、水墨庭院、白河涧、鸿福天地等工程的主力供给均为户型面积界于200-300平米之间的类别墅及小独栋而茉莉山庄、紫霞谷纯粹独栋产品的主力户型面积超过350平米。本案户型面积在区域中较大项目名称主力面积紫霞谷376-624茉莉山庄312-370赏星悦木220-270亚澜湾400-500白河涧180-230水墨庭院220-230鸿福天地210-230翠堤花墅220-230区域市场分析区域市场户型供给密云潜在工程■城建双龙水泥厂工程占地：500亩建筑类型：小独栋建筑风格：现代上市开盘日期：07年5月主力户型面积：200㎡■双龙水泥厂旁

占地：800—900亩建筑类型：别墅上市开盘日期：07年面市■国际会议中心旁

占地：1500亩其中500亩为别墅用地，1000亩高尔夫上市开盘日期：07年面市■密云水库附近占地：500亩建筑类型：别墅上市开盘日期：06年底面市■黑龙潭旅游风景区

占地：不详建筑类型：别墅上市开盘日期：规划中密云潜在工程，除黑龙潭的占地不详外，共有2400亩别墅用地将在07年集中迅速放量。区域竞争将大大加剧。区域市场分析结论－市场■市场状态低迷，销售速度与价格出现瓶颈■低端产品占市场主流。■需求以休闲度假第二居所为主。■未来几年，密云别墅市场竞争剧烈，产品形式多样。新开工程更加注重产品力的营造工程分析■透视现状■产品解析■销售现状问题解析密云别墅工程为什么卖的动？应该感谢亚澜湾!!!!透视现状许多北京客户是因为慕亚澜湾的名而来,当看到周边工程的价格大多集中在4000-7000的区内，却因为本工程的价格望而却步了，所以是我们以前的营销推广给周边的工程带来了客户。透视现状▏当时间在流逝，我们损失的是什么？

客群的流失资金损失的利息维护费用工程口碑亚澜湾在地产界品牌价值的流失……透视现状▏我们如果还维持目前的现状，

我们为密云带来的是什么？整个密云房地产，呈现逐渐热销状态，并带动二手房的成交均价及成交速度，但惟独我们“卖不动！！〞透视现状寻找症结所在▏为什麽销售率如此低?透视现状工程分析■透视现状■产品解析■销售现状问题解析产品从外立面、户型设计、面积分配、公共建筑、产品细节等诸多方面存在问题，需要进一步调整外立面破旧，有缺损；户型面积同质化严重，选择性小多集中在400平米左右；地下室计入销售面积；沿湖户型亲水性设计不到位；公建过于分散；户型南向采光不合理，车库占用南向面积；产品细节粗糙；产品解析外立面破旧，有缺损；产品解析沿湖户型亲水性设计不到位产品解析户型南向采光不合理，车库占用南向面积产品解析需要有明确的主题客户为什么要用高价买地下室产品解析公建过于分散产品解析工程分析■透视现状■产品解析■销售现状问题解析销售现状问题解析营销策略问题硬件：贯穿整个营销动线，从现场导示、社区大门、销售中心到样板间，都需要大量调整软件：工程核心卖点没有表述清晰、销售说辞引导不够、销售现场气氛冷清等需要调整销售现状问题解析硬件大门

现场

样板间销售中心导示系统不完善、不醒目没有彰显高端品质，与工程档次不匹配陈旧，气氛沉闷，没有销售信息传递没有充分表现产品优势装修档次不够，设施已老化陈旧无样板装修主题，风格不鲜明，整体散乱，生活气息缺乏，无法进行销售体验庭院设计缺乏细节，无品质感本工程大庭院的产品优势没有充分表达工程核心卖点没有表述清晰；推广手段过于单一；销售说辞没有引导；销售现场气氛冷清；销售现状问题解析软件总结：物业未表达工程高端形象以及高品质效劳，未到达销售促进的作用。销售现状问题解析物理管理缺少专业度；保安整体素质与工程形象不符；样板间缺少物业效劳人员；物业管理SWOT分析S1.已经确立了一定的高端生态别墅形象S2.内部配套齐全S3.潮河、白河、潮白河围绕本案S4.65.7万平米超大湖景S5.社区内居住环境优美、90%超大绿化率S6.1100—3700平米超大花园面积W1.开盘时间过长、销售情况不良W2.工程形象〔烂尾工程〕W3.车程远W4.设计规划未充分挖掘工程价值W5.产品形象超前、产品设计存在一定缺陷W6.园林景观设计尚未完善W7.现有销售系统不能支持顺畅销售W8.现有规划和价格与区域市场差距过大O1.密云景观风景区内O2.京承2006.10北京至密云段全线通车O3.距密云县城1公里、区域配套成熟04、远眺密云南山山脉T1.竞争区域扩大。怀柔别墅市场开展加速竞争T2.工程周边地区可供开发的土地增量大Strengths/优势分析Weakness/劣势分析Opportunities/时机分析Threats/威胁分析工程定位城市山水自然第一极城市别墅第一居所对区位要求较高，位于城市中心区或较靠近城市的区域，交通便利；要求内部居住功能完善，实用性强对配套要求较高第二极近郊别墅第1－1.5居所对区位要求不敏感，距离城市中心区有一段距离；功能相对完善，具有部分个性化的元素多功能的特性，既具有纯粹的第一居所的功能特征，亦可以实现部分休闲居住的要求。第三极远郊别墅第1.5－2.5居所远离城市回归自然，注重自然景观；休闲度假的功能强；强调个性化的要求，居住功能性相对较弱对私家车的依赖性较强；第三极别墅第三极别墅领跑者亚澜湾第三极远郊别墅比第一居所、1.5居所更为纯粹的山水自然景观；比第一居所、1.5居所更为纯粹的理想化的生活状态；比第一居所、1.5居所更为遥远的城市距离；比第一居所、1.5居所更低的物业使用率。注重居住环境与健康追求具有精神境界的生活品质具有相对稳定的闲余时间具有强劲的支付能力客群状态解决之道■客群深度■产品建议客群深度具有高等文化的高收入水平的新贵金字塔尖端的顶级人士成功的事业决定了他们独特的处世原那么、生活理念及价值标准他们拥有金字塔顶端极至的奢华他们强调的是生活洒脱、舒缓、丰富本工程目标客群定位客群深度家庭资产背景是最富有的。他们是商界精英、金融大鄂、社会要员，属于客户金字塔顶端人士。他们是一个成功的财富阶层，具备雄厚的资产，但是由于对本工程较远的车程距离,不成熟的区域市场的不认可,加之周边工程的低价位,让他们已经形成了远低于本工程现行价格的心理价位,因此他们对价格因素的敏感度相对较高。目标客户群行为特征具有体面的职业特征。他们从事的行业对个人素质要求较高，从事的多是智慧型工作，如外资企业高级职员、大型企业高层管理人员、自由职业者、私营企业主等。追求理想化的生活方式。他们是企业的关键核心层。这决定了他们的工作压力相对较小，工作之余的休息时间比较容易保证，他们具备追求理想化生活方式的意识根底和实现理想化生活方式的客观条件。客群深度目标客户群行为特征对产品感性化认同、对价格理性化认同。他们强调居家的情调、生活的情趣、追求消费的品质和质量。有创作性、思想性空间需求。他们可能是自由职业者，他们思路开放，生活方式与普通人循规蹈矩的生活差异较大。对他们来讲精神追求从某种意义上要重于追求。他们是思想上敏感的一群人。客群深度目标客户群行为特征重视家庭感。他们的感性认识强烈，事业的成功使他们更加珍视家庭的幸福指数，他们是社会的顶层，他们有时机看到社会的整个层面，他们会因此而变得比社会的任何其他层次都敏感。他们更需要家庭的关爱和亲情的呵护。他们更重视家庭感。追求超前的高品质生活水准。他们的物质根底无法满足现阶段享受高品质生活的需求，较高的个人素质对生活质量、生命意义的理想化追求，使他们拥有强烈的超前意识，超前意识是他们身上非常明显的特质。客群深度目标客户群行为特征1、追求贵族式的阶层化区隔，不愿被人窥视，不愿被人打搅。2、他们购置的并非是建筑本身，而是建筑里的生活。3、永远不想成为空间的附属物，强调个性化，强调自我，拒绝盲目接受。4、期待空间的不断延伸，渴望私人化、领地化的奢侈。5、以一种极为活泼的心态看待空间功能的界定。6、期望个人价值在空间内得到不断地认定客群深度目标客户群的心理特征1、企业的私营企业主。2、外资企业高级管理人员。3、大型企业高级管理人员。4、成功的作家、编剧、撰稿人以及其他从事创意、筹划类工作的个人或公司或自由职业者。客群深度市场目标人群圈定

解决之道■客群深度■产品建议产品建议公建区整体化与社区内部进行一定区隔，使之成为对怀密片区高端工程的商业配套。打造工程在京城北部景观第三极别墅的引领地位。对内形成社区配套土地价值最大化利用跑马场东移，将工程地块内沿湖土地腾让给住宅。建议沿水系具有景观优势的地块建造450平米左右的独栋户型。其余地块产品户型缩小至250平米左右。降低总价，减低购置压力。产品建议水系的最大化利用可以大幅提升现有产品的核心竞争力，提升产品销售价格，增加工程收益未来产品风格趋向中庸防止因风格过于前卫导致的工程与客群之间的双向选择。防止客户流失。产品建议庭院设计产品建议与湖的结合，如私人码头，栈桥湖岸的设计照明设计奢侈享受的会所除了具备传统的娱乐休闲、健身、餐饮的功能外，还应具备：宴会厅功能俱乐部功能商务功能贵宾接待室会所建议与物业管理公司、会所管理公司合作，使客户提前享受双重贴身服务礼宾服务/客服服务/管家特约服务/商务服务接机服务家庭保健飞机租赁信使服务私人厨师会议服务外币兑换特定阶层的生活管家

让客户提前享受贵宾效劳物管建议营销推广增强工程核心竞争力增强产品附加值确保工程快速销售的目的顺利实施营销推广改变现状▏启动紧急预案为迎接9、10月份销售旺季的到来做准备工作，需要我们销售体努力，利用现有老客户资源〔业主、来访的意向客户〕，由业务员进行邀约，并出台一系列促销措施，以促进客户尽快成交。业主带客户制度剩余户型价风格整限时签约返还现金营销推广目前本工程急需解决的是一期剩余别墅的销售现状。只有一期剩余别墅的良好销售，才可能带动整个工程的人气，突破现在的滞销状态！！营销推广一切为销售开绿灯，完成后期销售

▏重新制定销售目标营销推广一切务实，目标的达成▏通过有效的传播整合，促进成交营销推广达标的关键——保证访客的质和量，有针对性的整合营销；完善产品形象，营造良好的销售气氛；举办各类现场活动，增加现场人气；实施促销策略，促进成交，缩短签约过程。留住客户提高来访质量促进成交营销推广产品力及形象：提高产品附加值，样板间等硬件及物业效劳到位营销推广：增强针对性，增加区域内拦截率促销手段：客户带客户、价格策略、促销策略等销售手段到位促进户型快速销售开拓渠道：开通多种传播渠道，充分利用老客户、同行和周边客群，减少广告支出

营销推广我们的客群是怎样的人？在哪里？客群特征、广告调性和表现的对位保证访客的质▏客群的对位营销推广以北京推广为主点、线〔渠道〕、面相结合，整合营销►►空陆海台湾、香港海外营销美国、澳洲、东南亚等境外营销亚澜湾海外营销作为补充营销推广点面线/渠道区域内的拦截和引导现场引导及包装点、线〔渠道〕、面相结合▏整合资源同行外围销售团队周边客群路牌高端杂志网络短信、ＤＭ营销推广点

▏最大限度的拦截、挖掘本区域目标客户现场引导及包装区域内的拦截和引导►►营销推广同行周边客群外围销售团队►►线

▏拓展多种渠道，搭建客户平台营销推广高端杂志►►面

▏有针对性的进行覆盖网络路牌短信、ＤＭ营销推广城市同行A、区域内同行

B、外区域业内同行国贸、朝阳公园等其它区域的高端工程伟业其它区域在销高端楼盘业务员选择有效渠道▏“零距离〞接触目标客户►►营销推广A、俱乐部、商会资源京城各大俱乐部、高尔夫俱乐部、宠物俱乐部、商会等资源。B、中介公司高级租赁及二手中介的合作。C、高档消费高档餐厅、车行。选择有效渠道▏“零距离〞接触目标客户外围销售团队►►营销推广已购客户及周边工程、企业的客群►►选择有效渠道▏“零距离〞接触目标客户已购客户〔业主带新客户政策的实施〕。周边工程业主的置业升级。周边企业的高层营销推广►►有针对性的进行覆盖▏在目标客群集中区域提高工程的曝光面保存并续签101国道广告牌增加北京城区三环、四环的广告牌增加京承高速的广告牌营销推广外文报刊：cityweekend〔城市周末〕、METROPOLIS〔风气〕ChinaInternational〔中国外经贸〕、TheWallStreetJournal〔华尔街日报〕ChinaDaily〔中国日报〕航空杂志：中国之翼、东方航空、南方航空、丝路、头等舱高端杂志：奢侈品、BEIJING

TATLER、时尚旅游、高尔夫、宝马、奔驰俱乐部会刊：京城一瞥、长安俱乐部、美洲俱乐部宠物杂志：宠物派、宠物生活、宠物时尚高端杂志►►有针对性的进行覆盖▏目标客群经常阅读的报刊营销推广投放网络媒体，扩大市场知名度，增加来电咨询。新浪网SINA焦点网FOUCS►►网络有针对性的进行覆盖▏目标客群经常阅读的报刊营销推广►►短信：短信广告主要以号段群发的方式进行推广，号段选择准确的话，那么其推广针对性就会很高。ＤＭ：利用伟业的客户资源，对其邮寄ＤＭ，直接发送至目标客群。有针对性的进行覆盖▏低本钱广告：短信、ＤＭ营销推广香港、台湾地区的推广销售工作，举办产品推介会，组织购房团。全方位资源的整合▏香港、台湾地区销售►►营销推广通过5I5J在全国局部大、中城市〔范围涵盖北京、上海、天津、杭州、宁波、苏州、温州、太原等〕的展示空间和销售渠道，可根据开发商及工程要求在相关城市进行推广。全方位资源的整合▏国内大、中城市的销售渠道►►营销推广北美地区海外推广我司在北美有长期驻美工作人员，与美国当地经纪人及媒体渠道长期保持合作关系，成功运做了“沿海·塞洛城〞。澳洲及东南亚地区海外推广伟业长期与澳洲著名地产营销平台黄金海岸房地产中心、品格地产等维持战略伙伴关系，为中国开发商提供澳洲、东南亚区域的工程推广。全方位资源的整合▏境外销售渠道►►营销推广更接近客户的新样板间营造良好的销售气氛情景营销体验营销活动营销事件营销►►留住客户▏营造良好的销售气氛

营销推广营造良好的销售气氛▏更接近客户的新样板间营销推广►►现场生活情景·真人实景融生活装饰现场人气演绎生活情景增强现场感染力制造高关注度和新闻点定期，尤其是在重要销售时期〔节假日和主要销售期内〕，雇聘“演员〞进驻现场，进行实际生活情景模拟表演。契合水晶主题，配合不同时期的推广诉求重点，演绎高贵生活品质，传递感受。营销推广亚澜湾体验之旅不定期组织老客户以及意向客户，赴亚澜湾实际体验生活，造就新闻效应、造就口碑效应、造就生活联想。实现客户带客户口碑的塑造、实现意向客户的理念认同、实现新客户的关注与好评。营造良好的销售气氛▏体验营销►►营销推广营造良好的销售气氛▏活动营销利用顶级品牌家具在现场布置出浓郁而纯粹的欧式风格的家庭气氛，并准备地道的西餐及美酒，制造出浓郁的欧式品味生活气氛。家居艺术►►营销推广营造良好的销售气氛▏事件营销选择享誉世界的欧洲知名小镇，缔结友谊小镇或社区甚至友谊家庭，定期进行双方的交流与互访。通过“中西〞文化活动——扩大工程影响力与口碑稳固工程一现代简约欧式风格为主诉求的差异化实现欧式小镇原味风情落地最终实现价值升级。缔结友谊小镇·实现情趣沟通►►营销推广实施促销策略，促进成交，缩短签约过程。促进成交

▏实施促销策略►►营销推广每月推出局部特惠户型限时签约返还现金赠送精装露台赠送精装花园赠送装修设计以上促销都可转为折扣，这样对于开发商比较容易操作。针对户型特点采取相应的促销措施，

提高产品附加值▏以较高的性价比促进销售►►营销推广推行客户/同行带客户制度▏减少广告支出►►对于高端工程来说，业主带客户的制度是一种行之有效的销售方式，成功率很高，而且不成交就没有费用支出。因此“业主/同行带客户制度〞是我们需要长期执行的策略，让业主/同行成为我们最好的业务员。营销推广▏折扣需更灵活，才能促进销售严格的折扣权限，灵活运用折扣手段，保证以价格手段有效地促进成交。►►职务分类各级主管折扣权限表价按揭一次性销售代表100%98%97%项目经理100%96%95%销售总监1%发展商1%营销推广综合素质的提高各项管理制度的完善▏销售体的管理

►►营销推广1、定期进行销售人员业务培训，了解自用、投资等不同需求客户的购房心理。2、从伟业内部调整最优秀业务员以增强整个销售体的战斗力。3、进行季度考评，考评依据是业绩、客户追踪表、客户分析工作的完成情况，以及专业知识的掌握程度。►►▏综合素质的提高营销推广完善来电、来访统计，以及媒体分析，让后期推广更具有针对性。建立客户追踪表档案，销售代表对每个来访者做分析，加强成交客户成交因素分析；加强业务对客户的把握能力及追踪客户最终促进成交的能力。加强业务对于签约时效的把握，及按揭申请文件提交时效的掌握，对未按规定完成此类工作的销售人员进行处分。▏各项管理制度的完善营销推广客户经营（有独特销售主张）通过与客户的接触了解其喜好，灵活应对，使每一个业主都变成自己的银行，存入：感情、时间、优质服务（小礼品：鲜花、贺卡、电话慰问）。提取：信任、其他客户资源，佣金回报，从而证实个人全面能力。吸引并拥有客户寻找并发现客户长期大量持续拥有销售管理直投直访追访利用一切可利用条件不拘限在固定区域的营销模式业务体培训专业水平业务能力目标：客户变成业务员▏销售管理的实施营销推广销售策略价格体系成正比老带新的奖励标准活动中的特殊安排促销政策根据淡旺季销售情况，推出不同户型促销政策。根据项目自身情况推出适量优惠房。根据老客户日常表现组织新老客户联谊；利用老客户口碑推广促进成交可安排有“贡献老客户中奖促使其好好工作；可安排购买意向较强的未购客户中奖；例如：有成交时间限制的代金卷、物业费、折扣卡，使其从速购买提高成交、回款速度价值观产品力礼品或家用电器折现金会所使用费物业费再次购房折款西班牙往返机票▏销售策略的实施营销推广伟业优势伟业优势—房地产综合效劳机构控股公司董事会控股公司经营决策委员会管理顾问委员会投资顾问公司房地产经纪公司资产管理公司我爱我家项目组商业顾问公司营销二处营销三处营销五处营销四处营销策划中心项目组项目组营销一处市场研究中心建筑策划中心全国连锁店网站运营招商中心营销中心拓展中心商业管理中心策划中心经营部投资部资金部房地产综合效劳商：为客户提供从前期产品规划、筹划销售到“我爱我家〞一、二手置换等全程专业效劳。伟业优势五位一体·统一协作不仅使伟业参谋成为全国房地产界屈指可数的综合效劳商同时更创造出1+1﹥2的效劳效能伟业参谋不断在实战中超越——以一条全链条式的综合体系为开发商提供更加全面的、更具前瞻性与实效性的优质效劳伟业优势伟业优势—渠道优势我爱我家海内外营销数据库伟业独有我爱我家、海外营销、数据库营销等多条销售渠道优势，强力推动销售速度、增大销售利润。伟业优势十年来，伟业参谋相继为“北京开发集团、北辰、首创、建工集团、华远、万科、和记黄埔、凯德置地、清华同方、吉宝置业〞等数十家境内外投资商、开展商的百余个房地产工程提供了效劳,并创造了260亿元的销售业绩。伟业优势—市场把控能力及值得信赖的效劳经验伟业优势伟业优势—强大的资源整合能力强大有效的资源整合能力：伟业参谋与政府部门、媒体、广告公司、公关公司一直保持着战略合作伙伴关系，将及时为工程提供最有效性价比最高的效劳。伟业优势伟业参谋组织架构图控股公司董事会控股公司经营决策委员会管理顾问委员会投资顾问公司房地产经纪公司资产管理公司我爱我家项目组商业顾问公司营销策划中心项目组项目组市场研究中心全国连锁店网站运营招商中心营销中心拓展中心策划中心经营部投资部资金部销售管理中心营销二处营销三处营销五处营销四处营销一处客户服务中心商业管理中心建筑策划中心伟业优势各分公司工作配合流程图发展商拿地伟业投资顾问跟进房地产市场分析经济测算客户需求研究产品定位概念设计伟业资产管理公司跟进视开发商条件解决资金渠道伟业经纪公司跟进伟业商业公司跟进就综合项目进行商业规划设计建议商业业态及服务内容设计建议制定项目营销战略营销策略项目形象定位现场包装建议核心卖点挖掘与推广方向设定销售与管理商业公司后期跟进经纪公司配合我爱我家全程配合招商与营销经纪公司现场执行综合效劳·全程参与·各方配合伟业优势实现销售业绩增加来访量提高成交率缩短交易周期业务员竞争意识业务管理奖惩制度精准营销有效利用客户资源价格体系严格折扣客户口碑传播优惠政策科学销控+销售保障体系伟业优势360°全程客户满意服务推行360°全程客户满意效劳，从①客户有意到访前就开始对客户进行有意识需求挖掘，再通过②接待过程的接触和效劳以及③后期的追踪保养，配合④相关执行手段，争取实现无流失的良性循环。A、售前客户服务B、售后客户服务客户流失永续进行0客户需求调查客户需求深度挖掘客户需求满足定制化顾问服务客户维护保养伟业优势销售保障—营销体组织结构完善项目总协调人林洁徐斌项目运营总监常自立项目总监张迪销售经理朱罡