某保险业务产品培训资料

热烈祝贺世博纪念险隆重上市返还型的分红重疾险红河中支个险部万芮含2010.51课程大纲推出背景产品解析销售话术销售利益分析产品组合销售建议职场布置2丰盛人生的推出背景1、同业竞争的需要：从2009年开始，国寿、泰康、新华都推出了带分红的重疾险，人保寿险在2010年二季度推出新丰盛有利于提高市场的竞争力；2、公司发展的需要：新丰盛的推出可以丰富个险渠道的产品线，有利于产品结构的快速转型；3、客户市场的需要：近两年来，分红加重疾保障的产品深受客户的青睐，新丰盛的推出可以迎合客户口味，满足需求；4、伙伴销售的需要：新产品的推出，让伙伴有借口接触客户，增加和积累客户资源（老客户的保单年检及加保、新客户的开拓）；老式的产品组合销售较为麻烦（主要体现在产品的讲解和投保单的填写），新丰盛的推出可以简化投保程序，便于伙伴销售和讲解；5、主题环境的需要：上海世博会于5月1日至10月31日召开，作为世博的全球唯一保险合作伙伴，应国家要求、百姓需求特别推出世博纪念险——返还型的分红重疾险丰盛人生。3课程大纲推出背景产品解析销售话术销售利益分析产品组合销售建议职场布置4产品条款要素产品名称：返还型的分红重疾险——丰盛人生产品组合：丰盛A+附加丰盛提前给付重疾（等额投保）投保范围：28天至65周岁缴费年期：趸缴、五年、十年、十五年、二十年保障重疾：31种重大疾病保险期间：终身5产品条款要素保险责任：一、生存金：每三年返还保额的10%

，直至终身二、养老祝寿金:生存至70周岁，领取保险金额作为养老祝寿金

三、重疾保障金：1)1年内因疾病患大病给保费，重疾保障责任终止，但不影响生存金及养老金的给付2)第2年内因疾病患大病给保费的110%，重疾保障责任终止，但不影响生存金及养老金的给付3)70岁前，因意外或2年后因疾病患大病给付保额的2倍，重疾保障责任终止，但不影响生存金及养老金的给付4)70岁后患大病，给付基本保额，重疾保障责任终止，但不影响生存金的给付四、身故或全残保障金：1)180天内因疾病身故或全残，不计利息返还保费，合同终止2)180天后疾病或70周岁前因意外身故或全残，按保额的2倍赔付，合同终止；70周岁后，赔付保额，合同终止五、分红金：复利分红、累积生息六、豁免功能：缴费期内不幸患有重疾，免交以后各期保费，生存、养老、身故或全残保障利益继续有效，主险保额变为现金价值，真正体现人性化的关爱6投保要求必须主附险组合销售必须主附险等额投保中国国家馆7三年一领－－生存金幸福一生－－保障金丰厚回报－－祝寿金双倍呵护－－重疾金保费豁免－－双保险产品特色8丰盛A组合产品特色有理财功能无重疾保障——老丰盛有重疾保障无理财功能——康宁既有理财功能又有重疾保障—新丰盛A组合9产品案例分析投保人（被保人）：艾人保女性30岁10产品案例分析（至70周岁）11产品案例分析（至80周岁）12课程大纲推出背景产品解析销售话术销售利益分析产品组合销售建议职场布置13一分钟讲产品张哥，您好！在今年的上海世博会期间，中国人保作为世博的全球唯一保险合作伙伴，应国家要求、百姓需求，特别推出世博纪念险——丰盛人生，这是一款超额还本的返还型分红重疾险,每三年返还一次生存金直至终身，70周岁有一笔养老金，每年的复利分红可累计生息，急用时可用来应急，同时，合同生效后，还带有最高两倍的重疾、身故或全残保障，如果重疾发生在交费内，不但可以免交以后各期保费，您的生存金、养老金等利益不会受到重疾赔付的影响，仍然可以继续享受，您看办3份还是5份？14分红特别说明话术在计划书的设计中，一般建议用中等红利，目的是告诉客户：分红是不确定的，它会随着公司的发展和市场的变化而水涨船高，现在我给您的演示仅为中等红利，这是一个较低的红利演示，将来分红比现在演示的还要高，那带给您的将是一种惊喜，我相信到时您一定不会后悔您今天的选择；但是若我今天的分红演示很高，这也许能马上吸引您的眼球，但若将来分红没有现在演示的高，那带给您的将是一种惊吓和失望，我相信您应该会认可我这种诚实的做法。15产品组合销售建议1、子女教育/养老计划：丰盛A组合+和谐组合特色：三年一返还、教育有专款、婚嫁有准备、养老有保障、分红利益高、重疾有保障、身故或残疾保障高组合要点：将和谐当做传统险来销售，若发生重疾，丰盛的豁免可说为是一种公司的人性化体现，今后只交和谐保障，仍然享受高保障和养老金2、保障计划：丰盛A组合+温暖组合组合特色：三年一返还、养老有准备、分红利益高、重疾有保障、身故或残疾保障高组合要点：降低丰盛保额、提高温暖保额，可以提高重疾和身故保障，同时享受养老保障。3、高端客户理财计划：畅享C+丰盛A组合组合特色：每年一返还、三年一提高，养老和身故保障高、重疾有保障组合要点：畅享C可提高帐户现金价值（分红）、丰盛A组合可增加重疾保障，同时丰盛A组合建议在70周岁时领取现金价值，与畅享C同步终止合同注意：一单一卡组合销售模式，即可增加保险利益，又可增加个人收入。16一份投入双重保障快速返还年年见利双重贺寿晚年无忧保费豁免关爱生命复利分红抵御通涨职场布置标语重疾呵护，人性关怀三年一领，尽享人生复利分红，保全资产保费豁免，后顾无忧晚年祝寿，幸福人生17年度工作总结汇报ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托业务发展与创新研究上海国际信托投资有限公司王信举目录信托业务发展现状研究01信托业务创新研究——两项导致信托业务突破性发展的重大革新02信托业务创新案例分析03信托业务发展现状研究一般理解政策与法律环境发展现状一般特点发展桎梏信托的一般理解以信为本以诚治业诚即真诚、诚实，信即守承诺、讲信用，讲诚信就是要守诺、践约、无欺。如果有人要问英国人在法学领域取得的最伟大、最独特的成就是什么，那就是历经数百年发展起来的信托理念…这不是因为信托体现了基本的道德原则，而是因为它的灵活性，它是一种具有极大弹性和普遍性的制度。——英国法学家梅特兰信托的应用范围可与人类的想像力相媲美。——美国信托法权威斯科特信托的一般理解贯通货币市场、资本市场和产业投资的独特优势最好的非IPO投资银行业务平台信托制度框架下突出的财产管理功能和资金融通功能政策与法律环境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度体系的基本法《信托投资公司管理办法》（2002.6）——信托投资公司的经营管理规范《信托投资公司资金信托业务管理暂行办法》（2002.7）——信托主体业务的规范分类监管办法即将出台，诸多单项条例即将出台——信托证券专用帐户、信托公司及业务信息披露、房地产信托、信托公司治理指引、内控指引和信托核算等政策与法律环境监管思路逐步明晰信托公司分类监管原则、属地监管原则协调规划，统一监管尚需加强发展现状目前重新登记后的信托公司共59家，截至6月底，信托从业人员4600人近三年来，集合资金信托计划1053个，大部分获得了成功，信托公司接受管理的信托财产总额已近2000亿元人民币。84%的信托财产为资金信托，财产信托业务开始呈现良好的发展态势。——银监会非银部主任高传捷，中国长沙信托论坛(2004.10）一般特点由单一信托到集合信托由资金信托向财产信托过渡运用范围由单一领域到多领域运用工具由单一向多种工具相结合发展桎梏信托登记信托税收信托会计信托业务创新研究两项导致信托业务突破性发展的重大革新信托内部信用增级信托制度框架下的所有权解析内部信用增级外部信用增级由第三方提供信用担保，提供者包括政府、专业保险公司、金融机构、大型企业的财务公司等，增级工具主要有：政府承诺函、保险、企业担保、现金抵押帐户和信用证等。信托内部信用增级利用基础资产产生的部分现金流来实现,可避免利用外部信用增级工具较容易受信用增级提供者信用等级下降风险的影响的风险。增级工具主要有：构建优先/次级结构、利差帐户和超额抵押等。优先/次级结构就是根据一定的原则和需求，将信托或资产支撑的证券产品的收益权分为不同信用品质的档级，不同档级的受益权承担风险、享有利益及利益分配或退出的顺序有区别。内部信用增级——构建优先/次级结构遵照风险和收益相匹配的原则，通过组合策略，向选择不同风险-收益结构特征的投资者分配不同现金流的结构化设计，能保证不同层次受益权对应的现金流汇总能够复原为项目整体的现金流，摆脱了项目本身性质以及外部信用担保的制约，而仅仅依赖于项目自身权利和义务的重新分配就能在最大程度上保障优先收益的实现。可保障那些偏好于稳定收益的投资者能够在总体收益状况不是太好的情况下也能获得较稳定收益，同时使风险偏好型投资者在总体收益情况较差时自愿让渡财产以补贴保本型投资者，而在总体收益较好时获得独享较高收益的权利。信托制度框架下的所有权解析英美法系和大陆法系所有权制度的基本涵义中国信托法律框架下的所有权概念简析信托业务创新案例研究某国企国有股权退出信托解决方案华融资产管理公司不良资产证券化项目某酒店式公寓收购项目信托解决方案某国企改革信托解决方案项目情况根据有关部门对某大型国有企业进行资产重组的指示，经方案慎重比选，该企业欲将其下属某子公司通过信托方式转让，转让资金作为重组基金，从而实现国有资产在该公司的退出。经研究，决定发起集合资金信托计划，用于受让该企业持有的下属公司的股权。信托计划分别向优先投资者、普通投资者和战略投资者募集，并重组董事会和监事会，选聘经营者，同时在信托计划项下设立特别委员会（由部分普通投资者和战略投资者根据投资规模的大小派员参加的投资人代表大会组织）以应对公司经营过程中出现的重大以外问题。

某国企改革信托解决方案简要分析本项目的最大特点是创造性地运用了信托法律框架下的所有权的可分拆性和内部信用增级来探索国有企业改革之路。同时，该项目通过改组董事会和监事会，选聘经营者（职业经理人），对经营者进行业绩考核，并在信托计划项下设计特别委员会，以应对公司经营过程中出现的意外及重大事项的决策，创造性地将信托框架下的公司治理结构予以完善，同时满足了市场上各类投资者的收益及风险预期。华融不良资产证券化项目项目情况2003年6月,华融资产管理公司将涉及全国22个省市256户企业的132.5亿元人民币债权资产组成一个资产包，委托给中信信托设立财产信托，期限为3年，优先级受益权的预计收益率为4.17%。信托设立后，华融将全部信托受益权分为优先级受益权和次级受益权，其中10亿元优先受益权主要转让给机构投资者。华融拥有全部次级受益权，收益超过4.17%的部分全部归华融所有。中诚信国际评级公司预测，华融公司132.5亿元资产包未来处置产生的AAA级现金流可达12.07亿元。华融不良资产证券化项目华融资产管理公司(委托人)中信信托（受托人）机构投资者132.5亿元债权委托华融资产管理公司（受益人）委托优先受益权转让委托处置非货币性信贷资产10亿元优先受益权转让享有劣后受益权中诚信评级AAA级，产生12.07亿元现金流优先受益权预期收益率为4.17%注：上述图表根据该产品宣传资料构画。华融不良资产证券化项目简要分析该项目利用资产证券化和信托的基本原理，借鉴了基础资产风险隔离机制、现金流包装技术、以特定资产为支撑的投资合同、表外处理、优先级/次级交易信用增级模式等资产证券化思路，通过华融公司向投资者转让信托项下的优先级受益权方式，创造性地吸引社会资金参与不良资产处置，获得了加快资产变现进度，提前收回不良资产处置收入良好效果。某酒店式公寓收购项目项目情况A公司拟承债式收购B公司所有的某酒店式公寓项目，而A公司既想发挥财务杠杆的功能，又不想因巨额融资而提供本企业的资产负债率，也不想支付高额的收购契税，经研究拟通过信托公司发行租赁受益权信托计划方式募集部分收购资金。某酒店式公寓收购项目A公司信托公司资金信托90%10%B公司A公司履约担保社会投资者

信托公司A公司酒店式公寓租赁受益权信托到期回购优先受益权优先受益权转让授权行使抵押权劣后受益权转让某酒店式公寓收购项目简要分析A公司通过设立资金信托，从而使信托公司成为B公司的大股东，信托公司向其委派董事和财务总监，加强对收购目标公司的控制，以保障优先受益权。对A公司来说，可达到对此笔融资不并表的意图。收购目标公司股权后，B公司与信托公司设立酒店式公寓租赁受益权信托，B公司同时为委托人和受益人。同时，B公司委托信托公司代